SCC 1 Ebene
70 Prestazioni di terzi (senza lavoro interinale) 71 Marketing, pubblicità, mostre
5.4. O PPORTUNITY A NALYSIS E P IANO DI M IGLIORAMENTO
Per individuare le opportunità di miglioramento ed avere una visione complessiva più ampia della situazione descritta nelle fasi precedenti si utilizzeranno tre strumenti:
➢ la matrice di portafoglio di Kraljic; ➢ la matrice impiego-utilizzo;
➢ la matrice di portafoglio acquisti global-local.
Questi strumenti non hanno solo il pregio di aggregare e riorganizzare una grande quantità di informazioni, ma permettono di supportare il processo decisionale di pianificazione strategica degli acquisti.
5.4.1. MATRICE DI PORTAFOGLIO DI KRALJIC
I dati che verranno utilizzati per completare la matrice di portafoglio sono quelli raccolti nelle tabelle precedenti e riorganizzati in modo da poterli rappresentare nella matrice attraverso le dimensioni “Importanza della commodity” e “Complessità o Rischio della fornitura”. Per quantificare la prima grandezza si prenderà semplicemente il valore dell’ordinato (per quella categoria merceologica) rispetto al totale della spesa; quindi si procederà ad una semplificazione rispetto al modello originale. Normalmente, la grandezza “Importanza della commodity” dovrebbe essere rapportata al prodotto finale. Infatti, per aziende mono prodotto è corretto
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utilizzare la percentuale di spesa sul totale dei materiali diretti perché ogni commodity impatta allo stesso modo su tutti i prodotti, in quanto il prodotto è sempre lo stesso. Nel nostro caso la semplificazione sta nel fatto di considerare sempre della stessa entità l’impatto delle varie
commodity su tutte le linee di prodotto, in quanto possono considerarsi prodotti simili tra loro per
i materiali di cui sono composti.
Per quanto riguarda l’altra grandezza della matrice, cioè la “Complessità della fornitura”, si è scelto di realizzare una tabella di valutazione, considerando i driver più significativi che ne determinano l’entità:
➢ la complessità della commodity. Questo fattore tiene conto del numero di items e se si tratta di codici a disegno proprio o molto customizzati che, di fatto, contribuiscono ad aumentarne notevolmente la complessità della categoria in esame. Un valore alto indica un alto grado di complessità;
➢ le fonti alternative di approvvigionamento. Avere più fonti a disposizione abbassa sicuramente il rischio di una fornitura perché permette di ripartirlo su più fornitori. Un valore alto in questo campo sta ad indicare l’assenza di alternative;
➢ la concentrazione del mercato. Quei mercati in cui sono presenti maggiormente fornitori di grandi dimensioni e in numero limitato, condizionano l’azienda a esporsi ad una situazione di svantaggio che ne aumenta la complessità di fornitura. Un valore basso di questo attributo indica una bassa concentrazione, cioè la presenza di diversi fornitori di dimensioni piccole, mentre un valore alto indica la presenza di fornitori di grosse dimensioni.
I risultati di queste valutazioni sono riassunti nella tabella sottostante: la colonna del rischio di fornitura è la somma dei valori dei campi appena descritti.
SCC Descrizione Complessità commodity Alternative Concentrazione mercato Rischio Impatto sulla spesa
45151800 Guide per l'apparecchio di
sollevamento 2 5 4 11 2,17%
20270400 45151900
Rivestimento con polveri
Componenti per la gabbia 5 5 2 12 8,80%
35210200 35210300
Plastica stampata a iniezione
167 40189800 Armadi elettrici e ripartitori
senza differenziazione 2 2 1 5 3,63%
40519800 Apparecchi elettrici senza
differenziazione 2 4 1 7 1,47%
30060998 Tubi, profilati ed elementi cavi di alluminio senza
differenziazione
3 2 5 10 4,25%
45151200 Azionamenti per porte, contatti per porte, chiusure per porte di ascensori
2 4 4 10 5,25%
40150998 45152100
Cavi (a metraggio) senza differenziazione Cablaggi dei comandi
2 2 2 6 3,08% 45152400 45660700 Cabine di ascensori Componenti meccanici (disegno proprio) 5 2 4 11 11,73%
40249800 Motori elettrici senza
differenziazione 2 5 4 11 1,42%
20279800 45151100
Protezione delle superfici senza differenziazione
Porte di chiusura per gabbia e pozzo
4 4 3 11 13,55%
45060500 Riduttori 3 4 3 10 2,37%
35069800 Ceramica e vetro senza
differenziazione 1 2 2 5 2,73%
45330400 45339800
Pezzi torniti e fresati in leghe di ferro Pezzi torniti e fresati senza differenziazione
2 2 2 6 4,15%
45099800 45150600
Sistema idraulico e pneumatico senza diff.
