LIETUVOS SVEIKATOS MOKSLŲ UNIVERSITETAS
Visuomenės sveikatos fakultetasSveikatos vadybos katedra
Danguolė Tamošiūnienė
Farmacinių kompanijų atstovų veiklos analizė vaistininkų
požiūriu Klaipėdos mieste
Magistro diplominis darbas (Visuomenės sveikatos vadyba)
Mokslinė vadovė Prof. Rosita Lekavičienė (data)
SANTRAUKA
Visuomenės sveikatos vadybaFARMACINIŲ KOMPANIJŲ ATSTOVŲ VEIKLOS ANALIZĖ VAISTININKŲ POŽIŪRIU
Danguolė Tamošiūnienė
Mokslinė vadovė prof. Rosita Lekavičienė
Lietuvos sveikatos mokslų universitetas, Visuomenės sveikatos fakultetas, Sveikatos vadybos katedra
Kaunas, 2012, 64 p.
Darbo tikslas. Išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacijos kompanijų atstovų veiklą ir pateikti jų tarpusavio bendradarbiavimo tobulinimo rekomendacijas.
Tyrimo metodika. 2011 m. balandžio – gruodžio mėnesiais buvo apklausti Klaipėdos miesto vaistininkai. Išdalintos 172 anketos, atsakė 142 respondentai (atsakas – 83,5%). Anketiniai duomenys analizuoti naudojant statistinę duomenų analizės programą SPSS 17.0. Dviejų kintamųjų nepriklausomumui nustatyti taikytas chi-kvadrato (χ2) kriterijus. Kelių nepriklausomų imčių skirstinių palyginimui taikytas neparametrinis Kruskalo-Voliso (Kruscall-Wallis) kriterijus.
Rezultatai. Dažniausiai vaistininkai informaciją apie vaistus gauna individualių vizitų metu. Būtent šis būdas vaistininkų įvardijamas kaip efektyviausias. Šiek tiek žemiau vertinamos medicinos atstovo prezentacijos/vaistų pristatymai ir konferencijos. Vaistininkus lankančių atstovų profesija dažniausiai jiems yra nežinoma, o iš tų, kurie žino, anot jų, dažnaisiausiai pasitaikančios – farmacininko arba gydytojo. Labiausiai vaistininkai pageidautų, kad juos lankytų atsovas, kurio profesija – farmacininkas. Nors vaistininkai ir nepastebi kompetencijos skirtumų tarp skirtingų profesijų atsotvų, tačiau kompetentingiausiai perteikiančiais informaciją nurodė gydytojus. Labiausiai pasitiki informacija to atstovo, kuris turi medicininį išsilavinimą. Didžioji dalis vaistininkų bendravimą su farmacinių kompanijų atstovais vertina kaip dalykinį. Jų nuomone, bendraujant su atstovu svarbiausi kriterijai yra gebėjimas susisteminti informaciją, dalykiškumas ir komunikabilumas. Lyginant vyrų ir moterų nuomonę, paaiškėjo, kad vyrai labiau linkę diskutuoti, bendraujant su atstovu, jiems labiau negu moterims svarbus pozytivumas. Lyginant amžiaus grupes, jaunesnė grupė itin vertina
atvirumą. Kitais klausimais vyrų, moterų ir amžiaus grupių atsakymai statistiškai reikšmingai neišsikyrė.
Išvada. Vaistininkai infromaciją apie vaistus dažniausiai gauna individualių farmacinių kompanijų atstovų vizitų metu. Paprastai vaistininkai nežino juos lankančių atstovų profesijos. Bendravimui su vaistininkais labai svarbus atstovo dalykiškumas, o reikalingaisia savybė yra gebėjimas susisteminti informaciją.
SUMMARY
Management of Public HealthACTIVITY ANALYSIS OF PHARMACEUTICAL COMPANIES REPRESENTATIVES IN THE APPROACH OF PHARMACIST.
Danguolė Tamošiūnienė
Research supervisor prof. Rosita Lekavičienė
Lithuanian University of Health Science, Faculty of Public Health, Department of Health Management
Kaunas, 2012, 64 p.
The aim of the research is to analyse a view of pharmacists towards the activity of representatives of pharmaceutical companies and offer recommendations for the improvement of their cooperation.
Research methodology. Pharmacists of Klaipėda city were surveyed from April to December, 2011. 172 questionnaires were distributed, 142 of them were responded (response rate is 83,5 percent). Questionnaire data were analysed using statistical data analysis program SPSS.170.0. Chi-squared (x2) criterion was used to test the independence of two variables. A nonparametric Kruskal-Wallis criterion was used in order to compare the distributions of some independent samples.
