I “prodotti tradizionali” del Private Banking

«Consideriamo il Private Banking come una catena del valore per costruire soluzioni personalizzate. Questa filosofia si manifesta nella vasta gamma di prodotti e servizi erogati secondo una logica societaria strutturata»³².

Il cliente ha la possibilità di accedere ad una serie di prodotti e ad una gamma di opzioni di investimento molto più ampia e complessa di quella a disposizione degli investitori retail.

Abbiamo infatti constatato in precedenza come una peculiarità da attribuire al mercato del Private Banking è quella di essere un mercato caratterizzato da un’elevata diversificazione.

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L’evoluzione della domanda di servizi di Private Banking induce a continue modificazioni del modello di offerta degli intermediari, al fine di soddisfare una clientela sempre più esigente. Anche quando non sia esattamente percepita e considerata come fattore chiave di acquisto, la componente costo assume una valenza determinante in una fase di competitività e di compressione dei ricavi. Se quindi la standardizzazione della produzione riduce i costi, aumentando la qualità tecnica dei prodotti, la differenziazione e la personalizzazione del servizio avviene nella fase di distribuzione, ovvero nella relazione con il cliente, caratterizzata da elevata professionalità, competenze specialistiche e assemblaggio su misura di prodotti/servizi dedicati. La sensibilità del cliente al pricing può essere minimizzata mediante l’offerta di prodotti più sofisticati e maggiormente adatti alle sue specifiche caratteristiche; si sta peraltro affermando nel mercato l’orientamento a meccanismi di prezzo a forfait anziché basati sul numero di transazioni o sui volumi³³.

Il mutamento che, negli ultimi anni, ha caratterizzato il profilo del cliente private non ha tuttavia ridotto l’importanza e la rilevanza dei cosiddetti prodotti e servizi tradizionali, ai quali sono poi andati ad aggiungersi una quantità innumerevole di prodotti e servizi innovativi³⁴.

In questo paragrafo si presentano i prodotti che più spesso compaiono nei portafogli della clientela private, unitamente a quelle che sono le rispettive principali caratteristiche. Per comodità di esposizione, buona parte della letteratura in materia, è solita distinguere tra investimenti finanziari, servizi finanziari non d’investimento, investimenti non finanziari, altri servizi (non finanziari) diversi da quelli d’investimento³⁵.

INVESTIMENTI FINANZIARI: tale gruppo è il più numeroso e complesso. In esso è possibile effettuare un’ulteriore distinzione tra servizi d’investimento diretto, gestioni individuali, gestioni in monte.

Investimento diretto in titoli: la private bank agisce unicamente come custode e amministratore dei titoli del cliente. Il servizio di amministrazione impone alla banca di porre in essere tutti gli adempimenti necessari per il regolare godimento dei diritti connessi con il possesso dei titoli (incasso di cedole, rimborso del capitale, esercizio di

33 ZANCANARO M., Problemi e soluzioni organizzative per l’attività di Private Banking. MK, n°5, 2003.

34 MODINA M., La domanda di Private Banking in Italia e all’estero e la matrice clienti/prodotti/canali, in Resti A., Il Private Banking. Gestione del risparmio e della clientela: strategie, strumenti ed esperienze, Edibank, 2003.

35 RESTI A., lecture note 3: prodotti e servizi per competere nel Private Banking, UniBocconi 2005.

opzioni in the money, ecc.); la banca assume inoltre l’obbligo di procedere ad un reporting periodico delle consistenze del deposito, e alla rendicontazione annua necessaria ai fini fiscali (ad esempio, per compensare debiti e crediti d’imposta derivanti da plus e minusvalenze emerse su titoli diversi). Il contratto di custodia e amministrazione richiede al cliente il pagamento di una commissione (di solito fissa); la banca guadagna inoltre provvigioni sulle singole negoziazioni disposte per movimentare il portafoglio. Attraverso un’attività di consulenza informale la banca è anche in grado di orientare gli investimenti del cliente verso strumenti finanziari interni o da fornitori esterni, in tal caso, essa può lucrare il profitto implicito nel pricing di tali strumenti; è questo il caso dei contratti d’opzione destinati al mercato dei privati (i cosiddetti covered warrants), contraddistinti da margini più elevati rispetto alle opzioni quotate in borsa;