Unità azionamento ascensori idraulici
4 4 2 10 7,72%
40210700 45151600
Schede circuito stampato equipaggiate
Elementi speciali di comando e di visualizzazione per ascensori
4 4 3 11 6,87%
62039800 62069800 62099800
Materiale di confezionamento in legno senza diff. Cartone e carta senza differenziazione Materiale di confezionamento in plastica senza diff.
1 1 2 4 2,86%
45152300 45429800
Traverse
Pezzi stampati e piegati senza differenziazione
3 2 2 7 15,29%
Tabella 23 - Calcolo dei valori della matrice di portafoglio
Con questi dati è possibile rappresentare le varie categorie merceologiche sulla matrice (visibile in
Figura 81), tenendo conto che gli assi che discriminano i quattro quadranti sono stati tracciati seguendo delle valutazioni qualitative. Queste valutazioni sono state fatte considerando caso per caso i valori che si trovavano al limite tra due quadranti; in queste situazioni si è scelto di
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intervenire arbitrariamente tenendo conto anche di altre informazioni di carattere strategico e non descrivibili dai dati appena elencati.
I casi discussi sono elencati di seguito:
➢ la categoria 40189800 è stata messa nel quadrante dei codici non critici perché si tratta del gruppo dei “Quadri elettrici” che l’azienda fa assemblare in conto terzi fornendo la maggior parte dei materiali e delegando il solo assemblaggio delle parti al fornitore. In questa situazione non sarebbe stato opportuno considerare la commodity come codice leva;
➢ la categoria 45330400 45339800 (“Pezzi torniti e fresati”) è stata inserita nel quadrante dei codici leva perché, considerando il mercato delle officine meccaniche scarsamente concentrato, sarebbe facile trovare fornitori di piccole o medie dimensioni per cui i volumi d’acquisto possono essere rilevanti e sfruttabili come leva. Se, a parità di valutazione, si fosse trattato di un mercato molto concentrato, la scelta sarebbe ricaduta sul quadrante dei codici “non critici”;
➢ la categoria 30060998 (“Tubi, profilati ed elementi cavi di alluminio”) è stata inserita tra gli elementi critici perché tutti i profilati di alluminio sono su disegno di ThyssenKrupp Encasa e sono successivamente sottoposti a processi speciali di verniciatura e piegatura dei binari; queste fasi di lavorazione sono molto delicate e, pertanto, rendono questi codici critici.
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Figura 81 - Matrice di portafoglio di Kraljic
Dopo aver classificato gli acquisti procederemo con la matrice di posizionamento strategico in cui verranno posizionate le commodity in funzione della forza contrattuale del mercato di fornitura e dell’acquirente. Per posizionare gli items sono stati utilizzati i dati raccolti sul tasso di impiego medio (che ricordiamo è il rapporto tra l’ordinato e il fatturato del fornitore) come indicatore della “forza del mercato di fornitura” e sull’incidenza della spesa (cioè il rapporto tra l’ordinato per quella categoria e la spesa complessiva) come indicatore della “forza acquirente”. I valori soglia che delimitano i quadranti sono:
➢ 12% e 4% per la forza dell’acquirente;
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Figura 82 - Matrice di posizionamento strategico
Da un primo sguardo sulla distribuzione delle categorie sulla matrice di posizionamento si può notare una certa concentrazione nell’area scura, quella in cui l’azienda acquirente ha una posizione di svantaggio rispetto ai fornitori. In particolare, le situazioni più critiche sono quelle relative ai codici colli di bottiglia (in giallo) in cui la mancanza di alternative ha orientato le scelte dell’azienda verso fornitori di medio-grandi dimensioni, probabilmente perché possono garantire migliori e più stabili condizioni d’acquisto oppure a causa di limiti tecnologici. Una situazione anomala è invece quella relativa alla commodity 45330400 45339800 in verde che nonostante sia un codice leva si trova in una posizione sfavorevole in cui non sarebbe possibile sfruttare i volumi d’acquisto per ottenere condizioni vantaggiose. In generale è necessario allineare le strategie delle due matrici cercando di sfruttare le posizioni di vantaggio e di limitare le posizioni in cui il rischio di fornitura è più alto, in relazione, ad esempio, a situazioni “colli di bottiglia” associate ad
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un basso potere dell’acquirente e a situazioni “codici critici” che costringono l’azienda a collaborazioni troppo vincolanti (lock-in partnership). Il tentativo è quello di far migrare buona parte delle categorie dalla zona di svantaggio della matrice di posizionamento strategico verso le zone più chiare e, allo stesso tempo, far migrare verso sinistra le commodity della matrice di portafoglio (che corrisponde a diminuire il rischio o complessità di fornitura) per quelle situazioni in cui è possibile intervenire.
