LIETUVOS SVEIKATOS MOKSLŲ UNIVERSITETAS VETERINARIJOS AKADEMIJA
GYVULININKYSTöS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS SOCIALINIŲ MOKSLŲ IR INFORMATIKOS KATEDRA
MARIJUS KUKARöNAS
SALADINO PASIŪLOS IR PAKLAUSOS LIETUVOJE ANALIZö
MAGISTRO BAIGIAMASIS DARBAS
Darbo vadov÷: asistent÷ L. Matulien÷
2 TURINYS
1. ĮVADAS... 3
2. LITERATŪROS APŽVALGA... 4
2.1. Pasiūlos ir paklausos teorin÷ analiz÷... 4
2.1.1. Pasiūlos ir paklausos nauda... 4
2.1.2. Veiksniai, turintys įtakos pasiūlai ir paklausai... 6
2.1.3. Rinkos dydis, vartotojai... 8
2.2. Alaus daryklų šalutiniai produktai... 9
2.2.1. Salyklo gamybos pagrindiniai principai... 10
2.2.2. Alaus gamybos pagrindiniai principai 12 2.2.3. Augalininkyst÷s produkcijos perdirbimo antrinių produktų panaudojimo galimyb÷s... 13
2.2.4. Alaus daryklų šalutinių produktų chemin÷ sud÷tis ir pašarin÷ vert÷... 17
3. TYRIMO METODIKA... 21
3.1. Tyrimo metodai ir organizavimas... 21
4. TYRIMO REZULTATAI... 23
4.1. Mokslin÷je literatūroje pateikiami duomenys apie alaus daryklų šalutinių produktų cheminę sud÷tį, pašarinę vertę bei panaudojimo galimybes... 23
4.2. Saladino, kaip baltyminio priedo, panaudojimas Lietuvos gyvulininkyst÷s ūkiuose... 24
4.3. Veiksniai, tur÷ję įtakos renkantis arba nesirenkant saladino gyvulių š÷rimui... 27
4.4. Veiksniai, galintys tur÷ti įtakos tolimesniam saladino panaudojimui... 32
5. IŠVADOS... 35
6. SUMMARY... 36
7. NAUDOTOS LITERATŪROS SĄRAŠAS... 38
8. PRIEDAI... 41
8.1. 1 priedas. SAUSAS SALADINAS, PRATURTINTAS ALAUS MIELöMIS. Produkto specifikacija... 42
3 1. ĮVADAS
Žem÷s ūkyje pašarams tenka labai svarbus vaidmuo. Didel÷ dalis bendrosios augalin÷s produkcijos šalyse, kuriose gyvulininkyst÷ gerai išvystyta, sunaudojama pašarams. Be to, pramoniniu būdu perdirbant augalin÷s ir gyvūnin÷s kilm÷s žaliavas, susidaro nemažai įvairių šalutinių produktų, naudojamų pašarams ir atliekančių svarbų vaidmenį aprūpinant ūkin÷s paskirties gyvūnus energija ir maistin÷mis medžiagomis. Tiek daugyb÷ augalinių ir gyvūninių žaliavų, tiek įvairūs š÷rimo reikm÷ms naudojami šalutiniai produktai yra vertingi maisto produktai arba gali būti į juos perdirbami. Tai įpareigoja gyvulininkyst÷je efektyviai naudoti pašarų maistines medžiagas. Pramon÷ tiekia įvairių pašarų ir pašarų priedų, kurių paskirtis – papildyti savos gamybos pašarus bei pramoninius šalutinius produktus įvairiomis medžiagomis, kad ūkin÷s paskirties gyvūnų mityba būtų visavert÷.
Siekiant aprūpinti gyventojus pieno bei m÷sos produktais, o pramonę žaliavomis, būtina ne tik didinti gyvulių skaičių, bet ir sukaupti kuo daugiau vertingų pašarų. D÷l to būtina auginti vertingiausias pašarines kultūras su mažiausiomis išlaidomis, kad pagamintų pašarų savikaina nulemtų gyvulininkyst÷s produktų savikainą.
Paklausa ir pasiūla yra pagrindiniai ekonominiai rodikliai, reguliuojantys rinkos veikimą. Tai domina marketingo specialistus, kurie vadybin÷mis priemon÷mis siekia tur÷ti įtakos situacijai rinkoje.
Pasiūlos ir paklausos analiz÷ padeda geriau pažinti pačią rinką bei veiksnius, lemiančius jos pokyčius. Tai lemia parengti efektyvesnį tolimesn÷s įmon÷s veiklos planą bei apsaugo vadovus nuo jų sprendimų netikrumo.
4 2. LITERATŪROS APŽVALGA
2.1. Pasiūlos ir paklausos teorin÷ analiz÷ 2.1.1. Pasiūlos ir paklausos nauda
Paklausa ir pasiūla – tai pagrindin÷s ekonomikos sistemos sąvokos, o šių dviejų veiksnių sąveikos pagrindu konkurencijos rinkoje susiklosto rinkos kaina. Kiekvienas pirk÷jas žino, kad perkamos prek÷s priklauso nuo kainos: kuo aukštesn÷ kaina, tuo mažiau jis gali jų įsigyti ir atvirkščiai – kuo mažesn÷ kaina, tuo daugiau prekių gali pirkti, nesikeičiant kitoms sąlygoms. Paklausa – perkamos prek÷s ar paslaugos kiekio priklausomyb÷ nuo tos prek÷s ar paklausos kainos, tai vartotojo noras ar galimyb÷s pirkti prekę ar paslaugą konkrečia kaina, perkamąja galia pagrįsti poreikiai. Pirk÷jas, kaip veikianti j÷ga, formuoja rinkos paklausą, o pardav÷jas – rinkos pasiūlą. Tad paklausa yra ekonomin÷ kategorija, įvardijanti prekių ar paslaugų apimtį, kurią pirk÷jai nor÷tų tur÷ti ir yra paj÷gūs įsigyti.
Kintančioje verslo aplinkoje įmon÷s nuolat turi peržiūr÷ti savo veiklos strategiją, tikslus, uždavinius ir priemones, kurias naudoja. Paklausa ir pasiūla yra pagrindiniai rinkos ekonomikos elementai, turintys įtakos gamintojų ir vartotojų santykiams rinkoje, nulemiantys produkcijos gamybos pl÷timą ir mažinimą, kainos kitimą, poreikių patenkinimo lygį ir daugelį kitų ekonomikos raidos elementų.
Paklausa – prek÷s kiekio, kurį vartotojas nori ir gali pirkti, ryšys su kaina, už kurią ši prek÷ perkama (Snieška ir kt., 2001). Bet kuris verslas būtų beprasmis, jei rinkoje nebūtų paklausos siūlomai prekei. Paklausa rinkos ekonomikos sąlygomis yra vienintelis teis÷tas pajamų gavimo šaltinis, kaip pirk÷jų pasiryžimo mok÷ti rinkos kainą už siūlomą prekę išraiška. Paklausa paprastai nusakoma nupirktu (galimu nupirkti) prekių kiekiu prie tam tikros šios prek÷s rinkos kainos, paklausą apsprendžia vartotojų poreikiai ir jų nuostatos įvairių prekių atžvilgiu.
Paklausa reiškiasi ne tik vartotojų noru, siekimu įsigyti konkrečią prekę. Reikia tur÷ti pakankamai l÷šų prekei įsigyti. Kaina n÷ra vienintelis perkamą prek÷s kiekį lemiantis veiksnys. Prek÷s paklausą rinkoje lemia kitų prekių kainos, vartotojo pajamos ir jų kitimas, vartotojo poreikiai, skonis ir mada, numatomas kainų pasikeitimas ir kiti veiksniai (Snieška ir kt., 2001).
Kainos kitimo ir perkamo prekių ir paslaugų kiekio kitimo rinkoje ryšys gana pastovus, tod÷l jis makroekonomikoje formuluojamas kaip paklausos d÷snis: prekių paklausos kiekis auga kainai maž÷jant ir maž÷ja kainai did÷jant (Jakutis ir kt., 1999, Snieška ir kt., 2001).
5 1. Sumaž÷jus kainai, pirk÷jai perka tą prekę dažniau ir didesniais kiekiais.
2. Sumaž÷jusi kaina vilioja naujus pirk÷jus.
Labai svarbu ištirti, pažinti ir ištirti perkamąjį paj÷gumą tos rinkos, į kurią įmon÷ ketina sutelkti savo verslo pastangas. Tai galima padaryti naudojantis informacija apie atlyginimų vidurkius, išlaidų struktūrą, kitimo tendencijas ir apskaičiuojant, kiek bus nuperkama vienos ar kitos prek÷s įvertinant pirkimų prioritetus.
Kiekviena prek÷ pripažįstama rinkoje tada, kai yra perkama. Paklausos reguliavimas yra vienas svarbiausių rinkodaros uždavinių. Literatūroje išskiriamos kelios paklausos rūšys:
Nepageidautina paklausa – kai vartotojai nenori, tačiau yra priversti pirkti prekę ar paslaugą.
Paklausos nebuvimas – kai rinkos dalyviai nesidomi preke ir yra abejingi jos atžvilgiu.
Pasl÷pta paklausa – vartotojai gali tur÷ti poreikį, kurio neįmanoma patenkinti rinkoje esamomis prek÷mis ar paslaugomis.
Maž÷janti paklausa – maž÷ja prekių ar paslaugų paklausa.
Nereguliari paklausa – dažnai paklausa gali svyruoti sezonais, savait÷mis, dienomis ar valandomis, d÷l ko būna perkrovų ar ištušt÷jimo momentų.
Stabili paklausa – kai įmon÷ perduoda ją tenkinančius prekių kiekius. Perd÷ta paklausa – kai paklausa viršija prek÷s pardav÷jo galimybes.
Neracionali paklausa – paklausa, kurios tenkinimas yra nenaudingas visuomenei, o neretai ir pačiam vartotojui.
