Lo studio di fattibilità è un’indagine di mercato confidenziale che ha “lo scopo di rivelare i punti di forza e i punti di debolezza dei donatori in relazione ai progetti proposti e fornire le indicazioni per proseguire nei preparativi per la campagna oppure per intraprendere altre misure propedeutiche.”46
Lo studio di fattibilità viene utilizzato dall’organizzazione non profit per valutare se il mercato dei potenziali donatori della raccolta capitali sia abbastanza popolato da donatori disponibili a sostenere l’ente con un contributo straordinario. Tale contributo è superiore alla normale donazione erogata durante la campagna di raccolta annuale, quindi è necessario verificare quali persone siano nelle condizioni economiche e siano disposti ad erogare il contributo richiesto. “Se poi l’azienda non profit è in start up, dopo aver raccolto indirizzari, analizzato tutti i contatti in possesso dei membri dell’organo direttivo e selezionato un elenco di fondazioni potenzialmente interessate a erogare un contributo, dovrà porsi altri interrogativi: sarà in grado di trasmettere il giusto entusiasmo ai potenziali donatori? Contribuiranno davvero nella misura necessaria?”47
Lo studio di fattibilità deve essere avviato prima del lancio della campagna raccolta capitali perché deve verificare lo stato del mercato dell’azienda non profit; a seconda dell’obiettivo che l’ente si pone quando commissiona lo studio, si possono distinguere quattro tipologie diverse di studio di fattibilità che rispondono a quattro diversi interrogativi e prendono i seguenti nomi:
- studio di fattibilità: l’organizzazione non profit possiede sia al suo interno che esterno le capacità e risorse necessarie per avviare un progetto di raccolta capitali?
- studio di pianificazione: in quale modo l’ente si deve preparare per la raccolta capitali? - indagine di mercato: i donatori attuali dell’azienda non profit sono disposti ad erogare un contributo straordinario e maggiore rispetto alle normali donazioni effettuate? Fino a che punto sono disposti a farlo?
- valutazione dell’azienda non profit: quali azioni deve intraprendere l’organizzazione non profit per rafforzarsi in vista di una determinata attività di fundraising?
Il mercato è suddiviso in due componenti: le persone e le donazioni; l’ente deve quindi lavorare su entrambi i lati per poter aumentare l’importo totale delle erogazioni.
46 Marilyn Bancel, in La campagna di raccolta capitali, Edizioni Philanthropy, pag. 95, anno 2007.
47 Valerio Melandri, in Lo studio di fattibilità per una grande raccolta fondi, Il Sole 24 Ore – Terzo Settore, periodico num. 10, anno 2007
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Per avere una visione completa della realizzabilità del progetto si ritiene opportuno basarsi sull’analisi di tre criteri ritenuti fondamentali: l’infrastruttura dell’organizzazione non profit e la sua capacità di sostenere la raccolta capitali; la forza e la popolarità del caso per la raccolta fondi48
La valutazione avviene su due livelli, una interna ed una esterna; si ritiene opportuno affidare lo studio di fattibilità ad un consulente esterno in quanto è necessaria una adeguata competenza e, soprattutto, una visione obiettiva difficile da raggiungere internamente. Il personale che costituisce l’audit interno, infatti, sarà più propenso ad esprimere le proprie opinioni ad un soggetto esterno rispetto ad un membro dell’organizzazione non profit.
ed, infine, la disponibilità dei donatori attuali ad elargire una donazione congrua al fabbisogno economico proposto.
Il consulente, quindi, si occupa di realizzare l’indagine confidenziale sul conto dei sostenitori dell’ente: presenta ai donatori i piani suggeriti dall’azienda non profit e analizza le loro reazioni, le opinioni e il grado di interesse in termini economici. Infine, trasmette i dati raccolti all’organizzazione non profit mantenendo l’anonimato dei partecipanti. L’indagine così eseguita, permette di conoscere l’ammontare potenziale di donazioni che può raccogliere attraverso la raccolta capitali e, soprattutto, raccoglie informazioni in merito alle aspettative che il mercato dei donatori possiede nei suoi confronti.
