I servizi offerti dalle SIM di pura consulenza

Le SIM di pura consulenza offrono una vasta gamma di servizi, molti dei quali molto più articolati di quelli offerti dai consulenti indipendenti persone fisiche, a causa soprattutto della fascia di clientela target che, in alcuni casi, è ben più elevata sia per quanto riguarda il patrimonio in gestione nel caso di consulenza ai privati sia per la complessità, basti pensare al servizio di consulenza offerto alla clientela istituzionale o alle imprese.

La vasta gamma di servizi offerti da questi operatori può essere così suddivisa in base ai destinatari dell’offerta, ecco che è possibile schematizzare la situazione nel modo seguente.

Servizi offerti ai privati:

• Consulenza agli investimenti articolata attraverso:

- Analisi del portafoglio esistente;

- Individuazione del corretto profilo rischio/rendimento;

- Consulenza su Asset Allocation e costruzione del portafoglio specifico per livello di rischio del cliente;

- Movimentazioni suggerite attraverso comunicazioni in tempo reale;

- Monitoraggio settimanale sull’andamento del portafoglio modello personalizzato;

- Creazione di una reportistica ad hoc: per il cliente, sulla base dei concetti di disaggregazione dei risultati (al fine di comprendere la validità del singolo gestore e/o investimento) e consolidamento delle posizioni (per valutare l'efficacia nel tempo dell'asset allocation scelta);

• Analisi dei rapporti bancari esistenti.

• Creazione di fondi di investimento dedicati.

• Rinegoziazione mutui.

• Consulenza per investimenti specifici in singoli strumenti finanziari.

• Consulenza a gestioni patrimoniali con diversi obiettivi.

Offerta rivolta alle imprese:

• Analisi delle opportunità e le criticità della posizione aziendale nei confronti del sistema bancario, rinegoziazione delle condizioni di costo dei rapporti in essere con gli istituti di credito.

• Analisi dei rischi, analisi costi-efficienza.

• Assistenza e consulenza alle imprese in materia di struttura finanziaria.

• Consulenza nell’ambito di operazioni M&A e ristrutturazioni societarie.

• Consulenza nell’ambito di operazioni di quotazione, collocamenti privati, operazioni di immissione di titoli azionari sul mercato secondario, emissioni di strumenti convertibili, prodotti strutturati.

• Consulenza alle PMI su come coprire le principali esigenze dell'area Finanza Amministrazione e Controllo.

• Pianificazione fiscale e finanziaria.

Offerta alla clientela istituzionale:

• Consulenza a fondi.

• a disposizione dei clienti istituzionali, di modellistiche di vario genere (stock picking, fund picking, dynamic hedging ecc.).

• Advisory alle Sgr per la gestione di fondi di fondi comuni di investimento e per la valutazione qualitativa dei fondi di fondi hedge e degli advisor utilizzati.

• Consulenza in investimenti immobiliari.

Studi e ricerche:

• Studi e ricerche in materia di investimenti e analisi finanziarie.

• Consulenza su Asset Allocation generica.

• Analisi di mercato, di settore, di prodotto per uso interno (comitati investimenti, rete private banker, clientela).

• Analisi su derivati.

Se confrontiamo l’offerta di servizi da parte delle Sim con quella dei consulenti persone fisiche si possono fare alcune considerazioni, i servizi proposti da questa tipologia di società risultano essere chiaramente più articolati tuttavia ciò che varia maggiormente è la clientela target a cui si rivolgono.

Stiamo parlando di società sottoposte ad un controllo rigido da parte delle Autority, che hanno dei costi operativi molto più elevati di quelli sostenuti dai consulenti indipendenti e proprio per questo devono avere delle fonti di remunerazione importanti reperibili solamente rivolgendosi a fasce di clientela selezionate accuratamente. Per quanto riguarda

i privati l’offerta di servizi è diretta a clienti dall’elevato patrimonio personale la cui media di patrimonio sotto consulenza è di 4,4 milioni di euro ben al di sopra quindi di quello individuato dalla clientela di riferimento dei consulenti indipendenti³¹. Inoltre se analizziamo la composizione della clientela delle Sim di consulenza che hanno partecipato al Tavolo di lavoro citato precedentemente, e che entreranno a far parte dell’associazione Ascosim possiamo notare come, seppur la clientela sia rappresentata principalmente da privati (circa il 75 %) se osserviamo la composizione delle masse oggetto di consulenza cambia notevolmente la prospettiva poiché la maggioranza degli asset sotto consulenza appartengono a clienti istituzionali che rappresentano quindi i clienti che possono offrire una maggiore redditività alle Sim. Al momento attuale non vi è alcuna riserva di attività per le Sim di consulenza in materia di advisory finanziaria alla clientela istituzionale, cioè per fondazioni, casse previdenziali, fondi pensione, compagnie di assicurazione e quindi sarà il mercato a fare la giusta selezione degli operatori.

