Definizione delle 4P

L’elaborato si conclude con la definizione delle 4P (Product, Price, Place e Promotion) relative al mercato scelto. Si definiranno in modo tale da aumentare le possibilità di accettazione e penetrazione del mercato della nautica da diporto. Verranno definite in modo da rendere le barche con propulsione elettrica\ibrida una novità assoluta.

Si descriverà prima la situazione as-is del mercato e dopo con l’approccio oceano blu si cercheranno nuovi modi per creare una nuova realtà competitiva che esuli dallo status quo. Nello specifico si espliciteranno gli strategy canavs delle varie P che verranno definiti attraverso le 4 azioni tipiche della creazione del valore nella strategia oceano blu.

Le azioni suddette sono: l’eliminazione, la creazione, la riduzione e l’aumento.

Nel definire le leve del marketing si utilizzeranno le informazioni estratte dall’analisi dei dati relativi al questionario somministrato ai potenziali futuri clienti.

7.1. Product

7.1.1. Product attributes

L’analisi dei risultati del questionario ha mostrato come la maggior parte del campione intervistato è in possesso di un’imbarcazione a motore di dimensioni che variano tra i 4 metri e i 10 metri. La stessa analisi ha mostrato che le intenzioni future d’acquisto per quanto riguarda il campione intervistato varia in relazione ai consumi ma il 76% resta convinto di voler mantenere le dimensioni della propria barca in quell’intervallo specifico.

Quindi possiamo concludere che la dimensione ottimale con cui costruire la nostra ipotetica barca a propulsione elettrica\ibrida è certamente da individuare in quell’intervallo.

Dal punto di vista costruttivo il questionario hanno evidenziato che la soluzione gradita dalla maggior parte dei futuri potenziali clienti è la soluzione open. Aspetto però da considerare per quanto riguarda le soluzioni costruttive è il parere degli esperti del settore che prevedono un rapido incremento nel mercato delle soluzioni “walk around”, parere che però non trova riscontro dai dati raccolti che mostrano soltanto una preferenza pari al 16% per queste soluzioni.

Le altre features emerse dal questionario e che il prodotto deve garantire sono: 1- L’assenza di vibrazioni e rumori generati dal motore;

3- Prestazioni almeno pari alle soluzioni con propulsione convenzionale.

Il questionario ha mostrato come l’assenza di vibrazioni e rumori generati dal motore è tra i fattori motivanti all’acquisto maggiormente apprezzati dai potenziali clienti e che lo prediligono soprattutto coloro che utilizzano la barca per lunghi tragitti in termini di miglia marittime. Il questionario ha anche mostrato che la feature appena trattata è molto correlata alla migliore manovrabilità della barca. Entrambe le Features sono relative alla componente motore ma per realizzarle si possono sfruttare altre componenti della barca. Nello specifico si possono utilizzare materiali permeabili all’aria o comunque fibrosi poiché caratterizzati da indici di assorbimento acustico elevati. Risulta importante dunque che le due caratteristiche vengano realizzate insieme per garantire la soddisfazione dei clienti. Il motore che dovrà garantirle sarà singolo nel caso di dimensioni pari a 6 metri mentre potrà essere doppio nelle dimensioni maggiori.

Dal questionario si è potuto rilevare come quasi l’80% degli intervistati usa la barca per percorrere al massimo 15 miglia marittime quindi il pacco batterie dovrà garantire almeno questa gittata per soddisfare le esigenze medie dei potenziali acquirenti.

Il capitolo relativo ai risparmi che questa tipologie di barche dovrà garantire è segnato in maniera perentoria da un risparmio maggiore al 20% sulle spese annue sostenute per l’utilizzo e la gestione della barca. Si può notare come il campione abbia risposto in codesta maniera quasi nella sua totalità. Considerando che le spese annue che la maggior parte dei rispondenti ha evidenziato sono pari all’intervallo 0-6.000 euro si può concludere che il risparmio complessivo tra manutenzioni e carburante risparmiato durante un anno che le nuove barche dovranno garantire sarà indicativamente pari a 1.000 euro.

