L’IMPORTANZA DEL CREDIT MANAGEMENT PER LE AZIENDE: I RISULTATI DI UNA RICERCA EFFETTUATA DA CRIBIS D&B FORMAT

Nei precedenti paragrafi, è emerso che la gestione dei crediti ricopre un ruolo molto importante per le aziende, le quali si stanno occupando sempre più di questo aspetto, inserendo anche tra le imprese di minori dimensioni la figura del credit manager.

Per meglio capire l’importanza che riveste il credito commerciale nella realtà aziendale, si riportano i risultati di una ricerca,185 effettuata nel 2011, quindi in piena crisi economica, che mira a sottolineare come in seguito all’aumento degli insoluti, accresce l’attenzione circa la gestione dei crediti e dei pagamenti.

“Ridurre gli insoluti, abbreviare i tempi di pagamento, generare cash per autofinanziare i propri investimenti, salvaguardare il working capital e la solidità patrimoniale dell’impresa, sono le priorità oggi per Amministratori delegati, CFO e direttori amministrativi. Così oggi quattro imprese su dieci attribuiscono proprio alla gestione dei crediti commerciali un ruolo determinante nell’ambito della propria organizzazione, tre su dieci un ruolo organizzativo nei processi aziendali.”186

L’indagine è stata effettuata nell’aprile del 2011 da parte di CRIBIS D&B- FORMAT187 su di un campione di 1000 casi, rappresentativo delle imprese italiane, con un fatturato superiore ai 2,5 milioni di euro, ovvero un numero di addetti superiore a 10, la cui forma giuridica è di società di capitali.

La ricerca è stata eseguita per mezzo di interviste telefoniche a Direttori Finanziari, Direttori amministrativi e imprenditori; dall’analisi è emerso che sette aziende su dieci hanno subito                                                                                                                

185 _{I dati riportati sono stati reperiti nel sito CRIBIS D&B e in due articoli pubblicati nella rivista}

Amministrazione & Finanza: uno di Marco Preti (Amministratore Delegato CRIBIS D&B - Gruppo Crif) n. 11/2011 e in un altro di Temeroli Claudia n. 11/2012

186 _{TEMEROLI, in “Migliorare la gestione dei pagamenti per salvaguardare le performance finanziarie”,}

Temeroli C., in Amministrazione & Finanzia, 11/2012, pag. 57

187 _{La ricerca è frutto di una collaborazione tra CRIBIS D&B e l’istituto di ricerca FORMAT. Come specificato}

da Preti, “CRIBIS D&B è la realtà del gruppo Crif specializzata nelle business information il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di copertura dell’universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring. L’istituto di ricerca Format opera nel settore degli studi sociali ed economici realizzati con il metodo delle interviste e lavora per conto di alcuni ministeri e di alcune agenzie del governo italiano, per banche, camere di commercio e associazioni di categoria e per altri istituti di ricerca sia pubblici che privati.” In “Credit

management sempre più strategico per le imprese italiane”, in Amministrazione & Finanza, Preti M.,

almeno un insoluto di importo piuttosto significativo nell’ultimo anno e che quattro su dieci dichiarano una dilazione dei tempi di riscossione.

Come sottolineato nel report pubblicato nel sito di CRIBIS D&B, “in una situazione economica difficile come quella attuale, il credit management diventa sempre più strategico ma anche più complesso per le imprese italiane, che se da una parte implementano i processi di gestione delle informazioni, per le decisioni sul credito, dall’altra sono costrette a studiare nuove strategie per la gestione del capitale circolante (cioè l’ammontare delle risorse che compongono e finanziano l’attività operativa di un’azienda). E il tempo medio d’incasso (il cosiddetto “Day sales outstanding” o Dso) è ormai un parametro cruciale nella determinazione degli obiettivi finanziari.”188

“Le variabili utilizzate nell’indagine hanno cercato di analizzare:

- come sono cambiate procedure e policy delle imprese visti i cambiamenti intervenuti tra il 2009 e il 2010;

- con quali finalità sono stati adottati i cambiamenti relativi a procedure e policy delle imprese;

- qual è stato l’impatto prodotto dai cambiamenti sulle strutture deputate all’interno delle imprese per la gestione del rischio del credito.”189

Vediamo ora i risultati derivanti dalla ricerca:

La gestione dei crediti commerciali, come già notato in precedenza, nel periodo più recente ha assunto un ruolo sempre diverso e sempre più importante; dal diagramma, emerge che nel periodo osservato, il 42,8% del totale ritiene che il credito commerciale svolga un ruolo fondamentale all’interno dell’organizzazione, mentre per il 31,9% degli intervistati, ha un ruolo prettamente organizzativo, integrato nei vari processi dell’azienda. Il restante 25,3% pensa che abbia un compito consultivo, valore che è sceso rispetto al periodo 2010-2011.