The results. Usually the pharmacists receive the necessary information about pharmaceuticals during individual visits. This way is defined by the pharmacists as the most effective. Conferences and presentations of pharmaceutical companies’ representatives are valued less. The pharmacists usually don’t know the profession of the representatives. The respondents, who know it, mostly mention the profession of a pharmacist or a doctor. Most pharmacists would prefer the representatives who are the pharmacists. Although the pharmacists don‘t notice the differences of competence between the representatives with different kinds of professions, but it was pointed out that the doctors are the most competent in providing the information. Most respondents trust in the information of the representative who has a pharmaceutical education.
Most of the pharmacists appreciate just a business communication with the representatives of pharmaceutical companies. In their opinion, the most important criteria of the communication with the representatives are: the ability to systematize the information,
communicativeness, business-like manner. Comparing the opinions of men and women, it was revealed that the men tend to make more discussion and appreciate the positivity more than the women while communicating with the representative. Comparing different age groups, it was revealed that the openness is very important among younger respondents. Other answers of the respondents of different age and gender groups haven‘t distinguished statistically meaningfully.
The conclusions. Most of the pharmacists receive the necessary information about pharmaceuticals during individual visits of pharmaceutical companies’ representatives. The pharmacists usually don’t know the profession of the representatives. The business-like manner of the representative is very important in the communication with the pharmacists. The ability to systematize the information is the most necessary feature of the pharmaceutical companies’ representatives.
Key words: pharmacists, representatives of pharmaceutical companies, competence, promotion of pharmaceuticals.
SANTRUMPOS
MA - pardavimo atstovas medicinos versle (farmacijos versle)/medicinos verslo pardavimo atstovas farmacijos versle
EFA - Lietuvos etinių farmacijos kompanijų asociacija VGA – vaistų gamintojų asociacija
KNVGD – Kanados nereceptinių vaistų gamintojų draugija
TFGAF – Tarptautinė farmacijos gamintojų ir asociasijų federacija PSO – Pasaulinė svaikatos organizacija
SĄVOKOS IR TERMINAI
Farmacinė paslauga – vaistininko praktika vaistinėje, apimanti gydytojo išrašytų receptų kontrolę, vertinimą, nereceptinių vaistinių preparatų parinkimą, farmacinės informacijos apie vaistinius preparatus teikimą gyventojams, sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistams, taip pat jų konsultavimą. [1]
TURINYS
ĮVADAS...9
1. LITERATŪROS APŽVALGA...12
1.1. Informavimo apie vaistus būdai...12
1.2. Vaistų reklamos teisiniai aspektai...15
1.2.1. Farmacinę veiklą reglamentuojantys įstatymai Lietuvoje...15
1.2.2. Farmacinės veiklos reguliavimas užsienio šalyse...17
1.3. Medicinos atstovų(MA) veiklos ypatumai...19
1.3.1. Pardavimas farmacijos versle...21
1.3.2. Vaistinės marketingas...22
1.3.3. MA ir vaistininkų bendravimo ypatumai...24
2. TYRIMO METODAI IR MEDŽIAGA...28
3. REZULTATAI IR JŲ APTARIMAS...30
3.1. Vaistininkų požiūris į farmacijos kompanijų atstovų informavimo apie vaistus naudojamus ir jų efektyvumą...30
3.2. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų išsilavinimą ir kompetenciją...37
3.3. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų bendravimo įgūdžius...45
IŠVADOS...53
REKOMENDACIJOS...54
LITERATŪRA...55
ĮVADAS
Siekiant bendrųjų sveikatos politikos tikslų, svarbus sveikatos priežiūros komponentas yra - medikamentai. Vaistų pramonė - vienas pelningiausių verslų pasaulyje. Nuolat vyksta tyrimai, bandymai, siekiama atrasti naujų vaistų bei gydymo būdų dar nepagydomoms ligoms išgydyti. Nauji vaistai pakeičia jau pasenusius, neveiksmingus ar net kenksmingus žmogaus organizmui, atsiranda ir į rinką paleidžiami vis nauji, tobulesni medikamentai. Vaistų pramonė yra itin glaudžiai susijusi su sveikatos politika.
