IL CASO INTESA SANPAOLO
4.1 Intesa Sanpaolo Private Banking
4.1.4 Il posizionamento competitivo, i risultati 2014, e l’evoluzione delle performance nel tempo.
Posizionamento competitivo:
Secondo i dati forniti da AIPB, a fronte di un mercato potenziale di 983 miliardi di euro, la porzione di mercato servita da operatori specializzati nel Private Banking ammonta a circa 497 miliardi, pari a circa il 50,5% della ricchezza potenziale stimata per le famiglie private italiane. All’interno del mercato private “servito”, Intesa Sanpaolo Private Banking si conferma fra i leader del settore con una quota di mercato del 17%, quota che sale oltre il 20% considerando il fatto che ISPB ha una soglia di accesso pari
a 1 milione di euro, superiore a quella considerata da AIPB (500 mila euro)184.
Risultati 2014:
Le Masse amministrate hanno raggiunto al 31.12.2014 quota 83,56 miliardi di euro, con un incremento da inizio anno pari 5,2 mld. di euro (+6,6%).
183 “Intesa Sanpaolo Private Banking, la banca private del gruppo Intesa Sanpaolo”, Milano, maggio
2013. http://www.intesasanpaoloprivatebanking.it/Prodotti/Italiano/cartella_stampa.shtml
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Le masse amministrate sono composte da Raccolta diretta e Raccolta indiretta; a loro volta, la prima è data da R.d. a vista e R.d. a scadenza; la seconda da Risparmio Gestito, Polizze, Risparmio Amministrato, e Prestiti Obbligazionari di Gruppo.
Nell’esercizio il maggior contributo è stato dato dalla crescita di risparmio gestito (+5,5 mld di euro) e polizze (+3 mld di euro) (che hanno più che compensato il calo dei titoli in amministrato e quello dei prestiti obbligazionari di Gruppo). In particolare, il successo registrato dal risparmio gestito, sostenuto anche dal più favorevole clima dei mercati finanziari, è scaturito dalle positive performance ottenute nell’anno, dall’efficace azione svolta dalla rete commerciale, e dal successo del servizio di Advisory, che ha avuto un impatto diretto positivo sul collocamento di Fondi e Sicav. Anche nel 2014 ISPB ha ottenuto risultati reddituali positivi, pur se in calo rispetto al precedente esercizio:
-Risultato della gestione operativa: 294,1 mln. di euro (-17,7% rispetto al 2013). -Risultato netto: 180,1 mln. di euro (-10,3% rispetto al 2013).
-Indici di redditività: In calo sia ROE da 57,7% a 48,7%, che ROA da 69% a 61%. In crescita sia il “Cost to serve” da 22% a 25% , sia il “Cost / Income Ratio” da 31,4% a 40,8%.
Sulla base dei prospetti contabili obbligatori, redatti in conformità a quanto stabilito dalla Banca d’Italia con il Provvedimento n. 262 del 22 dicembre 2005,
-l’incidenza del Margine di interesse sul Margine di intermediazione (voce 120 CE) è pari al 16,68%;
-l’incidenza delle Commissioni nette sul Margine di intermediazione è pari all’83,06%. Le due componenti rappresentano il “cuore” del CE bancario, confermando che il risultato d’esercizio deriva dall’attività di raccolta-impiego, ma soprattutto, nel caso in esame, dall’offerta alla clientela dei servizi di tipo diverso da cui scaturisce la redditività da commissioni.
In particolare, dalla Relazione sull’andamento della gestione185 contenuta nel Bilancio
dell’esercizio 2014, e delineata sulla base di prospetti contabili riclassificati, sono stati ricavati i seguenti dati di dettaglio inerenti Interessi netti e Commissioni nette:
-Relativamente agli Interessi netti, questi, al 31/12/2014, hanno registrato un incremento
del 10,8% rispetto all’esercizio precedente, passando da 74,3 a 82,3 mln. di euro186.
