Introduzione
Il quarto capitolo, a conclusione dell’elaborato, effettua un confronto tra players operanti nel segmento private. Attraverso interviste effettuate direttamente ad addetti del settore si vuole ottenere un riscontro pratico di come, quanto detto nei precedenti capitoli trovi effettivamente applicazione in campo professionale. La scelta delle cosiddette Big Two, cioè UBS e Credit Suisse, come soggetti della suddetta analisi è motivata dalla consapevolezza che esse rappresentano un indubbio punto di riferimento nel sempre più ampio segmento private, sia a livello internazionale, sia con riferimento al mercato italiano nel quale operano da oltre un decennio.
4.1 Survey tra competitors
Prima di delineare lo standing delle Banche Private rappresentate dai soggetti coinvolti nell’intervista e procedere con l’esposizione di quanto si è desunto dai colloqui effettuati, è opportuno fornire alcune indicazioni riguardanti la “struttura” delle suddette interviste142.
Al fine di consentire un riscontro agevole e allo stesso tempo efficace di quanto affermato nei primi tre capitoli del presente elaborato, si è deciso di strutturare i quesiti posti agli operatori private contattati seguendo tre aree di indagine.
142 Il testo integrale dei quesiti posti nelle interviste agli operatori private contattati è consultabile nell’appendice del presente elaborato.
La prima area si propone di delineare le origini e la struttura organizzativa delle Banche Private oggetto d’analisi. L’evoluzione del business, i competitors presenti sul mercato, la possibilità di sfruttare sinergie tra le divisioni di un medesimo istituto/gruppo bancario, rappresentano alcune delle tematiche affrontate in tale contesto.
La seconda area d’indagine si focalizza sull’analisi dell’offerta alla clientela High Net Worth. Analisi che va al di là di quello che può essere il semplice elenco dei prodotti/servizi erogati alla propria clientela. Vengono, infatti, affrontate tematiche frequentemente oggetto di discussione nel corso dei dibattiti organizzati da parte degli operatori di settore. Il consolidarsi di strutture organizzative/distributive definibili con il termine di Open Architecture, il passaggio dal concetto di Private Banking a quello più allargato di Wealth Management nonché la diffusione del Family Business, sono alcuni dei punti affrontati nell’ area in questione.
L’indagine si conclude andando a considerare la rilevanza della tecnologia nelle soluzioni organizzative e nello sviluppo dell’offerta di Private Banking. La variabile tecnologica viene analizzata sotto un duplice aspetto: da un lato la tecnologia adottata a supporto della relazione con il cliente, dall’altro la tecnologia messa a servizio dell’attività svolta dal Customer Relationship Manager.
4.2 Gli operatori coinvolti nell’inchiesta
Come già accennato nell’introduzione, la scelta degli istituti presso i quali effettuare le interviste è stata effettuata con la consapevolezza che la Svizzera rappresenta un punto di riferimento nell’ambito dei servizi bancari in generale e, a maggior ragione, di prodotti/servizi resi ad una clientela di rango elevato.
Le due realtà considerate, UBS e Credit Suisse, non sono soltanto un punto di riferimento nel sempre più ampio segmento private a livello internazionale bensì anche nel mercato italiano dove operano da oltre un decennio.
Viene ora descritto quanto emerso dalle interviste effettuate nello scorso novembre ai rappresentanti dei due istituti sopraccitati: Paola Biscaldi (UBS – Associate Director, Corporate Communication) ed Alessandra Tollemeto (Credit Suisse – Specialista Formazione e Sviluppo). Risposte che verranno illustrate previa suddivisione delle stesse in base all’area d’indagine di competenza.
UBS (Unione delle Banche Svizzere)
UBS appare oggi come un istituto finanziario globale composto da due figure di riferimento. Un wealth manager leader a livello mondiale, che stia accanto al cliente per capirne esigenze ed aspirazioni, e una banca d’investimento globale pronta a fornire la più completa assistenza personalizzata, a tutti i livelli.
I tre ambiti di business nei quali opera la banca sono rappresentati da:
wealth management;
investment banking;
asset management.
L’attuale configurazione di UBS è frutto di una serie di operazioni di fusione ed acquisizione che si sono verificate nel corso degli anni. Nel giugno 1998 Union Bank of Switzerland e Swiss Bank Corporation diedero esito positivo alla fusione annunciata sei mesi prima. Soltanto due anni più tardi, UBS acquisì PaineWebber, società di brokeraggio americana, incrementando ulteriormente la dimensione del proprio business. Questi sono solo due degli innumerevoli mutamenti organizzativi vissuti da UBS nel corso della sua gloriosa storia.
Alla luce di quanto brevemente accennato risulta agevole comprendere come UBS sia una “nuova” istituzione, un nuovo marchio ma con una storia che si estende per diverse generazioni nel passato, particolarmente in Svizzera, nel Regno Unito e negli USA.
Per quanto riguarda la presenza di UBS in Italia, obiettivo dell’Unione delle Banche Svizzere è quello di diventare la banca di riferimento per il servizio di wealth management.
Potendo contare sulla forza del marchio e sulla potenza del suo apparato, assieme a Unicredit e, in parte a Deutsche Bank, è già oggi di fatto una delle poche realtà bancarie in grado di offrire un servizio completo che contempli la cura di ogni sfaccettatura patrimoniale dei propri clienti143.
La divisione di Private Banking conta 144 client advisors. Non esiste una soglia definita per accedere ai servizi di Private Banking in quanto l’istituto preferisce valutare la potenzialità di ogni singolo cliente. Per quanto riguarda l’offerta prodotto, l’istituto adotta un’architettura di tipo aperto.
143 OSCAR BOLDINI, Chi eccelle nella cura dei grandi patrimoni: banchieri di platino, Patrimoni, Novembre 2006.