Attente valutazioni riguardano l’obiettivo di questi operatori che mirano ad ottenere, come estensione del servizio principale di consulenza, l’autorizzazione al servizio di ricezione e trasmissione degli ordini senza dover necessariamente essere assoggettati agli obblighi di patrimonializzazione più elevati (più che triplicati: dai 120 mila a 380 mila euro). Secondo il punto di vista sostenuto da Ascosim, affidare alle sim di consulenza la possibilità di trasmettere l’ordine rafforza l’efficacia della raccomandazione impartita al cliente, il quale potrebbe trovare resistenze nel rapporto con l’intermediario.

Com’è noto alle Sim di consulenza non è preclusa la possibilità di ricevere retrocessioni, per questo motivo, stanno studiando la possibilità, attraverso accordi con le società prodotto e reti distributive bancarie, di far acquistare ai clienti le classi istituzionali di fondi comuni e Sicav, con un risparmio di costi pari anche al 70%, anziché le onerose classi retail degli stessi prodotti. Questo potrebbe creare delle situazioni pericolose che andrebbero a minare il carattere di indipendenza delle stesse in ragione degli accordi stipulati, creando condizioni favorevoli allo sviluppo di potenziali conflitti di interesse, tuttavia questi verrebbero parzialmente eliminati nel momento in cui viene concesso al cliente di accedere a una classe istituzionale, che non retrocede commissioni di collocamento.

31 Vedi paragrafo 3 del terzo capitolo “Il consulente persona fisica indipendente”

4. CONCLUSIONI

Analizzando lo scenario attuale possiamo senza dubbio affermare che vi sono delle condizioni particolari che potrebbero risultare molto favorevoli allo sviluppo del servizio di consulenza finanziaria indipendente anche in Europa e in particolare nel nostro paese ripercorrendo per certi versi quello che è stato il modello sviluppato a partire dagli anni ’70 negli Stati Uniti. Oggi c’è un sempre maggiore ricorso all’utilizzo di conti correnti on line (si è passati da circa 200.000 conti nel 2000 a circa 11 milioni oggi) con l’obiettivo primario da parte degli utenti di tagliere i costi e poter inoltre ottenere remunerazioni più favorevoli sui depositi, molti soggetti utilizzano regolarmente anche piattaforme di negoziazione che consentono anche in questo caso di abbattere i costi di acquisto e vendita di strumenti finanziari.

Inoltre si riscontra una saturazione del mercato della vendita di prodotti finanziari con un peggioramento della qualità dei prodotti contenuti nel portafoglio dei risparmiatori anche a causa di un progressivo peggioramento dei prodotti del risparmio gestito che spesso hanno la finalità di ricercare margini sempre più elevati.

Altro aspetto da prendere in considerazione è rappresentato dal fatto che oggi alcuni fondi comuni possono essere acquistati solamente presso determinati intermediari, il consumatore quindi risulta per certi versi vincolato all’acquisto dei prodotti collocati dalla propria banca di riferimento, l’obiettivo da parte del legislatore, è quello di accelerare il processo di dematerializzazione e quotazione di fondi comuni e Sicav, in questo modo andranno a cadere quelle che sono le barriere enunciate precedentemente, inoltre con la possibilità di acquistare direttamente sui mercati le quote istituzionali dei fondi ci sarà anche una riduzione notevole dei costi per gli investitori privati che avranno accesso ad un canale più vantaggioso.

Quindi, quello della consulenza finanziaria nei prossimi anni potrebbe essere un mercato in forte crescita, poiché tale servizio già oggi svolge un ruolo di primaria importanza nell’indirizzare le scelte di allocazione del risparmio degli investitori retail. Per questo motivo il legislatore comunitario, nell’ambito della direttiva MiFID, ha ritenuto necessario ricomprendere la consulenza fra i servizi di investimento, assoggettandola a regole di condotta particolarmente stringenti al fine di rafforzare la tutela dei risparmiatori.

In Italia la crisi finanziaria ha contribuito a ridurre ulteriormente la propensione degli investitori retail a detenere strumenti finanziari rischiosi (azioni, obbligazioni, prodotti del risparmio gestito) ed è cresciuta la quota di famiglie che detengono attività finanziarie esclusivamente sotto forma di depositi e circolante. Si tratta di un modello di

comportamento che ha ripercussioni rilevanti sulla struttura del sistema finanziario e, pur in un mercato dei capitali globalizzato, contribuisce a ridurre le possibilità di sviluppo di un sistema più market oriented e meno “bancocentrico”.

