NERECEPTINIŲ VAISTŲ IR KITŲ VAISTINĖS ASORTIMENTO PREKIŲ IŠDĖSTYMO ĮTAKA JŲ ĮSIGIJIMUI KAUNO MIESTO VISUOMENĖS VAISTINĖSE

FARMACIJOS FAKULTETAS

VAISTŲ TECHNOLOGIJOS IR SOCIALINĖS FARMACIJOS KATEDRA

RENATA JANKOWSKA

NERECEPTINIŲ VAISTŲ IR KITŲ VAISTINĖS ASORTIMENTO PREKIŲ

IŠDĖSTYMO ĮTAKA JŲ ĮSIGIJIMUI KAUNO MIESTO VISUOMENĖS

VAISTINĖSE

Magistro baigiamasis darbas

Darbo vadovė Doc. dr. Rima Gerbutavičienė

FARMACIJOS FAKULTETAS

VAISTŲ TECHNOLOGIJOS IR SOCIALINĖS FARMACIJOS KATEDRA

TVIRTINU:

Farmacijos fakulteto dekanas Vitalis Briedis

NERECEPTINIŲ VAISTŲ IR KITŲ VAISTINĖS ASORTIMENTO PREKIŲ

IŠDĖSTYMO ĮTAKA JŲ ĮSIGIJIMUI KAUNO MIESTO VISUOMENĖS

VAISTINĖSE

Magistro baigiamasis darbas

Darbo vadovė

Doc. dr. Rima Gerbutavičienė

Recenzentas Darbą atliko Magistrantė

Renata Jankowska

TURINYS

DARBO TIKSLAS IR UŅDAVINIAI ... 11

1 LITERATŪROS APŅVALGA ... 12

1.1 Farmacijos verslo aplinkos apņvalga ... 12

1.2 Vartotojų poreikių tenkinimas ... 13

1.3 Vartotojų elgsenos ypatumai pirkimo vietoje ... 13

1.4 Konkurencija maņmeninėje prekyboje ... 14

1.5 Prekių kategorijų valdymas ... 14

1.6 Prekių asortimento samprata ir jo svarba ... 15

1.7 Prekių ińdėstymo lentynose teoriniai dėsniai ... 16

1.8 Kiekybinis lentynos ploto paskirstymas ... 17

1.9 Veiksniai skatinantys prekių įsigijimą... 19

1.10 Pirkimo procesas ... 21

2 TYRIMO METODIKA IR METODAI... 22

2.1 Tyrimo organizavimas ... 22

2.2 Tyrimo objektas ... 22

2.3 Tyrimo metodai ... 22

2.4 Kiekybinio tyrimo instrumentas ... 23

2.5 Tyrimo eiga ... 24

2.6 Tiriamoji grupė ... 25

3 REZULTATAI ... 26

3.1 Kiekybinio tyrimo rezultatų analizė ... 26

3.1.1 Vaistinės pacientų pirkimo įpročiai ... 26

3.1.2 Savitarnos vaistinių vertinimas... 26

3.1.3 Vaistinės pacientų elgsenos ypatumai vaistinėje ... 28

3.1.4 Vaistinės pacientų ņinios apie prekių ińdėstymą ... 30

3.1.5 Nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo įtakos, įsigyjant prekes, vertinimas ... 31

3.1.6 Nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių asortimento pločio įtakos, įsigyjant prekes, vertinimas ... 34

3.2 Eksperimentinio tyrimo rezultatų analizė ... 40

3.2.1 Maisto papildų pardavimų pokytis dėl produktų ińdėstymo pakeitimo savitarnos skyriuje ... 40

3.2.2 Nereceptinių vaistų pardavimų pokytis dėl produktų ińdėstymo pakeitimo savitarnos skyriuje ... 44

3.2.3 Nereceptinių vaistų pardavimų pokytis dėl produktų papildomo ińdėstymo savitarnos skyriuje ... 46

3.2.4 Burnos prieņiūros priemonių kategorijos prekių pardavimų pokytis dėl produktų papildomo ińdėstymo savitarnos skyriuje ... 49

4. REZULTATŲ APTARIMAS ... 52

5. IŃVADOS ... 54

6. PRAKTINĖS REKOMENDACIJOS ... 55

7. LITERATŪROS SĄRAŃAS ... 56

MAGISTRO BAIGIAMOJO DARBO TEMA PARUOŃTOS KONFERENCIJŲ TEZĖS ... 60

PRIEDAI ... 61

SANTRAUKA

R. Jankowska magistro baigiamasis darbas/ mokslinė vadovė doc. dr. R. Gerbutavičienė; Lietuvos sveikatos mokslų universiteto Farmacijos fakulteto Vaistų technologijos ir socialinės farmacijos katedra. – Kaunas.

Magistrinio darbo tema: NERECEPTINIŲ VAISTŲ IR KITŲ VAISTINĖS ASORTIMENTO PREKIŲ IŃDĖSTYMO ĮTAKA JŲ ĮSIGIJIMUI KAUNO MIESTO VISUOMENĖS VAISTINĖSE Tyrimo tikslas: ińanalizuoti ir įvertinti nereceptinių vaistų bei kitų vaistinės prekių ińdėstymo svarbą jų įsigijimui Kauno miesto visuomenės vaistinėse.

Tyrimo uţdaviniai: 1. Įvertinti kaip nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių ińdėstymas veikia vartotojų apsisprendimą įsigyti prekę. 2. Ińanalizuoti ir įvertinti kaip nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo plotas veikia pasirinkimą įsigyti prekę. 3. Anketinės apklausos būdu nustatyti veiksnius lemiančius vartotojų apsisprendimą įsigyti vaistinės asortimento prekes visuomenės vaistinėje.

Tyrimo metodika: Tyrimo dalyviai – Kauno miesto visuomenės vaistinių pacientai. Tyrimo metodai – eksperimentinis tyrimas pasirinktose trijose X tinklo vaistinėse Kaune, kur padidintas tiriamųjų prekių ińdėstymo plotas ar pateikiamos papildomos lentynos prekių ińdėstymui bei anoniminė anketinė apklausa. Iń viso ińdalinta 400 anketų, pilnai uņpildyta ir grąņinta 384 anketos, iń jų atsakomumas 96 proc. Duomenų statistinė analizė atlikta naudojant „SPSS“ 20.0 versijos programinį paketą.

Tyrimo rezultatai: Respondentų nuomone, 37.5% retkarčiais ir 34.9% niekada, nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių ińdėstymas neturi įtakos jų apsisprendimui įsigyti prekę vaistinėje. Daņniau vyrams nei moterims, sprendimą įsigyti prekę vaistinėje įtakos visada turi prekių ińdėstymas (p<0,05). 42.4% respondentų retkarčiais ir 38.0% daņnai atkreipia dėmesį į padidintą prekių ińdėstymo plotą vaistinėje. Daugiau kaip 50 m. amņiaus grupės respondentai daņniausia niekada neatkreipia dėmesio, o 36-45m. atkreipia dėmesį į padidintą prekių ińdėstymo plotą vaistinėje (p<0,05). Lyginant su kontrolinės grupės vaistinėmis, tiriamuoju laikotarpiu, tiriamosiose vaistinėse parduota daugiau: 45,8% Sedatif PC tablečių, 25,2% Olfen 10mg/g gelių, 48,9% virńkinimo sistemos ligoms ir 15,4% perńalimo ligoms gydyti tiriamųjų nereceptinių vaistų, 21,7% Perfectil ir 42,3% Cardioace maisto papildų, 79% Listerine burnos skalavimo skysčių. Svarbiausi vaistinės asortimento prekių įsigijimą skatinantys veiksniai: nuolaidos, vaistininko patarimas, lojalumo kortelės ir reklama (p<0,05).

Išvados: Nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių ińdėstymas ir padidintas prekių ińdėstymo plotas lentynose nevienodai veikia sociodemografines grupes (p<0,05). Respondentų nuomonė dėl vaistinės prekių ińdėstymo ir ploto įtakos, vartotojų priimamiems sprendimams įsigyti prekę, nepasitvirtino su eksperimentinio tyrimo metu gautais rezultatais. Svarbiausi veiksniai darantys įtaką prekių įsigijimui vaistinėse yra: nuolaidos, vaistininko patarimas, lojalumo kortelės ir reklama (p<0,05).

SUMMARY

Master‘s thesis: MERCHANDISING AFFECT ON PURCHASES OF NON-PRESCRIPTION DRUGS AND OTHER PHARMACIES ASSORTMENT PRODUCTS IN KAUNAS COMMUNITY PHARMACIES

Aim: Analyze and evaluate non-prescription drugs and other pharmacies assortment products layout importance on purchases in Kaunas community pharmacies.

Tasks: 1. To evaluate of how layout influence the patient„s decision to purchase non-prescription drugs and other pharmacies products. 2. Analyze and evaluate of how shelf space influence the choice to purchase non-prescription drugs and other pharmacies assortment products. 3. Questionnaire assistance to identify the pharmacies assortment products purchase incentive reasons.

Methods: The participants of the research – visitors in Kaunas community pharmacies. Methods used in the study – experimental research in three selected pharmacies in Kaunas, where by increased studied products shelf space and additional layouts and an anonymous questionnaire. In total there were 400 questionnaires distributed, out of which 384 were returned completely filled (response rate 96%). The statistical analysis was performed using SPSS (Statistical Package for Social Science) version 20.0.

Results: 37.5% of the respondents occasionally and 34.9% never layout influence the patient„s decision to purchase non-prescription drugs and other pharmacies products. The products layout influence the patient„s decision to purchase is more relevant to men than women (p<0,05). 42.4% of the respondents occasionally and 38.0% often draws attention increased products area in the pharmacy shelfs. More than 50 years age group respondents the most commonly never and 36-45 age group respondents the most commonly observed increased products area (p<0,05). During the study period, in the treated pharmacies sold more: 45.8% Sedatif PC tablets, 25.2% Olfen gel, 48.9% investigational non-prescription drugs for digestion, 15.4% investigational non-prescription drugs for a colds, 21.7% Perfectil and 42.3% Cardioace dietary supplements, 79% Listerine mouthwash compared with the control group pharmacies. The mainly pharmacies assortment products to purchase incentive reasons:discounts, pharmacist advice, loyalty cards and advertising (p<0,05).

