Il sottoprocesso di Gestione dello Stock

La misurazione del periodo di giacenza dei veicoli in stock nel concessionario è il principale KPI (key performance indicator o in italiano indicatore di processo) utilizzato nel settore automotive; segnala in caso di scostamento dai valori attesi, la necessità di un intervento sui fattori, misurabili o meno, che lo hanno causato. Esiste un lasso di tempo, consolidato dall’esperienza e la pratica con i dati della propria azienda164 _{ma anche dato dal confronto con i competitors presenti sul}

territorio, entro il quale la giacenza di un veicolo in stock può essere considerata nella norma. Trascorso però questo periodo, la giacenza del veicolo inizia a di- ventare “un problema” da analizzare, verso il quale intraprendere e pianificare attività165_.

In una concessionaria come la Birindelli Auto lo stock delle auto usate, remarke- ting ed aziendali è molto alto, mediamente si aggira intorno a 400 veicoli, i quali hanno un valore medio di 23.000 Euro ciascuno per un totale dello stock di circa 10.000.000 Euro.

Si tratta di un’importante immobilizzazione finanziaria che ogni concessionario affronta in modo diverso a seconda delle proprie capacità.

Per calcolare il costo di tale immobilizzazione finanziaria è necessario prendere in considerazione due principali tipologie di costo: il costo opportunità166 _legato

alla scelta di rinunciare ai rendimenti bancari dati dal deposito di capitale per investire nella disponibilità di auto usate utili ad implementare il proprio volume di business; il costo del ricorso al credito per chi non ha liquidità e decide di inve- stire nell’acquisto di auto usate, ad esempio, acquistare 50 auto provenienti dal canale di remarketing.

Il primo è calcolabile (fig. 46) dividendo il tasso di rendimento reperibile sul mer-

164 G. Jannotta, Comprare bene per vendere bene in Potenziare la Gestione dell’Usato - check up

strategico e operativo per Concessionari e Rivenditori, a cura di L. Buzzavo, Treviso, Quintegia,

2010, pag. 19 165 Ibidem

166 Il costo opportunità è considerato dagli economisti il costo conseguente alla rinuncia di

un’alternativa economica, ovvero il valore di ciò cui si rinuncia una volta effettuata la scelta tra due opzioni

APPROVVIGIO- NAMENTO SCELTA CANALI VENDITA PUBBLICA-

cato o presso la banca depositaria della liquidità per i giorni dell’anno in modo da ottenere il tasso di rendimento giornaliero. Ancora più utile può essere consi- derare il tasso reale bancario167 _{perché tiene in considerazione anche l’inflazione}

e quindi la svalutazione del denaro.

TASSO REALE BANCARIO / 365 = Coefficiente giornaliero di interesse Costo finanziario della giacenza

Esempio:

tasso reale 3% / 365 = coefficiente giornaliero 0,008219 veicolo in giacenza da 55 giorni

valore del veicolo 23.000 euro

costo finanziario della giacenza = 0,008219% x 55 x 23000 = € 103,97

Il costo del ricorso al credito invece si calcola seguendo la stessa formula ma so- stituendo al tasso reale bancario il valore del TAEG168 _{che considera tutte le voci}

di spesa del credito.

Solitamente l’aumento dei veicoli in stock in una concessionaria con la conse- guente crescita dei costi legati all’immobilizzazione finanziaria non sono esito di scelte di investimento (come avviene in Birindelli) ma esito di una cattiva gestio- ne dell’usato che porta le concessionarie ad avere tempi di giacenza prolungati. Un’altra importantissima voce di costo legata alla giacenza prolungata di veicoli in stock è la svalutazione. Il mercato delle auto è in continuo mutamento, i valori delle auto sono determinati dal mese e anno di immatricolazione ma anche dalla comparsa o meno di un restyling o introduzione di un nuovo modello pertanto ogni giorno che passa ha un effetto negativo sullo stock.

167 Il tasso reale bancario si ottiene sottraendo dal tasso di interesse nominale, concordato e

pagato dai prenditori ai risparmiatori, il tasso di inflazione

168 Acronimo di Tasso Annuo Effettivo Globale

Coefficiente giornaliero

di interesse x di giacenza del veicoloNumero giorni x valore del veicolo

Per questo motivo recentemente sono comparsi software che permettono di analizzare il valore medio di mercato di una determinata vettura in quel momen- to e, tramite alcuni algoritmi, prevedere la svalutazione di quella vettura in più archi temporali successivi.

Si può affermare senza ombra di dubbio che è proprio il tempo il fattore essen- ziale della gestione dell’usato nell’epoca contemporanea.