Vaistai nėra vertinami kaip įprastos prekės dėl dviejų pagrindinių priežasčių: poveikio žmogaus sveikatai ir/ar gyvybei bei gebėjimo pasirinkti tinkamiausius. Pirmuoju atveju specifiškumas sietinas su galimomis grėsmėmis žmogaus sveikatai - vienai labiausiai saugotinų vertybių; antruoju – su daugumai vartotojų būdingu specialiųjų medicinos ir/ar farmacijos žinių trūkumu. Dėl šios priežasties vaistų pasirinkimams turi įtakos kiti subjektai (dažniausiai sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistai). O sveikatos preižiūros specialistams, gydytojams ir farmacijos specialistams, vaistininkams pasirenkant vaistus didelę įtaką turi farmacinės kompanijos ir jų atstovai.
Daugelis lietuvių vaistus vartoja nepateisinamai gausiai. Per metus vien nereceptinių vaistų nuperkama už 100 mln. Lt. Nors valstybinės vaistų kontrolės tarnybos duomenimis, 2011 metais Lietuvoje, palyginus su ankstesniais metais, buvo perkama žymiai mažiau vaistinių preparatų, tačiau iš didmeninių vaistų platinimo įmonių nupirktų vaistų kiekis vis viena įspūdingas: 2009 m. buvo parduota apie 82 mln. vnt. vaistinių preparatų pakuočių, 2010 - 69 452 698, o 2011 - 58 850 375 vaistinių preparatų pakuočių [2]. Pasak VVKT specialistų, ši statistika atspindi bendrą vaistų suvartojimą Lietuvoje (nors dalis nupirktų preparatų pakuočių gali būti dar užsigulėjusios vaistinėse, ligoninėse ar namuose ir nebūtinai suvartotos per metus).
Vartotojus pasiekiantis informacijos srautas apie vaistus yra gaunamas iš farmacinių kompanijų, kurios plėsdamos savo vaistų rinką yra labai aktyvios. Tuo tikslu specialiai rengiamos konferencijos vieno vaisto klausimais, vaistų pristatymai, reklamuojama per radiją, televiziją, spaudą, taikomi visi kiti įmanomi būdai. Tokia aktyvia ir kryptinga informacija siekiama skatinti vaistų kyrimą ir vartojimą, tačiau šios informacijos kokybė nėra pakankama, nes ji nesubalansuota ir vienpusė, priklausoma nuo firmos interesų [3].
Kalbant apie vaistų, ypač receptinių, reklamos ribojimą gyventojams ir remiantis Valstybinės vaistų kontrolės tarnybos (VVKT) viršininko žodžiais vaistų gamintojų atstovai
vykdo tam tikrą marketinginę veiklą, kai, nepasiekiant galutinio vartotojo, daroma įtaka tarpininkui (gydytojui, vaistininkui) [4].
Tokiu būdu skleidžiama neobjektyvi, klaidinanti, paslėpta, kitų teisės aktuose nustatytų reikalavimų neatitinkanti ar juos pažeidžianti vaistų arba kitų produktų, kurie nėra vaistai, bet pristatomi kaip tokie, reklama pacientams, taip pat suteikiama nekokybiška farmacinė paslauga, vykdoma neetiška sveikatos priežiūros bei farmacijos specialistų veikla [5].
Dažniausios neracionalaus vaistų vartojimo priežastys yra šios: informacijos trūkumas, per didelis darbo krūvis, kvalifikacijos stoka. Pacientą reikia nuodugniai supažindinti su vaistų poveikiu bei galimu nepageidaujamu poveikiu, dozavimo ir vartojimo būdu. Vaistininkas, turi gauti išsamią ir tikslią informaciją apie vaistus iš farmacinių kompanijų atstovų, tinkamai informuoti ligonį – toks būtų teisingiausias kelias sprendžiant neracionalaus vaistų vartojimo problemą, t.y. mažinant neracionalų vaistų vartojimą. Farmacinių kompanijų vykdoma reklama neturi skatinti neracionalaus vaistų vartojimo [6].
Aktualumas. Teikiant žodinę informaciją apie vaistus pacientams, pagrindinis vaidmuo tenka gydytojams ir vaistininkams. Vaistininkai, skirtingai nei gydytojai, teikti farmacinę informaciją pacientams yra aiškiai įpareigoti įstatymu. Tai Farmacijos įstatyme numatytos farmacinės paslaugos, būtinos teikti vaistinėje, dalis [7].
Kasdien Lietuvoje ir visame pasaulyje daug žmonių apsilanko vaistinėse, norėdami
įsigyti gydytojų paskirtų vaistinių preparatų. Būtent jie nurodo ir pataria, kokį vaistinį preparatą vartoti ar pasirinkti, priklausomai nuo paciento individualių organizmo savybių, kaip gydyti ūmias bei lėtines ligas, kaip vykdyti profilaktiką [8].
