La business unit dell’usato

L’usato per troppo tempo ha avuto un ruolo da comprimario mentre in tempi recenti per molti dealer ha dimostrato la capacità di far oscillare il risultato del bilancio di esercizio dal negativo al positivo.

Al 31 dicembre 2016 sono pervenuti al Ministero delle Infrastrutture e dei Tra- sporti ben 4.721.576 di trasferimenti di proprietà relativi ad auto usate, di queste oltre il 50% è avvenuto direttamente tra privati, oggi facilitati dall’utilizzo di por- tali dedicati alla compravendita di auto usate, lasciando ai concessionari ampio margine di miglioramento in termini di penetrazione nel mercato96_.

Osservando ulteriormente i dati, in tutti i mercati europei e non meno in quello italiano si è registrato un aumento del peso delle vendite di vetture usate meno recenti, in particolar modo come si evince dai dati (fig. 5) nel segmento che inte- ressa le automobili oltre i 9 anni di anzianità.

La business unit dell’usato è importante per un concessionario per almeno 5 di- verse ragioni:

1 si tratta di un mercato stabile ed in aumento: come abbiamo già accennato, il mercato delle auto usate risulta più stabile rispetto a quello del nuovo ed offre possibilità di business al pari del nuovo anche grazie ai servizi legati all’acquisto diventati il cuore dell’offerta come servizi finanziari e correlati quali servizi assicu- rativi, antifurti, pacchetti di manutenzione;

2 consente di aumentare il target di riferimento, questo avviene in termini di prodotto perché l’usato è multibrand, in termini di prezzo perché le auto usate hanno prezzi più bassi rispetto al nuovo ed incontrano quindi una fetta di do- manda molto più ampia, a livello territoriale perché il cliente dell’usato è disposto a percorrere anche molti chilometri per comprare l’auto desiderata, oltre il 50% dei clienti fino a 200 chilometri97_;

96 L. Montagner, Gestione usato: trend, performance e regole per aumentare il profitto, Slide,

Padova, Quintegia, Automotive Dealer Day 2016

97 AutoScout24 Survey 2016

Fig. 5 | Fonte: ICDP, Unrae, BCA

2010 2015

19% 23% 26% 32%

16% 17% 26% 41%

fino a 2 anni da 3 a 5 anni da 6 a 8 anni oltre 9 anni

3 la corretta gestione determina le possibilità di vendita del nuovo: la capacità di un dealer di offrire al cliente una quotazione dell’usato competitiva permette di concludere o meno la vendita di un’auto nuova, ed è legata alla sua capacità di gestire l’usato e quindi recuperare e profittare sul valore di ritiro. Questa interdi- pendenza deriva dal fatto che un mercato saturo si configura come un mercato di sostituzione, nel quale l’acquisto di una vettura presuppone quasi sempre l’e- sigenza di gestire una permuta. Oltre l’impatto diretto sulla vendita, un dealer performante nella gestione dell’usato offre ai clienti una tutela del valore residuo al termine di un finanziamento o del raggiungimento di una maxirata;

4 dal punto di vista finanziario assorbe più denaro, mentre le auto nuove ven- gono pagate dal concessionario in genere in un lasso di tempo che va dai 60 ai 90 giorni dopo l’arrivo in concessionaria, l’usato proveniente dalla permuta (tra- de-in) sul nuovo e dalla permuta sull’usato viene pagato immediatamente gene- rando costi legati all’immobilizzazione finanziaria e dalla svalutazione del veicolo in giacenza.

Lo stesso avviene per le auto aziendali: sempre più case Automobilistiche trascor- si i termini di 60/90 giorni permettono ai dealer di immatricolare le auto nuove in stock a loro nome (cosiddette autoimmatricolazioni) concedendogli scontistiche aggiuntive, questo risulta vantaggioso per il dealer in quanto gli consente un mi- glioramento in termini di performance raggiungendo con più facilità gli obiettivi di vendita del nuovo e gli permette di proporre sul mercato auto con prezzi più vantaggiosi generando un’offerta più forte in particolar modo dove è presente anche una concorrenza intra-brand;

5 genera valore e differenziazione: è relativamente recente, ed ha diversi gradi di influenza a seconda dei casi, l’interesse delle Case nei confronti dell’usato e della sua gestione all’interno del concessionario. Nel modello di business tradiziona- le il dealer era una sorta di attuatore delle politiche di Casa Madre concentrato prevalentemente sulla vendita di auto nuove98_{. In ogni caso l’usato costituisce}

ancora oggi una unit of business dove il dealer ha la possibilità di stabilire stan- dard qualitativi, strutture di costo e processi operativi con un discreto margine di autonomia99_.

L’insieme delle modalità organizzative relative al processo di gestione dell’usato sono capaci di generare un output con un’identità distintiva che può generare differenziazione tra i rivenditori, gli usati non sono tutti uguali. Nel senso, uno specifico coordinamento delle fasi di ripristino di una vettura usata, la costru- zione di partnership di successo con specialisti (carrozzerie, levabolli, lavaggisti, servizi di garanzia...), le diverse modalità di comunicazione on/off line, fino ad

98 A. Stocchetti, G. Trombini, F. Zirpoli, Automotive in transition, challenge for strategy and policy,

Automotive strategy and Organization, vol. 1, Venezia, Edizioni Ca’ Foscari, 2013, pag. 93

arrivare alle politiche di vendita e post-vendita alimentate da specifici piani di comunicazione sul territorio di riferimento fanno sì che ogni dealer gestisca l’u- sato in modo differente. Tali modalità sfociano in una performance che i clienti percepiscono e valutano, per esempio, un usato inserzionato graffiato, sporco, con poche fotografie a bassa qualità dove le informazioni sulla garanzia sono in- complete sarà meno accattivante ma non solo, determinerà anche la percezione di valore nei confronti del rivenditore stesso. Questo spiega perché molti dealer di successo per il proprio usato scelgono di creare un vero e proprio brand con una specifica proposta di valore (value proposition) che li differenzi e che esalti le caratteristiche uniche dell’usato proveniente da quell’organizzazione.