PAŠARŲ PARŠELIAMS PASIŪLOS IR PAKLAUSOS LIETUVOJE ANALIZĖ

LIETUVOS VETERINARIJOS AKADEMIJA

GYVULININKYSTĖS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS

SOCIALINIŲ MOKSLŲ IR INFORMATIKOS KATEDRA

Giedrė Sabaliauskienė

PAŠARŲ PARŠELIAMS PASIŪLOS IR PAKLAUSOS

LIETUVOJE ANALIZĖ

Magistro darbas

Darbo vadovė:

doc.dr.Adelė Astromskienė

2

Magistro darbas atliktas 2004 -2006 metais Lietuvos veterinarijos Akademijos Socialinių mokslų ir informatikos katedroje.

Magistro darbo paruošė: Giedrė Sabaliauskienė ---

Magistro darbo vadovė: doc. dr. Adelė Astromskienė ---

3

TURINYS

ĮVADAS...5

1. Pasiūlos ir paklausos teorinė analizė...7

1.1 Paklausos ir pasiūlos nauda...7

1.2 Paklausą ir pasiūlą įtakojantys veiksniai...9

1.3 Pašarų rinka...10 1.4 Rinkos dydis...15 1.5 Konkurencija...15 1.6 Rinkos segmentavimas...16 2. Vartotojai...17 3. Pašarai paršeliams...18

3.1 Pašarų paršeliams prekinis klasifikavimas...18

3.1.1 Visaverčiai pašarai žindomiems paršeliams (prestarteriai)...18

3.1.2 Visaverčiai pašarai nujunkytiems paršeliams (starteriai)...20

4. Pardavimų priemonės...21

4.1 Rėmimas...21

4.2 Pardavimų skatinimas...22

5. Tyrimo metodika...23

5.1 Tyrimo tikslas ir uždaviniai...23

5.2 Tyrimo metodai ir organizavimas...24

6. UAB „Agrokonsultos grupė“ komercinė veikla...26

6.1 Pagrindinė veiklos sritis...26

6.2 Rinkodaros veiksmų seka...27

6.3 UAB „Agrokonsultos grupė“ tikslai...27

6.4 Rinkos tyrimas...28 6.5 Pardavimų priemonės...30 6.6 Produkto politika...31 6.7 Kainų politika...33 6.8 Paskirstymo politika...34 6.9 Rėmimo politika...34

7. Pašarų paršeliams paklausos potencialo analizė...37

7.1 Paklausos formavimo priemonės...37

4

7.3 Vartotojų elgesio įtaka paklausos formavimui...44

IŠVADOS IR PASIŪLYMAI...48

SANTRAUKA...49

SUMMARY...49

NAUDOTOS LITERATŪROS SĄRAŠAS...51

5

ĮVADAS

Paklausa ir pasiūla yra pagrindiniai ekonominiai rodikliai, reguliuojantys rinkos veikimą. Tai domina marketingo specialistus, kurie vadybinėmis priemonėmis siekia įtakoti situaciją rinkoje.

Pasiūlos ir paklausos analizė padeda geriau pažinti pačią rinką bei veiksnius lemiančius jos pokyčius. Tai leidžia parengti efektyvesnį tolimesnės įmonės veiklos planą bei apsaugo vadovus nuo jos sprendimų netikrumo.

Lietuvoje kasmet užauginama apie 1,1milijono kiaulių, kurioms šerti turėtų būti sunaudojama apie 450 -500 tūkstančių tonų pašarų. Pagal naujas technologijas kiaulių auginimo laikotarpis skirstomas į du pagrindinius periodus:

• iki 10 savaičių amžiaus; • nuo 10 savaičių iki skerdimo.

Pirmas periodas yra intensyviausias paršelių augimo periodas. Per pirmąjį periodą paršeliai nuo gimimo turi pasiekti 25-30 kg svorį. Per šį laikotarpį vienam paršeliui sušeriama 1-2 kg prestarterinio pašaro ir 30-35 kg starterinio pašaro. Reiškia vienas paršelis nuo atvedimo per 10 savaičių amžiaus turi pasiekti 25-30 kg svorį sunaudojamas 30-35 kg kombinuotų pašarų. Be to šio periodo pašarai atlieka svarbų vaidmenį tolimesniame paršelių auginime.

Temos aktualumas: siekiant teorinę pasiūlos ir paklausos veiksnių analizę įgyvendinti

praktikoje, buvo pasirinkta pašarų paršeliams rinka. Tokį apsisprendimą lėmė ir tai, kad pašarų paršeliams rinka nors ir maža, tačiau yra labai svarbi be to, apie ją yra labai mažai informacijos.

Darbo tikslas:- įvertinti pašarų paršeliams gamybos bei suvartojimo tendencijas,

analizuoti pašarų paršeliams rinką Lietuvoje, pagrindinius jų gamintojus, importuotojus bei vartotojus

,

Tyrimo uždaviniai:

1. Įvertinti pašarų paršeliams gamybos bei suvartojimo tendencijas. 2. Išanalizuoti pašarų paršeliams pasiūlą.

3. Išanalizuoti pašarų paršeliams paklausos potencialą.

4. Išsiaiškinti pagrindinius veiksnius, įtakojančius pašarų paršeliams pasiūlą ir paklausą.

6

Tyrimo metodika: Teoriniams tyrimams, analizuota, apibendrinta, sisteminta, lyginta

mokslinė literatūra. Šių metodų pagalba, iš tyrimo tema studijuojamos mokslinės literatūros, buvo išskiriami esminiai klausimai bei paaiškinimai. Tyrimo metu buvo naudojami duomenys iš Lietuvos statistikos departamento, spaudos, atliktų mokslinių darbų ir kitų visuomeninių informavimo priemonių.

7

1. PASIŪLOS IR PAKLAUSOS TEORINĖ ANALIZĖ

1.1 Paklausos ir pasiūlos nauda

Kintančioje verslo aplinkoje įmonės nuolat turi peržiūrėti savo veiklos strategiją, tikslus, uždavinius ir priemones, kurias naudoja. Tai ypatingai aktualu dabar, kai Lietuvai integruojantis į Europos Sąjungą, kinta verslo situacija.

Paklausa ir pasiūla yra pagrindiniai rinkos ekonomikos elementai, įtakojantys gamintojų ir vartotojų santykius rinkoje, nulemiantys produkcijos gamybos plėtimą ir mažinimą, kainos kitimą, poreikių patenkinimo lygį ir daugelį kitų ekonomikos raidos elementų.

Paklausa – prekės kiekio, kurį vartotojas nori ir gali pirkti, ryšys su kaina, už kurią ši prekė perkama (Snieška V. ir kt., 2001). Gaižutis A. teigia, kad bet kuris verslas būtų beprasmis, jei rinkoje nebūtų paklausos siūlomai prekei. Paklausa rinkos ekonomikos sąlygomis yra vienintelis teisėtas pajamų gavimo šaltinis, kaip pirkėjų pasiryžimo mokėti rinkos kainą už siūlomą prekę išraiška. Paklausa paprastai nusakoma nupirktu (galimu nupirkti) prekių kiekiu prie tam tikros šios prekės rinkos kainos, paklausą apsprendžia vartotojų poreikiai ir jų nuostatos įvairių prekių atžvilgiu.

Paklausa reiškiasi ne tik vartotojo noru, siekimu įsigyti konkrečią prekę. Reikia turėti ir pakankamai pinigų prekei įsigyti.

Kaina nėra vienintelis perkamą prekės kiekį lemiantis veiksnys. Prekės paklausą rinkoje sąlygoja kitų prekių kainos, vartotojo pajamos ir jų kitimas, vartotojo poreikiai, skonis ir mada, numatomas kainų pasikeitimas ir kiti veiksniai (Snieška V. ir kt., 2001).

Kainos kitimo ir perkamo prekių ir paslaugų kiekio kitimo rinkoje ryšys gana pastovus, todėl jis mikroekonomikoje formuluojamas kaip paklausos dėsnis: prekių paklausos kiekis auga kainai mažėjant ir mažėja kainai didėjant (Jakutis A. ir kt., 1999, Snieška A. ir kt., 2001). Mažėjant kainai, paklausa auga dėl dviejų priežasčių:

− Sumažėjus kainai, pirkėjai perka tą prekę dažniau ir didesniais kiekiais; − Sumažėjusi kaina vilioja naujus pirkėjus.

Gaižutis A., Alborovienė R. nurodo, jog visada yra labai svarbu ištirti ir pažinti perkamąjį pajėgumą tos rinkos, į kurią ketina įmonė sutelkti savo verslo pastangas. Tai galima padaryti naudojantis informacija apie atlyginimų vidurkius, išlaidų struktūrą, kitimo

8

tendencijas ir apskaičiuojant kiek bus nuperkama vienos ar kitos prekės, įvertinant pirkimų prioritetus.

Kiekviena prekė pripažįstama rinkoje tada, kai yra perkama. Paklausos reguliavimas yra vienas iš svarbiausių rinkodaros uždavinių. Literatūroje išskiriamos kelios paklausos rūšys:

− Nepageidautina paklausa – kai vartotojai nenori, tačiau yra priversti prekę ar paslaugą pirkti.

− Paklausos nebuvimas – kai rinkos dalyviai nesidomi preke ir yra abejingi jos atžvilgiu. − Paslėpta paklausa – vartotojai gali jausti stiprų norą ir poreikį, kurį neįmanoma

patenkinti rinkoje esamomis prekėmis ir paslaugomis. − Mažėjanti paklausa – mažėja prekių ar paslaugų paklausa.

− Nereguliari paklausa – dažnai paklausa gali svyruoti sezonais, savaitėmis, dienomis ar valandomis ir dėl to būna perkrovų ar ištuštėjimo momentų.

− Stabili paklausa – kai įmonė parduoda ją tenkinančius prekių kiekius. − Perdėta paklausa – kai paklausa viršija prekės pardavėjo galimybes.

− Neracionali paklausa – tai tokia paklausa, kurios tenkinimas yra nenaudingas visuomenei, o neretai ir pačiam vartotojui.

Pasiūlą formuoja gamintojas. Remdamasis potencialia prekės paklausa ir kaina, gamintojas pasirenka prekės kiekį, kurį jis gamins ir siūlys rinkoje. Vadinasi, siūlomos prekės kiekis susijęs su jos kaina ir gamybos išlaidomis.

