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Le valutazioni che precedono la scelta di internazionalizzazione

L’impresa internazionalizzata

2.3   Le valutazioni che precedono la scelta di internazionalizzazione

 

2.3.1   La  scelta  del  mercato  obbiettivo    

Per   iniziare   il   progetto   di   internazionalizzazione   in   modo   ottimale,   è   consigliato   affrontare   innanzitutto   la   scelta   dei   paesi   target   su   cui   si   andrà   a   operare:   è   necessario  quindi  analizzare  le  varie  possibilità  che  la  piattaforma  globale  offre  per   poter  determinare  uno  o  più  mercati-­‐obiettivo  in  cui  insediarsi.  

Considerando  che  esistono  più  di  duecento  paesi  è  necessario  individuare  un  modo   facile  e  immediato  che  porti  alla  selezione  dei  paesi  target.38  

Con   riferimento   ai   paese   target,   si   comprende   l’insieme   degli   acquirenti   locali   di   cui  si  intende  soddisfare  bisogni  e  necessità  offrendo  loro  i  beni  che  desiderano.  

Questa   scelta   del   mercato-­‐obbiettivo   costituisce   un   elemento   fondamentale   dello   studio   del   marketing   che   permette   di   affrontare   un’analisi   accurata   del   mercato   locale.   In   questo   modo   le   imprese   riescono   a   sfruttare   al   meglio   le   opportunità   che   tale  piattaforma  offre  nel  momento  in  cui  queste  si  presentano,  sono  perciò  in  grado   di  adattarsi  e  adeguarsi  rapidamente  ed  efficacemente  alle  esigenze  dei  nuovi  mercati   in  continua  evoluzione.  Ad  esempio,  la  differenza  tra  un  paese  sviluppato  e  uno  meno   sviluppato  è  che  nel  primo  caso,  la  domanda  è  molto  differenziata  e  caratterizzata  da   richieste  e  preferenze  sempre  più  complesse.  Al  contrario,  la  domanda  presente  nelle   società   più   povere   riguarda   strettamente   i   bisogni   primari   perciò   le   esigenze   dei   consumatori  sono  tra  le  più  scontate  e  prevedibili.  39  

Per  ottenere  un  ottimo  risultato  nella  cernita  dei  paesi,  è  innanzitutto  necessario   agire  in  modo  da  ridurre  il  numero  dei  potenziali  paesi  target  e  questo  passaggio  è   possibile  attraverso  dei  metodi  più  o  meno  scientifici.  

Si  analizzano  qui  di  seguito  i  metodi  più  naturali  e  semplici40.  

                                                                                                                         

38  ICE,  Percorso  tematico  per  selezionare  il  mercato,        

http://www.ice.gov.it/paesi/pdf/selezionare_mercato.pdf  

39  Ibid.  

40  Alfonso  PACE,  L’indice  di  attrattività:  un  metodo  rigoroso  per  la  selezione  dei  mercati  obiettivo  di  un  

a) Capitalizzare   le   esperienze   precedenti:   nel   caso   in   cui   un’azienda   abbia   già   avuto   esperienze   con   clienti   di   paesi   esteri,   è   necessario   valutarle   al   meglio,   qualora   fossero   state   positive,   analizzarle   in   modo   approfondito   per   far   sì   che   queste   possano   costituire   un   punto   di   partenza.   Oppure,   se   l’azienda   è   già   presente   sui   mercati  esteri  si  valuteranno  quei  paesi  che  sono  più  simili  sotto  l’aspetto  culturale   politico   e   sociale   al   paese   in   cui   l’impresa   è   già   presente.   Infine,   si   può   usufruire   della  conoscenze  ed  esperienza  dei  lavoratori  provenienti  da  paesi  stranieri,  o  che   abbiano   lavorato   in   determinati   paesi   esteri,   ottenendo   così   informazioni   dirette   che  permettono  all’azienda  di  indirizzarsi  in  modo  più  sicuro  in  un  paese  piuttosto   che  in  un  altro.41  

