I valori della tradizione cinese: la struttura gerarchica e il concetto di “guanxi”

3.2.1 I valori della tradizione cinese: la struttura gerarchica e il concetto di “guanxi”

La società cinese è pervasa da una struttura gerarchica ben radicata e qualsiasi aspetto della vita quotidiana è regolato da una rigida gerarchia che può essere nascosta o

molteplici, tra questi uno dei principali è la necessità di trovare una modalità che garantisca la gestione centralizzata dell’enorme popolazione nazionale. Attraverso la scala sociale si riescono a definire chiaramente i ruoli, stabilendo chi ha il “potere di fare” e chi ha il “potere di decidere”. Ai dipendenti è assegnato il primo di questi due ruoli, essi devono agire e comportarsi in base alla propria posizione limitandosi a svolgere le funzioni che gli sono state assegnate. Anzi, si troverebbero spiazzati nel caso dovessero oltrepassare i limiti della routine o dovessero prendere delle decisioni che vanno al di là delle loro attività abituali. Saranno coloro che si trovano a un livello superiore gli interessati a svolgere i compiti che richiedono maggiore responsabilità e competenze; citando Confucio “i sudditi devono obbedire al sovrano e il sovrano deve

prendersi cura dei bisogni del pubblico”. Così, parlare durante una riunione senza

prima essere interpellati dal membro più anziano rappresenta una grave mancanza di rispetto.

Tale potere gerarchico si fonda su un meccanismo d’inclusione - esclusione. Per i cinesi il concetto di premio non esiste, anzi, è considerato senza senso. Se in Occidente la ricompensa serve per motivare e incentivare le persone; in Asia il premio (basti pensare alla mancia) è implicito nella conferma di appartenere ad un gruppo. Quindi l’inclusione rappresenta il maggior premio ottenibile essendo fondamentale il valore della collettività a discapito del singolo che non ha nessuna ruolo nella sua individualità. Viceversa la maggiore punizione è rappresentata dall’esclusione. A riguardo, un interessante caso spiegato da Maria Weber nel libro “Due anni in Cina. Opportunità di

business, scenari in evoluzione” racconta come un gruppo di commesse commentando

il lavoro scorretto di una collega hanno così parlato: “Si è comportata molto male. Non

è più una di noi. Non dovremmo nemmeno più farla entrare in negozio domani mattina. Dovremmo farle trovare la porta chiusa”.77 Così, talvolta anche il premio in denaro o un aumento di stipendio possono essere rifiutati in quanto, coerentemente con l’etica sociale, non si vuole far credere di lavorare unicamente per denaro e sminuire l’interesse primario d’inclusione.

La struttura gerarchica cinese si basa sul concetto di faccia (mianzi) che indica il patrimonio di rispettabilità e il prestigio sociale e che varia in base ai rapporti interpersonali che ogni individuo intrattiene all’interno della società. A riguardo, il

77 _{WEBER M. (2008). Due anni di Cina. Opportunità di business, scenari in evoluzione. Milano. ETAS.}

concetto di “salvare la faccia” possiede una connotazione positiva e si collega alla capacità di mantenere intatta la propria immagine e ricevere il consenso da parte del gruppo. Viceversa, il timore di “perdere la faccia” rischiando di essere pubblicamente smentiti o denigrati è sempre presente, a maggior ragione se “questa perdita” non riguarda solamente la singola persona ma l’intera famiglia, il villaggio o il paese. In un’ottica commerciale, il personale di vendita deve comprendere che la possibilità di riprendere o contraddire un cliente cinese davanti ad altre persone comporta la perdita del suo appoggio.

Anche possedere una “buona rete di guanxi” è fondamentale nella società cinese. Ciò consiste in una fitta rete di relazioni interpersonali che si basano su legami di forte amicizia e scambi di favori che arrivano a rompere i ruoli gerarchici in quanto la posizione sociale non viene nemmeno considerata. Una delle definizioni migliori ci è offerta dagli studiosi Ying Lun So e Walter A.:

“Le relazioni nelle economie occidentali oliano le ruote del business, ma non rappresentano né un modello organizzativo né un elemento sostitutivo della legislazione commerciale. Nella società cinese invece le guanxi rappresentano tutto ciò in modo complesso: un metodo di organizzazione dell’economia, un’alternativa alle risoluzioni giuridiche.

In Occidente le relazioni giuridiche sono basate sulla cultura del business e possono essere tanto di natura personale quanto esclusivamente pragmatiche e utilitaristiche. Le relazioni sociali o familiari sono regolate in un ambito separato, che attiene alla sfera privata dei rapporti sociali e familiari. In Oriente invece, non c’è dicotomia fra i due ambiti: le guanxi rappresentano l’unica tipologia di relazione possibile, estendendosi tanto al mondo del business quanto alla sfera delle relazioni di parentela. La natura delle guanxi è indivisibile, pragmatica, personale e utilitaristica al contempo”.78

Il principio di reciprocità sta alla base di questi legami: se una persona non ha nei confronti del proprio interlocutore un atteggiamento “equo” e non restituisce i favori ricevuti, non si comporta in maniera adeguata e perde la faccia. Si tratta di rapporti informali e non codificati per iscritto che devono essere rispettati se non si vuole

rischiare di essere esclusi dal gruppo. Quindi, un contesto come quello cinese in cui il sistema giuridico è ancora molto confuso e incompleto, la guanxi rappresenta un elemento che regolamenta le relazioni e definisce l’insieme dei diritti e dei doveri. Così, avere dei buoni rapporti con gli altri è importante anche dal punto di vista imprenditoriale e concorrenziale per le aziende estere che per poter costruire e gestire un’eventuale rete di punti vendita in Cina devono ottenere l’approvazione. Viceversa, l’azienda rischierà di imbattersi in problemi burocratici legati ad esempio alla convalida di permessi o alla velocità delle varie pratiche.

Tuttavia, ciò non è facile e immediato: iniziare e mantenere la guanxi richiede tempo, impegno e risorse, come accade, ad esempio, nei paesi occidentali, quando le relazioni lavorative si intrecciano con quelle sociali.