LIETUVOS VETERINARIJOS AKADEMIJA
GYVULININKYSTöS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS
DIENINöS MAGISTRANTŪROS STUDIJOS
SOCIALINIŲ MOKSLŲ IR INFORMATIKOS KATEDRA
Linas Orla
MöSOS PRODUKTŲ PARDAVIMŲ VALDYMAS „X“ ĮMONöJE
Magistro darbas
Darbo vadov÷: Lekt. Lina Ašmenskait÷
GYVULININKYSTöS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS
DIENINöS MAGISTRANTŪROS STUDIJOS
SOCIALINIŲ MOKSLŲ IR INFORMATIKOS KATEDRA
Magistro darbas atliktas 2009 – 2010 metais Lietuvos veterinarijos akademijos Socialinių mokslų ir informatikos katedroje.
Magistro darbą paruoš÷: Linas Orla __________
(parašas)
Magistro darbo vadov÷: Lekt. Lina Ašmenskait÷
(Socialinių mokslų ir informatikos katedra)
__________ (parašas)
Recenzentas:
__________
TURINYS
LENTELIŲ SĄRAŠAS... 4
PAVEIKSLŲ SĄRAŠAS ... 5
ĮVADAS ... 6
1 MöSOS IR MöSOS PRODUKTŲ RINKOS APŽVALGA ... 8
2 PARDAVIMO IR PARDAVIMO VALDYMO SAMPRATA ... 10
2.1 Pardavimo procesas ... 13
2.2 Pardavimo padalinio struktūra ir vieta įmon÷je... 14
2.3 Įmon÷s komunikacinis ryšys su vartotojais ... 17
2.4 R÷mimo komplekso struktūra ir jo panaudojimo d÷sningumai... 18
2.4.1 Traukimo arba traukimo strategija ... 20
2.4.2 Reklama, kaip pardavimų skatinimo priemon÷ ... 20
2.4.3 Ryšiai su visuomene ... 21
2.4.4 Pardavimų skatinimas... 21
3 TYRIMO METODIKA ... 23
4 TYRIMO REZULTATAI... 25
4.1 UAB „X“ veiklos ir pardavimo padalinio apibūdinimas... 25
4.2 UAB „X“ įmon÷s pardavimo rezultatų vertinimas... 27
4.3 Sezoniškumo įtaka UAB „X“ pardavimams ... 33
4.4 UAB „X“ produkcijos kokyb÷s įtaka pardavimų kitimui... 34
4.5 UAB „X“ produkcijos pateikimo kanalai... 35
4.6 UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymas klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūriu... 36
IŠVADOS... 43
SANTRAUKA ... 44
SUMMARY ...Error! Bookmark not defined. NAUDOTA LITERATŪRA ... 46
LENTELIŲ SĄRAŠAS
1 lentel÷. Pardavimo valdymo funkcijos skirtingu požiūriu... 11
2 lentel÷. M÷sos gaminių pardavimų apimtys, Lt... 30
3 lentel÷. UAB „X“ pardavimų rinkos pagal apskritis ... 31
4 lentel÷. UAB „X“ pardavimų rinkos pagal geografinius segmentus ... 32
5 lentel÷. Sezoniškumo įtaka UAB „X“ pardavimams, t... 33
6 lentel÷. UAB „X“ Lietuvos rinkos klientų klasifikavimas 2008 metais... 36
7 lentel÷. UAB „X“ užsakymų pri÷m÷jų, vadybininkų, vairuotojų darbo vertinimas bei sąskaitų – faktūrų kokyb÷s ir informuotumo vertinimas klientų požiūriu, proc. ... 38
PAVEIKSLŲ SĄRAŠAS
1 pav. Kiaulienos gamyba Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t. ... 8
2 pav. Jautienos ir veršienos gamyba Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t. ... 9
3 pav. Pardavimo proceso modelis ... 13
4 pav. Marketingo ir pardavimo padalinių darbas su klientais... 16
5 pav. Marketingo komunikacin÷ sistema ... 17
6 pav. R÷mimo kompleksas... 19
7 pav. Traukimo ir stūmimo strategijos... 20
8 pav. Sąlyginis santykis metodų didinančių pardavimus... 22
9 pav. UAB „X“ pardavimų kitimas 2006-2008 metais ... 27
10 pav. UAB „X“ pardavimo kitimas pagal produktų grupes 2006-2008 metais ... 28
11 pav. M÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų kitimas priklausomai nuo produkcijos kokyb÷s, tonomis ... 34
12 pav. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos produktų pristatymas į prekybos vietas klientų vertinimu ... 37
13 pav. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos produktų pristatymas į prekybos vietas pardavimo darbuotojų vertinimu... 37
14 pav. UAB „X“ darbuotojų ir klientų nuomon÷s apie vadybininkų, užsakymų pri÷m÷jų ir vairuotojų kompetenciją, palyginimas... 39
15 pav. M÷sos ir m÷sos produktų tiekimo sistemoms per centrinius jų sand÷lius UAB „X“ pardavimų darbuotojų vertinimu ... 40
16 pav. UAB „X“ logistikos sistema UAB „X“ pardavimų darbuotojų vertinimu ... 41
ĮVADAS
Konkurencingos rinkos sąlygomis tinkamas įmon÷s produktų pardavimo valdymas lemia veiklos s÷kmę. Norint s÷kmingai konkuruoti m÷sos pardavimų verslo pasaulyje svarbu gerai išmanyti pardavimų planavimą ir kontrolę, apmąstyti vienų ar kitų sprendimų įtaką įmon÷s veiklos raidai, ieškoti geriausių ir pelningiausių produktų realizacijos būdų, sprendimus priimti taikant racionalios logikos principus.
Norint efektyviai valdyti m÷sos pardavimus būtina reaguoti į besikeičiančią aplinką, kintančius vartotojų poreikius, nuolat tirti rinką, steb÷ti konkurentų elgesį.
Pastaruoju metu, kai Lietuvoje daug÷ja importuotų m÷sos produktų, būtina susirūpinti parduodamos produkcijos kokybe, užsitikrinti pastovią rinką, tirti produkcijos paklausą, sukurti žinomą ir patikimą prekinį ženklą.
Kiekviena m÷sos produktus realizuojanti įmon÷ privalo stengtis veikti kuo efektyviau ir naudingiau, panaudoti visus naujausius vadybos, valdymo, gamybos ir pardavimų organizavimo metodus. Pritaikyti kvalifikuotų specialistų įgytas žinias, nuolat tirti ir sekti įmon÷s vidinę ir išorinę aplinką bei jų pokyčius. Svarbu diegti naujoves, veiklą vystyti atsakingai, gerai apgalvojus situaciją bei atsakomybę, pasirinkti tinkamus paskirstymo kanalus bei efektyviai išnaudoti turimą informaciją apie rinkos konkurenciją.
M÷sos gaminiai neatsiejami nuo lietuviškų mitybos įpročių, o m÷sos poreikis visuomen÷je išlieka pastovus, tačiau vartotojų norai ir finansin÷ situacija nuolat kinta. Taigi dinamiškoje aplinkoje svarbus lankstumas. Vartotojams nuolat reikia m÷sos gaminių, tačiau susiklosčius ne itin palankiai ekonominei situacijai, vykstant pasaulinei finansų krizei, šiuo metu paklausesn÷ mažiau kainuojanti m÷sos produkcija. Dažnai tai būna importuoti gaminiai iš užsienio valstybių, kadangi jų įvežimas ir produkcija yra pigesn÷, negu Lietuvoje pagaminamos m÷sos kaina.
Did÷jančios konkurencijos sąlygomis rinkoje išlieka tos įmon÷s, kurios tiekia visuomenei ne tik aukštos kokyb÷s gaminius, bet ir sugeba pagaminti mažiausiomis sąnaudomis. Norint išlikti rinkoje ir tur÷ti gerus pardavimų rodiklius, būtina stengtis prisitaikyti prie rinkos tendencijų, inovacijų ir naujausių technologinių sprendimų, siekiant sumažinti pagaminamos produkcijos kainą.
Realizuojant produkciją siūloma taikyti naujoves pardavimų valdyme, prekes paskirstyti tinkamuose kanaluose, užsiimti aktyvia r÷mimo strategija, siekti didesnių pardavimų apimčių,
orientuotis į vartotojo poreikius, stengtis mažinti savikainą ir siūlyti vartotojams patrauklias kainas.
Pagrindinis pardavimų valdymo tikslas – pasiekti įmon÷s planinius augimo ir pelningumo rodiklius per pirk÷jų poreikių tenkinimą. Svarbiausia įmon÷s strategija būtų palaikyti glaudžius ir ilgalaikius santykius su klientais, nes pirk÷jai yra pagrindiniai naujų id÷jų generatoriai.
Temos naujumas ir aktualumas. Rinkos ekonomikos sąlygomis pardavimo procesas labai svarbus. Yra daug gamintojų, kurių produkcija labai panaši tiek savo kokybin÷mis savyb÷mis, tiek savo kaina. D÷l to gaminamų prekių pasiūlai labai viršijant paklausą, gamybos ir (ar) prekybos įmon÷s priverstos skirti daugiau d÷mesio pardavimo procesui tobulinti ir profesionaliems pardav÷jams rengti.
Tyrimo objektas - UAB „X“ pardavimai.
Darbo tikslas – ištirti m÷sos ir m÷sos produktų pardavimo valdymą „X“ įmon÷je. Darbo tikslas įgyvendinamas sprendžiant šiuos uždavinius:
• Atlikti mokslin÷s literatūros, analizuojančios pardavimo ir pardavimo procesą, apžvalgą, išskiriant pagrindinius pardavimo valdymo teorinius aspektus;
• Atlikti UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų analizę; • Išanalizuoti UAB „X“ įmon÷s produktų paskirstymo kanalus;
• Nustatyti respondentų požiūrį į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymo priemones, lyginant klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūrius.
• Pateikti išvadas d÷l UAB „X“ pardavimų valdymo tobulinimo.
Tyrimo metodai. Analizuojant teorinius pardavimo valdymo ir jų įtaką įmon÷s veiklos efektyvumui, darbe buvo analizuota, apibendrinta, sisteminta, lyginta mokslin÷ literatūra. Šių metodų pagalba iš tyrimo tema studijuojamos mokslin÷s literatūros buvo išskiriami esminiai klausimai, paaiškinimai.
