S VILUPPO DEI RAPPORTI COMMERCIALI E RUOLO DELL ’I TALIA E DELLA T OSCANA

Prima di addentrarsi nello specifico delle azioni promosse dall’Italia e dalla Toscana per aumentare la prossimità geo-commerciale con il Vietnam è bene ricordare seppur in maniera estremamente riassuntiva alcuni passaggi chiave del sistema di promozione del paese Italia degli ultimi anni. In particolare è bene ricordare che il sostegno pubblico all’internazionalizzazione ha, da sempre, l’obiettivo di ridurre le asimmetrie informative tra aree e soggetti interessati e creare esternalità positive per il maggior numero di beneficiari. Tra i soggetti principali attivi in tal senso si ricordano esserci i Ministeri, le Regioni, le Province, gli Enti pubblici o privati (ICE-Agenzia, ENIT, CCIA per servizi reali). L’insieme di questi soggetti e non automatica coincidenza di interessi, strutture, strategie e prassi tra i diversi livelli conduce ad evidenziare alcune criticità quali: interventi multi-livello, coincidenza tra strumenti e attività, riduzione risorse.

A ciò si aggiunga una riforma della rete di supporto che è stata più volte al centro delle politiche nazionali nell’ultimo decennio e che negli ultimi anni ha visto , con l’introduzione della riforma del 2011:

- La soppressione dell’ICE-Istituto (legge 111 15 luglio 2011) e l’istituzione dell’ICE-Agenzia con legge 214 22 dicembre 2011.

- Il ridisegno della cabina di regia e l’attribuzione delle funzioni a enti esistenti - Gli Stati generali del commercio estero nell’ottobre 2011

- L’identificazione degli attori principali: Ministero dello Sviluppo Economico, la nuova ICE, le Regioni, le Camere commercio, SIMEST e SACE

4.1 Attività di Promozione dell’Italia per il Vietnam

All’interno del sistema di riordino precedentemente indicato, le principali attività di promozione dell’Italia nei confronti del Vietnam, fermo restando tutte le iniziative che avranno luogo nel 2013 e che sono già in programmazione, possono essere riassunte nelle seguenti.

Nel febbraio 2012 una serie di iniziative furono svolte per sostenere lo sviluppo delle attività commerciali con il Vietnam. In particolare si ricorda la Missione del Ministro degli Esteri Terzi ad Hanoi. In quell’occasione si ribadirono alcuni punti di forza delle potenzialità commerciali del rapporto Italia-Vietnam: infatti il Vietnam venne promosso come paese dalle opportunità uniche che possono essere riassunte in:

• aperture all’economia di mercato • ritorno della crescita al 6% annuo

• promozione di riforme e piani di sviluppo

• ruolo geopolitico strategico all’interno dell’area ASEAN che lo fanno essere ponte/gate per le imprese verso un mercato con 600 ml di consumatori – il sud-est asiatico

• vicinanza in termini di conoscenza del marchio Italia. Nonostante un interscambio di commerciale di “soli” 2 miliardi di dollari, il “Made in Italy” è conosciuto, apprezzato e attrattivo, dunque “piace”. Il miglior esempio è dato dall’esperienza positiva dell’azienda toscana Piaggio e dal brand Vespa.

• Reciprocità: Per il Ministro degli Esteri vietnamita Pham Binh Minh il rapporto Italia-Vietnam è importante in chiave di accesso al mercato UE.

• Rapporti culturali: il 2013 è l’anno delle celebrazioni del 40° anniversario dell’inizio relazioni diplomatiche tra Italia e Vietnam e la Toscana è stata la prima regione italiana ad aprire tali rapporti.

L’ultima missione e serie di iniziative devono essere considerate come tappe di avvicinamento tra i due paesi, al fine di aumentare la “prossimità” commerciale. Precedentemente, nel novembre 2008, una missione promossa e composta da soci di Confindustria, ICE, e ABI partì per il Vietnam. Ben 160 PMI e 11 delegazioni ABI incontrarono 600 operatori economici vietnamiti per un totale di 1700 opportunità di scambi commerciali.

Perché il Vietnam? Volendo riassumere i vantaggi commerciali che potrebbero avere le imprese italiane nel fare affari con il Vietnam, sulla base anche dei rapporti e feedback provenienti dalle precedenti missioni, si potrebbe dire che gli elementi alla base di un potenziale sviluppo sono :

• First to enter - in Vietnam le imprese italiane possono avere i vantaggi derivanti dall’essere le prime a entrare nel mercato mentre in Cina il processo è ormai esploso da vent’anni e vede molti concorrenti stranieri già consolidati e stabilizzati.