b) Imitare  i  concorrenti:  è  molto  probabile  che  nel  paese  estero  interessato  siano  già   presenti  dei  concorrenti,  è  consigliato  dunque  indirizzare  le  proprie  risorse  su  quei   mercati   dove   il   prodotto   è   già   in   parte   conosciuto.   Questo   metodo   si   basa   sull’ipotesi   che   le   scelte   di   internazionalizzazione   dei   concorrenti   siano   state   precedentemente   analizzate   in   modo   approfondito   e   abbiano   di   conseguenza   raggiunto   il   successo   in   quei   mercati.   Nell’utilizzo   di   questo   metodo   è   di   fondamentale   importanza   raccogliere   dettagliate   informazioni   sui   concorrenti   e   studiare   accuratamente   le   loro   strategie   di   internazionalizzazione:   ciò   che   li   ha   portati  al  successo  ed  eventualmente  i  motivi  dei  loro  fallimenti.42  

c) Puntare   su   raggruppamenti   e   blocchi   di   paesi:   questo   metodo   spinge   l’impresa   a   scegliere  quei  paesi  che  formano  con  altri  limitrofi  zone  o  aree  di  libero  scambio,   unioni  doganali,  ecc.:  mercati  comuni  regolati  da  accordi  regionali  e  sub-­‐regionali.   È   conveniente   concentrare   l’analisi   su   tali   paesi   poiché   nel   momento   in   cui   si   penetra   in   uno   di   questi   mercati   è   più   semplice   entrare   anche   negli   altri   paesi   dell’unione.  

Alcuni  esempi,  l’Unione  Europea,  il  NAFTA43,  l’Aladi44,  il  Mercosur45,  l’EFTA46.47  

 

                                                                                                                         

41  Ibid.   42  Ibid.  

43  NAFTA:  North  American  Free  Trade  Association,  Accordo  di  libero  scambio  nel  Nord  America   44  ALADI:  Associacion  Latino  Americana  De  Integracion,  Associazione  americana  di  integrazione  

economica  

45  MERCOSUR:  Southern  Cobe  Free  Trade  Area,  Mercato  comune  del  cono  del  Sud   46  EFTA:  European  Free  Trade  Organization,  Associazione  di  libero  scambio  europea   47  PACE,  L’indice  di  attrattività:  un  metodo  rigoroso…  

Si  analizzeranno  ora  i  criteri  scientifici48  per  la  selezione  del  mercato-­‐obiettivo.  

a) Criterio   della   dimensione:   L’impresa   deve   valutare   se   il   segmento   scelto   ha   le   dimensioni   adatte   a   garantire   determinati   risultati   economici.   Nel   caso   in   cui   il   segmento   fosse   troppo   piccolo   non   permetterebbe   di   raggiungere   i   livelli   di   vendita   prefissati   e   sufficienti   per   garantire   il   ritorno   dell’investimento.   Al   contrario  un  segmento  troppo  grande  richiede  risorse  notevoli  per  la  gestione  dei   processi   operativi   e   l’impresa   potrebbe   non   essere   in   grado   di   gestirlo   in   modo   adeguato.49  

b) Criterio  della  crescita:  Il  grado  di  sviluppo  di  un  segmento  è  un  elemento  che  attrae   sia  le  imprese  già  operanti  nel  mercato  sia  quelle  potenziali.  È  necessario  valutare   accuratamente   da   un   lato   l’effetto   negativo   che   può   causare   l’ingresso   di   nuovi   concorrenti,  mentre  dall’altro  si  prevedono  aumenti  di  vendite  e  di  redditività.50  

c) Criterio  della  difendibilità:  l’impresa  deve  valutare  la  sua  capacità  nel  presidiare  il   mercato  obiettivo  attraverso  il  modello  delle  cinque  forze  di  Porter51.52  

d) Criterio   dell’accessibilità:   Consiste   nell’analisi   dei   costi   necessari   all’impresa   per   sostenere  il  raggiungimento  del  segmento  e  valutare  se  è  in  grado  di  sostenerli.53  

e) Criterio  della  coerenza:  è  necessario  valutare  se  il  mercato  da  servire,  e  quindi  tutti   i  procedimenti  interni  necessari  per  farlo,  sono  coerenti  con  le  risorse  possedute   dall’impresa.54  

 