Conclusions: Non-prescription drugs and other pharmacies assortment products layout and shelf space has an uneven impact in socio-demographic groups. Respondents opinion about shelf space and layout influence the patient„s decision to purchase pharmacies products disapprove with experimental research results. The mainly pharmacies assortment products to purchase incentive reasons: discounts, pharmacist advice, loyalty cards and advertising (p<0,05).

SANTRUMPOS

JAV – Jungtinės Amerikos Valstijos

p – duomenims patikrinti taikomas statistinio reikńmingumo lygmuo SAM – Lietuvos Respublikos Sveikatos apsaugos ministerija SPSS – statistinių duomenų apdorojimo kompiuterinė programa VVKT –Valstybinė vaistų kontrolės tarnyba

Χ2 _{– susijusių poņymių chi kvadrato kriterijus}

% – procentai

SĄVOKOS

Anketa – tyrimo duomenų rinkimo būdas, kuris leidņia atskleisti tiriamųjų nuomonę apie tiriamą reińkinį

Eksperimentas – empirinis tyrimas, padedantis apgalvotai valdant proceso ar reińkinio sąlygas, patvirtinti ar paneigti hipotezes

Farmacijos specialistas – vaistininkas, vaistininko padėjėjas (farmakotechnikas) arba Vyriausybės įgaliotos institucijos nustatyta tvarka jiems prilygintas asmuo [1]

Imtis – iń populiacijos tyrimui atrinktų asmenų grupė

Kiekybinis tyrimas – struktūrizuotas, socialinio reińkinio tyrimas, padedantis patvirtinti arba paneigti hipotezes bei pateikia statistinį tiriamo reińkinio vertinimą

Kontrolinės vaistinės – tiriamųjų vaistinių palyginimui pasirinkta vaistinių grupė, kurių pardavimo mastas, savitarnos skyriaus dydis yra panańus į tiriamųjų vaistinių grupę sudarančių vaistinių

Prekių asortimentas – įmonės vartotojui siūlomų prekių ir prekių grupių rinkinys Prekių „veidukai“ – lentynose ińdėstomų prekės pakuočių vienetai

Respondentas – tyrimo dalyvis, uņpildęs anketą ar atsakęs į klausimus

Rinkodara – socialinis procesas, skirtas siekti uņsibrėņtų tikslų, ińsiaińkinant vartotojų poreikius ir juos tenkinant

Vaistinių prekės – prekės, kurių grupių sąrańą tvirtina sveikatos apsaugos ministras ir kurias leidņiama įsigyti, laikyti ir parduoti (ińduoti) vaistinėse. Ńi sąvoka neapima vaistinių preparatų [1]

ĮVADAS

Vaistinė – sveikatinimo įmonė, kurios pagrindinis tikslas suteikti pacientams kokybińką farmacinę paslaugą ir be ilgo laukimo reikiamą informaciją apie negalavimą, uņtikrinant vartotojų pasitenkinimą teikiama paslauga ar parduodama preke, tačiau ji kaip ir kitos maņmeninės prekybos įmonės turi vykdyti pelningą veiklą. Ńiems rodikliams suderinti naudojamas kategorijų valdymas, kurio pagalba galima ińspręsti klausimus susijusius su pelno didinimu, pardavimų rezultatais ar pirkėjų įpročių pakeitimu. Kategorijų valdymas kuria rinkodaros pagrindus, padedančius maņmenininkams privilioti pirkėjus. Pagrindinis dėmesys sutelkiamas į vartotojus, jų poreikių supratimą ir tenkinimą. Ińsamiai ińanalizavus kategoriją, pardavimus bei stebint pirkėjų pasitenkinimo lygį paskiriamas kategorijai vaidmuo, padedantis sukurti strategiją, kuri yra lyg kompasas, rodantis kelią į sėkmę, siekiant gauti geresnius rezultatus. Pagrindiniai kategorijų valdymo elementai tai: efektyvus asortimentas, prekių ińdėstymas lentynose ir jų papildymas, veiksmingos kainos ir pasiūlymai bei naujų produktų įvedimas. Svarbu įvertinti konkurentus bei prisiderinti prie kintančių aplinkos veiksnių. Svarbu teisingai paskirstyti prekybos erdvę, maksimaliai ińnaudojant turimą vietą lentynoje. Tai atlikti galima, tik ińsiaińkinus pirkėjų poreikius ir jų apsipirkimo įpročius. Be vartotojų negyvuotų įmonės, todėl ypač svarbu patenkinti jų poreikius, nuolat plėsti veiklą, diegti naujas prekes ir paslaugas. Siekiant pardavimų augimo, vykdoma aktyvi jų reklama bei siūloma įsigyti prekę ņemesnėmis kainomis. Manoma, kad prekių ińdėstymas gali turėti įtakos vartotojų priimamiems sprendimams susijusiems su prekių įsigijimu.

Tyrimo aktualumas. Sunegalavę pacientai daņnai pirmiausia kreipiasi į lengviausiai pasiekiamą sveikatos prieņiūros specialistą – farmacininką. Lietuvos rinkoje yra daug vaistinių, todėl kiekviena iń jų naudoja priemones siekiant atkreipti vartotojų dėmesį. Norint kuo geriau patenkinti vis besikeičiančius ir didėjančius pirkėjų poreikius svarbu nustatyti, kaip vaistinės asortimento prekių ińdėstymas, plotas bei veiksniai skatinantys prekių įsigijimą veikia vaistinės pacientų apsisprendimą įsigyti prekę.

Tyrimo naujumas. Tyrimų apie vaistinių preparatų ir kitų vaistinės prekių kategorijų valdymą Lietuvoje dar nebuvo atlikta. Nėra eksperimentinių tyrimų ir iki ńiol nėra vertinta nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių ińdėstymo įtaka jų įsigijimui.

Tyrimo praktinė reikšmė – ińtyrus vaistinės pacientų elgseną ir ińsiaińkinus jų nuomonę apie nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo, ploto bei veiksnių skatinančių jų įsigijimą svarbą, siekiant patenkinti vartotojų poreikius bus galima teikti praktines rekomendacijas prekių pateikimo vaistinėse gerinimui. Pasirinkti tyrimo metodai – anoniminė anketinė apklausa, nes tai ganėtinai greitas ir patogus tyrimo duomenų rinkimo būdas, leidņiantis atskleisti tiriamųjų nuomonę nagrinėjama tema. Atliekant eksperimentinį tyrimą vaistinėse, ńiame darbe yra siekiama įvertinti,

pasirinktų nereceptinių vaistų, maisto papildų ir kosmetikos prekių padidinto „veidukų“ kiekio lentynose bei papildomo ińdėstymo įtaką vartotojų apsisprendimui įsigyti prekę. Magistro baigiamojo darbo tyrimo tikslas - ińanalizuoti ir įvertinti nereceptinių vaistų bei kitų vaistinės prekių ińdėstymo svarbą jų įsigijimui Kauno miesto visuomenės vaistinėse.

DARBO TIKSLAS IR UŢDAVINIAI

Darbo tikslas - ińanalizuoti ir įvertinti nereceptinių vaistų bei kitų vaistinės prekių ińdėstymo svarbą jų įsigijimui Kauno miesto visuomenės vaistinėse.

Uţdaviniai:

1. Įvertinti kaip nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės prekių ińdėstymas veikia vartotojų apsisprendimą įsigyti prekę.

2. Ińanalizuoti ir įvertinti kaip nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo plotas veikia pasirinkimą įsigyti prekę.

3. Anketinės apklausos būdu nustatyti veiksnius lemiančius vartotojų apsisprendimą įsigyti vaistinės asortimento prekes visuomenės vaistinėje.

1 LITERATŪROS APŢVALGA

1.1 Farmacijos verslo aplinkos apţvalga

Vaistinė – įstaiga, kurios pagrindinė funkcija suteikti kokybińką farmacinę paslaugą bei ińduoti saugius, veiksmingus vaistus ir kitas medicininės paskirties prekes. Ne paslaptis, farmacijos pramonė, kaip ir kiekviena kita ekonominės veiklos sritis, siekia didinti pelną [2], bet svarbiausias farmacinės veiklos objektas lieka pacientų gerovė ir jų pasitenkinimas teikiamomis paslaugomis, kurių negalima įsigyti kaip nuosavybės [3]. Pacientai atėję į vaistinę tikisi sulaukti dėmesio, kvalifikuotų patarimų jiems rūpimais klausimais bei aińkiai ir suprantamai pateiktos informacijos apie vaistų vartojimą. Farmacinės paslaugos teikimas yra farmacijos specialisto ińskirtinumo garantas.

Farmacijos sektorius yra ypatingas. Tai susiję su pagrindiniu ńio sektoriaus produktu - vaistu, kuris padeda uņtikrinti ņmonių sveikatą, fizinį ir intelektinį efektyvumą. Vaistas yra prekė, kuri turi būti vartojama grieņtai laikantis nurodymų. Vaistai gydo, bet neracionaliai juos vartojant gali padaryti ņalos sveikatai. Tai ypatinga rinka dėl teisinių apribojimų. Gyventojams skirtoje reklamoje draudņiama reklamuoti receptinius vaistinius preparatus [4].

