Intervista Paolo Bertetti, Sanlorenzo Spa

DATA: 24 luglio 2015

L’ingegner Paolo Bertetti ricopre il ruolo di Vice Presidente R&D presso Sanlorenzo Spa.

1. Da quanto Sanlorenzo è presente in Cina?

Sanlorenzo è direttamente presente in Cina da 3 anni, ma i primi contatti con il mercato cinese sono avvenuti 20 anni fa attraverso un dealer a Hong Kong.

2. Chi sono gli utenti finali del prodotto yacht in Cina?

Gli utenti finali sono industriali, benestanti, persone con disponibilità finanziarie notevoli che decidono, per business o sfoggio, di acquistare uno yacht.

Da una precedente intervista ho saputo che spesso a comprare lo yacht non è un individuo, ma una società e viene impiegato dai dirigenti. Me lo conferma?

Questo può avvenire. In alcuni casi lo yacht è acquistato da società e usato da dirigenti, funzionari o clienti: lo yacht in questo caso è impiegato per stringere legami con potenziali clienti, come alternativa alle bustarelle o per organizzare incontri di lavoro.

3. Comincia a nascere un mercato per i superyacht oltre i 24 metri?

In RPC questo mercato è ancora agli albori. Questo tipo di mercato è più sviluppato ad Hong Kong.

4. Quali sono gli ostacoli allo sviluppo della nautica in Cina?

- Infrastrutture: ci sono tante marine concentrate in pochi posti.

- Legislazione restrittiva: la navigazione non è libera, non si può andare ovunque.

-Tipo di impiego dello yacht: i cinesi usano lo yacht in modo “stanziale”, non navigano con lo yacht, non sono abituati a viaggiare in barca, patiscono il mal di mare, non prendono il sole. Lo yacht in Cina è usato in modo del tutto diverso da Europa e Usa.

-Tasse: tassazione sulle importazioni di beni di lusso è di oltre il 40%.

5. Quali sono i vantaggi per lo sviluppo della nautica in Cina?

In Cina si sente particolarmente la forza del Made in Italy. In Cina il Made in Italy vale molto ed è molto apprezzato, questo non vale solo per la nautica ma per tutti i prodotti italiani (automobili, abbigliamento, mobili, barche).

Quello che in Cina ci facilita rispetto ad altri mercati è proprio la venerazione per il Made in Italy.

6. Quali sono i vantaggi per i player italiani del settore in Cina rispetto a quelli di altri paesi?

Al di là del prodotto valido, è proprio il Made in Italy il nostro vantaggio. Anche gli inglesi hanno prodotti validi, ma quello che conta molto è poter dire fatto in Italia.

7. Quale è l’influenza della politica di anti corruzione di Xi Jinping sul settore della nautica?

Il mercato negli ultimi due anni è sceso parecchio, non solo quello degli yacht, ma anche quello delle auto di lusso, degli orologi etc. La politica di anti corruzione di Xi Jinping va a colpire una parte di clienti che erano con la coscienza sporca, il mercato del lusso ne sta un po’ soffrendo però fa parte delle regole del gioco del paese.

La politica di anti corruzione di Xi Jinping non ha di sicuro favorito le vendite.

Prima che si ritorni ad una fase di espansione sul mercato degli yacht delle dimensioni che produciamo noi ci vorranno almeno un paio d’anni. Questa politica cambierà l’ambiente, una volta che la politica sarà conclusa, l’effetto permane: quando la politica anticorruzione cesserà, non è detto che le vendite ripartano subito.

A mio parere questa politica cambierà la clientela: resteranno solo coloro veramente interessati allo yacht mentre si ridurrà il numero di clienti che decidono di comprare lo yacht solo per ostentazione.

8. Quali peculiarità presenta il settore della nautica in Cina?

Impiego dello yacht totalmente diverso rispetto all’impiego europeo o americano. In Cina sono in pochi coloro che usano lo yacht in vacanza, non amano navigare e prendere il sole, molti cinesi non sanno nuotare. La Cina è molto grande, quindi servono molte ore di navigazione per spostarsi da un luogo a un altro. Spesso mancano le infrastrutture anche per fare rifornimento. In conclusione, mancanza di infrastrutture e attitudine dei cinesi rispetto alla nautica hanno come risultato un impiego molto diverso dello yacht, questo comporta che gli yacht sono diversi rispetto a quelli che si usano qua.

9. Nautica lacustre? Nautica su fiumi e laghi?

Conosco poco questo aspetto. Di fiumi in Cina ce ne sono molti, ma sono usati per trasporto, non ho mai visto yacht che andavano nei fiumi. I cantieri italiani potrebbero vendere in Cina barche militari per pattugliamento, ma non si tratta del nostro prodotto.

Perché non è stato pensato dagli operatori nautici italiani di proporre una nautica sul lago in Cina? Storicamente la nautica italiana si è sviluppata sui laghi.