Pasiūla – parduodamos prekės ar paslaugos kiekio priklausomybė nuo tos prekės ar paslaugos kainos; tai prekės ar paslaugos kiekis, kurią pardavėjai norėtų ir galėtų parduoti konkrečia kaina (Snieška V., 2001, Jakutis V., 1999, Martinkus B., 1997). Pasiūlos dėsnis tvirtina, kad kai prekės kaina didėja, esant kitoms vienodoms sąlygoms, pasiūlos kiekis taip pat didėja, o kai kaina mažėja, ir kiekis mažėja (Martinkus B ir kt., 1997, Snieška V. ir kt., 2001). Tai priklauso nuo gaunamo pelno dydžio. Pasiūla didėja didėjant prekės kainai, o mažėja jai mažėjant dėl atitinkamo įmonės, gaminančios tą prekę pelno kitimo, didėjant prekės kainai, o gamybos kaštams liekant tokiems patiems pat, gamybos priemonių savininkas gauna didesnį pelną, todėl jis didina tos prekės gamybą.

Kadangi prekių ir paslaugų paklausos ir pasiūlos santykiai gali veikti įmonės verslą, tai paklausos ir pasiūlos analizė suteikia informaciją apie vartotoją, leidžia sužinoti esamą rinkos dydį ir struktūrą pagal produkto tipą, gamintojus, importuotojus, rinkos potencialą, o taip pat sužinoti pagrindinius konkurentus ir verslo sąlygas.

9

1.2 Paklausą ir pasiūlą įtakojantys veiksniai

Esant rinkai, visada yra prekių paklausa ir pasiūla, vyksta paklausos ir pasiūlos svyravimai. Prekių paklausa – tai sudėtinga ekonominė kategorija, nusakoma tam tikru prekių kiekiu, kurį vartotojai pasirengę nupirkti už tam tikrą kainą (Urbanskienė R. ir kt., 1998). Paklausa nėra pastovi. Ją įtakoja šie veiksniai:

• prekės kaina;

• gyventojų pajamos, jų dydis. Daugumos žmonių pagrindinis pajamų šaltinis yra darbinės pajamos. Jos didėja, didėjant nacionalinėms pajamoms. Tačiau jei didėja prekių ir paslaugų kainos keičiasi realiųjų pajamų lygis (Virvilaitė R., 1997);

• prekės pakaitalų kainos (tokios pat rūšies, bet pigesnis pašaras paršeliams); • vartotojo poreikiai;

• prekių pasiūla (Urbanskienė R. ir kt., 1998).

Išvardinti veiksniai paklausą veikia skirtingai, priklausomai nuo prekės tipo, sezono bei daugelio kitų aplinkybių. Kai kurie veiksniai yra bendri, nepriklauso nuo individualių įmonės ar rinkodaros veiksmų. Tarp visų veiksnių, darančių įtaką paklausai, jos dydžiui, pagrindinis yra prekės kaina. Analizuojant ir įvertinant tiriamos prekės paklausą, pirmiausia reikia nustatyti prekės poreikį, perkamąją galią, pirkėjo poreikį prekei, kam pirkėjas teikia pirmenybę, prekės poreikio augimo tempus, vėlesnį prekės gyvavimo ciklą

Prekių pasiūlą formuoja gamintojai. Tačiau konkrečioje rinkoje ją apibūdina gamybos ir importo apimtys. Pasiūlos struktūra nuolat keičiasi. Pasikeitimus sąlygoja ir įdiegtų prekių gamybos apimties didinimas, naujų prekių, atitinkančių naujus poreikius, gaminimas (Urbanskienė R. ir kt., 1998).

Analizuojant prekės pasiūlą rinkoje, didelę reikšmę turi: − Konkrečios prekės pasiūlos kiekybinis įvertinimas;

− Pasiūlos struktūra – asortimento atnaujinimo laipsnis, naujų prekių įtaka, naujų ir perspektyvių prekių techninės charakteristikos;

− Įvairių prekių modelių ir modifikacijų lygiai;

− Stambiausi tiekėjai, jų gamybinių galimybių įvertinimas;

− Gamybos ir vartojimo perspektyvų įvertinimas, atsižvelgiant į pasaulio ir prekių rinkos vystymosi tendencijas.

Analizuojant konkrečios įmonės, jos gaminamų produktų pasiūlą, svarbu atsižvelgti ir išsiaiškinti:

10

− Kiekybines ir kokybines gamybos charakteristikas; − Gamybos dinamikos ir struktūros analizę;

− Gamybos plėtimo ir didinimo galimybes. − Importo didėjimo galimybes;

− Produktų analogų arba pakaitalų gamybos struktūrą;

− Išsidėstymą šalyje, svarbiausius tos produkcijos gamybos ir vartojimo rajonus.

1.3 Pašarų rinka

Vienas svarbiausių rinkodaros informacijos šaltinių yra rinka. Rinka – tam tikru būdu laike ir erdvėje organizuota sistema, leidžianti suinteresuotiems subjektams pasikeisti produktais, paslaugomis ir pinigais (Mackevičius J., 1992). Kiekvienoje rinkoje, vykstant mainams yra rinkos objektų ir subjektų. Rinkos subjektais laikomi gamintojai, tiekėjai, tarpininkai, pardavėjai, pirkėjai, vartotojai. Rinkos objektais laikomi mainų objektas – pašaras paršeliams.

Priklausomai nuo to, kas perka prekes ir kokiam tikslui, rinkodaroje skiriami penki rinkos tipai:

Vartojimo prekių rinka. Čia vartotojai – pavieniai asmenys ar šeimos, perkančios prekes asmeniniam naudojimui.

Gamybinės paskirties rinka. Čia vartotojai – įmonės, perkančios prekes gamybiniam vartojimui.

Prekybininkų – tarpininkų rinka. Čia vartotojai asmenys ar firmos, perkančios prekes perpardavimui.

Valstybinė rinka. Čia vartotojai yra valstybinės įstaigos ir organizacijos, perkančios prekes ar paslaugas, kad užtikrintų savo funkcionavimą.

Tarptautinė rinka. Ji gali apimti visus minėtuosius rinkos tipus, jei pirkimo- pardavimo operacijos atliekamos už šalies ribų (V. Pajuodis ir kt., 1999).

Šiuo atveju pašarų paršeliams rinką galima priskirti prie gamybinės paskirties rinkos kadangi pašarus perka įmonės ar ūkininkai, gamybiniam vartojimui, t.y. paršelių šėrimui.

Didžiausios kombinuotųjų pašarų gamintojai pasaulyje yra JAV, Kinija, Brazilija, Japonija, Meksika, Kanada, Prancūzija, Vokietija, Ispanija ir Rusija. Vokietijos Centrinės

11

rinkos ir kainų agentūros (ZMP) duomenimis, ES-25 kombinuotųjų pašarų gamybos apimtys 2004 m., lyginant su 2003 m., neženkliai sumažėjo. 1 lentelė.

1 lentelė. Kombinuotųjų pašarų gamyba ES 2000-2004 m., mln. t

2000 2001 2002* 2003* 2004** Metų pokytis, % Belgija 6,30 6,37 6,30 6,14 6,10 -0,7 Danija 6,13 6,05 5,78 5,56 5,59 0,5 Vokietija 19,64 19,47 19,69 20,00 20,15 0,7 Ispanija 17,13 17,35 18,73 19,43 19,50 0,4 Prancūzija 23,16 23,29 22,79 22,61 22,61 -0,2 Airija 3,52 3,58 3,82 3,74 3,40 -9,1 Italija 11,70 12,10 12,80 12,60 12,15 -3,6 Nyderlandai 15,28 14,52 13,45 12,49 12,65 1,3 Austrija 1,01 1,03 1,09 1,12 1,10 -1,8 Portugalija 3,84 3,85 3,87 3,78 3,85 1,9 Suomija 1,30 1,32 1,40 1,40 1,40 0,0 Švedija 2,37 2,42 2,36 2,36 2,35 -0,4 D. Britanija 13,63 13,95 13,58 13,63 13,50 -1,0

ES-15, iš viso 124,99 125,29 125,66 124,86 123,90 -0,8

Čekija 3,36 3,60 3,21 3,14 3,12 -0,6 Estija 0,19 0,21 0,22 0,22 0,23 4,5 Kipras 0,62 0,64 0,65 0,65 0,65 0,0 Latvija 0,17 0,17 0,20 0,23 0,24 4,3 Lietuva 0,33 0,33 0,33 0,32 0,32 0,0 Vengrija 5,29 5,56 5,61 5,12 4,69 -8,4 Malta - - - - Lenkija 4,27 4,58 4,89 5,31 5,59 5,3 Slovėnija 0,53 0,53 0,50 0,50 0,51 2,0 Slovakija 1,31 1,25 1,34 1,28 1,27 -0,8

ES-25, iš viso 141,07 142,16 142,61 141,63 141,52 -0,1

* negalutiniai duomenys ** apytiksliai duomenys

12

ES-25 šalyse 2004 m. pagaminta 139,7 mln. t kombinuotųjų pašarų, t. y. 2 mln. t (-1,5 %) mažiau, nei 2003 m. Senosioms ES narėms tenka 88% visos gamybos. ES šalių narių tarpe didžiausia kombinuotųjų pašarų gamintoja yra Prancūzija, mažai nuo jos atsilieka Vokietija ir Ispanija (žr. 1 pav.). ES šalių narių tarpe didžiausia kombinuotųjų pašarų gamintoja yra Prancūzija. Tačiau per pastaruosius penkis metus kombinuotųjų pašarų gamyba šioje šalyje sumažėjo 4%. Tuo tarpu kitose didelėse kombinuotųjų pašarų gamintojose – Vokietijoje ir Ispanijoje – gamyba minėtu laikotarpiu padidėjo atitinkamai 3% ir 14%. Priežastis – išaugusi kombinuotųjų pašarų kiaulėms paklausa.

