Relationship lending vs transactional banking

Tradizionalmente, le banche commerciali detengono attività non commerciabili e non liquide che sono finanziate, in gran parte, con i depositi. Vi è, in genere, poca incertezza circa questi depositi. Le passività bancarie sono in netto contrasto con l’attivo, e questo riflette la loro ragion d'essere. Le banche possono facilitare il finanziamento di progetti che altrimenti sarebbero irrealizzabili, concedendo al richiedente le disponibilità necessarie sotto forma di liquidità. Questo meccanismo è detto “trasformazione qualitativa degli assets” e consiste nella trasformazione delle passività (depositi) in attività ovvero crediti verso la clientela. Per stabilire il pricing dei prestiti, le banche sviluppano un set di informazioni proprie sul soggetto da indagare, successivamente il monitoraggio del comportamento dei mutuatari produce informazioni private aggiuntive. L'esistenza di informazioni riservate può inibire la commerciabilità di questi prestiti. L'accesso alle informazioni è intrinsecamente legato alla relazione tra banca e cliente e può portare ad un vantaggio competitivo.

Boot (2000) definisce il “relationship-banking” come la fornitura di servizi finanziari da parte di un intermediario che investe per ottenere informazioni specifiche sul cliente e valuta la redditività di questi investimenti attraverso molteplici interazioni con lo stesso cliente nel tempo. Questa definizione gira intorno a due dimensioni critiche: informazioni private e interazioni multiple. La definizione sottolinea che il relationship banking prevede l’utilizzo di informazioni specifiche sul mutuatario che sono ottenute solo tramite attività di screening e monitoring sul cliente. Inoltre, come affermato nella definizione, l'informazione può essere utilizzata in molteplici interazioni con lo stesso cliente, beneficiandone quindi per un tempo indeterminato.

In generale, si può dire che, quando siamo davanti ad un approccio di tipo relationship banking, sono soddisfatte tre condizioni:

• l'intermediario raccoglie informazioni non facilmente disponibili, quindi che vanno al di là delle informazioni pubbliche;

• la raccolta di informazioni avviene nel corso del tempo attraverso molteplici interazioni con il mutuatario, spesso attraverso la fornitura di molteplici servizi finanziari;

• Le informazioni rimangono riservate poiché restano all’interno della banca che non avrà interesse a condividerle.

Il relationship banking non è presidio esclusivo dei finanziamenti, ma comprende anche vari altri servizi finanziari come, ad esempio, lettere di credito, depositi e servizi di gestione della liquidità. Il fatto di offrire servizi aggiuntivi al cliente, dà all’intermediario la possibilità di ampliare le sue conoscenze disponibili.

Nel modello relationship lending, le banche beneficiano delle relazioni intense con i clienti in quanto saranno in grado di valutare con maggiore precisione la loro rischiosità. Inoltre, le imprese, in particolare quelle che presentano una maggiore opacità informativa verso l’esterno, possono usufruire di queste relazioni più profonde, ottenendo condizioni di prestito migliori in termini di ammontare, tasso di interesse e richiesta di garanzie e, in caso di difficoltà, possono anche beneficiare di un forte supporto da parte della banca.

Al contrario, la banca potrebbe orientarsi verso un approccio di tipo “transactional banking”. Un prestito di questo tipo è un finanziamento puro che non ha niente a che fare con un prestito basato sulla relazione durevole con la controparte. L’approccio transactional banking si concentra su una singola operazione con un cliente, o su più operazioni standardizzate e ripetitive con vari clienti, infatti rivolge il suo interesse ad una particolare transazione piuttosto che all’instaurazione di un rapporto duraturo basato sulla ricerca di informazioni rilevanti sul mutuatario.

