Analisi conclusiva Promotion

In questo paragrafo analizzeremo le migliori soluzioni per le imbarcazioni elettriche\ibride. Allo scopo di promuovere l’imbarcazione e collocarla fra i desideri dei potenziali acquirenti si potrebbe adottare una strategia di marketing che preveda sia la logica pull che la logica push. Nello specifico con logica pull si intende l’esecuzione di promozioni direttamente ai potenziali clienti mentre con la logica push si vanno a promuovere i prodotti nei confronti dei rivenditori che successivamente a loro volta promuoveranno i prodotti ai clienti.

La fiera nautica è sicuramente una platea irrinunciabile e da sfruttare per la promozione di questo nuovo tipo di motorizzazioni. Naturalmente si punta al mercato italiano per i motivi esposti precedentemente e quindi alle fiere italiane. Considerati i numeri delle tre manifestazioni italiane citate e le rispettive caratteristiche, il salone nautico di Genova è

sicuramente il più adatto all’esposizione delle imbarcazioni elettriche\ibride perché offre molta visibilità sul mercato nazionale e garantisce visibilità anche oltre i confini nazionali. Il salone può considerarsi un’occasione in cui applicare sia una logica push, poiché ci sono moltissimi concessionari indipendenti, sia una logica pull per via dei numerosi curiosi e appassionati di nautica presenti alla manifestazione.

Le spese necessarie a partecipare al salone nautico di Genova sono: 1. 1000€ come quota d’iscrizione;

2. 100€ a metro quadro per le aree espositive, le spese in questo ambito sono soggettive;

3. 2000€ per l’ormeggio di imbarcazioni fino a 10 metri (sarebbe il nostro caso); 4. varie maggiorazioni dovute a servizi aggiuntivi o richieste specifiche.

Queste sono le cifre unitarie per la partecipazione, chiaramente andranno adattate alle necessità dell’espositore e alle decisioni prese in relazione all’immagine che si vuole dare durante tale salone nautico.

Vediamo adesso il sito internet, ormai mainstream per ogni azienda operante in qualsiasi settore. Vista l’innovatività del prodotto però si potrebbe pensare di rendere maggiormente interattivo il sito e sicuramente di più semplice fruizione rispetto ai siti dei cantieri attualmente presenti sul mercato. Questi ultimi sono per lo più siti obsoleti dove si fa fatica a trovare quello che si cerca e dove in alcuni casi manca addirittura la seconda lingua. Investire in un sito intuitivo e stimolante potrebbe essere un plus per sfruttare al massimo questo canale in logica sia push che pull.

Discorso analogo va fatto per i social media, strumento fondamentale sia per la promozione dei prodotti che per la possibilità di ricevere feedback, uno strumento molto importante che va sfruttato in tutte le sue possibilità. Nello specifico per il caso delle nuove motorizzazioni elettriche\ibride e visto il nostro mercato obiettivo che come evidenziato dall’analisi dei risultati è soprattutto nella fascia d’età 31- 60 anni il social più adatto è sicuramente Facebook. In Italia il 53% degli utenti che attualmente utilizzano Facebook sono over 35 e questo lo rende ideale per i nostri fini. Il social appena indicato è molto adatto soprattutto nelle fasi iniziali di introduzione delle nuove barche per via delle funzionalità di sponsorizzazione che il social network steso mette a disposizione degli utenti. Funzionalità customizzabili, si può impostare ad esempio l’età degli utenti a cui si rivolge la pubblicità o altri filtri simili in modo da massimizzare l’efficacia dell’attività promozionale.

La mossa successiva alla scelta del social è sicuramente quella di selezionare un testimonial di spicco che possa aumentare esponenzialmente l’attrazione nei confronti della barca. La figura in questione deve sicuramente avere un capitale sociale, inteso come seguito personale sui social, elevato e un passato di sostegno all’ecosostenibile o comunque alle soluzioni green. La scelta di un testimonial è una mossa praticamente inutilizzata nel settore per via della sua maturità ma potrebbe essere una mossa azzeccata per far capire che si tratta di un’innovazione per il settore e renderla più appetibile.