IE-Airija, NL-Olandija, PT-Portugalija, PL-Lenkija, UK- Jungtinė Karalystė, BE-Belgija, CZ-Čekija, DE-Vokietija, DK-Danija, ES-Ispanija, FR-Prancūzija, HU-Vengrija, IT-Italija, SE-Švedija, SI-Slovėnija, SK-Slovakija, AT-Austrija, CY-Kipras, EE-Estija, FI-Suomija, LV-Latvija, LT-Lietuva.

1. paveikslas. EU-25 kombinuotųjų pašarų gamyba 2004 m. mln. T (www. ris.lt)

Galvijų ir kiaulių pašarų produkcija sumažėjo atitinkamai 3 ir 1,5 % lyginant su 2003 m. Dėl krizės paukštininkystės sektoriuje, sukeltos paukščių gripo, paukščių pašarų gamyba, kaip ir anksčiau, išliko žema. Pašarų gamybos pramonė ES yra pagrindinė grūdų naudotoja, 2004 m. grūdai sudarė 44% visų naudojamų ingredientų, aliejinių augalų išspaudos - 27%. Vokietijos Centrinės rinkos ir kainų agentūros (ZMP) duomenimis ES senbuvėse (ES-15) gaminama kombinuotųjų pašarų galvijams 27%, kiaulėms - 33%, paukščiams - 40% nuo visos gamybos (žr. 2 pav.)

13

2 paveikslas. ES-15 ir ES-10 kombinuotųjų pašarų gamyba 2004 m., % (www.ris.lt) Naujosiose ES narėse (ES-10) pagaminama 19,2 % daugiau kombinuotųjų pašarų paukščiams ir 12,9 % daugiau pašarų kiaulėms, tačiau galvijams gaminama net 48 % mažiau kombinuotųjų pašarų, nei ES senbuvėse šalyse.

Lietuvoje yra daug kombinuotųjų pašarų gamintojų, kurie sugeba gaminti šiandienos reikalavimus atitinkančius pašarus. Lietuvos valstybinės veterinarijos inspekcijos duomenimis 2004 m. Lietuvoje pagaminta 712 593,851 t kombinuotųjų pašarų. Visaverčių pašarų 681 857,381 t, iš jų su gyvūninėmis žaliavomis 358 239,407 t, pašarų papildų 30 736,47 t, iš jų su gyvūninėmis žaliavomis 24 474,5 t. Premiksų 2004 m. Lietuvoje pagaminta 1 277,93 t.

Iš viso Lietuvoje per metus kiaulėms sušeriama apie 80 tūkst. t pramoninės gamybos kombinuotųjų pašarų, tarp jų apie 1700 t – importuotų. Į Lietuvą importuojami tik aukštos kokybės starteriniai pašarai, skirti žindomiems ir nujunkytiems paršeliams šerti. Įmonių duomenimis, daugiausia kombinuotųjų pašarų kiaulėms 2002 metais pagamino:

– AB „Kretingos grūdai“ – apie 33 tūkst. t; – AB „Kauno grūdai“ – apie 14 tūkst. t; – AB „Joniškio grūdai“ – apie 10 tūkst. t; – AB „Kėdainių grūdai“ – apie 8 tūkst. t; – Kiti gamintojai – apie 15 tūkst. t.

Gamintojus, kurie pateikia į rinką kombinuotuosius pašarus kiaulėms, galima suskirstyti į grupes:

• „Nepriklausomos“ kombinuotųjų pašarų gamyklos arba grūdų perdirbimo įmonės, kurios gamina pašarus pagal vartotojų užsakymus.

• Savarankiškos pašarų gamybos ir grūdų perdirbimo įmonės, kurios pastaraisiais metais savo veiklą plėtoja per vertikaliąją ir horizontaliąją integraciją, kai į vieną

14

gamybos grandinę sujungiamos pašarų gamybos, gyvulių auginimo, skerdimo perdirbimo, pardavimo ir kitos susijusios įmonės.

• Juridinio asmens statuso neturinčios pašarų gamyklos arba pašarų gamybos cechai, priklausantys kiaulininkystės kompleksams.

Daugumą vietinių kombinuotųjų pašarų gamintojų su kiaulių augintojais sieja glaudūs tarpusavio ryšiai. Todėl pramoninės gamybos kombinuotuosius pašarus kiaulių šėrimui daugiausia naudoja pašarų gamintojams priklausantys kiaulių kompleksai, smulkūs augintojai bei augintojai, neturintys savo pašarų gamybos cechų arba savo pašarų cechuose negalintys pagaminti tinkamos kokybės starterinių pašarų žindomiems ir nujunkytiems paršeliams. Stambieji grūdų perdirbėjai panaudoja tik dalį turimų gamybinių pajėgumų, todėl jų gaminami pašarai yra gerokai brangesni už kiaulių augintojų savos gamybos pašarus, nors jų kokybė yra pakankamai aukšta. Beveik visi stambieji kiaulių augintojai, kurie nepriklauso nuo kombinuotųjų pašarų gamintojų, turi įsirengę nuosavus pašarų ruošimo cechus ir didžiąją dalį pašarų (išskyrus starterinius) gamina patys. Pašarų gamybai dažniausiai naudoja vietinės gamybos arba importuotus įvairios koncentracijos premiksus ir baltyminius koncentratus, grūdus bei baltymines žaliavas (sojų, rapsų, saulėgrąžų rupinius, žuvų miltus ir kt.). Lietuvos kiaulių augintojai kasmet pasigamina apie 170 tūkst. t kombinuotųjų pašarų, kurių gamybai sunaudoja apie 3 tūkst. t premiksų ir apie 12 tūkst. t baltyminių koncentratų. Apie 50 proc. premiksų ir apie 20 proc. baltyminių koncentratų importuojama, daugiausia iš ES šalių ir šalių kandidačių į ES.

2. lentelė. Kombinuotųjų pašarų importas 2000–2003 metais, t

Kilmės šalis 2000 2001 2002 2003 Nyderlandai 283 118 221 Danija 84 280 439 681 Vokietija 86 102 222 172 Suomija 35 238 625 265 Prancūzija 7 5 28 38 Belgija - 720 115 48 Kitos šalys 6 288 47 67 Iš viso 501 1751 1697 1271 Šaltinis: www.ris.lt

15

1.4 Rinkos dydis

Rinkos talpumą labiausiai veikia vartotojų paklausos ir prekių pasiūlos dydžiai. Kad pirkėjas įsigytų prekę ar pasinaudotų paslauga, reikia trijų sąlygų, t. y., kad pirkėjas:

• norėtų pirkti; • turėtų pinigų;

• galėtų prekių nusipirkti (Kuvykaitė R., 2001, Urbanskienė R. ir kt., 1998).

Pagal šias sąlygas susiformuoja atitinkami rinkos dydžiai, kurie ypač svarbūs gamintojams ir pardavėjams. Čia labai svarbu išsiaiškinti rinkos potencialą ir talpumą. Rinkos potencialas – tai rodiklis, rodantis, kiek tam tikroje rinkoje gali būti suvartojama ar naudojama iš viso. Rinkos talpumas – tai faktiškai rinkoje parduotų prekių kiekis (Pranulis V. ir kt., 1999).

Rinkos talpumui daro įtaką:

• ekonominė ir politinė šalies situacija; • gyventojų perkamoji galia,

• vartotojų struktūros kitimas (Urbanskienė R. ir kt., 1998).

Lietuvoje kasmet užauginama apie 1,1 mln. kiaulių, kurioms šerti turėtų būti sunaudojama apie 450–500 tūkst. t kombinuotųjų pašarų. Tačiau kombinuotuosius pašarus ar jų gamybai skirtus baltyminius koncentratus bei premiksus naudoja toli gražu ne kiekvienas augintojas. Ypač tai pasakytina apie smulkiuosius kiaulių augintojus, kurie augina kiaules savo poreikiams ir netaiko šiuolaikinių auginimo technologijų: kiaules šeria bulvėmis, pašariniais runkeliais, savos gamybos grūdais, žole ir beveik nenaudoja nei kombinuotųjų pašarų, nei premiksų, nei baltyminių koncentratų. Tokiuose ūkiuose laikoma apie 50 proc. visų kiaulių. Todėl realiai Lietuvoje, šeriant daugiau ar mažiau subalansuotais (savos gamybos ar pirktais) pašarais, užauginama iki 650 tūkst. kiaulių. Tam sunaudojama apie 250 tūkst. t kombinuotųjų pašarų (įskaitant paršavedžių pašarus).

2004 m. Lietuvoje buvo 30 patvirtintų pašarų gamybos įmonių, 40 patvirtintų ir 267 įregistruoti tarpininkai (http://www.vet.lt1.vet.lt/statistika.ht)

1.5 Konkurencija

Konkurencija – neatsiejama rinkos sudedamoji rinkos aplinkos dalis. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkėjams siūlantys tapačius arba panašius poreikius

16

tenkinančias prekes (Pranulis V.ir kt., 1999). Konkurencija iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių. Šiuo metu Lietuvos rinkoje yra daugiau kaip 20 pavadinimų pašaro paršeliams. Tai visame pasaulyje žinomų gamintojų ir mūsų šalies grūdų perdirbimo įmonių produkcija. Konkurencijos pobūdžiui, jos situacijai didelės reikšmės turi rinkos struktūra. Pašarų paršeliams rinkoje vyraujantis rinkos struktūros tipas yra oligopolija. Tokioje rinkoje veikia kelios stambios įmonės ir kiekviena iš jų kontroliuoja didelę rinkos dalį (Pranulis V. ir kt., 1999).

1.6 Rinkos segmentavimas

Pašarų paršeliams pirkėjai, kaip rinkos dalyviai, nėra vienalytė masė. Jie skiriasi savo poreikiais, disponuojamomis piniginėmis pajamomis, įpročiais ir kt. Todėl pašarų gamintojai organizuodami savo veiklą atsižvelgia į tai ir savo veiksmus orientuoja į tam tikrų vartotojų grupių tenkinimą (Pranulis V. ir kt., 1999).Kaip ir kiekvienoje veikloje, taip ir tarp pašarų gamintojų ir pardavėjų vyksta konkurencija, todėl rinkos segmentavimas leidžia pritaikyti prekes prie vartotojų poreikių, o tai padeda padidinti prekių konkurencingumą bei pardavimo mastus rinkoje. Pramoninės gamybos kombinuotųjų pašarų rinka sąlyginai dalijama į du segmentus:

− organizacijų, įmonių (gamybinės paskirties prekių rinka), t.y. šį segmentą sudaro stambūs kiaulių augintojai;

− individualių vartotojų (vartojimo prekių rinka), t.y. smulkių kiaulių augintojų.

