CAPITOLO 3: Dell e l’apertura al canale indiretto: l’inizio di Dell 2
3.7. Strumenti a disposizione dei partner
PROGRAMMA PARTNER DIRECT
Progettato da Dell nel 2007 per supportare i propri partner nel raggiungimento di quattro obiettivi: offrire i prodotti e le soluzioni richieste dai clienti, espandere la
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CRM
propria azienda, ottenere credibilità, ottenere vantaggi competitivi rispetto ai concorrenti differenziandosi.
Per queste ragioni Dell ha pensato ad un programma che permettesse ai partner di usufruire di determinati strumenti e risorse che permettono il raggiungimento di benefici e vantaggi.
Grazie al sito dell.com/partnerdirect i partner e i distributori possono aggiornare il loro profilo, partecipare a corsi e training online, partecipare ad eventuali promozioni o incentivi Dell e controllare il loro storico riguardante gli acquisti, vedendo la loro situazione finanziaria con l’azienda texana.
Ci sono tre livelli di partner che aderiscono a tale programma:
1. Dell Registered Partner: partner che offrono la tecnologia Dell e che lavorano sulle problematiche di business di clienti comuni. I vantaggi dell’iscrizione includono l'utilizzo del logo, l'accesso al sito dei partner Dell per effettuare configurazioni e ordini, materiale marketing da offrire ai clienti o in determinati eventi, white paper e servizi finanziari, sconti speciali, registrazione delle opportunità.
2. Dell Preferred Partner: per ottenere tale certificazione, almeno quattro dipendenti dell’azienda partner, di cui due addetti alle vendite e due tecnici, devono aver completato la formazione e i training offerti da Dell. Il partner deve, inoltre, presentare almeno un fatturato ottenuto nei quattro trimestri precedeti di 250.000 dollari, 200.000 derivanti dalla parte hardware e 50.000 derivanti dalla parte software. Il beneficio principale rispetto ai Registered Partner è la protezione automatica di un’opportunità su un dato cliente per una data linea di prodotto e secondo date condizioni.
3. Dell Premier Partner: i requisiti necessari per ottenere la più elevata certificazione offerta da Dell sono: otto dipendenti dell’azienda partner, di cui quattro addetti alle vendite e quattro tecnici, devono aver completato la formazione ed i training offerti da Dell. Un dipendente deve completare la formazione relativa alle soluzioni offerte da Dell. Dopo essere diventati Premier Partner, il relativo logo deve comparire nel sito ufficiale del partner. Inoltre l’azienda deve avere i seguenti requisiti di fatturato: vendite attinenti un qualsiasi prodotto coperto da una competenza Partner Direct nei quattro
trimestri precedenti, di almeno 1.5 milioni di dollari per partner provenienti da Regno Unito, Francia, Paesi Bassi e Germania, o di 750.000 dollari per partner provenienti dagli altri paesi europei; vendite attinenti un qualsiasi prodotto coperto da una competenza Partner Direct nei quattro trimestri precedenti, di almeno 250.000 dollari, che devono includere almeno 100.000 dollari derivanti dalla vendita di licenze software; vendite attinenti un qualsiasi prodotto coperto da una competenza Partner Direct nei quattro trimestri precedenti, di almeno 1.5 milioni di dollari per partner provenienti da Regno Unito, Francia, Paesi Bassi e Germania, o di 750.000 dollari per partner provenienti dagli altri paesi europei, che devono includere almeno 50.000 dollari derivanti dalla vendita di licenze software. Oltre ai vantaggi assicurati ai Preferred partner, i Premier partner godono del più elevato livello di supporto di vendita e dei più innovativi strumenti di marketing (hanno a disposizione anche un budget concesso da Dell per organizzare eventi in cui vengano promossi i prodotti dell’azienda texana); 180 giorni di protezione delle opportunità; migliori condizioni di pagamento (pagamenti fino a 60 giorni) e un più conveniente programma di compensazioni per volumi di vendita. [Grafico 45]
Grafico 45: Programma PartnerDirect, FONTE: Elaborazione personale
PREFERRED PARTNER
PREMIER PARTNER REGISTERED
DELL FINANCIAL SERVICES
Essere un gigante dell’elettronica ma soprattutto un leader del proprio settore, implica anche il dover di controllare le tue armi finanziarie.
DFS è stata creata nel 1997 grazie alla partnership tra la finanziaria CIT group e Dell al fine di proporre soluzioni finanziarie ai clienti di Dell.
Per mettersi al pari con i principali concorrenti come IBM e HP che già disponevano di una finanziaria propria, Dell nel giugno del 2011 decise di acquisire DFS Canada Ltd, in modo tale da poter offrire soluzioni finanziarie ai propri clienti del Nord-America.81.
In una transazione separata condotta nel 2012, Dell ha acquisito anche CIT’s Dell- related assets and sales and servicing functions in Europa, per essere competitiva anche in Europa e avere la possibilità di offrire soluzioni finanziarie anche ai clienti europei. DFS è la finanziaria di proprietà dell’azienda texana, con cui la stessa finanzia i propri progetti e offre ai clienti diverse modalità di pagamento82.
Le acquisizioni hanno permesso a Dell di espandere a livello globale le proprie soluzioni finanziarie, permettendole di controllare l’intero “ciclo di vita del cliente” e assicurandole di essere direttamente coinvolta nella trattativa finanziaria con il cliente, che prima dell’acquisizione conduceva una società alleata.