Gestioni individuali di patrimoni mobiliari (GPM): nella gestione di patrimoni individuali un soggetto abilitato a erogare il servizio (in Italia: una banca, una SGR o una SIM) riceve dal cliente un mandato discrezionale³⁶. Tale mandato, solitamente vincolato dall’esistenza di alcune linee guida concordate precedentemente, ha per oggetto l’investimento in strumenti finanziari³⁷. Tra questi figurano anche le quote di fondi comuni (in tal caso si parla di GPF). Diversamente che nella gestione in monte, il patrimonio di ogni cliente (sia esso un privato o un’istituzione) è contabilmente distinto ed investito in un dossier titoli di sua diretta proprietà. Il gestore della GPF, forte del proprio potere contrattuale, può ottenere dai gestori dei fondi una riduzione sulle commissioni di sottoscrizione e di gestione (sconto che peraltro serve a compensare i maggiori oneri sostenuti dal cliente che decide di sottoscrivere fondi attraverso una GPF, pagando le relative commissioni).

Fondi comuni d’investimento: in tale categoria, oltre ai fondi aperti e fondi chiusi sono inclusi anche i fondi riservati, i fondi speculativi e le SICAV. I fondi riservati non possono essere sottoscritti dalla generalità dei risparmiatori, ma soltanto da soggetti particolarmente esperti in materia di investimenti e gestione del risparmio; tali fondi, in virtù della minore tutela richiesta dai loro sottoscrittori, possono superare le norme di frazionamento del rischio imposte invece ai fondi destinati alla generalità degli

36 Anche se la normativa prevede la possibilità che le parti stabiliscano l’obbligo di un preventivo consenso del cliente prima di ogni acquisto o vendita, nella prassi il gestore, purchè si attenga alle linee guida concordate, viene autorizzato ad operare senza sottoporre all’approvazione del cliente le singole operazioni (e si limita a rendicontarle a consuntivo).

37 Sono invece esclusi dal servizio gli investimenti diversi dagli strumenti finanziari in senso stretto (crediti, immobili o altri beni). Da questo punto di vista,dunque, la gestione in monte attraverso un fondo comune consento una maggior latitudine operativa nella scelta degli attivi in cui investire.

investitori. I fondi speculativi rappresentano la versione italiana degli hedge funds, strumenti cui fanno riscontro particolari strategie di gestione che li portano ad assumere un grado di rischio particolarmente elevato. Le SICAV, infine, sono assimilabili ai fondi comuni ma i risparmiatori, conferendo i propri risparmi, assumono la veste di azionisti della società di gestione.

Exchange traded funds: gli ETF sono strumenti d’investimento collettivo del risparmio scambiati su mercati regolamentati che mirano a replicare, con uno stretto margine di scostamento, indici finanziari noti e rappresentativi di particolari mercati azionari o obbligazionari. Sono prontamente liquidabili e vengono negoziati nel continuo alla stregua di un titolo azionario. Rispetto ai classici fondi comuni aperti, gli ETF, che non ricalibrano il proprio portafoglio se non per seguire le periodiche variazioni della composizione ufficiale dei loro indici di riferimento, hanno commissioni di gestione estremamente contenute³⁸. Gli ETF rappresentano dunque una minaccia per i margini dei gestori, in particolare per le società di gestione abituate ad offrire ai propri clienti fondi comuni (o gestioni individuali) contraddistinti da provvigioni medio – alte;

Fondi chiusi di private equity: si tratta di fondi chiusi che investono in capitale di rischio di imprese non quotate. Il loro intervento può essere associato a particolari fasi di vita dell’impresa (si parla, in tal caso, di venture capital) o all’ingresso nella compagine azionaria del management aziendale (management buy out)³⁹. Oltre che attraverso il venture capital e il management buy-out, i fondi di private equity possono selezionare i propri investimenti anche sul mercato secondario, acquistando quote di imprese cedute da altri fondi di private equity o dando vita a fondi di fondi. Se venture capital, management buy-out e mercato secondario rappresentano i tre principali canali di investimento, anche il disinvestimento finale delle partecipazioni acquisite avviene attraverso diverse modalità. Una è la quotazione in borsa, che richiede evidentemente un arco di tempo abbastanza ampio. Altri possibili approcci allo smobilizzo dell’investimento sono la cessione a nuovi soci, l’incorporazione in società quotate, la

38 È per questo motivo che tali prodotti compaiono con sempre maggiore frequenza nei portafogli dei clienti private di tipo

“attivo”, che accettano di pagare commissioni di gestione elevate soltanto per le componenti del proprio patrimonio (come gli hedge funds) investite secondo strategie più aggressive e labour – intensive.

39 Il venture capital può consistere nel seed financing o early-stage financing (se l’investimento avviene in imprese al debutto, o di recente istituzione).