Įmonių ir organizacijų rinkoje daugiausia yra parduodamos gamybinio naudojimo prekės: pašarai paršeliams, naudojant pilną šėrimo technologiją, t.y. pradedant prestarteriu, baigiant įvairiais papildais paršeliams prieš penėjimą.. Rinkos segmentavimas vykdomas paprasčiau, nes produktų skirstymas į grupes yra nusistovėjęs. Čia galimi tiesioginiai susitarimai, žinoma, kam ir kiek parduodama. Įprasti yra ilgalaikiai užsakymai, nes kitos įmonės perka dideliais kiekiais ir nuolat. Didžiausių sunkumų iškyla su individualiais vartotojais (Bagdonas, 2001).

Individualių vartotojų rinka segmentuojama pagal tam tikrus požymius. Individualūs vartotojai gali būti skirstomi demografiškai, geografiškai ir psichografiškai. Visais atvejais labai reikšmingas pajamų lygis. Gaunantys didesnes pajamas perka brangesnes prekes: pieno pakaitalus, prestarterius, starterius, įvairius papildus. Mažas pajamas turintys vartotojai perka tik būtiniausius ir pigiausius produktus, tokie vartotojai dažniausiai patys gamina pašarus savo ūkyje ir jiems reikalingi tik priedai į pašarus.

17

2. VARTOTOJAI

Vartotojo elgesys yra vienas iš nuolat kintančių ir sunkiai apibrėžiamų veiksnių. Gamintojai ir pardavėjai stengiasi išsiaiškinti, kas veikia pirkėją, kai jis svarsto pirkti ar nepirkti bei pasitelkia savo veiklos programas.

Pašarų paršeliams rinkodaros strategija skiriasi nuo kitų pramonės šakų gaminių. Visų pirmiausia tuo, kad galutinis vartotojas yra ne pats pirkėjas. Todėl gamintojams reikia orientuotis į dviejų labai skirtingų vartotojų poreikių patenkinimą: gyvulio savininko bei pačių gyvulių. Vartotojai rinkoje pirmiausia skirstomi į dvi pagrindines dalis: galutinius vartotojus ir organizacijas-vartotojus; jų elgesys rinkoje nėra analogiškas. Todėl gamintojas turi žinoti kelis pagrindinius aspektus:

− Vartotojų reikalavimus prekei; − Vartotojų paklausos motyvus;

− Nepatenkintų poreikių išsiaiškinimas.

Kadangi pašarų paršeliams vartotojus galima priskirti gamybinės paskirties prekių pirkėjams, taikoma gamybinės rinkodaros strategijos. Gamybinės paskirties prekės dažnai perkamos didesniais kiekiais, o tai savaime suformuoja atitinkamus kokybės reikalavimus. Perkant šias prekes dažnai ne vienas, o keli žmonės priima sprendimą dėl produkcijos pirkimo. Priimant tokius sprendimus paprastai dalyvauja nors vienas vadovas. Gaminant gamybinės paskirties prekes, gamintojas dažnai orientuojasi į konkretų galutinį vartotoją. Tai lemia būtinumą palaikyti betarpiškus komunikacinius ryšius su produkcijos pirkėju. Dėl tokių komunikacinių ryšių gamintojai turi išankstinius užsakymus arba iš anksto suderinami produkcijos teikimo terminai.

18

3. PAŠARAI PARŠELIAMS

3.1 Pašarų paršeliams prekinis klasifikavimas

Kiaulių penėjimo rezultatai ir produkcijos kokybė daugiausia priklauso nuo to, kaip sėkmingai pavyksta išauginti žinduklius ir nujunkytus paršelius. Ypač svarbios pirmos septynios paršelio gyvenimo savaitės nulemiančios tolimesnį gyvulio vystymąsi ir augimo intensyvumą, o taip pat kiaulių ūkio pelningumą. Vienas iš sunkumų, su kuriuo susiduria kiaulių augintojai, – jaunų paršelių virškinamojo trakto ligos ir gaišimas. Dėl šių priežasčių netenkama nuo 13 iki 20 % paršelių.

Kad nujunkymo periodas praeitų be neigiamos įtakos paršelių sveikatai ir augimo intensyvumui, daugelis pašarų gamintojų pradėjo gaminti pašarus žindukliams ir nujunkytiems paršeliams, kurie teigiamai veikia sveikatą, gerina virškinimą ir padeda virškinimo sistemai prisitaikyti prie kitokios sudėties nei pienas maisto medžiagų virškinimui.

Pagal paršelių organizmo energijos, baltymų, riebalų, ląstelienos, vitaminų ir mineralinių medžiagų kiekio poreikį bei pagal pirmines žaliavas pašarai paršeliams Lietuvoje skirstomas į grupes:

– Visaverčiai pašarai žindomiems paršeliams (prestarteriai); – Visaverčiai pašaras nujunkytiems paršeliams (starteriai). Visaverčių kombinuotųjų pašarų paskirtis:

– Pripratinti paršelius anksti pasisavinti augalinius pašarus. – Pagerinti paršelių sveikatą.

– Padidinti kiaulių augimo tempus.

Šių grupių pašarai tarpusavyje skiriasi maistingumu, sudėtimi, pasisavinimu, skoninėmis savybėmis ir kaina.

3.1.1 Visaverčiai pašarai žindomiems paršeliams (prestarteriai)

Visavertis pašaras žindomiems paršeliams – tai papildomas pašaras 0–8 savaičių paršeliams. Maži paršeliai turi silpnai išvystytą virškinimo sistemą. Pirmąją amžiaus savaitę jie beveik nevirškina koncentruotų ir kitų pašarų, išskyrus pieną.

Priklausomai nuo ūkyje naudojamos kiaulių auginimo technologijos, gamintojai siūlo kelių rūšių pašarus žindomiems paršeliams:

19

− Priešstarterinis pašaras skirtas šerti paršelius nuo pirmųjų gyvenimo dienų. Tai granuliuotas (2mm) aukščiausios kokybės, lengvai įsisavinamas pašaras.

− Priešstarterinis pašaras skirtas drėgnam šėrimo būdui. Tai miltelių pavidalo pašaras. Rekomenduojamas miltelių ir vandens maišymo santykis yra 1:2. Priklausomai nuo ūkyje naudojamos kiaulių auginimo technologijos šį pašarą galima šerti ir sausą. Šios grupės pašaras rekomenduojamas silpniems paršeliams jų imunitetui stiprinti.

− Priešstarterinis pašaras skirtas silpniems ir ligotiems paršeliams, kai yra bendras organizmo silpnumas, nepakankamas išsivystymas, lėtas vystymasis. Šios grupės pašarai gerina paršelių fiziologinę būklę, suaktyvina imuninių medžiagų susidarymą,.

Šios grupės pašarai turi šias bendras ypatybes: − jie subalansuoti pagal visas maisto medžiagas;

− gaminami iš aukščiausios kokybės žaliavų, į pašaro sudėtį įeina tinkamai parinktos kokybiškos lengvai virškinamos žaliavos, tinkamai parinkti fermentai, sintetinės amino rūgštys, vitaminais ir mikroelementais;

− virškinimui pagerinti naudojamos organinės rūgštys, prebiotikai, probiotikai, saldikliai ir augaliniai ingradientai;

− išlaikoma pastovi sudėtis;

− gerai pasisavinamas, kalcio ir fosforo įsisavinamumui padidinti naudojama fitazė; − didelė maistinė ir biologinė vertė.

Prestarteriai gaminami iš ekstruduotų grūdų ir sojos pupelių, kokoso ar arachiso aliejaus. Jų sudėtyje yra gerai įsisavinamų baltymų –bulvių baltymų, aromatinių medžiagų, saldiklių, fermentų, premiksų, pieno pramonės produktų, rūgštinančių medžiagų.

Šiuo laikotarpiu būtina šerti tik kokybiškais pašarai, nes paršelio virškinimo trakte vyksta esminės permainos. Motinos pienas keičiamas svetimu pašaru, virškinimo traktas dar nėra prisitaikęs virškinti augalinės kilmės pašarų, nėra pakankamos skrandžio sulčių sekrecijos, didėja susirgimų tikimybė.

Pradedant šerti paršelius labai svarbios higienos sąlygos, todėl rekomenduojama naudoti čiulptukinę girdyklą vandeniui tiekti ir kilnojamą šėryklą. Paršeliai pradedami pratinti prie pašarų nuo 7 - 10 dienų amžiaus. Norint greičiau pripratinti ėsti, pradžioje ant grindų 2 kartus per dieną reikia paberti saują granulių. Po 4 - 5 dienų vyresniems kaip 12 dienų

20

paršeliams garde pastatoma šėrykla. Pašarai duodami 2 kartus per dieną, svarbu kad iki sekančio šėrimo šėrykla butų tuščia.

3.1.2 Visaverčiai pašarai nujunkytiems paršeliams (starteriai)

Visaverčiai pašarai nujunkytiems paršeliams skirstomi į grupes: − pašarai nujunkytiems paršeliams iki 35 d.;

− pašarai nujunkytiems paršeliams iki 60 d.

Nujunkymo procesas visuomet susijęs su stresu. Šiuo laikotarpiu atjunkytų paršelių virškinamasis traktas prisitaiko prie augalinių pašarų baltymų. Dėl to sparčiai pradeda mažėti skrandžio pH, o tai neigiamai veikia virškinimo bei fermentacijos procesus storosiose žarnose.

Šeriant paršelius šios grupės pašarais: − Sumažėja nujunkymo stresas;

− Sustiprėja antimikrobinė skrandžio barjero funkcija; − Stimuliuojamas virškinimo procesas.

21

4. PARDAVIMŲ PRIEMONĖS

4.1 Rėmimas

Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Informacija perduodama taikant rinkodaros komplekso elementą – rėmimą. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams (Mackevičius J. ir kt., 1992). Skiriamos keturios rėmimo grupės:

• pardavimų rėmimas; • reklama;

• populiarinimas;

• asmeninis pardavimas.