Ricordando le linee guida già accennate nei capitoli precedenti e riproposte in Tabella 24, è possibile stabilire dei piani d’azione diversi per ogni quadrante, tenendo conto della specificità di ogni situazione. Il report è visibile in Tabella 25.
Driver Sfruttare Bilanciato Diversificare
Volume Distribuire Valutare
variazioni
Centralizzare
Prezzo Ottenere riduzioni Negoziazione
opportunistica
Accettare
Copertura contrattuale
Acquisti spot Spot o Contratti Assicurarsi contratti stabili
Nuovi fornitori Rimanere in contatto Fornitori
selezionati
Cercare nuovi
Scorte Basse Solo buffer Scorte di sicurezza
Make or Buy Buy Valutare
Make or Buy
Make
Sostituzione Rimanere in contatto Cercare opportunità
favorevoli
Cercare sostituti
Value Engineering Rafforzare valore del
fornitore
Valutare selettivamente
Aumentare proprio valore
Logistica Minimizzare i costi Ottimizzare
selettivamente
Assicurare scorte necessarie
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Descrizione Categoria Classif.
Kraljic
Posizion. Strategico
Azione
Guide per l'apparecchio di sollevamento 45151800 Collo di Bottiglia
Diversificare Cercare alternative estere
Acquisti speculativi Scorte di sicurezza Rivestimento con polveri
Componenti per la gabbia 20270400 45151900 Critico Diversificare
Assicurarsi una partnership di medio-lungo termine Valutare l’opzione Make per i processi speciali
Cercare alternative Plastica stampata a iniezione
Componenti di plastica 35210200 35210300 Collo di Bottiglia Diversificare
Cercare alternative o Assicurarsi una fornitura stabile e competitiva Armadi elettrici e ripartitori senza
differenziazione 40189800 Non Critico Bilanciato
Cercare un Dual Sourcing per diminuire il rischio Maggiore efficienza nella procedura di conto lavoro Standardizzare componenti Valutare Make
Valutare fornitura Global Apparecchi elettrici senza
differenziazione 40519800 Non Critico Diversificare
Maggiore efficienza nel processo d’acquisto: e- auction
Tubi, profilati ed elementi cavi di
alluminio senza differenziazione 30060998 Critico Diversificare
Assicurarsi contratti a condizioni stabili Acquisti speculativi Cercare fornitori esteri Azionamenti per porte, contatti per
porte, chiusure per porte di ascensori 45151200 Critico Diversificare
Accentrare acquisti per Dual Sourcing
Valutare fornitura Global Cavi (a metraggio) senza
differenziazione Cablaggi dei comandi
40150998 45152100
Non Critico
Diversificare Valutare opzione Make
Cercare fornitori piccoli per spostarsi in “sfruttare” Cabine di ascensori
Componenti meccanici (disegno proprio)
45152400 45660700
Critico Bilanciato Partnership strategica con
fornitore migliore
(componenti molto critici) e ripartire il rischio in un second source Motori elettrici senza differenziazione 40249800 Collo di
Bottiglia
Diversificare Assicurarsi contratti stabili e
Scorte di sicurezza (buffer) Protezione delle superfici senza
differenziazione
Porte di chiusura per gabbia e pozzo
20279800 45151100
Critico Sfruttare Accentrare gli acquisti per
un Dual Sourcing competitivo e provare a spostarsi in “codici leva”
Riduttori 45060500 Collo di
Bottiglia
Diversificare Cercare second source per
ridurre il rischio Ceramica e vetro senza differenziazione 35069800 Non
Critico
Bilanciato Dual Sourcing competitivo
o e-auction Pezzi torniti e fresati in leghe di ferro
Pezzi torniti e fresati senza differenziazione
45330400 45339800
Leva Diversificare Accentrare acquisti in un
Dual Sourcing con fornitori piccoli, anche da sviluppare
173 Sistema idraulico e pneumatico senza
differenziazione
Unità azionamento ascensori idraulici
45099800 45150600