Pasiūlą formuoja gamintojas. Remdamasis potencialia prek÷s paklausa ir kaina, gamintojas pasirenka prek÷s kiekį, kurį jis gamins ir siūlys rinkoje. Vadinasi, siūlomos prek÷s kiekis susijęs su jos kaina ir gamybos išlaidomis. Pasiūla – parduodamos prek÷s ar paslaugos kiekio priklausomyb÷ nuo tos prek÷s ar paslaugos kainos; tai prek÷s ar paslaugos kiekis, kurią pardav÷jai nor÷tų ir gal÷tų parduoti konkrečia kaina (Snieška ir kt., 2001, Jakutis ir kt., 1999, Martinkus ir kt., 1997). Pasiūla pasireiškia pardav÷jo siekimu parduoti kuo daugiau prekių ir kuo didesne kaina. Prekių kiekis, kurį pardav÷jai pasiruošę pateikti pirk÷jams kiekvienas konkrečia kaina tam tikru laiku ir tam tikroje vietoje. Taigi, pasiūla yra ekonomin÷ kategorija, įvardijanti prekių ar paslaugų apimtį, kurią gali pasiūlyti gamintojas esant skirtingoms kainoms. Pasiūla nelanksti kainos atžvilgiu, jeigu padid÷jus kainoms pateiktasis kiekis padid÷ja mažai. Did÷jant prek÷s kainai, gamintojui bus pelningiau ją gaminti ir net nedidelį išlaidų padid÷jimą, susijusį su
6 gaus÷jančiomis prek÷mis, padengs gauta didesn÷ kaina. Aukštesn÷ kaina veikia kaip paskata didinti gamybą, tačiau aukštesn÷ kaina daro slopinantįjį poveikį bendrai paklausai. Pasiūlos d÷snis tvirtina, kad kai prek÷s kaina did÷ja, esant kitoms vienodoms sąlygoms, pasiūlos kiekis taip pat did÷ja, o kai kaina maž÷ja, ir kiekis maž÷ja (Martinkus ir kt., 1997, Snieška ir kt., 2001). Tai priklauso nuo gaunamo pelno dydžio. Pasiūla did÷ja did÷jant prek÷s kainai, o maž÷ja jai maž÷jant d÷l atitinkamo įmon÷s, gaminančios tą prekę pelno kitimo, did÷jant prek÷s kainai, o gamybos kaštams liekant tokiems patiems, gamybos priemonių savininkas gauna didesnį pelną, tod÷l jis didina tos prek÷s gamybą.
Kadangi prekių ir paslaugų paklausos ir pasiūlos santykiai gali veikti įmon÷s verslą, tai paklausos ir pasiūlos analiz÷ suteikia informaciją apie vartotoją, leidžia sužinoti esamą rinkos dydį ir struktūrą pagal produkto tipą, gamintojus, importuotojus, rinkos potencialą, o taip pat sužinoti pagrindinius konkurentus ir verslo sąlygas.
2.1.2. Veiksniai, turintys įtakos pasiūlai ir paklausai
Esant rinkai, visada yra prekių paklausa ir pasiūla, vyksta paklausos ir pasiūlos svyravimai. Prekių paklausa – tai sud÷tinga ekonomin÷ kategorija, nusakoma tam tikru prekių kiekiu, kurį vartotojai pasirengę nupirkti už tam tikrą kainą (Urbanskien÷ ir kt., 1998).
Paklausa n÷ra pastovi. Jai turi įtakos šie veiksniai: prek÷s kaina;
gyventojų pajamos, jų dydis. Daugumos žmonių pagrindinis pajamų šaltinis yra darbin÷s pajamos. Jos did÷ja, did÷jant nacionalin÷ms pajamoms. Tačiau jei did÷ja prekių ir paslaugų kainos, keičiasi realiųjų pajamų lygis (Virvilait÷, 1997);
prek÷s pakaitalų kainos; vartotojo poreikiai;
prekių pasiūla (Urbanskien÷ ir kt., 1998).
Išvardinti veiksniai paklausą veikia skirtingai, priklausomai nuo prek÷s tipo, sezono bei daugelio kitų aplinkybių. Kai kurie veiksniai yra bendri, nepriklauso nuo individualių įmon÷s ar rinkodaros veiksmų. Tarp visų veiksnių, turinčių įtakos paklausai, jos dydžiui, pagrindinis yra prek÷s kaina. Analizuojant ir įvertinant tiriamos prek÷s paklausą, pirmiausia reikia nustatyti prek÷s poreikį, perkamąją galią, pirk÷jo poreikį prekei, kam pirk÷jas teikia pirmenybę, prek÷s poreikio augimo tempus, v÷lesnį prek÷s gyvavimo ciklą
7 Prekių pasiūlą formuoja gamintojai. Tačiau konkrečioje rinkoje ją apibūdina gamybos ir importo apimtys. Pasiūlos struktūra nuolat keičiasi. Pasikeitimus sąlygoja ir įdiegtų prekių gamybos apimties didinimas, naujų prekių, atitinkančių naujus poreikius, gaminimas (Urbanskien÷ ir kt., 1998).
Analizuojant prek÷s pasiūlą rinkoje, didelę reikšmę turi: konkrečios prek÷s pasiūlos kiekybinis įvertinimas;
pasiūlos struktūra – asortimento atnaujinimo laipsnis, naujų prekių įtaka, naujų ir perspektyvių prekių technin÷s charakteristikos;
įvairių prekių modelių ir modifikacijų lygiai;
stambiausi tiek÷jai, jų gamybinių galimybių įvertinimas;
gamybos ir vartojimo perspektyvų įvertinimas, atsižvelgiant į pasaulio ir prekių rinkos vystymosi tendencijas.
Analizuojant konkrečios įmon÷s, jos gaminamų produktų pasiūlą, svarbu atsižvelgti ir išsiaiškinti:
kiekybines ir kokybines gamybos charakteristikas; gamybos dinamikos ir struktūros analizę;
gamybos pl÷timo ir didinimo galimybes; importo did÷jimo galimybes;
produktų analogų arba pakaitalų gamybos struktūrą;
išsid÷stymą šalyje, svarbiausius tos produkcijos gamybos ir vartojimo rajonus. Kylant kainai, dažniausiai gamintojai planuoja didinti produkto gamybą, tai duoda didesnį pelną ir pajamas, kas gali paskatinti naujų gamintojų atsiradimą, kurie imsis verslo, d÷l šių priežasčių pasiūla did÷ja. Pasiūlą veikiantys veiksniai, galintys tur÷ti įtakos siūlomų prekių kiekiui:
sąnaudos (gamybos kaštai); technologija;
gamtin÷s klimatin÷s sąlygos; tarpusavyje susijusių prekių kainos;
kiti būdai gauti pelną (Martinkus ir kt., 1997).
Pasiūlos elastingumas – tai pasiūlos kiekio pasikeitimas pakitus kainai. Paklausos elastingumas turi nemažai reikšm÷s ir įmon÷s pajamoms. Elastingos paklausos prekių kaina pirk÷jui yra daug svarbesn÷. Šiuo atveju vartotojas pasteb÷s ir nedidelį kainos sumažinimą. Jei
8 paklausa elastinga, didinti kainą dažniausiai neverta, nes pajamos nuo to tik sumaž÷s. Jei paklausa neelastinga, kainą didinti galima. Elastinga paklausa reiškia, kad pirk÷jai turi galimybę rinktis. Jie gali pirkti tą patį poreikį tenkinančias prekes. Neelastinga paklausa rodo, kad pirk÷jai nelabai jautrūs kainos pokyčiams. Neelastinga paklausa bus toms prek÷ms, kurios vartotojams yra labai svarbios ir jų negalima pakeisti kitomis prek÷mis. Vadinasi, pirk÷jas renkasi prekę ne pagal kainą, bet pagal kitas jos savybes (Pranulis ir kt., 1999). Kadangi prekių ir paslaugų paklausos ir pasiūlos analiz÷ suteikia informaciją apie vartotoją, leidžia sužinoti esamą rinkos dydį ir struktūrą pagal gamintojus, importuotojus, produkto tipą, o taip pat sužinoti konkurentus.
2.1.3. Rinkos dydis, vartotojai
Rinkos talpumą labiausiai veikia vartotojų paklausos ir prekių pasiūlos dydžiai. Kad pirk÷jas įsigytų prekę ar pasinaudotų paslauga, reikia trijų sąlygų, t. y., kad pirk÷jas:
nor÷tų pirkti; tur÷tų pinigų;
gal÷tų prekių nusipirkti (Kuvykait÷, 2001, Urbanskien÷ ir kt., 1998).
Pagal šias sąlygas susiformuoja atitinkami rinkos dydžiai, kurie ypač svarbūs gamintojams ir pardav÷jams. Čia labai svarbu išsiaiškinti rinkos potencialą ir talpumą. Rinkos potencialas – tai rodiklis, rodantis, kiek tam tikroje rinkoje gali būti suvartojama ar naudojama iš viso. Rinkos talpumas – tai faktiškai rinkoje parduotų prekių kiekis (Pranulis ir kt., 1999).
Rinkos talpumui turi įtakos:
ekonomin÷ ir politin÷ šalies situacija; gyventojų perkamoji galia;
vartotojų struktūros kitimas (Urbanskien÷ ir kt., 1998).
Vartotojo elgesys yra vienas iš nuolat kintančių ir sunkiai apibr÷žiamų veiksnių. Gamintojai ir pardav÷jai stengiasi išsiaiškinti, kas veikia pirk÷ją, kai jis svarsto pirkti ar nepirkti bei pasitelkia savo veiklos programas.
Pašarų rinkodaros strategija skiriasi nuo kitų pramon÷s šakų gaminių. Visų pirmiausia tuo, kad galutinis vartotojas yra ne pats pirk÷jas. Tod÷l gamintojams reikia orientuotis į dviejų labai skirtingų vartotojų poreikių patenkinimą: gyvulio savininko bei pačių gyvulių. Vartotojai rinkoje pirmiausia skirstomi į dvi pagrindines dalis: galutinius vartotojus ir organizacijas-vartotojus; jų elgesys rinkoje n÷ra analogiškas. Tod÷l gamintojas turi žinoti kelis pagrindinius aspektus:
9 vartotojų paklausos motyvus;
nepatenkintų poreikių išsiaiškinimas.
2.2. Alaus daryklų šalutiniai produktai
Šalies maisto pramon÷je nemažai maisto pramon÷s įmonių, kurių atliekos tiek pagal fizinę būklę, tiek pagal pobūdį ir cheminę sud÷tį skirtingos. Atliekas galima skirstyti taip: gyvūnin÷s kilm÷s atliekos – skerdyklų, m÷sos, žuvų, pieno perdirbimo atliekos; augalin÷s kilm÷s atliekos – vaisių ir daržovių perdirbimo atliekos, grūdų perdirbimo atliekos (kepimo ir konditerijos atliekos), spirito, alaus, cukraus, aliejaus gamybos atliekos.
