TIPOLOGIA PROVVIGIONI PERCEPITE DAI PROMOTORI FINANZIARI:

a) Provvigioni di sottoscrizione.

Compenso dovuto al promotore:

1) A fronte del collocamento di un fondo, di una Sicav, di una gestione individuale di portafoglio;

2) A fronte del versamento di un premio assicurativo;

3) A fronte dell’erogazione di un finanziamento.

b) Provvigioni per l’apertura di un conto di investimento (compenso in misura fissa).

c) Provvigioni per il servizio di negoziazione titoli (compenso percentuale sulla commissione pagata dal cliente).

d) Provvigioni per il servizio di collocamento titoli (compenso come percentuale del margine previsto per i soggetti collocatori).

e) Provvigioni di gestione (compenso dovuto al promotore sul portafoglio in gestione).

f) Provvigioni di distribuzione (compenso espresso in percentuale su base annua del controvalore delle quote).

FONTE: “La guida del Sole 24 ore alla consulenza finanziaria indipendente”, Il Sole 24 ore, Milano 2008

29 In riferimento a:

- Art. 13 (incompatibilità) Consob Regolamento attuativo degli art. 18 bis e 18 ter del TUF - Delibera n.17130 del 12 gennaio 2010.

- Art. 106 (incompatibilità) Consob Regolamento intermediari – Delibera n.16736 del 18 dicembre 2008 (“attività dei promotori finanziari”).

È ora ben chiaro che il promotore non è un consulente, ma è un soggetto per il cui tramite una banca o una SIM collocano i propri prodotti ed erogano i propri servizi, tra cui anche eventualmente la consulenza finanziaria; i veri soggetti abilitati tuttavia rimangono però la banca o la SIM che ne assumono la piena titolarità, non il promotore il quale è semplicemente un agente (o dipendente o mandatario) che è tenuto ad attendersi alle indicazioni di merito dell’intermediario per cui opera. L’attività caratteristica di questo operatore rimane sempre e comunque la promozione e il collocamento di prodotti e servizi finanziari e non la formulazione in proprio di raccomandazioni personalizzate e specifiche, il promotore ha il compito di adeguare al profilo del cliente i prodotti del listino a sua disposizione.

Il consulente finanziario è invece secondo la recente ridefinizione normativa e regolamentare una figura professionale molto diversa, si tratta sostanzialmente di un libero professionista, una sorta di “avvocato finanziario” del cliente, è colui che aiuta l’investitore a scegliere come gestire/impiegare il proprio patrimonio mettendo a disposizione di quest’ultimo la propria competenza, assistendo liberamente l’investitore nel selezionare le soluzioni più adeguate al suo profilo.

Promotore e consulente quindi operano nello stesso mercato ma lo fanno da prospettive diverse, il primo si “schiera” dalla parte dell’intermediario, il secondo invece dalla parte del cliente.

3.3 Punti di forza e di debolezza del consulente indipendente

In questo paragrafo si cercherà di rielaborare quanto già detto per capire in modo preciso quali sono i punti di forza della consulenza indipendente e quali potrebbero essere invece gli eventuali punti di debolezza. Il consulente fee only fa dell’indipendenza e dell’assenza di conflitti di interesse gli strumenti di marketing più importanti per l’avvio della propria professione, tuttavia come per tutti i liberi professionisti (avvocati, commercialisti ecc.) permane la difficoltà iniziale di instaurare quelle relazioni necessarie per sviluppare il proprio business; deve dimostrare al cliente la propria professionalità per convincerlo della bontà della sua scelta. Per fare ciò, gli elementi che istituzionalizzano la figura professionale, sono chiaramente: la laurea, i master, le certificazione oltre che ovviamente l’iscrizione all’Albo.

Il consulente andrà così ricoprire una posizione professionale che fino ad oggi era rimasta scoperta, solo un professionista di questo tipo è in grado di creare un piano economico, finanziario e patrimoniale per raggiungere gli obiettivi del cliente solo ed esclusivamente nei suoi interessi andando a collaborare con altri professionisti che già intrattengono relazioni con lo stesso:

• Commercialista: per l’area di dichiarazione dei redditi e tutte le problematiche fiscali.

• Intermediari finanziari: per l’acquisto, la vendita e la gestione degli investimenti.

• Agente assicurativo: per l’area di copertura dei rischi specifici.

• Agente immobiliare: per la valorizzazione degli immobili e la vendita o l’acquisto degli stessi.

Chiunque intenda intraprendere questa professione può svolgere l’attività individualmente oppure congiuntamente con altri professionisti, l’esercizio congiunto può assumere due forme:

• Comunione d’uso per i beni utilizzati congiuntamente, e divisione delle spese comuni;

• Società di professionisti.