Farmacijos sektorius dinamińkai keičiasi. Lenkijoje įvyko sparti farmacijos produktų plėtra ir permaina iń pardavimo poņiūrio į rinkodaros [4]. Pasak M.Tvaronavičienės ir kt., Lietuvos farmacijos sektorius turi gerą ateitį [5]. Farmacijos sektoriaus sėkmė grindņiama nuolatiniu rinkos augimu. Atsiņvelgiant į kitų ńalių rinką, Lietuvos farmacijos sektorius gal ir nėra didelis, bet kasmet auga suvartojamų vaistų skaičius. 2014 metų duomenimis, Lietuvoje daugiausia (42%) suvartojama ńirdies ir kraujagyslių sistemą, nervų sistemą (14%), virńkinimo traktą ir metabolizmą veikiančių vaistų (12%). Ńių vaistinių preparatų grupių suvartojimas Lietuvoje 2010-2014 m. buvo didņiausias ir kasmet augo. Analizuojant Lietuvoje parduotų receptinių ir nereceptinių vaistinių preparatų pakuočių kiekius, nustatyta, kad 2014 m. receptiniai vaistiniai preparatai sudarė 61%, o nereceptiniai vaistiniai preparatai 39% visų pardavimų [6]. Vaistinių rinkoje auga ne tik vaistinių preparatų, bet ir vaistinių prekių grupių pardavimai. Pagal AC Nielsen 2013m. duomenis, kosmetikos kategorijoje, burnos prieņiūros priemonių grupė buvo antra pagal svarbą vaistinių kanale. Burnos skalavimo skysčiai tai Vakarų Europos gyventojų neatsiejama burnos prieņiūros dalis ir viena iń greičiausiai augančių kategorijų rinkoje. Lietuvoje 2011 – 2013 metais pastebėtas nuolatinis burnos skalavimo skysčių pardavimų augimas. Vis dėlto palyginti su kitomis Europos ńalimis, Lietuvoje burnos skalavimo skysčių pardavimai vienam gyventojui 3-4 kartus maņesni ir turi didņiulį potencialą augti. Lietuvoje, 2012 metų pabaigoje, burnos skalavimo skysčiai sudarė daugiau kaip 14% visų burnos prieņiūros priemonių kategorijos pardavimų. 2013.07 – 2014.07 laikotarpyje Lietuvos parduotuvėse ir vaistinėse, visoje burnos skalavimo skysčių kategorijoje, Listerine prekinis ņenklas buvo rinkos lyderiu [7]. O

analizuojant maisto papildų vartojimą, pagal 2013 m. Vilniaus universiteto Medicinos fakulteto Visuomenės sveikatos instituto atliktą tyrimą, nustatyta, kad nuolat maisto papildus vartoja tik 6% Lietuvos gyventojų, o Vakarų Europoje 60% gyventojų. Daugiau nei trečdalis (35,7%) Lietuvos gyventojų visai nevartoja maisto papildų [8].

Apņvelgus mokslinius straipsnius pastebėta, kad farmacijos sektorius tai ypatingas ir nuolat besivystantis sektorius. Vis auga vaistinių preparatų ir kitų vaistinės prekių vartojimas. Tai ypatingai reikalingas sektorius ņmonių gyvenime, padedantis palaikyti didņiausią vertybę – sveikatą.

1.2 Vartotojų poreikių tenkinimas

Vartotojų poreikiai susiformuoja veikiant ińoriniams bei vidiniams veiksniams. Pirkėjai nori, kuo platesnio prekių asortimento, galimybės iń kelių prekių pasirinkti tinkamiausią. Didėjant gyvenimo tempui, ņmonės vis daņniau skundņiasi laiko trūkumu. Jie nori prekes įsigyti kaip įmanoma greičiau, be laukimo eilėse ar jų uņsakymo vykdymo. Kas kart vartotojai daugiau reikalauja, yra maņiau lojalūs bei sunkiau atleidņia jei pelno siekiančių įmonių parduodamos prekės neatitinka jų keliamų reikalavimų [9], todėl pagrindinis dėmesys sutelkiamas į vartotojus ir jų poreikių tenkinimą [10]. Norint neprarasti pirkėjų reikia ińsiaińkinti besikeičiančius pirkėjų norus bei poreikius [11,12] ir kuo geriau juos patenkinti [13,14], nes vartotojai tai įmonės sėkmės rinkoje dalis [15].

Taigi, vienas svarbiausių veiksnių, siekiant didesnio įmonės konkurencingumo - patenkinti didėjantį vartotojų vaidmenį, nuolat sekant kintančius jų poreikius.

1.3 Vartotojų elgsenos ypatumai pirkimo vietoje

Atsiņvelgiant į tai, kad vis keičiasi vartotojų pirkimo įpročiai, svarbu ińsiaińkinti jų elgsenos ypatumus prekybos vietoje. Pagal atliktus pirkėjų srauto tyrimus, nustatytas tipińkas pirkėjų elgesys. Jų nueitas kelias iki akimirkos, kada pradeda ņvalgytis prekybos vietoje vadinamas „nusileidimo taku“. Vartotojams būdingas kintantis judėjimo ritmas: iń pradņių jie juda greičiau, vėliau ņingsnis sulėtėja, o pabaigoje vėl pagreitėja. Pastebėta, kad pirkėjai vaikńto prieńinga laikrodņio rodyklei kryptimi, mielai lankosi salės pakrańčiuose, daņnai aplenkiant kampus ir vengiant salės vidurio, tai vadinama „planine kilpa“ [16]. J.S.Larson ir kt. teigimu, pirkėjai keliauja trumpais takeliais į ir iń praėjimų, o ne per visą prekybos salę [17]. Pastebėta, kad didņioji ņmonių dalis deńiniarankiai, todėl linkę labiau ņiūrėti į deńinę pusę, čia geriau pastebi ińdėstytas prekes ir ima jas deńine ranka. Tyrimai įrodė, kad pirkėjų ņvilgsnis krypsta bei daugiausiai dėmesio skiriama horizontalios lentynos viduriui ir deńinei pusei nuo

jo, o lentynų pakrańčiams ir kairei pusei nuo vidurio skiriama maņiau dėmesio. Didņiausias prekių perkamumas pastebimas ņvilgsnio zonoje, o maņiausias pasilenkimo zonoje [16]. Teigiama, kad apatinėse lentynose pateikiamos prekės paprastai sulaukia maņiau vartotojų dėmesio, nei prekės ińdėstomos virńutinėse lentynose [17,18]. 2009 m. tyrimo duomenimis 41 proc. vartotojų daņniau įsigija prekes ińdėstytas akių lygyje, o 42 proc. vartotojų daņnai nepastebi prekių ińdėstytų ņemutinėse lentynose [19].

Mokslinės literatūros analizė rodo, kad vartotojams būdinga charakteringa elgsena pirkimo vietoje, todėl siekiant padidinti pardavimų apimtis svarbu ińsiaińkinti vartotojų pirkimo įpročius.

1.4 Konkurencija maţmeninėje prekyboje

Farmacijos sektoriuje taip pat egzistuoja mąsto ekonomija. Manoma, kad didelėms įmonėms lengviau, nei maņoms, tiekti naujoves, plėsti prekių asortimentą, konkuruoti bei ińlikti rinkoje [5]. Ńiais laikais, reikia kovoti dėl kiekvieno pirkėjo, kad jo neprarasti, nes pagrindinė problema gali būti vartotojų, o ne prekių pasiūlos trūkumas [20].

Vykstant sparčiai maņmeninės prekybos plėtrai intensyvėja konkurencija. L.Popkowski ir kt. teigimu, ji jau pasiekė dramatińką lygį, todėl įmonės visą laiką turėtų stebėti ir analizuoti konkurentų elgesį rinkoje [21]. Tenka varņytis dėl dėmesio su ńimtais konkuruojančių dirgiklių [22]. Svarbu suprasti rinką, jos reikalavimus, daryti tinkamus sprendimus tinkamame laike. Uņtikrinti įmonei sėkmę rinkoje padeda ińskirtinumo formavimas, sukuriant įmonės įvaizdį. Jis tampa vienu iń esminių veiksnių vykstant konkurencijai rinkoje. Kuriant įmonės įvaizdį svarbu tinkamai parinkti asortimentą, kur prekių kaina atitiktų jų kokybę [23,24]. Padidėjus konkurencijai, ypač svarbus prekių ińdėstymas lentynose [17,25,26].

Taigi, nors nedidelė Lietuvos rinka, bet akivaizdi konkurencija tarp vaistinių įpareigoja ińskirtinį dėmesį skirti pirkėjų ińsaugojimui. Ņinant pardavimų mechanizmus ir kitas subtilybes, įmonė gali įgyti didelį pranańumą prień konkurentus, o nesiėmus jokių veiksmų gali silpnėti jos vaidmuo rinkoje.

1.5 Prekių kategorijų valdymas

Kategorijų valdymas daņnai apibrėņiamas kaip prekių ņenklų rinkinio valdymo procesas, toje pačioje produktų linijoje, t.y. panańios paskirties prekių rinkinyje [17]. Kategorijų valdyme bendradarbiauja gamintojai ir maņmenininkai. Galima ińskirti ńiuos kategorijų valdymo tikslus:

produktų asortimento optimizavimas, trūkstamų prekių lentynose kiekio maņinimas, kategorijos pertvarkymas, naujų prekių pristatymas, prekių lentynose ińdėstymo strategijų kūrimas [10]. Taigi, prekių kategorijų valdymas tai veikla siekianti uņtikrinti, kad pirkėjas stovėdamas prie lentynos priimtų pirkimo sprendimus. Prekių ińdėstymas atitinkamose lentynose pradėdamas nuo kategorijos apibrėņimo [27]. Kategorijoje, prekei skirta vieta turi svarbų vaidmenį pardavimų rezultatams, o didņiausią įtaką formuojant kategorijų vaidmenį priskiriama pirkėjų elgesiui [24]. Reikia ińsiaińkinti ar kategorija turi generuoti pelną, būti papildoma kategorija ar sutelkti dėmesį į judėjimo srautą. Apibrėņus kategorijos funkciją, reikia ją ińanalizuoti, atsiņvelgiant, tiek į konkurenciją, tiek į prekių skaičių, jų rotaciją, vartotojų pirkimo įpročius ar sprendimų priėmimo dėsnius [27]. Kategorijų valdymo analizė padeda nustatyti lentynų plotį, prekių ińdėstymą bei tinkamą jų grupavimą. Svarbu teisingai paskirstyti prekybos erdvę, maksimaliai ińnaudojant turimą vietą lentynose [10]. Kitas svarbus ņingsnis - apibrėņti strategiją, o paskutinis etapas - taktikos paskyrimas, priimtų sprendimų įgyvendinimas ir periodińkas veiksmingumo tikrinimas [27]. Produktų pardavimų strategija ir taktika formuojama pasikliaujant intuicija bei pardavimų tyrimais, nes vien nuojautos nepakanka [24]. Manoma, kad galutinis tinkamo prekių kategorijų valdymo rezultatas gali iki 22% padidinti pardavimų vertę, 25% sumaņinti atsargų kiekį ir net iki 38% padidinti įmonės pelną [28].

Mokslinės literatūros analizė rodo, kad kategorijų valdymas tai svarbi priemonė, siekiant atkreipti vartotojų dėmesį ir skatinti juos pirkti, sudarant papildomas pirkimo galimybes. Ińsiaińkinus ir patenkinus vartotojų poreikius, kategorijų valdymo pagalba, galima gauti geresnius pardavimų rezultatus.

