LA GESTIONE DEI CREDITI COMMERCIALI ALL’INTERNO DELL’AZIENDA E LA FIGURA DEL CREDIT MANAGER
4.3 COME POSSONO AFFRONTARE IL PROBLEMA DELLA GESTIONE DEI CREDITI LE AZIENDE
La gestione del credito è un’operazione molto importante svolta all’interno dell’azienda e “i manager aziendali devono considerare di primaria importanza l’impostare una politica di Credit Management.”176
La politica del credito, può essere vista come l’insieme di obiettivi e regole che si da un’impresa per regolare il rapporto che intrattiene con la clientela allo scopo di raggiungere il miglior risultato possibile.
Non è tuttavia ammissibile individuare un modello di politica del credito applicabile alle varie tipologie di aziende, infatti, ogni impresa presenta caratteristiche proprie dipendenti dal settore nel quale opera, dalle sue dimensioni e dagli obiettivi che ci si è prefissati di raggiungere.
Data l’importanza, questa operazione non deve essere svolta saltuariamente ma, al contrario deve essere effettuata costantemente, per non incorrere in eventuali rischi.
Dallocchio afferma che per poter definire la politica del credito, è opportuno individuare degli obiettivi e i più diffusi possono essere considerati:
- l’incremento delle vendite ottenibile non solo grazie ai clienti con i quali si è già instaurato un rapporto di fidelizzazione ma cercando anche di attrarne di nuovi;
- la riduzione delle perdite per inesigibilità,
- la riduzione dei costi di gestione del credito e infine
- la riduzione del costo dell’investimento in credito commerciale.
L’autore tiene a precisare che questi obiettivi non devono essere considerati singolarmente perché altrimenti potrebbero portare a valutazioni, scelte o decisioni sbagliate; inoltre egli identifica una serie di decisioni che, secondo il suo punto di vista, sono quelle che identificano la politica del credito e riguardano:
- le modalità e gli standard di affidamento,
- dilazioni di pagamento, interessi applicati sui pagamenti ritardati, politiche di prezzo differenziate;
- sconti per pagamenti anticipati;
- forme di regolamento;
- modalità di controllo delle conseguenze dell’investimento in credito commerciale.177
La gestione dei crediti negli ultimi anni è diventata argomento sempre più di interesse; molti autori si sono infatti preoccupati di come affrontare i rischi e i problemi connessi al credito. Vediamo ora qualche contributo che può essere particolarmente interessante.
“In un contesto di mercato complesso e difficile come quello attuale, le aziende sono chiamate a una gestione sempre più attenta e tempestiva sia delle variabili che influenzano il valore economico, cioè la capacità di generare profitti operativi stabili nel tempo, sia delle variabili che determinano l’equilibrio della struttura finanziaria, in particolar modo delle leve che influenzano il capitale circolante netto che è la principale fonte di generazione di cassa dell’azienda.”178
Piccoli afferma che, nella situazione in cui versano oggi le imprese, la verifica periodica riguardante l’andamento degli incassi e il recupero dei crediti scaduti ma non ancora riscossi, rappresenta il fulcro delle attività per l’impresa per garantirle una certa stabilità finanziaria ed evitare un uso eccessivo dell’indebitamento.
Qualora un’azienda si trovi di fronte a crediti scaduti e non ancora riscossi, interviene la funzione a questo preposta, il credit management ovvero il customer care, allo scopo di sollecitare il mancato pagamento che può avvenire tramite lettera piuttosto che telefonata; eventualmente nel prosieguo potrà essere effettuato un incontro tra creditore e debitore allo scopo di raggiungere un’intesa in merito alla mancata esecuzione dei propri adempimenti. Nel caso in cui questa fase non porti i risultati sperati, la fase successiva consiste nel recupero attraverso prima il “precontenzioso stragiudiziale” e poi con il “contenzioso legale”.
L’autore sottolinea però che, talvolta, può essere conveniente per il creditore affidare a soggetti esterni specializzati la gestione del credito in quanto permettono di ottenerlo attraverso azioni più efficaci e veloci. Ovviamente, sia che l’azione di recupero sia svolta all’interno dell’azienda sia che venga affidata ad esterni, è opportuno comunque effettuare delle valutazioni in merito ai costi da sostenere.
177 DALLOCCHIO, in “Credit management. Economia e finanza delle politiche commerciali”, Dallocchio M.,
Milano, 1993, pag.25
178 PICCOLI, in “La gestione dei crediti in outsourcing e la cessione dei bad debts”, in Contabilità Finanza e
Ecco che l’autore sottolinea l’importanza di individuare un punto di minimo che ha l’obiettivo di indicare la convenienza economica nel percorrere ciascuna fase di recupero; quest’analisi è definita break even per la cessione dei bad debts.
