I crediti commerciali

Come già si è detto, i crediti commerciali dipendono dai giorni di impiego e dai valori giornalieri investiti, corrispondenti ai ricavi. I giorni di dilazione concessi ai clienti costituiscono una potente leva commerciale in grado di influire pesantemente sui ricavi di vendita, al pari delle leve di prezzo e di mix di prodotto/mercato.

L’esistenza di un nesso di causalità tra i tempi medi di incasso, i prezzi ed i volumi, comporta che ad ogni obiettivo di fatturato debba corrispondere un livello minimo di giorni di dilazione da concedere alla clientela, pena una diminuzione delle vendite: la programmazione dei ricavi e, successivamente, dei crediti avverrà, quindi, costruendo delle ipotesi obiettivo in termini di prezzi, tempi medi di incasso, quantità vendute, mix quantità e mix ricavi. A consuntivo, lo scostamento dei crediti commerciali rispetto a budget potrà essere ricondotto a queste cinque variabili.

Nel prosieguo di questo paragrafo ci soffermeremo brevemente sul percorso di indagine adottabile per l’analisi dei crediti commerciali, sull’applicazione delle formule articolate su due livelli di indagine, discusse nel paragrafo precedente, e sulla problematica dell’attribuzione degli scostamenti congiunti.

Con riferimento al percorso di indagine, crediamo che, almeno da un punto di vista meramente teorico, quello applicabile per lo studio del valore dei crediti commerciali possa essere identico a quanto presentato per i ricavi. In presenza di tempi medi distinti in relazione ai diversi mercati, marchi e prodotti, potrebbero essere calcolati, dopo l’enucleazione dello scostamento di volume, i sottoscostamenti di mix mercato, mix marchio e mix prodotto, che segnalano una variazione nei crediti commerciali dovuta ad

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una diversa distribuzione del fatturato rispetto alle previsioni. Infine, lo scostamento di giorni rimarrebbe a chiusura del percorso seguito.

Un percorso alternativo, peraltro introdotto in termini generali al paragrafo precedente, è articolato su due livelli specifici: ad un primo livello è prevista la scomposizione dello scostamento di crediti nel sottoscostamento di volume e di tempi medi, mentre ad un secondo livello, lo scostamento di volume, che nel caso dei crediti deriva da una variazione del fatturato, è esploso in scostamento di quantità, di mix e di prezzo. Con questo secondo procedimento, gli scostamenti di mix sono calcolati facendo riferimento alla distribuzione delle quantità fisiche, e non più del fatturato, sulle diverse combinazioni mercato/marchio/prodotto.

In prima battuta, si procede come detto al calcolo dello scostamento di volume e di tempi medi: mentre per quest’ultimo sottoscostamento il procedimento di calcolo rimane invariato rispetto al primo metodo discusso, quello di volume è calcolato in modo da includere anche il sottoscostamento di mix fatturato, che con il percorso prescelto non deve essere esplicitato.

Come è facilmente riscontrabile, il valore dell’effetto volume è calcolabile alternativamente sommando gli scostamenti di volume e di mix fatturato ottenuti con il primo metodo.

Ad un secondo livello di indagine si scompone lo scostamento di volume nei sottoscostamenti di quantità, mix quantità e prezzo.

Anche in questo caso si ottiene una quadratura tra la somma dei tre sottoscostamenti appena ottenuti e lo scostamento di volume.

Con il metodo alternativo, alle singole determinanti del fatturato viene attribuita la relativa variazione dei crediti. In tal modo è possibile osservare l’effetto che le quantità, il mix di quantità ed i prezzi producono sul volume di investimenti in capitale circolante.

Questo metodo, pur presentando una maggiore laboriosità nei calcoli rispetto al primo, permette di ottenere degli scostamenti più facilmente integrabili con quanto ottenuto nell’analisi del conto economico: i valori contenuti in tale schema sono, infatti, scomposti, in variazioni di volume, espresse in quantità fisiche, di mix quantità e di prezzo. La valutazione delle politiche aziendali, svolta integrando gli effetti economici con quelli finanziari, richiede un’aggregazione di sottoscostamenti riferiti ad una stessa grandezza chiave, solitamente corrispondente alle quantità vendute. Con l’applicazione del primo metodo, invece, le variazioni di volume per i valori patrimoniali sono

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espresse utilizzando il relativo flusso economico (es.: fatturato per i crediti commerciali), rendendo, dunque, approssimativa la procedura di integrazione dei vari sottoscostamenti economici e patrimoniali di volume, così come presentata nel capitolo successivo.

Passando, infine, al tema dell’attribuzione degli scostamenti congiunti, ottenuti per effetto di variazioni contestuali di almeno due variabili, riteniamo opportuno svolgere alcune considerazioni specifiche per i crediti.

