FASI DESCRIZIONE

Conoscenza _{Trasferimento delle conoscenze dall’OdG al Tm}

Sviluppo Il Tm riceve deleghe, responsabilità e autonomia da parte dell’OdG, e instaura le relazioni con gli interlocutori esterni

Distacco _{Trasferimento delle nuove conoscenze sviluppate dal Tm all’OdG} Fonte: rielaborazione personale

10.4 Il manager a tempo per l’export

Come specificato nei capitoli precedenti, l’export è senza dubbio la scelta più frequente da parte dalle PMI, almeno nel loro primo approccio all’internazionalizzazione, in

174 _{Il protrarsi di tale fase è funzione di svariati elementi, quali la “distanza” tra la situazione iniziale e}

quella di arrivo nella quale il TM ha “traghettato” l’impresa. Tale distanza può riferirsi a differenze socioculturali tra i mercati, difficoltà di trasferimento di contatti e relazioni, difficoltà di identificazione dei responsabili “interni” all’impresa cui far carico della gestione del nuovo status quo, differenza tra l’assetto organizzativo prima e dopo l’intervento, diversità di politiche, mission, vision di impresa, etc., Polese F., Un’analisi relazionale dei processi di internazionalizzazione delle imprese minori. Il ruolo del temporary manager, “Sinergie Italian Journal of Management” 2004, n. 63, p. 120-142

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quanto soluzione relativamente più “semplice” e meno “onerosa” rispetto alle altre strategie internazionali, e quella che può garantire un impatto immediato e diretto sulle esportazioni in termini di fatturato estero, obiettivo spesso ricercato dalle imprese minori. Molte imprese inoltre, hanno anche capito che non è più sufficiente un approccio del tipo “venditore con valigia”, bensì uno più strategico, mirato a fare dell’export una componente di lungo periodo del proprio sistema di business175

. In un caso o nell’altro, il manager temporaneo cui ricorrono le PMI che vogliono internazionalizzarsi mediante le esportazioni, prende specificatamente il nome di

“Temporary Export Manager” (TEM). Tale soggetto, deve rispondere ad alcuni

requisiti176, organizza l’azione promozionale e di vendita all’estero (anche mediante l’e-

commerce e talvolta sfruttando l’azione di sostegno all’esportazione svolta dai vari enti

pubblici177), non lavora a provvigione in quanto non si tratta di un’agente di commercio178, e emette una regolare fattura per il suo lavoro. La piccola e media impresa spesso non è orientata ad investimenti fuori dall’ambito puramente produttivo. Proprio per questo motivo, tale strumento ben si adatta a esigenze di start-up dell’export e/o necessità di perfezionamento o razionalizzazione della presenza sui mercati esteri. Le maggiori responsabilità di questo professionista, generalmente sono quelle di raggiungere il budget di vendita attraverso la gestione dei paesi di riferimento, e di sviluppare partnership a livello locale che permettono lo sviluppo mondiale della società179. Inoltre, il TEM è chiamato a formare, supportare e motivare la struttura commerciale garantendone una continua formazione, e ad attuare la politica commerciale seguendo le linee guida dell’azienda. Infine, si occupa essenzialmente di monitorare il mercato internazionale, individuando nuove opportunità di business e riportando alla direzione le indicazioni necessarie allo sviluppo dell’azienda. Le

175 _{Santospirito A., Un temporary manager per aiutare le PMI sui mercati esteri, “HROnline” 2010, n. 1} 176

Requisiti comuni di un TEM sono: conoscenza di almeno 2 lingue; esperienza pluriennale come export manager, direttori commerciali, venditori export; conoscenze di marketing strategico; uso specifico di tecnologie e banche dati. Lentsch M., Salvalaglio I., Workshop: “Internazionalizzarsi con il temporary export management”, Matching 2013, “www.youtube.com”

177 _{Hassan R., Manager a tempo per l’export, “ItaliaOggi”, Gennaio 2016, n. 8, p. 47}

178 _{L’agente di commercio tenta la vendita presso clienti a lui noti e di rado ricerca clienti nuovi per}

l’azienda, mentre il TEM cerca clienti, ne comprende in bisogni, indirizza l’azienda committente alla produzione personalizzata o alla vendita del prodotto “as is”. Inoltre, l’agente di commercio solitamente opera per più aziende e cerca di avere in borsa prodotti che i clienti chiedono, quindi opera più per i clienti che per l’azienda committente, il TEM al contrario si focalizza sulla ricerca di clienti, l’eventuale gestione di quelli esistenti, analizza il mercato e propone all’azienda una crescita in termini di prodotto. http://exportspecialist.net/news/ultime-notizie/temporary-export-management

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possibili evoluzioni del ruolo si manifestano nella gestione di un’area commerciale in aziende che sviluppano fatturati più grandi, e nella direzione commerciale estera.