Indipendentemente   dal   metodo   che   si   prende   in   considerazione,   l’obiettivo   da   raggiungere   è   unico:   essere   in   grado   di   affrontare   una   selezione   su   scala   globale   al   fine   di   diminuire   in   modo   notevole   il   numero   dei   paesi   target   raggiungendo   così   la   selezione  del  mercato-­‐obiettivo  finale.55  

   

                                                                                                                         

48  Roger  A.  KERIN;  Steven  W.  HARTLEY;  Eric  N.  BERKOWITZ;  William,  RUDELIUS,  Marketing,  Milano,  

McGraw-­‐Hill  editore,  2006,  cit.,  pp.  247-­‐249  

49  Ibid.,  cit.,  p.  248   50  Ibid.  

51  Il  modello  delle  “5  forze  competitive  di  Porter”  è  il  più  usato  per  analizzare  le  forze  che  agiscono  

sull’azienda  e  che  ne  limitano  la  redditività  a  lungo  termine,  allo  scopo  di  contrastarle  e  ridurne   l’azione.  

52  KERIN;  HARTLEY;  BERKOWITZ;  RUDELIUS,  Marketing,  cit.,  p.  248   53  Ibid.  

54  Ibid.   55  Ibid.  

2.3.2   La  segmentazione56  della  domanda57  

Come   già   anticipato,   l’orientamento   del   marketing   consiste   nell’individuare   il   bisogno   del   consumatore   e   realizzare   gli   obiettivi   aziendali   per   essere   in   grado   di   soddisfare  ogni  necessità  del  cliente  finale.  I  bisogni  dei  consumatori  sono  diversi  e   molteplici   perciò   il   mercato   appare   come   eterogeneo.   Per   riuscire   ad   affrontarlo,   secondo   le   politiche   del   marketing   è   necessario   effettuare   una   segmentazione   del   mercato,   ovvero   identificare   dei   gruppi   di   consumatori   (target)   che   presentino   bisogni  e  comportamenti  d’acquisto  differenti.  Il  passo  successivo  prevede  che  questi   target  siano  raggruppati  sulla  base  di  variabili  comuni  ai  diversi  gruppi  creati  in  modo   da  formare  un  segmento  omogeneo  così  che  l’impresa  riesca  a  soddisfarlo  al  meglio.58  

a)  Strategie   differenziate:   Consistono   nel   delineare   per   ciascun   segmento   delle   politiche  di  mercato  appropriate.  

b) Strategie  concentrate:  Dopo   aver   individuato   i   vari   segmenti   obiettivo,   vengono   poste  in  atto  solo  quelle  politiche  di  mercato  che  si  appropriano  al  segmento  più   importante   ma   che   allo   stesso   tempo   hanno   effetti   vantaggiosi   anche   sugli   altri   segmenti.  

c) Strategie  focalizzate:   Consistono   nella   scelta   del   segmento   più   remunerativo,   di   conseguenza   tutte   le   politiche   di   marketing   sono   orientate   su   questo   senza   considerare  eventuali  effetti  negativi  sugli  altri  segmenti.  

d) Strategie   indifferenziate   o   di   contro-­‐segmentazione:   Vengono   offerti   prodotti   standard   con   buone   funzionalità   d’uso   e   a   prezzi   competitivi   destinati   in   modo   indifferente  su  tutto  il  mercato.  59  

 

Per   elaborare   una   strategia   di   marketing   efficace   le   imprese   devono   analizzare   l’attrattività   dei   segmenti   e   non   lasciarsi   ingannare   da   quelli   più   consistenti   che   apparentemente   offrono   maggiori   potenzialità   di   vendita,   in   quanto   sono   quelli   che   registrano   una   maggiore   concentrazione   di   concorrenti.   Per   questo   motivo   è   consigliato  valutare  al  meglio  quei  segmenti  minori  dove  vi  è  una  scarsa  presenza  di  

                                                                                                                         

56  Il  processo  di  segmentazione  prevede  una  divisione  del  mercato  in  singole  unità,  conosciute  come  

target,  che  poi  vengono  riunificate  tra  loro  sulla  base  di  variabili  di  gruppi,  sia  sociali  sia  economici,  che   vengono  detti  segmenti  