Gaminant maisto produktus, visada lieka atliekų, tai – maisto pramon÷s specifika. Susidarantys atliekų kiekiai yra labai įvairūs, kartais siekia 50 procentų ir daugiau perdirbamos žaliavos. Maisto pramon÷s atliekos – biologiškai skaidžios atliekos. Jos, veikiamos mikroorganizmų, suyra išskirdamos metaną, anglies dvideginį, sieros vandenilį, merkaptanus ir kita. Taip užteršiamas vanduo, dirvožemis, atmosfera ir sukeliamas šiltnamio efektas (klimato kaita). Taigi jų tvarkymas Europos Sąjungoje griežtai reglamentuojamas. Visose minimose pramon÷s šakose susidaro skirtingų atliekų ne tik pagal sud÷tį, bet ir pagal koncentraciją, pvz., dauguma pieno, alaus, spirito ir cukraus gamybos atliekų skystos, dažnai pulpos pavidalo, jos kartais vertinamos kaip nuotekos, tod÷l kalbant apie jų tvarkymo galimybes kalb÷ti apie maisto pramon÷s (biologiškai skaidžias) atliekas kaip apie visumą nerealu.
Vienas svarbiausių informacijos šaltinių atliekų susidarymui ir tvarkymui apibūdinti – valstybin÷ atliekų tvarkymo apskaita, kurią reglamentuoja Atliekų tvarkymo taisykl÷s, patvirtintos aplinkos ministro 1999 m. liepos 14 d. įsakymu Nr. 217 (Žin., 1999, Nr. 63-2065; 2004, Nr. 68-2381). Ši apskaita skirta visiems atliekų tvarkymo srautams apibūdinti, sukaupiamos didel÷s duomenų baz÷s, kurios apima keliolika apibendrintų atliekų perdirbimo ir šalinimo būdų, tačiau dažnai, pirminiuose šaltiniuose parenkant šių būdų žym÷jimo indeksus, prarandamas technologinis aiškumas, apskaitos rodikliuose nenurodomas atliekų dr÷gnumas ir kiti fizikiniai ir cheminiai parametrai. Pagal valstybin÷s atliekų apskaitos duomenis (Aplinkos apsaugos agentūros) 2007 metais žem÷s ūkio, sodininkyst÷s, akvakultūros, miškininkyst÷s, medžiokl÷s ir žūkl÷s, maisto gaminimo ir perdirbimo įmon÷se iš viso susidar÷ 686589,488 tonos (2006 metais – 213041,9 tonos) biologiškai skaidžių atliekų. M÷sos, žuvų ir kitų gyvūnin÷s kilm÷s maisto gamybos ir perdirbimo įmon÷se 2007 metais susidar÷ 12929,115 tonos (2006
10 metais – 33760,5 tonos) biologiškai skaidžių atliekų. Daržovių produktų perdirbimo įmon÷se 2007 metais – 946,248 tonos biologiškai skaidžių atliekų. Cukraus gamybos įmon÷se 2007 metais susidar÷ 11869 tonos (2006 metais – 7347 tonos) biologiškai skaidžių atliekų. Pieno pramon÷s įmon÷se 2007 metais – 66516,35 tonos (2006 metais – 114773,9 tonos) biologiškai skaidžių atliekų. Kepimo ir konditerijos pramon÷s įmon÷se 2007 metais susidar÷ 502,525 tonos (2006 metais – 290,6 tonos) biologiškai skaidžių atliekų. Alkoholinių ir nealkoholinių g÷rimų gamybos įmon÷se – 584164,461 tonos (2006 metais – 47317,6 tonos) biologiškai skaidžių atliekų.
Pagrindin÷ alaus gamybos žaliava – vasariniai miežiai, tačiau kartais alus gaminamas iš kitų javų (kviečių, kukurūzų ir ryžių). Pagrindiniai alaus gamybos proceso etapai pateikti 1 paveiksle. Alaus gamybos proceso etapuose susidaro šalutiniai produktai. Prieš pradedant ruošti alų, pirmiausiai sudaiginamas salyklas, kad susidarytų amilaz÷s, suskaidančios grūdų krakmolą į fermentuojantį cukrų. Prieš diegiant salyklą, atliekamas pirminis grūdų valymas (atskiriamos priemaišos), po to atliekamas pagrindinis valymas (atskiriami sutraiškyti, nevisaverčiai grūdai, akuotai ir piktžolių s÷klos).
Alaus gamybos metu susidaro šalutiniai produktai – salyklo daigeliai, alaus salyklojai, nuos÷dos, alaus miel÷s. Išskyrus salyklo daigelius, visi kiti šalutiniai produktai yra vandeningi ir turi būti suvartoti iš karto. Siekiant prailginti jų vartojimo trukmę, taikomi įvairūs metodai: vandens pašalinimas presuojant (alaus salyklojai), trumpalaikis konservavimas (alaus miel÷s), silosavimas ir techninis džiovinimas (salyklojai, miel÷s).
2.2.1. Salyklo gamybos pagrindiniai principai
Salyklas - tai grūdai (dažniausiai miežiai), daiginti tam tikrą laiką ir išdžiovinti. Iš pradžių grūdai laikomi daiginimui tinkamose sąlygose, o kai prireikia dygimą sustabdyti, grūdai išdžiovinami karšto oro srov÷je. Pasiekus atitinkamą dr÷gm÷s kiekį grūduose, salyklas gali būti laikomas keletą m÷nesių. Daiginimo metu grūdo maistin÷s medžiagos (endospermas), dalinai suskaldomos fermentais, kurie veikia ląstelių sieneles, krakmolo granules ir baltymus. Jei džiovinimui naudojama žemos temperatūros oro srov÷, gaunamas blyškios spalvos ir jame išlieka daug aktyvių fermentų. Naudojant aukštesnes temperatūras (ypatingai džiovinimo pradžioje), gaunamas tamsesn÷s spalvos ir mažai aktyvių fermentų turintis salyklas. Kai kurios salyklo rūšys, naudojamos spalvos ir aromato suteikimui neturi išlikusių aktyvių fermentų.
11 1 pav. Alaus gamybos proceso schema (Jeroch ir kt., 2010)
Salyklo daiginimas
Džiovinimas ir valymas
Smulkinimas
Mentalas (skaidymas iki fermentuojamos sacharoz÷s) Skaidrinimas Virimas Nuos÷dų filtravimas Rauginimas Mielių atskyrimas Sudygęs salyklas Džiovinimas ir valymas Džiovintas salyklas Misa Miežiai, kviečiai Apyniai Miel÷s Alus Alaus miel÷s Nuos÷dos Salyklojai Salyklo daigeliai Pašarin÷s žaliavos
12 2.2.2. Alaus gamybos pagrindiniai principai
1. Salyklo malimas, kad gauti labai rupius miltus.
2. Vandens prid÷jimas į malinį, išgaunant koš÷s tirštumo mentalą. Salyklo fermentai hidrolizuoja suskaldytą endospermą.
3. Vandens ekstrakto (misos) atskyrimas į kitą indą ir pakartotinis mentalo užpylimas karštu vandeniu.
4. Misos virimas su apyniais. Šis procesas sustabdo fermentų veikimą, sterilizuoja misą, koaguliuoja kai kuriuos baltymus; apyniai suteikia misai charakteringą skonį ir kvapą.
5. Misos nuskaidrinimas, atv÷sinimas ir aeravimas, kad sudaryti terpę, tinkamą augti miel÷ms ir fermentacijos procesui.
6. Misos fermentavimas, kad dauguma angliavandenių būtų paversti alkoholiu ir anglies dvideginiu. Šalutiniai mielių apykaitos produktai sudaro skonį ir aromatą.
7. Alaus brandinimas ir nuskaidrinimas. Aromato modifikavimas ir alaus savybių išlaikymas.
8. Alaus išpilstymas, dažniausiai po sterilaus filtravimo ar pasterizacijos. Taip pat mažos pakuot÷s gali būti pasterizuojamos jau pripildytos (Pukalskas, 2007).
Alaus gamybai tiktų kelios grūdinių kultūrų rūšys, tačiau techniškai lengviausia gaminti alų naudojant miežius. Kukurūzai nenaudojami salyklo gamybai, nes juose esantys riebalai greitai apkarsta. Kviečių salyklas naudojamas gaminant kai kurias duonos rūšis, bet jo gamybą apsunkina ant grūdo paviršiaus daiginimo metu lengvai augantys mikroorganizmai. Be to miežiuose yra didelis kiekis krakmolo, o tai sąlygoja dideles fermentuojamo ekstrakto išeigas. Miežių sud÷tyje taip pat yra baltymų, kurių kiekis dažniausiai būna pakankamas, kad susidarytų pakankamai amino rūgščių, reikalingų mielių augimui ir azoto medžiagų.
Salyklas naudojamas gaminti fermentuojamam ekstraktui, kuris vadinamas misa. Iš pradžių užmaišomas mentalas. Šio proceso metu aktyvuojami fermentai, amilaz÷s ir proteaz÷s. A ir b amilaz÷s suskaldo salyklo krakmolą iki fermentuojamų cukrų, kuriuos jau gali panaudoti miel÷s. Kaitinimas taip pat suteikia būsimam alui charakteringą spalvą ir aromatą. Vandens ekstraktas (misa) atskiriamas nuo saladinų ir filtruojamas. Saladinai gali būti naudojami gyvulių š÷rimui.
13 2.2.3. Augalininkyst÷s produkcijos perdirbimo antrinių produktų panaudojimo galimyb÷s
Perdirbimo antriniai produktai yra dr÷gni ir sausi. Pastarieji turi didelę pašarinę vertę, tačiau džiovinimo sąnaudos labai didina jų kainą. Dr÷gni antriniai produktai yra gana pigūs ir jais šeriant gyvulius, pagaminama pigesn÷ produkcija, tačiau jie mažiau parankūs naudoti, nes greitai genda, sunkiau sand÷liuoti, pervežti. Nepaisant to, daugelyje šalių dr÷gni perdirbimo antriniai produktai yra šeriami gyvuliams ir sudaro reikšmingą pašarų baz÷s dalį. Olandijos fermeriai 2006 metais gyvuliams suš÷r÷ daugiau kaip 5,2 mln. tonų maisto produktų gamybos dr÷gnų antrinių žaliavų (apie 3,3 mln. t kiaul÷ms ir 1,9 mln. t galvijams). Iš jų gautas energijos ir maisto medžiagų kiekis prilygsta 1 mln. tonų kombinuotųjų pašarų. Tai sudaro apie 7 proc. visos jų metin÷s gamybos apimties (Bartkevičiūt÷ ir kt., 2009).
