LA SCELTA DELLA MODALITÀ DI INGRESSO 54

Nonostante  la  scelta  della  modalità  di  ingresso  in  un  mercato  estero  possa  apparire   complessa,  e  facente  parte  di  un  processo  decisionale  che  richiede  la  valutazione  di   molteplici   fattori   di   differente   natura,   nella   letteratura   economica   si   distinguono   due  principali  approcci  aventi  la  finalità  di  aiutare  il  management  nella  selezione   della  strategia  di  presenza  estera  ottimale.  

Come   visto   nel   paragrafo   precedente,   ogni   tipologia   di   modalità   di   ingresso   definisce  un  sistema  di  controllo  ed  un  impegno  economico  differente,  siano  essi   sulle  esportazioni,  sugli  accordi  di  cooperazione  o  sugli  investimenti  diretti  esteri.   Il   primo   sistema   d’analisi,   pertanto,   pone   al   centro   delle   riflessioni   il   tema   del  

“controllo”,  accostandolo  a  quello  di  “investimento”53_{,  e  rilevando  che  un’impresa}  

sceglierà  una  modalità  di  ingresso  piuttosto  che  un’altra  in  base  a:    

1. quanto  essa  abbia  bisogno  di  esercitare  un  elevato  grado  di  controllo;   2. quanto  essa  sia  disposta  ad  investire  nel  processo  di  entrata.  

Le   due   variabili   sono   senz’altro   collegate,   ed   è   intuibile   comprendere   come   all’innalzamento   di   una   corrisponda   la   crescita   dell’altra.   Ovvero,   se   l’impresa   dovesse  ritenere  opportuno  esercitare  un  controllo  maggiore  sulle  proprie  attività   internazionali,  magari  per  influire  maggiormente  nei  processi  decisionali  aziendali,   sicuramente  dovrà  propendere  per  la  scelta  di  una  forma  di  ingresso  –  contrattuale   o  IDE  –  che  necessiterà  di  un  fabbisogno  economico  altrettanto  più  elevato.  E  allo   stesso   modo,   viceversa.   Ovviamente   l’inclinazione   al   controllo   e   alla   spesa   dipenderanno   dalle   motivazioni   strategiche   dell’impresa   (figura   1.10).   Va   da   sé   comprendere   come   un’azienda   che   punti   a   raggiungere   importanti   vantaggi   competitivi  internazionali  voglia  sicuramente  gestire  in  prima  persona  le  proprie                                                                                                                  

attività,  assumersi  i  rischi  delle  proprie  decisioni,  e  quindi  effettuare  investimenti   più   consistenti.   Al   contrario,   un’azienda   intenta   semplicemente   ad   esportare   la   propria  produzione,  senza  l’esigenza  di  orientare  e  coordinare  le  proprie  attività,   potrà  ritenere  opportuno  contenere  le  spese  di  internazionalizzazione.  

Figura  1.10  –  LA  SCELTA  DELLA  MODALITÀ  DI  INGRESSO  (1)    

SFRUTTAMENTO  DI   OPPORTUNITÀ  SPOT  

PRESENZA  COSTANTE   PER  FAR  CRESCERE  

IL  MERCATO  

CONSEGUIMENTO  DI  UNA   POSIZIONE  COMPETITIVA  

IMPORTANTE  

Basso   coinvolgimento  

finanziario  

-­‐  Esportazione  indiretta      -­‐  Esportazione  diretta      _{-­‐  Licensing}          (scelta  non  possibile)  

Alto   coinvolgimento  

finanziario  

 (scelta  non  economica)      -­‐  Franchising      _{-­‐  Subcontracting}      -­‐  Joint  Venture      -­‐  Acquisizioni  

   -­‐  IDE  

Fonte:  Demattè  C.,  Marafioti  E.,  Perretti  F.  (2013),  Strategie  di  Internazionalizzazione,  Egea  

Il   secondo   approccio   alla   scelta   della   modalità   di   ingresso   in   un   mercato   estero   prende  in  considerazione  specifici  periodi  temporali  di  riferimento,  e  gli  obiettivi   di   profitto   e   di   non   profitto   dell’impresa   in   questo.   Sembra   evidente   come   ogni   azienda  debba  perseguire  contestualmente  entrambi  gli  obiettivi,  ma  in  particolari   fasi   della   sua   attività   essa   potrà   propendere   più   o   meno   per   alcune   finalità   piuttosto  di  altre,  e  quindi  risulta  necessario  ricercare  un  trade-­‐off  che  permetta  di   equilibrare  sia  scelte  strategiche  sia  l’utilizzo  di  risorse.  