Rėmimo komplekso struktūrai daro įtaką keletas sąlygų:

• rinkos pobūdis. Potencialių pirkėjų yra daug ir jie plačiai pasklidę, daugiau dėmesio reikia skirti reklamai;

• prekės pobūdis. Naudojami visi keturi elementai, tačiau svarbiausia laikoma reklama ir pardavimų skatinimas;

• prekės kaina. Remiant pigias prekes turi reikšmę reklama, brangias – asmeninis pardavimas.

Rėmimo uždavinys – nustatyti tarp gamintojo bei pardavėjo ir kliento, pirkėjo, vartotojo tokį ryšį, kuris leistų parinkti įmonės rinkodaros tikslus (Urbanskienė R. ir kt., 1995).

Rėmimo tikslai:

− informavimas. Potencialiam vartotojui pateikiama informacija apie prekės egzistavimą, jos savybes ir įsigijimo tikslus;

− poreikio skatinimas. Padeda konkretizuoti, padidinti ar net sukurti poreikį konkrečiai prekių rūšiai;

− parduodamos prekės išskyrimas iš panašių alternatyvų visumos;

− vartotojų nuomonės apie prekę, jos naudą formavimas. Rėmimas gali padidinti prekės prestižą vartotojų akyse, pakeisti jo nuomonę apie prekės kokybę, savybes, vartojimo galimybes. Tai leidžia padidinti prekės kainą arba ta pačia kaina parduoti daugiau prekių (Urbanskienė R. ir kt., 1995).

22

4.2 Pardavimų skatinimas

Pardavimų skatinimas – tai tam tikros priemonės, kuriomis siekiama sukelti didesnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį (Pajuodis A., 2002) Pardavėjų ir gamintojų pardavimų skatinimas rinkodaros veiksmais yra glaudžiai susijęs, jais gamintojai siekia suaktyvinti savo prekių pardavimą.Gamintojai dažniausiai padengia pardavėjams dalį su savo prekių reklama susijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitą rėmimo veiksmams reikalingos reklaminės ir informacinės medžiagos. Ramanauskienė J. teigia, kad gamintojas šiuo atveju siekia didinti tik savo prekių pardavimą, gerinti savo prekių įvaizdį, padidinti pirkimo ištikimybę savo prekės ženklui. Tuo tarpu pardavėjai siekia didinti visų prekių, kuriomis jis prekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės įvaizdį, “prisirišti” pirkėją prie savo parduotuvės.

23

5. TYRIMO METODIKA

5.1 Tyrimo tikslas ir uždaviniai

Gyvulių šėrimas yra viena svarbiausių jų auginimo technologijos sudėtinė dalis. Auginant kiaules 60 – 75 proc. visų gamybos išlaidų sudaro pašarų sąnaudos.

Nuo gimimo iki 10 savaičių amžiaus paršeliai turi pasiekti 25-30 kg svorį. Per šį laikotarpį vienam paršeliui sušeriama 1-2 kg prestarterinio pašaro ir 30-35 kg starterinio pašaro. Reiškia vienas paršelis nuo atvedimo per 10 savaičių amžiaus turi pasiekti 25-30 kg svorį sunaudojamas 30-35 kg kombinuotų pašarų. Be to šio periodo pašarai atlieka svarbų vaidmenį tolimesniame paršelių auginime. Todėl augintojai, žinodami, kokią didelę įtaką pašarai daro galutiniam kiaulininkystės įmonės pelningumui, labai atsakingai renkasi pašarus, atsižvelgdami į į pašarų technologinius, komercinius bei kitus rodiklius.

Tyrimo tikslas – įvertinti pašarų paršeliams gamybos bei suvartojimo tendencijas,

analizuoti pašarų paršeliams rinką Lietuvoje, pagrindinius jų gamintojus, importuotojus bei vartotojus

,

Tyrimo objektas – respondentai - UAB „Agrokonsultos grupė“, importuojanti bei

parduodanti pašarus paršeliams Lietuvoje bei kiaulininkystės kompleksai AB „Beržų kompleksas“, UAB „Lekėčiai“, UAB „Cestos maistas“.

Šio tyrimo uždaviniai:

• Įvertinti pašarų paršeliams rinkos potencialą.

• Išanalizuoti pagrindinius pašarų importuotojus bei gamintojus.

• Apžvelgti vieno iš pašarų paršeliams importuotojo UAB „Agrokonsultos grupė“ veiklą Lietuvoje bei susipažinti su jos importuojamais produktais. • Išanalizuoti kiaulininkystės kompleksų AB „Beržų kompleksas“, UAB

„Lekėčiai“, UAB „Cestos maistas“ pašarų technologines schemas, bei sužinoti pagrindinius veiksnius, lemiančius pasirinkimo apsisprendimą. Šiems uždaviniams įvykdyti buvo naudojami kokybiniai tyrimo metodai. Kokybiniams tyrimams būdingas ilgesnis, lankstesnis ryšys su respondentu , todėl gauti duomenys turi išsamesnį turinį, kas taip pat reiškia didesnę galimybę pažvelgti į esmę ir perspektyvas.

Paklausai analizuoti buvo pasirinkta labiausiai paplitusi vienkartinio rinkos tyrimo priemonė – anketos.

24

5.2 Tyrimo metodai ir organizavimas

Sudarant tyrimo programą, pirmiausia buvo iškelti tyrimo uždaviniai ir pasirinkti informacijos rinkimo, kaupimo ir analizės metodai.

Tyrimo eigoje buvo atlikta mokslinės literatūros bei periodinių leidinių analizė, kurios metu buvo surinkti antriniai duomenys , reikalingi tiriamam klausimui aprašyti bei paaiškinti.

Pirminės tyrimo informacijos rinkimui buvo pasirinktas rašytinės paklausos metodas, kurios pagrindinis įrankis buvo iš anksto sudarytas klausimynas – anketa. Tai vienas populiariausių sociologinių tyrimo metodų, įgalinantis surinkti pirminę informaciją tiesiogiai iš tyrimo respondentų. Pagal procedūrą vykdant individualią rašytinę apklausą, atsakymus į klausimus registruoja pats respondentas.

Apklausoje dalyvavę respondentai buvo pasirinkti tikslinės atrankos metodu, t.y. iš visų Lietuvoje esančių kiaulininkystės įmonių buvo pasirinktos trys vienos iš stambiausių kiaulių kompleksų, kuriuose kasmet užauginama ne mažiau kaip120 tūkst. kiaulių per metus. Iš pašarų paršeliams importuotojų buvo pasirinkta įmonė, kurios importuojami pašarai vartojami visame pasaulyje, be to Lietuvos rinkai siūlo pašarus paršeliams, naudojant pilną šėrimo technologiją, t.y. pradedant prestarteriu, baigiant įvairiais papildais paršeliams prieš penėjimą. Šios atrankos tikslas buvo gauti informacijos tam, kad būtų galima išsamiau išnagrinėti galimas pašarų paršeliams technologines šėrimo schemas, apžvelgti veiksnius, lemiančius pasirinkimo apsisprendimą, išanalizuoti pašarų paršeliams paklausą stambiuose kiaulininkystės kompleksuose, bei UAB „Agrokonsultos grupė“ importuojamų pašarų pasiūlą.

Anketos buvo sudarytos šiam magistriniui darbui atlikti. Respondentams jos buvo dalinamos asmeniškai įteikiant anketas.

Anketos buvo sudarytos pašarų paršeliams vartotojui.

Anketose buvo pateikti uždaro bei atviro tipo klausimai, prašantys pateikti kiekybinius bei kokybinius įvertinimus.

Anketos vartotojui klausimyną sudarė 8 klausimai . Iš jų 3 klausimai buvo apie pašarų paršeliams vartotoją, kuriais buvo siekiama sužinoti, kokią rinkos dalį užima vartotojas, kokią auginimo technologiją jis taiko. Tam buvo naudojami uždaro tipo klausimai, tai yra po klausimu pateikiami keli atsakymo variantai.

Kiti 4 klausimai buvo apie suvartojamų pašarų technologinius rodiklius, pašarų šėrimo schemas, suvartojimo kiekius, kainas. Šie klausimai buvo atviro tipo, kad respondentas galėtų tiksliai pateikti prašomą informaciją.

25

Vienas klausimas buvo pateiktas siekiant išsiaiškinti pagrindinius kriterijus, kuriais vartotojas remiasi rinkdamasis pašarus. Šis klausimas buvo uždaro tipo, kuriame buvo išvardinti įvairūs kriterijai, ir respondentas galėjo pasirinkti kaip svarbus (labai svarbu, svarbu, mažai svarbu, nesvarbu, negaliu atsakyti) yra kiekvienas iš kriterijų.

Šio tyrimo uždaviniams įgyvendinti buvo panaudoti šie anketos vartotojui klausimai: 1. Kiek per metus vidutiniškai užauginate kiaulių?

2. Kiek vidutiniškai gimė paršelių iš vienos paršavedės per metus ? 3. Kelių dienų amžiaus paršeliai yra nujunkomi?

4. Įrašykite keliais skirtingos sudėties pašarais ir kuriais periodais paršelių amžiaus dienomis šeriate paršelius nuo gimimo iki 25 kg. Įrašykite 1 kg pašaro energetinę vertę bei maistinę vertę (apykaitos energija MJ (kcal); žalieji proteinai %; riebalai %; ląsteliena, %; lizinas,%; kalcis %; fosforas %; natris %) ir pašaro formą.

5. Įrašykite pašarų gamintoją bei šalį.

6. Įrašykite kokį kiekį pašarų (kg) sunaudojate 1 kg priesvorio priaugti paršeliams iki penėjimo.

7. Kokiais kriterijais remiatės rinkdamiesi pašarus paršeliams? Tyrimo metu buvo susidurta su tam tikromis kliūtimis: 1. Dalis anketų buvo negrąžinta.

2. Neatsakė į klausimą, galbūt jo nesuprasdamas.

3. Neatsakė į klausimą, kadangi anonimiškumas nebuvo garantuotas.

4. Tyrimui atlikti buvo naudojami tokie statistiniai metodai kaip lyginamoji analizė, kriterijų vertinimo metodas.

26

6. UAB „AGROKONSULTOS GRUPĖ“ KOMERCINĖ VEIKLA

6.1 Pagrindinė veiklos sritis

UAB „Agrokonsultos grupė“ savo veiklą pradėjo 1996 metais, atstovaudama firmai „DeSa“, kuri specializuojasi kompleksiniame gyvulininkystės pastatų įrengime. Tai yra ventiliacinių, šėrimo ir girdymo, mėšlo pašalinimo ir jų kompiuterizuoto valdymo sistemų projektavimas, statyba bei įrengimas.