Cukrinių runkelių auginimas yra viena pelningiausių augalininkyst÷s šakų Lietuvoje. Jų perdirbimui 2008 m. auginta 8,7 tūkst. ha (2009 m. – 15,2 tūkst. ha) ir supirkta perdirbimui 339,1 tūkst. t šaknų (ŽŪM inf., 2009). Iš 1 t cukrinių runkelių pagaminama vidutiniškai 135 kg cukraus, 40 kg melasos ir gaunama 540 kg griežinių, turinčių 8–13 proc. sausųjų medžiagų (SM). Tokiu būdu per metus cukraus fabrikuose susikaupia daug griežinių. Cukrinių runkelių griežiniai yra maistingas pašaras. Viename kilograme SM yra 12 MJ AE ir 107 g žaliųjų baltymų. Kai kurių aminorūgščių sud÷tis mitybos požiūriu palankesn÷ negu miežių grūduose (Tarvydas ir kt., 2003). Cukrinių runkelių griežinių ląsteliena, d÷l mažo lignino ir didelio pektinų kiekio yra lengvai virškinama. Kai karv÷ms šerti naudojami cukrinių runkelių griežiniai, jų racionuose būna mažiau krakmolo ir taip yra išvengiama pieno riebumo sumaž÷jimo, kuris būdingas gausiai šeriant koncentruotaisiais pašarais. Kai kurie tyrimai rodo, kad cukrinių runkelių griežiniai melžiamoms karv÷ms gali sudaryti iki 30 proc. raciono SM (Tarvydas ir kt., 2003). Švieži cukrinių runkelių griežiniai ilgai neišsilaiko, tod÷l griežiniai yra presuojami (taip didinamas SM kiekis) ir gaminamas silosas. Bandymuose nustatyta, kad racione dalį kukurūzų siloso pakeitus cukrinių runkelių griežinių silosu, pieningumas vidutiniškai padid÷jo 15,1 proc., gauta 14,8 proc. daugiau pieno riebalų, jų pienas buvo 0,19 proc. (P < 0,05) baltymingesnis (Tarvydas ir kt., 2003).
Kiaul÷ms daugiausia šeriamos kviečių krakmolo gavybos, bulvių perdirbimo atliekos, išrūgos, miel÷s, o galvijams – salyklojai, cukrinių runkelių griežiniai, bulvių tarkiniai, žlaugtai (broga). Perdirbimo atliekos yra sušeriamos kaip atskiras raciono pašaras arba naudojamos gaminant kombinuotuosius pašarus.
14 Daugiausia dr÷gnų atliekų (apie 68 proc. viso kiekio) gaunama perdirbant bulves. Jų pašarin÷ vert÷ priklauso nuo perdirbimo pobūdžio. Ruošiant bulvių gaminius, apie 35–46 proc. perdirbamos mas÷s tampa atliekomis.
Išgaunant bulvių krakmolą, lieka bulvių sultys ir bulvių ląsteliena (brazdai). Sultyse yra gerai įsisavinamų baltymų, tod÷l šis pašaras labai tinka gyvulių prieaugliui. Brazdus sudaro bulvių žievel÷s, ląstelių sienel÷s, krakmolo ir sulčių likučiai. Jais, taip pat bulvių lupenomis, dažniausiai šeriami vyresnio amžiaus galvijai, kadangi kiaul÷s žalių bulvių krakmolą d÷l jo struktūros ypatumų suvirškina tik 30–40 proc. Atrajotojų didžiajame prieskrandyje bulvių krakmolas fermentuojamas iki propiono rūgšties, kuri reikalinga pieno cukrui susidaryti, organizmo audiniams sintetinti. Bulvių lupenos bei perdirbti netinkamos bulv÷s yra puikus energijos šaltinis. Jų sausojoje medžiagoje yra maždaug tiek pat energijos kaip miežių ar avižų grūduose, o baltymingumas irgi panašus – apie 100 g/kg SM. Bulvių atliekos gerai virškinamos (apie 72–76 proc.), gyvuliai noriai jas ÷da.
Dr÷gnų bulvių likučių galvijai gali su÷sti daug. Tačiau labai didelis jų kiekis gali sukelti acidozę, šleikštulį, v÷mimą, mažinti apetitą. Ypač pavojinga, jeigu gyvuliai negauna pakankamai sausųjų medžiagų. Nepageidaujamų reiškinių rečiau pasitaiko, jeigu į racioną pridedama kalkakmenio (0,5–0,75 proc./SM). Jis mažina didžiojo prieskrandžio ir plonosios žarnos turinio rūgštingumą. Bulvių likučių pirmomis dienomis duodama nedaug (apie 3–4 kg) ir palaipsniui didinama po 2–3 kg iki numatyto kiekio.
Dr÷gnas bulvių liekanas galima silosuoti sumaišius su šienu, šiaudais. Imama 1 dalis smulkinto sausojo pašaro ir 2–3 dalys bulvių likučių. Silosą galima laikyti apie 6 m÷n.
Labiausiai vertinami sausi bulvių likučiai (tai neatitinkančios standarto keptos bulv÷s ir traškučiai arba gaminiai, pasibaigus galiojimo laikui), nes jie turi daug energijos. Ypač gausu energijos tuose bulvių produktų likučiuose, kuriuos gaminant naudojamas aliejus (keptos bulvyt÷s, traškučiai ir kt.). Riebalai jų SM kartais sudaro 25–30 proc. Tokio riebaus pašaro gyvuliams, ypač galvijams, daug duoti negalima, nes riebalų perteklius naikina didžiojo prieskrandžio mikroflorą ir mažina visų pašarų virškinamumą. Ilgalaikis riebalų perteklius sukelia pavojų kepenims. Jose susidaro pūliniai, d÷l kurių gyvuliai negaluoja, prasčiau auga. Tod÷l riebalų kiekį būtina nustatyti prieš pradedant jį šerti gyvuliams. Paveiktas aukšta temperatūra bulvių krakmolas yra lengvai virškinamas, tod÷l šie likučiai puikiai tinka kiaul÷ms. Sausų bulvių likučių yra įmaišoma į kombinuotuosius pašarus arba į visų raciono pašarų mišinius. Lietuvoje į kiaulių ir galvijų kombinuotuosius pašarus dedama 3–8 proc. riebių bulvių
15 likučių, priklausomai, kiek riebalų turi kiti mišinio komponentai ir kokios energin÷s vert÷s pašarą norima pagaminti.
Bulvių atliekos turi paklausą tik tuomet, jeigu jomis šeriant gaunamas toks pat produktyvumas (priesvoris, primilžis), kaip ir naudojant įprastus pašarus. Bulvių perdirbimo antrinių produktų š÷rimo rekomendacijos yra parengtos, remiantis daugelio bandymų su įvairiais žem÷s ūkio gyvūnais rezultatais.
Dr÷gnomis bulvių atliekomis galima pakeisti javus galvijų racionuose. Teigiama, kad 4,5– 5 kg bulvių atliekų prilygsta 1 kg grūdų. Jomis šeriant gaunami geri augimo rezultatai. Bandyme su buliukais (bandymo pradžioje jie sv÷r÷ vidutiniškai po 320 kg) dalis miežinių miltų buvo pakeista perdirbti netinkamomis bulv÷mis. Per 120 pen÷jimo dienų buliukai užaugo iki 500 kg, t. y. vidutinis prieaugis per parą siek÷ 1 500 g. Kasdien kiekvienas buliukas gavo vidutiškai 4 kg šieno, 25 kg bulvių, 2,3 kg miežių, 0,6 kg baltymų papildo ir 110 g mineralinių elementų ir vitaminų mišinio. 1 kg priesvorio buvo sunaudota apie 90 MJ AE. Jų augimas ir pašarų sąnaudos priesvoriui buvo panašios kaip ir buliukų, kurie vietoje bulvių gavo po 6 kg miežių miltų.
Tačiau yra duomenų, kad šeriant racionais, kuriuose bulvių atliekos sudaro daugiau kaip 30 proc. visos sausųjų medžiagų normos, penimi buliukai prasčiau virškina ląstelieną, jų prieskrandžio turinio rūgštingumas didesnis, buliukai l÷čiau auga. Tod÷l vidutin÷ paros norma tur÷tų būti apie 20 kilogramų.
Dr÷gnomis bulvių atliekomis galima pakeisti tam tikrą dalį sultingųjų pašarų. Melžiamoms karv÷ms bulvių lupenomis buvo pakeista 0, 10, 15 ir 20 proc. kukurūzų siloso. Tam tikras neigiamas poveikis produktyvumui (dav÷ šiek tiek mažiau ir mažesnio riebumo pieno) nustatytas pakeitus bulv÷mis 20 proc. siloso. Kitų grupių karvių produktyvumas nesiskyr÷.
Karv÷s per parą gali su÷sti iki 45 kg bulvių atliekų, tačiau duoti daugiau kaip 20–25 kg nevert÷tų. Ypač reik÷tų riboti dr÷gnų bulvių atliekų kiekį tuomet, kai kiti raciono pašarai taip pat turi daug dr÷gm÷s. Tokį racioną karv÷s prasčiau ÷da, galimas viduriavimas, dažnas šlapinimasis, maž÷ja primilžis ir pieno riebumas.
Termiškai apdorotos bulv÷s yra puikus kiaulių pašaras. Buvo tirta bulvių traškučių atliekų įtaka kiaulių augimui. Jos pen÷tos nuo 28 iki 110 kg, šertos iki soties granuliuotais kombinuotaisiais pašarais, kuriuose 0, 15 ir 20 proc. kukurūzų miltų buvo pakeista bulvių traškučių liekanomis. Visų grupių kiaulių augimo spartumas, taip pat m÷sos kokyb÷s rodikliai, buvo labai panašūs, o išlaidos pašarams – skirtingos.
16 Olandijos mokslininkai apskaičiavo, kad, suš÷rus kiaul÷ms maisto produktų gamybos atliekas, kiekvienam šalies gyventojui kasdien būtų išauginta 81 g kiaulienos, t. y. pus÷ žmogui per parą reikalingo gyvūninių baltymų kiekio.
Lietuvoje taip pat sukaupiama įvairių maisto pramon÷s antrinių perdirbimo produktų. Vien tik UAB „Kraft Foods Lietuva“ kasmet perdirba daugiau kaip 20 tūkst. tonų bulvių, iš kurių 6–8 tūkst. tonų, kaip antriniai perdirbimo produktai, gali būti naudojami gyvuliams šerti. Tokiam pašaro kiekiui gauti tektų auginti papildomai 300–500 ha bulvių.
Naudojant gyvuliams įvairius bulvių perdirbimo produktus būtina prisiminti, kad šiuose pašaruose yra nepakankamai baltymų, ląstelienos, mineralinių elementų, vitaminų, ypač riebaluose tirpių, tod÷l šių medžiagų iki reikiamos normos būtina prid÷ti papildomai.
Pieno ūkis yra svarbi Lietuvos gyvulininkyst÷s šaka. 2006 metais iš vienos karv÷s šalyje vidutiniškai primelžta 4 484 kg pieno, t. y. 9 proc. daugiau nei 2003 metais (LRV, 2007).