Altra nota importante da sottolineare è la richiesta di prestazioni, soprattutto quelle relative alla velocità, almeno pari alle soluzioni a combustione convenzionale. Questo vuol dire garantire una velocità massima indicativamente pari a 20 nodi o comunque velocità che siano nell’intervallo 18-25 nodi. Queste velocità possono essere garantite da diverse combinazioni di potenza del motore dal un lato e passo delle eliche del motore a parità di peso dell’imbarcazione quindi si lascia libertà progettuale e costruttiva per questo aspetto. Dall’analisi dei dati è risultato come possa essere incentivante all’acquisto, anche stand- alone, la presenza di servizi innovativi come ad esempio il monitoraggio delle condizioni dell’imbarcazione. Questa peculiarità ci fa concludere che questo tipo di servizi potrebbero essere fondamentali per attirare i pionieri e quindi velocizzare l’accettazione da parte del mercato.

7.1.2. Product style & design

Importante in ottica prodotto è senza ombra di dubbio il design dell’imbarcazione e le rifiniture della componentistica di bordo. Stando al parere degli esperti di settore il design esterno della barca influisce in maniera sostanziale nella scelta finale, può arrivare a pesare quanto le altre caratteristiche dell’imbarcazione. Naturalmente queste considerazioni valgono nel settore del diporto.

Quindi risulta chiaro come bisogni investire sul design e curare nei minimi dettagli l’aspetto esteriore di questa ipotetica imbarcazione. Il design andrà valutato con lo stesso metro di giudizio e la stessa attenzione che si pone nei componenti principali della barca.

7.1.3. Product support services

Per quanto riguarda i product support services da garantire per facilitare l’accettazione del prodotto da parte del mercato va sicuramente considerata la garanzia, che da come si evince dall’analisi dei risultati del questionario è uno dei principali fattori incentivanti all’acquisto. Quasi il 90% dei rispondenti ha sostenuto che la garanzia sarebbe molto importante per l’acquisto di queste nuove motorizzazioni elettriche o ibride.

Parere analogo a quello degli esperti, i quali affermano che la garanzia è uno dei principali servizi che i clienti ricercano al momento dell’acquisto. Garanzia che, stando sempre ai pareri degli esperti, poi gli acquirenti sfruttano poco per via di alcuni cavilli burocratici e situazioni simili ma è sicuramente uno dei servizi che non deve mancare quando si propone un nuovo prodotto. Nel caso in questione la garanzia andrebbe inserita sui componenti principali dell’imbarcazione, quelli che tengono maggiormente in apprensione i clienti cioè il pacco batterie e il motore o i motori elettrici.

Un altro aspetto interessante dedotto dall’analisi dei risultati del questionario è certamente la preoccupazione manifestata verso la potenziale assenza di meccanici con competenze adeguate a questo nuovo tipo di motorizzazioni. Questo aspetto andrebbe sfruttato magari inserendo come secondo servizio al cliente quello manutentivo. Si potrebbero garantire un certo numero di controlli da meccanici autorizzati sparsi sul territorio. Controlli svolti a intervalli pianificati, magari ogni anno, cosi da ridurre quel tipo di problematica evidenziata come ostacolo all’acquisto.

Una terza considerazione da fare in riferimento all’analisi dei questionari è la preoccupazione relativa ai primi utilizzi di queste nuove imbarcazioni. Dall’analisi fattoriale

all’acquisto. Per mitigare questo terzo aspetto rilevato dai questionari e cioè la difficoltà di utilizzo nelle fasi iniziali si potrebbe mettere a disposizione dei clienti un numero verde da chiamare per eventuali problematiche riscontrate durante l’utilizzo. Assistenza al cliente che potrebbe incentivare anche chi sembra preoccupato nell’otica primi utilizzi di queste nuove imbarcazioni, cioè principalmente le persone con età maggiore di 60 anni.

Adesso esplicitiamo graficamente le considerazioni fatte precedentemente attraverso lo