Praktin÷ tyrimo dalis yra paruošta naudojant pirmin÷s ir antrin÷s informacijos sisteminimo, apibendrinimo duomenų apdorojimo metodus. Tyrimo duomenų apdorojimui buvo naudojamas sisteminimo metodas: duomenų grupavimas, lentelių sudarymas, grafin÷ duomenų analiz÷, kriterijų vertinimo bei sintez÷s metodas: gautų rezultatų apibendrinimas ir išvadų formavimas.
Darbo struktūra. Darbą sudaro įvadas, literatūros apžvalga, tyrimo metodika, tyrimo rezultatai ir aptarimas, išvados, naudotos literatūros sąrašas (33 šaltiniai). Darbe pateikta 17
paveikslų, 7 lentel÷s. Darbo apimtis 47 puslapiai. Magistro darbas parašytas lietuvių, santrauka – anglų kalba.
1 MöSOS IR MöSOS PRODUKTŲ RINKOS APŽVALGA
Žem÷s ūkio informacijos ir kaimo verslo centro duomenis atspindinčius m÷sos sektoriaus statistinę informaciją galime daryti prielaidą, kad m÷sos gaminių pardavimai apimtimis Lietuvoje gana dideli.
1 paveiksle pateikiama duomenys apie kiaulienos gamybą Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t.
1 pav. Kiaulienos gamyba Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t.
Pagal pateiktus duomenis matome, kad 2007 metais buvo gaminama daugiausiai kiaulienos, šių metų vartojimas buvo žymiai didesnis nei 2009 metais. Pastebima tendencija, kad nuo 2007 iki 2009 metų kiaulienos gamyba Lietuvos įmon÷se kiekvieną m÷nesį maž÷jo. Mažiausiai kiaulienos buvo gaminama 2009 metų paskutinį ketvirtį. Būtent šiuo laikotarpiu Lietuvoje vyravo ekonomikos kriz÷, kuri tiesiogiai paliet÷ ir žem÷s ūkio gaminių rinką.
Analizuojamu laikotarpiu šviežios arba atšaldytos kiaulienos skerdenų bei skerdenų pusių buvo pagaminta 34,223 tūkst. t – 29,7 proc. mažiau nei 2008 m. bei 42,5 proc. mažiau nei 2007 m. Kiaulienos pardavimai Lietuvos rinkoje sumaž÷jo atitinkamai 10,1 proc. ir 9,0 proc. ir sudar÷
36,948 tūkst. t. Tuo tarpu pardavimai į kitas ES šalis 2009 m. sudar÷ 0,372 tūkst. t – atitinkamai 8,8 proc. ir 17,5 proc. daugiau, lyginant su 2008 m. ir 2007 m.
2 paveiksle pateikiama duomenys apie jautienos ir veršienos gamybą Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t.
2 pav. Jautienos ir veršienos gamyba Lietuvos įmon÷se iš nuosavų žaliavų 2007-2009 m. tūkst. t.
Žem÷s ūkio informacijos ir kaimo verslo centro duomenis 2009 m., lyginant su 2008 m. ir 2007 m., Lietuvoje šviežių arba atšaldytų jautienos ir veršienos skerdenų ir skerdenų pusių buvo pagaminta atitinkamai 10,3 proc. ir 13,7 proc. mažiau – 39,039 tūkst. t. Šio gaminio pardavimai Lietuvos rinkoje sumaž÷jo atitinkamai 28,2 proc. ir 57,4 proc. ir sudar÷ 3,744 tūkst. t, tuo tarpu pardavimai į kitas ES šalis sudar÷ 11,780 tūkst. t – tai 55,5 proc. daugiau nei 2008 m., bet 2,3 proc. mažiau nei 2007 m.
Atsižvelgiant į šiuos statistikos duomenis pastebima, kad Lietuvoje 2009 metų I pusmetį, lyginant su 2008 m. ir 2007 m. atitinkamu laikotarpiu, šviežių arba atšaldytų jautienos ir veršienos skerdenų ir skerdenų pusių gamyba sumaž÷jo atitinkamai 2,6 proc. ir 19,6 proc. ir sudar÷ 18,42 tūkst. t. Šviežios arba atšaldytos kiaulienos skerdenų bei skerdenų pusių buvo pagaminta 18,45 tūkst. t – 33,8 proc. ir 37,8 proc. mažiau, lyginant su 2008 m. ir 2007 m. tuo pačiu laikotarpiu.
2009 m. I pusmetį šviežių arba atšaldytų jautienos ir veršienos skerdenų ir skerdenų pusių vidaus rinkoje buvo parduota 2,04 tūkst. t – 28,2 proc. ir 57,1 proc. mažiau, lyginant su 2008 m. ir 2007 m. atitinkamu laikotarpiu. Tuo tarpu min÷to gaminio pardavimas į kitas ES šalis sudar÷ 4,74 tūkst. t – 58,5 proc. daugiau nei 2008 m., bet 21,2 proc. mažiau nei 2007 m. tuo pačiu laikotarpiu. Šviežios arba atšaldytos kiaulienos skerdenų bei skerdenų pusių vidaus rinkoje parduota 20,00 tūkst. t – 1,2 proc. mažiau nei 2008 m., bet 1,3 proc. daugiau nei 2007 m. tuo pačiu laikotarpiu, į kitas ES šalis – 113,70 t, o tai 10,8 proc. ir 60,0 proc. mažiau nei 2008 m. ir 2007 m. I pusmetį. Dešrų pardavimas Lietuvos rinkoje analizuojamu laikotarpiu sumaž÷jo atitinkamai 12,3 proc. ir 3,1 proc. ir sudar÷ 24,2 tūkst. t, o į kitas ES šalis dešrų buvo parduota 0,76 tūkst. t – atitinkamai 20,9 proc. bei 33,4 proc. mažiau.
Apibendrinant statistinius duomenis matoma aiški tendenciją. Iki 2008 metų m÷sos gaminių gamyba ir pardavimai sparčiai augo, rinka pl÷t÷si, vartojimas buvo pakankamai didelis. Nuo 2008 metų II ketvirčio m÷sos pardavimai ÷m÷ smukti, nes Lietuvą užklupo ekonomikos sunkmetis, kuris stipriai veik÷ visas pramon÷s ir ūkio šakas mažindamas vartojimą, gamyba ir pardavimus.
2 PARDAVIMO IR PARDAVIMO VALDYMO SAMPRATA
Pardavimas – tai baigtinis procesas, kurio metu parduodama tam tikra prek÷ ar jų rinkinys (Urbonavičius S., 2009) Pardavimas - viena iš integruotų marketingo funkcijų, kurios pagrindin÷ užduotis parduoti prekę galutiniam vartotojui. Parduodant plataus vartojimo prekes, didelę įtaką vartotojui daro reklama ir pardavimų skatinimas, parduodant, techniškai sud÷tingas, brangias prekes, itin svarbu vaidmenį vaidina – asmeninis pardavimas.
Pardavimų valdymas apibūdinamas įvairiai. Plačiąja prasme – tai bendras vadovavimas įmon÷s pardavimo veiklai. Tai yra pardavimo veiklai vadovauja direktorių valdyba, panaudodama įvairius metodus ir priimdama įvairius sprendimus. Siaurąja prasme pardavimo valdymas suprantamas kaip įmon÷s pardavimo veiklos planavimas ir realus kasdienis vadovavimas jai. Apibendrinant galima teigti, kad pardavimų valdymas – tai procesas, kurio metu įgyvendinama pardavimo funkcija ir vadovaujama ją vykdantiems darbuotojams. Pardavimui turi būti vadovaujama pagal atitinkamą programą, kuri yra marketingo plano sud÷tin÷ dalis. Pardavimo plano ir marketingo plano sudarymas leidžia įmon÷s vadovams planuoti, numatyti strategiją ir taktiką, formuluoti ir spręsti uždavinius, kad būtų galima pasiekti rinkoje kuo geresnių rezultatų. Taip pat samdyti, atrinkti tinkamus darbuotojus, palaikyti kontaktus, kelti
darbuotojų kvalifikaciją, siekti, kad jie įgyvendintų iškeltus įmon÷s tikslus. G. Dapkaus (1999) teigimu, pardavimo padalinio darbuotojai dažniausiai turi tiesioginį ryšį su jų parduodamos produkcijos vartotojais, tod÷l jų elgsena, kultūra bei sugeb÷jimai yra svarbus veiksnys įmon÷s įvaizdžio formavime. Pardavimo padalinio veikla yra tarsi įmon÷s „veidas“, kurį ji rodo savo vartotojams ir pagal kurį vartotojai sprendžia apie visą įmon÷, jos vidinę kultūrą, o dažnai ir apie produkto kokybę.
V. Sūdžius (2002) teigia, kad pardavimų valdymas, kaip pardavimo tikslų siekimo procesas, yra analizuojamas, planuojamas, koreguojamas ir kontroliuojamas. Pardavimų valdymas yra pardavimų funkcijų ir operacijų valdymas siekiant užsibr÷žtų įmon÷s ūkin÷s komercin÷s veiklos tikslų, tod÷l tam naudojamos visos pardavimų valdymo priemon÷s, pardavimų personal valdymo principai ir galimyb÷s (Sūdžius, 2002).
Įvairūs autoriai pardavimo valdymo funkcijas skirsto nevienodai. 1 lentel÷je pateikta skirtingu autorių pardavimo valdymo funkcijos.
1 lentel÷. Pardavimo valdymo funkcijos skirtingu požiūriu
Pardavimo valdymo funkcijų apibr÷žimas Literatūros šaltinis 1.Planavimas;
2.Personalo valdymas: samdymas, apmokymas, priežiūra (kontrol÷);
3.Komunikaciniai ryšiai tarp vadovyb÷s ir jai pavaldžių pardavimo skyriaus darbuotojų;
4.Pardavimas: apskaita, bendravimo būdo su vartotojais pasirinkimas; 5.Vadovavimas.