Attraverso l’analisi interna il consulente si prefigge di verificare la preparazione tecnica dell’ente. La raccolta dei dati avviene attraverso colloqui confidenziali con ogni persona ritenuta rilevante ai fini dell’indagine (personale retribuito e volontario coinvolto nelle attività di fundraising, amministrative e di gestione dei progetti sociali, membri dell’organo direttivi che hanno dimostrato una maggiore partecipazione alle varie attività dell’ente)
Il consulente, attraverso le interviste, sarà in grado di stilare una relazione che riguarda i tratti principali dell’azienda non profit che influenzano la campagna di raccolta capitali:
- i programmi di fundrasing passati e di quelli attualmente attivi;
- situazione delle attività rivolte alla ricerca di donatori e delle attività per la gestione dei potenziali donatori;
- valutazione dello stato del database donatori;
- valutazione della gestione amministrativa delle donazioni, in particolare è importante capire se l’ente ha al suo interno la struttura e il personale adeguato per gestire la campagna di raccolta capitali, dato che quest’ultima prevede la gestione di un’ampia base di donatori e, soprattutto, la gestione di elargizioni consistenti;
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- valutazione dell’incidenza del Consiglio di Amministrazione sulle attività di raccolta fondi; è necessario che le attività di fundraising non vengano ostacolate dagli organi direttivi, altrimenti si rischia il fallimento di tutto il processo di fundraising, non solo quello relativo alla campagna di raccolta capitali.
L’analisi interna occupa tutta la fase dello studio di fattibilità, ma è necessario che venga ultimata prima dell’inizio dell’analisi esterna in modo che il consulente si presenti al pubblico esterno conoscendo a fondo i punti di forza e debolezza interni.
L’obiettivo principale dell’analisi esterna è quello di verificare la situazione del mercato di riferimento. In particolare, il consulente verifica i seguenti aspetti:
- la conoscenza dell’organizzazione non profit fra i membri del pubblico di riferimento; - la comprensione della buona causa, i bisogni e gli obiettivi dell’ente.
Per l’azienda non profit è utile conoscere il proprio target di riferimento e appurare che al loro interno ci siano dei potenziali donatori che abbiano le capacità coerenti con la tabella dei range delle donazioni creata in fase di pianificazione; inoltre, attraverso questa fase di analisi, l’organizzazione non profit sarà in grado di determinare il proprio posizionamento sul mercato.
La scelta della composizione dell’audit avviene considerando i seguenti criteri di giudizio: la propensione dei soggetti considerati ad elargire o a chiedere ad altri una delle dieci elargizioni più alte della campagna; la capacità del donatore di poter diventare un testimonial per la campagna; la capacità del donatore di valutare in modo corretto l’organizzazione non profit ed, infine, la conoscenza che il volontario possiede della comunità di riferimento, delle persone influenti e delle risorse economiche dell’azienda non profit.
“Chiedere ai donatori più affezionati il loro parere sui piani d’azienda non profit è un segno di rispetto nei loro confronti e viene sempre percepito come tale. Queste “conversazioni all’insegna del rispetto reciproco”, come sono stati soprannominati gli studi di fattibilità, giovano anche alle pubbliche relazioni, all’immagine dell’azienda non profit sul territorio e alla sensibilizzazione.”49
Lo studio di fattibilità si conclude con la raccolta di dati da parte del consulente attraverso interviste individuali ai leader delle organizzazioni non profit considerate simili a quella oggetto di studio; inoltre, è possibile completare l’analisi attraverso la creazione di focus – group e di sondaggi effettuati per posta.
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Dopo aver raccolto dati ed informazioni, il consulente sarà in grado di redigere una redazione contenente: i dati raccolti, interpretazioni e raccomandazioni, suggerimenti in merito alle fase successive che l’azienda non profit dovrà intraprendere prima dell’avvio della campagna raccolta capitali. “Per essere ben fatta, una relazione di questo tipo non può che essere lunga: il consulente dovrebbe quindi corredarla anche di un breve riassunto che l’azienda non profit possa utilizzare nei rapporti con coloro che hanno partecipato allo studio e con altri costituenti e stakeholder.”50
La relazione deve essere redatta in modo da rispondere alle domande dell’azienda non profit, quali, per esempio: la possibilità di raggiungere il fabbisogno economico previsto; i leader della campagna hanno le doti necessarie per ispirare, motivare ed entusiasmare i grandi donatori; la solidità del caso per la raccolta fondi; il mercato di riferimento possiede una visione positiva dell’ente.
Quando l’analisi effettuata ha rilevato risposte positive da parte dei potenziali donatori di capitali, la relazione deve anche contenere indicazioni precise circa le fasi successive da intraprendere per l’avvio della campagna:
- la struttura della leadership; - i nominativi di potenziali leader; - la tempistica e il budget consigliato.
Nel caso in cui i responsi siano stati negativi e le risposte scarse, è necessario inserire nella relazione dei suggerimenti circa le misure da intraprendere per la risoluzione delle problematiche sollevate:
- rendere più attrattivo il caso per la raccolta di capitali;
- ottimizzare l’immagine dell’azienda non profit nei confronti del pubblico di riferimento;
- migliorare i rapporti con i donatori; - migliorare la leadership.
50 Valerio Melandri, in Lo studio di fattibilità per una grande raccolta fondi, Il Sole 24 Ore – Terzo Settore, periodico num. 10, anno 2007
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