188 _{Nota contenuta nell’analisi pubblicata il 20 settembre 2011, nel sito CRIBIS D&B.}

189 _{PRETI, in “Credit management sempre più strategico per le imprese italiane” in Amministrazione &}

Ruolo del credito commerciale

Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B - FORMAT sul credit management

In merito al processo order-to-cash, cioè quello che inizia con la ricezione dell’ordine d’acquisto e termina con il pagamento della somma da parte del debitore, passando per la fornitura del bene o servizio al cliente, le attività alle quali le aziende rivolgono maggiormente l’attenzione, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sui modi di pagamento.

Procedure OTC

Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B - FORMAT sul credit management

“A queste attività fanno riscontro le soluzioni adottate per la gestione del credito e le definizioni delle relative policy aziendali.

Per quanto riguarda le soluzioni adottate per la gestione del credito, quelle più frequenti sono il sollecito del pagamento per via telefonica nei primi 15 giorni successivi alla data di scadenza (impiegata dal 70% circa delle imprese) e la compilazione di piani di rientro dilazionati, diversificati per cliente (40% circa delle imprese).

Il sollecito dei pagamenti per via telefonica è più accentuato presso le piccole imprese del commercio mentre le strategie differenziate sono più diffuse tra le medie e le grandi imprese.”190

Attività di recupero del credito

Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B - FORMAT sul credit management

In merito invece alle policy, quelle alle quali le aziende ricorrono più frequentemente, per far fronte agli insoluti, risultano essere termini di pagamento più restrittivi (42,5% delle imprese) e politiche di selezione più severe (40,8% del totale).

Policy attuale per far fronte agli insoluti

Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B - FORMAT sul credit management

190 _{TEMEROLI, in “Migliorare la gestione dei pagamenti per salvaguardare le performance finanziarie”,}

Da quest’indagine è inoltre emerso che le imprese utilizzano sempre più come indicatore di performance il Dso (Days Sales Outstanding) il quale, nonostante sia stato indicato solo dal 36,2% delle aziende, permette di calcolare la media dei giorni necessari all’azienda per poter incassare i crediti dall’emissione della fattura.

“La previsione della Dso influisce sulla determinazione degli obiettivi finanziari delle imprese in maniera «molto» o «abbastanza» elevata per quattro imprese su dieci e in funzione delle previsioni della Dso le imprese adottano politiche differenti per salvaguardare l’esposizione finanziaria dal rischio di ritardo nei pagamenti.”191

Secondo Preti, “l’Osservatorio dimostra come le imprese abbiano sempre maggiore consapevolezza dell’importanza di una corretta gestione del circolante e della Dso. Di conseguenza per le imprese è divenuto essenziale adottare efficaci politiche di risk management che, attraverso strumenti adeguati, consentano di individuare i segnali che vengono dal mercato e dalla propria clientela. Soprattutto è fondamentale riuscire ad intercettare quei segnali deboli, ovvero quei cambiamenti di comportamento che possono consentire di intercettare per tempo i mutamenti nel proprio contesto competititvo.”192

Come affermato da Temeroli, dalla breve analisi sopra riportata, le aziende si stanno impegnando a individuare metodi e strumenti che gli permettano di monitorare l’andamento dei vari clienti in modo da individuare tempestivamente e cercare di limitare eventuali possibili rischi e poter inoltre effettuare delle ipotesi sui propri flussi di cassa.193

191 _{TEMEROLI, in “Migliorare la gestione dei pagamenti per salvaguardare le performance finanziarie”,}

Temeroli C., in Amministrazione & Finanzia, 11/2012, pag. 60

192 _{PRETI, in “Credit management sempre più strategico per le imprese italiane” in Amministrazione &}

Finanza, 11/2011, pag. 89

193 _{TEMEROLI, in “Migliorare la gestione dei pagamenti per salvaguardare le performance finanziarie”,}

CONCLUSIONI

Ciò che risulta dall’elaborato è innanzitutto l’importanza assunta dai crediti nelle loro varie sfaccettature, sia se riferite alle norme di redazione del bilancio di esercizio, siano esse civilistiche, piuttosto che principi contabili nazionali e internazionali, sia in termini di analisi di bilancio, che di gestione dei crediti.