121
-Relativamente alle Commissioni nette, al contrario, alla data in esame queste hanno registrato un calo del -7,5% rispetto all’esercizio precedente. Secondo quanto esposto nella Relazione, tale calo << è da attribuire alla dinamica delle Commissioni attive (- 8%), la cui diminuzione è dovuta al venir meno di componenti di ricavo non ricorrenti registrate nel 2013>>187; nel 2013, infatti, <<sono state registrate componenti commissionali straordinarie, dipendenti da dinamiche dei mercati finanziari (commissioni di over-performance) e da esigenze straordinarie di funding di Gruppo (commissioni di collocamento), che non si sono ripetute nel 2014>>188. <<Al netto di tale dinamiche le commissioni nette registrerebbero un incremento di 47 mln. di euro (+12,8% a/a)>>189.
Sempre relativamente alle Commissioni, è interessante analizzare la composizione delle Commissioni attive, in termini di incidenza delle varie voci sul totale. Nella Nota Integrativa, parte C (Informazioni sul CE), sezione 2, è dettagliata la composizione delle
Commissioni Attive190 risultante al 31/12/2014:
-la voce più rilevate è data dalle commissioni per Distribuzione di servizi di terzi (voce c)9 ), che rappresenta il 48,9% delle Commissioni attive. Essa è a sua volta scomposta in Gestione di portafogli individuali (29,27%), Gestioni di portafogli collettivi
(52,26%), Prodotti assicurativi (18,47%)191.
-le commissioni attive per Gestione di portafogli individuali non di terzi (voce c)3 ) rappresentano il 19,5% delle Commissioni attive. Non risultano commissioni attive per Gestioni di portafogli collettive non di terzi.
-Il Collocamento titoli (voce c)6 ) concorre per il 17,35% alla formazione delle Commissioni attive. Le Attività di ricezione e trasmissione di ordini (voce c)7 ) per il 7,35%.
-Infine va rilevato che le commissioni per Attività di consulenza (voce c)8 ) contribuiscono per il solo 0,94% alla formazione delle Commissioni attive.
186 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2014, pag.33. 187 Ibidem, pag34.
188 Ibidem, pag37. 189 Vedi nota 25. 190 Ibidem, pag.136.
191 Le percentuali indicano l’incidenza delle tre voci (Gestione di portafogli individuali, Gestione di
122 Evoluzione delle performance nel tempo:
Al di là del risultato registrato nell’ultimo Esercizio (2014), appare di maggior rilievo analizzare l’andamento delle performance che ISPB ha realizzato nel corso degli ultimi anni, anche alla luce del quadro di mercato generale li ha interessati e che ha avuto pesanti ripercussioni sul sistema bancario. Lo scopo, in altre parole, è quello di cercare di capire se e in che modo le performance di ISPB abbiano risentito delle conseguenze della Crisi mondiale scoppiata nel 2007, e della successiva crisi del Debito sovrano che ha interessato il nostro Paese.
A tal fine, prendendo come intervallo temporale gli Esercizi da 2007 a 2014, riportiamo l’andamento dei risultati dell’attività bancaria caratteristica, espressi dall’aggregato Margine di Intermediazione, e l’andamento delle sue due principali componenti, il Margine di Interesse, e le Commissioni nette. Rappresentiamo, inoltre, l’andamento degli indici di redditività maggiormente utilizzati, cioè Return On Equity e Cost Income Ratio.
Fig. 4.6 - Evoluzione del Margine di Intermediazione
Fonte: nostre elaborazioni.
Il Margine di Intermediazione esprime il risultato dell’attività bancaria caratteristica, comprendendo, oltre alle operazioni di intermediazione creditizia e di investimento finanziario diretto già comprese nel margine di interesse, anche il settore dei servizi di
0 100000000 200000000 300000000 400000000 500000000 600000000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 margine di intermediazione
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intermediazione finanziaria (negoziazioni in titoli e in cambi, coperture, cessioni e riacquisti di crediti,..) e della gestione delle operazioni di servizi di investimento
(commissioni e provvigioni)192.
Il Margine di intermediazione di ISPB è risultato, ad eccezione del calo registrato nell’esercizio 2008 e di quello registrato nell’ultimo esercizio 2014, in deciso e costante aumento nel periodo in esame, passando da 207.257.120 euro al 31/12/2007, a 498.840.794 euro al 31/12/2014; l’attività bancaria caratteristica di ISPB ha quindi più che raddoppiato i propri risultati.