Daugiau nei 60 proc. išlaidų pieno gamyboje tenka pašarams, tod÷l jų gamybos kaštai, kokyb÷ ir maistingumas daro didžiausią įtaką pieno gamybos ekonomiškumui. Ekonomiškiausia galvijus šerti pigiais žoliniais pašarais – žole, šienu, silosu, kurie tur÷tų sudaryti apie 70 proc. davinio energin÷s vert÷s. Pienin÷s karv÷s, šeriamos geros kokyb÷s stambiais pašarais su nedideliu kombinuotųjų pašarų kiekiu, gali pagaminti iki 7 000 kg pieno per laktaciją (Jans, 1989).
Mūsų šalyje tradiciniai tvartiniai galvijų racionai sudaryti iš įvairiarūšių ūkiuose išaugintų pašarų, kurie pasižymi skirtingomis fizin÷mis bei chemin÷mis savyb÷mis. Įprasta, kad pašarai išdalijami kaip atskiri komponentai. Dažnai sudarytas davinys neatitinka faktiškai su÷sto, nes galvijai gali išsirinkti tik m÷gstamus pašarus, tod÷l reikia labai gerai išanalizuoti ir įvertinti š÷rimo sistemą. Teigiama, kad tikslinga galvijus šerti pašarų mišiniais (Macleod ir kt., 1994), tada žolinių ir kitų ap÷mingųjų pašarų jie su÷da 10–12 proc. daugiau, sumaž÷ja kombinuotųjų pašarų sąnaudos (Tarvydas, 2005). Š÷rimas ap÷mingųjų pašarų mišiniais skatina karvių didžiojo prieskrandžio fermentacinius procesus (Laugalis ir kt., 2004), kurie lemia efektyvų pašarų panaudojimą produkcijos gamybai. Kiekvienos š÷rimo strategijos tikslas – pasiekti maksimalų pašarų ÷damumą. ödamumas priklauso ne tik nuo pašarų kokyb÷s, maisto medžiagų kiekio, pašarų paruošimo, š÷rimo dienotvark÷s, bet ir nuo pašarų išdalijimo būdo. Daug d÷mesio skiriama pašarų kokybei, jų tyrimams ar viso raciono maistingumui nustatyti, tačiau sąlyginai mažiau d÷mesio kreipiama į pagrįstos š÷rimo strategijos pagrindus. Siekiant efektyviau panaudoti pašarus ir, esant tiems patiems ištekliams, gauti didesnį pieno produktyvumą, reikia taikyti racionalią karvių š÷rimo technologiją – mechanizuotą pašarų mišinių ruošimo ir dalijimo būdą.
17 2.2.4. Alaus daryklų šalutinių produktų chemin÷ sud÷tis ir pašarin÷ vert÷
Žem÷s ūkio ir pramon÷s šalutiniai produktai turi didelį maistinį potencialą ir dideliais kiekiais yra plačiai panaudojami gyvulių š÷rimui. Tipiškas pavyzdys – alaus daryklų šalutiniai produktai. Alaus daryklų atliekos yra etanolio pramon÷s šalutinis produktas, panaudojant grūdų, kaip pašarų atsargas. Gaminant etanolį grūdai fermentacijos metu naudojamas krakmolas, ko pasekoje lieka šalutiniai produktai, turtingi baltymais, kurie gali būti naudojami gyvulių maisto racionui. Augant alkoholio pramonei, didesnius kiekius šalutinių produktų bus galima naudoti kaip gyvūnų pašarą už priimtiną kainą, ypač melžiamoms karv÷ms.
Miežių salyklo daigelius sudaro beveik vien daigų šaknel÷s, o kviečių salyklo daigeliuose yra ir lapelių. Salyklo daigeliuose – jauname augaliniame audinyje yra daug žalių baltymų, bet iki 50 proc. šios maistinių medžiagų frakcijos gali sudaryti nebaltyminiai azoto junginiai. Pagrindin÷ maistin÷ medžiaga – ląsteliena (1 lentel÷). D÷l didelio nebaltyminio azoto bei ląstelienos kiekio salyklo daigelių panaudojimo monogastriniams gyvuliams šerti galimyb÷s labai ribotos. Kiaul÷s suvirškina tik apie 60 proc. organinių medžiagų, o atrajotojai – 70 proc. alaus salyklojuose sausosios medžiagos sudaro 20 proc. alaus daryklose, kuriose įdiegtos šiuolaikin÷s technologijos, nuspaudus salyklojus ir taip pašalinus vandenį, pagaminamas daugiau sausųjų medžiagų turintis produktas. Alaus salyklojuose išlieka visos neištirpusios salyklo medžiagos. Tai struktūriniai angliavandeniai, krakmolas ir vandenyje netirpios mineralin÷s medžiagos, daugiausia kalcio ir fosforo junginiai. Tačiau šiame produkte trūksta vandenyje tirpių mineralinių medžiagų ir vitaminų. Palyginus su pirmine žaliava, alaus salyklojuose 3-4 kartus daugiau ląstel÷s sienel÷s sudedamųjų medžiagų bei dukart daugiau žalių baltymų, tod÷l alaus salyklojai vertinami kaip daug ląstelienos turintis pašaras su dideliu žalių baltymų kiekiu. Didelis ląstelienos kiekis neigiamai veikia organinių medžiagų virškinamumą: kiaul÷s suvirškina 50 proc. organinių medžiagų, atrajotojai - tik 65 proc. organinių medžiagų, tod÷l salyklojai savo verte gali būti prilyginami s÷lenoms.
Salyklo daigeliai – tai baltyminis pašaras, kuris labiausiai tinka galvijams ir avims, juo labiau, kad baltymų skaidomumas didžiajame prieskrandyje yra vidutiniškas. Rekomenduojamas dienos davinys – 2 kg karvei per dieną arba 20 proc. koncentruotuose pašaruose. Šeriant didesniais kiekiais, pienas gali įgauti aitrų skonį. Penimų galvijų koncentruotuose pašaruose salyklo daigeliai gali sudaryti tik 25 proc. Šio pašaro galima duoti tik toms kiaul÷ms ir paukščiams, kurių energijos reikm÷s mažesn÷s (bergždžioms paršaved÷ms ir paršaved÷ms
18 paršingumo pradžioje, vištait÷ms, vandens paukščiams). Tačiau jo dalis šių gyvulių racionuose netur÷tų viršyti 10 proc.
Pagal maistinių medžiagų sud÷tį alaus salyklojai labiausiai tinka atrajotojams šerti. Jais galima papildyti racionus, sudarytus iš daug energijos turinčių, gerai virškinamų pašarų: kukurūzų siloso, kukurūzų burbuolių siloso ir javų. Labai šviežių, trumpam laikui konservuotų ar silosuotų salyklojų rekomenduojamas dienos davinys:
Pienin÷ms karv÷ms: 10-15 kg karvei per dieną.
Penimiems galvijams: iki 2,5 kg/100 kg KM per dieną. Galvijų prieaugliui: iki2,0 kg/100 kg KM per dieną.
D÷l mažo virškinamumo salyklojų nepatariama duoti kiaul÷ms, išskyrus bergždžias paršavedes arba paršavedes paršingumo pradžioje (3-6 kg gyvuliui per dieną). Europoje salyklojai džiovinami labai retai. Džiovintų salyklojų dažniausiai dedama gaminant pašarų mišinius galvijams (10-20 proc.). Juos galima naudoti gaminant kombinuotuosius pašarus arkliams. Tuo tarpu kiaulių ir paukščių kombinuotuosiuose pašaruose salyklojai gali sudaryti iki 5 proc., jų dalį galima padidinti iki 10-15 proc., jeigu pašarų racionas sudaromas gyvuliams, kurių virškinamumo ir energijos reikm÷ (pvz., bergždžios paršaved÷s, paršaved÷s paršingumo pradžioje, vištait÷s, vandens paukščiai).
1 lentel÷. Salyklo daigelių ir salyklojų maistinių medžiagų sud÷tis ir pašarin÷ vert÷ (Jeroch ir kt., 2010) Organin÷s medžiagos virškinamumas Pašaras SM g/kg Ž a li p el en a i g /k g S M Ž a li b a lt y m a i g /k g S M Ž a li r ie b a la i g /k g S M Ž a li a l ą st el ie n a g /k g S M N E M g /k g S M C u k ru s g /k g S M K ra k m o la s g /k g S M A tr a jo to -ja i K ia u l÷ s Salyklo daigeliai 920 70 296 11 145 478 136 54 70 57 Salyklojai 200 47 249 78 183 443 12 49 63 50
19 Alaus daryklų šalutinių produktų chemin÷ sud÷tis pateikta 2 lentel÷je. Sausų medžiagų kiekis sudar÷ 29,15 ± 0,43 proc. Šie duomenys patvirtina kitų autorių kaip Murdock ir kt. (1981) bei Dong ir Ogle (2003) tyrimų rezultatus, kurie nustat÷, kad alaus daryklų šalutiniuose produktuose sausųjų medžiagų kiekis svyruoja nuo 26 iki 31 proc. Dhiman ir kt. (2003) pateik÷, kad sausosios medžiagos sudaro 33,6 proc., o Rogers ir kt. (1986) ir Belibasakis su Tsirgogianni (1996) nustat÷ kad sausosios medžiagos svyruoja nuo 18,6 iki 19,3 proc. atitinkamai. Žaliųjų baltymų salyklojų sausoje medžiagoje buvo 24,34 ± 0,60 proc. Murdock ir kt. (1981), Rogers ir kt. (1986), Belibasakis ir Tirgogianni (1996) bei Dong ir Ogle (2003) tyrimuose nustatyta, kad žaliųjų baltymų kiekis svyravo nuo 23,4 iki 27,4 proc. Didesnius žaliųjų baltymų kiekius (30,1 proc.) bei mažesnius (20,0 proc.) savo darbuose pateik÷ Crickenberger ir Johnson (1982) bei Ranjhan (1998) atitinkamai. Eterio ekstraktas sausoje medžiagoje sudar÷ 5,19 ± 0,18 proc., kas prieštarauja Dong ir Ogle (2003) tyrimų rezultatui, kurie nustat÷, kad eterio ekstrakto sausoje medžiagoje yra 10,6 proc. Bendras pelenų kiekis siek÷ 5,76 ± 0,14 proc. Tai didesnis kiekis nei nurodytas Dong ir Ogle (2003) bei Ranjhan (1998) darbuose, kurie nurodo bendrą pelenų kiekį – nuo 3 iki 5 proc. Bendrosios energijos kiekis alaus daryklų atliekose buvo nustatytas 3543,52 ± 46,33 kcal/kg. Senthilkumar ir kt. (2010) tyrimo rezultatuose matyti, kad hemiceliulioz÷s ir celiulioz÷s kiekiai alaus daryklų šalutinių produktų sausoje medžiagoje buvo 29,96 ± 1,03 ir 13,14 ± 0,35 proc. atitinkamai. Valverde (1994) nurod÷ didesnį hemiceliulioz÷s kiekį - 39 proc. Sausoje medžiagoje beazočio ekstrakto nustatyta 45,07 ± 0,79 proc. Dong ir Ogle (2003) pateikia panašius duomenis – nuo 41,2 iki 48,1 proc., nors Ranjhan (1998) darbe šis rodiklis gerokai didesnis ir siekia 53,9 proc. Rūgštyje netirpūs pelenai sausoje medžiagoje sudar÷ 4,42 ± 0,15 proc.
