Il modello operativo

L’Associazione Italiana Private Banking (AIPB), nell’ambito dell’ultima indagine

pubblicata46, ha elaborato un “meta modello” dei servizi private di consulenza e

gestione patrimoniale, il quale individua le seguenti sei fasi che devono guidare il private banker nell’attività in questione: Diagnosi, Profilazione, Definizione della strategia di investimento, Distribuzione, Operation, Monitoraggio.

In generale nell’ambito del servizio core assumono massima importanza, per la customer satisfaction, le fasi a monte del servizio, cioè quelle di diagnosi, profilazione e definizione della strategia47.

-Fase di Diagnosi: consiste nella raccolta di informazioni sul cliente. A tal fine l’operatore si avvale di strumenti quali questionari, sistemi di anagrafica e sistemi di CRM. Il private banker dovrà quindi esaminare i dati qualitativi e quantitativi raccolti, al fine di formulare un primo profilo di investimento.

Tra le principali informazioni che il private banker deve ricavare in tale sede rientrano: la situazione patrimoniale (entità e composizione delle attività, delle passività e della ricchezza netta), la situazione reddituale, la situazione fiscale del cliente; la composizione familiare, la situazione lavorativa, l’età. Oltre a tali informazioni oggettive, occorre ottenere dati di natura più soggettiva, quali il livello di scolarizzazione e di cultura finanziaria (funzionale alla successiva gestione della relazione, anche in termini di terminologia da adottare; inoltre maggiore è la fiducia del

46 _{ZANABONI B., MARCIANO L., FORNEZZA F., CALVI PARISETTI G., MAGGI S., DEVECCHI}

C., FRIGERIO C., ALTIERI L., CUCCU A., PIRONI S., BERTONCELLI F., ZANABONI C. (a cura di), “Il mercato del Private Banking: Efficacia commerciale ed efficienza operativa nel private banking”, AIPB, Milano 2013

47 _{MAGGI Simona, Direzione scientifica AIPB, “Quale servizio e quale consulenza per il cliente private}

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cliente nelle proprie conoscenze finanziarie, maggiore potrebbe essere la sua propensione al rischio).

Interessante può essere l’individuazione del rapporto esistente tra beni di consumo e di

investimento48, che permette di desumere indirettamente lo standard di vita che il cliente

intende mantenere e che è destinato ad influenzare le scelte di portafoglio (questo fornisce in primo luogo indicazioni circa l’entità di asset effettivamente investibili; in più può essere utile analizzare in dettaglio le esigenze di liquidità del cliente, connesse anche alla sua propensione all’investimento in beni di consumo, per indirizzare la costruzione del portafoglio verso investimenti più o meno facilmente smobilizzabili); l’analisi storica della composizione di un eventuale portafoglio di investimento passato, poi, può essere sintomatica, anche se solo in prima approssimazione, del grado di propensione al rischio.

Questi dati risultano fondamentali per individuare i connotati base di un profilo di investimento: propensione al rischio, aspettative di rendimento, e orizzonte temporale di investimento.

L’holding period, cioè l’orizzonte temporale di investimento del cliente è fondamentale (anche se di non banale individuazione) per stabilire la duration che il portafoglio di attività finanziarie costruito dovrà avere; l’holding period (per quanto tempo il cliente presumibilmente sarà disposto a mantenere il suo investimento prima di ritirare una percentuale consistente dello stesso), deve essere coerente con le aspettative di rendimento (a parità di condizioni, a un holding period significativamente elevato è spesso correlato un obiettivo di crescita del valore del patrimonio che non potrebbe essere perseguito, se non a prezzo di un rilevante innalzamento del livello di rischio, a

fronte di un holding period di breve periodo49) e con il livello di rischio che il cliente è

disposto ad assumere. Sulla base dell’orizzonte temporale di investimento si possono individuare due profili contrapposti: quello del cassettista, che effettua investimenti solo in un’ottica di lungo termine, basandosi quindi in primo luogo sull’analisi fondamentale e sull’asset allocation strategica; e quella del trader, che effettua molte operazioni in ottica di brevissimo periodo, anche intraday. Ovviamente tra i due estremi troviamo una molteplicità di profili intermedi, e il banker è chiamato ad individuare il posizionamento dello specifico cliente. In linea di massima “ i clienti private si posizionano tra quelli

48 _{DE ANGELI Sergio (a cura di), “Il private banking in Italia: aspetti tecnici e profili organizzativi”,}

Milano, V&P, 2007, pag.52

49 _{DE ANGELI Sergio (a cura di), “Il private banking in Italia: aspetti tecnici e profili organizzativi”,}

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retail, fortemente esposti alla volatilità dei mercati e con un orizzonte temporale di breve e medio periodo, e quelli istituzionali con grandi patrimoni e un orizzonte

temporale di lungo termine”50. Con riferimento alla determinazione dell’orizzonte

temporale delle scelte, il tentativo di modellizzare il comportamento economico degli individui ha condotto a riconoscere un’omogeneità di comportamento dei soggetti in

funzione dello stadio di sviluppo del loro ciclo vitale51, secondo la teoria “Life-Cycle