Critico Bilanciato e-auction per componenti
routine (oli, lubrificanti), se necessario
Schede circuito stampato equipaggiata Elementi speciali di comando e di visualizzazione per ascensori
40210700 45151600
Critico Sfruttare Spostare in “codici leva” i
componenti standard Partnership per componenti in co-design
Materiale di confezionamento in legno senza differenziazione
Cartone e carta senza differenziazione Materiale di confezionamento in plastica senza differenziazione
62039800 62069800 62099800
Non critico
Diversificare Dual Sourcing competitivo
o e-auction
Valutare soluzioni tecniche alternative più economiche (standardizzare o altri materiali)
Traverse
Pezzi stampati e piegati senza differenziazione
45152300 45429800
Leva Sfruttare Sviluppare fornitori (piccoli)
con alte potenzialità per i codici custom: Multi Sourcing in base alla cap. produttiva
Accordi di sub-fornitura per materie prime con grossisti (es. distributore
ThyssenKrupp Steel)
Tabella 25 - Report piani d'azione specifici
Una rappresentazione grafica dei piani d’azione è illustrata in Figura 83, in cui le frecce rappresentano gli spostamenti verso quadranti con condizioni più vantaggiose per l’azienda e corrispondono alle azioni descritte nella tabella precedente.
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5.4.2. MATRICE IMPIEGO UTILIZZO
Dopo aver trattato le azioni strategiche sulla base delle informazioni tratte dai dati di spesa sulle categorie merceologiche, proviamo a vedere le stesse informazioni dal punto di vista del rapporto azienda-fornitore attraverso la matrice impiego-utilizzo, la quale permette di visualizzare il grado di dipendenza tra acquirente e veditore. Le grandezze utilizzate per posizionare i fornitori nell’area interna della matrice sono il tasso di impiego (rapporto tra il volume dell’ordinato e il fatturato del fornitore) e il tasso di utilizzo (rapporto tra il volume dell’ordinato e la spesa totale dell’azienda per materiali diretti).
Il risultato è visibile in Figura 84.
Figura 84 - Matrice Impiego-Utilizzo in ThyssenKrupp Encasa
La maggior parte dei fornitori si concentra nella zona di colore arancione in cui sono presenti fornitori che potrebbero essere sfruttati di più ma che per qualche motivo sono poco utilizzati. In questa zona sono presenti quelle situazioni di fornitura in cui i volumi dell’ordinato non sono
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sufficienti ad impegnare il fornitore in modo rilevante, anche perché spesso si tratta di vendor con fatturati importanti. Ricordiamo che si tratta comunque di fornitori di classe A e come tali i volumi dell’ordinato sono comunque importanti per l’azienda. Naturalmente tutti gli altri fornitori di classe B e C ricadono nella stessa area ma questo non sorprende perché si tratta di rapporti di fornitura di minore importanza.
Per quelle commodity per cui questa situazione può essere strategicamente ottimale, la tendenza è quella di rimanere in una relazione di scarsa dipendenza reciproca; ad esempio per la categoria 62039800 (“Imballaggi”), che infatti è “non critica” nella classificazione di Kraljic, non sorprende una relazione con scarsa dipendenza dal fornitore F-11.
Discorso diverso invece per i fornitori F-18 e F-25 che trattano rispettivamente “Azionamenti per porte” (45151200) e “Plastica” (35210200 35210300): si vorrebbe diminuire il rischio di fornitura spostandoli verso sinistra nella matrice di portafoglio. Questo è possibile trovando nuovi fornitori o diminuendo la complessità del prodotto standardizzando parte dei componenti o utilizzando soluzioni già presenti sul mercato.