Trascurando per semplicità lo scostamento di mix, lo scostamento congiunto deriva da una variazione contestuale del fatturato e dei tempi medi. La scelta di un criterio di attribuzione dipende dal legame che unisce i tempi medi al fatturato. In particolare, la crescita dei tempi medi potrebbe comportare, in caso di domanda elastica rispetto a tale variabile, l’aumento del fatturato. In questa ipotesi, il sottoscostamento congiunto positivo, ottenuto dal prodotto dei due sottoscostamenti negativi, dovrebbe essere attribuito al sottoscostamento di fatturato, in modo da attenuarne l’impatto registrato sull’incremento dei crediti. In questa prima ipotesi, infatti, l’incremento del circolante dipenderà dalla gestione della leva dei tempi medi e dalla presenza di un nesso causale tra tale leva ed i volumi di fatturato: crediamo sia quindi opportuno enfatizzare in senso negativo il sottoscostamento di tempi medi ed edulcorare quello di volume connesso al primo.

Diversamente, in presenza di una riduzione dei tempi medi e di una riduzione dei volumi si registrerà uno scostamento positivo di crediti, con i tre sottoscostamenti di volume, di tempo e congiunto altrettanto positivi. In questo caso, lo scostamento congiunto potrebbe essere assegnato alla variante di tempi medi, in modo da enfatizzarne l’andamento positivo: la contrazione dei crediti dipende, infatti, dalla riduzione dei tempi medi che ha determinato come conseguenza anche una riduzione nel fatturato. Rimarrebbero, comunque, da valutare gli effetti economici complessivamente generati da una contrazione della domanda dovuta ad una riduzione dei tempi medi, ma per tale analisi è necessario ricorrere ad una valutazione integrata tra gli aspetti economici e finanziari.

Diversamente, nel caso in cui lo scostamento congiunto risulti negativo, in quanto ottenuto dal prodotto di due sottoscostamenti di volume e di tempi medi aventi segno opposto, esso dovrà essere assegnato alla variabile il cui sottoscostamento assume segno negativo, indipendentemente dalla variazione complessiva subita dai crediti. Con tale

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criterio di assegnazione si penalizzerà la variabile che ha contribuito ad un aumento dei crediti o che, comunque, ne ha ostacolato almeno in parte il processo di riduzione. Concludendo questa disamina sui crediti commerciali, crediamo che, per una efficace analisi delle politiche di vendita, debbano essere affiancati ai ben noti scostamenti sui valori di conto economico quelli sui valori di stato patrimoniale, in modo da poter prendere delle decisioni realmente in linea con l’obiettivo dell’economica liquidità. Se consideriamo le variazioni dei ricavi, un incremento è interpretabile positivamente da un punto di vista economico, ma al contempo deve essere considerato l’impatto generato dagli ulteriori crediti commerciali e dalle scorte sul fabbisogno di finanziamento corrente, soprattutto nel caso in cui l’impresa sia nella situazione di non poter più acquisire nuove fonti. Simili considerazioni possono essere fatte per lo scostamento dei giorni: infatti, le maggiori dilazioni potrebbero aver prodotto, oltre ad un maggior fabbisogno di finanziamento, un incremento dei ricavi, creando effetti positivi sui risultati economici. Anche le decisioni in termini di mix di quantità vendute per tipologia di prodotto/marchio/mercato dovrebbero poggiare sull’interpretazione sia dei valori di conto economico che di stato patrimoniale. Se, infatti, da un punto di vista economico un cambiamento del mix di prodotto/marchio/mercato modifica il margine di contribuzione industriale e commerciale, per quanto riguarda l’aspetto finanziario, questa leva potrebbe condizionare anche il livello dei crediti e delle giacenze, qualora i tempi medi di incasso e di giacenza differiscano da una combinazione all’altra: ecco quindi che per poter valutare gli effetti del mutamento nel mix prodotto/marchio/mercato è necessario considerare non soltanto il margine operativo o gli investimenti, ma anche il risultato economico al netto degli oneri finanziari.

Oltre a completare l’analisi degli stock con quella sui relativi flussi economici, potrebbero essere svolte indagini di maggiore dettaglio, qualora si presentino scostamenti rilevanti riferibili ai tempi medi. Per quanto riguarda i crediti è possibile, ad esempio, calcolare per singolo cliente i giorni effettivi di dilazione, richiedendo al controller dei report costruiti sulla base di una contabilità a partite aperte. Da un documento di questo tipo si individuano le reali cause ed i responsabili di eventuali ritardi rispetto al budget sulle operazioni di incasso, altrimenti difficilmente circoscrivibili con la sola tecnica degli scostamenti.

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