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Vendere un canone per vendere di più
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1. Sommario
1. Introduzione 2. La Locazione
3. I vantaggi della locazione operativa 4. Le strategie di vendita
5. La Locazione con Grenke
Spazio al Business Lab…
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Quando si vende un servizio, da dove si comincia? Cosa vuol dire vendere un canone? Il noleggio è uno strumento semplice in grado di incrementare il fatturato ma come proporlo in modo efficace?
Occorre partire dai benefici che il valore del servizio porterà all’attività dei vostri clienti.
Bisogna incentivare un cambio di cultura volto a considerare il noleggio non più solo come un’alternativa alla vendita/acquisto ma come un servizio, l’unico possibile nel vostro settore perché
Il più conveniente!
Introduzione
I presupposti
Capitolo 1: Introduzione 1.1 Presupposti
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La Locazione
Locazione operativa
Capitolo 2: La Locazione 2.1 Locazione operativa 2.2 Locazione finanziaria 2.3 Principali differenze
Il noleggio è un’operazione commerciale mediante la quale l’utilizzatore ha la disponibilità di un bene per un periodo di tempo determinato, a fronte del pagamento di un canone periodico commisurato al valore d’uso del bene stesso.
Fonte: Assilea
Locatore
Utilizzatore
Fornitore
beni55
La Locazione
Locazione finanziaria
Il leasing è uno strumento finanziario mediante il quale l’utilizzatore, a fronte del pagamento di un canone periodico, ha la disponibilità di un bene per un periodo di tempo determinato con l’obiettivo finale del riscatto del bene stesso.
Capitolo 2: La Locazione 2.1 Locazione operativa 2.2 Locazione finanziaria 2.3 Principali differenze
Locatore
Utilizzatore Fornitore
beniFonte: Assilea
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Noleggio Leasing
Ha come obiettivo l’utilizzo Ha come obiettivo l’acquisto
È un servizio commerciale È un’operazione finanziaria
Nessun vincolo di durata Vincoli di durata minima Consente integrazioni e
modifiche
Non consente modifiche al contratto
Vantaggi fiscali, operativi ed economici
Maggiore rigidità e poca convenienza
La Locazione
Principali differenze
Capitolo 2: La Locazione 2.1 Locazione operativa 2.2 Locazione finanziaria 2.3 Principali differenze
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I vantaggi della locazione operativa
Per il dealer
Economici
Semplificazione amministrativa Feed back sul rating del cliente
Rapidità nella finalizzazione dell’operazione
Commerciali
Operativi
Pagamenti certi e in tempi rapidi Zero rischio credito
Profit sharing sulle proroghe contrattuali Extra-marginalità
Approccio consulenziale vs il cliente
Business continuativo con un cliente fidelizzato Possibilità di Assistenza e manutenzione incluse Rinnovo tecnologico e nuovo business
Capitolo 3: I vantaggi della locazione operativa
3.1 Per il dealer 3.2 Per il cliente
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I vantaggi della locazione
Per il cliente
Fiscali
Piena ed immediata deducibilità dei canoni ai fini IRES e IRAP
Vantaggi fiscali indipendentemente dalla durata del contratto
Assenza di ammortamenti e gestione cespiti
Capitolo 3: I vantaggi della locazione operativa
3.1 Per il dealer 3.2 Per il cliente
Nessuna distinzione capitale / interessi
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I vantaggi della locazione
Per il cliente
Economici
Possesso ed utilizzo del bene, non proprietà
Mantenimento della liquidità
Aumento della capacità di spesa Costi fissi e programmati
Linee di credito alternative
Capitolo 3: I vantaggi della locazione operativa
3.1 Per il dealer 3.2 Per il cliente
Capitali non immobilizzati
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I vantaggi della locazione
Per il cliente
Finanziari
Miglioramento del cash flow
Bene non iscritto a bilancio
Iva anticipata sul valore del singolo canone Nessuna segnalazione in Centrale rischi Disintermediazione bancaria
Capitolo 3: I vantaggi della locazione operativa
3.1 Per il dealer 3.2 Per il cliente
Costo per servizi
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I vantaggi della locazione
Per il cliente
Operativi
Durata allineata al ciclo di vita del bene
Zero rischio obsolescenza
Opportunità di rinnovo tecnologico
Ampliamento del contratto Assicurazione del bene
Esonero dai costi di smaltimento del bene
Capitolo 3: I vantaggi della locazione operativa
3.1 Per il dealer 3.2 Per il cliente
Beni sempre
nuovi!