Il transactional banking si basa sulle informazioni che possono essere facilmente quantificabili, comunemente indicate come “hard-information”. La decisione

sull’affidamento di un cliente passa attraverso un processo formalmente strutturato in cui i richiedenti sono tenuti a rispondere a determinate questioni riguardanti, ad esempio, la situazione finanziaria, al fine di beneficiare di un prestito. Questo approccio è definito da Boot, Thakor (2000) come “arms-length

finance” in quanto si concentra su una singola transazione piuttosto che sulla

raccolta di informazioni che possono quindi far durare la relazione nel corso del tempo. Un esempio di questo tipo di approccio è dato dal credit scoring. Il transactional banking è generalmente visto come un approccio rivolto ai mutuatari “trasparenti”, che riescono, quindi, a mostrare al mercato le loro opportunità, senza bisogno di un’analisi approfondita (cosa che non accade con le family business le cui potenzialità, come abbiamo visto, necessitano di un’indagine interna), ai quali viene chiesto di consegnare beni come garanzia e il cui merito creditizio è analizzato per mezzo di hard-information e di informazioni pubblicamente disponibili.

Utilizzando l’approccio relationship-lending, il mutuatario sarà più incline a rivelare informazioni riservate rispetto a quanto farebbe se il rapporto fosse di tipo transactional-banking, di conseguenza il creditore avrà maggiori incentivi a investire nella produzione di informazioni. Secondo Boot (2000), questo approccio presenta diverse caratteristiche vantaggiose:

• il relationship-lending lascia spazio per la flessibilità e la discrezione nei contratti, permettendo l'utilizzo di informazioni sofisticate che facilitano in modo implicito la continuazione del rapporto nel lungo termine;

• il relationship-lending include patti estensivi che consentono un miglior controllo dei potenziali conflitti di interesse;

• il relationship-lending permette di includere garanzie a sostegno del finanziamento;

• il relationship-lending consente il finanziamento di prestiti che non sono redditizi per la banca in una prospettiva di breve termine, ma possono essere redditizi se il rapporto con il mutuatario dura abbastanza a lungo. Il mutuatario potrebbe rivelare informazioni riservate alla sua banca, che non avrebbe mai diffuso ai mercati finanziari (Bhattacharya, Chiesa 1995). Ad esempio, una società potrebbe non voler rivelare informazioni al mercato finanziario dalle quali potrebbero trarre beneficio i suoi concorrenti. Questo problema è detto "multiple-audience" ovvero la necessità di dare una visione diversa dell’azienda, a seconda che questa tratti con un interlocutore piuttosto che con un altro, per proteggere le informazioni riservate che un attore potrebbe utilizzare a suo vantaggio (Fleming 1990). Questo atteggiamento potrebbe risolvere i problemi di selezione avversa tra la banca e l’impresa in quanto la banca potrà ottenere informazioni più precise e significative, cosa che gli altri investitori non hanno. In queste condizioni, il mutuatario potrà divulgare alla banca delle informazioni riservate, senza correre il rischio che questa le divulghi sul mercato, avvantaggiando, così i competitors. Le banche sono quindi indispensabili per superare i problemi derivanti dalle asimmetrie informative. Una banca che vuole mantenere il ruolo di finanziatore dominante nel lungo periodo, ha degli incentivi a investire nella produzione di informazioni riguardanti il mutuatario. Anche se la produzione di informazioni è costosa, la banca può percepire un vantaggio nel lungo periodo dal momento in cui possiede delle quote dell’impresa, inoltre, a causa della possibilità di poter utilizzare queste informazioni per un periodo di tempo indefinito, le permette di avere una relazione che si sviluppa nel lungo periodo, permettendole, quindi, di ammortizzare questi costi. Questi effetti possono generare un miglioramento del flusso di informazioni tra la banca e il mutuatario, accentuando il valore aggiunto del relationship-banking.