L’area centrale, in grigio, descrive una situazione ottimale in cui sono presenti i rapporti più bilanciati: è la zona più indicata dove cercare delle collaborazioni durature.
Nell’area in rosa, sulla destra, è presente un unico fornitore, F-23, che si occupa principalmente della “Fornitura delle cabine” (45152400 45660700), componenti considerati critici. Si potrebbe pensare di far spostare il fornitore verso l’area grigia accentrando una parte degli acquisti, che al momento sono assegnati ad altri fornitori (circa il 20% della spesa è assegnata a fornitori minori), e aumentando la sua quota che al momento è intorno al 65%.
Nella zona in azzurro l’unico fornitore presente è il F-15 che detiene la fornitura preferenziale per due commodity: la 20279800 45151100 (“Le porte") e la 20270400 45151900 che corrispondono al castello e sono entrambi codici critici. È una situazione tendenzialmente stazionaria in cui l’impiego del fornitore è alto ma bilanciato rispetto alla spesa. L’unico appunto che si può fare è cercare una valida alternativa per mitigare il rischio di fornitura, mantenendo comunque il fornitore F-15 come preferenziale.
L’area in verde è tendenzialmente occupata da fornitori piccoli, spesso secondari, le cui prestazioni sono sotto la media, ma dato che si tratta di forniture poco importanti vengono
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utilizzati poco. Nel caso specifico, invece, i due fornitori hanno un ottimo rating sia dal punto di vista della puntualità delle consegne sia per il basso livello di non conformità riscontrate nei prodotti (si tratta dei fornitori F-13 e F-10 di Figura 65 e F-09 e F-22 di Figura 68); l’unico aspetto su cui lavorare è sui costi d’acquisto che risultano alti, così come riportato dall’SPR. Per questi fornitori si potrebbe valutare la possibilità di investire per aumentare il volume d’affari del fornitore, in modo da alleggerire l’impegno, oppure diminuire gradualmente l’ordinato, ma questa strategia può portare dei rischi in merito alla situazione economica del fornitore.
L’ultima analisi che verrà svolta si occuperà di individuare quali commodity potrebbero essere gestite con forniture Global piuttosto che Local. Nell’attuale situazione in cui l’azienda è al centro della progettazione di nuovi prodotti per il mercato mondiale degli Home Elevator, è possibile individuare alcune categorie di codici che potrebbero essere gestite in modo centralizzato dalla stessa ThyssenKrupp Encasa e distribuite successivamente alle altre divisioni in Cina e Brasile. Il vantaggio di una gestione globale è quella di poter sfruttare i maggiori volumi d’acquisto per acquisire forza contrattuale verso i fornitori; infatti, in tutte quelle situazioni in cui il tasso di impiego del fornitore risultava troppo basso per avere un rapporto di tipo “bilanciato”, si può considerare questa opzione come percorribile. D’altro canto, per tutti quei componenti ad alto grado di customizzazione o su misura è assolutamente necessaria una gestione Local, sia perché raggiungere volumi importanti con componenti personalizzati è particolarmente difficile, ma soprattutto perché è necessaria una certa vicinanza con il fornitore che una gestione globale non può garantire.
5.4.3. MATRICE DI PORTAFOGLIO ACQUISTI GLOBAL
Seguendo il modello di portafoglio acquisti global di Trautmann (2009), le grandezze sulla matrice sono le “sinergie potenziali” e la “importanza strategica della commodity”. La prima viene valutata con una scala da 1 a 3 (1: scarsa predisposizione, 2: predisposizione sufficiente e 3: ottima predisposizione) sulla base delle caratteristiche della fornitura in merito a:
➢ economie di scala, cioè la possibilità di aggregare volumi sia per merito delle caratteristiche dei codici che per le capacità del fornitore;
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➢ economie di apprendimento e informazione, facendo riferimento alla difficoltà e al rischio della fornitura nel mercato di riferimento;
➢ economie di processo, in merito alla complessità del processo di fabbricazione come, per esempio, alcuni processi speciali (zincatura, verniciatura) che spesso condizionano il volume delle singole transazioni.