Hypothesis” elaborata da Modigliani e Brumberg; questa sostiene che il livello dei risparmi dipende dall’età dei consumatori piuttosto che dal livello del reddito familiare. La teoria assume che gli individui tentino di massimizzare l’utilità derivante dal consumo lungo tutto il loro ciclo vitale; di conseguenza il consumo deve essere una variabile continua, anche se nell’arco del ciclo vitale il reddito è discontinuo, e il risparmio è principalmente diretto a finanziare il consumo durante gli anni della

pensione52. Quindi, l’individuo compirà le proprie scelte di consumo (e di investimento)

avendo come orizzonte temporale l’intero arco della propria vita e non l’oggi. Per mantenere nel tempo lo standard di vita desiderato, l’individuo nel periodo della vita lavorativa è spinto ad accantonare risparmio per far fronte ai consumi futuri; tale motivazione diminuisce al ridursi dell’orizzonte temporale di vita attesa. La conseguenza logica è che anche l’holding period accettabile da un soggetto dovrebbe essere decrescente all’aumentare dell’età del soggetto stesso. Tuttavia le ipotesi alla base della teoria in esame risultano eccessivamente semplificatrici (il reddito è costante fino alla pensione, e nullo da lì in poi; il tasso d’interesse è nullo; le preferenze sono a favore di un consumo costante lungo tutto il ciclo vitale; non esistono lasciti ereditari); a partire dai primi anni ’80 la teoria è stata fortemente criticata, per varie ragioni ed evidenze: le scelte di risparmio sono influenzate da motivazioni ulteriori rispetto al ciclo vitale, per esempio quelle ereditarie, assistendo ad una significativa trasmissione intergenerazionale della ricchezza; in connessione a ciò, si rileva che i pensionati accantonano una parte rilevante del proprio reddito, confutando la tesi secondo cui la propensione al risparmio tende ad azzerarsi al ridursi dell’orizzonte temporale di vita attesa; inoltre l’evidenza mostra che i ricchi risparmiano più dei meno abbienti, e quindi le scelte di risparmio e di consumo dipendono anche dal reddito. Constatata

50 _{DELIA RUSSEL Theo, DI MASCIO Antonello, “Asset management e private banking: gestire con}

successo patrimoni complessi: le strategie dei migliori asset manager”, Egea, Milano 2006, p.96

51 _{MUSILE TANZI Paola, “Manuale del Private Banking”, Egea, Milano, Sesta edizione: 2013, pag.29} 52 _{BARANZINI Mauro, “La teoria del ciclo vitale del risparmio di Modigliani cinquant’anni dopo”, In:}

Moneta e Credito, vol. LVIII, n. 230-231, giugno-settembre 2005, pp. 117-86. http://ojs.uniroma1.it/index.php/monetaecredito/article/viewFile/9736/9622

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l’inadeguatezza del modello ad essere rigidamente applicato nella valutazione del profilo di investimento del cliente, è comunque possibile affermare che gli individui compiano le proprie scelte di investimento proiettati nel futuro, sulla base di un orizzonte temporale di vita attesa, e di una tendenza, esplicita o latente, alla pianificazione nel lungo termine delle proprie esigenze finanziarie. Ovviamente il cliente, anche se orientato dal banker verso la presa di consapevolezza della necessità di una pianificazione di lungo termine, non sarà disposto ad accettare un holding period pari all’orizzonte di vita attesa, da un lato a motivo della propria avversione al rischio, dall’altro a causa del fenomeno di myopic loss aversion, cioè della tendenza a sovrappesare le perdite nel processo decisionale e ad accrescere la frequenza di valutazione del portafoglio, provocando una dissociazione temporale tra l’holding period effettivamente sostenibile e il tempo di misurazione della performance (valutata nel breve periodo). È cruciale quindi la capacità del banker di comprendere e individuale un orizzonte temporale di investimento effettivamente accettabile da parte dello specifico cliente.

L’esplicitazione delle esigenze finanziarie del soggetto consente di individuare un ordine di priorità degli obiettivi da raggiungere, e di rilevare le aspettative del cliente nel breve e nel lungo periodo.

-Fase di Profilazione: sulla base dell’elaborazioni delle informazioni raccolte sul cliente, e della sintesi tra queste informazioni e quelle provenienti dalle principali variabili macroeconomiche, dai mercati, nonché dalla società di appartenenza (linee guida e principi di investimento impartiti dalla private bank), l’operatore propone al cliente uno specifico livello di servizio, che viene negoziato con il cliente stesso.