Consideriamo ora i benefici derivanti dalle caratteristiche contrattuali del rapporto relationship-banking. Una fonte di queste prestazioni è legata alla

flessibilità che tale rapporto bancario può offrire. In questa situazione, il rapporto banca-mutuatario è in genere meno rigido di un accordo di finanziamento sul mercato dei capitali, nel senso che è più facile effettuare la rinegoziazione dei termini contrattuali. La maggiore flessibilità in un rapporto finanziario, infatti, porta a dei benefici, per cui possiamo asserire che la discrezionalità ha un valore (Boot 1993) in quanto consente di basare le scelte dei termini di finanziamento sulle informazioni soft, riservate, quindi più approfondite, circa l’impresa che si va ad affidare. Un rapporto tra banca e mutuatario di questo tipo rappresenta, per molti versi, un impegno reciproco basato sulla fiducia e sul rispetto, che porta all’instaurazione di un rapporto di lungo periodo e consente alla banca di affidare il cliente, anche quando il mercato non lo farebbe poiché non giudica l’impresa meritevole, in quanto la presenza di informazioni riservate mitiga le asimmetrie informative.

I contratti di finanziamento possono determinare anche la formazione di patti tramite i quali la banca si inserisce nella proprietà dell’azienda. Questi patti aiutano a controllare i potenziali conflitti di interesse e a ridurre i costi di agenzia. Nell'analizzare l'efficacia dei patti, dobbiamo considerare che i prestiti bancari sono generalmente più facili da rinegoziare rispetto alle emissioni di obbligazioni o altre tipologie di finanziamento. Questo può, paradossalmente, aumentare l'efficacia delle alleanze: alleanze molto rigorose e dettagliate possono essere incluse in quanto è possibile effettuarne la rinegoziazione in futuro, se l'arrivo di nuove informazioni le rende non ottimali. Naturalmente, come le alleanze vengono rinegoziate, dipende dalla posizione contrattuale della banca nei confronti dell’impresa, che, a sua volta, può dipendere dalla preesistenza del debito bancario.

I contratti di finanziamento bancario possono richiedere la presenza di garanzie che possono mitigare i problemi legati al “moral-hazard” e alla selezione avversa. Tuttavia, le garanzie sono efficaci solo se il loro valore può essere monitorato. Il monitoraggio delle garanzie dipende in maniera cruciale dalla

vicinanza che intercorre tra banca e mutuatario dovuta al rapporto di relationship- lending.

Infine, il relationship-lending può portare ad un appianamento intertemporale delle condizioni contrattuali, nel senso che, utilizzando questo tipo di approccio, è possibile, per la banca, affidare dei clienti contraendo delle perdite nel breve periodo, in quanto sarà possibile recuperarle con la continuazione del rapporto nel lungo termine, attraverso la raccolta di informazioni private. Ad esempio, le banche che offrono dei sussidi creditizi alle imprese giovani, utilizzando l’approccio di tipo relationship, possono ridurre i problemi di azzardo morale e gli attriti a livello informativo che devono affrontare affidando tali debitori. La prestazione di questi sussidi, infatti, impone delle perdite iniziali alle banche, che possono, tuttavia, decidere di accendere il finanziamento se si aspettano di compensare queste perdite attraverso i ritorni positivi generati dai clienti nel lungo termine.

La conclusione generale è che il relationship-lending, a differenza del transactional-banking, porta all’instaurazione di un rapporto più duraturo e profondo con l’impresa, basato sulla fiducia e sullo scambio di informazioni private e significative, il quale permette alla banca di farsi un’idea più precisa sull’interlocutore che ha di fronte, eliminando le asimmetrie informative che porterebbero a scartare imprese meritevoli poiché, vuoi per la loro dimensione o per il loro settore di appartenenza, non riescono ad esternalizzare le proprie potenzialità di crescita e sviluppo. L’utilizzo di questo approccio porta, come abbiamo detto, dei vantaggi sia per le banche (come la riduzione delle asimmetrie informative, l’ammortizzamento dei costi iniziali per lo screening, la diminuzione dei costi per il monitoraggio successivo e dei maggiori margini in quanto la conoscenza profonda dell’impresa fa sì che si riesca ad applicare un pricing adeguato per i servizi svolti), che per le imprese (come l’applicazione di migliori condizioni contrattuali, l’assicurazione contro le fluttuazioni dei tassi e la prestazione di garanzie).