1.6 Prekių asortimento samprata ir jo svarba

Prekių asortimentu vadinamas prekių rinkinys siūlomas visuomenei. Tai ne tik įmonės siūlomos prekės, bet ir paslaugos [29]. R.Virvilaitė asortimentą apibūdina kaip pasirinkimo, bet kartu ir harmonijos sampratą. Ph.Kotler asortimentą suvokia kaip kelių prekių grupių derinį [30]. Pagal ńiuo metu galiojantį SAM įsakymą, dėl vaistinių prekių grupių sąrańo patvirtinimo vaistinėse, be vaistinių preparatų, galima prekiauti tik vaistinių prekių grupių sąrańo prekėmis, kurį sudaro: „specialios paskirties maisto produktai, maisto papildai, natūralus mineralinis vanduo, arbata, saldikliai skirti pasaldinti maistą valgant, tablečių apvalkalai, pastilės ir ņirneliai, ņiedadulkės ir bičių produktai, javainiai, kramtomoji guma, fasuotos vaisių, darņovių, uogų sultys, sultys iń koncentrato ir nektarai, medicinos prietaisai ir priemonės, neįgaliųjų techninės pagalbos priemonės, kosmetikos gaminiai, biocidai, asmens higienos gaminiai, specializuoti medicinos ir (arba) farmacijos leidiniai: knygos, laikrańčiai, ņurnalai, biuleteniai ar kiti leidiniai, kuriuose nėra receptinių vaistinių preparatų reklamos,

fasuoti eteriniai aliejai, distiliuotas vanduo, muzikos ir ńviesos terapijos priemonės, naujagimių, kūdikių, vaikų bei nėńčiųjų ir mamų prieņiūros priemonės ir (ar) prietaisai„„ [31].

Svarbu nuolat sekti, plėsti, tobulinti turimą ir rinkai siūlomą prekių asortimentą [30], kuris turėtų sudominti, atkreipti vartotojų dėmesį ir patenkinti vis besikeičiančius jų pirkimo įpročius [32, 33]. Asortimento pasiūla turi atitikti rinkos paklausą. Tik tokiu atveju galima teigti, kad asortimentas optimalus [33] ir gali sudaryti sąlygas nedidinant ińlaidų didinti prekių apyvartą [34]. Siekiant, kad pirkėjai daņniau lankytųsi vaistinėse, ypač svarbus platus prekių asortimentas [32,33]. Pardavimai ir prekių įvairovė teigiamai tarpusavyje susiję, bet jei pasirinkta sėkminga lentynų erdvės valdymo strategija, galima pasiekti aukńtą pardavimų lygį turint ir maņesnę prekių įvairovę [25]. M.A.Waller teigimu, jei lėtai parduodamos, maņai populiarios prekės pańalinamos iń asortimento, tai bendras įmonės pelningumas vis vien nesumaņėja, o gali net ir padidėti [17]. R.Gudonavičienės ir V.Sūdņiaus teigimu gerai parinktas, tenkinantis rinkos paklausą prekių asortimentas yra vienas iń esminių konkurencingumo faktorių [30].

Taigi, asortimentu galima vadinti parduodamų prekių, jų grupių ir paslaugų visumą, kuri tenkina vartotojų poreikius. Reikalingas optimalus prekių asortimentas, kuris padeda gerinti įmonės pardavimų efekyvumą.

1.7 Prekių išdėstymo lentynose teoriniai dėsniai

Planuojant prekių ińdėstymą lentynose, būtina tiksliai ņinoti kokiu prekių asortimentu valdoma bei kokių tikslų siekiama. Tinkamas prekių ińdėstymas siejamas su saugiu ir teisingu prekės pasirinkimu [26]. Tai reikńmingas pardavimų ir rinkodaros veiksmingumo elementas [18].

Vykdant prekių ińdėstymą, svarbu atsiņvelgti į atliktus pirkėjų srauto tyrimus ir vartotojų pirkimo įpročius. Padidinus prekių matomumą lentynose ir ińdėsčius jas priimtiniausiose vartotojams vietose galima padidinti impulsyvių pirkimų skaičių ir pirkėjo krepńelį [35]. Daņniausiai impulsyvūs pirkimai susiję su naujais, reklamuotais nereceptiniais vaistais [36]. Pardavimai didėja, kai plačiai lentynose pateikiami nereceptiniai vaistai, maisto papildai bei kosmetikos priemonės [37].

Ińdėstant prekes lentynose, reikia pasikliauti tam tikrais dėsniais. Labiausiai ņinomas „akių lygio“ dėsnis. Tai yra ņmogaus matymo laukas, kuris apima horizontaliai 27 laipsnius į ńonus nuo akių lygio, vertikaliai 27 laipsnius aukńtyn bei 10 laipsnių ņemyn. Ńis dėsnis galioja tiek prekybos centruose, tiek ir vaistinėse [35]. Todėl tinkamiausia vieta prekei lentynoje yra vidutinio ūgio ņmogaus akių lygyje. Manoma, kad t.y. apie 1,70 – 1,75 m. aukńtyje nuo grindų. Labiausiai neplanuotus pirkimus skatina akių lygyje ińdėstomos prekės [16]. Vartotojai daņniau jas pastebi, nei virńutinėse ar apatinėse lentynose siūlomas prekes [11,17], todėl jų pardavimai būna geresni nei tų prekių, kurios

ińdėstomos blogiau matomose vietose [16]. Dėl ńios prieņasties patartina pelningiausioms prekėms skirti didņiausią plotą lentynoje ir jas ińdėstyti labiausiai matomose vietose [32].

Prekės lentynose gali būti ińdėstomos labai įvairiai. 2/3 taisyklė nusako, kad prekes reikėtų ińdėstyti antrajame lentynos trečdalyje, nes toms prekėms vartotojas skiria didņiausią dėmesį ir tai yra patraukliausios lentyninio ploto vietos. Itin svarbu, kad jose neatsirastų tuńčių vietų [16], nes niekas taip neatgraso pirkėjų kaip tuńčių lentynų ar betvarkės vaizdas [37]. Galimas prekių ińdėstymas pagal kainą arba prekių pakuočių dydį. Prień tai būtina nuspręsti, kur pageidaujama sutelkti pirkėjų dėmesį. Jei labiau norima parodyti prekes esančias krańtuose, reikia ińdėstyti jas nuo maņiausių viduryje iki didņiausių krańtuose. Galimas ir kitas horizontalaus prekių ińdėstymo būdas, kai siekiama labiau parodyti prekes esančias lentynos viduryje, jas ińdėstant nuo maņiausių krańtuose iki didņiausių lentynos centre. Retai vaistinėse taikomas horizontalus prekių ińdėstymas pagal pakuočių dydį. Pagal kainą, pigiausios prekės ińdėstomos lentynos kairėje, o brangiausios deńinėje pusėje. Vertikaliai prekes galima ińdėstyti, taip pat, atsiņvelgiant į jų dydį arba kainą. Brangiausios ir maņiausios prekės ińdėstomos virńutinėse, o pigiausios ir didņiausios apatinėse lentynose [16]. Pasak Russel ir Urban labiausiai pardavimai paveikiami, prekes ińdėstant vertikaliai akių lygyje [17]. Dreze ir kt. atliktas eksperimentinis tyrimas įrodė, kad vertikalus prekių ińdėstymas lentynose turi didelę įtaka prekių pardavimams. Tyrimo metu, perkėlus prekes iń blogiausių į geriausias vertikalias lentynos vietas pardavimai paaugo 39%, o iń blogiausių į geriausias horizontalias lentynos vietas pardavimai paaugo 15% [13]. Daņniausiai sutinkamas vertikalus prekių ińdėstymo būdas. Jis vertingas, nes sulėtina pirkėjų judėjimo greitį [16].

Pagal pardavimų mastą, pardavimo vietose ińskiriamos: „mirties zona“ - kairysis lentynos kampas, kur ińdėstomos retai perkamos prekės, „karńtoji zona“, kurioje prekių pardavimai yra didesni nei vidutinińki bei „ńaltoji zona“, kurioje pardavimai yra maņi [16].

Taigi, pagal tam tikrus dėsnius, sistemińkai ir tvarkingai ińdėstomos prekės skatina pirkimus. Tai pagrindņia, kaip iń tiesų svarbus yra tinkamas prekių ińdėstymas lentynose, kuris gali padėti pritraukti naujus pirkėjus bei kurti lojalumą tarp tų, kurie reguliariai lankosi vaistinėse, taip sudarant sąlygas greičiau priimti tinkamus pirkimo sprendimus.

1.8 Kiekybinis lentynos ploto paskirstymas

Lentynų erdvė yra vienas iń svarbiausių ińteklių maņmeninės prekybos įmonėse [34,38]. Ńi erdvė yra ribota. Sudėtinga prekėms paskirti tinkamą vietą lentynose, todėl jos, viena kitos atņvilgiu, konkuruoja dėl vietos [17,25,26]. Geras lentynų erdvės valdymas gali ne tik sumaņinti prekių atsargas, bet ir padidinti vartotojų pasitenkinimą [25,38]. Veiksmingas erdvės valdymas padeda skatinti

impulsyvius pirkimus ir didina papildomus pardavimus [12]. Netinkamai paskirta prekei vieta gali ją „nuņudyti“, kol ji pasieks pilną pardavimų potencialą [13]. Atsiņvelgiant į prekių pelningumą, paskiriamas joms lentyninis plotas [11,12,13,15,18,25,38,39]. Kitų autorių nuomone, prekėms plotas lentynoje turi būti skiriamas proporcingai pagal jų pardavimų dydį [14,17,28]. Daņnai skiriama daugiau lentynų ploto pelningesnėms prekėms, o ne toms, kurių parduodama daugiau [18]. Pareto dėsnis sako, kad 20% prekių sukuria 80% apyvartos, todėl verta apibrėņti tuos 20% prekių ir nustatyti jų vietą lentynoje. O iń 80% prekių dalies, be pastebimų nuostolių, galima atsisakyti, kai kurių prekių [28].