Il lago in Italia era un luogo per persone benestanti, che lì avevano la villa e quindi acquistavano anche una barchetta. In Cina ci sono laghi? Dove sono? Ci sono persone ricche che frequentano i laghi? Cosa fanno i cinesi sul lago? Ci vanno per rilassarsi? Alla fine gli costa molto meno una villa che una barca. Se lo yacht lo uso per affari lo devo avere vicino dove lavoro, la parte della Cina più economicamente sviluppata è quella vicino alla costa, non l’interno.

Un lago cinese molto rinomato turisticamente e situato in una provincia molto prospera economicamente è il lago Xihu della città di Hangzhou.

Al lago si possono tenere solo barche piuttosto piccole, 30/35 piedi, un gommone… Noi costruiamo barche dai 70 piedi (18/20 metri) in su, non sono barche da lago.

10. Quali sono a suo parere gli errori che commettono di frequente i manager e imprenditori italiani del suo settore in Cina?

Non credo che coloro che decidono di investire in Cina siamo degli stolti.

Un errore potrebbe essere quello di andare in Cina pensando che il prodotto che va bene in Europa lo si possa vendere identico ai cinesi, non è così.

Un altro errore potrebbe essere quello di investire in Cina basandosi solo sui dati (es: in Cina è presente un alto numero di milionari), i milionari cinesi interessati allo yacht per adesso sono un numero molto ridotto rispetto ai potenziali clienti.

Un terzo errore è quello di pensare che la comunicazione e la cultura si capiscano subito: la difficoltà maggiore è comprendere le persone, anche il modo di prendere decisioni o di attenersi a quanto stabilito è totalmente diverso.

11. A Suo parere, che forma avrà la curva di sviluppo del settore nautico in Cina? Quali scenari per il futuro?

Dipende dall’evoluzione del life style cinese. I cinesi delle ultime generazioni, che hanno studiato in Europa e America, che sono stati contaminati dalla cultura occidentale, probabilmente queste persone potranno dare impulso all’industria della nautica, però ci vorrà del tempo. Quelli che 20 anni fa erano in Europa/USA a studiare sono un numero molto esiguo e molti sono rimasti nei vari paesi. I cinesi in Cina che hanno fatto i soldi avendo studiato in Europa/USA sono in pochi e non sono numericamente rilevanti per far decollare il mercato. Le nuove generazioni che hanno studiato in occidente devono ancora tornare in Cina e fare fortuna. Oggi i figli dei ricchi che vanno a studiare in Europa/USA, sono individui che hanno già disponibilità economica e quelli potrebbero essere interessati, ma oggi sono il target preferito della politica anticorruzione di Xi Jinping. La nuova dirigenza ha lanciato la lotta alla corruzione ma anche ai figli di papà che spendono e spandono senza avere ancora lavorato. Quindi questa fetta di potenziali clienti della nautica o si è nascosta o si è riconvertita.

In Cina il numero di benestanti è molto numeroso, se il mercato della nautica fosse come negli USA, la Cina diventerebbe un mercato enorme, ma nella realtà poiché i cinesi hanno altri interessi, poiché adesso è in atto questa politica, poiché non sono abituati al mare, ci vorrà ancora parecchio tempo prima che il mercato decolli, io non credo che tra poco avremo un boom. La Cina è un mercato con ampie potenzialità, ma ci vuole ancora tempo prima che cresca.

12. Come procedono gli accordi di Sanlorenzo con Sundiro?

Noi abbiamo due accordi con Sundiro:

1. Vendita in Cina delle barche prodotte qua, questo accordo è aperto: poiché le barche costruite sono grandi e costose per adesso le vendite sono ferme. Stiamo aspettando che il mercato riparta.

2. Se guardiamo alla JV con Sundiro, in cui noi abbiamo una quota di minoranza del 25%, devo dire che eravamo partiti con un piano di sviluppo molto ottimista, ma poiché le vendite sono scese a capofitto, abbiamo rallentato. […]

L’idea iniziale con cui è partita la collaborazione con Sundiro era di realizzare il primo prototipo di barca in Italia, trasportare il prototipo in Cina e spostare la produzione della linea del prototipo in Cina. Attualmente, in Italia il prototipo è stato realizzato, in Cina era stata individuata anche un’area in cui avviare la produzione (una vecchia sede

Sundiro in cui si fabbricavano moto), il progetto di riconversione è stato fatto ma poi, a causa della situazione attuale del mercato, tutto è in stand-by.

13. Si è verificato il caso di armatori cinesi che hanno acquistato la barca e poi hanno deciso di tenerla all’estero per sfuggire i controlli?

Ad oggi ad Hong Kong i posti barca sono esauriti e sono carissimi. Si sta parlando di realizzare zone franche vicino ad Hong Kong in cui ci sono possibilità di ormeggio, come ad esempio a Macao o Hainan. Per adesso sono solo proposte, non si sa tra quanto e se saranno effettivamente operative. Questo potrebbe dare impulso al mercato.

Solo ad Hong Kong di persone che possono permettersi uno yacht ce ne sono tantissimi ma oggi sono frenati nell’acquisto anche dalla scarsità di posti barca disponibili.