Queste acquisizioni hanno permesso all’azienda di tagliare i costi, velocizzare il ciclo di vendite e presumibilmente le permette di ottenere dei profitti migliori.83
A seguito dell’intervista fatta al Channel Director Southern Europe Dell, Dott.Adolfo Dell’Erba, riposrto le sue parole riguardo la suddetta acquisizione:
“Dell prima di fondare DFS, per le operazioni finanziarie si affidava ad un’azienda che aveva più di cent’anni di esperienza in questo campo, CIT Group. Decide di acquisire CIT e di avere una propria finanziaria. Questo per sfruttare uno dei vantaggi principali
e delle competenze uniche di Dell, ovvero quello di generare cash. Per generare cash ci sono due cose fondamentali: la prima è quella di creare margine, vendendo prodotti
a valore e non a quantità, la seconda è quella di incassare. Dell aveva un enorme liquidità, dovuta anche al fatto che, grazie al suo direct model, aveva la possibilità di
81 “Dell to Acquire Dell Financial Services Canada from CIT Group”, www.hghbeam.com, 2011
82 Stanley J. (2011),“Dell Cuts Out CIT Middleman In Canada and Europe”, Forbes, New York
pagare i propri fornitori con una media di 40/45 giorni dopo aver ricevuto la merce, e circa 35/40 giorni dopo aver incassato dai consumatori, che pagavano di media entro 24 ore dall’avvenuto ordine. Anche per questo necessitavamo assolutamente di una nostra finanziaria per poter controllare ogni singolo processo, dalla produzione, alla
vendita, al processo di pagamento. Ora Dell è un’azienda completa.”
-Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe Dell-
DELL PREMIER PAGE
Tool messo a disposizione da Dell per tutti i propri partner, che tramite questo
strumento possono configurare i computer ed effettuare gli ordini in modo indipendente. Questo strumento permette al partner di configurare la macchina senza però poter apportare moltissime configurazioni, per questo poi i partner si vedono obbligati a contattare il commerciale di fiducia in caso di configurazioni più complesse.
I prodotti in premier page hanno già la scontistica riservata al partner che la utilizza.
DELL SOLUTION CONFIGURATOR
Strumento messo a disposizione dei partner Dell da poco tempo, ma di grande aiuto, in quanto permette loro di poter configurare in assoluta autonomia una qualsiasi soluzione
enterprise, da un semplice server, ad uno storage ecc.
Questo strumento, a detta di molti partner intervistati, è tra i più utili messi a disposizione dall’azienda texana, in quanto, ogni partner ha al proprio interno le competenze per implementare e configurare una soluzione enterprise per i propri clienti.
Il solution configurator, tramite degli “alert”, segnala eventuali errori nella configurazione al partner, che in autonomia provvederà a configurare la macchina nel giusto modo.
Una volta terminata la configurazione, il partner otterrà un preventivo a listino con un numero di riferimento che servirà al commerciale di fiducia per riprendere la configurazione e applicare la scontistica che ritiene più opportuna per il suddetto partner.
Unica “pecca” di tale configuratore è il fatto che non permette di ordinare il prodotto configurato, ma questo solo ed esclusivamente per permettere al commerciale di poter prezzare detta configurazione.
DEAL REGISTRATION
Dell assicura al primo partner che segnali una data opportunità con un dato cliente, una sorta di protezione.
Il partner registra l’opportunità inserendola nell’apposita sezione deal registration nel sito a loro dedicato, inserisce i dati del cliente finale e l’entità dell’opportunità.
Ogni deal registration verrà filtrata da Dell stessa, che andrà a controllare che non sia stata precedentemente registrata da altri partner, in caso tutto corrisponda, la deal
registration viene approvata e permette al partner di ricevere una scontistica superiore a
quella standard, in questo modo lo si protegge dalle offerte di altri concorrenti.
La deal registration, da quando è nato il canale, permette anche ai commerciali della diretta di vedersi riconosciuta la vendita, in quanto, essendo il partner obbligato ad inserire i dati del cliente finale con la quale esiste l’opportunità per la quale richiede la
deal registration, la vendita verrà assicurata al commerciale che segue il partner ma
anche al commerciale che segue il cliente diretto, in modo tale da non creare confusione o malcontenti all’interno dell’azienda stessa.
DEAL REGISTRATION E SUO FUNZIONAMENTO
Quando un dato partner intravede un’opportunità con un proprio cliente, se l’affare supera i 10.000 euro, ha la possibilità di registrare l’opportunità di vendita tramite la già menzionata deal registration.
In breve questo permette all’azienda che la sottoscrive di essere protetta da eventuali attacchi di rivali, forte dello sconto maggiore che Dell assicura alla prima azienda che registra l’opportunità.
L’azienda per registrate l’opportunità dovrà seguire dei semplici step: • Entrare nel sito a loro dedicato www.dell.com/partner
• Cliccare sul link deal registration
• Compilare i campi richiesti nella schermata successiva
• Selezionare i prodotti e inserirli in modo tale da delineare in modo esatto ciò che ci si aspetta rientri nell’opportunità da registrare. Inserire inoltre un prezzo
indicativo per ogni prodotto facente parte l’opportunità.
• Alla fine comparirà una schermata di riepilogo che permetterà di apportare delle modifiche o di inviare il tutto per l’approvazione da parte del finance Dell.
Una volta approvata l’opportunità, il Partner sarà protetto e sicuro di ottenere, e quindi di poter proporre, il prezzo migliore per i prodotti registrati, in questo modo sarà certo che gli altri competitor per potersi avvicinare al prezzo a lui riservato, dovranno rinunciare ad una buona fetta del proprio margine.
Dell, come si può evincere dalla lettura del capitolo appena concluso, tiene moltissimo al rapporto con gli altri attori della supply chain, siano essi fornitori, partner o clienti finali.
Per questo l’azienda texana continua a studiare ed a sviluppare strumenti che rendano la partnership sempre più semplice, leale e veloce.
Questa propensione all’integrazione e alla condivisione rende Dell una delle aziende preferite da fornitori e partner.