• Sistema di PMI – le PMI vietnamite sono un’ottima interfaccia per il nostro sistema di imprese, oltre essere la base della crescita locale (e.g. . la piaggio si affida a cluster di PMI locali per l’indotto come nel caso delle scocche degli scooter.

• Knowledge & Labor - Costo lavoro basso e manodopera istruita. Tutti i partecipanti (imprese) partecipanti agli incontri hanno mostrato interesse nel formare in loco i tecnici abituati a usare macchinari italiani per far crescere l’immagine dell’Italia e la simpatia nei confronti dei nostri prodotti.

• Dimensione - il Vietnam è più piccolo, meno complicato e più accogliente della Cina

• Popolazione - è un paese giovane – circa il 58% della popolazione ha meno di 30 anni

Ne consegue che, in termini di vantaggi e svantaggi, gli imprenditori italiani saranno facilitati nelle loro operazioni in termini di ordine, dignità, accoglienza e pulizia mentre incontreranno sicuramente difficoltà per quel che concerne la lingua.

In termini di opportunità quindi all’interno dell’area ASEAN il Vietnam si conferma un’ottima base logistica per un’area con 600 ml consumatori; inoltre, ai fini della crescita, la rilocalizzazione delle aziende o di funzioni di esse porta a una crescita media dell’azienda del 10%.

4.2 E la Toscana?. - Per quanto attiene la regione Toscana, si fa brevemente riferimento ai principali attori per la valorizzazione e promozione della competitività del territorio e economia toscana. Tra questi si ricordano l’APET (2000) che nel 2001 è divenuta Toscana Promozione struttura che si avvale e collabora delle azioni e delle reti della Regione Toscana, dell’ ICE, dell’ENIT e di Unioncamere. Nel 2012 sono state attivate 162 iniziative nelle aree formazione, assistenza, consulenza, promozione. La spesa per il biennio 2009-2011 è stata di 13 milioni in media, di cui 7,5 erogati direttamente da Toscana Promozione. Le aree geografiche principali di destinazione degli interessi Toscani sono state l’UE, l’Europa centro-orientale e l’Asia orientale. La modalità principale di intervento è stata il sistema fieristico.

5. STUDIO DI CASO. IL DESK VIETNAM DI TOSCANA PROMOZIONE. -Uno degli obiettivi

programmati da Toscana Promozione per il 2013, anno delle celebrazioni delle relazioni diplomatiche tra Italia e Vietnam, era quello di aprire un desk apposito per far conoscere le opportunità commerciali e le potenzialità del Vietnam agli imprenditori toscani. Per far questo, presso la sede principale dell’organizzazione, è stato allestito un vero e proprio desk gestito da due persone e incaricate di divulgare la conoscenza del paese ai soggetti imprenditoriali o associazioni di categoria interessati.

Al fine di comprendere e descrivere al meglio le operazioni di promozione e avvicinamento tra le due aree geografiche, per questo lavoro si è pensato di intervenire secondo le seguente modalità: intervista aperta, individuale e di gruppo, al Segretario Generale della Camera di Commercio Italia-Vietnam a al suo assistente italiano al fine di comprendere la strategia, la struttura, il disegno, e il metodo operativo per rapportare e studiare in maniera operativa l’aumento della “prossimità” tra queste due aree così distanti in termini di commercio estero, da una prospettiva delle politiche e azioni regionali e dalle reazioni delle aziende coinvolte.

5.1 Stategia, struttura e metodo. - Tra i promotori dell’iniziativa compaiono l’Ambasciata del Vietnam in Italia, la Regione Toscana e Toscana Promozione. L’iniziativa si basa e si “nutre” dell’esperienza proveniente dall’entrata sul mercato vietnamita dell’azienda Piaggio, e dalle consolidate relazioni diplomatiche trai due territori. Tra gli attori rientra anche la Camera di Commercio Italia-Vietnam che iniziò le proprie attività nel 2008 a Ho Chi Min e poi sviluppatosi con l’apertura di un nuovo ufficio anche a Hanoi nel 2010. In Toscana è rappresentata dal segretario generale che agisce come broker in coordinamento con ICE e la camera di commercio italiana. In Italia, oltre a rappresentare la camera di commercio, è anche delegato per il governo Vietnamita con funzioni di scouting.

5.2 L’esperienza del Desk Vietnam. - La Visione alla base della strategia di sviluppo delle relazioni commerciali riguarda il rafforzamento delle relazioni economiche tra le PMI appartenenti alle due aree.