Nel primo caso non è necessario stipulare contratti di nessun tipo in quanto ogni professionista esercita la propria attività individualmente con un proprio numero di partita IVA. Nel secondo caso invece i soggetti costituiscono uno studio che ha per oggetto l’esercizio in forma associata di tutta l’attività professionale e tutti i costi e i compensi vengono intestati allo studio associato, inoltre è possibile costituire uno studio associato

“limitato” in cui i singoli soci svolgono solamente una parte della propria attività professionale, essendo l’atra parte esercitata in altri studi associati.

Negli ultimi due anni un fenomeno degno di nota è stato proprio la creazione di numerosi studi associati dove i soggetti sopra elencati possano integrare le proprie competenze e offrire un maggior numero di servizi, creando una struttura con altri professionisti per intervenire là dove il cliente ne ha la necessità.

Per quanto riguarda la gestione dei rapporti con gli intermediari finanziari sono necessarie alcune precisazioni, va ricordato nuovamente che le raccomandazioni personalizzate impartite al cliente non sono vincolanti, e inoltre dovranno essere messe in atto da quest’ultimo per mezzo del proprio intermediario di riferimento. È di fondamentale importanza che il consulente affianchi il proprio cliente fino alla fase di esecuzione delle raccomandazioni, accompagnandolo fisicamente nella negoziazione di tutte le condizioni contrattuali.

È pur vero che stiamo parlando di una clientela con disponibilità economiche superiori ai 500.000 € e quindi trattata con particolare riguardo da entrambe le parti; diversa è la situazione per i clienti di fascia inferiore, per i quali possono essere distinte due diverse soluzioni nella fase di execution, la prima, quella classica, contempla la fattispecie secondo cui è il cliente che si deve recare direttamente presso l’intermediario per mettere in pratica i consigli ad esso impartiti con il rischio di essere nuovamente influenzato dall’intermediario di turno che finirebbe inevitabilmente per offrirgli i propri prodotti.

La seconda soluzione che può tuttavia essere considerata marginale, è rappresentata dall’utilizzo diretto da parte dell’investitore di piattaforme on line, alcune di queste concedono la possibilità al cliente di percepire parzialmente le fees di gestione per quanto riguarda la sottoscrizione di prodotti del risparmio gestito. Però vi è un problema di fondo derivante dal fatto che si potrebbe essere fuorviati da questo senza accorgersi degli altri costi impliciti che si dovranno sopportare nella’acquisto di determinate tipologie di prodotti. Probabilmente questo problema verrà risolto a partire dal 2011 con il processo di dematerializzazione dei fondi che porterà alla successiva quotazione degli stessi.

Un altro dubbio potrebbe scaturire dalla metodologia di remunerazione dei consulenti indipendenti: la parcella. Oggi l’investitore in molti casi è convinto di ricevere una consulenza gratuita dal proprio intermediario nel momento in cui va a decidere su come allocare le proprie disponibilità economiche tuttavia non è così.

È necessario che il consulente sia in grado di far comprendere al cliente che la parcella corrisposta è la soluzione migliore per lui poiché gli consente un abbattimento importante della parcella occulta sui prodotti con la sottoscrizione solamente di strumenti efficienti, la riduzione delle rate sui mutui/finanziamenti, la sottosezione di c/c più remunerativi, la copertura dei rischi con strumenti efficienti ecc. L’investitore italiano nella maggioranza dei casi non è a conoscenza dei rischi connessi al proprio investimento, non conosce il contenuto dei prodotti sottoscritti, ha posizioni su più intermediari e ciò non gli consente di conoscere in modo preciso la composizione della propria asset allocation.

Inoltre va tenuto presente che sul meccanismo dei continui prelievi in termini di costi che avvengono durante tutta la durata dei prodotti, si regge l’intera industria del risparmio gestito, i prelievi effettuati dai patrimoni in gestione servono a remunerare tutti gli attori del processo, dal gestore al collocatore. Il primo obiettivo del consulente è proprio quello di tamponare l’emorragia continua che avviene dai portafogli dei risparmiatori, i prelevi che avvengono sugli investimenti non sono noti ai clienti (le strutture commissionali li

rendono indecifrabili e impossibili da analizzare per chi non è un esperto analista di prodotti del risparmio gestito) la parcella dovrebbe essere lo strumento che permette all’investitore di tamponare tale emorragia ed è quantificabile in una piccola parte del beneficio che quest’ultimo avrà nel tempo.

Tabella 6. La parcella del consulente fee only