I principi contabili nazionali sono stati sottoposti ad un processo di revisione che non si è ancora concluso e, dal punto di vista di chi scrive, seppure in merito ai crediti non abbia stravolto quanto già previsto dal vecchio OIC, ha comunque introdotto delle modifiche rilevanti.

A livello generale, grazie al nuovo layout più simile a quello previsto per i principi contabili internazionali, è possibile identificare più agevolmente le modifiche intervenute, grazie anche alla presenza dell’abstract, il quale sintetizza le novità introdotte e permette anche di favorire il processo di armonizzazione tra i principi nazionali e internazionali.

Entrando nel merito, per quanto riguarda la valutazione dei crediti è innanzitutto opportuno distinguere quelli che hanno un profilo di rischio piuttosto elevato, da quelli di certo realizzo; al momento della valutazione, infatti, abbiamo visto che è fondamentale iscrivere nello stato patrimoniale i crediti in base al valore di presunto realizzo e quindi al netto di eventuali fondi rettificativi.

I crediti a media-lunga scadenza, abbiamo visto essere caratterizzati dalla presenza di un interesse che può essere esplicito ovvero implicito. Nel secondo caso si è tenuti ad adottare il processo di attualizzazione che permette di individuare l’interesse qualora non sia stato calcolato o sia piuttosto basso.

In merito all’attualizzazione, il nuovo principio contabile è molto più preciso rispetto al precedente, stabilendo che l’ammontare degli interessi impliciti, ottenuto sottraendo dal valore nominale del credito la parte a pronti, deve essere iscritto tra i risconti passivi.

Inoltre il nuovo principio ammette, nel caso non si riesca a fare un’analisi della recuperabilità dei singoli crediti, il procedimento sintetico per la determinazione del fondo svalutazione; nell’adozione di questo metodo, è però opportuno non vedere le formule come una regola ma, al contrario vanno costantemente monitorate per individuare eventuali modifiche che possono emergere. I risultati di questo metodo sono considerati validi esclusivamente se corrispondono a quelli ottenuti con il metodo analitico.

In questo lavoro, per scelta è stata trascurata la parte relativa alla normativa civilistica in quanto ritenuta piuttosto carente e sintetica; i principi contabili hanno infatti tra i vari compiti, quello di andare a colmare eventuali carenze o vuoti normativi e proprio per questo motivo si è deciso di trattare direttamente i principi contabili che raccolgono comunque al loro interno parte della disciplina del Codice Civile.

Ciò che invece emerge dall’analisi effettuata in merito ai principi contabili internazionali IAS/IFRS è che, non dedicando un principio specifico al tema dei crediti, i quali rientrando nella categoria degli strumenti finanziari, devono utilizzare le regole per questi previste e quindi possono risultare piuttosto generiche.

I principali interventi sono però avvenuti in seguito all’approvazione del Decreto n. 83/2012, il Decreto Crescita e Sviluppo che ha modificato l’articolo 101 comma 5 del T.U.I.R.; com’è noto, la normativa civilistica, non è compatibile con quella fiscale, in quest’ultimo caso, la deducibilità delle perdite su crediti è possibile esclusivamente in presenza di elementi certi e precisi.

Inizialmente erano emerse non poche perplessità in merito alla definizione di elementi certi e precisi, dubbi poi risolti grazie alla circolare n. 26/E dell’Agenzia delle Entrate.

Le maggiori novità, dal mio punto di vista sono quelle riguardanti la deducibilità automatica per le perdite su crediti di modesta entità e al contrario un elemento di criticità, attualmente non ancora affrontato dall’Agenzia delle Entrate, riguarda l’individuazione degli eventi estintivi da parte dei soggetti Ias adopter.