57  KERIN;  HARTLEY;  BERKOWITZ;  RUDELIUS,  Marketing,  cit.,  pp.  247-­‐249   58  Ibid.,  cit.,  p.  249  

concorrenti   ed   è   perciò   possibile   ottenere   un   vantaggio   competitivo   adottando   strategie  di  nicchia.60  

 

2.3.3   Il  posizionamento  del  prodotto61  

 

Altro  ruolo  del  marketing  è  la  scelta  del  posizionamento  ovvero  il  beneficio  che  il   prodotto  offre  al  consumatore.  Per  avere  successo  il  posizionamento  deve  rispondere   alle   esigenze   dei   consumatori   provenienti   dai   vari   paesi,   con   culture,   tradizioni   abitudini   diverse.   Anche   in   questo   caso   sarà   necessario   analizzare   in   modo   approfondito  i  paesi  esteri  così  da  ottenere  un  numero  limitato  di  paesi  target.62  

Dopo   aver   identificato   il   mercato-­‐obiettivo   si   deve   stabilire   una   strategia   di   differenziazione   e   di   posizionamento,   in   altre   parole   decidere   come   presentarsi   ai   potenziali   clienti   considerando   e   affrontando   sempre   il   comportamento   della   concorrenza.  Per  ottenere  un’efficace  strategia  di  differenziazione  si  deve  trovare  un   bilanciamento   tra   l’aumento   dei   costi   per   l’impresa   e   l’aumento   del   valore   che   tale   offerta  ha  per  il  cliente.  Bisogna  quindi  individuare  le  caratteristiche  del  prodotto  da   modificare   per   creare   questo   bilanciamento   favorevole   in   rapporto   ai   diversi   segmenti-­‐obbiettivo  prescelti.  Il  posizionamento  è  infatti  il  modo  in  cui  un  bene  o  un   servizio   si   colloca   nella   mente   dei   consumatori   e   l’obbiettivo   dell’impresa   è   che   questo   risulti   distintivo   e   gradito.   Per   affrontare   la   presenza   della   concorrenza   in   generale  si  possono  seguire  due  approcci:  contrapposizione  o  differenziale.63  

Nel  primo  caso  l’impresa  cerca  lo  scontro  diretto  facendo  percepire  ai  consumatori  la   sua  offerta  come  migliore  di  quella  dei  concorrenti  con  prodotti  simili.  Nel  secondo   caso  invece  l’impresa  mira  ad  un  segmento  (nicchia)  di  mercato  diverso,  non  servito   dalla  concorrenza.      

Per  quanto  riguarda  il  valore  per  il  consumatore  si  hanno  diversi  approcci,  tra  cui:   a) Posizionamento   sulla   base   degli   attributi   caratteristici   del   prodotto:   L’azienda  

promuove   le   caratteristiche   tipiche   della   categoria   del   prodotto   evidenziando   il   suo  come  superiore  a  quello  dei  concorrenti.  

                                                                                                                         

60  Ibid.  

61  Ibid.,  cit.,  pp.  249-­‐251   62  Ibid.,  cit.,  p.  249   63  Ibid.,  cit.,  p.  250  

b) Posizionamento   per   benefici   attesi,   problemi   risolti   o   bisogni:   L’impresa   mette   in   evidenza   la   capacità   del   suo   prodotto   di   risolvere   un   problema   specifico   o   soddisfare  un  determinato  bisogno.  

c) Posizionamento  per  specifiche  occasioni  d’uso:  L’impresa  può  puntare  ad  associare   il    prodotto  ad  una  certa  occasione  di  consumo.  

d) Dissociazione   della   classe   di   prodotto:   L’azienda   punta   a   posizionare   il   proprio   prodotto  in  opposizione  all’offerta  già  presente.  64  

 

2.3.4   Le  modalità  di  ingresso  

 

Le  modalità  di  entrata  in  un  nuovo  mercato  vengono  normalmente  ricondotte  a  tre   alternative   di   base   (Valdani   e   Bertoli,   2006):   esportazione,   collaborazione   con   operatori  locali  oppure  insediamento  di  tipo  produttivo.    Nella  scelta  della  modalità  di   ingresso  è  necessario  considerare  dei  fattori  di  natura  esterna  ed  interna65,  tuttavia  

un   fattore   fondamentale   che   l’impresa   deve   considerare   è   il   grado   di   coinvolgimento66    che  la  stessa  è  disposta  ad  assumere.67  [Fig.  2.3.4.1]  

