Il turista business individuale & i gruppi business

Il turista business è l’individuo che sosta in luoghi differenti dal territorio in cui quotidianamente si reca per motivi lavorativi, di conseguenza non vengono presi in considerazione tutti gli spostamenti che il lavoratore deve affrontare per giungere alla sede lavorativa23. Per un gran numero di lavoratori il viaggio d’affari è una componente abituale del loro lavoro, infatti il turista business generalmente viaggia per presentazioni, consultazioni o congressi. Negli ultimi anni il turista business ha avuto mutamenti importanti, a causa di numerosi stravolgimenti economici internazionali che hanno interessato l’economia globale e lo sviluppo tecnologico, modificando totalmente il modo di lavorare e comunicare nell’ambito degli affari. Questo segmento risulta essere molto ambito dalle strutture ricettive perché permette di aumentare il tasso di occupazione e il REVPAR. È di primaria importanza che una struttura ricettiva sia in grado di conformare la propria offerta ad ogni tipo di clientela e deve essere in grado di modificare il prodotto venduto nel caso in cui non sia abituata o a ricevere quel tipo di clientela. Negli ultimi decenni gli alberghi hanno tentato di eliminare le camere a occupazione singola cambiandola a “occupazione twin”, ossia sono le camere con due letti singoli che possono essere vendute o come camera singola e l’altro letto come un'aggiuntiva di confort, oppure come camera matrimoniale con due letti singoli, oppure unendo i letti si trasforma in camera matrimoniale, in tale modo la struttura è in grado di adeguare l’offerta a qualsiasi necessità della clientela, aumentando i profitti. Ricordiamo che il cliente corporate è un individuo che viaggia per motivi lavorativi, per cui le date non possono essere modificate perché si sposta per quel determinato evento/congresso ecc.. Ha una scarsa sensibilità al prezzo e pochissima propensione di cambiamento della struttura e inoltre risulta essere molto restio a un eventuale spostamento di camera24. È inoltre pratica molto diffusa da parte dei clienti 22 “A.Travaglini, S.Puorto, V.D’Amico, “Digital marketing turistico e strategie di revenue

management per il settore ricettivo”,Milano 2015, LSWR edizioni 23 http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/026151779500020O

24 F.Grasso, “il revenue management alberghiero. Come aumentare il profitto di un albergo”, Hepli, Milano, 2006

53 business prenotare camere a occupazione singola e solitamente soggiornare durante il mid-week25, nei periodi di bassa stagione e soprattutto distante da festività e ponti. Le prenotazioni solitamente vengono effettuate non dal business man ma da intermediari, i quali gestiscono i rapporti tra le aziende e le strutture ricettive, attraverso delle convenzioni per riuscire a proporre tariffe agevolate e confidenziali. Questo tipo di clientela solitamente ha un lead time corto, infatti il soggiorno viene prenotato proprio a ridosso della data prevista per il meeting , o, talvolta addirittura la stanza viene prenotata lo stesso giorno di arrivo. Infatti è molto frequente che questo tipo di clientela si presenti direttamente nella hall dell’albergo per chiedere la disponibilità effettuando il cosiddetto “walk-in”26

. Proprio per tale motivo gli accordi che solitamente vengono stipulati tra albergo e azienda prevedono che quest’ultima possa effettuare la cancellazione di una prenotazione entro le ore 18 della stessa data senza dover pagare una penale. Quindi l’albergatore proprio per evitare che le camere predisposte per il segmento business vengano vendute al segmento leisure, che ha sicuramente una propensione alla spesa minore rispetto a quello business, deve avere un ottimo modello di forecast, e quindi non bisogna mai farsi trovare al completo, soprattutto con le aziende convenzionate perché ciò potrebbe portare al deterioramento del rapporto, correndo il rischio di buttare il cliente nelle mani dei competito r. Il revenue manager ha anche il compito di individuare quali siano le strategie commerciali che possano incrementare il coinvolgimento del business man nei confronti del complesso alberghiero come per esempio il “quick lunch” a prezzo fisso e contenuto, “l’happy hour” scontato oppure l'ipotesi del “brunch”; per quanto riguarda l’offerta delle camere si potrebbe garantire la promozione del “day use”27

. Oggi giorno le grandi catene alberghiere

25 Solitamente martedi, mercoledì e giovedì

26 Viene chiamato walk-in il viaggiatore che non programma dove dormirà durante il suo viaggio ma si presente il giorno stesso alla reception di un holtel senza aver precedentemente prenotato 27 Cioè l’utilizzo della camera per poche ore ad un prezzo scontato per riposare tra un incontro di lavoro e un altro.

54 internazionali offrono prodotti specifici che risultano ormai essere scontati per i business man/woman ( per esempio anche fare attività fisica)28.

Possiamo affermare che il cliente business è complementare a quello leisure infatti ambedue usufruiscono delle stesse infrastrutture e molto spesso anche di identici servizi ( per esempio mezzi di trasporto, camere e aree comuni dell’albergo) questo concetto viene riassunto in un modello di Croce e Maggi ossia “Get there- Stay there- Live there”29

(figura 13). In alcuni casi il turismo business, si sovrappone al turismo leisure , infatti dopo che la giornata lavorativa per il business man è terminata quest’ultimo diventa leisure perché anch’esso esplora la destinazione a proprio piacimento, inoltre sempre più spesso, il business man non viaggia da solo ma porta in loco anche la famiglia per unire l’utile al dilettevole, prolungando in questo modo il viaggio di lavoro soprattutto nel weekend. I turisti business prediligono solitamente le strutture che appartengono a catene alberghiere, in quanto queste ultime solitamente per fidelizzarli li premiano offrendo soggiorni free da utilizzare per viaggi di piacere.

