Network marketing manager e responsabile associat

Le agenzie di viaggio italiane, da dieci anni a questa parte, hanno iniziato ad aggregarsi in network, reti o consorzi per:

1. superare i rischi derivanti dalla forte concorrenzialità innescatasi a causa del processo di liberalizzazione delle licenze57;

2. oltrepassare i limiti derivanti dalle ridotte dimensioni in quanto le aggregazioni consentono di mettere in contatto l’agenzia con i clienti già acquisiti dal network.

Nel 1994 solo il 4% delle agenzie italiane faceva parte di un gruppo, nel 2008 circa il 55% delle agenzie apparteneva ad un network58. L’ultimo dato sul numero di network presenti in Italia è del 2010 e proviene da un’analisi fatta da Roberto Gentile, secondo il quale «oltre sette mila delle millecinquecento agenzie italiane sono incluse in un network» 59.

Generalmente si distingue tra reti di proprietà60 e quelle basate su formule associative che presentano maggiori o minori vincoli contrattuali per i soggetti che ne fanno parte. Tra le principali forme di aggregazione si possono identificare: i gruppi d’acquisto e i consorzi, il franchising e l’associazione in partecipazione.

Da quanto rappresentato nel seguente grafico di Fig.15 si può osservare come cambi l’articolazione della struttura organizzativa di un network che, a differenza di una singola agenzia, è molto più eterogenea e complessa. Al suo interno troviamo infatti quattro grandi reparti: amministrativo, marketing, del personale e infine quello relativo ai contatti con i tour operator.

57 Vedi nota p. 76 58 http://www.gfkrt.com/italy/ 59 http://www.lagenziadiviggi.it

60 _{La cui proprietà è vantata dalla SPA che gestisce il network per cui chi gestisce l’agenzia}

112

Fig. 15 Struttura organizzativa di un’agenzia di grandi dimensioni dotata di più punti vendita.

Fonte: Grasso M., Le agenzie di viaggio in Garibaldi R. (a cura di), Economia e gestione delle imprese turistiche, Hoelpi, Milano, 2008, pag. 67

Dal punto di vista delle carriere, la conseguenza più evidente, generata dalla presenza nelle reti di agenzie con un’articolazione interna così complessa, è stata quella della nascita di nuove figure professionali che avessero non solo, il compito di gestire le relazioni tra i vari nodi di imprese appartenenti al gruppo, ma anche quello di coordinare le risorse umane specifiche per aree (amministrazione, finanza e acquisti). Si ritiene che tali professioni debbano quindi provvedere alla gestione non di una singola impresa ma di un gruppo. Ovviamente all’interno di un’agenzia che fa parte di un network, vendendo sempre al pubblico si trovano pur sempre l’agente di viaggi o il banconista e il direttore tecnico la cui figura è già inclusa nel contratto di affiliazione in franchising o in alternativa se ne può assumere uno che abbia tale qualifica. Tra i profili professionali che invece caratterizzano le realtà delle reti di agenzie si individuano: il responsabile associati aggregazione agenzie di viaggi e il network marketing manager.

Il primo gestisce le relazioni tra le varie agenzie affiliate reclutando e formando i nuovi membri che aderiscono al network.

Secondo quanto sostiene Roberta Garibaldi egli ha il compito di:

valutare la candidatura di nuovi mebri che vogliono entrare a far parte della rete considerando caratteristiche quali la localizzazione dell’agenzia, il tipo di servizio offerto, le dimensioni e l’eventuale concorrenza che potrebbe nascere con altri

Direzione generale Reparto Amministrativo Reparto Marketing Reparto Personale Tour Operator

113

membri del network. Inoltre egli deve stipulare e tenere monitorati i contratti di affiliazione, tenere i rapporti tra associati e sede centrale, coordinare le attività promozionali tra i menbri dell’affiliazione e tenere aggiornati i membri sulle iniziative promosse61.

Per svolgere tutte queste attività si ritiene che siano necessarie competenze di problem solving, comunicazionali e relazionali correlate ad una conoscenza del mercato turistico derivanti da una laurea in tale settore. La figura del responsabile associati dell’ aggregazione di agenzie di viaggi è tutt’oggi una professione che va di pari passo con le vicende dei network. Il secondo profilo professionale che caratterizza l’ambito delle affiliazioni è il network marketing manager che si occupa di implementare le strategie di marketing le quali permettono alle agenzie di imporsi sulla piazza. Egli effettua indagini di mercato per illustrare un quadro generale del settore, assume, valuta e forma le risorse umane presenti in un’agenzia, ha quindi la responsabilità di tutto il personale.

Questa posizione comporta la gestione del business di una società in franchising e prevede di lavorare con gli affiliati stabiliti, promuovere le vendite e prendere gli ordini. Tale professionista ha il compito di sviluppare il business in regioni geografiche ad alto potenziale di mercato.

Egli organizza e pianifica il dipartimento finanziario di un’organizzazione e si assicura che gli affiliati ricevano il messaggio della società per quanto riguarda la strategia di business, promozioni e prodotti.

Inoltre, offre supporto ai franchisee e ciò garantisce il successo globale dell'organizzazione.

Il network marketing manager sovrintende nuove filiali e offre corsi di formazione e d’informazione sulle politiche e le procedure aziendali. Egli è responsabile per la ricerca e lo sviluppo di nuovi affiliati per il business.

Le attività svolte dal network marketing manager d’agenzia di viaggi sono quelle di:

 definire piani di lavoro ed obiettivi;

61

R. Garibaldi, Professioni del turismo: dalla tradizione all'innovazione, Milano, Franco Angeli, 2012, pp 76-77

114

 saper utilizzare competenze di gestione finanziaria;

 gestire le risorse umane come ad esempio assumere personale;  determinare i potenziali mercati di lavoro;

 coordinare le funzioni di merchandising attraverso gli acquirenti al dettaglio;

 ricercare nuovi prodotti;

 intrattenere ed elaborare programmi di franchising e garantire che le capacità finanziarie siano in ordine;

 implementare i requisiti di franchising;

 visitare nuovi potenziali franchisee per parlare dei requisiti di gestione;  preparare accordi di serie.

Questa professione richiede le seguenti capacità e competenze: abilità nella comunicazione scritta e verbale, conoscenza di nozioni di marketing, gestione delle risorse umane e capacità di pianificazione e di gestione finanziaria. Inoltre, è importante anche possedere una forte leadership, capacità di team-building e di gestione del tempo e dei rischi, così come la conoscenza di una seconda lingua.

Il manager dovrebbe avere una laurea in economia o in marketing. I datori di lavoro possono richiedere esperienza in una posizione di gestione, di marketing o di leadership per il ruolo di manager del franchising.

Questi due manager appartengono ai profili inseriti nei quadri A o B del CCNL del turismo e il loro stipendio è di circa 1700 euro lordi mensili.

In futuro, data l’attuale tendenza delle agenzie di viaggio ad aggregarsi in network invece che rimanere centri di business isolati, si prevede la necessità di figure come il responsabile associati aggregazione agenzie di viaggio e il network marketing manager che sappiano gestire e coordinare una macchina complessa quale è quella delle affiliazioni.

115