                                                                                                                                              64  Ibid.,  cit.,  p.  251  

65  Argomento  analizzato  al  capitolo  2.1.1  e  2.1.2  

66  L’  intensità  delle  relazioni  con  gli  attori  che  operano  nel  contesto  geografico,  il  grado  di  controllo  sulle  

variabili  competitive  nel  mercato  target,  e  l’appropriabilità  dei  risultati  economici  e  strategici  delle   operazioni  estere”:  http://www.econ.uniurb.it/materiale/8189_canali%20di%20ingresso.pdf  (canali   di  ingresso  nei  mercati  esteri)  

Figura  2.3.4.1  :    Schema  riassuntivo  delle  modalità  di  entrata  in  un  mercato  estero  

  Fonte:  Matteo,  CAROLI,  Economia  e  gestione  delle  imprese  internazionali,  p.  78  

 

a) L’ingresso  attraverso  l’esportazione  

L’esportazione,  che  può  essere  di  tipo  diretto  o  indiretto,  rappresenta  la  modalità   più  utilizzata  poiché  richiede  investimenti  molti  bassi  e  garantisce  un  elevato  grado  di   reversibilità.   Inoltre,   è   presente   un   minor   rischio   in   quanto   produzione,   risorse   umane   e   competenze   rimangono   nel   paese   di   origine.   L’esportazione   non   riflette   propriamente   l’internazionalizzazione   dell’azienda,   infatti   l’impresa   non   ha   stabilimenti  produttivi  nei  mercati  in  cui  opera.68  

 L’esportazione  indiretta:  avviene  quando  l’impresa  vuole  mantenere  la  produzione   nel   proprio   paese   e   non   gestisce   le   operazione   commerciali   nel   mercato   estero   in   modo   diretto   ma   impiega   un   operatore   collocato   in   tale   paese.   Il   vantaggio   è   di   limitare   i   costi   di   investimento   e   di   non   dover   affrontare   difficili   cambiamenti   nel                                                                                                                            

processo   produttivo   e   organizzativo:   l’impresa   esportatrice   trasferisce   costi   e   rischi   all’impresa   di   intermediazione   situata   nel   paese   del   mercato   finale.   D’altro   canto,   il   principale  punto  di  debolezza  di  tale  modello  di  internazionalizzazione  è  l’assenza  di   un   rapporto   diretto   con   il   mercato   di   sbocco   e   quindi   con   il   consumatore   finale.   L’impresa  diventa  perciò  vulnerabile  e  facilmente  sostituibile  da  imprese  concorrenti   stabilite  fisicamente  nel  paese  target.  69  

L’esportazione   diretta:   con   questa   modalità   l’impresa   vende   nei   mercati   esteri  

attraverso  una  propria  struttura  commerciale  situata  nel  paese  prescelto.  La  gestione   delle  esportazioni  avviene  tramite  il  contatto  diretto  con  il  mercato  locale,  in  questo   modo   si   ha   un   controllo   maggiore   sulle   operazioni   internazionali   e   si   è   in   grado   di   creare  delle  politiche  di  marketing  adeguate  in  modo  autonomo:  queste  permettono   di   far   fronte   in   modo   più   efficace   alla   concorrenza.   Nell’intraprendere   questa   modalità   è   necessario   un   maggior   impegno   imprenditoriale   ed   economico   rispetto   alle   esportazioni   indirette   e   l’impresa   deve   saper   coordinare   in   modo   autonomo   le   vendite  sul  mercato  estero.  70  

Nonostante   i   maggiori   rischi   già   elencati,   sono   presenti   notevoli   vantaggi   poiché   l’impresa   è   in   grado   di   raggiungere   la   flessibilità   che   le   permette   di   intuire   le   fluttuazioni  del  mercato  e  operare  di  conseguenza.  Avendo  inoltre  un  contatto  diretto   con   la   clientela   risulta   più   agevole   individuare   i   segmenti   di   mercato   e   rivedere   le   proprie  politiche  commerciali  secondo  le  tendenze  del  mercato  e  dei  consumatori.71   b) L’ingresso  attraverso  accordi  strategici  