Il management buy-out (MBO) prevede l’acquisto di un’impresa da parte del management e del fondo di private equity.

Spesso è leveraged, nel senso che comporta un forte ricorso al debito, destinato ad essere ripagato con i flussi di cassa originati dall’azienda acquisita. Si parla di management buy-in se il management non acquista l’impresa in cui lavora, ma un’azienda concorrente.

cessione delle quote al management o al socio di maggioranza e non di rado (anche se quest’ultima rappresenta chiaramente una modalità di disinvestimento “subita” e non prevista...) l’azzeramento della partecipazione a seguito di un fallimento. I fondi di private equity in Italia hanno solitamente durata decennale ed investono privilegiando aziende consolidate. Sovente, l’investimento nel fondo è riservato a investitori qualificati.

Il calcolo della performance dei fondi chiusi di private equity presenta difficoltà peculiari, legate al fatto che i conferimenti di capitale ricevuti dal fondo sono spesso graduali, ed altrettanto graduale è l’emersione dei profitti, che tende a concentrarsi su scadenze lontane nel tempo. Ciò fa si che un semplice tasso di rendimento periodale potrebbe condurre a valori scarsamente significativi, quando non palesemente assurdi. Si tende dunque ad utilizzare, come misura della performance di un fondo di private equity, l’internal rate of return (IRR) calcolato sull’intero ciclo di vita del fondo (o almeno su un congruo numero di esercizi) ⁴⁰.

Fondi chiusi immobiliari: rappresentano una particolare classe di fondi chiusi, divenuti operativi in Italia alla fine degli anni ‘90 e cresciuti, negli anni successivi, grazie alle negative performance registrate dai mercati finanziari tradizionali, al sostenuto incremento di prezzo degli immobili e ad un regime fiscale favorevole. In Italia i fondi comuni immobiliari devono avere durata non superiore a trenta anni, sono destinati alla quotazione in borsa e il loro patrimonio deve essere investito per almeno i due terzi in beni immobili o assimilabili⁴¹. L’investimento minimo in un fondo immobiliare è pari a 25.000 euro. Sono ammesse le sottoscrizioni in natura. Se tali sottoscrizioni sono effettuate dai soci della SGR che gestisce il fondo o dal gruppo di cui essa fa parte, è necessario rispettare una serie di vincoli imposti a guardia dei possibili conflitti di interesse.

Gli Hedge Funds o “fondi speculativi”: i fondi hedge appartengono al settore degli

“alternative investments”, investimenti contraddistinti da una bassa correlazione con i tradizionali benchmark obbligazionari ed azionari che consentono, se inseriti in un portafoglio di strumenti finanziari, di limitare la volatilità del rendimento complessivo. È a questa capacità di limitare il rischio totale di portafoglio che gli hedge funds devono il

40 Come è noto l’IRR ha il pregio della sintesi, condensando in un solo tasso di rendimento un giudizio sulla redditività complessiva di un progetto contraddistinto da flussi di entrata e di uscita significativamente scaglionati nel tempo.

41 Il termine assimilabili indica diritti reali immobiliari e partecipazioni in società immobiliari. Tale limite minimo non vale per i primi due anni di attività; in tal modo, si riconosce al gestore un adeguato lasso di tempo per scegliere oculatamente i propri investimenti sul mercato.

loro appellativo di “fondi di copertura”. In realtà, un utilizzo aggressivo della leva e l’acquisto in grandi quantità di strumenti finanziari relativamente poco liquidi rendono sovente questi fondi fortemente rischiosi. Le strategie di investimento associate a tali strumenti sono molto eterogenee e presentano le seguenti caratteristiche: sono ispirate alla ricerca di rendimenti assoluti, svincolate dall’andamento complessivo del mercato finanziario; non prevedono particolari vincoli di asset allocation e di concentrazione dei rischi; investono in misura notevole in strumenti derivati; comportano alte soglie d’ingresso; offrono un’informazione scarsamente trasparente sugli investimenti effettuati, anche perché il loro successo dipende in maniera cruciale dalla possibilità di battere sul tempo gli altri investitori.

I fondi di fondi: sono “fondi di fondi” tutti quei fondi comuni (in genere aperti) che investono (anche, o esclusivamente) in quote di altri fondi: in base alla terminologia correntemente utilizzata dagli operatori, si parla di un top - tier fund che investe in più bottom - tier funds⁴².