2 lentel÷. Alaus gamybos atliekų chemin÷ sud÷tis (Senthilkumar ir kt., 2010)
Rodiklis Alaus gamybos atliekos
Sausosios medžiagos 29,15 ± 0,43 Organin÷s medžiagos 94,25 ± 0,14 Žali baltymai 24,34 ± 0,60 Eterio ekstraktas 5,19 ± 0,18 Žalia ląsteliena 19,62 ± 0,31 Pelenai 5,76 ± 0,14
20
Rodiklis Alaus gamybos atliekos
Rūgštyje netirpūs pelenai 4,42 ± 0,15
Azoto neturintis ekstraktas 45,07 ± 0,79
Hemiceliulioz÷ 29,96 ± 1,03
Celiulioz÷ 13,14 ± 0,35
Bendroji energija 3543,52 ± 46,33
Skirtingų autorių alaus daryklų šalutinių produktų chemin÷s sud÷ties skirtumai galimi d÷l skirtingų žaliavų, naudojamų alaus pramon÷je (miežių, kukurūzų, ryžių), taip pat nuo jų kiekio gamybos procese bei jų pačių kilm÷s (auginimo ir laikymo sąlygų). Be min÷tų priežasčių skiriasi grūdai maistin÷s, fermentacijos laikotarpis, perdirbimo metodai ir analiz÷s procedūras, kas gal÷jo prisid÷ti prie chemin÷s sud÷ties rodiklių svyravimų tarp skirtingų tyr÷jų.
21 3. TYRIMO METODIKA
Tyrimo tikslas – įvertinti saldino paklausą ir pasiūlą Lietuvoje. Tyrimo uždaviniai:
• Išanalizuoti mokslin÷je literatūroje pateikiamus duomenis apie alaus daryklų šalutinių produtų cheminę sud÷tį, pašarinę vertę bei panaudojimo galimybes. • Išsiaiškinti saladino, kaip baltyminio priedo, panaudojimą Lietuvos
gyvulininkyst÷s ūkiuose.
• Išanalizuoti ir įvertinti galimus veiksnius, tur÷jusius įtakos renkantis arba nesirenkant saladino gyvulių š÷rimui.
• Įvertinti veiksnius, galinčius tur÷ti įtakos tolimesniam saladino panaudojimui. Tyrimo objektas – respondentai, UAB „Ragutis“ nuolatiniai klientai.
Tyrimo tipas – anketin÷ apklausa ir statistin÷ aprašomoji analiz÷. Taip siekta išsiaiškinti saladino pasiūlos ir paklausos Lietuvoje esamą situaciją.
Uždaviniams įvykdyti buvo naudojami kokybiniai tyrimo metodai. Kokybiniams tyrimams būdingas ilgesnis, lankstesnis ryšys su respondentu, tod÷l gauti duomenys yra išsamesnio turinio, kas sudaro didesnę galimybę pažvelgti į esmę ir perspektyvas.
Paklausai analizuoti buvo pasirinkta labiausiai paplitusi vienkartinio rinkos tyrimo priemon÷ – anketa.
3.1. Tyrimo metodai ir organizavimas
Sudarant tyrimo programą, pirmiausia buvo iškelti tyrimo uždaviniai ir pasirinkti informacijos rinkimo, kaupimo ir analiz÷s metodai.
Tyrimo eigoje buvo atlikta mokslin÷s literatūros bei periodinių leidinių, aprašančių augalininkyst÷s produkcijos perdirbimo antrinių produktų panaudojimo galimybes, analiz÷, kurios metu buvo surinkti antriniai duomenys, reikalingi tiriamajam darbui aprašyti ir paaiškinti.
Pirmin÷s tyrimo informacijos rinkimui buvo pasirinktas rašytin÷s apklausos metodas, kurio pagrindinis įrankis buvo iš anksto sudarytas klausimynas – anketa. Tai vienas populiariausių sociologinių tyrimo metodų, įgalinantis surinkti pirminę informaciją tiesiogiai iš
22 tyrimo respondentų. Pagal procedūrą vykdant individualią rašytinę apklausą, atsakymus į klausimus registruoja pats respondentas.
Tyrime sutiko dalyvauti UAB „Ragutis“ nuolatiniai klientai. Apklausoje dalyvavę respondentai buvo pasirinkti tikslin÷s atrankos metodu, t. y. siekiant išsiaiškinti, kokiom gyvulių rūšim naudoja saladiną, kiek savo ūkyje laiko gyvulių, apžvelgti veiksnius, lemiančius pasirinkimo apsisprendimą. Toks apklausos būdas suteik÷ galimybę gauti papildomos žodin÷s ir neverbalin÷s informacijos, reikalingos gilesniems įvertinimams. Pildydami anketą, respondentai, susidūrę su neaiškumais klausimyne, gal÷jo klausti, kas leido pasitikrinti, ar suprantami klausimai ir gauti patikimesnius rezultatus. Kiekvieno pokalbio metu respondentams buvo pabr÷žiama, kad jie turi teisę neatsakyti į klausimus arba neatskleisti tam tikrų faktų ir garantuojamas konfidencialus duomenų panaudojimas.
Į pirmin÷s tyrimo informacijos rinkimui atlikti taikytą anketą (2 priedas), buvo įtraukti: • Uždari klausimai, leidžiantys pasirinkti tinkamą atsakymą iš jau pateiktų
atsakymų.
• Pusiau uždari klausimai, leidžiantys pasirinkti jau pateiktus tinkamus atsakymus ir kartu pateikti savo atsakymą.
• Atviri klausimai, kad respondentas gal÷tų tiksliai pateikti prašomąją informaciją. Respondentams anketos buvo išdalinamos asmeniškai, tuo pačiu respondentas tur÷jo galimybę aptarti jam neaiškius klausimus. Anketoje vartotojui buvo pateikti 13 klausimų, suformuluotų atsižvelgiant į iškeltus tyrimo uždavinius.
Kokybinio tyrimo duomenys apdoroti aprašomuoju metodu. Duomenys buvo analizuojami pagal klausimų grupes. Siekiant vaizdinio duomenų pateikimo, buvo sudarytos diagramos, o anketų duomenys apskaičiuoti statistiniu dažnumu, t. y. išreikšti procentais. Respondentų duomenys nepateikiami, siekiant užtikrinti konfidencialumą.
23
4. TYRIMO REZULTATAI
4.1. Mokslin÷je literatūroje pateikiami duomenys apie alaus daryklų šalutinių produktų cheminę sud÷tį, pašarinę vertę bei panaudojimo galimybes
Miežių salyklo daigelius sudaro beveik vien daigų šaknel÷s, o kviečių salyklo daigeliuose yra ir lapelių. Salyklo daigeliuose – jauname augaliniame audinyje yra daug žalių baltymų, bet iki 50 proc. šios maistinių medžiagų frakcijos gali sudaryti nebaltyminiai azoto junginiai. Pagrindin÷ maistin÷ medžiaga – ląsteliena.
Alaus salyklojuose išlieka visos neištirpusios salyklo medžiagos. Tai struktūriniai angliavandeniai, krakmolas ir vandenyje netirpios mineralin÷s medžiagos, daugiausia kalcio ir fosforo junginiai. Tačiau šiame produkte trūksta vandenyje tirpių mineralinių medžiagų ir vitaminų. Palyginus su pirmine žaliava, alaus salyklojuose 3-4 kartus daugiau ląstel÷s sienel÷s sudedamųjų medžiagų bei dukart daugiau žalių baltymų, tod÷l alaus salyklojai vertinami kaip daug ląstelienos turintis pašaras su dideliu žalių baltymų kiekiu.
Skirtingų autorių alaus daryklų šalutinių produktų chemin÷s sud÷ties skirtumai galimi d÷l skirtingų žaliavų, naudojamų alaus pramon÷je (miežių, kukurūzų, ryžių), taip pat nuo jų kiekio gamybos procese bei jų pačių kilm÷s (auginimo ir laikymo sąlygų). Be min÷tų priežasčių skiriasi grūdai maistin÷s, fermentacijos laikotarpis, perdirbimo metodai ir analiz÷s procedūras, kas gal÷jo prisid÷ti prie chemin÷s sud÷ties rodiklių svyravimų tarp skirtingų tyr÷jų.
Salyklo daigeliai – tai baltyminis pašaras, kuris labiausiai tinka galvijams ir avims, juo labiau, kad baltymų skaitomumas didžiajame prieskrandyje vidutiniškas. Rekomenduojamas dienos davinys – 2 kg karvei per dieną arba 20 proc. koncentruotuose pašaruose. Šeriant didesniais kiekiais, pienas gali įgauti aitrų skonį. Penimų galvijų koncentruotuose pašaruose salyklo daigeliai gali sudaryti tik 25 proc. D÷l mažo virškinamumo salyklojų nepatariama duoti kiaul÷ms, išskyrus bergždžias paršavedes arba paršavedes paršingumo pradžioje (3-6 kg gyvuliui per dieną). Europoje salyklojai džiovinami labai retai. Džiovintų salyklojų dažniausiai dedama gaminant pašarų mišinius galvijams (10-20 proc.). Juos galima naudoti gaminant kombinuotuosius pašarus arkliams. Tuo tarpu kiaulių ir paukščių kombinuotuosiuose pašaruose salyklojai gali sudaryti iki 5 proc., jų dalį galima padidinti iki 10-15 proc., jeigu pašarų racionas sudaromas gyvuliams, kurių virškinamumo ir energijos reikm÷ (pvz., bergždžios paršaved÷s, paršaved÷s paršingumo pradžioje, vištait÷s, vandens paukščiai).
