Adattamento dell’offerta nautica

Lo Yacht di lusso è un prodotto customizzato quasi per definizione, come già esposto nel capitolo 3, al crescere delle dimensioni dell’imbarcazione cresce anche il tasso di personalizzazione sulla base dei desideri degli armatori. Il cantiere propone un determinato layout e concept sul quale si inseriscono le variazioni richieste dal cliente. In definitiva, la costruzione di uno yacht coinvolge varie competenze artigianali e questo fa sì che nessuna barca sia identica ad un’altra, “non c’è uno yacht uguale ad un altro” ha affermato Paolo Bertetti (Sanlorenzo) durante l’intervista. In generale, il prodotto barca si presta in un’ottica di marketing internazionale ad adattamenti locali. Secondo Stefano Caruso, Chief Designer a DND (Dawn Yacht Design), “per approcciare il cliente cinese le barche devono essere modificate, ridisegnate per assecondare il gusto e il modo in cui usa lo yacht”. Anche Paolo Bertetti si esprime negli stessi termini durante l’intervista: “l’attitudine dei cinesi rispetto alla nautica ha come risultato un impiego molto diverso dello yacht, questo comporta che gli yacht siano differenti rispetto a quelli che si usano qua”.174

Dawn Yacht Design ha presentato al China International Boat Show 2015 il progetto di un nuovo 40 metri, DND 40. Le peculiarità del nuovo modello, adattato al contesto cinese sono descritte di seguito:

172 _{Si rimanda alla tabella 4 in appendice per visualizzare i dati ottenuti dai questionari.} 173 _{Si rimanda alla tabella 6 in appendice per visualizzare i dati ottenuti dai questionari.}

174 _{Si rimanda alle interviste in appendice a Stefano Caruso, Chief Designer presso DND e Paolo Bertetti, Vice} Presidente R&D presso Sanlorenzo.

Cognizant that most of DND’s clients are based in China, Bonnet and his design team included now-standard features like a Mahjong table175 _{and plenty of shaded areas (because many of their}

clients shun direct contact with the sunlight). Bonnet says the yacht incorporates all aspects of what he calls “the Chinese custom lifestyle.”[…]

Its flybridge includes a 12-seat alfresco dining table, a cocktail bar, and a hot tub, while on the deck below is another social area, this one an indoor-outdoor lounge, with a bar, sofas, dining table, and an outdoor barbecue. The sky lounge on this deck includes floor-to-ceiling windows for guests who prefer to cruise on the inside.

The floor-to-ceiling windows also continue on the main deck, which includes a full-beam master suite that can be converted into a large office for corporate clients. The lower deck has three staterooms: two king-size-bed cabins, and a double cabin. The forepeak of the boat houses the crew away from the guests, while the aft section of the yacht features a tender garage.176

Anche i dati tratti dai questionari177 _{confermano l’orientamento emerso dalle interviste:}

• In merito al design degli interni e degli esterni, i clienti cinesi preferiscono yacht più “chiusi”, desiderano aree esterne molto ombreggiate, spesso si riducono le aree living esterne a favore di quelle interne, dato che molti armatori cinesi non amano dormire a bordo la cabina armatoriale e le cabine ospiti vengono ridotte a favore di aree dedicate alla convivialità.

• Poiché di solito la navigazione è molto ridotta, spesso non viene posta molta enfasi sulla qualità dei motori e delle strumentazioni di navigazione in genere. Leggende del settore narrano di clienti cinesi che hanno addirittura proposto di sostituire la sala macchine con una sala karaoke. In Cina lo yacht è visto come un oggetto statico, usato soprattutto come luogo dove tenere colazioni di lavoro e meeting, la comodità e la vivibilità della barca sono gli elementi prioritari per gli armatori cinesi, mentre motori performanti e strumenti di navigazione affidabili sono elementi che vengono spesso trascurati.

• In molti desiderano un’area riservata al gioco d’azzardo, mentre la sala karaoke è un vero e proprio must have a bordo: l’entertainment è un aspetto a cui si dà molta importanza, secondo la ricerca fatta è emerso che i clienti cinesi desiderano yacht tecnologicamente avanzati dal punto di vista dell’entertainment

175 _{Mahjong o Majiang è un gioco cinese che ricorda la nostra dama.}

176 _{Sottolineatura dell’autrice, non presente nelle fonte originale. “Robb Report”, 29 luglio 2015, Dawn Yacht}

Design Reveals Trendy New Yacht Concept, http://robbreport.com/boating-yachting/dawn-yacht-design-reveals-

trendy-new-yacht-concept?utm_channel=pr&utm_source=robb-report-online&utm_medium=web article, 5 ottobre 2015.