Dėl didelių ińlaidų eksperimentiniams tyrimams, ribojami įrodymai apie erdvės valdymo įtaką pardavimams [13]. Asortimento ir lentynų valdymo sprendimai yra tarpusavyje susiję. Pasiūlos ir paklausos pagrindu jie yra priklausomi [22]. Prekių vietos lentynoje paskirstymas priklauso nuo gaminio kategorijos [17]. Prień paskiriant prekėms lentynų erdvę, reikia nuspręsti, kiek vietos lentynoje skirti produktų kategorijai ir kiek produktams kiekvienoje kategorijoje. Prekių paskirstymas lentynose daņnai priklauso nuo praeities pardavimų rezultatų [13].

Kinta vartotojų poreikiai, atsiranda naujos prekės, todėl, net ir geriausias prekių ińdėstymas negali būti ilgą laiką, verta eksperimentuoti. Produktai, subkategorijos ir kategorijos, kurios daņnai kartu perkamos turėtų būti rodomas taip arti, kaip tai įmanoma [34]. Planuojant prekių ińdėstymą lentynose, svarbu atkreipti dėmesį į sezonińkumą. Sezono metu, svarbu papildyti lentynų erdvę sezoninėmis prekėmis [17]. Rudenį – ņiemą verta labiau rodyti vaistus perńalimo ligoms gydyti, veikiančius imuninę sistemą.

Lentynų erdvės pokyčiai laikomi naudingu rinkodaros įrankiu. Manoma, kad produktai ir kategorijos, kurioms paskirta daugiau lentynų ploto yra patrauklesnės vartotojams [17,40]. Kuo daņniau rodoma prekė tuo geriau, nes pastebima tiesioginė sąsaja tarp prekės ińdėstymui skirto ploto ir prekių pardavimo [11,17,38]. Santykis tarp lentynų erdvės ir pardavimų paprastai yra matuojamas lentynos erdvės elastingumu, t.y. pokyčių pardavimuose santykiu su pokyčiu lentynos erdvėje [26]. Lentynų erdvė yra veiksminga, jei produktas turi konkurencingą kainą. Svarbu uņtikrinti tinkamą prekėms vietą lentynoje, nes klientai neradę juos dominančių prekių, nebepirks ir tai bus prarasti pardavimai [17].

Prekių „veidukų“ skaičius labai svarbus kintamasis lentynos erdvės paskirstyme [26]. Nustatyta, kad lentynose siūlomų prekių „veidukų“ skaičius turi teigiamą poveikį prekių pardavimams [41,42]. Lentynoje matomas didesnis prekių „veidukų“ skaičius didina prekių apyvartą, gerina jų matomumą ir maņina atsargų kiekį [40]. Problema atsiranda paskiriant atitinkamą prekių „veidukų“ skaičių kiekvienai prekei [11]. Kai kuriose prekių kategorijose, maņinant rodomų prekių „veidukų“ skaičių, gali sumaņėti tos prekės paklausa ir pardavimai, bet ińdėstant per daug prekių „veidukų“ tai nelemia didesnių pardavimų. Ińdėsčius du, o ne vieną, prekės „veidukus“ galima padvigubinti

pardavimus, tačiau ińaugęs prekių „veidukų“ skaičius nuo dviejų iki trejų, paprastai gali sukelti maņesnį pardavimų augimą nei nuo vieno iki dviejų [14]. Eksperimentinio tyrimo metu nustatyta, kad padvigubinus prekių „veidukų“ skaičių pardavimai didėja 20% [13]. Siekiant maksimalių pardavimų, reikia lentynose rodyti pakankamai, bet nebūtinai visus įmanomus prekių „veidukus“. Padidinti tų prekių matomumą, kurioms vartotojas skiria didņiausią dėmesį [41]. Patartina rodyti maņesnę pasirinktų prekių įvairovę, bet didesniame pakartojimų skaičiuje [26].

Apņvelgus mokslinius straipsnius, pastebėta, kad vienas iń daugelio keliamų ińńūkių - kaip tinkamai paskirstyti prekėms plotą lentynose, atsiņvelgiant į parduodamų produktų gausą. Tai ypač svarbu, nes pastebėtas ryńys tarp papildomų pardavimų ir papildomos vietos prekėms paskyrimo. Siekiant atkreipti pirkėjų dėmesį galima padidinti prekės ińdėstymui skirtą plotą lentynoje ir siūlomų prekių „veidukų“ skaičių.

1.9 Veiksniai skatinantys prekių įsigijimą

Veiksniais skatinančiais prekių įsigijimą, siekiama pritraukti naujus klientus bei ińsaugoti jau turimus. Uņtikrinti įmonėms gerą verslo plėtrą, pasitelkiami ir naudojami įvairūs rinkodaros metodai [5]. Rinkodara vaistinėje - elementas gerinantis paslaugų kokybę [43]. Geras planas – rinkodaros valdymo pagrindas, lengvinantis darbą bei leidņiantis ińvengti atsitiktinių, daņnai neveiksmingų akcijų, kai nekreipiamas dėmesys į tinkamą prekių ińdėstymą ir jų sezonińkumą [3]. Tai vartotojo pasąmonės veikimas, naudojant jo pirkimo įpročius. Gerai apgalvota prekiavimo veikla, tiesiogiai veikia vartotojų pirkimo sprendimus, didina perkamų prekių skaičių bei skatina pirkti tas prekes, kurias siekiama parduoti [43]. Maņmenininės prekybos atstovų tikslas - manipuliuoti klientų perkamąja pirmenybe. Siekiama padidinti pelningumą, keičiant pirkimo sprendimus į pelningesnius asortimento produktus [14,17], įvedant didņiausią paklausą turinčias prekes labiausiai matomose vietose ar dydņio ir spalvų derinimu atkreipiant pirkėjų dėmesį [13]. Tyrimais įrodyta, kad ņmonių smegenys ieńko ińsiskiriančių vaizdinių bei klausos elementų. Tam naudojamas tinkamas apńvietimas bei spalvos [37]. Ņalia spalva tapatinama su gamta, ramybe, viltimi, todėl taip daņnai naudojama vaistinėse. Oranņinė spalva teikia dņiaugsmą ir gyvybingumą, o juoda sukelia blogas emocijas [3].

I.Simonson ir S.R.Winer nustatė ryńį tarp prekių rodymo ir jų perkamo kiekio [17], todėl vienas iń pagrindinių vaistinės rinkodaros tikslų yra ińdėstyti prekes lentynose taip, kad pirkėjai kuo daņniau ir ilgiau turėtų kontaktą su preke. Gera vaistinė tai ta, kuri pateikia kuo daugiau prekių, per kuo ilgesnį laiką, kuo didesniam pirkėjų skaičiui [37]. Svarbu ir ņema vaisto kaina, daņna reklama, tinkamas prekių ińdėstymas vaistinės lentynose bei savitarnos skyriai [44].

Atsiņvelgiant į farmacijos pramonės ińskirtinumą, reikalingas itin didelis atsargumas, tikslumas ir kompetencija kuriant skatinimo veiklą [4]. Tendencijos atkeliavusios iń Vakarų Europos ńalių ir JAV turėjo įtakos, kad savitarna įdiegiama jau ir vaistinėse [37]. Vaistinės pacientai gali daugiau laiko skirti siūlomų prekių susipaņinimui. Pastebėta, kad savitarnos skyriai, kituose sektoriuose, pardavimus padidina apie 40 proc. Daņnai klientai būdami savitarnos skyriuje įsigyja ir anksčiau neplanuotų prekių [37].

Produkto kaina – svarbus veiksnys, turintis didelį poveikį vartotojų poreikiams, pardavimams ir pasirinkimui, kokias prekes įsigyti vaistinėje [34,45]. Lenkijoje atliktame tyrime pastebėta, kad kainos veiksnys, įsigyjant nereceptinius vaistus, svarbesnis vyresnio amņiaus ņmonėms [46]. Nesuapvalintos kainos turi įtakos pirkimams. Akcijos, kur kaina maņinama 50 proc. maņiau patrauklios, nei akcijos „perkant vieną – kitą gauni dovanų“ [3]. Prekių su nuolaida pateikimas turi tik nedidelį netiesioginį poveikį pelnui, nes jis negali sukurti aukńto individualaus pelno [34]. Tokie ņodņiai kaip “nuolaida”, “akcija”, “naujovė” aktyvina smegenyse esančius centrus atsakingus uņ malonius pojūčius. Smegenys ypač mielai priima, tuos skatinamuosius veiksnius, su kuriais susiduria pirmą kartą [37].

Vaistų reklama - veikla, kurios tikslas informuoti bei skatinti vaistų vartojimą, siekiant didinti ińrańomų receptų kiekį, jų pardavimą ar vartojimą. Tai informacinių elementų ir vartojimo skatinimo derinys [4], turintis įtakos vartotojų priimamiems sprendimams, susijusiems su prekių įsigijimu [45,47]. Lenkijoje atlikto tyrimo metu nustatyta, kad 52,4 proc. vartotojų (2002 m.) ir 46,1 proc. (2007 m.) reklama buvo pagrindiniu veiksniu skatinančiu įsigyti prekę vaistinėje [48]. Daņniausiai vitaminus, analgetikus ar antipiretikus vartotojai įsigyja be konsultacijos su gydytoju. Ńių vaistų įsigijimui didņiausią įtaką turi reklama bei prekės ņinomumas [45]. Paciento sprendimui įsigyti vaistinį preparatą daņnai įtaką daro: vaistininkas, ńeima, draugų patarimai, aplinka, reklama bei akcijos [4]. Moterys daņniau nei vyrai, renkantis nereceptinį vaistą, pasikliauja gydytojo ar vaistininko patarimu [47]. Rinkodaros tyrimai rodo, kad lentynų erdvės paskirstymas, prekių asortimentas, jų pateikimas, prekių „veidukų“ skaičius bei vieta lentynose turi didelę įtaką vartotojų pirkimo elgsenai [14,34]. Visa tai gali didinti impulsyvių pirkimų skaičių [34].

Svarbu reguliariai keisti skatinamąsias prekes, atkreipiant dėmesį į sezonińkumą, pavyzdņiui vasarą - kremai nudegimams, vėlyvą rudenį priemonės nuo perńalimo. Svarbus aińkus praneńimas apie naudojamas skatinimo priemones, t.y. uņrańas gerai matomoje vietoje, kuris teikia naudą pacientui bei didina pardavimų skaičių [28].