Anche l’analisi di bilancio ricopre un ruolo piuttosto importante soprattutto in merito alle informazioni che è tenuta a fornire ai vari soggetti interessati; in particolare, la riclassificazione di bilancio, deve essere fatta con una cura quasi maniacale perché può essere considerata il punto di partenza per le analisi successive poiché i dati ricavati grazie alla riclassificazione, vengono poi utilizzati per gli altri tipi di analisi e per trarre le proprie considerazioni e valutazioni.

Abbiamo visto, anche grazie ai vari contributi offerti dalla dottrina che è impossibile individuare un unico modo per eseguire la riclassificazione degli schemi di bilancio perché la riclassificazione è un metodo di analisi molto soggettivo che dipende dalla tipologia di informazioni che l’analista sta cercando di ricavare, dalla tipologia di impresa, dal settore nel quale opera.

In merito alla riclassificazione dello stato patrimoniale, tra le due alternative, ovverosia quella funzionale e quella finanziaria, a mio parere, quella più utile ai fini delle

analisi risulta essere quella finanziaria in quanto suddividendo gli impieghi e le fonti in relazione alla loro attitudine a trasformarsi in liquidità o a divenire esigibili entro un certo periodo, permettono di avere una panoramica relativa alla situazione in cui versa l’azienda, a differenza del criterio funzionale che tende a suddividere le varie voci in relazione al tipo di gestione di cui fanno parte.

Per poter svolgere la riclassificazione secondo il criterio funzionale sono poi necessarie una serie di informazioni che possono essere reperite solo all’interno dell’azienda rendendo così molto difficile se non impossibile l’esecuzione da parte di analisti esterni.

Passando al conto economico invece, questo può essere riclassificato secondo il metodo a costo del venduto o a valore aggiunto.

Come notato anche grazie ai contributi offerti dalla dottrina, il metodo sicuramente più utile è quello a ricavi e costi del venduto che permette di individuare il contributo offerto da ciascuna area di gestione grazie alla contrapposizione tra i ricavi ottenuti e il costo complessivo sostenuto dall’azienda per la realizzazione del bene o servizio.

Passando alla riclassificazione secondo quanto previsto dalla normativa civilistica o dai principi contabili nazionali e internazionali, si può notare che nessuno prevede uno schema come quelli richiesti nell’analisi di bilancio; quello che si avvicina di più, a mio vedere è quello individuato dai principi OIC che classifica i crediti sia in relazione alla loro natura e destinazione, suddividendo poi le voci delle immobilizzazioni e dell’attivo circolante in relazione alla scadenza.

Ecco che dagli schemi proposti dal codice civile, piuttosto che dai principi OIC ovvero IAS/IFRS, risulta spesso difficile individuare particolari tipologie di informazioni, per cui è importante dedicarsi con cura all’analisi di bilancio, nonché alla fase di riclassificazione, la quale influisce direttamente nelle analisi e nei giudizi successivi.

Infine è bene esaminare il ruolo determinante assunto dai crediti in seguito al manifestarsi della crisi finanziaria, la quale ha creato non pochi problemi alle imprese che sempre più spesso si sono viste spostare ulteriormente le scadenze di pagamento se non addirittura sospendere definitivamente.

A mio avviso è molto utile alle aziende effettuare costantemente analisi relative alla gestione dei crediti in modo da essere in grado di far fronte e prevenire il manifestarsi di alcuni rischi che possono avere conseguenze anche gravi per l’azienda.

Questo aspetto non deve essere visto esclusivamente come un messaggio rivolto alle grandi imprese bensì a tutte le realtà aziendali, soprattutto perchè il nostro Paese è caratterizzato dalla presenza di piccole medie imprese.

È quindi opportuno investire in quella che è la figura del credit manager ma non solo nella fase finale più pericolosa di recupero dei crediti ma, anche in quelle precedenti monitorando il più possibile lo stato nel quale versano i clienti sia nuovi che storici, cercare strumenti e mezzi per prevenire casi di mancato incasso ovvero operando all’interno della direzione commerciale per agire sulla motivazione ed invogliare quindi il cliente all’acquisto; effettuando periodicamente delle politiche relative alla gestione dei crediti commerciali.