24 4.2. Saladino, kaip baltyminio priedo, panaudojimas Lietuvos gyvulininkyst÷s
ūkiuose
Pabr÷žtina, jog tyrime dalyvavo 50 UAB „Ragutis“ nuolatinių klientų. Analizuojant saladino panaudojimą Lietuvos gyvulininkyst÷s ūkiuose (2 pav.), buvo nustatyta, kad 70 proc. Lietuvos ūkių naudoja saladiną, kaip priedą gyvulių š÷rimui ir tik trečdalis ūkių (30 proc.) saladino nenaudoja.
30,00%
70,00%
Nenaudoja Naudoja
2 pav. Saladino panaudojimas Lietuvos gyvulininkyst÷s ūkiuose
Kiekvienos prekybin÷s įmon÷s veiklos tikslas - parduoti prekes ir iš to uždirbti pajamų bei pelno. Žodis “prek÷s” finansin÷je apskaitoje suprantamas ne tik kaip prek÷s siaurąja prasme, t. y. anksčiau iš kitų įmonių nupirktos perparduoti skirtos vertyb÷s, bet ir kaip klientams suteiktos paslaugos ar įmon÷je pagaminta produkcija, parduota tretiesiems asmenims. Vadinasi, prek÷mis laikoma visa tai, ką pardavusi įmon÷ uždirba pajamas. Prekių pirkimas yra viena iš keturių prekybos įmon÷s veiklos sričių. Juo prasideda įmon÷s veiklos procesas. Prekių pirkimas priklauso nuo pasiūlos ir nuo paklausos. Tod÷l visada labai svarbus veiksnys, kas įmon÷je priima sprendimą įsigijant vienokią ar kitokią prekę. Paaišk÷jo, jog 90 proc. visų respondentų (3 pav.) priima galutinį sprendimą d÷l prek÷s ar paslaugos įsigijimo ir tik 5 respondentai, kas sudar÷ tik 10 proc. atsak÷, jog jie turi įtakos sprendžiant, kokius pašarus ar papildus pirkti. Nei vienas neatsak÷, jog neturi įtakos pašarų pirkimo klausimais.
25
10,00%
90,00%
Turi įtakos Priima sprendimą
3 pav. Respondentų atsakomyb÷ už pašarų prkimą ūkyje
Atsakant į klausimą apie pašarų bei priedų pirkimą ir panaudojimą ūkyje, daugiausiai respondentai rinkosi, jog jie bent kartą yra pirkę kombinuotąjį pašarą, mineralinį papildą pašaro papildą bei premiksą (4 pav.). Min÷tus pašarus ir papildus pirko 100 proc. respondentų. Nemaža dalis respondentų (90 proc.) yra pirkę melasinį papildą bei pašaro priedą. Neženkliai mažesnis procentas respondentų sudar÷ tų, kurie yra pirkę ir naudoję pieno pakaitalą bei specialųjį pašarą (80 proc.). Deja, nei vienas respondentas neįvardijo, kokį specialųjį pašarą jie pirko.
50 45 50 50 45 40 50 40 0 5 0 0 5 10 0 10 0 10 20 30 40 50 60 K o m b in uo ta si s p aš ar as M el as in is p ap il d as M in er al in is p ap il d as P aš ar o p ap il d as P aš ar o p ri ed as P ie no p ak ai ta la s P re m ik sa s S p ec ia lu si s p aš ar as V nt . Taip Ne
26 Įvertinant, kokio tipo ūkiuose auginantiems gyvuliams panaudojamas saladinas (mažai gyvulių, smulkūs ūkininkai, vidutiniškai, gyvulių kompleksai ar stambūs ūkiai), buvo pateiktas klausimas apie ūkyje laikomų gyvulių skaičių (5 pav.). Rodiklis svarbus įvertinant saladino panaudojimo mastą ūkiuose ir kartu darant prielaidą apie jo panaudojimą ir Lietuvoje. Buvo nustatyta, kad 30 proc. visų respondentų atsak÷, jog saladiną naudoja, kai ūkyje yra laikoma nuo 26 iki 100 gyvulių. Pasteb÷tina, kad penktadalis visų respondentų (20 proc.) saladiną naudoja labai mažuose ūkiuose – tai galimi smulkūs ūkininkai. Nedidel÷ dalis (10 proc.) saladiną naudoja dideliuose ūkiuose (laikoma 101–200 gyvulių) ir nedideliuose ūkiuose, kai laikoma 11-25 gyvuliai. 20,00% 10,00% 30,00% 30,00% 10,00% iki 10 11-25 26-50 51-100 101-200 Gyvulių skaičius
5 pav. Gyvulių skaičius ūkiuose, kurie naudoja saladiną
Pagal maistinių medžiagų sud÷tį alaus salyklojai labiausiai tinka atrajotojams šerti. Jais galima papildyti racionus, sudarytus iš daug energijos turinčių, gerai virškinamų pašarų: kukurūzų siloso, kukurūzų burbuolių siloso ir javų. Taip pat literatūroje yra duomenų, jog saladinas tinka naudoti ir kiaulių bei paukščių š÷rime. UAB „Ragutis“ siūlo sausą saladiną, praturtintą alaus miel÷mis. Produkto chemin÷ sud÷tis pateikta 1 priede. Siekiant išsiaiškinti, kokioms gyvulių rūšims naudojamas saladinas, buvo pateiktas klausimas. Paaišk÷jo, jog 85,70 proc. respondentų saladiną naudoja galvijų š÷rimui. Pabr÷žtina, kad 42,80 proc. respondentų saladiną naudoja melžiamoms karv÷ms, tad akivaizdu, jog mūsų tyrimo rezultatai patvirtina literatūros duomenis d÷l saladino panaudojimo galvijams. 42,80 proc. respondentų atsak÷, kad
27 saladiną naudoja ir kiaul÷ms ir tik mažoji dalis 28,50 proc. jį naudoja ožkoms. Be to, perkantieji saladiną, vis d÷l to renkasi didesnes šio produkto pakuotes – nuo 51 iki 100 kg.
42,80% 85,70% 42,80% 28,50% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00%
Melžiamos karvės Galvijai Kiaulės Ožkos
6 pav. Saldino panaudojimas gyvulių rūšims
4.3. Veiksniai, tur÷ję įtakos renkantis arba nesirenkant saladino gyvulių š÷rimui
Susisteminę visas respondentų anketas, nustat÷me, kad 30 proc. respondentų iš vis nenaudoja saladino. Išk÷l÷me uždavinį išsiaiškinti galimas priežastis. Paaišk÷jo, kad 66,70 proc. apklaustųjų vis d÷l to pirktų saladiną, jei tik būtų daugiau informacijos apie šio produkto panaudojimą, o 33,30 proc. – jį pirktų, jei būtų mažesn÷ kaina (7 pav.). Rodiklis – jei būtų arčiau namų produkto pradavimo vieta pasirod÷ neaktualus nei vienam iš respondentų, taip pat nei vienas iš apklaustųjų neatsak÷, jog visai neketina pirkti saladino.
30,00% 70,00% Nenaudoja Naudoja 33,30% 66,70% Mažesnė kaina Daugiau informacijos
28 Pirkimų valdymo sąvoka nusako metodą, prisidedantį prie sklandaus produkto gamybos proceso užtikrinimo, leidžiantį efektyviai valdyti organizacijų tarpusavio mainus bei užtikrinantį s÷kmingą pačios organizacijos vystymąsi. Literatūroje pateikiama koncepcija dar vadinama „pirk÷jo iniciatyvos“ teorija. Čia kvestionuojama tradicin÷ pardavimų literatūros suformuota samprata, t. y. čia laikomasi požiūrio, jog mainus tarp organizacijų inicijuoja ne parduodančioji, o perkančioji organizacija. Organizacijos perka skirtingų tipų prekes ir paslaugas. Vienos jų perkamos dažniau, kitos rečiau. Visus pirkimus galima suskirstyti į tris pagrindinius tipus: rutininius pirkimus, modifikuotus pirkimus ir naujus pirkimus. Pirkimų procesas - tai nenutrūkstantis procesas įmon÷je, kuris apima daugelį funkcijų, tokių kaip: planavimą, valdymą, fizinį medžiagų bei pirktų detalių srautą, gamybos organizavimą ir informacijos srautą, susijusį su gamybos aprūpinimu. Visais atvejais mokslin÷je literatūroje pateiktuose pirkimų proceso modeliuose, pirkimo proceso pradžia sutampa su poreikio atsiradimu. Tod÷l svarbus kriterijus – pirkimo dažnis. Nustat÷me, kad net ir perkant saladiną didesniais kiekiais, jo poreikis yra vertinamas kaip nemažas, nes net 85,70 proc. saladiną perka kartą per savaitę (8 pav.). Galime daryti prielaidą, kad didžioji dalis atsakiusiųjų saladiną naudoja tuose ūkiuose, kur laikomas didesnis kiekis gyvulių. 14,30 proc. respondentų atsak÷, kad saladiną perka kartą per m÷nesį, kas gal÷tų reikšti, jog toks kiekis naudojančiųjų saladiną naudoja vidutinio dydžio ūkiuose ar potencialūs vartotojai - smulkūs ūkininkai.
30,00% 70,00% Nenaudoja Naudoja 85,70% 14,30%
Kartą per savaitę Kartą per mėnesį
8 pav. Saladino pirkimo dažnumas
Yra perkamos skirtingų tipų prek÷s ir paslaugos. Pagrindinis pirkimų skirstymo į atskirus tipus kriterijus – tai su pirkimu susijusio netikrumo ir rizikos veiksnys. Paanalizavus pirkimų tipų
29 klasifikaciją aiškiai galime pasteb÷ti, kad perkant niekada anksčiau nepirktas prekes n÷ra jokios galimyb÷s remtis ankstesne patirtimi – taigi šiuo atveju bus kalbama apie naujus pirkimus. Na o kuo didesn÷ su šiais pirkimais susijusi rizika (nulemta pvz. didel÷s pirkimų sumos, didel÷s darbo proceso, kuriam bus naudojama prek÷, atlikimo svarbos, abejonių d÷l prek÷s funkcinių galimybių ir t. t.), tuo didesn÷ tikimyb÷, kad sprendimo pri÷mimo procesas bus sud÷tingas, ilgas ir jame dalyvaus daug asmenų. Paanalizavome, kokie gi veiksniai lemia renkantis saladiną. Paaišk÷jo, kad labai svarbus veiksnys – produkto kokyb÷ (85,70 proc.) (9 pav.). 14,30 proc. respondentų šis kriterijus pasirod÷ svarbus. Nei vienas iš respondentų neatsak÷, jog produkto kokyb÷ renkantis ir perkant produktą yra nesvarbi arba nelabai svarbi.