Il punto di minimo si ottiene “sottraendo al valore iniziale del credito il totale dei costi di gestione presunti e degli oneri finanziari, oltre agli accantonamenti, per ottenere in tale modo un valore netto di crediti da incassare, al di sotto del quale non conviene procedere con le azioni di recupero più costose.” Se quindi il valore del credito netto risulta essere inferiore al punto di break even, i crediti non ancora incassati verranno trasferiti a perdita o in alternativa si può affidare a soggetti esterni l’attività di precontenzioso/contenzioso.179
Un altro contributo è quello offerto da Manca, il quale rileva che le crisi economiche generano non pochi problemi alle imprese mettendo a dura prova la loro abilità di superare questi periodi nei quali emergono le inefficienze che probabilmente erano state trascurate ma che devono ora essere affrontate.
A ciò si aggiunge il problema legato ai clienti, i quali trovandosi nella medesima situazione, e non essendo in grado di far fronte al problema della liquidità, possono ritardare i pagamenti ed eventualmente in alcuni casi sospenderli definitivamente.
L’autore affronta il problema di come ridurre il rischio provocato dal mancato incasso180, agendo in “tre modi differenti, non alternativi”:
- il primo consiste nel “valutare la controparte” attraverso un incontro, ma come da lui sottolineato, è particolarmente rischioso in quanto basato su impressioni soggettive per cui non particolarmente affidabile;
179 PICCOLI, in “La gestione dei crediti in outsourcing e la cessione dei bad debts”, in Contabilità Finanza e
Controllo, Piccoli D., 12/2011, pag. 962 e ss.”
180 Manca propone tre modi diversi rispetto a quelli classici che in questo periodo possono risultare difficili da
attuare“Di fronte alla mancanza di una somma di denaro o, il che è lo stesso, in presenza di un fabbisogno finanziario (aggiuntivo) da soddisfare, l’impresa potrebbe ricorrere alle tre forme canoniche di copertura: il capitale proprio, il capitale di credito e l’autofinanziamento; ma tenendo conto che tali carenze di liquidità sopraggiungono in modo tendenzialmente inatteso, il ricorso ai soci non è una soluzione praticabile (visti i tempi e le formalità necessarie), soprattutto essendo il capitale proprio una fonte di finanziamento di lungo termine e utilizzata di solito nei momenti importanti della vita di un’azienda. La seconda forma esterna di copertura – il capitale di credito – è sicuramente percorribile, a patto che si utilizzino delle somme di denaro già destinate a simili scopi almeno potenzialmente (come gli scoperti di c/c), altrimenti le cose si complicano, vuoi che si ricorra a nuovi prestiti, vuoi che si tenti di utilizzare il debito di fornitura. … Ricorrere all’autofinanziamento infine significa sviluppare flussi di cassa operativi netti in misura superiore a quanto già avviene il che corrisponde a ricercare un aumento delle entrate e/o una riduzione delle uscite.” MANCA, in “L’importanza dell’attività di smobilizzo dei crediti nella gestione della liquidità”, in Amministrazione & Finanza, Manca F., 6/2013, pag. 78
- il secondo metodo è quello di catturare informazioni riguardanti la capacità del cliente di far fronte ai propri impegni, analizzando il bilancio o catturando informazioni “attraverso vere e proprie attività di investigazione”. Tali informazioni, possono essere individuate tramite indagini quantitative che prevedono quindi l’uso di indicatori, ovvero qualitative che si “focalizzano su elementi documentali e di comportamento”; le informazioni derivanti da quest’ultima tipologia di reperimento delle informazioni, vanno a completare quanto individuato attraverso le indagini di tipo quantitativo. - Infine “predisporre dei contratti di vendita che contengano delle clausole di
salvaguardia in numero e di intensità variabili a seconda del rischio che si teme di correre.”
Indipendentemente dal metodo scelto, Manca consiglia di affidare comunque la gestione dei crediti alla figura a questo preposta, ovverosia il credit Manager.181
La tendenza dal punto di vista economico che sta caratterizzando questo periodo, influisce negativamente anche sulla qualità del credito commerciale che vede sempre più spesso, i debitori in posizioni di sofferenza. In questa circostanza, potrebbe essere fondamentale riuscire a fare una valutazione del rischio.
Di questo si sono occupati Calori e Perego i quali ritengono che nella situazione di crisi nella quale ci troviamo attualmente, è importante poter effettuare una stima del rischio legato all’insolvenza dei crediti per i mesi successivi.
Gli autori partono dalla definizione del modello previsto per il calcolo del fondo rischio a una data precisa e ciò è possibile prendendo in considerazione tre elementi, le classi di rischio che esprimono la “qualità” del credito, le classi di ageing che ordinano i vari crediti in relazione al tempo decorso dalla data di scadenza del pagamento e infine la matrice delle percentuali di rischio che individua le percentuali di rischio da applicare al credito.
Questo modello può essere applicato a ciascun cliente qualora non siano numerosi, viceversa è possibile raggrupparli secondo categorie omogenee.