La missione consiste nel promuovere il territorio toscano all’estero a nuovi attori, nello sviluppare occasioni di business matching B2B, nel collegare i due territori in particolare la Toscana con l’area di Hanoi.

L’obiettivo dunque è creare occasioni di contatto, di business matching e scouting tra le imprese delle due aree, con un particolare interesse per le medie imprese.

5.3 Il Format. - L’esperienza intrapresa tramite la costituzione del desk si è articolata in due fasi successive: agosto-settembre 2012 e settembre-novembre 2012.

Il carico di lavoro in termini di durata è stato pari a 45 giorni lavorativi totali, per un carico giornaliero di 10-12 ore al giorno per 30 giorni di lavoro per persona.

Tale mole di lavoro ha prodotto circa 10 contatti a settimana con imprese toscane. Nello specifico, l’arco temporale considerate si è articolato nel seguente modo:

• 1° fase: 2 settimane di training e formazione per introdurre il segretario generale al Sistema Toscana (settore pubblico, formazione, preparazione per l’inaugurazione) con il supporto dei 15 account di Toscana Promozione

Il risultato, come detto, ha portato 10 incontri circa a settimana per un totale di 50 incontri con gli imprenditori (quasi 1,5 incontro al giorno per 30 giorni). Gli incontri con gli imprenditori sono stati organizzati (metodo) in due momenti. Nel primo incontro si sono avute interviste a scopo conoscitivo e orientativo. Una volta mappato l’interesse delle aziende tra queste ne sono state selezionate 20 per il potenziale espresso e l’ottimo feedback ricevuto. Alle stesse sono stati quindi proposti alcuni servizi attivi per approfondire le opportunità commerciali. Al momento dell’intervista è stato esplicitamente richiesto l’impossibilità, per lo stato di avanzamento dei lavori, di comunicare le aziende e i settori coinvolti.

Stando ai meri numeri, alla fine del periodo di attivazione del desk, sono stati organizzati 40 incontri, sia di gruppo (per esempio, associazioni di categoria)che individuali, 50 le aziende interessante, 16 i settori toccati (nautica, salute, bio-medicale, ospedaliera, green technology, elettronica, poli di innovazione, e altri), 20 i servizi avanzati attivati per una selezione di imprese, 5 i settori a più alto valore potenziale riconosciuti come prioritari per lo sviluppo di relazioni commerciali.

Ne consegue che l’obiettivo di risolvere le asimmetrie informative attraverso due sentieri di sviluppo (istituzioni e aziende) è stato raggiunto con soddisfazione dal punto di vista dei gestori del desk i quali hanno sperimentato l’efficacia di un approccio soft-

lending per un mercato di sbocco multi-settoriale qual è il Vietnam.

Rispetto a quanto inizialmente programmato, i responsabili del desk hanno svolto ulteriori mansioni di vera e propria consulenza alle imprese, offrendo a queste ultime un’analisi delle attività in essere e offrendo servizi accessori quali, per esempio, sondaggi di prodotto per differenti “liste compass”.

Tra le problematiche emerse in corso di attività, la principale riguarda la mancanza da parte delle PMI di una conoscenza del mercato, diretta o indiretta, utile al fine di entrare sullo stesso senza troppi rischi; le aziende che hanno provato da sole in passato ad entrare in Vietnam hanno fallito per via di comportamenti messi in atto che sono stati ritenuti, dagli intervistati, “non appropriati”.

Proprio per questo il valore aggiunto raggiunto dall’esperienza del desk, e fornita alle imprese coinvolte, è risultata lo sviluppo in fieri di una attività non pianificata in fase di progettazione, che si è materializzata nella consulenza rivolta a integrare le conoscenze

tecniche con una analisi paese dal punto di vista culturale al punto da proporre ricerche mirate per singola azienda.

Per riassumere l’esperienza del desk così come emersa e descritta dalle interviste, si propone la seguente analisi SWOT.

Tabella I. SWOT Analisi

Punti di forza (DV) _{Debolezze (DV)} Servizio pubblico

Supporto dei governi nazionale e regionale governments

Flessibilità

Attività di start up

Nessuna esperienza pregressa Risorse limitate

Precedenti esperienze fallimentari di aziende

Opportunità (aziende) Costi/Rischi (aziende) Risparmio costi

Migliore diffusione dell’informazione

Porta di acceso per l’area ASEAN

Competizione locale e estera Distanza culturale

6. Conclusioni. - Quali sono dunque le opportunità per le PMI toscane che desiderano