2003 metais UAB „Agrokonsultos grupė“ išplėtė savo veiklą ir pradėjo atstovauti firmai „Menno Chemie“, kuri gamina ir visame pasaulyje parduoda dezinfekcines priemones, bei tarptautinei prekybos bendrovei „SCA Deutschland“ , kuri yra Jungtinės Karalystės kompanijos „SCA Nutrition“, turinčios savo gamyklas Anglijoje, Ispanijoje padalinys. „SCA Nutrition“ dirba nuo 1973 metų ir nuo tada specializuojasi pašarų gamyboje jauniems gyvuliams.

Europoje „SCA Nutrition“ yra pašarų paršeliams gamybos lyderis.

Naudojant aukštos kokybės žaliavas, perdirbtus grūdus ir įvairius pieno produktus, remiantis 30 metų veiklos patirtimi bei turint stiprų tyrimų centrą, „SCA Nutrition“ pavyko sukurti noriai ėdamus ir gerai įsisavinamus paršelių pašarus.

UAB „Agrokonsultos grupė“ pagrindinė komercinė veikla yra prekyba. Bendrovė perka iš anksčiau minėtų firmų prekes, jas transportuoja, sandėliuoja paruošia perpardavimui ir parduoda tiesiogiai galutiniam vartotojui (žr. 3 pav.).

PREKYBA

3 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė“ komercinė veikla

PIRKIMAS (Iš „DeSa“, „Menno Chemie“ „SCA Deutschland“) Transportavimas Sandėliavimas Paruošimas Perpardavimas (Galutiniams vartotojams)

27

6.2 Rinkodaros veiksmų seka

Kad prekybos įmonei pasisektų parduoti savo prekes, reikia laikytis tam tikro nuoseklumo planuojant savo veiklą. UAB „Agrokonsultos grupė“ nusistatė savo rinkodaros darbų eigą (žr. 4 pav.).

Rinkodaros veiksmai pradedami nuo įmonės tikslų nustatymo. Po to renkami duomenys apie vartotojus ir konkurentus. Sugretinus tikslus su duomenimis apie vartotojų poreikius ir konkurentų veiksmus, galima numatyti pardavimo priemones.

4 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė“ rinkodaros darbų eiga

Stiprus maketingas būna, kai: a) įmonė aktyviai tiria rinką, b) kai intensyviai vykdo ir agresyviai panaudoja pardavimo priemones. Aktyviai tirti rinką - tai reiškia turėti patikimus ir išsamius duomenis apie vartotojų poreikius, jų elgseną, žinoti, į kokias dalis (segmentus) pasiskirsto rinka.

6.3 UAB „Agrokonsultos grupė“ tikslai

Pagrindinis UAB „Agrokonsultos grupė“ tikslas – ilgalaikis pelno maksimizavimas. Pagrindinis tikslas paskirstomas į padalinius. Tam yra sudaromas tikslų medis (žr. 5 pav.).

Vartotojas

(Gyvulininkystės kompleksai)

Konkurentai

(Kitos prekybos įmonės)

Žinios apie vartotojus ir konkurentus Poveikis vartotojams ir konkurentams Tikslai Rinkos tyrimai Duomenys Pardavimo priemonės

28

5 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė“ tikslų medis

Nustačius tikslus, reikia tirti rinką, vėliau nagrinėti pardavimo priemones.

6.4 Rinkos tyrimas

Rinkos tyrimas kainuoja gana brangiai, tačiau sumažina nesėkmės riziką ir gerokai padidina sėkmę:

a) kai nori įsiskverbti į naują, jai nežinomą rinką ir sužinoti savo produkcijos klientus, kokio jie norėtų produkto, kaip tą produktą jiems pristatyti , kokią kainą jie sutiks mokėti;

b) kai nori pasitikrinti savo veiksmus žinomoje rinkoje, norėdama išplėsti pardavimų apimtis ar išlaikyti esamąsias (E. Bagdonas ir kt., 1997).

UAB „Agrokonsultos grupė“ 2003 metais plėsdama savo veiklą ir įvesdama naują produktą į Lietuvos rinką, taip pat atliko rinkos tyrimą.

Tam buvo pasirinktas analitinis tyrimas, kuriuo buvo siekiama surinkti skaitinius duomenis apie pirkėjų skaičių ir jų pageidavimus, pardavimų apimtis, kokie konkurentai toje rinkoje prekiauja.

Kadangi rinkos tyrimai kainuoja gana brangiai, todėl buvo pasirinktas pigesnis variantas, kai rinkos tyrimą atliko įmonės darbuotojas. Tam buvo sudaryta lentelė (žr. 3lentelę), kurią skambindamas telefonu vartotojams, jis privalėjo užpildyti. Vartotojai buvo identifikuoti pagal „Visa Lietuva“ įmonės kataloge nurodytą veiklos sritį – kiaulininkystė.

Produkto Kainų politika Paskirstymo Rėmimo politika

Gyvulininkystės kompleksų įrengimai

Dezinfekcinės

priemonės Pašarai paršeliams

Didėjanti apyvarta Dominavimas

Lietuvos rinkoje

Ilgalaikis pelno

maksimizavimas

29 3 lentelė. Pašarų rinkos tyrimas

Kiaulininkystės įmonės pavadinimas, koordinatės. Vadovas. Produkcijos apimtys kiaulių skaičius (paršavedės, penimų paršelių ir kt.). Prestarteris. Naudoja ar nenaudoja? Iš kur perka? Kiek sunaudoja pašarų per mėnesį?

Kokia 1 kg kaina?

Starteris.

Naudoja ar nenaudoja? Iš kur

perka? Kiek sunaudoja pašarų per

mėnesį?

Kokia 1 kg kaina?

Kontaktuota su:

Iš viso kataloge rastos 89 su kiaulininkyste susijusios įmone. Tačiau, atliekant tyrimą, buvo susidurta su šiomis kliūtimis:

1. Su dalimi iš jų nebuvo galima susisiekti nurodytais telefonais. 2. Dalis įmonių šiuo metu nebeužsiima kiaulininkyste.

3. Dalis įmonių užsiima kiaulininkyste, tačiau pašarais paršeliams juos nedomino (pvz. auginamos tik penimos kiaulės).

4. Dalis įmonių tik teikia paslaugas susijusias su kiaulininkyste (pvz. sėklinimas). 5. Dalis įmonių negalėjo ar nenorėjo atsakyti į klausimus.

Iš 26 kiaulininkystės įmonių buvo surinkti pageidaujami duomenys. Pagal šiuos duomenis galima apskaičiuoti rinkos dydžius (žr. 6 pav.).

6 paveikslas. Pašarų paršeliams rinkų dydžiai

Visi

kiaulininkystės

kompleksai -

100 %

(89)

Potencialioji

rinka -

29%

(26)

30

Taigi pagal šiuos tyrimo duomenis nustatytus kriterijus atitiko 16 gyvulininkystės kompleksų.

Iš jų 2 sudariusios ilgalaikes sutartis su kitais pašarų paršeliams tiekėjais. Taigi realiai pasiekiama rinka – 14 kiaulininkystės kompleksų.

Kadangi UAB „Agrokonsultos grupė“ sudarė pardavimo sutartis su dvejais kompleksais, vadinasi kita užimta rinka tie 12 kompleksų, kurią, visomis marketingo priemonėmis bus siekiama užimti.

6.5 Pardavimų priemonės

UAB „Agrokonsultos grupė“ išanalizavusi šiuos tyrimo metu gautus duomenis, padarė išvadą, kad įmonei pelninga rinka yra tik stambesnieji gyvulininkystės kompleksai, kuriuose minimalus paršavedžių skaičius yra 200. Be to, gyvulininkystės įmonėse, pašarus paršeliams galima priskirti kaip gamybinio naudojimo prekių grupei. Čia galimi tiesioginiai susitarimai, įprasti ilgalaikiai užsakymai, nes šios įmonės gali pirkti dideliais kiekiais ir nuolat. Be to, galimas tiesioginis pardavimas vartotojams.

Kai rinkos dydžiai buvo jau žinomi, įmonė pasirinko tikslus. Pagrindinis tikslas – išstumti konkurentus iš užimtos rinkos dalies. Tikslams pasiekti buvo naudojamos pardavimų priemonės. Pardavimų priemonės tarpusavyje susijusios, tačiau jas patogu suskirstyti į grupes (žr. 4 lentelę).

4 lentelė. Pardavimo priemonių kvadratas

Produkto politika

Kainos politika

Asortimentas

Kokybė

Naujumas

Klientų aptarnavimas

Kainos dydis

Nuolaidos

Atsiskaitymo sąlygos

Tiekimo sąlygos

Paskirstymo politika

Rėmimo politika

Paskirstymo keliai

Pristatymo būdai

Reklama

Pardavimų skatinimas

Populiarinimas

31

Priemonių yra keturios grupės. Šias grupes priimta vadinti produkto, kainos, paskirstymo ir rėmimo politikomis.

6.6 Produkto politika

Vartotojui yra svarbios funkcinės produkto savybės. Be funkcinių savybių produktas nereikalingas. Šiuo atveju pašarų paršeliams pagrindinė funkcinė savybė – didinti paršelio augimo intensyvumą, skatinant tolimesnį paršelio vystymąsi, taip didinat kiaulių ūkio pelningumą.

Dar XX amžiaus trečiajame dešimtmetyje buvo iškeltas teiginys, kad reikia gaminti produktą tik tokios kokybės, kokios nori vartotojas. Tiesa, dabar teiginys kiek pasikeitęs, nes dažnai gamybinės įmonės pasiūlo naujus geresnių savybių produktus, kad pritrauktų naujus pirkėjus ir palenktų konkurentus. Produkcijos minimalios techninės savybės nusakomos šalies standartų.

