Intervista a Fabrizio Sgariglia, Perini Navi Group S.p.A.

Data: Viareggio, 5 marzo 2012

Fabrizio Sgariglia ricopre il ruolo di Sales Director per Perini Navi Group.

1. Gli yacht che costruite che dimensioni hanno? Si tratta di investimenti nell’ordine di quanti milioni di euro?

Si va dai 38 ai 90/100 metri e si parte da un minimo di 20 milioni di euro.

2. Per molti cinesi prendere il sole è ancora un tabù, come pensate di far crescere la domanda in un contesto culturale così ostico?

Innanzitutto bisogna promuovere un certo tipo di lifestyle, in Cina non esiste la passione per il mare, per il sole, non sono più un popolo di marinai, anche se sono stati dei grandi navigatori: sembra che siano arrivati in America molto prima di Cristoforo Colombo. Per adesso il loro concetto di yachting è quella di avere un’imbarcazione di lusso da tenere in porto, dove organizzare delle cene. Ma dal mio punto di vista, questa attitudine presto cambierà e impareranno a godersi il loro gioiello a 360°, anche se c’è più di un ostacolo da superare: per esempio una coastline molto inquinata, molto più della nostra.

3. Ritenete che la richiesta di questo tipo di prodotti sia in sensibile aumento in Cina?

Sì, nonostante i tempi non siano ancora maturi per i “superyacht”, ovvero le barche che superano i 40 metri. Esiste già la richiesta per barche più piccole, 10, 20, 30 metri… gli armatori cinesi non hanno ancora l’esigenza di acquistare yacht molto grandi, e non è certo che non se lo possano permettere!

4. E per quanto riguarda Taiwan e Hong Kong?

A Taiwan c’è una cultura diversa, esistono già dei cantieri navali e c’è una sensibilità maggiore per questo settore.

Per quanto riguarda Hong Kong non è da considerarsi Cina, ma bensì la porta per la Cina: la cultura British è quella dominante e si tratta di un mercato evoluto.

5. Avete portato avanti campagne pubblicitarie in Cina, ad esempio su riviste specializzate, sponsorizzazioni o organizzazione di eventi?

Solo marginalmente.

6. Prevedete una possibile concorrenza da parte di cantieri cinesi in questo settore?

No, almeno in un prossimo futuro. Potrebbe crearsi concorrenza per le barche di minor dimensione.

7. Avete già pensato a un modo per salvaguardare il know-how della costruzione di yacht?

No, c’è bisogno di un know-how molto specifico, soprattutto per le barche a vela, inoltre per i cinesi ha molto valore il brand.

Per il momento non abbiamo preoccupazioni poiché di fatto non abbiamo ancora venduto a clienti cinesi e dubito che eventuali armatori cinesi vogliano tenere lo yacht in Cina. Di solito vengono ormeggiati in Europa o ai Caraibi. In Cina mancano le infrastrutture per lo yachting, non ci sono porti, mancano gli equipaggi e i comandanti.

8. È la prima volta che esibite il vostro marchio a Hainan Rendez-vous? Sarete presenti anche a China (Shanghai) International Boat Show 2012?

È la seconda volta che ci rechiamo a Hainan Rendez-vous. Non siamo mai stati all’evento di Shanghai perché preferiamo fare un passo alla volta.

9. Hainan la nuova Costa Azzurra?

L’isola di Hainan è sicuramente piacevole, ma ho l’impressione che più che una seconda Costa Azzurra si stia cercando di creare una nuova Macao, ossia una zona duty-free, con molto gioco d’azzardo e grandi alberghi. È l’isola più vicina alla Cina continentale con delle spiagge accettabili.

10. Crede che l’evento organizzato possa competere con i più celebri incontri che si tengono in Europa come il Monaco Yacht Show o il Salone nautico di Genova, oppure ha un profilo più basso?

Non è ancora in grado di competere con i nostri saloni nautici, anche se Hainan Rendez-vous è un evento in crescita. La location non è quella giusta, è troppo limitata nello spazio. Non si tratta di una vera e propria fiera nautica, ma di un evento in cui si cerca di promuovere un certo tipo di lifestyle: c’è un po’ di tutto, orologeria, cognac, tessuti, aerei…

11. Ad Hainan ed in Cina vi sentite in concorrenza con l’industria area d’élite?

Qui come altrove si tratta di due settori complementari: chi ha un aereo di solito ha anche una barca. Ma c’è una differenza sostanziale: noi siamo pleasure, loro business.