Negli  ultimi  vent’anni  c’è  stato  un  ampio  sviluppo  degli  accordi  di  collaborazione,   ovvero  intese  di  medio/lungo  termine  che  rappresentano  una  modalità  di  entrata  nel   paese   estero   conseguendo   dei   benefici   che   altrimenti   non   si   potrebbero   ottenere.   Questi   si   riferiscono   alla   capacità   di   sfruttare   al   meglio   la   complementarietà   dei  

partner.   La   collaborazione   con   l’azienda   straniera   permette   di   condividere   gli  

investimenti   necessari   per   l’insediamento   all’estero,   di   aver   accesso   alle   risorse   e   competenze   in   modo   rapido,   di   raggiungere   velocemente   alti   livelli   di   efficienza   e   conseguire   importanti   vantaggi   di   costo.   Questi   accordi   consentono   quindi   la  

                                                                                                                         

69  Ibid.,  cit.,  pp.  82-­‐83   70  Ibid.,  cit.,  pp.  87-­‐88   71  Ibid.  

condivisione   di   costi   e   rischi   tra   i   partner   affrontando   così   un   minor   impegno   economico  e  finanziario.  72  

Talvolta   le   imprese   decidono   di   integrarsi   verticalmente   con   l’azienda   estera   per   ottenere   una   flessibilità   maggiore   realizzando   economie   di   scala.   A   tale   categoria   appartengono  due  diverse  forme  di  alleanze:  le  Joint  Ventures73  e  gli  accordi  strategici  

che  comprendono  Licensing74,  Franchising75,  contratto  di  produzione76  e  contratto  di  

gestione77.78    

c) L’ingresso  attraverso  insediamento  produttivo  (IDE)  

Per   difendere   e   rafforzare   il   proprio   vantaggio   competitivo,   a   causa   dell’intensificarsi   della   competizione   internazionale,   le   imprese   devono   sostenere   molti  sforzi  affinché  la  propria  presenza  nei  mercati  esteri  sia  continua  e  duratura.    

La   costituzione   di   un   insediamento   produttivo   nelle   aree   geografiche   reputate   attrattive  è  finalizzata  a  mantenere  la  propria  penetrazione  commerciale,  o  per  trarre   vantaggio  dalle  risorse  locali;  altro  scopo  è  la  realizzazione  di  prodotti  da  inserire  nel   mercato  estero.  I  motivi  per  cui  l’impresa  decide  di  internazionalizzare  attraverso  gli   IDE   sono   molteplici.   Ad   esempio   l’impresa   decide   di   insidiarsi   all’estero   per   fornire   maggiormente   quel   mercato   ed   evitare   le   limitazioni   legate   all’esportazione   (considerata   come   modalità   di   entrata).   Oppure   l’impresa   intraprende   questo  

                                                                                                                         

72  Ibid.,  cit.,  pp.  93-­‐94  

73  Le  Joint  Venture  sono  considerate  tra  le  forme  più  avanzate  di  alleanza  strategica  dal  punto  di  vista  

dell’impegno   finanziario,   strategico   e   organizzativo   dei   partner   coinvolti.   La   Joint   Venture   viene   costituita  con  un  orizzonte  temporale  poiché  si  crea  nel  momento  in  cui  i  partner,  due  o  più  operatori   di  diversa  nazionalità,  fondano  questa  nuova  società  con  il  fine  di  realizzare  attività  mirate  di  interesse   comune.  Nel  momento  in  cui  queste  vengono  meno,  in  generale  la  società  viene  sciolta  e  trasformata   attraverso  l’acquisizione  di  uno  dei  soci.  

74     Il   Licensing   è   un   contratto   in   base   al   quale   un   soggetto   di   un   paese   (licenziante)   attribuisce   ad   un  

soggetto  di  un  altro  paese  (licenziatario)  il  diritto  di  utilizzare  e  sfruttare  economicamente  in  un  dato   ambito   territoriale   specifici   prodotti   o   asset   di   sua   proprietà.   Ovvero,   il   licenziante,   tramite   questo   contratto,  può  diffondere  a  livello  internazionale  una  propria  offerta  attraverso  l’azione  diretta  di  una   o  più  imprese  localizzate  nei  pesi  esteri.  