Taigi UAB „Agrokonsultos grupė“ atsižvelgė į tai, kad įstojus į ES, ateityje kiaulių šėrimui nebus galima naudoti antibiotikų. Jos importuojamų pašarų sudėtyje yra Bioplus 2B mišinys – probiotinių padermių bakterijų bei MAXID (kombinuotos organinės rūgšties) mišinys, skirtas apsaugoti natūralias virškinimo trakto funkcija ir stabilizuoti paršelių sveikatingumą. Šis mišinys atlieka panašias funkcijas kaip antibiotikai.

Su produktu susietas pirkėjų aptarnavimas apima kelias sritis. Tai informavimas, kaip naudotis produktu, produkto pristatymas pirkėjui. Taigi, UAB „Agrokonsultos grupė“ ,siekdama padidinti savo prekių patrauklumą, išplėsti rinką, siekė kuo kokybiškesnio pirkėjų aptarnavimo. Tuo tikslu, šios įmonės visi produktų vadybininkai yra kompetetingi gyvulininkystės technologai, kurie lankydamiesi kiaulių kompleksuose išsamiai informuoja apie produktą bei duoda patarimus, susijusius su paršelių auginimu.

Taigi UAB „Agrokonsultos grupė“ pasinaudodama šia situacija, pateikė tą patį produktą su naujomis savybėmis, kuris turėjo pritraukti pirkėjus.

Dar vienas elementas iš produkto politikos yra asortimentas. Asortimentas – tai prekių ar paslaugų rinkinys, sudarytas pagal tam tikrus požymius (E. Bagdonas ir kt., 1997).

Kiekviena įmonė stengiasi tobulinti savo prekių asortimentą. Koks jis turi būti – tai priklauso nuo įmonės tikslų, pasirinktos vartotojų grupės bei aplinkos sąlygų. UAB

32

„Agrokonsultos grupė“ siūlo vartotojams platų pašarų paršeliams pasirinkimą, kuris leidžia vartotojui pasirinkti tinkamiausią variantą, priklausomai nuo vartotojo galimybių (žr. 5 lent.).

5 lentelė. UAB „Agrokonsultos grupė“ pašarų paršeliams asortimentas

Eil. nr. Pavadinimas Šėrimo

rekomendacijos

Pakuotė Kaina Ltuž 1 kg, be PVM

1. Startrite 100 Paršeliams nuo 3 kg

svorio

25 kg popieriniai maišai

2,95

Eil. nr. Pavadinimas Šėrimo

rekomendacijos

Pakuotė Kaina Ltuž 1 kg, be PVM

2. Ferkel Booster Paršeliams nuo 3,5

kg svorio

25 kg popieriniai maišai

3,70

3. Thrive Paršeliams nuo 6 kg

svorio

25 kg popieriniai maišai

2,75

4. Multiwean Paršeliams nuo 7 kg

svorio

25 kg popieriniai maišai

2,65

5. Bonus Paršeliams nuo 8,5

kg svorio

25 kg popieriniai maišai

2,45

6. Econogrow Paršeliams nuo 10 kg

svorio

25 kg popieriniai maišai

2,45

7. SCA GoldMix Papildas paršeliams

nuo 10 kg svorio Įterpimo norma 1:1.

25 kg popieriniai maišai

3,15

8. SCA Power Pack

6005 Mineralinis premiksas paršeliams nuo 35 gyvenimo dienos. Įterpimo norma 35 kg/t. 25 kg popieriniai maišai 4,95

Pastaba: šios rekomendacijos yra tik orientacinės, nes egzistuoja daugybė skirtingų šėrimo

metodikų, kurios susijusios su skirtingomis vadybos sistemomis.

UAB „Agrokonsultos grupė“ siūlo pašarus, kurie patenkintų vartotoją, leidžiant jam pačiam pasirinkti tinkamiausią variantą.

33

Vartotojas gali pasirinkti pilną šėrimo technologiją – pradedant prestarteriu, vėliau pereinant prie šėrimo starteriu, baigiant baltyminių koncentratų didesniems paršeliams, kurį vartotojas gali naudoti su savo gamybos pašarais. Šiai technologijai yra keli pašarų pasirinkimo variantai, atsižvelgiant į vartotojo poreikius – galbūt vartotojas pats gamina pašarus savo ūkyje ir jam reikalingi tik priedai į pašarus. Taip vartotojas gali iš UAB „Agrokonsultos grupė“ siūlomų pašarų pasirinkti tik vienam paršelio šėrimo etapui pvz. prestarterį. Be to pašarų įvairiems etapams yra kelių rūšių, tai priklauso nuo vartotojo poreikių ,pvz. paršelių skaičiaus lizde (jei paršavedės yra labai vislios, siūlomas pašaras kuriame yra daugiau pieno pakaitalų, kad patenkinti visų paršelių energijos poreikį) ir kitų technologinių bei vartotojų finansinių galimybių.

6.7 Kainų politika

Kaina turi daug aspektų. Ji reiškia ne tik pinigų kiekį, kurį sumokame. Remiantis marketingu, kaina yra ta vertė, kurią vartotojas sumoka už mainus, skirtus jo poreikių tenkinimui.

Kainų politika – tai priemonių visuma, kurios užtikrina prekių ir paslaugų realizavimo didėjimą.

Tik iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad parinkti gerą kainą nesunku. Kainos parinkimo atvejai yra du: a) kai parduodamas produktas ar paslauga nėra nauji, b) kai pateikiamas iš esmės naujas produktas ar paslauga (kurių šalies rinkoje dar nebuvo).

Pirmuoju atveju įmonės vadovaujasi tam tikrais kriterijais. Tokių kriterijų yra trys: • produkto savikaina;

• prekės paklausa;

• konkurentų prekių ar paslaugų kainos (E. Bagdonas ir kt., 1997).

UAB „Agrokonsultos grupė“ pašarų kainą nustatė pagal produkto savikainą. Tokiu atveju kaina buvo apskaičiuojama pagal šią formulę:

P = S * (1+G/100)

Šioje formulėje norima kaina yra P, savikaina – S, o pageidaujama pelno norma procentais – G.

Prekybininkui savikaina yra prekės pirkimo kaina, o pageidaujama pelno norma reiškia - gautas pelnas turi padengti savikainą ir sudaryti sankaupas plėtimuisi.

34

Teikiamos nuolaidos yra svarbus kainų politikos bei prekių įsigijimo skatinamasis įrankis. UAB „Agrokonsultos grupė“ taiko kiekio nuolaidas, kurios taikomos perkant tam tikrą minimalų kiekį.

Kainos dydis priklauso ir nuo to, kaip prekė patenka iš pardavėjo pas pirkėją. Šiuo atveju UAB „Agrokonsultos grupė“ visas prekes pristato tiesiai pirkėjui.

6.8 Paskirstymo politika

Prekės patenka pas galutinius jų vartotojus įvairiais keliais , rinkodaroje vadinamais paskirstymo kanalais. Šį kelią lemia prekių paskirstyme dalyvaujančios įmonės.Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo (importuotojo) kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui.

UAB „Agrokonsultos grupė“ produktus pristato tiesiogiai galutiniam vartotojui. Šis kelias yra trumpiausias, jis yra pigesnis, tačiau šiuo atveju sumažėja įmonės manevro galimybės.

6.9 Rėmimo politika

Rėmimas padeda užmegzti ryšį tarp prekybos įmonės ir jos klientų. Ryšio tikslas – pasiekti, kad vartotojai pirktų įmonės prekes ar naudotųsi jos teikiamomis paslaugomis. Ryšys turi būti toks, kad vartotoją laiku pasiektų informacija apie prekes ir paslaugas. Yra keturios rėmimo rūšys:

• reklama;

• pardavimų skatinimas; • asmeninis pardavimas; • populiarinimas.

Rėmimo rūšių parinkimas ir suderinimas ir sudaro šios politikos esmę (E. Bagdonas ir kt., 1997).

Reklama – tai viešas skelbimas, skatinantis pirkti, parduoti, nuomoti ar siūlantis paslaugą. UAB „Agrokonsultos grupė“ savo produktų nereklamavo, atsižvelgdama į pernelyg dideles reklamos išlaidas bei siaurą vartotojų ratą.

Pardavimų skatinimas – tai tokia įmonės veikla, kai pirkėjui sudaromos pagerintos sąlygos. Sąlygoms sudaryti įmonė turi skirti dalį pelno.

35

• kad gamybos ir pardavimų apimtys didėtų (arba bent išliktų pastovios); • pristatyti naują produktą;

• parduoti susikaupusias atsargas ir t.t.

Pardavimų skatinimo priemonės dažniausiai skirstomos pagal jų paskirtį: į vartotojų, prekybininkų ir įmonės prekybos personalo skatinimą.

UAB „Agrokonsultos grupė“ vartotojų skatinimui, perkant tam tikrą kiekį pašarų, dar tam tikrą dalį pašarų parduoda už vartotojui prieinamą kainą 1 ct už kg.

Tokia nuolaidų sistema vartotoją skatina nupirkti didesnį kiekį pašarų, kad gauti didelę nuolaidą dar daliai pašarų. Šiuo atveju siekiama, kad didėtų pardavimų apimtys.

Įmonės personalas buvo skatinamas, pardavimų vadybininkams išmokant premijas už tam tikrą parduotą pašarų kiekį.

Asmeninis (tiesioginis) pardavimas apvainikuoja rinkodaros veiklą. Čia pirkėjas susitinka su pardavėju. Pardavimas visada yra derybos, todėl pardavėjas turi laikytis tam tikrų taisyklių, kad derybos baigtųsi abiem pusėms naudingai.

1. Pasitikti pirkėją. Teigiama,kad tai trunka tik 20 sekundžių ir tai svarbiau negu ketvirtis valandos tolimesnių derybų. Pardavėjas turi padaryti iš karto gerą įspūdį.

2. Sužinoti poreikius. Prieš įtikinant pirkėją reikia sužinoti jo norus. Pirkėjo norai gali būti racionalūs, paremti paskaičiavimais, bet gali būti grynai psichologiniai. Parduodant pašarus reikia išsiaiškinti, kokius rodiklius vartotojas norėtų pagerinti, kokios problemos yra tame ūkyje.