Per quanto riguarda la seconda grandezza essa viene valutata con la medesima scala, ma i fattori da valutare sono i seguenti:
➢ competenza, cioè quanto le competenze legate alla commodity sono core per l’azienda e possono costituire vantaggio competitivo;
➢ economico, inteso come il volume della commodity di spesa rispetto al totale e l’impatto che ha sul prodotto finale.
Commodity Economie Scala Economie Apprendim. Economie Processo Fattore Competenza Fattore Economico Totali 45151800 3 2 3 3 2 8/5 20270400 45151900 2 1 2 1 3 5/4 35210200 35210300 3 2 3 3 2 8/5 40189800 1 1 2 2 1 4/3 40519800 3 2 3 3 2 8/5 30060998 3 1 2 1 2 6/3 45151200 3 2 2 2 3 7/5 40150998 45152100 2 1 2 2 1 5/3 45152400 45660700 1 2 1 2 3 5/5 40249800 3 3 2 3 3 8/6 20279800 45151100 1 2 2 2 3 5/5 45060500 3 3 2 3 2 8/5 35069800 1 1 2 1 1 4/2 45330400 45339800 2 2 2 2 2 6/4 45099800 45150600 ND ND ND ND ND ND 40210700 45151600 3 2 3 3 2 8/5
178 62039800 62069800 62099800 1 1 2 1 1 4/2 45152300 45429800 2 1 2 1 2 5/3
Tabella 26 - Tabella dati Global-Local
Nella matrice sottostante vengono rappresentate le valutazioni appena svolte considerando i seguenti valori soglia per discriminare i quattro quadranti: valori alti maggiori di 5 per il parametro “sinergie potenziali” e valori alti maggiori di 4 per la grandezza “importanza strategica”. La categoria “Sistema idraulico e pneumatico” (corrispondente agli SCC 45099800 45151600) è stata esclusa dalla valutazione perché verrà sicuramente trattata localmente in quanto i prodotti che adotteranno un sistema di sollevamento idraulico verranno fabbricati solamente in Italia.
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Questo modello suggerisce di gestire in modo globalizzato le seguenti categorie: ➢ 35210200 35210300 “Plastica stampata a iniezione” e “Componenti di plastica”; ➢ 45151800 “Guide per l’apparecchio di sollevamento”;
➢ 45060500 “Riduttori”; ➢ 40249800 “Motori elettrici”;
➢ 45151200 “Azionamenti per porte, contatti per porte, chiusure per porte di ascensori”; ➢ 40210700 45151600 “Schede circuito stampato ed equipaggiata” e “Elementi speciali di
comando e di visualizzazione per ascensori”;
➢ 40519800 “Apparecchi elettrici senza differenziazione”.
Non è un caso che tutti i codici colli di bottiglia rientrino nella gestione global: l’alta concentrazione dei mercati di fornitura in cui operano questi fornitori costringono l’azienda ad una collaborazione vincolante, anche se non ottimale. Tuttavia l’opportunità di poter aumentare notevolmente i volumi dell’acquistato può migliorare sensibilmente questa condizione e, in alcuni casi, spostare i codici da “colli di bottiglia” a “non critici” sulla matrice di portafoglio. Chiaramente tutto dipende da quanto verranno incrementati i volumi e quanto questo può ripercuotersi sul tasso di impiego del fornitore specifico. Ad esempio, sulla fornitura delle schede elettroniche, l’aumento di volume ha portato una riduzione media dei prezzi del 29%, con un saving annuale sulla fornitura locale di quasi 25.000 €, nonostante il fornitore non abbia variato di molto il suo tasso di impiego a causa di un fatturato molto alto.
Sulla commodity “Azionamenti per porte […]” si è invece intervenuto inserendo un nuovo fornitore per i codici relativi ai prodotti di prossima produzione e, in questa fase, verrà valutato il suo rating sulle consegne e sugli standard di qualità per capire se ci sono le condizioni per passare ad una collaborazione più stretta, dato che si tratta di un “codice critico”.
È stato inserito un altro nuovo fornitore per alcuni pezzi di materiale plastico che fanno parte della categoria “Componenti di plastica” e, grazie all’aumento del volume dell’ordinato ottenuto con una gestione globale, si è raggiunto un calo del prezzo d’acquisto medio del 17% sull’intera fornitura, con un saving annuale di circa 3500 €.
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