con una intensità di 5,2 su una scala da 1 (min.) a 7 (max).178 _{A conferma dei dati}

raccolti sull’entertainment anche una notizia fornita direttamente da un’agenzia di brokeraggio e charter: il Sea Force One è un eccentrico yacht charter che nel 2015 è stato noleggiato da vari ricchi cinesi per crociere nel Mediterraneo. Scafo nero, sovrastrutture grigie e vetri completamente oscurati, gli interni non sono luminosi, ma al contrario ricordano una discoteca o un KTV:179 _{pareti ovattate e}

giochi di luce si alternano a varie opere d’arte, tra cui i famosi teschi di Hirst. Il Sea Force One offre molti optional ai suoi ospiti: un home cinema nel salone e uno nella cabina armatoriale, una consolle dj e una vastissima scelta di film e brani musicali da cui attingere, a questo si aggiungono numerosi water toy. In base a quanto affermato poco fa, si comprende perché uno yacht di questo genere sia stato scelto da molti cinesi per le loro esclusive vacanze di lusso.180

• Gli armatori cinesi desiderano avere prodotti Made in Italy di lusso a bordo del proprio yacht? A giudicare dai risultati181 _{decisamente sì: tessuti, arredamento e}

vino a marchio italiano suscitano l’interesse dei ricchi cinesi, i tessili soprattutto sono molto apprezzati. Questi dati dovrebbero spingere i player della nautica ad ampliare ancora di più le sinergie presenti con gli altri settori del lusso (con la moda, con i grandi marchi di arredamento e design italiani, con l’alta gamma dell’agroalimentare) e a proporre al cliente cinese il lusso italiano a 360 gradi. Questi dati sono un invito per coloro che operano nella nautica a carpire i suggerimenti provenienti da altri settori del lusso e ampliare le possibilità di vendita in Cina.182 _{Si riporta di seguito la tabella 8 relativa ai dati emersi dai}

questionari.

178 _{Si rimanda alla tabella 7 in appendice per visualizzare i dati ottenuti dai questionari.}

179 _{Il KTV o karaoke è un luogo di svago molto diffuso in Cina: si tratta di strutture composte da tante salette} insonorizzate, attrezzate con schermo, microfoni, impianto stereo. L’arredamento ricorda quello delle nostre discoteche: colori scuri, ambiente nella penombra, luci colorate, divanetti. Nel KTV si va per cantare insieme agli amici, ai colleghi, alla famiglia, per divertirsi e a volte anche per trasgredire.

180 _{“Sea Force One”, 2009, http://www.seaforceoneyacht.com/brochure_web.pdf,} http://www.seaforceoneyacht.com/boat.html, 27 settembre 2015.

181 _{Dati disponibili nella tabella 8, p. 86 e nella medesima tabella in appendice.} 182 _{Si rimanda alla tabella 8 in appendice per visualizzare i dati ottenuti dai questionari.}

Tabella 8: Adattamento prodotto Fonte: questionari

Questionari B. Gli armatori cinesi desiderano avere prodotti Made in Italy di lusso a bordo?

1 SI: SI Arredamento Tessuti

2 SI Arredamento Tessuti Arte Vino

3 NO -

4 - - - - -

5 SI - - - - Design

6 SI Arredamento Tessuti Arte Vino

7 SI Arredamento Vino Marchi di lusso

8 SI Arredamento Tessuti Vino

9 SI Arredamento Tessuti Arte Vino

10 SI Arredamento Tessuti Arte Vino

11 NO - - - -

12 SI - Tessuti - -

13 SI - Tessuti - -

14 SI Arredamento Tessuti Arte

Risultati: Sì 11/13 Tessuti 9, Arredamento 8, Vino 6 No 2/13

• In merito alle tecnologie di bordo sono emersi dati interessanti, o per lo meno inaspettati: nonostante gli armatori cinesi facciano un uso dello yacht piuttosto stanziale, usando la barca soprattutto in porto, la domanda se essi desiderino tecnologie di navigazione avanzate o meno, ha totalizzato su una scala da 1 (min.) a 7 (max) il punteggio di 3,8, e la domanda se desiderino tecnologie verdi a bordo su una scala da 1 a 7 ha totalizzato 3,3 punti. In entrambi i casi sono più i no dei sì, ma il fatto che siano presenti dei sì e che i punteggi ottenuti siano al di sopra del 3, significa che c’è una fascia di clienti cinesi “avanguardistici” rispetto ai loro connazionali che sta iniziando a prestare attenzione alle tecnologie verdi e che non usa la barca solo in porto, ma ama godersi il mare e vuole avere strumentazioni affidabili a bordo.183

Chi scrive ritiene che il prodotto yacht debba subire un processo di adattamento al mercato cinese, rivisto in funzione di esso, ad esempio proponendo degli optional e dei layout interni pensati proprio per le esigenze del cliente cinese. Al contempo il

prodotto deve mantenere la sua “italianità” e non deve essere stravolto. I cinesi amano il lusso Made in Italy perché apprezzano la qualità e un determinato gusto estetico.

Nel paragrafo 3.3.10 abbiamo sottolineato quanto il Made in Italy sia di cardinale importanza per i brand della nautica italiana. Quando un cliente cinese sceglie di comprare uno yacht italiano, desidera acquistare l’eleganza italiana adattata allo stile di vita cinese. Da un lato il brand deve saper trasmettere i valori del lusso italiano, dall’altro il prodotto deve venire incontro alle esigenze del cliente.