ANNI CLIENTI PARCELLA TOTALE DESCRIZIONE

20 € 3.000 € 60.000 Continuativa: pianificazione finanziaria 10 € 1.500 € 15.000 Specialistica: singolo intervento consulenziale 10 € 1.500 € 15.000 Spot: asset allocation

Primo

€ 90.000 Totale ricavi primo anno

35 € 3.000 € 105.000 Continuativa: pianificazione finanziaria 10 € 1.500 € 15.000 Specialistica: singolo intervento consulenziale 10 € 1.500 € 15.000 Spot: asset allocation

Secondo

€ 135.000 Totale ricavi secondo anno

50 € 3.000 € 150.000 Continuativa: pianificazione finanziaria 10 € 1.500 € 15.000 Specialistica: singolo intervento consulenziale 10 € 1.500 € 15.000 Spot: asset allocation

Terzo

€ 180.000 Totale ricavi terzo anno FONTE: Ufficio studi Consultique SIM Spa

Come si può osservare dalla tabella, è interesse del professionista instaurare relazioni continuative con la clientela, poiché sono quelle che sono anche quelle più redditizie, in un secondo momento dipenderà dallo stesso la capacità di mantenere la clientela ed acquisisne di nuova, tenendo sempre presente la regola di marketing secondo cui è molto più costoso acquisire nuovi clienti piuttosto che cercare di mantenere quelli attuali.

Come per i clienti, il primo anno di attività è quello che richiede maggiori investimenti anche ai consulenti, per una serie di ovvi motivi, nella tabella che segue viene portato un esempio che permette di comprendere quali sono i costi che il soggetto dovrà sopportare per l’esercizio dell’attività e quale sia l’incidenza degli investimenti iniziali per l’avvio della professione. I dati suppongono che l’aspirante consulente entri a far parte di un network, in questo caso il network Consultique.

Tabella 8. Esempio di investimenti/costi d’esercizio

Fee d’ingresso (Consultique) Da 2.100 a 7.400 euro

Fotocopiatrice, stampante varie € 800

Arredamento ufficio € 2.000

Hardware € 1.400

Start up

COSTI START UP Da 6.000 a 12.000 euro

Anno 1 Anno 2 Anno 3

Affitto ufficio € 6.000 € 6.000 € 6.000

Telefono/internet € 2.000 € 2.000 € 2.000

Altro € 3.000 € 3.000 € 3.000

Fee annua massima (Consultique) 5.400 euro 5.400 euro 5.400 euro Esercizio

COSTI D’ESERCIZIO 16.400 euro 16.400 euro 16.400 euro FONTE: Ufficio studi Consultique SIM Spa

In questo caso la fee d’ingresso una tantum concederebbe il diritto di accesso al network Consultique, la possibilità di frequentare il master operativo fee only utile per l’aggiornamento e/o formazione, nonché un supporto nella predisposizione dei modelli contrattuli MiFID compliant e un supporto di marketing per l’avviao dell’attività che comprende il supporto per la realizzazione del sito web, di presentazioni, dei contenuti delle brochure e la possibilità di disporre del know how per l’organizzazione di eventi.

La fee annua invece include l’accesso ad ulteriori servizi come la piattaforma Consultique mifid compliant, software (assistenza/aggiornamento), supporto telefonico/mail da parte

dell’Ufficio Studi e Ricerche, corsi di aggiornamento e comunicazione istituzionale; una serie di servizi che cercherò di approfondire nel paragrafo successivo.

3.4 Supporto operativo all’attività dei consulenti persone fisiche

Per il consulente persona fisica è importante l’adesione ad un network per molti motivi, in primo luogo non bisogna dimenticarsi che l’avvio dell’attività è legato alla creazione di un parco clienti. Il cliente che richiede il servizio di consulenza indipendente deve avere ben chiaro che si sta rivolgendo a un professionista remunerato esclusivamente a parcella³⁰, che non ha la possibilità di ricevere alcuna provvigione/percentuale sui prodotti/strumenti consigliati a causa dell’assenza di qualsiasi tipo di relazione con banche o SIM.

Molti soggetti sono agevolati in questo dal fatto che provengono dalle reti di distribuzione degli intermediari, tuttavia è fondamentale sfruttare la leva del marketing per ottimizzare la visibilità sul territorio, l’affidarsi a società specializzate permette di avere un supporto nella predisposizione del materiale informativo e nella realizzazione dei contenuti del sito internet.

La partnership con questi operatori consente di avere un ausilio nel delicato aspetto della gestione del rapporto con i clienti al fine di:

• Garantire la predisposizione di un tariffario allineato all’andamento del mercato.

• Permettere la conoscenza e il costante aggiornamento sull’inquadramento legale dell’attività nonché dei diritti, degli obblighi, e del perimetro della responsabilità professionale.

• Determinare uno schema di contratto che sostenga l’instaurazione di una relazione chiara e trasparente nel rispetto della normativa e dei regolamenti vigenti.

I supporti operativi devono oltretutto permettere un monitoraggio costante dell’attività, non solo nella fase iniziale, con la creazione di un business plan che consenta di pianificare in maniera precisa e dettagliata le entrate e le uscite previste anche in ragione delle scelte relative all’inquadramento fiscale e al regime contabile che sarà utilizzato.

30 La parcella è di gran lunga inferiore rispetto ai prelievi praticati dalla banca, assicurazione o SIM direttamente dal conto del risparmiatore a fronte degli investimenti effettuati. Purtroppo il risparmiatore spesso non è a conoscenza dell’ammontare effettivo prelevato e non sa a quali tipologie di prelievi è soggetto (è importante sottolineare che anche il venditore non è in grado di quantificare con esattezza l’ammontare dei costi che gravano sul patrimonio del cliente in quanto non ne è a conoscenza e tali informazioni non rientrano nelle sue competenze) “La guida del Sole 24 ore alla consulenza finanziaria indipendente”, Il Sole 24 ore, Milano 2008.