Taigi, daug lėńų skiriama rinkodarai ir pardavimų skatinimui. Vartotojus įsigyti prekes vaistinėse skatina spalvos, tinkamas apńvietimas, prekių kaina, reklama, taikomos nuolaidos ar savitarnos skyrių įdiegimas. Dėl teisinių apribojimų rinkodaros veikla farmacijos sektoriuje yra specifinė, todėl reikia atsargiai kurti skatinimo veiklą.

1.10 Pirkimo procesas

Pirkimo procesas ińsiplėčia toli uņ fizinio pirkimo akimirkos [45]. L.Rudnicki teigimu, pirkimo sprendimo priėmimas susideda iń kelių etapų: poreikis  informacijos ieńkojimas  alternatyvų vertinimas  pirkimo sprendimas  elgesys po pirkimo [46].

Diez de Castro teigimu, yra trys skirtingi vartotojų apsipirkimo įpročių tipai: impulsyvūs, planuojami bei pasiūlomi pirkimai, kai vartotojas įsigyja prekes, kurių nėra pirkinių sąrańe, bet nusiperka jas dėl veiksnių skatinančių prekių įsigijimą [38]. 2003 m. atliktame tyrime nustatyta, kad 49 proc. vartotojų, sprendimą dėl nereceptinio vaisto pasirinkimo priima namuose. 28 proc. vartotojų dar prień įeinant į vaistinę ņino, kokį nereceptinį vaistą įsigis, bet galutinį sprendimą priima vaistinėje, o 12 proc. vartotojų pirkimo sprendimą priima stovėdami prie prekių lentynos [47]. Pagal kitą, Lenkijoje atliktą tyrimą nustatyta, kad 52 proc. pirkimų vaistinėje tai impulsyvūs pirkimai [37], kuriems svarbiausias prekių ińdėstymas ir jų matomumas [17]. Tik apie 1/3 pirkimų yra specialiai, iń anksto suplanuoti [13,17]. Dauguma vartotojų sprendimus priima pirkimo vietoje [13,14] ir dauguma pirkimų atliekami neplanuotai [17,38]. Pirkėjai sprendimus priima labai greitai, po minimalaus ieńkojimo ir kainų palyginimo. Toks pavirńutinińkas informacijos apdorojimo lygis rodo, kad geresnis prekių pateikimas gali turėti reikńmingą poveikį pirkimo elgsenai [13]. Pagal 2009 m. atliktą tyrimą paaińkėjo, kad tik 10 proc. vartotojų, prekių ińdėstymas neturi įtakos apsisprendņiant, kokią prekę įsigyti [19]. Teigiama, kad 95% sprendimų priimama pasąmonėje, o pasąmonę labiausiai veikia regėjimo dirgikliai. Tai pagrindņia prekių kategorijų ińskyrimą ir ińdėstymą vaistinių lentynose. Mokslininkai tvirtina, kad pakanka vos 2,5 sekundės, kad būtų galima priimti sprendimą susijusį su papildomos prekės įsigijimu [37].

Apņvelgus mokslinius straipsnius, pastebėta, kad vartotojų apsisprendimui įsigyti prekę įtaką daro daugelis veiksnių. Daņnai pirkimai vaistinėje atliekami neplanuotai, kai vartotojai sprendimus priima pirkimo vietoje.

2. TYRIMO METODIKA IR METODAI

2.1 Tyrimo organizavimas

Baigiamasis magistro darbas buvo atliekamas 2013m. – 2015m. Tyrimas buvo vykdomas iń kelių etapų. Buvo ińsikeltas tyrimo tikslas ir uņdaviniai, jiems ińspręsti pasirinkti tinkami tyrimo metodai. Analizuojama mokslinė literatūra, siekiant kuo geriau atskleisti darbo temą, ieńkant panańaus pobūdņio atliktų darbų. Pasirinktas tyrimo instrumentas – anketa. Uņtikrinant, kad nebūtų paņeistos tiriamųjų teisės 2014 m. spalio 9 d. tyrimui atlikti gautas LSMU Bioetikos centro komisijos leidimas Nr. BEC-FF-56 bei vaistinių tinklų UAB “Eurovaistinė” ir UAB “BENU vaistinė Lietuva” vadovybių sutikimai (ņr. 1 ir 2 priedai).

2.2 Tyrimo objektas

Kauno miesto visuomenės vaistinių pacientų elgsenos ir nuomonės tyrimas apie prekių ińdėstymą ir veiksnius skatinančius nereceptinių vaistų bei kitų vaistinės asortimento prekių įsigijimą.

2.3 Tyrimo metodai

Vaistinės prekių asortimento ińdėstymo vietos, ploto ir veiksnių skatinančių prekių įsigijimą įtakai nustatyti, naudoti ńie tyrimo metodai:

1.Teorinė analizė

2. Empiriniai tyrimo metodai: 2.1 Anketinė anoniminė apklausa 2.2 Eksperimentiniai tyrimai vaistinėse 3. Statistinės analizės metodas

Pirmiausia buvo ieńkoma ir analizuojama mokslinė literatūra nagrinėjama tema, kad plačiau susipaņinti su pirkėjų elgsenos ypatumais, kiekybiniu lentynos ploto paskirstymu, prekių ińdėstymo dėsniais bei jų daroma įtaka vartotojų apsisprendimui įsigyti prekę. Ńis tyrimo metodas taikytas, siekiant teorińkai atskleisti nagrinėjamą problemą.

Atliekant sociologinius tyrimus vienas plačiausiai paplitusių ir taikomų metodų - anketinės apklausos metodas. Jis yra ganėtinai greitas ir patogus tyrimo duomenų rinkimo būdas, leidņiantis atskleisti tiriamųjų nuomonę nagrinėjama tema. Atliekant eksperimentinį tyrimą vaistinėse, ńiame darbe siekiama įvertinti, pasirinktų vaistinės prekių ińdėstymo lentynose keitimo įtaką vartotojų

apsisprendimui įsigyti prekę. Iń anketinės apklausos duomenų suņinojus vaistinės pacientų nuomonę, apie vaistinės prekių asortimento svarbą, nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo, ploto bei veiksnių skatinančių prekių įsigijimą įtaką, siekiama patvirtinti eksperimentinio tyrimo rezultatais tiesioginę prekių ińdėstymo įtaką pardavimų mastui. Todėl anketinės apklausos metu, gauti duomenys buvo lyginami su eksperimentinio tyrimo metu gautais rezultatais.

Eksperimentinio tyrimo duomenys analizuojami naudojant „Microsoft Office Excel 2010“ programą. Anketinės apklausos duomenų analizė atlikta naudojant „SPSS“ („Statistical Package for Social Science“) 20.0 versijos programinį paketą. Ryńys tarp kintamųjų vertinamas taikant Chi kvadrato (χ²) kriterijų. Rezultatai laikomi, kaip statistińkai reikńmingi, jei p<0,05. Pateikiant tyrimo rezultatus grafikai braiņomi naudojant „Microsoft Office Excel 2010“ programą.

2.4 Kiekybinio tyrimo instrumentas

Anketa sudaroma atsiņvelgiant į ińanalizuotą lietuvių ir uņsienio autorių mokslinę literatūrą bei tyrimo tikslą bei uņdavinius. Tiriant ńiuo metodu, tikimasi gauti konkrečius ir patikimus duomenis. Anketą sudaro 30 klausimų, jos pavyzdys pateiktas 3 priede. Visi klausimai yra uņdarojo tipo, kur pateikti galimi atsakymų variantai ir respondentas turi galimybę pasirinkti vieną arba kelis, labiausiai jo poņiūrį atitinkančius atsakymų variantus. Anketa pradedama kreipimusi į respondentą, kur trumpai pristatomas tyrimo tikslas, svarba ir nauda vaistinės pacientams bei anketos pildymo instrukcija. Pateikiami klausimai apie respondento sociodemografinius duomenis. Toliau klausimai susiję su vartotojų pirkimo įpročiais, elgsenos ypatumais vaistinėje bei klausimai ņinioms apie prekių ińdėstymą įvertinimui. Taip pat, klausimai apie nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių ińdėstymo vietos, ploto bei skatinamųjų veiksnių įtaką vartotojų apsisprendimui įsigyti prekes vaistinėje. Tyrimo pradņioje buvo atliktas bandomasis kiekybinis tyrimas su dvideńimt atsitiktinai parinktų „Eurovaistinės“ ir „BENU“ vaistinės pacientų. Atsiņvelgiant į respondentų ińreikńtas pastabas buvo koreguojamas ir tobulinamas anketos klausimynas ir tik tada pradėtas anketavimas. Vaistinės pacientams uņtikrintas anonimińkumas. Manoma, kad tai skatina respondentų sąņiningumą ir nuońirdumą, atsakinėjant į klausimus. Tikimasi gauti tikslesnius ir labiau realybę atspindinčius duomenis.

2.5 Tyrimo eiga

Atliekant kiekybinį tyrimą, atsiņvelgiant į Kauno miesto gyventojų skaičių, apskaičiuota tyrimo imtis ir siekiant, kad anketinės apklausos rezultatai atspindėtų tiriamosios populiacijos, t.y. Kauno miesto visuomenės vaistinių pacientų nuomonę buvo apklausti 384 respondentai. 2014 m. spalio – lapkričio mėn. Kauno mieste, siekiant, kuo tolygiau padengti Kauno miesto teritoriją, buvo atrinktos viena arba dvi, atsiņvelgiant į gyventojų skaičių, vaistinės kiekvienoje seniūnijoje (ņr.4 priedas). Jose buvo dalijamos anketos ir prańoma rańtu atsakyti į anoniminės anketos klausimus, kurios tikslas ińsiaińkinti gyventojų poņiūrį į vaistinės prekių asortimento pločio, ińdėstymo bei skatinamųjų veiksnių įtaką jų įsigijimui, pasirinktose Kauno miesto, visuomenės vaistinėse. Vaistinės pacientai anketas pildė iń karto vaistinėse. Anketinė apklausa buvo vykdoma vaistinėse ne atsitiktinai. Ńi vieta pasirinkta dėl to, kad vartotojai galutinį nereceptinių vaistų ir kitų vaistinės asortimento prekių pirkimo sprendimą priimama vaistinėse. Iń viso buvo ińdalinta 400 anketų, pilnai uņpildytos ir grąņintos 384 anketos, iń jų atsakomumas 96 proc. Anketinės apklausos duomenų analizė atlikta naudojant „SPSS“ („Statistical Package for Social Science“) 20.0 versijos programinį paketą. Rańomi darbo rezultatai, ińvados ir pateikiamos praktinės rekomendacijos.