Proprio in base al principio secondo il quale ogni giorno che una vettura rimane in giacenza nel parco di una concessionaria produce effetti sulla gestione patri- moniale, economica e finanziaria dell’azienda è importante sottolineare quanto il monitoraggio della rotazione costituisca un vero e proprio principio manageriale169_.

Tale indicatore è utilizzato anche dalle Case automobilistiche stesse per monito- rare la gestione della propria rete ed è indicato anche dai principali portali come AutoScout24.

Nella Concessionaria Birindelli il valore medio della giacenza di un veicolo in stock si aggira in un range che va dai 50 ai 70 giorni. Tale valore è influenzato anche da vetture che, per le normali funzioni aziendali devono rimanere in stock, quindi molte delle auto in uso al Service come auto sostitutive che vengono utilizzate solitamente in modo continuativo per circa 6 mensilità prima di essere fermate ed inserzionate e le auto demo che la Casa ci obbliga a tenere 4 o 12 mesi per le prove ed anche l’usato destinato al canale dei commercianti.

Invece, il valore medio della giacenza delle auto destinate al canale dei privati ed inserzionate sul sito della Birindelli Auto e sui principali portali si attesta tra i 45 ed i 60 giorni mentre secondo i dati forniti da AutoScout24 i valori medi nel raggio di 25-100 chilometri si attestano dai 130 ai 145 giorni.

La performance di Birindelli è ottima, migliore di 2/3 rispetto a quella dei com- petitors operanti sullo stesso territorio, a livello teorico ogni mese e mezzo e fino ad un massimo di due mesi, lo stock è completamente rinnovato, le auto online vendute. Tale performance è ottenuta grazie al lavoro del Process Owner dell’u- sato che, con il supporto del Digital Manager, esegue con soluzione di continuità uno specifico ciclo di gestione (fig. 47).

La prima operazione è l’analisi periodica delle rotazioni, in seguito si analizzano i prezzi, si interviene alla modifica di questi per adeguarli ai nuovi valori del mer- cato e, se necessario, ci si interfaccia con il reparto marketing per una pianifica- zione di attività volte a mettere in evidenza quelle determinate vetture.

Come dicevamo, di recente è possibile effettuare questa operazione di repricing con l’aiuto di software in grado di indicare il valore di mercato e l’allineamento dello stock con esso; indicare se è la domanda di un determinato veicolo o allesti- mento ad essere minore ed a procurare una rotazione più lenta nel mercato, ma ci sono variabili che nessun algoritmo può rintracciare.

169 G. Jannotta, Comprare bene per vendere bene in Potenziare la Gestione dell’Usato - check up

strategico e operativo per Concessionari e Rivenditori, a cura di L. Buzzavo, Treviso, Quintegia,

È compito della professionalità delle figure che effettuano queste operazioni co- gliere gli aspetti propri del mercato che esulano da qualsiasi algoritmo e causano la rotazione lenta o anomala di un veicolo. Si tratta di andare oltre al meccani- co adeguamento del prezzo ma di individuare altre variabili come le eventuali inefficienze di altri sottoprocessi che possono esser intervenute a danneggiare la velocità di rotazione. Un esempio potrebbe essere l’inadeguatezza del materiale fotografico oppure il minor valore sul mercato di un veicolo caratterizzato da una cattiva configurazione nel rapporto di colore/optional/motorizzazione non individuato dal venditore in fase di valutazione.

Vale la pena segnalare che BMW per avere un corretto monitoraggio di come av- viene la gestione dell’usato nei dealer della propria rete effettua periodicamente delle rilevazioni volte ad individuare quali sono le BMW e MINI in stock con una giacenza anomala. Per queste la Casa studia azioni commerciali dedicate con l’intento di incentivare la rotazione e la vendita dell’usato nel canale dei privati. Grazie alla cosiddetta “campagna smaltimento” i dealer ricevono un contributo al raggiungimento della vendita di un minimo numero di vetture in campagna. L’obiettivo della Casa è quello di supportare il concessionario nell’abbassamento del livello degli stock evitando cospicue perdite di redditività.

Prima dell’avvento delle nuove tecnologie quanto ora descritto era quasi impos- sibile da monitorare, non esistevano indicatori di performance della gestione. Era impensabile con la documentazione cartacea contare i giorni di giacenza di ogni singolo veicolo, farne una media e monitorarla costantemente.

Il fattore tempo aveva una considerazione diversa, quasi opposta a quella attuale. Ai tempi Lancia le vetture venivano tenute in esposizione nel salone e davanti

Fig. 47 | Il ciclo della gestione dello stock

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