Se vogliamo invece fare una previsione riguardante il rischio nel quale può incorrere l’azienda in futuro, nei mesi successivi, non quindi come nel caso precedente in una data precisa, bisogna stimare quanto del credito sorto inizialmente si riesce a recuperare e quanto, al contrario, deve essere spostato ad un'altra classe di rischio che implica un accantonamento superiore rispetto a quello iniziale; per ogni classe di rischio, questi valori devono essere
181 MANCA, in “L’importanza dell’attività di smobilizzo dei crediti nella gestione della liquidità”, in
convertiti in termini percentuali. “Combinando lo stock iniziale dei crediti con queste percentuali, è possibile derivare per ogni combinazione di classe di rischio/classe di ageing, la relativa consistenza nei 12 mesi previsionali.”
Le previsioni fatte fino a questo momento però riguardano solo l’evoluzione dei crediti a partire da una certa data ma, nella realtà parte del credito futuro, dipenderà anche dalle vendite che saranno effettuate in seguito che non sono state fin qui considerate.
È quindi opportuno fare una stima del fatturato atteso per le tipologie di clientela utilizzate nel modello di calcolo del fondo, così da poter determinare l’ammontare del credito.
La conversione del fatturato in credito, dipende da due fattori strettamente legati tra loro cioè “la modalità di pagamento accordata alla clientela” in quanto un sistema di pagamento piuttosto che un altro, può far variare in positivo ovvero in negativo la percentuale di fatturato che viene incassata entro le scadenze pattuite.
Il credito previsionale così determinato deve essere poi distribuito tra le varie classi di rischio in base alle quali è possibile poi trarre proprie considerazioni.182
Infine dei ritardi nei pagamenti, tipico limite del nostro Paese poiché riguarda anche i ritardi accumulati dalla pubblica amministrazione nei confronti delle imprese, se n’è occupata anche l’Unione Europea con la direttiva 2011/7/UE allo scopo di disciplinare i pagamenti relativi alle transazioni commerciali che avvengono tra i paesi membri dell’Unione Europea. Tale direttiva riguarda sia i crediti tra imprese che quelli tra imprese e Pubblica Amministrazione e “contiene una serie di norme volte a garantire una maggiore affidabilità nei pagamenti al fine di assicurare alle imprese localizzate negli stati membri dell’Unione Europea regole certe sui tempi di pagamento, sulle modalità di quantificazione degli interessi di mora, sulla corresponsione degli oneri connessi al recupero del credito, migliore efficienza nelle procedure di recupero del credito al fine di evitare che queste siano soggette degli abusi da parte di soggetti che si trovano in una posizione rilevante.”183
Per quanto concerne i rapporti tra impresa e pubblica amministrazione, la direttiva è intervenuta in due punti, il primo riguarda i tempi di pagamento e le Amministrazioni Pubbliche, sono tenute a saldare i propri debiti entro trenta giorni dalla richiesta di
182 CALORI, PEREGO, in “La valutazione del rischio del credito commerciale”, in Amministrazione &
Finanza, Calori G., Perego N., 9/2013 pag. 53 e ss.
183 ZARBO, in “Ritardi nei pagamenti nelle transazioni commerciali, quali le misure anti-crisi?”, in
pagamento, ovvero sessanta giorni se espressamente indicato nel contratto di fornitura o “se esiste un giustificato motivo in relazione alla tipologia di fornitura che giustifichi un maggiore termine di pagamento.” Il secondo punto riguarda gli interessi di mora che la Pubblica Amministrazione dovrà obbligatoriamente dare qualora il pagamento venga effettuato oltre i 30/60 giorni previsti, senza che l’impresa compia ulteriori azioni.
In merito ai crediti sorti in seguito a rapporti tra imprese, il termine massimo di pagamento è di sessanta giorni dal ricevimento della richiesta di pagamento ma questo non è un obbligo per le imprese, le quali possono prevedere periodi di pagamento più lunghi; ciò deve però essere fissato nel contratto e non deve recare alcun danno alle controparti. Per quanto riguarda gli interessi, è stato anche qui introdotto il calcolo automatico dalla data di scadenza del pagamento.
Infine la direttiva regola anche i costi sostenuti dal creditore in caso di mancato pagamento del debitore oltre la scadenza, che vanno ad aggiungersi agli interessi di mora.
I costi fissati dalla direttiva sono: “un rimborso forfettario di € 40,00 per ciascun inadempimento, esigibile in automatico senza alcuna ulteriore richiesta al debitore moroso, il quale può essere incrementato caso per caso dei costi eccedenti tale somma sostenuti dal creditore per recuperare il credito, in particolare: spese legali, costi legati all’affidamento ad una società di recupero crediti e infine i costi amministrativi interni sostenuti per gestire la pratica.” Infine la direttiva prevede un eventuale ulteriore risarcimento dovuto per danni aggiuntivi che dipende però dalla volontà del giudice.
Ecco quindi che l’obiettivo di questa direttiva può essere considerato proprio quello di cercare di scoraggiare il debitore a ritardare i pagamenti anche grazie a queste sanzioni previste.184
184 ZARBO, in “Ritardi nei pagamenti nelle transazioni commerciali, quali le misure anti-crisi?” in
4.4 L’IMPORTANZA DEL CREDIT MANAGEMENT PER LE AZIENDE: I