Fig. 4.7 Evoluzione del Margine di Interesse
Fonte: nostre elaborazioni.
Il Margine di Interesse è il valore che sintetizza i risultati lordi derivanti dalle operazioni di intermediazione creditizia diretta della banca (impieghi in crediti e prestiti, investimenti in titoli di debito, varie forme di raccolta diretta). Si tratta, dal punto di vista reddituale, del risultato dell’attività più tradizionale della banca in quanto intermediario finanziario, consistente cioè nella concessione di risorse ai soggetti finanziati (che quindi genera componenti positivi di reddito sotto forma di interessi attivi e proventi assimilati) e nella raccolta di risorse finanziarie dai soggetti depositanti (che genera componenti negativi di reddito sotto forma di interessi passivi e oneri
192 BOCCHINO Umberto, ASSOLA Giovanni, GIOVANDO Guido, VENUTI Francesco (a cura di), “Il
bilancio delle banche”, Giuffrè Editore, Milano, 2014. Pag.122. 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 80000000 90000000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 margine di interesse
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assimilati). L’ampiezza del margine di interesse è strettamente collegata alla “forbice dei tassi”, cioè il divario esistente tra tassi attivi percepiti e interessi passivi
corrisposti193. Il livello dei tassi di mercato, a causa delle politiche monetarie espansive
adottate per fronteggiare la crisi, hanno toccato livelli minimi nel periodo in esame. L’andamento della voce in questione è stato infatti piuttosto variabile nel periodo 2007- 2014, risentendo fortemente delle difficili condizioni di mercato. In particolare il calo si è concentrato soprattutto negli anni 2009 e 2010, in coerenza con quanto avvenuto a livello di sistema. Come risulta dall’analisi della Relazione sull’andamento della gestione di ISPB, il forte calo registrato dagli interesse netti dell’Esercizio 2009 è stato espressione in primis dell’impatto che il crollo dei tassi di mercato ha avuto sui margini rivenienti dalla raccolta a vista da clientela194; il basso livello degli interessi netti si è registrato anche nel successivo Esercizio 2010, nel corso del quale il basso livello dei
tassi di mercato ha comportato la contrazione della forbice a breve con la clientela195. Il
Margine di Interesse ha ripreso un trend crescente a partire dal 2011, esercizio nel quale il significativo incremento della voce in esame (+41% circa) è stato fortemente determinato dall’incremento dei tassi di mercato, che ha consentito un significativo incremento del mark-down (pari alla differenza tra Euribor a 1 mese e tasso sui conti
correnti di famiglie e imprese) medio sulla raccolta a vista196.
193 BOCCHINO Umberto, ASSOLA Giovanni, GIOVANDO Guido, VENUTI Francesco (a cura di), “Il
bilancio delle banche”, Giuffrè Editore, Milano, 2014. Pag.125.
194 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2009 195 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2010 196 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2011
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Fig. 4.8 - Evoluzione delle Commissioni nette
Fonte: nostre elaborazioni.
Per quanto riguarda l’andamento delle Commissioni nette, esse hanno registrato una interessante evoluzione nel periodo in esame, attestandosi nel 2014 a quota 414.315.939 euro, rispetto ai 166.676.887 euro dell’Esercizio 2007.
Tuttavia anche la redditività da servizi ha risentito della crisi finanziaria, sia a causa dell’andamento negativo dei mercati finanziari (con effetto negativo sulle performance degli investimenti), sia a causa della mutata propensione al rischio da parte della clientela, che ha determinato uno spostamento verso prodotti finanziari meno soggetti alla elevata volatilità dei mercati del periodo in esame; in altre parole, le preferenze degli investitori si sono orientate verso investimenti in liquidità e obbligazionari. Il settore dei servizi di intermediazione finanziaria e della gestione delle operazioni di servizi di investimento ha risentito della crisi; infatti, anche gli operatori maggiormente orientati al risparmio gestito, in fasi recessive del mercato, possono subire pesanti ripercussioni, legate al clima di sfiducia da parte degli investitori; inoltre, la stabilità dei ricavi si riduce notevolmente se l’attività contiene una componente significativa di
servizi di amministrazione o di negoziazione197.
In effetti, dalla lettura della Relazione sull’andamento della gestione dell’Esercizio 2008, si rileva che la riduzione delle Commissioni nette nell’esercizio in esame è stata
197 MANNINI Roberto, MUSILE TANZI Paola, “Le dinamiche della ricchezza in tempi di crisi”, In:
Economia & Management 2, 2013, pag.17. 0 50000000 100000000 150000000 200000000 250000000 300000000 350000000 400000000 450000000 500000000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 commissioni nette
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dovuta essenzialmente dalla riduzione delle Commissioni attive, a causa soprattutto delle performance peggiori relative al “Collocamenti di OICR-sottoscrizioni”, che trova spiegazione nella crisi dei mercati finanziari e nel conseguente atteggiamento di maggiore prudenza da parte della clientela verso prodotti percepiti in quel momento come rischiosi198; questo, affiancato anche dal calo sia delle commissioni attive da Gestione di patrimoni (propria e soprattutto di terzi) che da Prodotti assicurativi. A testimonianza della reazione degli investitori alla crisi finanziaria e alla conseguente destabilizzazione dei mercati finanziari, nello stesso Esercizio 2008 è invece stato registrato un aumento delle Commissioni rivenienti dal Collocamento di obbligazioni bancarie.
Sulla base dell’analisi della Relazione sull’andamento della gestione dell’Esercizio 2009, l’atteggiamento prudente dei risparmiatori, ancora propensi ad investire in prodotti a capitale garantito, è proseguito anche nell’anno 2009, dimostrato dall’ulteriore incremento della voce “Collocamento titoli” (obbligazioni bancarie e non). Tuttavia, nel secondo semestre del 2009 è stato rilevato il primo concreto segnale di ripresa di interesse verso il Risparmio gestito (con l’incremento delle Commissioni
attive per “Collocamento di OICR-Sottoscrizioni”)199.
La clientela ISPB ha dimostrato una rinnovata predisposizione al rischio nell’Esercizio 2010, con conseguente forte incremento delle Commissioni attive rivenienti dalle Gestioni patrimoniali (+83%, grazie all’aumento delle masse e al beneficio, per la prima volta, di commissioni da over-performance), e di quelle rivenienti dal collocamenti di Gestioni individuali (+37%) e collettive (+52%) di terzi.
L’Esercizio 2011 ha visto un nuovo calo delle masse amministrate a causa del negativo andamento dei mercati finanziari, anche se le commissioni attive si sono mantenute sostanzialmente stabili (in aumento le commissioni passive). A partire dall’Esercizio 2011, inoltre, ISPB ha iniziato a beneficiare di Commissioni da Consulenza, grazie all’introduzione, all’interno della propria gamma di offerta, di servizi di advisory a pagamento; si tratta di una fonte di ricavo potenzialmente stabile, cioè non dipendente dalla volatilità dei mercati, ma comunque marginale rispetto al contributo di altre voci commissionali (nell’Esercizio 2014 le Commissioni attive per Attività di consulenza hanno contribuito per il solo 0,94% alla formazione delle Commissioni attive totali).
198 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2008 199 Intesa Sanpaolo Private Banking S.p.A. - Relazione e Bilancio dell’esercizio 2009
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Vista la maggiore incidenza, sul Margine di Intermediazione, delle Commissioni nette rispetto al Margine di Interesse (nell’esercizio 2014 tali incidenze, come sopra esposto, sono risultate pari, rispettivamente, all’83,06% e al 16,68%), in coerenza con l’attività core di ISPB, rappresentata dai servizi di intermediazione finanziaria e di gestione patrimoniale (e non dall’attività di intermediazione creditizia), risulta evidente che essa abbia subito più le conseguenze dell’instabilità dei mercati finanziari (con ripercussioni sulle performance del risparmio gestito e la conseguente sfiducia degli investitori che ha inciso sull’asset mix medio dei loro portafogli), che non sugli effetti della crisi (con particolare riferimento alla Crisi del Debito Sovrano) sull’attività di intermediazione creditizia (aumento del costo della raccolta connesso all’andamento dei tassi di mercato; restrizione dei prestiti alla clientela conseguenti all’aumentata rischiosità degli stessi200). Fig. 4.9 - Alcuni dati operativo-dimensionali di sintesi 2007 e 2014 a confronto
31/12/2007 31/12/2014
AUM201 35,2 mld € 83,5 mld €
N° clienti 23.709 35.014
N° dipendenti ISPB 685 1289
N° sportelli bancari 68 136
Fonte: nostre elaborazioni da Bilanci degli Esercizio 2007 e 2014 ISPB
Alla luce dei dati sopra esposti, si nota da un lato il forte sviluppo dimensionale dell’attività di ISPB, sia in termini di Asset Under Management, che nel corso dei sette anni presi in considerazione ha registrato un incremento di +137%, sia, conseguentemente, in termini di struttura operativa, assistendo ad una significativa crescita dimensionale dell’organizzazione (dipendenti quasi raddoppiati e sportelli bancari raddoppiati). Tali risultati sono sicuramente sintomatici della profittabilità e delle potenzialità offerte dal settore private. Inoltre, l’evoluzione delle AUM, oltre che dalla crescita delle masse già amministrate (positivo effetto performance sulle masse
200 Relativamente ai Finanziamenti a Clientela, l’ammontare delle attività deteriorate (per posizioni in
sofferenza, incaglio, o sconfinate per più di 180 gg) si è mantenuto su livelli minimi nel periodo in esame.
201 Asset Under Management, pari alla somma tra “Raccolta diretta clientela” e “Raccolta indiretta
clientela”. La Raccolta diretta è a sua volta composta da Raccolta diretta a vista e Raccolta diretta a scadenza. La Raccolta indiretta è data: risparmio gestito (gestioni patrimoniali individuali, Fondi e Sicav), risparmio amministrato, polizze, prestiti obbligazionari di gruppo.
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patrimoniali della clientela) e dagli importanti risultati della rete commerciale in termini di acquisizione di masse fresche, è in gran parte derivante dalle varie operazioni di integrazione di rami private di società del Gruppo Intesa Sanpaolo, che si sono
concentrate soprattutto nell’Esercizio 2009202.
Le operazioni in esame probabilmente, sono state perseguite dal Gruppo al fine di accrescere la dimensione di mercato di ISPB, riunificando in essa le competenze private presenti nel Gruppo, nella ricerca di un contenimento dei costi e di un incremento dei margini di ISPB (grazie all’aumento delle masse).
Di seguito l’evoluzione di Return on Equity e Cost Income Ratio: Fig. 4.10 - Evoluzione ROE
Fonte: nostre elaborazioni.
Il Return on Equity (Utile netto/Patrimonio netto medio) quantifica la remunerazione del capitale di rischio. È uno dei principali indici di redditività utilizzati. Tuttavia esso presenta dei limiti che possono ridurne la significatività: è un ratio non sensibile al rischio; ha un orizzonte temporale di breve periodo; è influenzato dalle politiche contabili e fiscali.
202 Nell’Esercizio 2009, la Raccolta indiretta è passata da 28,9 a 58,4 miliardi di euro, grazie
principalmente al trasferimento dei rami private dalle Banche del Gruppo. In particolare le voci di risparmio gestito più interessate dalle operazioni societarie sono state quelle relative alle Gestioni patrimoniali di terzi (Eurizon Capital), alle Riserve tecniche assicurative (Eurizon Vita e Sud Polo Vita) e agli OICR collocati in amministrato (Eurizon AI e ancora Eurizon Capital).
0 10 20 30 40 50 60 70 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 ROE (%)
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Fig. 4.11 - Evoluzione C/I Ratio
Fonte: nostre elaborazioni.
Il Cost Income Ratio (Oneri operativi/Proventi operativi netti) è un indice di efficienza; misura in particolare l’efficienza gestionale della banca. Minore è il suo valore, maggiore è la capacità della banca di contenere i costi rispetto ai ricavi.
In un contesto, come quello Europeo, in cui il settore bancario è ormai maturo, anche con riferimento allo specifico segmento Private, e nel quale quindi la competizione aumenta e i margini di guadagno delle tradizionali attività della banca si riducono, per mantenere livelli di profittabilità accettabili, le banche devono necessariamente ottimizzare le loro performance; questo è possibile o individuando nuove fonti di redditività (l’aumento della qualità dei servizi può rispondere al tentativo di incrementare i ricavi da commissioni) oppure recuperando la redditività attraverso l’efficienza (agendo sui costi operativi); questa seconda strada può essere espressa dal Ratio in esame.
In effetti, il C/I Ratio ha manifestato, ad eccezione dell’ultimo esercizio, risultati soddisfacenti in termini di rafforzamento dell’efficienza ISPB, riducendosi l’incidenza degli oneri operativi rispetto ai proventi operativi netti.
0 10 20 30 40 50 60 70 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 C/I Ratio (%)
130 4.2 Banca Fideuram
Facciamo riferimento all’assetto della banca precedente alla riorganizzazione della divisione private.
Banca Fideuram appartiene al Gruppo Bancario Intesa Sanpaolo ed è controllata al 100% da Intesa Sanpaolo S.p.A.
Il Gruppo Banca Fideuram è specializzato nell’offerta di servizi di consulenza finanziaria e nella produzione, gestione e distribuzione di prodotti e servizi finanziari, assicurativi e bancari.
Il modello di servizio del Gruppo Banca Fideuram è fondato sulla consulenza professionale e sulla creazione di un rapporto di fiducia di lungo periodo tra cliente e Private Banker.
Per quanto riguarda la clientela servita, a differenza di Intesa Sanpaolo Private Banking, la quale si rivolge esclusivamente a clientela private con patrimonio superiore a 1 milione di euro, Banca Fideuram predispone la propria offerta a favore di tre categorie di clienti: Mass, Affluent, Private; le tre categorie sono circoscritte come segue:
-Private, clientela con ricchezza finanziaria amministrata superiore a €500.000;
-Affluent, clientela con ricchezza finanziaria amministrata compresa fra €100.000 e €500.000;
-Mass, clientela con ricchezza finanziaria amministrata inferiore a €100.000.
Si nota dunque che la categoria Private è meno circoscritta rispetto a quella di ISPB, con una soglia di ingresso inferiore (500.000 euro anziché 1 milione di euro).
Nonostante il fatto che l’offerta di Banca Fideuram non sia esclusivamente private, tuttavia il focus risulta rivolto proprio alla categoria in questione, con circa il 47% delle masse appartenenti a tale segmento di clientela.
Per i clienti Private il Gruppo prevede un modello di servizio dedicato attraverso un presidio organizzativo ad hoc (service line private) ed una specifica offerta di prodotti e servizi; in particolare offre un servizio a valore aggiunto, la consulenza, erogata tramite private banker di elevata professionalità.
131 4.2.1 L’organizzazione
Banca Fideuram adotta un modello “banca-rete”, in quanto la distribuzione dei prodotti e servizi avviene attraverso due reti di private banker, una operante sotto il marchio Banca Fideuram e l’altra sotto il marchio Sanpaolo Invest. Le due Reti di Private Banker garantiscono una copertura geografica completa del mercato italiano attraverso i numerosi (324) uffici dei private banker, e con il supporto delle (96) filiali bancarie, così da garantire il ruolo di Banca Fideuram quale interlocutore bancario unico.
Fig. 4.12 - Asset Under Management per rete di vendita
Fonte: Annual Report Integrato 2014 - Banca Fideuram
Sono previsti tre livelli organizzativi203:
1) il livello manageriale, a sua volta suddiviso in più ruoli manageriali; 2) un livello intermedio, costituito dalla figura del Group manager; 3) il livello operativo, costituito dai Private Banker.
1) Ruoli manageriali:
-Area manager: responsabile, nell’Area di competenza, del presidio strategico. Comunica e condivide con i propri manager le strategie e il piano d’azione sul territorio; inoltre indica le modalità organizzative da attuare nell’Area; verifica periodicamente l’andamento dei vari ambiti di sviluppo e delle iniziative; garantisce sul territorio l’applicazione dei valori di professionalità, correttezza e adeguatezza dei comportamenti commerciali dei Private Banker.
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-Divisional manager: responsabile del presidio sugli aspetti commerciali. È responsabile delle attività manageriali finalizzate a massimizzare lo sviluppo commerciale, lo sviluppo professionale dei private banker, e la qualità del servizio offerto, erogato e percepito dalla clientela.
-Reagional manager: responsabile del presidio sugli aspetti gestionali. Svolge le attività