Assicurazioni sulla vita: le assicurazioni sulla vita rappresentano un investimento piuttosto diffuso presso i clienti private; ciò è dovuto a determinati vantaggi sul piano legale (im pignorabilità e insequestrabilità) che le rendono particolarmente resistenti ad eventuali pretese dei creditori dell’assicurato. Inoltre, attraverso le polizze “miste” (caso vita e caso morte), il cliente acquista uno strumento di investimento che è anche una forma di protezione dal rischio di premorienza, rendendo particolarmente efficace la tutela del patrimonio famigliare. Nel mercato private risultano particolarmente diffusi i cosiddetti prodotti a “premio unico” nei quali il cliente costituisce con un unico versamento (come se acquistasse un titolo) le riserve necessarie ad alimentare la copertura assicurativa. Un altro prodotto di matrice assicurativa assai diffuso nel comparto private è dato dalle polizze unit e index linked, il cui rendimento è collegato ad un indice di mercato o a un fondo comune.

Prodotti a capitale o a rendimento garantito: si tratta di prodotti che possono assumere forme diverse (polizza assicurative,gestioni patrimoniali individuali, fondi comuni a capitale garantito, obbligazioni strutturate) ma che condividono l’impegno, da parte del gestore, alla restituzione del capitale versato, eventualmente maggiorato di un

42 Diversamente da altre legislazioni nazionali, la normativa italiana non prevede un’incidenza minima di fondi bottom – tier negli attivi del fondo principale; in diversi sistemi finanziari esteri, invece, sono fondi di fondi soltanto quelli che allocano in quote di fondi almeno il 30%-50% dei propri attivi.

rendimento minimo⁴³. In contropartita alla garanzia del rendimento minimo, di solito il cliente accetta un costo iniziale e/o un’incompleta partecipazione agli utili della gestione.

I prodotti a capitale garantito possono creare un conflitto di interesse tra i clienti e il gestore perché questi, onde evitare di essere chiamato a ripianare eventuali perdite per garantire al cliente la restituzione del capitale, potrebbe appiattire il proprio stile di gestione su un profilo eccessivamente conservativo, rinunciando a favorevoli opportunità di guadagno per il sottoscrittore. Le gestioni garantite, inoltre, possono creare particolari problemi per la stabilità del gestore, visto che esse fanno sorgere un rischio di mercato in capo alla società di asset management⁴⁴. Una fase di forte popolarità ha interessato tali prodotti dopo il calo di borsa del 2000, che ha spinto molti investitori privilegiare questa classe di prodotti, in grado di offrire utili ancorati alle variabili di mercato, e di porre nel contempo un argine alle possibili perdite.

SERVIZI FINANZIARI NON DI INVESTIMENTO: prodotti finanziari, diversi dagli investimenti, possono essere venduti con successo alla clientela high net worth. Tra questi vanno ricordati i servizi di pagamento e i crediti.

Servizi di pagamento: tra i servizi di pagamento, un esempio è costituito dalle carte di credito ad elevato massimale, spesso accompagnate da servizi accessori offerti attraverso convenzioni con compagnie aeree, catene alberghiere o prodotti di beni di lusso. Queste carte, oltre a presentare margini di redditività piuttosto elevati (grazie ai canoni annuali ad ai tassi di interesse applicati su eventuali anticipazioni di credito), comportano per la banca emittente l’ ulteriore vantaggio di indurre il cliente a detenere elevate disponibilità finanziarie liquide sul proprio conto corrente. Esse presentano, peraltro, rischi operativi più consistenti rispetto alle normali carte destinate al mercato retail, perché lo smarrimento o il furto di pochi esemplari può comportare utilizzi in assoluto consistenti⁴⁵.

Un altro servizio di pagamento, di natura tipicamente offshore, è dato dai conti di transito (passtrough accounts). Si tratta di conti correnti il cui compito non è quello di fungere da

43 Essi sono dunque diversi dai prodotti (ad esempio, dai fondi comuni d’investimento) a “capitale protetto”, che non assumono un impegno formale ma si limitano a porre in essere politiche di gestione improntate alla conservazione del capitale.

44 In presenza di una garanzia, è come se il gestore scrivesse un’opzione put sul portafoglio in gestione, concedendo la facoltà di rivendere al cliente ad un prezzo prefissato e pari al capitale iniziale (più l’eventuale rendimento garantito).

