Il ROI delle attività di fund raising

Come abbiamo visto, ci sono vari modi di definire il return on investment (ROI); in questa sede lo abbiamo definito come la quantità di raccolta espressa in percentuale

rispetto all’ammontare dei costi dell’attività di fundraising. Andremo a valutare quali

siano i proventi di ciascuna attività di raccolta fondi adoperata dal FAI e rapporteremo questo valore al costo sostenuto dalla Fondazione per quella tipologia di raccolta.

Escluderemo dall’analisi le “Attività capacity-building” ovvero le attività che non sono destinate alla produzione diretta di ricavi netti: come abbiamo detto, queste sono il Capacity building generico (finanziamento delle attività di raccolta, valutazione del fundraising, spese generiche di amministrazione…); l’Acquisizione dei donatori (la costituzione di una lista o di una base di donatori include la sollecitazione di potenziali clienti per la prima donazione attraverso la posta, il telefono o il porta a porta); Eventi speciali e relazioni pubbliche che sono innanzitutto volte al marketing, allo sviluppo delle relazioni con la comunità, la pubblicità e la promozione, la

formazione al pubblico, la sensibilizzazione, la ricerca di donatori e di volontari, oppure il coinvolgimento dei volontari.

Analizzeremo invece le attività net-income producing (ovvero le attività che ci si attende producano dei contributi netti). Tra queste, come abbiamo detto:

1) Il rinnovo di donazioni di importo inferiore ai 100 €: sollecitazione di donatori già acquisiti, tipicamente per contributi da piccoli a modesti, attraverso posta, telefono, o visite personali.

ROI minimo: 300%

2) Eventi speciali di raccolta fondi: eventi primariamente orientati alla raccolta di fondi e solo secondariamente per attività di marketing, pubblicità, promozione; ricerca di donatori e di volontari; coinvolgimento di volontari; ed altri obiettivi non legati alla produzione di ricavi netti

ROI minimo: 200%

3) Donazioni pianificate e consistenti: sollecitazione di sovvenzioni ed altre donazioni simili da privati, tipicamente di 1000 € o superiori.

ROI minimo: 400%

4) Campagne per sovvenzioni e contributi vincolati: sollecitazione di supporter individuali e istituzionali per donazioni occasionali e sovvenzioni e contributi per specifici progetti di investimento.

ROI minimo: 650%

5) Ricerca di sovvenzioni da imprese e fondazioni: sollecitazione di contributi da fonti istituzionali quali imprese, fondazioni, tipicamente per € 1000 o più.

ROI minimo: 650%

6) Ricerca di contributi pubblici: sollecitazione di contributi da enti governativi. ROI minimo: 650%

Rinnovo di donazioni di importo inferiore ai 100 euro

Attività di fundraising Investimenti per il fundraising Importo delle donazioni ROI ROI minimo Scostamento del ROI Rinnovo delle adesioni 342.038 1.461.325 427% 300% 127% Elaborazione propria

Le quote di competenza dell’esercizio sono risultate di euro 1.997.305, con un incremento rispetto al 2008 di 45.294 euro e sono dovute a rinnovi per 1.461.325 e a Nuove Adesioni per euro 535.980. Abbiamo deciso di non occuparci delle Nuove Donazioni ma solo del rinnovo di quelle vecchie, per cui ci si aspetta un risultato positivo ed è più immediato il calcolo del ROI. Abbiamo deciso di considerare come investimento per questa tipologia di raccolta fondi le spese postali e di spedizione, che ammontano a 342.038 euro e corrispondono approssimativamente al materiale inviato a casa dei soci per sollecitare il rinnovo dell’iscrizione. Il ritorno di questo investimento è del 427%: un’ottima performance, considerato che il ROI minimo è stimato al 300%. Biglietti d’ingresso Attività di fundraising Investimenti per il fundraising Importo delle donazioni ROI ROI minimo Scostamento del ROI Biglietti d'ingresso 685.211 1.825.731 266% 200% 66% Elaborazione propria