12. In Cina pensate di proporvi con le stesse caratteristiche o ne avete enfatizzato alcune ( es: alta tecnologia, lunga esperienza, affermata tradizione..)

Manteniamo lo stesso approccio per ogni mercato.

13. Avete un ufficio di rappresentanza in Asia? Potrebbe essere nei vostri progetti di aprirne

uno anche in Cina?

Stiamo cercando di aprirci al mercato cinese e ci siamo avvalsi della collaborazione di un agente. Non ci siamo rivolti all’ ICE.

14. Dunque non avete avuto mai contatti con armatori-clienti cinesi?

In questo periodo abbiamo una barca in costruzione per un armatore di Hong Kong.

15. A livello di interior design degli yacht, l’armatore ha voluto qualche personalizzazione per così dire “cinesizzante”(es: area gioco d’azzardo, tavolo circolare, decorazioni con giade…)?

Le caratteristiche sono le stesse, l’arredo è più orientale e prevale un gusto per i toni più scuri. Ho notato un legame molto forte con le loro tradizioni.

2. Tabelle

I dati delle seguenti tabelle sono tratti dai 14 questionari compilati da esperti del settore.

Tabella 1

Perché un armatore cinese decide di comprare uno yacht? (scegliere max 3 risposte)

Questionario Risposta 1 Risposta2 Risposta 3

1 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht

2 Status symbol

3 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per noleggiare la barca a terzi 4 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht

5 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht

6 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per avere un luogo in cui godere di estrema privacy 7 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per avere un luogo in cui godere di estrema privacy 8 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per avere un luogo in cui godere di estrema privacy 9 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per diventare membri di un prestigioso yachting club 10 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht

11 Status symbol Per avere un luogo in cui godere di estrema privacy

12 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per diventare membri di un prestigioso yachting club 13 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per diventare membri di un prestigioso yachting club 14 Status symbol Per fare business a bordo dello yacht Per fare una crociera sul proprio yacht

Risultati: status symbol 14, per fare business a bordo dello yacht 12, per avere un luogo in cui godere di estrema privacy 4, per diventare membri di un prestigioso yachting club 3, per noleggiare la barca a terzi 1, per fare una crociera sul proprio yacht 1.

Tabella 2

I clienti cinesi come spendono il loro tempo a bordo dello yacht? (scegliere max 3 risposte) Questionario Risposta 1 Risposta2 Risposta 3

1 Facendo banchetti Crociera Con amici o partner di affari

2 Facendo banchetti Crociera Sport acquatici

3 Facendo banchetti Karaoke

4 Facendo banchetti Karaoke Gioco d’azzardo

5 Facendo banchetti Crociera Gioco d’azzardo

6 Facendo banchetti Crociera Business meeting

7 Facendo banchetti Karaoke

8 Facendo banchetti Karaoke Gioco d’azzardo

9 Facendo banchetti Karaoke Gioco d’azzardo

10 Lavoro e trasferimento

11 Facendo banchetti Karaoke Business meeting in porto

12 Facendo banchetti Crociera Pesca

13 Facendo banchetti Karaoke Pesca

14 Karaoke Crociera Sport acquatici

Tabella 3

I Clienti cinesi come spendono il tempo a bordo dello yacht? (max 2 risposte) Questionario Risposta 1 Risposta2

1 Persone d’affari Amici

2 Persone d’affari Famiglia

3 Persone d’affari Amici

4 Persone d’affari Amici

5 Persone d’affari Amici

6 Persone d’affari Amici

7 Persone d’affari Famiglia

8 Incontri romantici Famiglia

9 Persone d’affari Famiglia

10 Persone d’affari Amici

11 Persone d’affari Amici

12 Famiglia Amici

13 Incontri romantici Famiglia

14 Famiglia Amici

Risultati: persone d’affari 10, amici 9, famiglia 7, incontri romantici 2.

Tabella 4

Questionario A. Gli armatori cinesi dormono a bordo?

B. Gli armatori cinesi amano le barche a