Quindi, oltre alla valutazione del cliente effettuata nella precedente fase, è necessario procedere ad una valutazione del mercato, per esaminare nel dettaglio la situazione dei mercati finanziari, la loro evoluzione prospettica (sulla base di modelli econometrici, per elaborare scenari previsionali attendibili) e le conseguenti opportunità di investimento; oltre all’evoluzione delle variabili macroeconomiche (tassi di interesse, tassi di cambio, curva dei rendimenti di mercato,…) gli analisti tecnici devono studiare le caratteristiche di rischio-rendimento intrinseche di ogni asset class al fine di prevedere, a fronte di differenti scenari di mercato, le potenziali conseguenze associate all’inserimento in portafoglio di una specifica attività finanziaria. Il private banker ha spesso a disposizione il supporto di modelli informatici di ottimizzazione che effettuano

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una prima strutturazione del portafoglio alla luce dei risultati delle analisi di mercato e di clientela compiute. Tale output dovrà essere ulteriormente affinato, perfezionato e verificato con il cliente nello svolgimento della fase di asset allocation strategica (a tal proposito si veda il paragrafo 2.1.2).

Si giunge quindi ad un “profilo di servizio” dettagliato, individuando i contenuti in termini di porzione di patrimonio finanziario interessata al servizio, gamma prodotti, modalità di distribuzione del servizio. Ovviamente l’ampiezza delle soluzioni proposte al cliente dipende, oltre dall’analisi svolta nelle fasi precedenti, anche dal network di competenze specialistiche interne e esterne di cui la banca dispone. Al termine della fase in esame si arriva alla formalizzazione del contratto, che deve poi essere sottoposto al processo di verifica di adeguatezza.

È importante specificare che, nell’ambito del processo di formulazione degli obiettivi finanziari (in termini di conservazione e/o accrescimento del proprio patrimonio) un ruolo non secondario è rivestito anche dall’ottimizzazione in campo fiscale, dalla pianificazione previdenziale e dalla regolamentazione degli aspetti successori.

-Fase di Definizione della strategia di investimento: l’operatore, sulla base del profilo di servizio precedentemente negoziato, produce la specifica “proposta di investimento”. -Fase della Distribuzione: l’operatore presenta la proposta di investimento al cliente, e provvede ad esporne i contenuti in modo comprensibile; solo in tal modo il cliente può condividere con il private banker dubbi e perplessità, a partire dai quali provvedere ad una eventuale modifica del contenuto della proposta. Infatti, il cliente percepirà la qualità della proposta solo se le soluzioni tecniche individuate dal gestore per soddisfare adeguatamente i suoi bisogni saranno comunicate con linguaggio comprensibile, rendendolo consapevole delle scelte prese. Tale fase si conclude con l’accettazione della proposta d’investimento, come originariamente elaborata dall’operatore o come risultante dall’eventuale processo di adattamento richiesto dal cliente.

È importante che il private banker identifichi e comunichi al cliente uno specifico benchmark di riferimento che ci si propone di replicare (in caso di stile gestionale passivo) o di superare (in caso di stile di gestione attivo); quest’ultimo consente di evitare che il cliente nutra aspettative di rendimento eccessive rispetto al livello di rischio che intende sopportare e, nel contempo, costituisce un importante elemento di raffronto dell’attività del gestore tecnico.

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-Fase di Operation: consiste nella gestione e nell’elaborazione degli ordini da parte dell’operatore.

-Fase di Monitoraggio: è una fase fondamentale, che consiste nel periodico controllo della posizione del cliente, per verificarne la coerenza rispetto al profilo di servizio elaborato e garantire quindi l’adeguatezza dello stesso nel tempo. In tale fase essenziali risultano i sistemi di alert, volti a comunicare ai soggetti interessati eventuali anomalie riscontrate affinché possano essere corrette; il relationship manager dovrà comunicare tempestivamente tutte le informazioni rilevanti al cliente, predisponendo una reportistica periodica a favore di quest’ultimo.

Per quanto riguarda la periodicità di misurazione delle performance e di report, si presenta un trade-off tra l’esigenza del cliente di essere informato con una cadenza sufficiente a garantire un monitoraggio valido, e la necessità di evitare che performance di periodo spesso poco significative possano risultare fuorvianti.

Gli interventi di restructuring del portafoglio risultano necessari nel caso di mutamenti nelle variabili determinanti il profilo di investimento del cliente; inoltre, se si perseguono performance di lungo periodo (sulla base dell’asset allocation strategica) il ribilanciamento del portafoglio è necessario ogniqualvolta l’asset allocation non risulti più allineata ai valori iniziali, a causa delle dinamiche dei prezzi dei titoli/ fondi che compongono il portafoglio e che incidono sui loro pesi all’interno del portafoglio stesso. Secondo AIPB, l’approccio alla consulenza degli operatori private dovrebbe tendere ad un modello che veda la presenza, accanto al private banker, di un desk di advisory che contribuisca attivamente allo sviluppo della proposta d’investimento e svolga un monitoraggio diretto sul singolo portafoglio investito, senza avere un contatto diretto con il cliente (contatto riservato al baker-realtionship manager), ma formando con

quest’ultimo un team integrato53_.