Jackson et al., 1998
1.Darbuotojų atranka, verbavimas ir samdymas; 2.Darbuotojų apmokymas; 3.Organizavimas; 4.Steb÷jimas; 5.Motyvavimas; 6.Kompensavimas; 7.Įvertinimas ir kontrol÷ Becman et al.,1981
1.Analitin÷s: makroaplinkos veiksnių, vartotojų, produkcijos ir konkurentų, įmon÷s aplinkos tyrimo, vartotojų poreikių nustatymo, rinkos segmentavimo;
2.Gamybin÷s kuriamosios: naujos produkcijos, technologijų, logistikos, kokyb÷s ir konkurencingumo užtikrinimo;
3. Realizavimo ir pardavimo organizavimo; 4. Valdymo organizavimo ir kontrol÷s.
M. D. Becman ir kiti tyr÷jai (1981) kaip atskiras pardavimo valdymo funkcijas išskiria, darbuotojų atranką, apmokyma, jų motyvaciją bei kompensavimą, bet visos šios funkcijos įeina į tą pačią D. V. Jackson ir kitų mokslininkų (1998) išskirtą personalo valdymo funkciją. V. Sūdžius (2002) pradeda dar iš toliau, kartu nagrin÷ja ir rinkodarą. Peržiūr÷jus visų autorių išskirtas funkcijas, pasteb÷sime, kad veiksmų seką geriausiai atspindi D. V. Jackson ir kitų tyr÷jų (1998) pardavimo funkcijos. Būtent šie autoriai pardavimus pradeda nuo jų planavimo. M. D. Becman su kolegomis (1981) išskiria septynias pardavimo valdymo funkcijas, bet nepateikia pardavimų planavimo ir pardavimų apskaitos. Visi mokslininkai sutaria, kad viena iš funkcijų tur÷tų būti personalo atranka ir valdymas. Susisteminus pardavimo valdymo funkcijas laikysime:
1. Planavimas: pardavimo tikslų ir strategijos nustatymas, pardavimo apimties prognozavimas, pardavimo biudžeto sudarymas;
2. Personalo valdymas: atranka, apmokymas, priežiūra (kontrol÷), motyvavimas, kompensavimas;
3. Valdymo organizavimas: optimalios pardavimo padalinio organizacin÷s ir valdymo struktūros parinkimas;
4. Vadovavimas ir komunikavimas: komunikaciniai ryšiai tarp vadovyb÷s ir jai pavaldžių pardavimo skyriaus darbuotojų;
5. Pardavimų apskaita (kontrol÷): pardavimų veiklos įvertinimas, rezultatų lyginimas, planų koregavimas, tolesn÷s veiklos numatymas.
Nustačius pardavimo valdymo funkcijas kiekvienai įmonei svarbu sukurti (tur÷ti) gerą pardavimo padalinį. Norint pasiekti gerų rezultatų parduodant įmon÷s produkciją, būtina valdyti visas pardavimo funkcijas apimantį procesą, parengti tinkama pardavimų strategiją ir įmon÷s kryptį. Pardavimo programa, svarbi ir būtina kiekvienai įmonei, nes padeda planuoti visą įmon÷s veiklą, kontroliuoti ir įvertinti rezultatus, siekti naudingų sandorių. Viena iš sunkiausių ir aktualiausių pardavimo valdymo funkcijų yra personalo valdymo funkcija, kadangi nuo pasirinktų darbuotojų labai didele dalimi priklausys ir visų kitų funkcijų vykdymas, pardavimų efektyvumas ir įmon÷s santykiai su produkcijos vartotojais.
2.1 Pardavimo procesas
Aptarti pardavimo proceso etapai ir atskiri žingsniai pateikti 3 paveiksle. Vadovaudamiesi šia pardavimo proceso struktūra, didmenininkų pardavimo specialistai gali įvertinti savo pranašumus ir trūkumus bei numatyti priemones tikslams pasiekti, t. y. pasirinkti pardavimo strategijas.
Pardavimo procesas mokslin÷je literatūroje nagrin÷jamas įvairiais aspektais: 1) kaip veiksmų visuma, siekiant sukelti vartotojų emocinę reakciją į parduodamą prekę ir 2) kaip problemų sprendimo procesas, siekiant patenkinti vartotojo poreikius ir pasiekti pardav÷jo tikslus (Downey, 1984). Pastarasis požiūris vyrauja dabartin÷je mokslin÷je literatūroje (Buzan, 2002; Derevickis, 2006; Edelman, 2000; Juris, 1998; Keenan, 1998; Keller, 2005; Mattock, 2001; Richardson, 2006; Tipler, 2005; Zavadskis, 2004 ir kt.).
Pardavimo procesas, orientuotas į problemų sprendimą, skaidomas į atskirus etapus. Jų išskiriama nuo penkių (Juris, 1998) iki septynių (Hindle, 2000; Zavadskis, 2004; Schoell, 1992). Nediskutuotinas yra pirmasis pasiruošimo etapas. Jį išskiria visi jau min÷ti autoriai. Etapo tikslai – surinkti kuo daugiau informacijos apie pirk÷ją, nustatyti pardav÷jo tikslus ir galimas nuolaidas. Pardav÷jo tikslų nustatymas ypač svarbus tuo atveju, kai pirk÷jo minimalūs tikslai yra didesni už pardav÷jo maksimalias galimybes. Esant tokiai situacijai sandoris neįmanomas.
Pirk÷jo poreikių nustatymas priskirtinas antrajam pardavimo proceso etapui (Juris, 1998; Buzan, 2002; Zavadskis, 2004). Šiame etape išsiaiškinami ir reitinguojami poreikiai ir vertyb÷s, svarbios pirk÷jui.
W. D. Downey ir M. A. Jackson ir kt. (1984), T. Buzan ir R. Izrael (2002), T. Hindle (2000), J. Tipler (2005), M. Zavadskis (2004) ir kiti autoriai rekomenduoja pateikiamą pasiūlymą klientui būtinai susieti su nauda pirk÷jui. Šis etapas skirtas pačiais veiksmingiausiais būdais pristatyti prekę. Čia svarbu akcentuoti jos vertę, o ne kainą. Jeigu pasiūlymas priimtinas – sudaromas sandoris. Jeigu pasiūlymas kelia abejones pirk÷jui, pereinama prie derybų etapo.
T. Hindle (2000) derybų etapą įvardija kaip abipusių nuolaidų taikymo etapą, V. Juris (1998), J. Edelman ir M. B. Crain (1997), W. Keller (2005), I. Richardson (2006), M. Zavadskis (2004) – kaip prieštaravimų įveikimo etapą. Jeigu prieštaravimai neįveikiami, K. Keenan (1998) siūlo inicijuoti bendro projekto kūrimą, V. Juris (1998) – pateikti alternatyvų pasiūlymą, J. Tipler (2005), T. Buzan ir R. Izrael (2002) – numatyti atsitraukimo planą.
2.2 Pardavimo padalinio struktūra ir vieta įmon÷je
Turint strategiją bei suformulavus įmon÷s pardavimo veiklos tikslus, reikia parinkti organizacin÷s struktūros tipą. Iš organizacin÷s ir valdymo struktūros matome, kad įmonei vadovauja ir visus veiksmus kontroliuoja vadovas kuriam atsakingi gamybos, pardavimų, finansų, marketingo ir personalo skyriaus vadovai.
Marketingo priemonių planas apima įvairių reklaminių akcijų organizavimą, pardavimo skatinimo priemonių parinkimą, pardavimų tyrimą ir, jei reikia, naujų marketingo priemonių pri÷mimą pardavimų pakilimui.
Pardavimo planai sudaromi remiantis praeitų metų to pat laikotarpio duomenimis, praeito m÷nesio ar ketvirčio duomenimis, taip pat atsižvelgiama į planuojamas akcijas.
Pardavimo ir marketingo padaliniai turi labai glaudžiai bendradarbiauti, tod÷l nor÷dami išvengti nesusipratimų ir dviprasmybių dažnai įmonių vadovai, pardavimų ir marketingo padalinius sujungia į vieną. Panagrin÷kime kokias funkcijas turi atlikti kiekvienas iš jų.
Marketingas vaidina labai svarbų vaidmenį įmon÷s valdyme. Nors šio padalinio darbuotojai nieko negamina, neteikia paslaugų, neatneša pinigų, o tik juos išleidžia, marketingo padalinys turi dvi svarbiausias užduotis:
1. Rinkos ištyrimą – sužinoti, kokios prek÷s reikalingos rinkai, ką gamina ir parduoda konkurentai, formuoti asortimentą ir pateikti į gamybos padalinius ir t.t.
2. Pardavimų stimuliavimas – pranešti vartotojams apie gaminamas prekes, ir padaryti taip, kad vartotojai panor÷tų jas įsigyti. Padaryti taip, kad vartotojai kreiptųsi į pardavimo padalinį, arba pardavimo padaliniui pranešti potencialių pirk÷jų koordinates.
Pardavimų skyriuje dirbantys darbuotojai atsakingi už pardavimo veiklos pl÷tojimą, tai yra informuoti ir įtikinti vartotojus bei tarpininkus, gauti užsakymus bei įsitvirtinti rinkoje.
Pardavimo padalinys savo veiklą organizuoja pagal geografinius regionus, vartotojų grupes, prek÷s tipus. Pardavimo agentai yra atsakingi už tam tikrų tipų prekių pardavimą. Jie turi būti išstudijavę prek÷s technines galimybes bei charakteristikas.
Pardavimo padalinio vidaus tvarka galima labai įvairi. Padalinį galima klasifikuoti, pagal regionus, pagal prekes ar mišrų. Tai priklauso nuo įmon÷s masto, pardavimo vietov÷s ar parduodamų prekių grupių.
4 pav. Marketingo ir pardavimo padalinių darbas su klientais (pagal Вертоградов В., 2004)
Marketingo ir pardavimo padalinių darbo su klientais sąsaja pateikta 4 paveiksle. Kaip matyti iš paveikslo, marketingo padalinys turi glaudžiai bendradarbiauti su pardavimo padaliniu, kad būtų pasiektas pagrindinis įmon÷s tikslas parduoti prekę.
Rinka Pardavimo padalinys Ko nori klientai? Reklama, pardavimų skatinimas Pardavimai Kokios prek÷s reikalingos? Pagamintos prek÷s Marketingo tyrimai Gamyba Marketingas (stūmimas) Pinigai Susidom÷ję klientai
2.3 Įmon÷s komunikacinis ryšys su vartotojais
Kad būtų sukurtas ilgalaikis pardavimas, turi būti nuolat palaikomas ryšys su vartotojais. Tai yra nuolat komunikuojama su vartotojais. Įmonei būtina nuolatos pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, privalumus, pardavimo vietą, naujoves, patobulinimus ir t. t. Įmon÷s turi nuspręsti kaip tą vartotoją jos pasieks ir kokią l÷šų dalį tam skirs. Tam, kad komunikacija būtų efektyvi, įmon÷s kuria reklamas, formuoja įmon÷s įvaizdį ar kuria pardavimo skatinimo planus. Įmon÷ palaiko ryšius ne tik su galutiniu vartotojų, bet ir su tarpininkais.
R. Urbanskien÷s ir O. Obelenyt÷s (1995) teigimu, įmon÷s komunikuoja, palaiko ryšius su savo tarpininkais, vartotojais ir turi tiesioginius kontaktus su auditorijomis (5 pav.).
Reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, populiarinimas
Vartotojai
Gandai, žinios
Reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, populiarinimas
Tarpininkai
Kontaktai auditorijoje Įmon÷
Auditorija – tai asmenų grup÷, rinkos dalis, į kurią kreipiasi reklamos ar r÷mimo specialistas savo pranešimu (Urbanskien÷ ir Obelenyt÷, 1995).
Įmon÷ planuodama savo komunikacijos procesą, turi žinoti savo tikslinę auditoriją ir kokios reakcijos iš jos tikisi. Nuo to priklauso, kokia komunikavimo priemon÷ bus naudojama.
Standartiškai naudojamas vienas iš marketingo komunikavimo komplekso (r÷mimo komplekso) elementų ar jų junginys.
2.4 R÷mimo komplekso struktūra ir jo panaudojimo d÷sningumai
R÷mimu, vadinamas ryšys užmezgamas ir palaikomas tarp įmon÷s ir vartotojo (tarpininko). Šio ryšio pagrindinis tikslas, kad vartotojas (tarpininkas) sureaguotų į jiems pateikiama pranešimą. Išskiriamos tokios r÷mimo priemon÷s:
1. Reklama – bet kokia neasmeninio pobūdžio pardav÷jo apmokama prek÷s ar paslaugos informacin÷ žinut÷.
2. Pardavimų skatinimas – trumpalaik÷ veikla, kurios metu siekiama sukurti ypatingas sąlygas prekių ar paslaugų įsigijimui.
3. Ryšiai su visuomene – veikla, kuria siekiama sukurti teigiama įmon÷s viziją, įgyti pirk÷jų pasitik÷jimą ir supratimą.
4. Asmeninis pardavimas – tiesioginis pardav÷jo bendravimas su pirk÷jų, siekiant daryti įtaką pirk÷jo sprendimui pirkti.
Kiekviena r÷mimo veiksmų rūšis turi tam tikrų savitų bruožų, nuo kurių priklauso jų taikymas. Visos r÷mimo priemon÷s drauge sudaro marketingo komplekso elementą “r÷mimas“, o norint pabr÷žti šiam elementui priklausančia veiksmų įvairovę, dar vadinamos r÷mimo kompleksu (angl. promotion mix) ( 6 pav.)
Prek÷s perkamumas rinkoje priklauso ir nuo to kaip greitai bei kokią informaciją apie prekę gauna potencialus pirk÷jas. Kaip greitai atsiras noras pirk÷jui tą prekę įsigyti ? Informacijos apie prekę skleidimui yra naudojamas vienas iš r÷mimo komplekso elementų arba derinamas reklamos, pardavimo skatinimo, asmeninio pardavimo ir ryšių su visuomene junginys.
6 pav. R÷mimo kompleksas
Dažniausiai pasirinkdami r÷mimo komplekso derinį atsižvelgiama, kokias prekes reikia parduoti: gamybines ar plataus vartojimo.
Prieš pradedant naudoti r÷mimo kompleksą, reikia nustatyti, kokią auditoriją norima pasiekti ir apsispręsti, į kokią paskirstymo kanalo grandį bus nukreipti veiksmai.
Tipiškos r÷mimo strategijos yra nagrin÷jamos dvi: traukimo ir stūmimo.
Traukimas – r÷mimo strategija nukreipta į galutinį vartotoją. Siekiama sukurti situaciją (dažniausiai reklamos pagalba), kai sužadinamas vartotojų poreikis prekei.
Stūmimas – r÷mimo strategija nukreipta į artimiausią paskirstymo kanalo grandį. Kiekvienas paskirstymo kanalo dalyvis siekia „prastumti“ preke žemiau esančiai grandžiai, kol prek÷ pasiekia vartotoją.
RöMIMO KOMPLEKSAS Reklama (angl. advertising) Ryšiai su visuomene (angl. publicity) Asmeninis pardavimas (angl. personal selling)
Pardavimo skatinimas (angl. sales promotion)
2.4.1 Traukimo arba traukimo strategija
Stūmimas arba stūmimo strategija
7 pav. Traukimo ir stūmimo strategijos (Котлер Ф.,1990)
Kartais efektyvu derinti abi strategijas vienu metu. Tai gali duoti greitų rezultatų, bet palyginus nauda, atsiranda dvigubai didesn÷s išlaidos. Tinkamai pasirinkus r÷mimo komplekso elementus ir strategiją galima efektyviai parduoti prekę mažiausiomis sąnaudomis.
2.4.2 Reklama, kaip pardavimų skatinimo priemon÷
Reklama, tai viena iš r÷mimo komplekso sudedamųjų dalių. Reklamos objektas – prek÷ ar paslauga. Reklama apibr÷žiama įvairiai, tačiau paprastai akcentuojamos trys jos specifin÷s savyb÷s.
GAMINTOJAS,
pasiūlo prekę gera kaina ar kt. (asmeninis pardavimas) DIDMENININKAS, stumia ta prekę mažmenininkui (asmeninis pardavimas) MAŽMENININKAS, pasitelkęs pardavimo skatinimą, prekę parduoda VARTOTOJAS, nori įsigyti reklamuotą prekę ir atakuoja mažmenininką GAMINTOJAS, pateikia vartotojui gaminio reklamą DIDMENININKAS, prek÷s kreipiasi į gamintoją MAŽMENININKA S, užsako prekę pas didmenininką VARTOTOJAS, nori įsigyti reklamuotą prekę ir atakuoja mažmenininką
Pirma, tai apmokamas informacijos perdavimo būdas.
Antra – ji neasmeninio arba netiesioginio informacijos perdavimo būdas (išskyrus reklama paštu, kai nurodomas konkretus adresatas).
Trečia – visada yra užsakovas, mokantis už reklamą (Urbanskien÷ ir Obelenyt÷, 1995). Reik÷tų pamin÷ti teigiamas ir neigiamas reklamos savybes. Pagrindin÷ reklamos savyb÷, tai kad reklama galima pasiekti didžiulę ir įvairiai geografiškai pasiskirsčiusią rinka. Prieš pradedant naudoti kokia nors iš reklamos priemonių reik÷tų nusistatyti norima pasiekti auditoriją. Reklama geriau suveikia, kai yra naudojama keleta reklamos rūšių. Bet reik÷tų pažym÷ti, kad reklamos priemon÷s dažnai yra standartizuotos. Reklama dažnai yra brangi, ypač televizijoje, tod÷l įmon÷ gali užsakyti tik trumpą laikotarpį, tod÷l vartotojas jos gali ir nepasteb÷ti.
2.4.3 Ryšiai su visuomene
Ryšiai su visuomene arba populiarinimas - ilgalaikis procesas. Ilgalaik÷ įmon÷s s÷km÷rinkoje labai priklauso nuo visuomen÷s požiūrio į tą įmonę ir jos veiklą. Tod÷l nor÷dama suformuoti teigiama nuomonę įmon÷ siekia gerinti savo įvaizdį, skleisti žinias apie įmonę, dalyvauti įvairiuose labdaros renginiuose, pasisakyti visuomenei rūpimais klausimais, pritraukti gerus darbuotojus, gerinti įmonių prekių ar paslaugų įvaizdį. Dažniausiai įmon÷s turi atskirą skyrių ar žmogų ryšiams su visuomene, kuris susitinka su masin÷s informacijos priemon÷mis, bendrauja su vyriausyb÷s (miesto) veik÷jais, akcininkais. Tai orientacija į naujienų skleidimą ir krizių švelninimą. Kartais tos pačios priemon÷s gali tarnauti keliems tikslams, pvz. parodos, tai ir ryšių su visuomene populiarinimo būdas ir reklamos skleidimas, ir pardavimų skatinimas, ir asmeninio pardavimo (jei susitinkama tiesiogiai su pirk÷jais) būdas. Tod÷l dažnai pasitaiko, kad r÷mimo komplekso elementai tarpusavyje persipina ir vienas kitam padeda. Nors kiekvienas iš elementų turi apibr÷žtas funkcijas, bet dažnai jos viena be kitos sunkiai vykdomos.
2.4.4 Pardavimų skatinimas
Pardavimų skatinimas – trumpalaik÷ veikla, kurios metu siekiama sukurti ypatingas sąlygas prekių ar paslaugų įsigijimui. 8 paveiksle pateikiamas sąlyginis pardavimo skatinimo priemonių
Parodos ir mug÷s 15% Reklama 5% Spausdinta reklama 10% Dalykiniai susitikimai, susitarimai 19% Demonstraciniai stendai, pardavimo vietose 11% Pašto reklama 15% Tiesioginiai paskatinimai, suvenyrai 25%
8 pav. Sąlyginis santykis metodų didinančių pardavimus (Голубков, 1995)
Pardavimo skatinimo priemon÷mis įmon÷ siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirk÷jų reakciją, atkreipti d÷mesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Priešingai reklamai arba ryšiams su visuomene, pardavimo skatinimas paprastai yra trumpalaik÷ komunikacijos priemon÷, nors ją naudojant neretai siekiama ilgalaikių tikslų. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus (didmenininkus ir mažmenininkus), didmenininkai – iš esm÷s tik į mažmenininkus, o pastarieji – tik į vartotojus.
3 TYRIMO METODIKA
Magistratūros darbas atliktas 2009 – 2010 metais Lietuvos Veterinarijos akademijoje Gyvulininkyst÷s technologijos fakultete, Socialinių mokslų ir informatikos katedroje.
Tyrimo tikslas – ištirti m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimo valdymą UAB „X“ įmon÷je. Tyrimo uždaviniai:
• Atlikti UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų analizę; • išanalizuoti UAB „X“ įmon÷s produktų paskirstymo kanalus;
• Atlikti anketinę apklausą ir nustatyti respondentų požiūrį į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymo priemones, lyginant klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūrius.
Tyrimo metodai ir sąlygos. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų aprašymui buvo naudojami pirminiai ir antriniai tyrimo duomenys, sistemin÷, login÷ ir statistin÷s analiz÷s, duomenų analiz÷s metodas, grafinis vaizdavimas. Antriniai duomenys buvo renkami iš vidinių ir išorinių šaltinių: įmon÷s finansin÷s apskaitos dokumentų, pardavimo ataskaitų.
Siekiant išsiaiškinti UAB „X“ klientų ir įmon÷s pardavimo darbuotojų.į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymą, atlikta UAB „X“ prekybos įmonių (toliau klientų) bei įmon÷s pardavimo darbuotojų anketin÷ apklausa. Šiam tikslui buvo sukurtos dvi originalios anketos, kurių viena skirta įmon÷s pardavimo darbuotojams, kita – įmon÷s gaminamos produkcijos klientams (prekybos įmon÷ms).
