Le dimensioni della concessione del credito commerciale

La funzione prioritaria storicamente assegnata alle dilazioni di pagamento è quella di consentire alla clientela di acquistare merci o servizi anche in temporanea assenza delle risorse necessarie151.

A tale ruolo prevalente è possibile associare numerosi compiti collaterali, quali la possibilità di controllare la conformità dei prodotti acquistati, portando all’applicazione di uno sconto aggiuntivo o alla restituzione della merce in caso di gravi differenze rispetto alle caratteristiche evidenziate sull’ordine d’acquisto e la necessità di utilizzare forme di pagamento più lineari, certe e di facile predisposizione.

In tal senso è corretto considerare la concessione di credito commerciale come una delle leve di marketing, diretta a sviluppare degli affari con i clienti attivi e al contempo avviare rapporti con i clienti potenziali e a partecipare alla penetrazione nei mercati. L’effetto di consolidare e stabilizzare il rapporto con la clientela è del tutto naturale, non si vede perché, a parità di altre condizioni, un’azienda dovrebbe interrompere o rallentare le relazioni con un fornitore che, riservandogli condizioni di pagamento interessanti, gratifica e lusinga anche le sue qualità imprenditoriali. Inoltre, esiste un’altra, più sottile ragione perché il credito commerciale è un fattore di continuità delle relazioni: un cliente che volesse interrompere le relazioni d’affari col suo fornitore e finanziatore, dovrebbe preventivamente trovare migliori condizioni d’acquisto o utilizzare appositi mezzi finanziari per fronteggiare l’effetto dell’interruzione della sequenza di forniture-pagamenti ormai stabilizzatasi in modo da vederlo sistematicamente debitore152.

È proprio la continuità delle relazioni una prima circostanza di sviluppo degli affari, infatti, il cliente beneficiario di un credito vedrà arricchite le proprie disponibilità e potrà ampliare il proprio volume di attività elevando anche gli acquisti effettuati presso il fornitore prestatore del credito, che incrementerà le proprie vendite.

Un’altra via per cui il credito commerciale può determinare lo sviluppo delle vendite è l’acquisizione di nuova clientela attratta dalla possibilità di attivare un maggiore giro d’affari utilizzando l’incremento delle disponibilità finanziarie conseguenti al nuovo indebitamento. In effetti, il differimento nel tempo del pagamento può costituire elemento di grande attrattiva per molti clienti. Non dimentichiamo che sovente !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

151 _{Per maggiori approfondimenti si veda Dallocchio M., Finanza in azienda, Università Bocconi, 2004, pp. 578 e ss.} 152 _{Considerazione tratta da De Vita, La gestione del credito commerciale, Etas, 1983, pp. 32 e ss.}

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un’azienda annovera fra i propri clienti dei nominativi che, magari solo perché impossibilitati a svolgere un giro d’affari di una certa consistenza, sono esclusi dal credito bancario. A questi nominativi, pertanto, può far comodo rivolgersi a chi è disposto ad attendere i pagamenti per un certo tempo.

Far leva sulla concessione di credito commerciale può essere, inoltre, un modo particolare di penetrare in un mercato.

Spesso, infatti, i responsabili dell’attività commerciale si trovano davanti alle difficoltà relative alla penetrazione in un nuovo mercato, ostacoli che si cerca di superare in varie maniere. Si può tentare di avere a propria disposizione venditori già esperti, si possono effettuare apposite ricerche onde disporre di elementi atti a suggerire la scelta della rete distributiva più adatta, si può far ricorso a una campagna pubblicitaria tarata sulle caratteristiche del settore in questione ecc.

D’altra parte, è evidente che una rete commerciale che si presenta come distributrice di beni o servizi che si possono pagare usufruendo di una dilazione più o meno lunga vede, anche per ciò soltanto, aumentare le proprie probabilità di successo.

Con la concessione di credito, l’azienda che vende rinuncia a una liquidità immediata e accetta di procrastinare l’incasso, nell’aspettativa di avviare, espandere, consolidare i rapporti con la clientela, per conseguire una maggiore profittabilità dell’attività commerciale, duratura nel tempo.153

Per quanto concerne l’opportunità di rendere i pagamenti più semplici e sicuri non vi è dubbio che l’affidamenti a terzi (ad esempio a un vettore) dell’incarico di riscuotere gli importi dovuti contestualmente alla consegna, comporta sensibili complicazioni di carattere operativo, insieme a intuibili elementi di rischiosità, particolarmente accentuati nel caso dei regolamenti tramite rimessa diretta.