In Italia, i consumi rallentano180 e questa situazione sta spingendo sempre di più le aziende italiane a cercare Temporary Export Manager per poter avviare la ripresa nei più importanti paesi europei, come ad esempio la Germania.

10.4.1 Le fasi dell’intervento di TEM

L’intervento del Temporary Export Manager si concretizza oprativamente in alcune fasi cronologicamente così ordinate:

1) Check-up aziendale: il TEM raccoglie le informazioni e “fotografa” l’azienda definendo un indice di esportabilità attraverso parametri di diverse aree; individua l’indice globale, le aree di debolezza da incrementare, ei punti di forza dell’impresa, in ottica export;

2) Preparazione: acquisizione di tutte le informazioni tecniche e commerciali necessarie a creare un piano internazionale delle vendite; il TEM deve conoscere i prodotti di forza dell’azienda (in termini di fatturato) ed individuare sia i prodotti complementari che quelli concorrenti diretti;

3) Definizione di una strategia di internazionalizzazione: il TEM individua insieme all’azienda il tipo di clientela da ricercare, il miglior canale di distribuzione, i maggiori competitor, e la comunicazione più adatta ai prodotti, al tipo di clientela selezionata e al mercato da penetrare;

4) Attività di internazionalizzazione: A questo punto il professionista seleziona i nominativi dei potenziali clienti interessati ai prodotti dell’azienda e avvia le trattative con lo scopo di incrementare il fatturato;

5) Accompagnamento verso l’autonomia: lo scopo dell’attività del TEM non è solo quello di acquisire nuovi clienti, ma anche di trasferire all’azienda tutte quelle competenze e conoscenze che la renderanno autonoma nella gestione della clientela straniera.

Quest’ultimo processo è tipico della fase di “distacco” del manager, evidenziata nei due paragrafi precedenti.

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10.4.2 Incentivi per l’assunzione del TEM

Il Governo, in questi ultimi due anni, si è mostrato particolarmente attivo nel voler aiutare finanziariamente le PMI che necessitano di ricorrere ad un Temporary Export

Manager per sviluppare le loro vendite all’estero. Nel 2015, con il Decreto del Direttore

Generale per le politiche internazionali e la promozione degli scambi datato 23 Giugno, il Ministero dello Sviluppo Economico (MISE) ha definito le modalità operative e i termini per la richiesta e la concessione dei “voucher per l’internazionalizzazione” (prima edizione181), finalizzati appunto a sostenere le PMI e le reti di imprese, nella loro strategia di accesso e consolidamento nei mercati internazionali. Per il primo bando, le risorse complessive stanziate erano inizialmente pari a 10 milioni di euro, ma a causa della forte richiesta da parte delle imprese (4146 domande), sono state portate fino a 17,8 milioni di euro, in modo da concedere il finanziamento a 1780 aziende, circa 700 in più del previsto. Ma vediamo nel dettaglio le caratteristiche di tale iniziativa182:

Beneficiari: PMI in forma di società di capitali, anche in forma cooperativa, e reti di imprese tra PMI, che abbiano conseguito un fatturato minimo di 500 mila euro in almeno uno degli esercizi dell’ultimo triennio (questo vincolo non sussiste per le

start-up iscritte nella sezione speciale del Registro delle Imprese).

Cosa si ottiene: singoli voucher a fondo perduto di 10 mila euro per l’inserimento in azienda di un Temporary Export Manager per almeno sei mesi. Per avere accesso al

voucher l’impresa deve intervenire con un cofinanziamento che, per il primo bando

era di 3 mila euro. Il costo complessivo sostenuto dall’impresa per il servizio doveva essere pertanto, di almeno 13 mila euro.

Dato l’ottimo successo di tale iniziativa, in Autunno 2016, è partita una seconda edizione del bando, che prevede la concessione di voucher a fondo perduto dal valore di 8000 euro cadauno (2 mila euro in meno rispetto al 2015)183. Il finanziamento totale messo a disposizione dal MISE ammonta a 9 milioni di euro.

181

Il MISE ha previsto una seconda edizione di “Voucher” per l’autunno del 2016

182 _{Maci L., Startup e PMI, dal MISE un voucher per assumere esperti di mercati esteri,}

“www.economyup.it”, 2016

183 _{Sabatini M., PMI, pioggia di finanziamenti in arrivo per l’internazionalizzazione,}

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SEZIONE IV