Nel   processo   di   analisi   dei   sistemi   di   ingresso   nel   mercato   internazionale,   innanzitutto  i  manager  saranno  chiamati  a  svolgere  delle  valutazioni  comparative   del  profitto  che  genererebbe  ogni  alternativa.  La  metodologia  finanziaria  utilizzata  

è   quella   classica,   e   parte   dalla   considerazione   del   cash   flow54_{,   ammontare   poi}  

scontato  in  relazione  al  valore  finanziario  del  periodo  temporale  di  riferimento.  A   titolo   d’esempio,   nel   breve   periodo   probabilmente   risulterà   più   conveniente   adottare   un   approccio   via   export,   dove   i   profitti   saranno   maggiori   quanto   più                                                                                                                  

54  _{Il  cash  flow  rappresenta  il  «flusso  di  cassa»  ,  in  entrata  ed  in  uscita,  di  un’azienda.  Trattasi  di  un  calcolo}   finanziario  principalmente  utilizzato  per  il  controllo  della  gestione  operativa  aziendale  (operating  cash  flow)   così  come  per  la  valutazione  dell’ammontare  di  liquidità  posseduto  (free  cash  flow).  

indiretta  sarà  la  forma  di  esportazione  scelta,  rispetto  ad  un  investimento  diretto,  i  

cui  flussi  di  cassa  porterebbero  al  break-­‐even  point55  _{solamente  nel  medio  periodo.}  

Nel  caso  contrario  invece,  l’IDE,  che  permette  all’impresa  di  esercitare  un  controllo   maggiore   e   di   sfruttare   al   meglio   le   potenzialità   del   mercato   obiettivo,   risulterà   plausibilmente   la   soluzione   più   adatta   per   perseguire   flussi   di   reddito   di   ordine   superiore.  

Una   volta   effettuate   le   analisi   di   ordine   finanziario,   i   manager   dovranno   considerare  i  propri  obiettivi  di  non  profitto  e  paragonarli  con  i  risultati  che  ogni   alternativa  di  entrata  permetterebbe  di  raggiungere.  In  questo  caso  le  valutazioni   si  baseranno  su  fattori  di  ordine  più  qualitativo,  come  ad  esempio  la  crescita  nel   livello   di   reputazione   o   nel   grado   di   controllo,   così   come   sulla   misurazione   di   dimensioni  quali  la  quota  di  mercato  o  i  volumi  delle  vendite.  

Lo  step  finale,  quindi,  prevede  che  si  mettano  a  paragone  obiettivi  di  profitto  e  di   non  profitto  con  i  risultati  delle  valutazioni  fatte  in  merito,  il  tutto  con  la  finalità   ultima   di   arrivare   a   compiere   la   scelta   della   modalità   di   ingresso   nel   mercato   estero  in  un  modo  cosciente  e  consapevole.  

Figura  1.11  –  LA  SCELTA  DELLA  MODALITÀ  DI  INGRESSO  (2)  

55  _{In  ambito  economico,  il  break-­‐even  point  (BEP)  rappresenta  il  «punto  di  pareggio»  ed  indica  la  quantità,}   espressa   in   fatturato   o   in   volume   di   vendite,   di   prodotto   da   vendere   necessaria   a   coprire   i   costi   sostenuti   e   risultare  in  una  situazione  né  di  perdita  né  di  profitto.  

Rosa  ristretta  delle  modalità  di  ingresso  possibili  

Valutazione  comparativa   obiettivi  di  NON  PROFITTO:  

-­‐  crescita  volumi  di  vendita   -­‐  quota  di  mercato  

-­‐  grado  di  controllo  dell’attività   -­‐  grado  di  reversibilità  

-­‐  reputazione   -­‐  costi  di  transazione  

MODALITÀ  DI  PRESENZA  OTTIMALE  

Valutazione  comparativa   obiettivi  di  PROFITTO:  

-­‐  attualizzazione  flussi  di   reddito  attesi  

C’è   da   dire,   comunque,   che   il   processo   di   selezione   appena   descritto   raramente   viene  adottato  dalle  imprese,  e  la  motivazione  principale  sta  nel  fatto  che  spesso   esso  richiede  un  dispendio  economico  e  di  tempo  piuttosto  consistente.  Ed  è  per   tale   ragione   che   sovente   le   imprese   affrontano   il   processo   di   internazionalizzazione   senza   un   programma   sufficientemente   strutturato,   adottando   approcci   più   naif   e   con   il   rischio   di   potersi   ritrovare   in   situazioni   di   difficoltà  operativa,  circostanze  che,  nella  ricerca  della  strada  più  efficace,  possono  

anche  condurre  al  fallimento  e  alla  dispersione  di  risorse56_.