UAB „X“ klientams elektroniniu paštu buvo išsiųsta anketa, prašant jas užpildyti anketą ir ne v÷liau kaip per dvi savaites paštu atsiųsti tyrimo organizatoriams. UAB „X“ įmon÷s pardavimų darbuotojams anketa pateikta kiekvienam.
Anketin÷s apklausos instrumentas – klausimynas. Anketoje pateikti uždari, su nurodytais atsakymų variantais, klausimai bei atviri klausimai, į kuriuos respondentas atsakymą tur÷jo pateikti pats. Iš vienos pus÷s, tai leido susikoncentruoti ties svarbiausiais tyrimo klausimais bei, iš kitos pus÷s, sudar÷ galimybę respondentams laisvai reikšti savo nuomonę.
Apklausos atlikimas. Apklausa buvo vykdoma 2009 m. kovo – geguž÷s m÷n.
Iš viso užpildytą anketą grąžino 100 klientų, t. y. 66,7 proc. tyrimui atrinktų klientų. Pagal elektroninio pašto apklausos kriterijus toks grąžintų anketų procentas yra daugiau negu pakankamas, kad apklausą būtų galima laikyti pavykusia.
UAB „X“ yra trys regioniniai padaliniai. Juose dirba virš 50 įmon÷s pardavimų darbuotojų. Anketos buvo išplatintos kiekvienam darbuotojui, tačiau anketas užpild÷ ir grąžino 30 darbuotojų. Šio tyrimo rezultatai bus taikomi tik apklaustai respondentų grupei, o ne visai populiacijai.
Statistin÷ duomenų analiz÷. Analizuojant kiekybinių tyrimų duomenis taikyta aprašomoji statistika. Tai duomenų sisteminimo ir grafinio vaizdavimo metodas, kuris leidžia daryti pagrįstas išvadas apie nagrin÷jamas savybes (Čekanavičius, Murauskas, 2003). Anketin÷s apklausos duomenų analiz÷ atlikta naudojant SPSS 9.0 for Windows ir Excel programas.
Tyrimo etika. Vykdant kiekybinį tyrimą buvo užtikrinti etikos principai: geranoriškumas, pagarba asmens orumui, teisingumas ir teis÷ gauti tikslią informaciją.
4 TYRIMO REZULTATAI
4.1 UAB „X“ veiklos ir pardavimo padalinio apibūdinimas
UAB „X“ – tai moderni m÷sos perdirbimo įmon÷ Lietuvoje. UAB „X“ pagrindin÷ veikla yra gyvulių skerdimas, skerdenų sudalijimas ir išpjaustymas, šaldymas ir sand÷liavimas, m÷sos ir m÷sos gaminių gamyba ir prekyba.
UAB „X“ įkurta 1994 metais birželio 21 d. 2004 metais atlikta įmon÷s rekonstrukcija. Įmon÷s rekonstrukcija ir modernizavimas leido 35 proc. padidinti gamybos paj÷gumus, diegti naujas technologijas, naudoti naujus gamybos ir fasavimo metodus. Į įmon÷s rekonstrukciją ir modernizavimą investuota daugiau kaip 8 mln. litų.
Įmon÷s m÷sos produktų asortimentą sudaro daugiau kaip 100 pavadinimų gaminiai: virtos dešros ir dešrel÷s, karštai rūkytos dešros ir dešrel÷s, virti vyniotiniai, šaltai rūkytos dešros ir kt.
UAB „X“ sudariusi sutartis ir šiuo metu dirba beveik su visais stambiaisiais Lietuvos prekybos tinklais - UAB „VP Market“ („Maxima“), UAB „Palink“ („Iki“, „Leader Price“, „Ikiukas“), UAB „Rivona“ („Norfa“), UAB „Aib÷s Mažmena“. Pagrindin÷s rinkos, į kurias tiekiama UAB „X“ produkcija yra Rusija, Europos Sąjungos, NVS ir Baltijos šalys.
UAB „X“ 2000 metais įdiegtos ir sertifikuotos Maisto saugos-RVASVT, Kokyb÷s vadybos-ISO 9001:2000 ir Aplinkosaugos vadybos ISO 14001:1996 sistemos.
Tarptautin÷s sertifikavimo įstaigos BVQI įteikti sertifikatai patvirtina, kad šios sistemos atitinka ISO 9001:2000, ISO 14001:1996 standartų reikalavimus bei kad įmon÷je yra sukurtas visų darbo procesų, gamybos, įrengimų ir technin÷s priežiūros valdymas, užtikrinantis gaminamų produktų saugą ir kokybę, bei siekiama gerinti visą aplinkos apsaugos veiksmingumą, nenukrypstant nuo organizacijos vykdomos politikos.
Pagal maisto saugos sistemą nuolat stebimi svarbūs gamybos taškai, kad juose nebūtų nukrypimų nuo kritinių ribų . Sistemoje numatytos kritin÷s ribos ir priemon÷s šiam procesui valdyti.
Kokyb÷s vadybos sistema ISO 9001:2000 numato ne tik saugios, bet ir kokybiškos produkcijos gamybos priemones. Šioje sistemoje parengtos taisykl÷s, kuriomis vadovaujantis užtikrinamas stabilių, vienodų, kokybiškų produktų gamyba. Kokyb÷s vadybos sistema apima visų procesų nuo žaliavos pirkimo iki vartotojų poreikių tenkinimo parduodant produkciją.
UAB „X” pardavimo padalinio tikslas – bendrov÷s m÷sos ir m÷sos produktų pardavimas. Pardavimų regionai išd÷styti geografiniu principu: Vilniaus, Kauno, Klaip÷dos. Kauno padalinys yra platesn÷s struktūros, su logistikos baze.
2004 m. lapkričio 1d. UAB „X”“ įdiegta NAVISION duomenų apskaitos programa, jungianti filialus ir prekybinius padalinius į vieną sistemą. Visi pardavimų informacijos srautai yra kompiuterizuoti. Prekybos funkcijų centralizavimas ir vieningos apskaitos sistemos įdiegimas buvo didelis žingsnis įmon÷s modern÷jimo, lankstumo linkme, pad÷jęs sumažinti nemažai sąnaudų.
Nor÷dama ne tik išsilaikyti, s÷kmingai veikti, bet ir sustiprinti poziciją rinkoje, UAB „X“ yra parengusi įmon÷s viziją. UAB „X“ vizija – būti m÷sos perdirbimo lydere Lietuvoje.
UAB „X“ suformuluota misija puikiai atspindi įmon÷s veiklos pobūdį bei kryptį. UAB „X“ misija - pl÷tojant bei modernizuojant gamybą puosel÷ti Lietuvos gamintojų tradicijas, aprūpinant vartotojus kokybiškais gaminiais.
Vienas svarbiausių įmon÷s veiklos orientyrų ir vertinimo kriterijų yra jos tikslai. Įmon÷s pozicijų ir konkurentabilumo stiprinimui UAB „X“ vadovai yra numatę šiuos strateginius tikslus:
1) produkcijos asortimentui:
• konsoliduoti įmon÷s asortimentą, didžiausią d÷mesį skiriant svarbiausių įmon÷s
išskirtinių m÷sos gaminių („X gardieji gaminiai“) vystymui;
• Pl÷sti bei gilinti parduodamos produkcijos asortimentą, rinkai pateikiant naujas gaminių
rūšis;
• Pilnai išnaudoti esamus gamybinius paj÷gumus bei įdiegti naujausias technologijas
diegimas.
2) pardavimų ir pelningumo didinimui:
• išlaikyti esamą rinkos dalį ir skverbtis į naujas pelningas rinkas, naujų gaminių ir
paslaugų vystymas.
• analizuoti ir griežčiau kontroliuoti vidines išlaidas, siekiant sumažinti bendruosius įmon÷s
kaštus.
3) gero įmon÷s įvaizdžio kūrimui:
• reguliariai atlikti klientų apklausas, siekiant išsiaiškinti jų poreikius ir užtikrinti jų
patenkinimą;
4) produkcijos kokyb÷s gerinimui:
• nuolat rinkti bei analizuoti išorinę informaciją apie rinką, konkurencinę aplinką, klientų
poreikius ir ataskaitiniuose susirinkimuose pateikti išvadas bei pasiūlymus aukščiausiai įmon÷s vadovybei;
• nuolat tobulinti personalo atrankos, mokymo ir skatinimo sistemą;
Apibendrinant galima teigti, jog UAB „X“ iškelti tikslai skirti įmon÷s finansinei būklei pagerinti, pad÷čiai rinkoje sustiprinti, vartotojų poreikiams bei lūkesčiams tenkinti, darbo našumui padidinti bei įmon÷s įvaizdžiui formuoti. Būdami konkretūs ir išmatuojami, įmon÷s tikslai apibr÷žia organizacijos siekiamus rezultatus ir sudaro veiklos planą, kaip šie tikslai bus pasiekti.
4.2 UAB „X“ įmon÷s pardavimo rezultatų vertinimas
UAB „X“ - moderni Lietuvos m÷sos perdirbimo įmon÷. Jos pardavimai plačiai išskaidyti – tiek eksportas į Rytų bei Vakarų rinkas, tiek pilnas spektras šviežių m÷sos produktų, kurie skirti tiek vidaus rinkos, tiek kaimyninių šalių poreikiams patenkinti.
740 760 780 800 820 840 860 880 900 920 940 2006 2007 2008 P a rd a v im a i t 0 5000 10000 15000 20000 25000 P a rd a v im a i tū k s t. L t
M÷sos ir m÷sos gaminiai, t Pardavimai 9 pav. UAB „X“ pardavimų kitimas 2006-2008 metais
9 paveiksle pateikti m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimai (kiekine ir vertine išraiškomis) 2006-2008 metais. Kaip matyti iš paveiksle pateiktų duomenų, UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimai 2008 metais siek÷ 921 tonos produkcijos arba 4,5 proc. daugiau lyginant su 2007 metais bei 13 proc. daugiau nei 2006 metais. 2008 metais UAB „X“ už parduotą produkciją gavo 19 066,9 Lt pajamų. Lyginant su 2006 m. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimo pajamos padid÷jo 22 proc. Įmon÷ kasmet nuosekliai didina savo pardavimus ir 2010 m juos planuoja padidinti iki 23 tūkst. Lt. Tai sąlygoja įmon÷s klientų pl÷tra, bei nuolat augantys įmon÷s pardavimai.