75     Il   Franchising   è   una   forma   di   intesa   contrattuale   che   negli   ultimi   anni   si   è   scoperto   essere   molto  

efficace   nel   processo   di   internazionalizzazione   poiché   permette   di   espandersi   in   modo   rapido   e   capillare  nella  rete  di  distribuzione  al  dettaglio.  

76    Con  questo  accordo  l’impresa  affida  ad  un  produttore  di  un  altro  paese  il  compito  di  realizzare  una  

determinata   produzione   destinata   alla   vendita:   è   una   modalità   di   outsourcing   internazionale   della   produzione  per  determinati  mercati  esteri.  

77    Questo  contratto  è  stipulato  tra  un’impresa  internazionale  e  un  investitore  locale  in  un  determinato  

paese  in  cui  l’impresa  ha  interesse  a  operare.  È  previsto  che  l’impresa  gestisca  un’attività  produttiva   costituita   e   finanziata   dall’investitore   locale.   La   remunerazione   per   l’attività   di   gestione   è   rappresentata  dai  proventi  che  questa  produce.  Sono  frequenti  nel  settore  alberghiero  e  turistico.  

percorso  per  ottenere  dei  vantaggi  di  costo  che  agevolino  la  penetrazione  del  mercato   in  un  determinato  paese:  costi  della  logistica,  del  lavoro,  delle  materie  prime  ecc.  79  

L’insediamento  produttivo  presenta  anche  degli  svantaggi  ovvero  gli  investimenti   e  i  costi  iniziali  sono  ingenti,  tali  spese  richiedono  adeguati  volumi  di  produzione  per   la  copertura  dei  margini,  inoltre  è  indispensabile  la  presenza  di  personale  qualificato   che  non  è  sempre  facilmente  reperibile.    

Vi  sono  varie  tipologie  di  IDE:  Greenfield80,  Brownfield81,  acquisizioni  o  fusioni82.    

   

2.4    

IDE:  Investimenti  Diretti  Esteri  

 

Gli   IDE   (in   inglese   FDI,   Foreign   Direct   Investment)   vengono   definiti   come   un   investimento   internazionale   effettuato   in   un’impresa   locale   da   parte   di   un   soggetto   residente  all’estero.  Questi  investimenti  sono  volti  a  ottenere  un  interesse  durevole,   ovvero   mirano   a   stabilire   un   rapporto   a   lungo   termine   tra   il   soggetto   investitore   e   l’impresa  estera.    

Altro  elemento  importante  è  il  grado  di  influenza  significativo  che  l’investitore  punta   ad  ottenere  nella  gestione  dell’impresa.  

Le   caratteristiche   fondamentali   di   questa   forma   di   investimento   sono   quindi   la   lunga  durata  e  la  possibilità  di  avere  il  controllo  totale  nel  poter  prendere  le  decisioni   all’interno  dell’impresa.  

Il   paradigma   di   Dunning83  OIL   (Ownership,   Location,   Internationalisation)   spiega  

come   le   aziende   possono   trarre   beneficio   dall’insediamento   in   un   paese   estero.   Le  

                                                                                                                         

79  Ibid.,  cit.,  p.103  

80  La  struttura  viene  collocata  in  un  sito  non  precedentemente  utilizzato  da  attività  economica  

81  La  struttura  viene  collocata  in  un’area  che  precedentemente  era  stata  sfruttata  da  attività  economica,  

successivamente  abbandonata  e  grazie  a  bonifiche  o  riconversione  può  essere  utilizzata  nuovamente  

82  Consente  un  ingresso  più  veloce  nel  mercato  estero,  in  quanto  viene  sfruttato  un  marchio  già  

conosciuto  e  affermato,  così  da  garantirsi  l’accesso  ai  canali  di  distribuzione  e  alla  clientela  affiliata.  

83  John  Dunning  (1927-­‐2009),  economista  inglese  che  negli  anni  ottanta  ha  pubblicato  la  teoria