Fatta chiarezza su questi punti è necessario illustrare anche i servizi messi a disposizione nella fase operativa della prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti, abbiamo già avuto modo di sottolineare come lo studio di tutte le possibili alternative presenti sul mercato richiedano sforzi non indifferenti, impensabili per una persona fisica.

Fondamentale è il sostegno offerto da società come Consultique che offrono il supporto del proprio ufficio studi e ricerche indipendente che si avvale di un team di analisti specializzati per un’analisi finanziaria libera da conflitti di interesse. L’ufficio studi mette a disposizione dei clienti il proprio know how attraverso seminari, ricerche, studi oggetto di costante aggiornamento e strumenti studiati appositamente per facilitare al massimo il lavoro di consulenza, disponibili on line mediante un apposito sistema informativo MiFID compliant dedicato ai consulenti fee only.

Il sistema informativo è uno strumento che riunisce tutte le informazioni, le analisi e le ricerche dell’ufficio studi rendendole disponibili in tempo reale e permette di interagire con lo stesso. Il database elaborato da Consultique SIM Spa permette la selezione e l’analisi di oltre 40.000 bond, più di 15.000 azioni, tutti i fondi e SICAV commercializzati in Italia e tutti gli ETF armonizzati. La piattaforma messa a disposizione riunisce inoltre una serie di software indispensabili, come sistemi di financial planning e asset allocation che a differenza di quelli forniti dalle banche non sono finalizzati alla vendita di prodotti, oltre a questi si possono trovare anche altri strumenti con specifiche funzionalità come ad esempio:

• Tool dedicato all’analisi e pianificazione previdenziale.

• Strumenti per l’analisi dei beni immobili.

• Tool per la pianificazione assicurativa e la quantificazione dei rischi puri Calcolatrici finanziarie ed assicurative.

• Strumenti per la creazione dello Stato patrimoniale, del Conto Economico e dei flussi finanziari del nucleo familiare.

• Tool per il calcolo del rendimento e del rischio di portafoglio, MWRR (Money Weighted Rate of Return), TWRR (Time Weighted Rate of Return) e del VAR (Value at Risk).

• Sistema di analisi e monitoraggio di portafogli finanziari integrati.

Piattaforme di questo genere semplificano enormemente il lavoro del consulente che oltre ad avere la possibilità di mantenersi costantemente aggiornato ha la possibilità di creare

una reportistica personalizzata e dettagliata per ogni singolo cliente, creando una relazione trasparente e fornendo un servizio di elevato valore aggiunto.

Alla luce di quanto detto si potrebbe pensare che se tutti i consulenti indipendenti si avvalessero del sostegno del medesimo ufficio studi (seppur indipendente), si potrebbe paradossalmente avere un sevizio di consulenza standardizzato, tuttavia secondo i vertici di Consultique SIM Spa questo non può accadere semplicemente per il fatto che l’ufficio studi che supporta i consulenti indipendenti nello svolgimento della professione non ha la prerogativa di fornire soluzioni finali adatte molteplici clienti, anche perché così facendo si andrebbe a togliere quel carattere di personalizzazione delle raccomandazioni (presupposto fondamentale per la configurazione del servizio di consulenza in materia di investimenti), bensì mette a disposizione di quest’ultimi una serie di strumenti. Da studi effettuati risulta altresì che i portafogli consigliati ai clienti del network Consultique sono diversi proprio il ragione del fatto che il consulente eroga il servizio in base alle proprie competenze.

Tuttavia va ricordato che il consulente non può e non potrà mai essere un tuttologo ma dovrà per forza di cose specializzarsi.

4. LE SIM DI PURA CONSULENZA

La consulenza finanziaria negli ultimi anni ha subito forti cambiamenti, e allo stato attuale è un settore in costante evoluzione, oggi, com’era stato negli anni compresi tra il 1990 e il 1996, il servizio di consulenza in materia di investimenti è tornato a essere un servizio riservato. Con il recepimento delle direttive MiFID che in Italia è avvenuto nel Novembre del 2007, l’attività di consulenza può essere svolta solamente da soggetti autorizzati, tra i soggetti autorizzati alla prestazione del servizio, tra gli altri vi sono anche la Sim di pura consulenza definite dagli operatori del settore anche Sim leggere.

Si tratta nella maggior parte dei casi di soggetti già attivi nel settore che hanno deciso di allinearsi alle nuove disposizioni legislative, le prime società sono state autorizzate ed hanno iniziato ad operare in conformità con la normativa a partire dai primi mesi del 2009.

È doveroso precisare che questi soggetti sono autorizzati alla prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti senza detenzione, neanche temporanea, delle disponibilità liquide e degli strumenti finanziari della clientela e senza assunzione di rischi da parte della società stessa.

Tabella 9. SIM di pura consulenza autorizzate alla prestazione del servizio di consulenza in materia di investimento e iscritte all’Albo tenuto dalla CONSOB

SOCIETA’

FINLABO SIM SPA Corso Persiani, 45 RECANATI (MC)

COFIB ADVISOR SIM SPA Via Pietro Cossa, 2 MILANO (MI)

DIAMAN SIM SPA Via Lombardi, 14/4 MARCON (VE)

JC & ASSOCIATI SIM SPA Via Antonio Canova, 19/A MILANO (MI)

FONTE: Consob “Albo delle imprese di investimento”