Capitolo 1
Figura 1.1 Conflitti di canale. Fonte: propria, ... pag. 28 Grafico 1.2 Le vendite influenzate dal web. Fonte: M. Bettucci, I D’Amato, A.
Perego, E. Pozzoli, 2016,... pag. 35
Capitolo 2
Figura 2.1 Logo Piaggio Group. Fonte: www.piaggiogroup.com, ... pag. 37 Figura 2.2 Grafico Vendite Dirette. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 43 Figura 2.3. Esempi di comunicazione prima dell’avvento del portale. Fonte:
http://web.orienta.net, ... pag. 54 Tabella 2.4 Convenzioni Piaggio 2016. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 56 Figura 2.5 Obiettivo delle Convenzioni. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 60 Figura 2.6 Processo di vendita delle VD. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 63
Capitolo 3
Figura 3.1 Interfaccia di login. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 75 Figura 3.2 Procedura di registrazione. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 75 Figura 3.3 Mail di conferma registrazione. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 76 Figura 3.4 Home Page portale Convenzioni Piaggio. Fonte: Piaggio & C.
S.p.A., ... pag. 76 Figura 3.5 Palette colore. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 81 Figura 3.6 Login/Registrazione. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 82 Figura 3.7 Home Page. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 83 Figura 3.8 Menu. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 84 Figura 3.9 Box Promo e Servizi. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 85 Figura 3.10 Pagine Famiglia. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 86
127 Figura 3.11 Pagina Brand. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 87 Figura 3.12 Pagina dettaglio. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 88 Figura 3.13 FAQ. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 89 Figura 3.14 Modulo d’acquisto. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 90 Figura 3.15 Promo/servizi/news. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 91 Figura 3.16 Foglia. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 92 Figura 3.17 Contatti. Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 93
Capitolo 4
Grafico 4.1 Popolazione attuale del portale web Convenzioni Piaggio
(2013-2016). Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 97 Grafico 4.2 Popolazione potenziale del portale web Convenzioni Piaggio
(2013-2016). Fonte: Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 97 Grafico 4.3 Sessioni e Visualizzazioni di pagina (2016). Fonte:
Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 100 Grafico 4.4 Sessioni e Visualizzazioni di pagina (2015). Fonte:
Piaggio & C. S.p.A., ... pag. 103 Grafico 4.5 Vendite Portale Convenzioni (2013-2016). Fonte:
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Ringraziamenti
Un ringraziamento particolare deve essere fatto, in primis, a chi ha reso possibile la nascita e lo sviluppo del corso di Laurea Magistrale in Comunicazione d’impresa e politica delle risorse umane. Per me è stato un percorso di crescita umana, professionale, ricco e stimolante.
Un grazie, poi, va a tutti i docenti che ho incontrato in questi anni e che hanno lavorato con tanta passione per questo progetto: Claudio Palazzolo, Roberta Bracciale, Massimiliano Andretta, Mario Morroni, Andrea Mangani, Marco Giannini, Marcella Aglietti, Barbara Pacini, Lucia Bonechi, Maria Chiara Pievatolo, Antonio Aiello, la mia relatrice Chiara Franco e tanti altri che, per limiti di spazio e di memoria, non riesco a menzionare.
Vorrei ringraziare, inoltre, anche tutti i collaboratori ufficiali, come Guido Ferrini e Alessandra Manfredini, che, con le loro attività ed estrema gentilezza, affiancando noi studenti, portano dell’alto e altro, valore aggiunto all’interno del Dipartimento di Scienze Politiche dell’Università di Pisa.
Un ringraziamento più che doveroso va, altresì, al mio tutor aziendale Tommaso (una persona estremamente buona e comprensiva) e a Francesca, una delle responsabili della gestione del personale di Piaggio Group, i quali, selezionandomi e riconfermandomi dopo il tirocinio all’interno dell’impresa, mi hanno dato l’opportunità di realizzare questo lavoro di tesi e di poter far parte e, conoscere, la grande realtà aziendale di Piaggio & C. S.p.A., donandomi così un’unica e forte esperienza di vita.
Un grazie di cuore alla mia famiglia (mio padre Sergio, mia madre Stefania, mia sorella Karin e cognato Walter), e a tutti quegli amici che mi sono stati vicini e che mi hanno accompagnato lungo questa strada: Roberto, Michele, Giusy, Anna, solo per citarne alcuni.
Infine, un grazie speciale a Marco, alleato quotidiano e presenza costante, nonostante sia andato via, in questa mia personale e lunga avventura.
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Abstract
In un ambiente economico e sociale ormai sempre più globale, si è fatta strada la necessità, per molte imprese, di cercare mezzi sempre più adeguati e diversificati di accesso ai mercati, cogliendo così sia le opportunità, che le sfide, imposte dalla sempre accresciuta competizione dei nostri giorni.
In particolare, si inserisce in questo contesto l’utilizzo delle nuove tecnologie accompagnate dalla “Digital Transformation”, ovvero quel processo che ridisegna le strategie di un’impresa, mediante l’utilizzo dei nuovi mezzi digitali, cercando di migliorarne la performance. Queste, hanno fornito, non solo la possibilità per le aziende attuali di avvicinarsi a mercati prima considerati non sufficientemente interessanti o redditizi, ma hanno anche permesso, allo stesso tempo, di affiancare, nei mercati già serviti, nuovi canali comunicativi e distributivi. Si può parlare, a tal proposito, di una vera e propria innovazione e cambiamento nei canali di vendita, dove il consumatore è diventato il fulcro delle nuove politiche e logiche di business.
Proprio all’interno di questo scenario, tra i maggiori player mondiali di produzione di scooter e moto, si viene a collocare il più ampio e pionieristico progetto (oggetto del mio tirocinio), dell’unità operativa Vendite Dirette Italia, di Piaggio & C. S.p.A.
La storica impresa delle due ruote ha cominciato, di fatti, su questa scia, a modificare i propri obiettivi commerciali, commistionandoli strettamente con Internet e il commercio elettronico e, ha dato vita, così, dal 2013, con il supporto dell’unità operativa su menzionata, a un nuovo canale di vendita online: il portale Convenzioni Piaggio. Questo ha la peculiare caratteristica di risiedere nel mercato italiano e trovare la sua essenzialità in una politica e progetto di welfare aziendale. L’impresa, in questo modo, si è aperta alle nuove tecnologie di comunicazione, che hanno permesso la realizzazione di un nuovo processo, il quale, a sua volta, ha condotto a innovative forme di competizione riflesse, sia in nuovi approcci di marketing e sia nel retail di vendita tradizionale della Società. Si è dato vita, cioè, ad un affiancamento di una nuova rete distributiva virtuale accanto a quella fisica già esistente: è nata, ed è andata a configurarsi, la multicanalità.
Pertanto, lo scopo generale di questo lavoro è quello di dimostrare e testare l’efficacia di tale nuovo canale di vendita, mediante l’analisi sperimentale di un progetto aziendale ancora in evoluzione, riscontrando così la positività dell’approccio multicanale adottato dalla Società.