L’importo raccolto con lo sbigliettamento nelle proprietà del Fai ammonta a euro 1.825.731. Come valutarne i costi? Abbiamo sommato i costi di acqua, riscaldamento ed energia elettrica (288.591) che ci sembra giusto attribuire alla gestione dei beni di proprietà FAI, ai costi indicati in nota integrativa come “gestione proprietà” e che fanno capo a “promozione e pubblicità delle proprietà” (87.764), alle “consulenze esterne per i beni di proprietà (95.880) ed a “servizi da terzi” per la gestione delle proprietà (212.976), per un totale di 685.211 euro. Come vediamo il ROI è del 266%, superiore al ROI minimo ipotizzato per questo tipo di attività, del 200%.

Principali Eventi

Attività di fundraising Investimenti per il fundraising Importo delle donazioni ROI ROI minimo Scostamento del ROI

Giornata FAI di primavera 209.332 653.231 312% 200% 112%

Concerti ed Eventi Speciali 1.518.967 1.929.549 127% 200% -73%

Educazione e visite scolastiche

55480 261.903 472% 200% 272%

Elaborazione propria

Abbiamo scelto, tra tutti gli eventi, la Giornata FAI di primavera, i concerti ed eventi speciali ed infine l’Educazione e le visite scolastiche. Tra i proventi, abbiamo sommato i veri e propri contributi ai ricavi (pagamento del biglietto dei concerti, piuttosto che acquisto di gadget o materiale informativo, pagamento della visita, etc. etc…) raccolti in queste occasioni. Tra i costi abbiamo considerato le spese di pubblicità e promozione di ogni singolo evento più le prestazioni da terzi per la realizzazione dell’evento.

Andiamo a vedere, sempre tra i proventi di gestione, qual è il rendimento del progetto dedicato alle imprese “Corporate Golden Donor”.

Corporate Golden Donor

Attività di fundraising Investimenti per il fundraising Importo delle donazioni ROI ROI minimo Scostamento del ROI Corporate Golden Donor 127.949 628.989 492% 650% -158% Elaborazione propria

Nonostante l’ottimo ROI ottenuto tramite la sollecitazione delle imprese che hanno aderito al programma Corporate Golden Donor, che ogni anno finanziano il FAI apportando un contributo importantissimo, forse, se si presta fede al ROI minimo stimato a 650%, il rendimento non può considerarsi del tutto soddisfacente. Da un gruppo di imprese che hanno instaurato un rapporto pluriennale con la Fondazione ci

si aspetterebbe, a ragione, un finanziamento più sostenuto. Tale risultato, come abbiamo già detto, può senz’altro essere imputato alla crisi economica in atto, ma anche ad una tendenza che vede il FAI, anno dopo anno, impegnarsi con più tenacia nella raccolta di fondi da parte dei privati, prima che dal mondo imprenditoriale. Lo testimoniano chiaramente i grafici sopra riportati sull’origine delle fonti di finanziamento.

Per concludere bisogna specificare che in questa breve analisi del ROI delle attività di fund raising del FAI abbiamo preso in considerazione esclusivamente i proventi di gestione, e non i proventi patrimoniali, lungamente analizzati in precedenza.

Ricordiamoci che stiamo parlando di Contributi di ricapitalizzazione per 740.000

euro offerti dai privati e dalle aziende dei 200 del FAI; di Contributi specifici per 4.159.000 euro, destinati a particolari beni; di Donazioni ed eredità per 3.947.000

euro. Togliendo la perdita in corso di 1.340.000 euro, il totale dei contributi in conto

capitale è di 7.506.000 euro. Il rendimento di queste attività di fund raising è considerevole; si può dire certamente che le donazioni dei 200 del FAI, degli Enti Pubblici e delle Fondazioni Bancarie che finanziano il FAI con contributi specifici siano l’elemento portante dell’attività dell’Ente. Purtroppo non ci sono voci di spesa nel bilancio del FAI direttamente riconducibili a tali rapporti, che comunque ragionevolmente riteniamo di poter definire assolutamente eccellenti e superiori ai minimi suggeriti dalla letteratura in materia.