Formazione e comunicazione – di Lorenzo Giavenn

Come è stato evidenziato diffusamente nel volume, i prodotti strut- turati sono strumenti di investimento che soddisfano una pluralità di esigenze della clientela private, dalla protezione del portafoglio alla costruzione di payoff rischio/rendimento personalizzati, alla diversificazione e ottimizzazione finanziaria. Al tempo stesso, i pro- dotti strutturati si caratterizzano tuttavia per un livello di comples- sità maggiore rispetto ai più tradizionali veicoli di investimento. La complessità si palesa sia a livello di costruzione del prodotto che nella valutazione della redditività attesa dell’investimento, durante la vita e alla data di scadenza dello stesso. Un corretto processo di formazione e comunicazione dovrebbe pertanto preparare la rete distributiva e la clientela a valutare con particolare attenzione le opportunità offerte dai prodotti strutturati, nell’ambito di una giu- sta comprensione della complessità e dei rischi a essi associati.

4.6.1 La formazione dei private banker

I private banker, quali professionisti della consulenza in materia di investimenti, devono possedere una solida preparazione sui con- cetti di base della strutturazione. La preparazione di base è estre- mamente utile per comprendere le molteplici e nuove forme di prodotti strutturati che il mercato continuamente offre e che sono di norma riconducibili a tipologie standard. Tra i concetti più impor- tanti menzioniamo la valutazione delle opzioni, la leva finanziaria, la distribuzione simmetrica o asimmetrica dei rendimenti, i fattori di rischio (tassi di interesse, volatilità, rischio di credito ecc.) che influenzano il prezzo di mercato dei prodotti strutturati. Di solito questa esigenza formativa è soddisfatta attraverso percorsi di trai- ning programmati dagli intermediari, piuttosto che in occasione del collocamento di singoli prodotti.

Una volta acquisita una buona preparazione di base, il private banker è in grado di apprezzare e comunicare al cliente in cosa consiste l’opportunità di investimento, ovvero evidenziare l’originalità del payoff strutturato e perché sia adatto all’inserimento in portafoglio. Per esempio, un portafoglio molto esposto al mercato azionario attraverso titoli scarsamente liquidabili può beneficare di un certifi- cato a leva short a breve scadenza se lo scenario di mercato atteso è quello di una brusca correzione dalla quale si vuole essere parzial- mente coperti. Viceversa, il cliente che vuole beneficiare (seppur parzialmente) dei rialzi dei mercati azionari emergenti, temendone però la volatilità, potrà puntare su un fondo strutturato a capitale protetto con protezione parziale del valore massimo raggiunto. In sostanza, si tratta di far comprendere al cliente quando e perché il prodotto strutturato possa migliorare il profilo rischio/rendimento del portafoglio complessivamente detenuto. Questi aspetti sono tuttavia riferiti al singolo prodotto e pertanto necessitano di una formazione ad hoc di prodotto.

Per quanto riguarda gli aspetti di maggiore complessità, spesso legati a filo doppio all’utilizzo dei derivati (nella maggior parte

dei casi negoziati OTC), è importante che il private banker com- prenda e tenga conto nella composizione del portafoglio del cliente le caratteristiche che rendono lo strutturato diverso dal prodotto tradizionale, verificando che esse siano sostenibili dal portafoglio complessivo e adeguate al profilo del cliente. Le caratteristiche più significative sono relative alla non linearità dei rendimenti rispetto al mercato, all’andamento mark to market che può differire sensi- bilmente rispetto al payoff finale, alla sensibilità a variabili poco evi- denti come la volatilità, il time value, il merito di credito dell’emit- tente il certificato ecc. Sull’utilizzo di derivati OTC è quanto mai opportuno sottolineare come l’operatività negli ultimi anni sia stata progressivamente regolamentata e di norma protetta da forme di collateralizzazione dei rischi di controparte rigide e automatizzate.

4.6.2 La comunicazione

La comunicazione è solitamente diretta al cliente finale e può – nella maggior parte dei casi dovrebbe – essere mediata dal private banker. La comunicazione deve essere orientata a far sì che la com- plessità del prodotto non prenda il sopravvento sulla chiarezza, ovvero non confonda l’interlocutore.

Anzitutto, non è opportuno soffermarsi troppo nell’analisi dei sottostanti di un prodotto strutturato, per esempio l’algoritmo di protezione del capitale piuttosto che le componenti derivative in esso presenti, mentre l’obiettivo primario dovrebbe essere quello di informare correttamente il cliente sul profilo di rischio/rendi- mento atteso dello strumento, la vera originalità dello strutturato. Inoltre, le simulazioni storiche o probabilistiche che vogliono illustrare al cliente i possibili risultati dell’investimento devono prendere in considerazione parametri di riferimento corretti, per esempio riguardo la percentuale attesa di partecipazione ai mercati: non ha senso confrontare un prodotto strutturato che avrà un’espo- sizione azionaria realisticamente attesa intorno al 50% con indici dei mercati azionari. Un portafoglio bilanciato potrebbe essere un

parametro di riferimento più adatto. Il private banker più evoluto può riuscire poi a far cogliere al proprio cliente la vera essenza dei prodotti strutturati, quella di avere sì dei costi impliciti aggiuntivi, ma a fronte di un servizio d’investimento “chiavi in mano”, caratte- rizzato cioè da una combinazione rischio/rendimento personaliz- zata. Il cliente può anche apprezzare come tale servizio offra dei vantaggi anche in chiave comportamentale: se la tentazione di “ven- dere ai minimi” può essere forte su un portafoglio composto da più strumenti, tutti facilmente liquidabili, essa è attenuata nel prodotto strutturato che persegua la protezione del capitale a una precisa scadenza temporale.

Infine, vi sono aspetti che difficilmente possono trovare spazio in modo adeguato e semplice nel materiale promozionale e pertanto il private banker dovrebbe gestirli e affrontarli in prima persona, in modo da offrire un buon servizio di consulenza al cliente: si tratta, per esempio, degli aspetti legati alla liquidabilità e al com- portamento dello strutturato prima della sua scadenza naturale. Le perdite inattese, in caso di anticipata liquidazione dello strumento, rappresentano uno dei tipici aspetti sottovalutati che possono sor- prendere non favorevolmente il cliente.

4.7 I prodotti strutturati e il processo commerciale