Il messaggio promozionale deve porre un’elevata enfasi su aspetti legati alla salvaguardia dell’ambiente, l’aiuto all’ambiente è un aspetto che a più riprese si è rivelato molto importante nell’analisi dei risultati dei questionari. È risultato sia un fattore molto importante a favore dell’acquisto sia un aspetto importantissimo nelle considerazioni legate alle opinioni dei potenziali futuri clienti. Nello specifico, alla domanda: l’acquisto di una barca elettrica\ibrida la farebbe sentire soddisfatto per l’aiuto all’ambiente, il 90% ha risposto positivamente. Percentuale analoga a chi ha reputato la preoccupazione per le condizioni in cui versa l’ambiente un fattore a favore dell’acquisto.

Altra innovazione assoluta da introdurre nel caso delle imbarcazioni elettriche\ibride potrebbe essere quella di puntare, come evidenziato dagli esperti del settore, sulle società di noleggio per la promozione di queste nuove barche. Le società di noleggio sono un potente mezzo di promozione per quanto riguarda le barche prodotte dai cantieri soprattutto se si tratta dei nuovi modelli. Questo è quanto sostenuto dagli esperti del settore a seguito di evidenze oggettive che li hanno coinvolti.

I potenziali acquirenti provano le barche noleggiandole e qualora si trovino bene durante il singolo noleggio o durante più noleggi saranno molto incentivati ad acquistare il prodotto provato. Spesso richiedono proprio le stesse caratteristiche dell’imbarcazione noleggiata perché appunto acquistano principalmente per le esperienze positive vissute con quei modelli.

Una strategia vincente in questa ottica potrebbe essere quella di introdurre le nuove motorizzazioni su tutto il territorio magari concedendo gratis alle società di noleggio le barche che poi loro però dovranno affittare in esclusiva o comunque rispettare un certo numero di noleggi stagionali. In ottica push potrebbe essere la chiave di volta di queste soluzioni che partono con tutti i dubbi del caso in merito a sicurezza, affidabilità e autonoma come si è riscontrato dal questionario. Tali ostacoli vanno quindi rimossi in modo tale da

rendere i potenziali clienti maggiormente consapevoli e sicuri grazie alla possibilità di utilizzarla come se fosse propria ma senza avere l’onere dell’acquisto.

Ecco lo strategy canvas delle promotion:

8. Conclusioni

Dal mio lavoro di tesi e dalle analisi effettuate possiamo concludere che la rivoluzione eco- compatibile, che ormai caratterizza quasi tutti i settori del trasporto, è assolutamente necessaria anche nel mondo della nautica. Rivoluzione che ha bisogno di un forte sostegno che inizia a intravedersi con lo stanziamento di fondi e l’emanazione di leggi propense all’introduzione di queste soluzioni sia da parte delle istituzioni europee che da quelle delle singole nazioni.

Dopo un’attenta analisi del mercato della nautica si è riscontrata una crescita sostenuta in tutto il mondo, situazione agevolata dalla ripresa dell’economia globale che dopo i cali successivi alla crisi degli ultimi anni sta ripartendo in maniera costante e sostenuta. Nel dettaglio il mercato della nautica registra una crescita a due cifre con gli Stati Uniti d’America che fanno da capofila e con l’Italia che segue trainata soprattutto dall’export delle imbarcazioni da diporto. 0 2 4 6 8 10 12

salone nautico sito internet siti specializzati di settore

social network noleggio testimonial

Strategy canvas

La ricerca è continuata con l’analisi delle opportunità. Si è suddiviso il mercato in quattro comparti - nautica da diporto, trasporto passeggeri, trasporto merci e pesca - e si è analizzato il macroambiente ed il microambiente di ogni comparto. L’analisi ha evidenziato come le peculiarità della nautica da diporto e della pesca siano le più adeguate per questo tipo di barche, mentre sono risultati meno idonei il trasporto merci e il trasporto passeggeri. Il passo successivo è stato quello relativo alla stima delle domande potenziali dei quattro comparti e stando ai numeri derivanti dalla previsione possiamo sostenere che lo sbocco più adatto per l’introduzione di queste barche è sicuramente la nautica da diporto. Il diporto risulta essere, per quanto riguarda la domanda potenziale, il più consistente e tra i comparti è, stando alle stime degli esperti del settore, quello con le migliori prospettive di introduzione e crescita per questo tipo di barche.