3. Pagrįsti ir parodyti. Tik tas teiginys apie prekę yra geras, kuris yra logiškas. Siūloma tokia teiginio seka: paaiškinti tuos prekės pranašumus, kurie tenkina pirkėjo norus; parodyti bendrus pranašumus; pagrįsti, ką dar papildomai įsigis pirkėjas; įsitikinti ar teiginiai paveikė pirkėją.

4. Atsakyti į prieštaravimus. Prieštaravimas yra natūralus atsakas į pardavėjo teiginius, jį reikia vertinti kaip klausimą a kaip galimybę suteikti pagalbą.

5. Parduoti. Pardavimas baigiamas, kai pirkėjas pasiryžta pirkti, sumoka už produktą ar pasirašo pirkimo sutartį (E. Bagdonas ir kt., 1997).

Populiarinimas – neapmokamas bendras komercinės informacijos skleidimo būdas. Siekdama populiarinti visas savo veiklos sritis UAB „Agrokonsultos grupė“ suorganizavo tarptautinį seminarą „Naujausios kartos bioapsauga ir pašarai - teisingas pasirinkimas“. Seminaras buvo skirtas vidutinių bei stambių ūkių savininkams, žemės ūkio bendrovių vadovams, veterinarijos gydytojams ir specialistams, besidomintiems aktualiausiomis

36

gyvulininkystės bei paukštininkystės naujovėmis. Seminare pranešimus skaitė Lietuvos, Olandijos bei Vokietijos gyvulininkystės specialistai. Buvo aptariami tokie klausimai:

• paukščių lesinimas nenaudojant antibiotikų lesaluose; • paršelių šėrimas;

• veterinarijos gydytojams bus pateikiamos naujausios žinios dezinfekcijos, sėklinimo srityse;

• nauji reikalavimai žemės ūkyje, kuriuos sąlygoja integracija į Europos Sąjungą.

Apie pašarus paršeliams buvo skaitomas pranešimas „Pašarų įsisavinimo svarba paršeliams, ankstyvajame periode“. Pranešimą skaitė „SCA Deutschland“ generalinis direktorius M. Pudlik.

Šis seminaras buvo ypač svarbi populiarinimo priemonė, skleidžiant informaciją gyvulininkystės rūpimomis temomis ir kartu populiarinant savo parduodamus produktus.

37

7. PAŠARŲ PARŠELIAMS PAKLAUSOS POTENCIALO ANALIZĖ

7.1 Paklausos formavimo priemonės

Apklausoje dalyvavę respondentai buvo pasirinkti tikslinės atrankos metodu, t.y. iš visų Lietuvoje esančių kiaulininkystės įmonių buvo pasirinktos trys vieni iš stambiausių kiaulių kompleksų, kuriuose auginama ne mažiau kaip 120 tūkst. kiaulių per metus.

Lietuvos statistikos departamento duomenimis, 2005 metais Lietuvoje kiaulių skaičius buvo 1 073,3 tūkst. Pagal anketos duomenis, buvo nustatyta, kad kompleksuose, kurie yra analizuojami, iš viso buvo užauginta virš 595 tūkst. kiaulių. Tai reiškia, kad šie kompleksai užima 55,4 % kiaulių. rinkos.

Šėrimas starteriniais pašarais jauniems, prieš nujunkymą paršeliams yra aukštesnės specializacijos veikla, todėl ir atrankos, formuluotės ir gamybos technologijos yra aukšto lygio.

Paklausai formuoti UAB „Agrokonsultos grupė“ pateikia tyrimus, kurie buvo atlikti „SCA Nutrition“ specialistų.

Jie teigia, kad naujagimiai paršeliai per kelias dienas gali priaugti dvigubą svorį. Jų kūno svoris palyginus su kitais žinduoliais auga greičiausiai.

Vis dėlto, komercinėje praktikoje šis didžiulis pašarų įsisavinimo potencialas yra retai išnaudojamas. Kai paršeliai yra prieš nujunkymą su paršavede, tai trukdo pilnai išnaudoti jų potencialą dėl ribotos paršavedės pieno pasiūlos ir paršavedės sveikatingumo statuso. Kai jie yra nujunkomi, tada išnaudojamas padiktuotas gebėjimas sudaryti ir formuluoti paršelių mitybą, kad būtų didesnis pasisavinamumas ir geresnis skonis. Sveikatos statusas ir bendra vadyba taip pat vaidina svarbų vaidmenį aukštam pašarų įsisavinimo lygiui pasiekti.

Kai laktacija progresuoja padidėja ir paršelių svoris, tačiau paršavedės galimybė išlaikyti tokį tempą su tam tikru energijos ir proteinų kiekiu, mažėja. Tai dažniausiai atsitinka maždaug tarp 12 ir 15 dienos, kai paršeliams reikia didesnės pieno pasiūlos. Žinoma, dėlto, turėjo būti įterptas aukštos kokybės pašaras paršeliams, kad kompensuoti šį trūkumą ir augimo potencija būtų pasiekta. Paršeliai, kurie suėda 500 g ar daugiau papildomai pašaro iki nujunkymo turi pranašumą negu tie, kuriems nebuvo duodamas papildomas pašaras ir tai rodo „SCA Nutrition“ tyrimas Green Hill fermos pašarų įvertinimo sąjungoje, (7 pav.).

38

7 paveikslas. Papildomo šėrimo programos poveikis nujunkytų paršelių svoriams („SCA Nutrition“)

Šioms paršelių grupėms duotas pašaras A arba B turėjo įtakos nujunkymo svoriui, kuris buvo 1 kg aukštesnis negu paršelių, kurie nebuvo papildomai šeriami (kontrolė).

Pagal šiuos atliktus tyrimus matome, kokią įtaką prestarterio naudojimas turėjo paršelių svoriui.

Pagal anketos duomenis nustatyta, kad visi respondentai taiko panašią paršelių auginimo technologiją. Šiuose kompleksuose paršeliai yra nujunkomi 26 -29 dienų amžiaus. Šėrimo schemos šiek tiek skiriasi, tačiau visuose kompleksuose pradeda ankstyvą paršelių šėrimą prestarteriu.

7.2 Technologinių veiksnių svarba paklausos potencialo analizei

Technologiniai elementai yra svarbus veiksnys,formuojantis paklausą. Taigi, yra labai svarbu nuosekliai išnagrinėti visus technologinius veiksnius, kurie gali daryti įtaką paklausos formavimui.

Pagal „UAB „Agrokonsultos grupės“ siūlomus pašarus galima sudaryti įvairias šėrimo schemas. Viena iš rekomenduojamų schemų yra pavaizduota paveiksle (žr.8 pav.).

6,8

7

7,2

7,4

7,6

7,8

8

8,2

8,4

8,6

39

Pašarus pagal pirmąją šėrimo schemą „SCA Nutrition“ specialistai rekomenduoja rinktis tiems vartotojams, kurie neturi specifinių problemų. Ši šėrimo technologija yra populiari dar ir dėl to, kad pašarų kainos, iš siūlomo asortimento yra mažiausios.

8 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė“ rekomenduojama paršelių šėrimo

schema

Pagal šią šėrimo schemą paršelius Startrite 100 prestarteriu pradedama šerti nuo 5 – 7 dienų amžiaus. Šis pašaras pasižymi aukštu apykaitos energijos kiekiu, kuris yra 17,6 MJ AE/kg. Tokio amžiaus paršeliams energijos kiekio, gaunamo iš paršavedės pieno, užtenka tik maždaug iki 12 paršelio amžiaus dienos (žr. 9 pav.). Todėl šėrimas prestarteriu, turinčiu pakankamai apykaitos energijos, užtikrina paršelių energijos poreikius.

9 paveikslas. Paršelių energijos poreikiai („SCA Deutchland“ http://www.sca-deutschland.de/) Atjunky-mas 28 d. STARTRITE 100 (Nuo 5 – 7 iki 23 amžiaus dienos) BONUS (Nuo 24 – 35 amžiaus dienos) SCA GOLDMIX (Nuo 35 – 45 dienos) 0 20 40 60 80 100 120 140 0 6 12 18 24 30 36 42

Amžius (dienos)

40

Maždaug nuo 21 dienos patariama pereiti prie kito pašaro „Bonus“. Šį pašarą rekomenduojama pradėti vartoti apie savaitę prieš atjunkymą, kadangi atjunkymo metu, gyvulininkystės specialistai keisti pašaro nepataria, kad nebūtų papildomo streso dėl pašaro pasikeitimo, ir savaitę po nujunkymo. Šis pašaras pilnai atitinka paršelių mitybinius ir fiziologinius poreikius atjunkymo periodu, be to, paršelis gauna puikų ir saugų startą pradiniam augimui.

Bonus sudėtyje yra kruopščiai atrinkti komponentai, kurie pasižymi labai aukšta energetine verte ir yra labai aukšto virškinamumo, pvz. pieno baltymai ir termiškai apdoroti grūdai.

Prie trečio pašaro pereinama apie 35 paršelio gyvenimo dieną. Daugelis paršelių augintojų šiuo periodu patys gamina pašarus, kadangi šiuo periodu paršeliai jau būna gavę pradinį startą, reikalavimai pašarui mažėja, o gaminant pašarą ūkyje, jo savikaina yra gerokai mažesnė. Taigi, UAB „Agrokonsultos grupė“ žinodama tai, nuo 35 dienos rekomenduoja naudoti papildą paršeliams „SCA GoldMix“. Šis papildas pagamintas iš labai kokybiškų nugriebto pieno miltelių su optimaliu vitaminų kiekiu. Šį papildą rekomenduojama maišyti su ūkyje pagamintu pašaru santykiu 1:1. Taip paršelio augintojams papildomai nereikia į gaminama pašarą dėti vitaminų ir mineralinių medžiagų, gaunant santykinai nebrangų ir kokybišką pašarą. Kad būtų paprasčiau apskaičiuoti optimalius energijos bei maistingųjų medžiagų kiekius, „SCA Nutrition“ pateikia savo rekomenduojamas receptūras su apytikriai apskaičiuotais energijos bei maistingųjų medžiagų kiekiais (žr. 10 pav.).

10 paveikslas. Rekomenduojamos receptūros su „SCA GoldMix“ („SCA Deutchland“ http://www.sca-deutschland.de/)

„

„

P

P

“

“

„

„

S

S

“

“