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Strategie di Vendita: il noleggio come servizio
A chi è rivolto
Il cliente, a seconda dell’interlocutore, può essere incentivato facendo leva su diversi aspetti:
Capitolo 4: Strategia di vendita: il noleggio come servizio
4.1 A chi è rivolto
4.2 Superare le resistenze del cliente
Referente amm.vo Resp. acquisti
IT Manager
La vendita del canone necessita di un cambio di cultura, il noleggio non è più un alternativa alla vendita ma la prima soluzione da proporre.
vantaggi fiscali vantaggi economici vantaggi operativi
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Strategie di Vendita: il noleggio come servizio
Superare le resistenze
Quali sono le più frequenti obiezioni sollevate dai clienti?
Capitolo 4: Strategia di vendita: il noleggio come servizio
4.1 A chi è rivolto
4.2 Superare le resistenze
E’ l’uso della tecnologia a produrre valore, non la proprietà
Un partner specializzato è una
garanzia
L’assicurazione è un valore aggiunto
I vantaggi compensano il costo Il costo
La proprietà del bene
Intermediazione finanziaria
Costi accessori
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Il contratto di noleggio con Grenke
Perché Grenke
Siamo affidabili per un semplice motivo, siamo specializzati in un unico prodotto: il Noleggio!
Il nostro business si fonda su:
:: oltre 30 anni di esperienza
:: indipendente da banche e produttori :: procedure semplici, snelle ed efficaci :: consulenze locali e personalizzate
:: portale e prodotti su misura per i partner
Capitolo 5: Il Contratto di noleggio con Grenke 5.1 Perché Grenke 5.2 I nostri principi 5.3 Caratteristiche 5.4 Master Rent
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Il contratto di noleggio con Grenke
I nostri principi
Capitolo 5: Il Contratto di noleggio con Grenke 5.1 Perché Grenke 5.2 I nostri principi 5.3 Caratteristiche 5.4 Master Rent
Procedure snelle ed efficaci
Consulenza personalizzata
Portale e prodotti ad hoc
Esito in 20 minuti Pagamenti in 24 h
11 filiali in Italia
Team specializzati e qualificati Eventi di confronto e condivisione Portale dedicato al fornitore
Trattative ad hoc per i clienti finali
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Durata Da 24 a 60 mesi
Importi A partire da 500€ (iva esclusa)
Costi NO spese incasso
NO adeguamento ISTAT dei canoni Fatturazione canoni Trimestrale anticipata
Assicurazione All risks, minimo 96€, variabile a seconda della tipologia del bene
Gestione fine contratto Proroga Reso
Riacquisto tramite fornitore
Il contratto di noleggio con Grenke
Caratteristiche
Capitolo 5: Il Contratto di noleggio con Grenke 5.1 Perché Grenke 5.2 I nostri principi 5.3 Caratteristiche 5.4 Master Rent
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Il contratto di noleggio con Grenke:
MasterRent
Un cliente che intende investire ripetutamente, mantenendo condizioni fisse, indipendentemente da importo e fornitore, sceglie:
Accordo Quadro per noleggio a condizioni agevolate, garantite per 12 mesi dalla sottoscrizione, a partire da un’esposizione annua di 25,000 EUR.
Il coefficiente di locazione è calcolato sul volume totale dell’investimento e non sul singolo ordine.
Ogni singolo contratto può avere una durata differente.
Capitolo 5: Il Contratto di noleggio con Grenke 5.1 Perché Grenke 5.2 I nostri principi 5.3 Caratteristiche 5.4 Master Rent
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Il contratto di noleggio con Grenke:
MasterRent I vantaggi?
Per il cliente Per il fornitore
Condizioni vantaggiose Fidelizzazione del cliente
Flessibilità sulle tempistiche Semplificazione delle procedure Gestione snella dei contratti Incremento di margini e fatturato
Nessun costo amministrativo Consulenza personalizzata Account dedicato
Capitolo 5: Il Contratto di noleggio con Grenke 5.1 Perché Grenke 5.2 I nostri principi 5.3 Caratteristiche 5.4 Master Rent
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GRENKE LOCAZIONE SRL Via Montefeltro 4 20156 Milano (MI) Tel. +39 02 300 82 1 Fax +39 02 300 82 400 Email info@grenke.it Web www.grenke.it