Per comprendere meglio la visione che i potenziali clienti hanno relativamente alla mobilità eco-compatibile si è svolta una ricerca empirica con somministrazione di questionari che ha mostrato come la netta maggioranza del campione intervistato è disposto ad acquistare una barca con queste caratteristiche ed è anche attratto dall’acquisto. Dalle ulteriori analisi statistiche svolte sui dati estratti dal questionario si sono riscontrate altre evidenze molto importanti su questo fronte, una è la soddisfazione relativa all’aiuto fornito all’ambiente derivante dall’acquisto e l’utilizzo di questo tipo di barche e la condanna all’acquisto e l’utilizzo di barche che danneggino l’ambiente. Evidenze che sottolineano la crescente sensibilità alla sostenibilità ambientale da parte dei potenziali clienti.

L’analisi ha anche mostrato che i maggiori ostacoli all’acquisto che il campione ha sottolineato sono l’elevato prezzo d’acquisto, la scarsa diffusione di queste motorizzazioni con le conseguenze che ne derivano e le prestazioni di queste nuove imbarcazioni. Ostacoli che si cercheranno di eliminare nella definizione delle leve di marketing.

Per definire le leve di marketing più idonee, le 4P (Product, Price, Place e Promotion), si sono presi come dati in input le analisi dei dati rilevati dai questionari e il parere di alcuni esperti del settore.

Il prodotto dovrà essere di dimensioni che ricadono nell’intervallo 4-10 metri, la soluzione costruttiva dovrà essere open, le batterie dovranno garantire un’autonomia tale da permettere la navigazione di 15 miglia marittime e la velocità massima garantita dai motori dovrà essere nell’intervallo dei 20 nodi. Altri aspetti importanti per il prodotto sono sicuramente i servizi legate a quest’ultimo, su tutti la garanzia per lunghi periodi di tempo e un servizio di manutenzione per i componenti principali.

La strategia di pricing riscontrata più adatta per questo tipo di bene è la customer value- based pricing però per tenere sotto controllo la leva prezzo, evidenziata come ostacolo principale all’acquisto, va fatto anche un benchmarking nei confronti dei competitors. Dopo aver fatto queste considerazioni su prodotto e prezzo si è eseguita una conjoint analysis che ha restituito come combinazione di attributi la configurazione di prodotto che segue: dimensioni pari a 6 metri con un design ricercato e una velocità massima garantita pari a 20 nodi. Altro risultato della conjoint è che il prezzo che i clienti sarebbero disposti a pagare per una barca che permetta la navigazione eco-compatibile con le caratteristiche appena descritte è 60.000€

Per quanto riguarda il place si è pensato di suggerire la predisposizione di test prevendita e l’introduzione nel settore del varo con conseguente prova in mare post acquisto a carico del cantiere e non del cliente. Per la promotion, invece, si consiglia un intensivo uso dei social network con annesso testimonial per le fasi iniziali di introduzione del prodotto e l’utilizzo delle società di noleggio di barche per promuovere le barche facendole provare cosi da dare la sensazione ai potenziali clienti di essere già in possesso dell’imbarcazione e valutarne i pro e i contro con un’ottica diversa e incondizionata.

La conclusione è che, in generale, c’è un clima molto positivo che circonda questo tipo di imbarcazioni sotto tutti i punti di vista, dall’istituzionale al tecnologico passando per l’economico, e in funzione delle evidenze appena descritte possiamo concludere che le possibilità di introduzione e conseguente successo di queste soluzioni eco-compatibili sul mercato della nautica da diporto siano più che buone.

9. References