I servizi di consulenza possono avere un ruolo molto importante nel favorire l’accesso degli investitori retail al mercato dei capitali privato, promuovendone così lo sviluppo, e allo stesso tempo possono orientare le famiglie a detenere portafogli diversificati che garantiscono un profilo rischio-rendimento più favorevole rispetto ai depositi. Inoltre, nei periodi di forti turbolenze sui mercati finanziari servizi di consulenza opportunamente modulatati in funzione delle caratteristiche dei clienti e fondati su legami di fiducia consolidati nel tempo possono mitigare la tendenza a comportamenti irrazionali, o dettati dal panico, che portano gli investitori retail a uscire completamente dai mercati finanziari e esasperano le crisi di liquidità e le pressioni ribassiste.

Il ruolo dei servizi di consulenza nell’orientare i comportamenti degli investitori rappresenta dunque un tema di policy di grande rilevo, ma in concreto, attualmente, si hanno poche informazioni sulla diffusione dei servizi di consulenza, sulle caratteristiche delle famiglie che richiedono o ricevono tali servizi, sul loro impatto sulle scelte di portafoglio, sul grado di fiducia degli investitori nei confronti dei consulenti finanziari e sul livello di soddisfazione rispetto ai servizi ricevuti.

Da studi effettuati da GFK Eurisko è emerso che la diffusione dei servizi di consulenza dipende non solo da alcune componenti che caratterizzano il profilo socio-economico delle famiglie, prime fra tutte la ricchezza finanziaria e l’avversione al rischio, ma anche dalla percezione della presenza e dell’intensità di conflitti di interessi e dal giudizio sul livello qualitativo dei servizi. Le famiglie che ritengono che il consulente sia in conflitto di interessi oppure hanno la percezione di una qualità dei servizi non elevata hanno invece una forte probabilità di interrompere i legami con il consulente.

In fortissima crescita è anche la domanda di consulenza da parte delle imprese, l’anno 2008 ha segnato la partenza di Basilea 2, in ragione di questo sono ancora in atto significativi cambiamenti nel panorama finanziario e creditizio nazionale. Le imprese saranno sempre più oggetto di analisi molto accurate da parte delle banche che dal canto loro dovranno applicare nuove logiche nei processi di analisi del rischio, di copertura patrimoniale e di pricing. Il canale del credito sarà così precluso a tutti quegli imprenditori che risulteranno incapaci di gestire l’impresa secondo logiche di efficienza e rispetto degli equilibri patrimoniale, finanziario ed economico.

L’impatto della consulenza potrebbe avere in ogni caso un impatto rilevante nelle scelte degli investitori o degli imprenditori. Allo stato attuale gli unici soggetti in grado di prestare il servizio in assenza di conflitti di interessi sono i consulenti persone fisiche e le SIM di pura consulenza, due realtà simili per certi versi ma con profonde differenze.

Questi soggetti sono accumunati dal fatto che si tratta di realtà in forte crescita che operano in un settore dinamico in costante cambiamento; lentamente il legislatore sta cercando di completare il quadro normativo di riferimento con l’approvazione di decreti e degli ultimi regolamenti attuativi emanati dalle autorità di vigilanza.

Da parte loro i soggetti autorizzati si stanno organizzando attraverso la nascita di associazioni di categoria che hanno il compito di interagire tra di loro e soprattutto con le Autority per creare una situazione omogenea, tendenzialmente uguale per tutti gli operatori del settore.

I soggetti che saranno in grado di occupare queste nuove posizioni per primi potranno indiscutibilmente godere di un vantaggio competitivo non indifferente rispetto a chi arriverà in seguito e si dovrà inevitabilmente accontentare di posizioni marginali nel mercato restando comunque il fatto che pur essendo autorizzati alla prestazione del medesimo servizio di investimento si tratta di operatori che non entreranno in concorrenza tra di loro poiché si troveranno a dividersi il mercato, la fascia di clientela più elevata sarà coperta dall’offerta delle Sim mentre la fascia di clientela che possiamo definire medio-bassa sarà invece ricoperta dai consulenti indipendenti.

Per il nostro paese si tratta di una situazione completamente nuova poiché in definitiva è stata introdotta un’innovazione radicale che, di fatto, sta aprendo nuove opportunità professionali e nuove nicchie di mercato, inoltre lo sviluppo della consulenza indipendente potrebbe innescare una sorta di circolo virtuoso che potrebbe condurre ad un miglioramento significativo di tutto il sistema finanziario a partire dallo sviluppo dell’offerta di prodotti sempre più efficienti e condizioni di mercato sempre più favorevoli alla diffusione di una vera e propria cultura finanziaria tra i risparmiatori.

APPENDICE: