Il modello di Uppsala

Numerosi studi a riguardo hanno dimostrato che l'internazionalizzazione delle imprese è un processo in cui le aziende aumentano gradualmente il loro coinvolgimento internazionale (Johanson and Vahlne, 1977) e il modello di Uppsala, o modello di stage, rappresenta l’ultimo fondamentale contributo alle teorie dell’internazionalizzazione. Secondo gli autori Johanson e Vahlne, (1977) sembra ragionevole supporre che le caratteristiche di questo processo influenzino il modello e il ritmo dell'internazionalizzazione delle imprese. Proprio per questo gli autori hanno ideato questo nuovo modello, caratterizzato dal dinamismo, che possa spiegare le fasi di coinvolgimento a livello internazionale. In tale modello il risultato di una decisione costituisce l'input del successivo step del processo di internazionalizzazione (Johanson and Vahlne, 1977). In altre parole, gli autori sostengono che l'attuale stato di internazionalizzazione è un fattore importante che spiega il corso della successiva fase di penetrazione del mercato. Nel modello gli autori ipotizzano che l'impresa si impegni ad aumentare i profitti a lungo termine e che mantenga un profilo di rischio basso (Johanson and Vahlne, 1977). Date queste premesse e lo stato dei fattori economici e commerciali che costituiscono il quadro in cui viene presa una decisione all’interno di un’azienda, il modello sostiene che lo stato di internazionalizzazione influisca sulle opportunità percepite e sui rischi che, a sua volta, influenzano le decisioni e le attività espletate

dall’azienda stessa. L’internazionalizzazione, dunque, prende le sembianze di un processo di crescita evolutivo, caratterizzati da stadi di coinvolgimento sequenziali ed incrementali. In questo contesto l’azienda agisce come un attore a razionalità limitata che tramite l’esperienza analizza e amplia le proprie conoscenze del mercato e con l’adattamento risponde ai cambiamenti interni ed esterni ad esso (Johanson and Vahlne, 1977). Per comprendere il modello diventano fondamentali i seguenti aspetti (Johanson and Vahlne, 1977):

• Gli aspetti relativi al cambiamento, ovvero le attività correnti e le decisioni di utilizzare le proprie risorse per operazioni internazionali. Gli autori sostengono che per le prime viene rilevato un gap tra quelle che sono le attività e le loro conseguenze, percepite soltanto una volta che le attività sono diventate continue e ripetitive. Maggiore è il ritardo tra le attività e le loro conseguenze, maggiore è il coinvolgimento dell'azienda. Inoltre, essi suppongono che più il prodotto è differenziato, maggiore sarà l'impegno totale derivante dalle attività attuali. Per quanto riguarda le decisioni di coinvolgimento dipendono dalle opzioni e le alternative a disposizione dell’azienda e come vengono scelte. Tali scelte strategiche vengono implementate dalle aziende come risposta a problemi o opportunità che, a sua volta, saranno trattati in base all’esperienza dell’azienda stessa.

• Experiental knowledge: di questa categoria fanno parte gli aspetti come le risorse impegnate nei mercati esteri, l'impegno del mercato (market commitment) e la conoscenza dei mercati (market knowledge) esteri posseduti dalle aziende in un determinato arco temporale. Il motivo che ha spinto gli autori a considerare il market commitment è che si presume che l'impegno all’interno di un mercato influisca sulle opportunità e sui rischi percepiti dall'impresa. Essi ipotizzano che il coinvolgimento all’interno del mercato sia caratterizzato dall’ammontare delle risorse impiegate e dal grado di coinvolgimento e che ciò rappresenti un ostacolo nell’impiego di risorse alternative. Inoltre, il grado di coinvolgimento si basa sull’esperienza e i diversi stadi di conoscenze possedute dall’azienda del mercato che a sua volta viene definita in due categorie: la conoscenza acquisita tramite l’esperienza e la conoscenza obiettiva. L’apprendimento e la conoscenza svolgono la funzione di collegamento tra le varie fasi, permettendo infatti di ridurre la percezione del rischio e dell’incertezza, e diventano fondamentali nel processo di internazionalizzazione;

• Establishment chain: tale aspetto implica che l’entrata in un mercato estero subisca un processo graduale. Dalla ricerca di Johanson e Vahlne (1977) emerge che l’entrata nel mercato delle aziende svedesi analizzate avveniva attraverso accordi con intermediari, spesso agenti che rappresentavano le società locali nel mercato estero. Di solito, con l'aumentare delle vendite, sostituivano i loro agenti con la propria organizzazione di vendita e, man mano che la crescita continuava, iniziavano la produzione sul mercato estero per superare le barriere commerciali; • Psychic distance, ovvero i fattori che rendono difficile la comprensione di ambienti stranieri. Si tratta di determinanti come le differenze nel linguaggio, nella cultura e nel sistema politico che influenzano il processo di acquisizione delle informazioni da parte dell’azienda. Le aziende, secondo il modello, entrerebbero gradualmente in altri mercati più distanti in termini di distanza psichica;

• Liability of foreignness: questo concetto spiega perché un investitore straniero abbia bisogno di conoscere un vantaggio specifico dell'azienda. Maggiore è la distanza psichica, maggiore è la liability of foreigness, ovvero il peso della diversità. Con liability of foreigness si intende l’insieme dei costi di gestione dell’attività nei mercati esteri che implicano uno svantaggio competitivo causato dai costi aggiuntivi dell’internazionalizzazione.

In seguito gli autori hanno introdotto due nuovi concetti che potessero spiegare le differenze con un modello ipotizzato in un contesto che ha subito tantissimi mutamenti (Johanson e Vahlne, 2009):

• Business network: le aziende sono spesso coinvolte in una serie di relazioni diverse, strette e durature con importanti fornitori e clienti. Poiché tali imprese presumibilmente a loro volta sono impegnate in una serie di ulteriori rapporti commerciali, le imprese operano in connessi business network. Con il termine connesso gli autori intendono che lo scambio in una relazione è collegato allo scambio in un'altra. In questo contesto di reti interconnesse l'azienda può creare nuove conoscenze attraverso gli scambi e ciò implica la creazione di nuova conoscenza che non è separata dalle altre attività nei business network ma è incorporata in essi.

• Trust: considerata la presenza dei business network, che spiegano lo sviluppo delle conoscenze utili al processo di internazionalizzazione, la fiducia diventa un

altro elemento fondamentale all’interno delle relazioni. Essa persuade le persone a condividere informazioni ed è particolarmente importante in situazioni di incertezza. La fiducia è cruciale nelle prime fasi di una relazione e la sua importanza può essere permanente se la relazione richiede continui sforzi per creare e sfruttare opportunità.