M÷sos ir m÷sos gaminių pardavimo kitimas pagal atskiras produktų grupes 2006-2008 metais pateiktas 10 paveiksle ir 2 lentel÷je.
0 50 100 150 200 250 300 350 400
Karštai rūkyti m÷sos gaminiai Šaltai rūkyti m÷sos
gaminiai Tepamos dešros ir dešrel÷s Vytinti m÷sos gaminiai Vyniotiniai Šviežia atšaldyta m÷sa Šviežia sušaldyta m÷sa Kiekis, t 2008 2007 2006
10 pav. UAB „X“ pardavimo kitimas pagal produktų grupes 2006-2008 metais
Dešrų pardavimai palyginti su 2008 m. ir 2007 m., sumaž÷jo atitinkamai 10,33 proc. ir 3,12 proc. ir sudar÷ 11,65 tūkst. tonų. Dešrų pardavimai į kitas ES šalis analizuojamu laikotarpiu sudar÷ 0,35 tūkst. tonų - tai 30,42 proc. mažiau nei 2008 m. bei 39,33 proc. mažiau nei 2007 m. tuo pačiu laikotarpiu.
Rinkos informacin÷s sistemos duomenimis, šių metų pirmąjį ketvirtį, palyginti su 2008 m. ir 2007 m. atitinkamu laikotarpiu, šviežios ir atšaldytos kiaulienos skerdenų bei skerdenų pusių pardavimai Lietuvos rinkoje sumaž÷jo atitinkamai 11,79 proc. ir 8,61 proc. ir sudar÷ 8,96 tūkst. tonų. Tuo tarpu pardavimai į kitas ES šalis 2009 m. pirmąjį ketvirtį sudar÷ tik 59,23 tonos, 2008 m. pirmąjį ketvirtį - 8,86 tonos, 2007 m. pirmąjį ketvirtį - 206,06 tonos.
Apibendrindami m÷sos gaminių pardavimų rodiklių dinamiką, remiantis 10 paveikslu, matome, kad vyniotinių ir šviežios atšaldytos m÷sos pardavimai atitinkamai 2006-2008 metais augo 52 proc. ir 5 proc., o šviežios sušaldytos m÷sos pardavimai krito 33 proc.
Tepamų dešrų ir dešrelių, karštai rūkytų m÷sos gaminių, šaltai rūkytų m÷sos gaminių pardavimų apimtys augo atitinkamai 104 proc., 20 proc. ir 32 proc. Iš jų tepamų dešrų ir dešrelių pardavimų apimtys išaugo labiausiai ir dvigubai viršijo pradinę pardavimų apimtį.
Vytintos m÷sos gaminių pardavimai išaugo net 90 proc.
Analizuojant duomenis, pateiktus 2 lentel÷je, nustatyta, kad didžiausią pardavimų dalį tiriamuoju laikotarpiu sudar÷ šviežia atšaldyta m÷sa ir šviežia sušaldyta m÷sa. Jos paklausa buvo didžiausia, tod÷l ir pardavimų apimtys buvo apie 60 proc. didesni nei kitų gaminių. Lyginant šviežios atšaldytos m÷sos pardavimų dinamiką galime pasteb÷ti, kad 2006 metais ji buvo 89 t, tačiau 2007 metais sumaž÷jo 9 tonomis, o 2008 pardavimai padid÷jo 19 tonų lyginant su 2007 metais. Atšaldytos m÷sos pardavimų maž÷jimą gal÷jo lemti kritusi paklausa, importas pigesn÷s produkcijos iš kitų šalių, išaugusi konkurencija, did÷jimą l÷m÷ sustipr÷jusi šalies ekonomin÷ situacija. Žinoma, kad 2007 metų pabaiga ir 2008 metų pradžia laikomi ekonomikos klest÷jimo laikotarpiu, kuomet vartojimas buvo pakankamai išaugęs.
2 lentel÷. M÷sos gaminių pardavimų apimtys, Lt
Pardavimai, Lt
2006 2007 2008
Produkto pavadinimas
tūkst., Lt proc. tūkst., Lt proc. tūkst., Lt proc. Karštai rūkyti m÷sos gaminiai 990 6.7 1360 8.1 1254 6.6 Šaltai rūkyti m÷sos gaminiai 945 6.4 1248 7.4 1411 7.4 Tepamos dešros ir dešrel÷s 851 5.7 1330 7.9 1819,9 9.5 Vytinti m÷sos gaminiai 1 100 7.4 1624 9.6 2356 12.4 Vyniotinai 1904 12.8 2722,5 16.1 3094 16.2 Šviežia atšaldyta m÷sa 6 156 41.4 6297,2 37.3 7020 36.8 Šviežia sušaldyta m÷sa 2 935,6 19.7 2305,8 13.7 2112 11.1 Viso 14881,6 100 16887,5 100 19066,9 100
Pagal pateiktus duomenis matome, kad didžiausias pardavimų pelnas visu tiriamuoju laikotarpiu buvo iš šviežios šaldytos m÷sos gaminių, atitinkamai 2006-2008 metais gaunamas pelnas augo nuo 6156 tūkst. Lt iki 7020 tūkst. Lt. Vytintų m÷sos gaminių kainos buvo aukščiausios, tod÷l nors ir jų pardavimų apimtys tonomis nebuvo itin didel÷s gaunamas pelnas 2006-2008 metais svyravo nuo 1100 tūkst. Lt. Iki 2356 tūkst. Lt.
Mažiausias pelnas buvo gautas iš tepamų dešrų ir dešrelių 2006 metais (851 tūkst. Lt), tačiau išaugo net 114 proc. ir 2008 metais siek÷ 1818,9 tūkst. Lt.
Pelnas gautas 2006 metais (945 tūkst. Lt) iš šaltai rūkytų m÷sos gaminių iki 2008 metų išaugo 32 proc., o karštai rūkytų gaminių buvo 5 proc. mažesnis nei šaltai rūkytų. Šviežios sušaldytos m÷sos gaunamas pelnas 2006 metais siek÷ 6156 tūkst. Lt ir iki 2008 metų išaugo vos 2 proc. kai tuo tarpu vyniotinių pelnas išaugo 63 proc. ir beveik 32 kartus viršijo šviežios sušaldytos m÷sos pelną.
Pagal pardavimų pajamų duomenis matome, kad 2006 metais lyginant su visu tiriamuoju laikotarpiu pardavimų pajamos iš viso buvo mažiausios ir siek÷ 14881,6 tūkst. Lt. 2007 metais jos išaugo 13 proc. lyginant su praeitais metais, o 2008 metais dar 13 proc. lyginant su 2007 metais. Nuo 2006 metų iki 2008 metų pardavimų pajamos išaugo 28 proc. Tokį pajamų augimą gal÷jo lemti keletas priežasčių: išaugęs vartojimas, prapl÷stas paskirstymo kanalų kiekis, plapl÷stas arostimentas, vartotojų uždirbamos didesn÷s pajamos ir noras vartototi daugiau ir brangesnių gaminių, sumaž÷ję gamybos proceso kaštai ir kt.
Apibendrinant galima teigti, kad pardavimų pajamos kasmet did÷jo, o kiekvieno gaminio atskirai gaunamas pelnas augo.
UAB X M÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų rinkos
Rinka apibr÷žiama kaip pardav÷jų ir pirk÷jų susitikimo vieta, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.
Kaip matyti iš 10 paveiksle pateiktų duomenų, pagrindinę savo gaminamos produkcijos kiekį (70 proc.) bendrov÷ parduoda Lietuvoje (3 lentel÷). Tai rodo rinkos struktūra, kurioje dominuoja Lietuvos vartotojai. Vadinasi ji orientuojasi į Lietuvos pirk÷ją.
Analizuojant UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių geografines pardavimo rinkas Lietuvoje, nustatyta, kad 2006 metais didžiausi pardavimai buvo Klaip÷dos apskrityje, o mažiausi Vilniaus. Kauno apskrityje buvo parduoda 3 proc mažiau nei Klaip÷dos, bet 14 proc. daugiau nei Vilniaus apskrityse.
2007 metais didžiausia pardavimo rinka buvo Kaune, Vilniuje ji buvo 13,4 proc mažesn÷, o Klaip÷doje 1 proc mažesn÷.
Analizuojant 2008 metus galima pasteb÷ti, kad pardavimai vos 0,1 proc augo Klaip÷doje lyginant su 2007 metais, kai tuo tarpu Kaune sumaž÷jo 0,3 proc. Vilniuje atitinkamu laikotarpiu pardavimai paaugo 0,2 proc.
3 lentel÷. UAB „X“ pardavimų rinkos pagal apskritis
2006 2007 2008
Regionai
t proc. t proc. t proc. Kauno 175 37 185 38,1 237 37,8 Vilniaus 109 23 120 24,7 156 24,9 Klaip÷dos 189 40 180 37,1 233 37,2 Iš viso: 473 100 485 100 626 100
Pagrindin÷s rinkos, į kurias tiekiama UAB „X“ produkcija yra Rusija, Europos Sąjungos, NVS ir Baltijos šalys. Reguliariai savo produkciją į Rusiją ir Baltarusiją įmon÷ prad÷jo eksportuoti nuo 2004 metų, į Latviją – nuo 2003 metų.
4 lentel÷. UAB „X“ pardavimų rinkos pagal geografinius segmentus
Pardavimai, tonomis Rinka 2006 2007 2008 Europos Sąjunga 150 175 120 Rusija 100 121 91 Kitos šalys 79 100 84 Iš viso 329 396 295
4.3 Sezoniškumo įtaka UAB „X“ pardavimams
Nustatyta, kad didelis sezoniškumas daro neigiamą įtaką įmon÷s veiklos efektyvumui. Pardavimams prekyboje būdingi svyravimai, kurie pagal jų pasireiškimo ritmingumą skirstomi į ilgalaikius ir trumpalaikius. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų kitimas priklausomai nuo sezono pateiktas 5 lentel÷je.