Se un armatore acquista uno yacht e lo immatricola ad Hong Kong, la barca non può stare in Cina. Può avere un permesso solo per un numero limitato di giorni.

Recentemente abbiamo stretto un accordo con un nuovo dealer per l’area asiatica, Simpson Marine: Simpson Marine distribuirà gli yacht Sanlorenzo. Inoltre Simpson Marine a breve sarà acquisita dalla Sundiro. Con Simpson Marine Sanlorenzo si è assicurata una rete di venditori e di fornitori di assistenza nei punti chiave del mercato asiatico (es. Hong Kong, Shanghai, Singapore, etc.). Lo yacht è un oggetto che necessita di manutenzione periodica e acquistare una barca da Simpson dà più sicurezza al cliente.

Per quanto riguarda il personale a bordo, il dealer precedente formava equipaggi costituiti soprattutto da persone proveniente dai paesi anglosassoni (australiani, candesi, etc. ). Adesso Sundiro per il primo prototipo di cui parlavamo prima ha assunto un comandante cinese che viene dalla marina. Questa persona sicuramente sa come ci si muove nelle acque cinesi ed è competente in navigazione, credo che abbia minor competenza tecnica, poiché i nostri prodotti sono più complessi di un peschereccio o di una motovedetta, e minor competenza gestionale. Su una barca di 70 piedi, come quella del caso in cui stiamo parlando, il comandante deve anche sapersi destreggiare con i motori poiché non è presente a bordo un direttore di macchine. L’equipaggio in questo caso è composto dal comandante e da una cuoca-hostess.

14. Avete realizzato l’impianto di produzione in Cina con Sundiro?

Per il momento no, non c’è mercato.

Abbiamo parzialmente riconsiderato di produrre in Cina:

• Produrre in Cina è molto più difficile di quello che si potesse immaginare.

• Anche a Sundiro si sono resi conto che su barche di una certa dimensione prodotte in

Cina si rischia di non avere profitto, poiché al momento della vendita manca l’appeal del Made in Italy e, a parità di prodotto, il prezzo per un yacht Made in China sarebbe necessariamente più basso. Quindi l’opzione di produrre in Cina yacht medio-grandi è quasi tramontata.

• Negli ultimi sei mesi l’euro si è svalutato molto rispetto al Reminbi: il costo della manodopera cinese non è più basso come nel passato, inoltre per produrre una barca in Cina c’è bisogno probabilmente di più personale perché sono meno efficienti.

Abbiamo realizzato training su personale mandato dalla Sundiro: i cinesi apprendono ma hanno un tipo di apprendimento che si basa sulla ripetizione, ogni qualvolta si presenta una situazione nuova o un problema diverso che non sanno risolvere si bloccano e non procedono, chiedono la specifica o la procedura, ma nel costruire una barca customizzata non ci può essere una specifica su tutto. Ritengo che i cinesi siano molto bravi sulla produzione in serie, sui grandi numeri, mentre la produzione di yacht è completamente diversa, non c’è uno yacht uguale ad un altro e il margine di incertezza durante il processo produttivo è molto alto, non si tratta di una produzione standardizzabile.

Io non credo che la Cina possa diventare un concorrente temibile per i prodotti di lusso italiani, siano questi uno yacht Sanlorenzo o una Ferrari, si tratta di prodotti esclusivi, altamente personalizzabili, che hanno il vantaggio di essere Made in Italy. I cinesi ci impiegherebbero troppo ad imparare e avrebbero comunque un prodotto Made in China.

Nella nautica potrebbero diventare competitor temibili nel settore delle piccole imbarcazioni di bassa qualità, non nei superyacht.

15. Mantenere una barca in Cina, dal punto di vista del posto barca e del refitting è molto più caro che in Italia?

Se parliamo di Sanya, là non era presente un grosso indotto per fare service, l’indotto adesso è stato creato da persone di Viareggio che a Sanya hanno fatto una società che fornisce i servizi. Vedendo le tariffe, queste sono analoghe a quelle che ci sono in Italia. Che sia più caro in Cina non direi, è molto caro se paragonato al costo della vita in Cina.

Dipende anche dal tipo di lavoro che devo fare sulla barca: se devo intervenire sull’elettronica, deve venire un esperto tecnico dall’Italia e in questo caso i costi saranno maggiori.

Anche i ricambi in Cina sono più cari, poiché ci sono dazi molto alti sull’importazione di componenti.

16. C’è una filiera di produzione di componenti e accessori nautici in Cina?

Alcuni accessori nautici molto semplici sono prodotti in Cina per conto di aziende italiane e straniere, in questo caso sono stati imposti controlli rigorosi sulla qualità.

Tuttavia, la maggior parte dei componenti e accessori Made in China commercializzati da aziende cinesi sono di scarsissima qualità, spesso sono copie.

In Cina un indotto nautico locale esiste, ma la qualità è abbastanza scarsa: domina l’idea che le parti non visibili sulla barca non siano importanti e si tralascia la qualità.

Chi desidera acquistare prodotti nautici di qualità in Cina, deve necessariamente rivolgersi alle aziende europee, ma i prezzi di listino sono più alti.