45 Tale eventualità viene solitamente coperta dalle private bank con una assicurazione, i cui costi possono essere agevolmente fatturati al cliente, viste le condizioni di pricing, mediamente assai remunerative, a cui sono collocate le carte.

deposito per disponibilità finanziarie, ma semplicemente di agire come snodo intermedio nei movimenti di denaro del cliente da e verso l’estero, così da rendere più difficile l’identificazione dell’origine o della destinazione finale delle somme trasferite. È evidente che un servizio di questo tipo si presta ad essere utilizzato per finalità illecite, come il riciclaggio di denaro proveniente da attività contrarie alla legge o sottratto alle casse statali; le banche disposte ad offrirlo possono dunque esporsi a rilevanti rischi legali e di reputazione.

Crediti: sovente i clienti private dispongono di elevate ricchezze investite in beni illiquidi il cui eventuale smobilizzo, nel breve termine, potrebbe comportare un costo significativo, superiore a quello di un finanziamento bancario. Altre possibili esigenze di finanziamento potrebbero derivare dalla richiesta di affiancamento nell’avvio di una nuova attività imprenditoriale o nell’acquisto di particolari beni di lusso. In tutti questi casi non è difficile per la banca individuare, nel patrimonio del cliente (di cui ha normalmente una conoscenza diretta e dettagliata), attivi idonei a fungere da garanzia per il prestito; talvolta è lo stesso bene acquistato che, al netto di uno scarto necessario per tenere conto di possibili costi di illiquidità e deprezzamenti futuri, funge da garanzia per il credito concesso.

INVESTIMENTI NON FINANZIARI: l’investitore è interessato a stabilizzare e consolidare la propria ricchezza, evitando di esporla alle pressioni cicliche della congiuntura economia e finanziaria. Di conseguenza, oltre a costruire un portafoglio di strumenti finanziari quanto più possibile vasto e diversificato, egli nutre interesse anche per beni non finanziari.

Il cliente che allarga la propria sfera di interessi a questi ulteriori investimenti “non finanziari” deve prendere coscienza che tali categorie di attivi presentano caratteristiche diverse e peculiari. In particolare, sarà necessario valutare la trasparenza del prezzo, il grado di liquidità del bene, i costi di mantenimento e ancora l’orizzonte temporale minimo per cui ha senso intraprendere determinate tipologie di investimenti, il loro grado di ciclicità o anticiclicità, le implicazioni fiscali e successorie.

Materie prime e immobili: l’investimento in materie prime è tradizionalmente rappresentato, nel mercato del Private Banking, dall’oro. L’oro viene considerato un bene il cui valore resiste all’instabilità politica e all’inflazione; inoltre, esso può essere

acquistato tanto sul mercato diretto (investimento in lingotti d’oro, che comporta la costituzione di un deposito presso una banca e il pagamento di costi di custodia), quanto per via indiretta (sottoscrivendo fondi di investimento collegati all’investimento in oro o titoli azionari emessi da società del settore aurifero).

Accanto all’oro, negli anni più recenti, è andato sviluppandosi un ventaglio di investimenti in materie prime quanto mai ampio e raffinato. L’investimento in petrolio, rame, zinco e altre commodities è divenuto possibile grazie a particolari titoli strutturati indicizzati alle materie prime (commodity tracker), a contratti di borsa e covered warrants che permettono l’acquisto a termine di metalli e oli minerali con un investimento complessivamente limitato⁴⁶.

L’investimento diretto in immobili ha spesso come obiettivo cespiti di pregio situati in località di vacanza particolarmente ambite. Si accompagna ad attività di consulenza immobiliare (ricerca dell’immobile, studio di permute) e finanziaria (concessione di credito, eventualmente a società veicolo create per l’occasione).

Arte e preziosi: l’investimento in arte ha tassi di rotazione bassissimie dunque le commissioni connesse con le operazioni di compravendita si manifestano con una cadenza assai rarefatta⁴⁷. Perché la trattativa risulti remunerativa è quindi necessario che il cliente porti in dote volumi elevati⁴⁸.

L’investimento in opere d’arte comporta, per la private bank, due distinte occasioni di business: la consulenza vera e propria e la concessione di credito. Oltre a fornire consulenza sulle opere da acquistare e da vendere, la banca può prestare assistenza operativa e finanziaria in occasione della partecipazione ad aste, ed inoltre predisporre perizie e assicurazioni sulle opere recentemente acquisite. I finanziamenti, garantiti dalle

Nel documento LE NUOVE ESIGENZE DELLA CLIENTELA HIGH AFFLUENT: IL PASSAGGIO DAL PRIVATE BANKING AI SERVIZI DI WEALTH MANAGEMENT (pagine 26-37)