X vaistinių tinklo vaistinėse buvo atliekami eksperimentiniai tyrimai, kurių metu buvo keičiami skirtingų kategorijų prekių ińdėstymai. Ńio eksperimento tikslas – ińsiaińkinti kaip papildomas prekių ińdėstymas bei padidintas prekių „veidukų“ skaičius lentynoje daro įtaką prekių įsigijimui. Tyrimui pasirinktos trys savitarnos skyriuje ińdėstomos vaistinės asortimento prekių grupės: kosmetika, maisto papildai ir nereceptiniai vaistai, o jose ńie prekės ņenklai: Perfectil (kategorija - maisto papildai plaukams, odai ir nagams), Cardioace (kategorija – maisto papildai ńirdies vainikinei kraujotakai), Sedatif PC (kategorija - nereceptiniai vaistai nervų sistemos sutrikimams), 10mg/g Olfen geliai (kategorija - nereceptiniai vaistai nuo skausmo), nereceptiniai vaistai perńalimo ir virńkinimo sistemos ligoms gydyti, Listerine (kategorija – burnos prieņiūros priemonės).

Eksperimentinis tyrimas buvo atliekamas, 2014 m. spalio - 2015 m. sausio mėn., pasirinktose trijose X tinklo vaistinėse Kaune, kitos ńio tinklo vaistinės (n=3) buvo priskirtos kontrolinei grupei. Pasirinktos panańios vaistinės pagal savo pardavimų mastą, turinčios savitarnos skyrius, kur plačiai ińdėstomos vaistinės asortimento prekės ir vartotojai turi galimybę ińsirinkti jiems priimtiniausią prekę. Tiriamuoju laikotarpiu, tiriamųjų vaistinės prekių neveikė papildomi rinkodaros veiksniai, nebuvo vykdomos akcijos ar aktyvi jų reklama. Leidimai atlikti eksperimentinį tyrimą derinti su vaistinių vadovais. Gavus leidimą buvo sugadintos maisto papildų groņiui, ńirdies vainikinei kraujotakai bei nereceptinių vaistų nuo skausmo ir nereceptinių vaistų skirtų nervų sistemos sutrikimams ińdėstymo planogramos. Tiriamuoju laikotarpiu buvo pagerintas (Cardioace ir Perfectil) maisto papildų bei nereceptinių vaistų (Olfen gelių, Sedatif PC tablečių) matomumas, didinant prekių „veidukų“ kiekį ir

ińdėstant juos „akių lygio“ lentynose. Tiriamosiose vaistinėse, buvo papildomai ińdėstomi nereceptiniai vaistai skirti perńalimo ir virńkinimo sistemos ligoms gydyti. Eksperimentinio tyrimo metu keičiau ir priņiūrėjau pasirinktų prekių ińdėstymą. Gavus X tinklo vaistinių leidimus, naudotis pardavimų ataskaitų duomenimis, buvo matuojama padidinto prekių „veidukų“ kiekio vaistinės lentynose ir papildomo prekių ińdėstymo įtaka jų įsigijimui. Lyginama kaip kito, pasirinktų prekės ņenklų, pardavimai tiriamosiose bei kontrolinės grupės vaistinėse. Tyrimo duomenys analizuojami naudojant „Microsoft Office Excel 2010“ programą.

Eksperimentinis tyrimas, siekiant nustatyti papildomo burnos prieņiūros kategorijos prekių ińdėstymo įtaką jų įsigijimui buvo vykdomas 2014 metų birņelio – rugsėjo mėnesiais bendradarbiaujant su vienu iń didņiųjų Lietuvos vaistinės tinklų. Tyrimui pasirinktos trys X tinklo vaistinės esančios Kaune, kitos (n=3) tinklo vaistinės buvo priskirtos kontrolinei grupei. Parinkus geriausias prekių ińdėstymui vietas, koordinavau vykdomą tyrimą, kur tiriamuoju laikotarpiu, tiriamosiose vaistinėse buvo papildomai ińdėstomi Listerine burnos skalavimo skysčiai. Tiriamuoju laikotarpiu, tiriamosiose vaistinėse keičiau ir priņiūrėjau ńios kategorijos prekių ińdėstymą. Gavus vaistinių leidimus naudotis pardavimų ataskaitų duomenimis buvo matuojama papildomo prekių ińdėstymo įtaka jų įsigijimui. Lyginama, palyginamųjų periodų, tiriamųjų ir (n=3) kontrolinės grupės vaistinių burnos prieņiūros kategorijos prekių pardavimų rezultatai. Pardavimų duomenys analizuojami naudojant „Microsoft Office Excel 2010“ programą.

2.6 Tiriamoji grupė

Tyrimo metu buvo apklausta 384 „Eurovaistinės“ ir „BENU“ vaistinės pacientai, iń kurių dauguma (n=227, 59.1%) buvo moterys bei (n=157, 40.9%) vyrai (ņr. 5.1 priedas).

Pagal amņių visi respondentai buvo suskirstyti į keturias amņiaus grupes (ņr. 5.2 priedas). Iki 35 metų (n=93, 24.2%), 36 - 45 metų (n=109, 28.4%), 46 - 50 metų (n=99, 25.8%) ir daugiau nei 50 metų (n=83, 21.6%).

3 REZULTATAI

3.1 Kiekybinio tyrimo rezultatų analizė

3.1.1 Vaistinės pacientų pirkimo įpročiai

Svarbu buvo nustatyti vaistinės pacientų pirkimo įpročius. Tyrimo rezultatai atskleidė, jog didņiajai daliai respondentų (n=264, 68.8%) vaistinėje nereceptinius vaistus ir kitas vaistinės asortimento prekes patogiau pasirinkti, kai pataria vaistininkas. Daugiau nei ketvirtadalis respondentų (n=105, 27.3%) renkasi savitarnos skyrius, o (n=15, 3.9%) apklaustųjų neturi nuomonės ńiuo klausimu. Vyrams daņniau nereceptinius vaistus ir kitas vaistinės asortimento prekes patogiau pasirinkti, ne savitarnos skyriuje (n=27, 17.2%), bet kai pataria vaistininkas (n=122, 77.7%) nei moterims (atitinkamai n=78, 34.4% ir n=142, 62.6%) (χ2_{=14,060; lls=2; p=0,001) (1 pav.). Statistińkai}

reikńmingai daugiau buvo 36 – 45 m. amņiaus grupės respondentų, kuriems nereceptinius vaistus ir kitas vaistinės asortimento prekes patogiau pasirinkti savitarnos skyriuje nei 46 – 50 m. amņiaus respondentų grupei, kuriai patogiau, kai pataria vaistininkas lyginant su iki 35 m. imtinai ir 36 – 45 m. amņiaus respondentų grupėmis. Taip pat statistińkai reikńmingai daugiau buvo virń 50 m. amņiaus grupės respondentų, kuriems patogiau pasirinkti, kai pataria vaistininkas lyginant su 36 – 45 m. amņiaus respondentų grupe (χ2

=25,775; lls=6; p<0,05).

*p<0,05 lyginant su moterimis

1 pav. Vaistinės pacientų pirkimo įpročiai

3.1.2 Savitarnos vaistinių vertinimas

Vis daugiau diegiama savitarnos skyrių vaistinėse, todėl tyrimo metu siekiama buvo nustatyti jų privalumus. Ińanalizavus gautus rezultatus matyti, kad (n=70, 18.2%) respondentų teigia, kad galima greičiau pasirinkti norimą prekę, tik (n=20, 5.2%) mano, kad yra didesnis prekių pasirinkimas. Daņniausiai nurodomas savitarnos vaistinės privalumas tai, kad galima savarankińkai ińsirinkti, ką

34,4% 62,6% 3,1% 17,2%* 77,7%* 5,1% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0%

Savitarnos skyriuje Kai pataria vaistininkas Neturiu nuomonės

Moterys Vyrai

įsigyti (n=140, 36.5%). Vaistinės pacientams svarbu ir tai, kad galima palyginti prekes (n=79, 20.6%). Beveik penktadalis (n=75, 19.5 %) respondentų nesirenka savitarnos skyrių. Tyrimo rezultatai parodė, kad vyrai daņniau (n=43, 27.4%) nesirenka savitarnos skyrių nei moterys (n=32, 14.1%) (χ2=12,455; lls=4; p=0,014). Statistińkai reikńmingai daugiau buvo iki 35 m. ir 36 - 45 m. amņiaus grupių respondentų, kurie mano, kad savitarnos skyrius turinčiose vaistinėse galima greičiau pasirinkti norimą prekę lyginant su daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupe. Taip pat statistińkai reikńmingai daugiau buvo iki 35 m. ir 46 - 50 m. amņiaus grupių respondentų, kuriems didņiausias savitarnos vaistinės privalumas, kad galima savarankińkai ińsirinkti, ką įsigyti lyginant su daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupe, kurie daņniau nei iki 35 m., 36 - 45 m. ir 46 - 50 m. respondentų amņiaus grupės nesirenka savitarnos skyrių (χ2

=86, 911; lls=12; p<0,001) (2 pav.).