5 lentel÷. Sezoniškumo įtaka UAB „X“ pardavimams, t
Žiema Pavasaris Vasara Ruduo Viso 2006
Karštai rūkyti m÷sos gaminiai 15 14 12 14 55
Šaltai rūkyti m÷sos gaminiai 14 14 15 20 63
Tepamos dešros ir dešrel÷s 11 10 12 13 46
Vytinti m÷sos gaminiai 5 4 8 3 20
Vyniotiniai 25 28 29 30 112
Šviežia atšaldyta m÷sa 89 90 93 70 342
Šviežia sušaldyta m÷sa 37 40 42 45 164
Viso 196 200 211 195 802
2007
Karštai rūkyti m÷sos gaminiai 16 18 15 19 68
Šaltai rūkyti m÷sos gaminiai 21 25 15 17 78
Tepamos dešros ir dešrel÷s 14 19 18 19 70
Vytinti m÷sos gaminiai 10 6 7 5 28
Vyniotiniai 38 38 40 49 165
Šviežia atšaldyta m÷sa 80 83 88 95 346
Šviežia sušaldyta m÷sa 35 32 30 29 126
Viso 214 221 213 233 881
2008
Karštai rūkyti m÷sos gaminiai 20 24 12 10 66
Šaltai rūkyti m÷sos gaminiai 22 23 20 18 83
Tepamos dešros ir dešrel÷s 30 28 22 14 94
Vytinti m÷sos gaminiai 11 12 8 7 38
Vyniotiniai 50 48 37 35 170
Šviežia atšaldyta m÷sa 99 95 96 70 360
Šviežia sušaldyta m÷sa 35 36 20 19 110
Viso 267 266 215 173 921
Kaip matyti iš lentel÷je pateiktų duomenų, UAB „X““ m÷sos ir m÷sos gaminių apyvartos tendencijos yra panašios ir nepriklauso nuo sezono.
4.4 UAB „X“ produkcijos kokyb÷s įtaka pardavimų kitimui
Pagrindinis visų verslo organizacijų tikslas – pasiūlyti vartotojo poreikius ir lūkesčius tenkinančias prekes bei paslaugas ir kartu gauti pajamas, padengiančias gamybos sąnaudas. Kad įgyvendintų šį tikslą, įmon÷ turi žinoti, kaip vartotojas renkasi ir vertina siūlomą produktą.
tiekti saugius ir aukštos kokyb÷s m÷sos gaminius vartotojams bei nuolatos didinti savo konkurencingumą bei tenkinti suinteresuotųjų pusių lūkesčius. UAB „X“ pagal Lietuvos standartoo LST 1919:2003 reikalavimus m÷sos gaminiai skirstomi į rūšis (aukščiausią, pirmą ir antrą) pagal gamybai panaudojamų žaliavų kokybę, jų mitybinę vertę. Toks m÷sos gaminių skirstymas sudaro galimybę vartotojams paprasčiau ir patikimiau pasirinkti m÷sos produktus pagal savo poreikius.
I rūšies m÷sos gaminiuose m÷sos pakaitalų, užpildų ir krakmolo naudojimas yra ribojamas, neleidžiama naudoti sojos miltų.
II rūšies m÷sos gaminiuose neribojamas krakmolo ir užpildų kiekis, tačiau gamintojas privalo jų kiekį nurodyti ženklinimo etiket÷je.
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500
Aukščiausia Pirma Antra
2006 2007 2008
11 pav. M÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų kitimas priklausomai nuo produkcijos kokyb÷s, tonomis
Įmon÷s „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų kitimas priklausomai nuo produkcijos kokyb÷s pateikti 11 paveiksle.
Aukščiausios kokyb÷s m÷sos gaminių pardavimai 2008 m. lyginant su 2006 m. padid÷jo 13 proc., lyginant su 2007 m. - 4,3 proc. Pirmos ir antros rūšies m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimai 2008 m. lyginant su 2006 m. padid÷jo atitinkamai 12,7 proc. ir 13 proc., o lyginat su 2007 m. – 4,4 proc.
Atlikus pardavimų kitimo, priklausomai nuo produkcijos kokyb÷s, analizę, nustatyta, kad 2008 m. didžiausią pardavimų dalį sudaro aukščiausios kokyb÷s m÷sos gaminiai, arba 50 proc. nuo visų pardavimų, pirmos ir antros rūšies m÷sa ir m÷sos gaminiai sudaro atitinkamai 30 ir 20 proc. nuo bendrų pardavimų.
4.5 UAB „X“ produkcijos pateikimo kanalai
Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę įmon÷s kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemon÷ms taip pat pačios įmon÷s bei jos prekių įvaizdžiui. Tinkami ir efektyvūs pateikimo kanalai leidžia įmonei įsiskverbti į naujus rinkos segmentus ir įsitvirtinti esamuose, sustiprinant konkurencines galimybes bei padidinant pelną.
UAB „X“ produkcija galutiniams vartotojams paskirstoma netiesioginiu ir tiesioginiu būdu. Tačiau vis tik didžioji dalis įmon÷s gaminamos produkcijos paskirstoma tiesiogiai. UAB „X“ pristato produkciją daugiau nei 1000 klientų Lietuvoje. Pagal vidaus susitarimą, klientai klasifikuojami į sisteminius ir nesisteminius.
6 lentel÷. UAB „X“ Lietuvos rinkos klientų klasifikavimas 2008 metais Gav÷jo tipas SISTEMINIAI klientai VP Market Iki-Palink Rimi Lietuva Norfos mažmena NESISTEMINIAI klientai Mažmenin÷s prekybos įmon÷s Perdirb÷jai
Viešojo maitinimo įstaigos Didmenininkai
Ligonin÷s, pensionatai, globos namai Verslo liudijimai Firmin÷s parduotuv÷s Vaikų darželiai Ūkininkai Mokyklos Degalin÷s
Kitos mokymo įstaigos
Iš 6 lentel÷je pateiktų duomenų matome, kad svarbiausi paskirstymo kanalai yra prekybos centrai bei viešo maitinimo įstaigos. Per šiuos kanalus gamintojas lengviausiai pasiekia vartotoją ir gali apimti labai didelę auditoriją.
4.6 UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymas klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūriu
Tyrime dalyvavusių „X“ m÷sos perdirbimo įmon÷s darbuotojų ir klientų buvo paprašyta įvertinti m÷sos ir m÷sos gaminių pristatymo kokybę.
20 30 25 10 5 10 0 5 10 15 20 25 30 35
labai gerai gerai nei gerai,nei blogai
blogai labai blogai neatsak÷
12 pav. UAB „X“ m÷sos ir m÷sos produktų pristatymas į prekybos vietas klientų vertinimu
Kaip rodo tyrimo duomenys, dauguma klientų UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pristatymo kokybę įvertino labai gerai ir gerai, ketvirtadalis – vidutiniškai. Tik 15 proc. respondentų m÷sos ir m÷sos gaminių pristatymo kokybę įvertino neigiamai. Tai tam tikras signalas, kad yra rezervas tobulinti produktų pateikimą į parduotuves.
Taip pat nor÷ta išsiaiškinti, UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pristatymo kokybę įmon÷s pardavimo darbuotojų požiūriu. Beveik 50 proc. įmon÷s pardavimo darbuotojų m÷sos ir m÷sos gaminių pristatymo kokybę įvertino teigiamai, tik 13,3 proc. įvertino blogai.
5 9 10 3 1 2 0 2 4 6 8 10 12
labai gerai gerai nei gerai,nei blogai
blogai labai blogai neatsak÷
Šio tyrimo tikslas buvo įvertinti užsakymų pri÷m÷jų, vadybininkų ir vairuotojų bendravimo kultūrą ir kompetenciją. Prekių pristatymo procese dalyvauja užsakymų pri÷m÷jos – vadybinink÷s, vadybininkai bei vairuotojai – ekspeditoriai. Užsakymų pri÷m÷jos – vadybinink÷s priima užsakymus iš klientų telefonu, faksu ar elektroniniu paštu, informuoja apie naujienas, akcijas, kainų pokyčius ir pan. Vadybininkai, kurie yra tarpininkai tarp kliento ir gamintojo, prižiūri lentynas, kontroliuoja prekių asortimentą ir atsiskaitymus, sprendžia įvairias iškilusias problemas, organizuoja akcijas ir degustacijas prekybos vietose. Vairuotojai - ekspeditoriai, kurie pristato produktus pagal sąskaitas-faktūras į klientų parduotuves. Apibendrinus respondentų nuomonę matyti, beveik du trečdaliai klientų vadybininkų ir užsakymų pri÷m÷jų darbą įvertino labai gerai (atitinkamai 70 proc. ir 65 proc.), o tuo tarpu vairuotojų kompetenciją ir bendravimo kultūrą - tik gerai (52 proc.).
Siekiant išsiaiškinti UAB „X“ klientų nepasitenkinimo užsakymų pri÷m÷jų, vadybininkų ir vairuotojų bendravimo kultūra ir kompetencija priežastis, tyrimo metu buvo pateiktas atviras klausimas. Pati dažniausia m÷sos perdirbimo „X“ klientų nurodoma nepasitenkinimo priežastis yra vairuotojų kaita. Nauji, neįgudę vairuotojai sumaišo produktus, dažnai v÷luoja ir kt.
Tyrimo metu taip pat siekta išsiaiškinti sąskaitų – faktūrų kokybę ir informuotumą. Gauti rezultatai pateikti 7 lentel÷je. UAB „X“ klientų sąskaitų kokyb÷s ir informuotumo vertinimas rodo, kad dauguma klientų (61 proc.) sąskaitų kokybę ir informuotumą įvertino tik gerai
7 lentel÷. UAB „X“ užsakymų pri÷m÷jų, vadybininkų, vairuotojų darbo vertinimas bei sąskaitų – faktūrų kokyb÷s ir informuotumo vertinimas klientų požiūriu, proc.
Labai gerai Gerai Nei gerai, nei blogai Blogai Labai blogai Neturiu nuomo-n÷s Neatsak÷ Užsakymų pri÷m÷jų kompetencija, bendravimo kultūra klientų vertinimu
65 33 1 0 1 1 0
Vadybininkų
kompetencija, bendravimo kultūra klientų vertinimu
70 28 1 1 0 1 0
Vairuotojų kompetencija, bendravimo kultūra klientų vertinimu
32 52 8 1 4 3 1
Sąskaitų – faktūrų kokyb÷ ir informuotumas klientų vertinimu
Tačiau apklaustų prekybos darbuotojų ir klientų nuomon÷ skyr÷si. Išvados pateiktos Paveikslas Nr. 14. Kaip rodo tyrimo duomenys, pačių UAB „ X“ prekybos padalinio darbuotojų nuomon÷ apie savo kolegų darbą buvo blogesn÷ nei klientų. Klientai (prekybos įmon÷s) greičiausiai vertino lygindami su kitais m÷sos ir m÷sos produktų tiek÷jais ir visur UAB „ X“ buvo įvertintos geriausiai.