Dall’altro canto, l’acquirente sarà interessato a ricevere credito da parte del suo fornitore, allo scopo di ottenere e mantenere una fonte di finanziamento integrativa dei prestiti finanziari, necessari a coprire il proprio fabbisogno. La possibilità per il compratore di acquistare a credito rappresenta l’ottenimento di un prestito in natura di beni e servizi, resi disponibili dal venditore a una certa data e pagabili in epoca successiva. Si conferma quindi, una convergenza d’interessi da parte dei due soggetti

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153 _{Come sostiene Ferrero G., in La clientela nell’analisi delle vendite, Giuffrè, 1958, pp. 26, “Il finanziamento alla clientela è una}

forma d’impiego del capitale d’impresa, i cui frutti non si percepiscono solo nell’economicità immediata dello scambio a credito, ma si colgono pure in relazione alla funzione che il credito assolve nel tempo sia come strumento atto a rafforzare e stabilizzare i vincoli che legano l’impresa alla propria clientela, sia come efficiente mezzo di penetrazione dell’impresa stessa in certi settori del mercato.”

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(venditore e compratore), tale da contribuire al perfezionamento dell’attività di scambio, nella prospettiva comune di continuità e sviluppo nel tempo.

Seppure gli interessi siano di natura diversa, è potenzialmente comune alle due parti l’obiettivo di continuità e sviluppo nel tempo, per il venditore ai fini commerciali e di profittabilità, per il compratore al fine di stabilizzare la fonte di finanziamento ottenuta con l’acquisto di beni e/o servizi, oltre che per motivi di approvvigionamento.

La crucialità della funzione primaria, unitamene alle funzioni derivate, è tale da giustificare il rilievo assunto dal credito commerciale nell’ambito delle politiche di vendita. Il credito viene generalmente considerato come una componente determinante del marketing mix, talvolta altrettanto importante rispetto al prezzo. Le dilazioni di pagamento rappresentano frequentemente uno strumento competitivo così potente, da condizionare i fatturati, i margini operativi e i risultati periodali delle imprese in numerosi settori.

Una volta percepito il ruolo determinante che il credito alla clientela riveste nell’ambito delle leve di marketing delle singole aziende, è facile comprendere come questo sia centrale per lo sviluppo dell’economia di qualsiasi sistema visto nel suo complesso, poiché permette di acquistare in tempi, modi e quantitativi impensabili nel caso di pagamento in contanti. Questo significa maggiori volumi di vendita e un più proficuo impiego dei fattori di produzione e di conseguenza un abbassamento dei costi per unità realizzata e venduta, oltre a una crescita dei profitti154. A questo profilo economico del credito si associano due ulteriori aspetti particolarmente critici che definiremo rispettivamente finanziario e di rischio.

L’aspetto finanziario, per l’azienda che concede il credito, si collega al fabbisogno generato dal ritardo di pagamento. Nessuna dilazione, infatti, può ragionevolmente venire accordata in assenza di idonei strumenti di copertura. Nella sostanza, il fornitore che accetta dal proprio cliente un regolamento differito, si impegna implicitamente a reperire le risorse (non importa se a titolo di capitale di rischio o di credito) atte alla copertura del fabbisogno collegato al ciclo del circolante, dato che, inevitabilmente a una crescita delle dilazioni consegue una lievitazione delle risorse assorbite dal circolante. Certo è che il profilo economico e finanziario appaiono in aperto contrasto. Se infatti la funzione economica del credito sarebbe assolta in modo tanto più completo, quanto maggiori fossero le dilazioni accordate ai clienti, quella finanziaria imporrebbe, !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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per quanto possibile, di ridurre al minimo il ritardo temporale intercorrente fra vendita e incasso.

Questa dicotomia, soprattutto nel passato recente, si è mostrata particolarmente critica. La direzione commerciale considera generalmente la dilazione di pagamento come uno strumento di marketing mix, utilizzabile a propria discrezione per incrementare il fatturato e arginare la concorrenza, di conseguenza, tende a incoraggiare una politica creditizia generosa.

La direzione finanziaria deve invece controllare l’ammontare e la composizione dell’esposizione verso i clienti, per far si che il fabbisogno derivante sia finanziariamente sostenibile155_.

Al di la dell’aspetto strettamente finanziario, vi sono ulteriori considerazioni che possono trattenere una società dal praticare dilazioni particolarmente lunghe, dovute alla rischiosità di tale scelta. In effetti, è facile identificare un legame diretto fra lunghezza delle dilazioni, ritardi nei pagamenti e perdite su crediti, a motivo dell’imprevedibilità che tende ad accentuarsi al crescere dell’orizzonte temporale osservato. In altre parole l’estendersi delle dilazioni comporta normalmente un’accentuazione della variabilità sia del reddito, che dei flussi finanziari, modificando il profilo di rischiosità complessiva aziendale.

Sono tre dunque, le dimensioni che una corretta gestione del credito commerciale deve contemporaneamente prendere in considerazione: una economica, una finanziaria, una di rischio.

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155 _{Per maggiori approfondimenti di veda Dallocchio M., La gestione del credito commerciale e il credit manager, Egea, 1989,}

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