°p<0,05 lyginant su iki 35 m. imtinai ˺p<0,05 lyginant su 46 – 50 m.

p<0,05 lyginant su 36 – 45 m. *p<0,05 lyginant su daugiau nei 50 m. 2 pav. Savitarnos vaistinės privalumai

Tyrimo metu svarbu buvo nustatyti kaip vaistinės pacientai vertina, savitarnos skyrius turinčiose vaistinėse, prekių ińdėstymą. Daugiau nei trečdalis respondentų (n=133, 34.6%) teigia, kad prekių ińdėstymas yra patogus. Kiek maņiau (n=127, 33.1%), kad vidutinińkas, nes kartais tenka paieńkoti reikiamos prekės, (n=38, 9.9%) mano, kad labai patogus. Nepatogus, nes nuolat turiu ieńkoti, kur kas padėta teigia (n=31, 8.1%) apklaustųjų. Niekas nepaņymėjo atsakymo, kad labai nepatogus, nes kiekvieną kartą klaidņioju nerasdamas/a, ko man reikia ir visgi (n=55, 14.3%) respondentų nesirenka savitarnos skyrių. Statistińkai reikńmingai moterys daņniau mano, kad prekių ińdėstymas savitarnos vaistinėse yra patogus (n=88, 38.8%) ar vidutinińkas (n=85, 37.4%) nei vyrai (atitinkamai n=45, 28.7% ir n=42, 26.8%). Vyrai (n=37, 23.6%) statistińkai reikńmingai daņniau nesirenka savitarnos skyrių nei moterys (n=18, 7.9%) (χ2

=23,172; lls=4; p<0,001) (3 pav.). Statistińkai reikńmingai daugiau buvo 36 - 45 m. amņiaus grupės respondentų, kurie prekių ińdėstymą savitarnos vaistinėse vertina kaip labai patogų lyginant su daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupe, kurie

23,7%* 5,4% 44,1%* 19,4% 7,5% 26,6%* 3,7% 34,9% 24,8% 10,1% 15,2% 6,1% 42,4%* 23,2% 13,1% 4,8% 6,0% 22,9% 13,3% 53,0%° ˺ 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%

Galima greičiau pasirinkti norimą prekę Yra didesnis prekių pasirinkimas Galima savarankiškai išsirinkti, ką įsigyti Galima palyginti prekes Nesirenku savitarnos skyrių

iki 35 m. imtinai 36-45 m. 46-50 m. daugiau nei 50 m.

daņniau nei visos kitos respondentų amņiaus grupės nesirenka savitarnos skyrių (χ2

=65,157; lls=12; p<0,001).

*p<0,05 lyginant su vyrais

3 pav. Prekių išdėstymo savitarnos vaistinėje vertinimas

Respondentų buvo klausiama, jei netenkina esamas prekių ińdėstymas, ką norėtų pakeisti. Respondentai daņniausia (n=144, 37.5%) atsakė, kad prekių matomumą. Vaistų grupių suskirstymą norėtų pakeisti (n=127, 33.1%) apklaustųjų, lentynų aukńtį (n=18, 4.7%). Niekas nepaņymėjo, kad lentynų plotį. Beveik ketvirtadalis (n=95, 24.7%) respondentų atsakė kita – nurodant, kad juos tenkina esamas prekių ińdėstymas vaistinės lentynose. Statistińkai reikńmingai moterys daņniau (n=99, 43.6%) nei vyrai (n=45, 28.7%) norėtų pakeisti prekių matomumą vaistinės lentynose, (χ2=

27,170; lls=3; p<0,001). Statistińkai reikńmingų skirtumų tarp respondentų amņiaus grupių nenustatyta p>0,05.

3.1.3 Vaistinės pacientų elgsenos ypatumai vaistinėje

Taip pat siekiama buvo ińsiaińkinti, kur nukrypsta vaistinės pacientų ņvilgsnis, tik įėjus į vaistinę. Beveik pusė respondentų (n=186, 48.4%) teigia, kad į deńinę. Truputį maņiau (n=156, 40.6%) respondentų pirmiausia ņiūri į prekystalį, kur stovi vaistininkas ir tik (n=42, 10.9%) ņiūri į kairę. Statistińkai reikńmingai moterų daņniau (n=132, 58.1%) nei vyrų ( n=54, 34.4%) ņvilgsnis tik įėjus į vaistinę nukrypsta į deńinę, o vyrų daņniau (n=84, 53.5%) nei moterų (n=72, 31.7%) į prekystalį, kur stovi vaistininkas (χ2

=21,984; lls=2; p<0,001) (4 pav.). Statistińkai reikńmingai daugiau buvo 36 - 45 m. amņiaus grupės respondentų, kurių ņvilgsnis tik įėjus į vaistinę nukrypsta į deńinę lyginant su daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupe, kurie pirmiausia ņiūri į prekystalį, kur stovi vaistininkas. 8,8% 38,8%* _37,4%* 7,0% 7,9%* 11,5% 28,7% _26,8% 9,6% 23,6% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0% Labai patogus, nes viską, ko man

reikia, randu iš karto Patogus, nes dažniausiai viską, ko man reikia, randu Vidutiniškas, nes kartais tenka paieškoti reikiamos prekės Nepatogus, nes nuolat turiu ieškoti, kur kas

padėta

Nesirenku savitarnos skyrių

Moterys Vyrai

*p<0,05 lyginant su vyrais

4 pav. Vartotojų žvilgsnio nukreipimas tik įėjus į vaistinę

Respondentų buvo klausiama, kurias prekes vaistinėje pastebi pirmiausia. Galima buvo paņymėti daugiau nei vieną atsakymą. Didņiausia respondentų dalis (n=214, 55.7%) teigia, kad vaistinėje pirmiausia pastebi akcijines prekes. Taip pat didelė apklaustųjų dalis (n=208, 54.2%) pirmiausia pastebi jiems aktualias, (n=93, 24.2%) spalvotas prekes. Niekas nepaņymėjo, kad bespalves. (n=106, 27.6%) pirmiausia pastebi akių lygyje ir tik (n=22, 5.7%) virńutinėje zonoje ińdėstytas prekes.

Į klausimą, kaip daņnai neplanuotai ką nors nusiperkate vaistinėje daugiau nei pusė respondentų (n=195, 50.8%) teigia, kad retkarčiais. Beveik trečdalis (n=116, 30.2%) atsakė, kad niekada, (n=66, 17.2%) daņnai ir visgi maņiausia respondentų dalis (n=7, 1.8%) teigia, kad visada. Statistińkai reikńmingai moterys daņniau (n=127, 55.9%) nei vyrai (n=68, 43.3%) retkarčiais, ką nors, neplanuotai nusiperka vaistinėje, o vyrai daņniau (n=68, 43.3%) nei moterys (n=48, 21.1%) niekada nieko neplanuotai nenusiperka vaistinėje (χ2

=23,121; lls=3; p<0,05) (5 pav.). Daņniausia 36 - 45 m. amņiaus grupės respondentai atitinkamai (n=5, 4.6% ir n=22, 20.2%) visada ar daņnai neplanuotai ką nors nusiperka vaistinėje. Retkarčiais neplanuotai prekes vaistinėje nusiperka (n=62, 62.6%) 46 – 50 m. ir (n=48, 44.0%) 36 – 45 m. amņiaus grupės respondentų. Daugiau nei 50 m. amņiaus grupės respondentai daņniausia niekada neplanuotai nieko neperka vaistinėje (n=28, 33.7%). Statistińkai reikńmingi skirtumai tarp atsakymų ir respondentų amņiaus grupių nebuvo nustatyti, p>0,05.

*p<0,05 lyginant su vyrais

5 pav. Neplanuotų pirkimų dažnumas vaistinėje 10,1% 58,1%* 31,7%* 12,1% 34,4% 53,5% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%

Į kairę Į dešinę Į prekystalį, kur stovi

vaistininkas Moterys Vyrai 2,6% 20,3% 55,9%* 21,1%* ,6% 12,7% 43,3% 43,3% 0,0% 20,0% 40,0% 60,0%

Visada Dažnai Retkarčiais Niekada

Moterys Vyrai

3.1.4 Vaistinės pacientų ţinios apie prekių išdėstymą

Respondentų buvo klausiama, ar yra girdėję, kad vaistinėse prekės ińdėstomos pagal tam tikrus dėsnius. Rezultatai parodė, kad (n=111, 28.9%) respondentų yra girdėję apie prekių ińdėstymo dėsnius vaistinėse. Beveik trečdalis (n=126, 32.8%) apklaustųjų girdėję, bet tik iń dalies, (n=65, 16.9%) nei taip, nei ne, o (n=82, 21.4%) respondentų negirdėję apie prekių ińdėstymo dėsnius vaistinėse. Vertinant respondentų ņinias nustatyta, kad moterys (n=83, 36.6%) daņniau nei vyrai (n=28, 17.8%) girdėję, o vyrai daņniau negirdėję (n=60, 38.2%) nei moterys (n=22, 9.7%) apie prekių ińdėstymo dėsnius vaistinėse (χ2

=49,029; lls=3; p<0,05) (6 pav.). Statistińkai reikńmingai daugiau buvo iki 35 m. imtinai amņiaus grupės respondentų, kurie yra girdėję, kad vaistinėse prekės ińdėstomos pagal tam tikrus dėsnius lyginant su 36-45 m., 46-50 m. ir daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupėmis. Daņniau daugiau nei 50 m. amņiaus grupės respondentai nėra girdėję, kad vaistinėse prekės ińdėstomos pagal tam tikrus dėsnius lyginant iki 35 m. imtinai, 36-45 m. ir 46-50 m. amņiaus respondentų grupėmis. Taip pat statistińkai reikńmingai daugiau buvo 36 - 45 m. ir 46 - 50 m. amņiaus grupių respondentų, kurie tik iń dalies yra girdėję, kad vaistinėse prekės ińdėstomos pagal tam tikrus dėsnius lyginant su iki 35 m. imtinai ir daugiau nei 50 m. amņiaus respondentų grupėmis (χ2=

117.519; lls=9, p<0,05).

*p<0,05 lyginant su vyrais

6 pav.Vaistinės pacientų žinios apie prekių išdėstymą

Respondentų buvo klausiama, kur galima rasti pigiausias, ne akcijines prekes vaistinėje ir didņioji respondentų dalis (n=247, 64.3%) atsakė, kad kairėje lentynos pusėje. Daugiau nei trečdalis (n=137, 35.7%) respondentų mano, kad deńinėje lentynos pusėje. Daņniau moterys (n=155, 68.3%) nei vyrai (n=92, 58.6%) mano, kad pigiausios prekės vaistinėje ińdėstomos kairioje lentynos pusėje, o daugiausia (n=44, 40.4%) 36-45 m. grupės respondentų mano, kad deńinėje lentynos pusėje. Statistińkai reikńmingi skirtumai tarp atsakymų ir sociodemografinių charakteristikų nebuvo nustatyti, p>0,05.

Į klausimą, kaip manote, ar prekių kainą vaistinėje sąlygoja jų ińdėstymas, didņiausia respondentų dalis (n=127, 33.1%) atsakė, kad retkarčiais. Visada mano (n=25, 6.5%) apklaustųjų,

36,6%* 36,6% 17,2% 9,7%* 17,8% 27,4% 16,6% 38,2% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Taip Taip, bet tik iš dalies Nei taip, nei ne Ne

Moterys Vyrai