Didžiosios sistemos, turinčios savo parduotuvių mažmeninį tinklą, kuria ir savo logistikos sistemą. Pastaruoju metu UAB „X“ pristato savo produkciją ne tiesiogiai į kiekvieną sisteminę parduotuvę, o per centrinius sistemų sand÷lius. Tokiu būdu ilgo galiojimo m÷sos produktai pristatomi Palink IKI prekybos tinklui, į centrinį RIMI sand÷lį Vilniuje, nuo 2007 metų prad÷ti vežti į centrinius NORFOS sand÷lius, iš kur jie patys produktus išvežioja po savo parduotuves visoje Lietuvoje. 69 6 66 5 25 3 27 14 31 12 56 8 2 2 1 7 9 9 2 2 3 5 7 1 3 1 3 3 1 3 1 2 1 0 20 40 60 80 100
Klientų nuomon÷ apie vadybininkų kompetenciją Darbuotojų nuomon÷ apie vadybininkų kompetenciją Klientų nuomon÷ apie užsakymų pri÷m÷jų
kompetenciją
Darbuotojų nuomon÷ apie užsakymų pri÷m÷jų kompetenciją
Klientų nuomon÷ apie vairuotojų kompetenciją Darbuotojų nuomon÷ apie vairuotojų kompetenciją
labai gerai gerai nei gerai,nei blogai blogai labai blogai nežinau neatsak÷
14 pav. UAB „X“ darbuotojų ir klientų nuomon÷s apie vadybininkų, užsakymų pri÷m÷jų ir vairuotojų kompetenciją, palyginimas
Tyrime dalyvavusių UAB „ X“ pardavimo darbuotojams buvo paprašyta įvertinti m÷sos produktų pristatymą į sistemų parduotuves per centrinius sand÷lius. Tyrimo duomenys pateikti 14
paskirstymo centralizavimą vertina neigiamai 44 proc. respondentų, beveik ketvirtadalis darbuotojų tokį tiekimo centralizavimą vertina teigiamai. Pagrindinis tokio tiekimo trūkumas – m÷sos produktai yra natūralūs, transportavimas ir perkrovimai kenkia jų kokybei. Prarandama asortimento priežiūros lentynose kontrol÷, neb÷ra galimyb÷s reikalui esant papildyti užsakymų. Privalumai – maž÷ja transportavimo ir logistikos išlaidos.
2 22 16 33 11 6 10 0 5 10 15 20 25 30 35 labai gerai gerai nei gerai,nei blogai blogai labai blogai neatsak÷ nežinau
proc.
15 pav. M÷sos ir m÷sos produktų tiekimo sistemoms per centrinius jų sand÷lius UAB „X“ pardavimų darbuotojų vertinimu
Taip pat nor÷ta įvertinti UAB „X“ logistikos sistemą (15 paveikslas). Buvo pateikti septyni atsakymų variantai, septintame atsakymo variante respondentai gal÷jo nurodyti savo nuomonę. Gauti duomenys rodo, kad dauguma pardavimų darbuotojų pačią UAB „X“ logistikos sistemą įvertino vidutiniškai (39 proc.), gerai (36 proc.) ir blogai (9 proc.). M÷sos ir m÷sos gaminių pristatymas klientams yra išties sud÷tingas procesas d÷l to, kad produktai kasdien pristatomi į visus Lietuvos miestus ir miestelius.
9% 1% 1% 8% 39% 36% 6% 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 labai gerai gerai nei gerai,nei blogai blogai labai blogai neatsak÷ nežinau
proc.
16 pav. UAB „X“ logistikos sistema UAB „X“ pardavimų darbuotojų vertinimu
UAB „X“ naujų produktų įvedimui į rinką ir priminimui apie jau esančius rinkoje m÷sos produktus, organizuoja degustacijas pardavimo vietose. Siekiant išsiaiškinti respondentų numonę, UAB „X“ klientų ir darbuotojų paprašyti įvertinti degustacijų ir akcijų organizavimą pardavimo vietose kaip vieną iš m÷sos produktų pardavimų skatinimo priemonę. Tyrimo duomeys pateikti 16 paveiksle.
Kaip matome iš pateiktų duomenų, tik 34 proc. tyrime dalyvavusių UAB „X“ klientų degustacijų organizavimą prekybos vietose įvertino teigiamai, 19 proc. – neigiamai. Tuo tarpu įvairių m÷sos produktų akcijų organizavimą prekybos vietose labai gerai ir gerai įvertino daugiau negu pus÷ UAB „X“ klientų (65 proc.) ir tik 10 proc. respondentų tokių akcijų organizavimą vertino blogai ir labai blogai. Galima teigti, kad gal÷jo tur÷ti įtakos tai, kad degustacijos atliekamos tik didel÷se parduotuv÷se, o tyrime dalyvavusios prekybos įmon÷s sudar÷ tik trečdalį.
15 3 15 5 50 11 19 12 4 8 3 7 8 2 14 2 2 5 12 4 28 3 9 2 16 1 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Klientų nuomon÷ apie akcijų organizavimą Darbuotojų nuomon÷ apie
akcijų organizavimą Klientų nuomon÷ apie degustacijų organizavimą Darbuotojų nuomon÷ apie degustacijų organizavimą
labai gerai gerai nei gerai,nei blogai blogai labai blogai nežinau neatsak÷
17 pav. Darbuotojų ir klientų nuomon÷s apie degustacijų ir akcijų organizavimą, palyginimas
UAB „X“ pardavimo darbuotojų nuomone, m÷sos gaminių degustacijų ir/ar akcijų organizavimas – viena efektyviausių reklamos formų. Dauguma respondentų nurod÷ degustacijų ir/ar akcijų organizavimą pardavimo vietose vertino palankiai (atitinkamai 47 proc. ir 57 proc. respondentų). Tik nedidel÷ dalis (7 proc.) tyrime dalyvavusių darbuotojų šias pardavimo skatinimo priemones vertina neigiamai. Degustacijų metu užtikrinamas grįžtamasis ryšys, taip pat atsiranda galimyb÷ tiesiogiai bendrauti su pirk÷jais, sužinoti jų nuomonę apie gaminį, išgirsti vertinimą, ir, atsižvelgiant į pastabas, tobulinti gaminio savybes, pakuotę ar kitas prekin÷s išvaizdos detales.
IŠVADOS
Išanalizavus UAB „X“ įmon÷s m÷sos ir m÷sos produktų pardavimus, paskirstymo kanalus bei respondentų požiūrį į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymo priemones, lyginant klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūrius ir apibendrinus rezultatus, teikiamos šios išvados:
• Analizuojant pardavimo ir pardavimo proceso aprašus mokslin÷je literatūroje nustatyta, kad įvairių autorių pardavimų samptata apibendrintai aprašomi taip: pardavimų valdymas, kaip pardavimo tikslų siekimo procesas, yra analizuojamas, planuojamas, koreguojamas ir kontroliuojamas.
• UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų analiz÷ parod÷, kad m÷sos gaminių paklausa ir pardavimai 2006-2008 metais augo. Pardavimų pajamos kasmet did÷jo, o kiekvieno gaminio atskirai gaunamas pelnas augo.
• UAB „X“ produkcija galutiniams vartotojams paskirstoma netiesioginiu ir tiesioginiu būdu. Svarbiausi paskirstymo kanalai yra prekybos centrai bei viešo maitinimo įstaigos. • Atlikus tyrimą nustatyta respondentų požiūris į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymo
priemones. Gauti duomenys rodo, kad dauguma pardavimų darbuotojų pačią UAB „X“ logistikos sistemą įvertino vidutiniškai (39 proc.), gerai (36 proc.) ir blogai (9 proc.). Tuo tarpu įvairių m÷sos produktų akcijų organizavimą prekybos vietose labai gerai ir gerai įvertino daugiau negu pus÷ UAB „X“ klientų (65 proc.) ir tik 10 proc. respondentų tokių akcijų organizavimą vertino blogai ir labai blogai.
• UAB „X“ pardavimų valdymą siūloma skatinti didinant reklamos sąnaudas, investuojant į r÷mimo strategiją bei keičiant naujų gaminių į rinką įvedimo taktiką siekiant maksimizuota pelną.
SANTRAUKA
MöSOS PRODUKTŲ PARDAVIMŲ VALDYMAS „X“ ĮMONöJE Darbo vadov÷: lekt. Lina Ašmenskait÷
Lietuvos Veterinarijos Akademija Gyvulininkyst÷s technologijos fakultetas Socialinių mokslų ir informatikos katedra
Magistratūros darbas atliktas 2009 – 2010 metais Lietuvos Veterinarijos akademijoje Gyvulininkyst÷s technologijos fakultete, Socialinių mokslų ir informatikos katedroje. Šį magistro darbą sudaro: santrauka, summary, įvadas, 4 skyriai, išvados, literatūros sąrašas (33 šaltiniai). Tyrimo duomenis iliustruoja 7 lentel÷s ir 17 paveikslų. Bendra darbo apimtis - 47 puslapiai.
Darbo tikslas – ištirti m÷sos ir m÷sos produktų pardavimo valdymą „X“ įmon÷je. Darbo tikslas įgyvendinamas sprendžiant šiuos uždavinius:
• Atlikti mokslin÷s literatūros, analizuojančios pardavimo ir pardavimo procesą, apžvalgą, išskiriant pagrindinius pardavimo valdymo teorinius aspektus;
• Atlikti UAB „X“ m÷sos ir m÷sos gaminių pardavimų analizę; • Išanalizuoti UAB „X“ įmon÷s produktų paskirstymo kanalus;
• Nustatyti respondentų požiūrį į UAB „X“ įmon÷s pardavimo valdymo priemones, lyginant klientų ir įmon÷s darbuotojų požiūrius.
• Pateikti išvadas d÷l UAB „X“ pardavimų valdymo tobulinimo.
Darbas atliktas įvertinant UAB „X“ įmon÷s 2006-2008 metų duomenis. Skaičiavimai atlikti remiantis statistin÷s analiz÷s metodais, duomenų pateikimui ir apdorojimui darbe naudotos MS Exel, MS Word kompiuterin÷s programos. Duomenys susisteminti ir apdoroti, pateiktas asmeninis vertinimas ir pasiūlymai.
Tyrimu nustatyta m÷sos produktų pardavimo valdymo „X“ įmon÷je priemon÷s ir rezultatai. Remiantis tyrimo rezultatais galime teigti, kad pardavimų valdymas buvo vykdomas s÷kmingai, pardavimų apimtys nuolat did÷jo, o pardavimų pajamos pateisino lūkesčius. Didžiausia dalis pardavimų buvo 2007 metų pabaigoje ir 2008 metų pradžioje. Labiausiai rinkoje paklausi buvo šviežia atšaldyta m÷sa.