14,30%
85,70%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% Svarbu
Labai svarbu
Svarbu Labai svarbu
9 pav. Produkto kokyb÷
Svarbus ir pardav÷jo specialisto ar konsultanto vaidmuo perkant prekę. Nors 50 proc. respondentų atsak÷, kad pirkdami vadovaujasi savo protu, nors ir tiki, ką rašo spauda ir 50 proc. respondentų produktą renkasi tik patys, vis d÷lto, tolesnis tyrimas parod÷, kad 85,70 proc. apklaustųjų svarbi pardav÷jo nuomon÷ ar patarimas, o net 14,30 proc. apklaustųjų pasirod÷ šis kriterijus labai svarbus (10 pav.). Nei vienam iš respondentų pardav÷jo nuomon÷ nebuvo nei nesvarbi, nei nelabai svarbi.
30 85,70% 14,30% 0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% Svarbu Labai svarbu
Svarbu Labai svarbu
10 pav. Pardav÷jo/specialisto (konsultanto) patarimas
Tai, jog svarbiausia - aplinkinių ir artimųjų nuomon÷, žino ir reklamų kompanijos. Itin dažnai televizijoje galima pamatyti reklamas, kuriose vieną ar kitą gaminį pataria artima draug÷, mama. Tą parod÷ ir mūsų atliktas tyrimas – 71,40 proc. respondentų artimųjų, draugų, kaimynų nuomon÷ buvo svarbi, o 28,60 proc. – nelabai svarbi (11 pav.).
28,60%
71,40%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% Nelabai svarbu
Svarbu
Nelabai svarbu Svarbu
11 pav. Aplinkinių atsiliepimai renkantis saladiną
Reklama - tai sąmojinga, neprievartin÷ žmonių poveikio forma, kuria siekiama, kad jie atliktų tam tikrus veiksmus, pavyzdžiui, pirktų tam tikras prekes, remtų vienas ar kitas politines partijas, visuomenines organizacijas ir t. t. Tod÷l reikia skirti apskritai reklamą ir prekybos reklamą, kaip vieną iš realizavimo politikos, prekybos marketingo instrumentarijų.
31 Prekybos įmon÷s reklama, pateikdama potencialiems pirk÷jams informaciją apie prekes, paslaugas, įmonę, siekia sužadinti norą apsilankyti įmon÷je ir įsigyti siūlomų prekių.
Reklamos tikslas išplaukia iš įmon÷s marketingo, o šis savo ruožtu iš įmon÷s bendrųjų tikslų. Reklama gali būti siekiama padidinti ar išlaikyti prekybos įmon÷s ar tam tikrų joje realizuojamų prekių apyvartą, supažindinti su naujomis prek÷mis, ar naujai atidaryta parduotuve, informuoti apie kainų sumažinimą, teikiamas paslaugas ir t. t. Siek÷me išsiaiškinti reklamos poveikį renkantis saladiną (12 pav.). Paaišk÷jo, kad 85,70 proc. apklaustųjų svarbi reklama, ir tik 14,30 proc. ji pasirod÷ nesvarbi. Kaip min÷jome anksčiau, 50 proc. respondentų prekę ar paslaugą renkasi vadovaudamiesi savo protu.
14,30%
85,70%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% Nelabai svarbu
Svarbu
Nelabai svarbu Svarbu
12 pav. Reklamos poveikis renkantis saladiną
Jei anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimo prekes gaminančios įmon÷s, tai pastaruoju metu šiuos veiksmus plačiai taiko prekybos įmon÷s, jie vis dažniau naudojami gamybin÷s paskirties prekių ir paslaugų marketinge. Santykiuose verslas-vartotojui dažniausiai yra naudojamos tokios pardavimo skatinimo priemon÷s: nuolaidos, nemokami priedai, konkursai ir žaidimai, kuponai, nemokami prekių pavyzdžiai ir pan. Santykiuose verslas-verslui didžiausią reikšmę turi įvairios nuolaidos (pradin÷s partijos lengvatin÷ kaina, kiekio nuolaida ir kt.), pardavimo ir marketingo parama (aprūpinimas r÷mimo priemon÷mis, reklamos išlaidų kompensavimas ir kt.), parama prekybos įmonių personalui (darbuotojų mokymas, konsultavimas ir kt.). Pardavimo skatinimo terminas marketingo teorijoje ir praktikoje vartojamas nevienareikšmiškai. Dažnai pardavimo skatinimu laikomos visos r÷mimo priemon÷s, kurios negali būti priskirtos kitiems r÷mimo veiksmams. Tačiau iš tikrųjų kai kurie
32 r÷mimo veiksmai, pvz., reklama, su pardavimo skatinimu būna neretai tiesiog neatskiriamai susiję, vienas kitą papildo ir sustiprina. Be to, iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima ir kai kurias priemones iš kitų marketingo komplekso elementų. Tod÷l jį reik÷tų taip apibr÷žti: pardavimo skatinimas – tai visuma į pirk÷jus nukreiptų veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti jų pardavimą. Mūsų tyrime paaišk÷jo, kad renkantis saladiną skatinimo priemon÷s užima svarbų vaidmenį – mat 85,70 proc. respondentų pažym÷jo, jog tai svarbus kriterijus, o 14,30 proc. jį pažym÷jo kaip labai svarbų (13 pav.).
85,70% 14,30%
0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% Svarbu
Labai svarbu
Svarbu Labai svarbu
13 pav. Skatinimo priemonių poveikis renkantis saladiną
4.4. Veiksniai, galintys tur÷ti įtakos tolimesniam saladino panaudojimui
Dabar rinkoje yra daugyb÷ siūlomų pašarų ir pašarų priedų bei papildų. Didel÷ produktų įvairov÷ suteikia vartotojams teisę pasirinkti, tačiau tuo pačiu susiduriama su problema, jog tarp gausyb÷s pasiūlos, ne visada sutampančios informacijos produktų reklamose ir susirūpinusių specialistų išvadose, žmon÷s pasimeta.
Vystantis rinkai daug÷ja veiksnių, galinčių tur÷ti įtakos renkantis tam tikrus produktus. Dauguma mokslininkų šiuos veiksnius skirsto į tris kategorijas, t. y. susijusius su
• produktu – tai produkto fizikochemin÷s, juslin÷s ir funkcin÷s savyb÷s bei maistin÷ vert÷;
• vartotoju – vartotojo individualios savyb÷s, psichologiniai ir fiziologiniai veiksniai;
33 • aplinka – tai ekonominiai, kultūriniai ir socialiniai veiksniai.
Nustatyta, kad prek÷s ar paslaugos pasirinkimui taip pat turi įtakos situacija, kuri yra laiko, vietos, aplinkybių, įpročių, su kuo ir kaip produktas yra vartojamas rezultatas. Kliento situacijos išsiaiškinimas – pardavimo pokalbio etapas, kuris praleidžiamas agresyvaus pardavimo situacijoje. Jeigu mes orientuojam÷s į aktyvų pardavimą, prieš pristatant savo prekę, reikia išsiaiškinti kliento poreikius. Kliento poreikių išsiaiškinimo yra vienas svarbiausių pardavimo pokalbio etapų. Dažniausiai būtent šis etapas nulemia pardavimo s÷kmę. Kuo tiksliau vadybininkui pavyks išsiaiškinti kliento poreikius, tuo sklandžiau pavyks parduoti savo produktą. Pardavimas n÷ra vien tik gausios informacijos apie produktą pateikimas ir m÷ginimas įtikinti klientą, kad jam reikia to, kas siūloma.
Siekiant išsiaiškinti, koks informacijos mastas pasiekia vartotoją renkantis saladiną, anketoje pateik÷me klausimą apie informacijos apie saladiną pateikimą įvairiuose leidiniuose. Paaišk÷jo, jog tiek mokslin÷je literatūroje, tiek bulvarin÷je spaudoje vartotojai pasigenda informacijos apie šį produktą. 80 proc. respondentų atsak÷, jog net ir specialiose brošiūrose n÷ra jokios informacijos. Be to, internete taip pat mažai informacijos (66 proc. apklaustųjų). Ir tik šiek tiek randa informacijos iš specialistų pranešimų (apie 50 proc.). Geriausias informacijos šaltinis pasirod÷ – pokalbiai su šeimos nariais, kolegomis, draugais bei kaimynais (70 proc.).
0 20 40 60 80 100 120 Mokslinė literatūra Bulvarinė spauda Televizija Radijas Internetas Specialios brošiūros Specialistų pranešimai Pokalbiai su kolegomis
Galėtų būti daugiau ir įvairesnės informacijos Šiek tiek gaunu informacijos Labai mažai gaunu informacijos Visai nerandu informacijos
34 Sprendimų pri÷mimo procesui be problemų sud÷tingumo laipsnio ir masto turi įtakos daugyb÷ kitų išorinių ir vidinių veiksnių, iš kurių galima išskirti šiuos:
• priimančio sprendimą žmogaus žinios ir patirtis; • laiku gaunama informacija;
• geb÷jimas taikyti specialias sprendimų pri÷mimo technikas; • sprendimų pri÷mimui suteiktas laikas;
• sprendimą priimančio žmogaus įgaliojimų lygis (plačiąja prasme);
• sprendimą priimančio žmogaus vertybių sistema (asmenin÷s savyb÷s/aukl÷jimas
išsilavinimas/labiausiai vertinama atlygio sistema ir t. t.);
• priimančio sprendimą žmogaus geb÷jimas apginti priimtą sprendimą.
Mūsų tyrimo atveju paaišk÷jo, kad didžiausia priežastis, d÷l ko vartotojas neperka saladino yra tai, kad neranda informacijos bei reklamos bei n÷ra arti namų produkto pardavimo vietos. 32 proc. apklaustųjų pasirod÷, kad saladinas yra brangesnis, nei kiti siūlomi priedai (15 pav.). Atsakymas, kad n÷ra skirtumo tarp saladino ir kitų pašarų priedų tik patvirtina, kad vis d÷lto informacijos apie saladiną trūksta.
0 20 40 60 80 100 120
Jie brangesni nei kiti priedai Nėra skirtumų tarp saladino ir kitų
pašarų priedų
Neigiami atsiliepimai Nėra arti namų produkto pardavimo
vietos
Nėra reklamos, trūksta informacijos
Sutinku Iš dalies sutinku Nesutinku iš dalies
15 pav. Veiksniai, tur÷ję įtakos nepirkti saladino
30 proc. respondentų išvis nenaudoja saladino. Išk÷l÷me uždavinį išsiaiškinti galimas priežastis. Paaišk÷jo, kad 66,70 proc. apklaustųjų vis d÷lto pirktų saladiną, jei tik būtų daugiau informacijos apie šio produkto panaudojimą, o 33,30 proc. – jį pirktų, jei būtų mažesn÷ kaina.