Il turismo business può essere scomposto nei seguenti segmenti :

 meeting: questo include molte attività come per esempio conferenze, corsi di formazione e corsi di aggiornamento aziendali, lancio di prodotti e incontri annuali di produzione;

 fiere e saloni espositivi;

 incentive travels: questi sono i viaggi che vengono regalati ai dipendenti delle aziende come “premio di produzione”;

 viaggi corporate: racchiudono divertimenti lussuosi pianificati dalle aziende per i clienti e i partner commerciali.

28 M.Fusco,M.Spagnolo,C.Pinna, “Business design per le PMI.Come attivare l’innovazione che serve alla tua azienda “, Edizioni LSWR, Milano, 2017 (http://www.edizionilswr.it/wp-

content/uploads/2017/09/estratto-bdmpi.pdf)

29 Get there: sia i segmenti business che quelli leisure utilizzano li stessi mezzi di trasporto per raggiungere la destinazione; “ Stay there” gli stessi alberghi e servizi acessori; “Live there” uguali attrattive durante il tempo libero. R.Maggi, V.Croce, “Lugano Tourism indicator- A competitiveness Indicator for city tourism Destination in europe, UNTW TO, Coimbra, 2005

55 Possiamo ulteriormente dividere i viaggi d’affari a seconda della funzionalità come ci indicano Welch e Worm30 in : viaggi d’affari intra-aziedali, inter- aziendali, viaggi per incontrare stakeholders esterni e viaggi per la formazione. I viaggi d’affari intra-aziendali abbracciano tutti gli spostamenti interni all’organizzazione che si svolgono per obiettivi organizzativi o strategici, per incontri relativi alle risorse umane e alla risoluzione dei problemi che sono definiti dalla natura dell’azienda e dalla politica interna sui viaggi. I viaggi che hanno lo scopo di realizzare e conservare i rapporti con i fornitori, i clienti e altre motivazioni imprenditoriali vengono definiti viaggi inter-aziendali. Inoltre gli autori mettono in una categoria a parte i viaggi d’affari effettuati dal business man, per incontrare stakeholders esterni, che possono essere più o meno rilevanti per ogni azienda a seconda delle attività31.

La crescita e l’importanza dei meeting aziendali sono connessi allo sviluppo del settore terziario, il quale richiede uno scambio di informazioni e una continua formazione degli addetti al settore32. Oggi lo sviluppo del viaggio d’affari va di pari passo al mondo mobile e in particolare ai continui avanzamenti tecnologici, infatti gli smartphone e i tablet permettono di carpire informazioni in tempo reale ma consentono anche di lavorare in qualsiasi luogo. Però dobbiamo affermare che le nuove tecnologie per quanto importantissime non possono sostituire un viaggio d’affari. Un’altra occasione per il mercato dei business man è collegato con i cosiddetti “Big Data33_{”. Al} giorno d'oggi vengono prodotte costantemente grandi quantità nuove 30 http://research.cbs.dk/en/publications/international -business-travellers(e9ee97c0-f8ad-11db- 9160-000ea68e967b)/export.html 31 https://ssl.lu.usi.ch/entityws/Allegati/3016532_635792959326736000.pdf 32 http://wallacestevens.com/wp-content/uploads/2016/05/Vol.-19-No.-2-Fall-1995.pdf i gruppi business

33 I big data sono tutti quei dati che vengono emessi grazie all’utilizzo di social media, come facebook, instagram, twitter, youtube, whatsapp ecc,m a anche il semplice utilizzo di smartphone, L'importanza dei big data è legata al loro utilizzo: cioè le imprese o comunque chiunque si avvale di questi sono molto utili per individuare dove tagliare i costi, come ridurre i tempi di erogazione di un determinato servizio, quale nuovo servizio/prodotto sviluppare in modo tale da ottimizzare l'of ferta. Quando ai big data includono gli analytics è possibile: creare, quasi in tempo r eale,offerte in base alle abitudini dei clienti ecc..

56 informazioni, e questo aumento esponenziale, se da un lato rende più complicato filtrare quelle utili, dall’altro offre opportunità maggiori per l’analisi dei dati e il cui utilizzo quotidiano può incrementare l’efficienza della gestione dei viaggi.

Taleb Rifai, segretario generale della UNWTO, ha asserito che l’industria dei meeting si è inserita nel centro del turismo ed è uno dei fattori guida per lo sviluppo del settore; è inoltre un grande generatore di guadagni, di occupazione e investimento. I meeting e le conferenze aumentano la base dei visitatori attirando coloro che hanno scelto in primis l’evento a cui partecipare e solo successivamente la destinazione per meriti propri. Tutto ciò causa una destagionalizzazione della domanda turistica nelle destinazioni e richiede un rinnovamento della destinazione e della sua immagine. Un’esperienza soddisfacente dovuta a un meeting di lavoro, influenza la reputazione positiva della destinazione da parte dei partecipanti, che possono raccomandare ad altri la destinazione, e ciò è molto importante in quanto i partecipanti sono spesso considerati come opinion leader34.

Figura 13 "Modello di Croce e Maggi - Get there- Stay there- Live there"

Fonte: propria elaborazione

34 https://ssl.lu.usi.ch/entityws/Allegati/3016532_635792959326736000.pdf

• sia i segmenti business che quelli leisure

utilizzano li stessi mezzi di trasporto per

raggiungere la destinazione

GET THERE

• business e leisure spesso utilizzano gli

stessi alberghi e servizi acessori

STAY

THERE

• spesso entrambi i segmenti visitano uguali

attrattive durante il tempo libero

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