Paciento konsultavimas šiuo metu yra viena svarbiausių farmacinių paslaugų, suteikiamų visuomenei vaistinėje. Taip pat svarbu paminėti, kad vaistininkai yra lengviausiai prieinami sveikatos priežiūros specialistai, o vaistininko patarimai dažnai tampa lemiamu veiksniu, įsigyjant vaistus. Todėl aktualu yra tirti, kas turi įtakos vaistininko teikiamos informacijos kokybei, kaip tai susiję su farmacinių kompanijų atstovų veikla.
Praktinis naudingumas. Šio tyrimo duomenimis visų pirma galėtų pasinaudoti farmacinių kompanijų atstovybės. Būtent jiems yra svarbu suprasti, kokiomis savybėmis turėtų pasižymėti kompaniją atstovaujantys darbuotojai, kokiais būdais aiškiausiai ir geriausiai perteikti vaistininkams informaciją, kuri būtų gerai suprantama ir teiktų naudą. Tuo pačiu vaistininkai tiksliai ir teisingai gautą informaciją galėtų perduoti galutiniam vartotojui – pacientui.
Naujumas. Lietuvoje nėra yra atlikta tyrimų, kurie analizuotų farmacinių kompanijų atstovų veiklą bei jų bendravimo su vaistininkais ypatumus.
Darbo tikslas – išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacijos kompanijų atstovų veiklą ir pateikti jų tarpusavio bendradarbiavimo tobulinimo rekomendacijas.
Darbo uždaviniai:
1. Išanalizuoti vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų informavimo apie vaistus būdus ir šios informacijos efektyvumą; palyginti amžiaus grupių ir lyčių nuomones.
2. Įvertinti vaistininkų nuomonę apie farmacinių kompanijų atstovų kompetenciją; palyginti amžiaus grupių ir lyčių nuomones.
3. Išsiaiškinti vaistininkų požiūrį į bendravimo įgūdžių svarbą, įvertinant farmacinių kompanijų atstovų veiklą; palygnti amžiaus grupių ir lyčių nuomones.
1.
LITERATŪROS APŽVALGA
1.1. INFORMACIJOS PATEIKIMO APIE VAISTUS BŪDAI
Farmacinės kompanijos vaistų reklamai naudoja įvairius metodus: farmacinių kompanijų medicinos atstovų(MA) lankymasis pas ligoninių ir poliklinikų gydytojus, tiesioginė reklama vartotojui per televiziją, spaudą, informacijos publikavimas medicinos mokslo žurnaluose.
Valstybinė vaistų kontrolės tarnyba vaistinių preparatų reklamą gyventojams, sveikatos priežiūros specialistams apibrėžia kaip bet kokia forma ir bet kokiomis priemonėmis skleidžiamą kryptingą informaciją apie vaistinius preparatus, agitacinę veiklą ar raginimą, kuriais siekiama skatinti vaistinių preparatų skyrimą, tiekimą, pardavimą ar vartojimą, įskaitant:
• vaistų reklamuotojų vizitus pas sveikatos priežiūros specialistus, turinčius teisę skirti vaistinius preparatus, kurių metu teikiama informacija apie vaistinius preparatus; • vaistinių preparatų neparduodamų pavyzdžių platinimą;
• skatinimą skirti, tiekti, parduoti ar vartoti vaistinius preparatus, duodant, siūlant ar žadant dovanas, asmeninę naudą ar premijas pinigais ar natūra;
• reklaminių renginių, kuriuose dalyvauja sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistai, turintys teisę skirti ar tiekti vaistinius preparatus, finansavimą;
• mokslinių konferencijų, kuriose dalyvauja sveikatos priežiūros ir farmacijos specialistai, turintys teisę skirti ar pardavinėti vaistinius preparatus, finansavimą, šių konferencijų dalyvių kelionių ir apgyvendinimo išlaidų apmokėjimą;
• radijo, televizijos laidų ir/ar programų, per kurias teikiama informacija apie vaistinius preparatus, rėmimą [9].
Vaistų reklama – tai kryptingai pateikiama informacijos rūšis, turinti tikslą bet kokia forma ir bet kokiu būdu didinti vaistų apyvartą, darant poveikį reklamos vartotojų sprendimams. Vaistų reklamos taisyklės reglamentuoja vaistų reklamą gyventojams, medicinos darbuotojams, turintiems teisę skirti, išrašyti ar tiekti vaistus, vaistų bei vaistinių medžiagų pardavimo atstovams, teikiantiems reklamą vizitų pas medicinos darbuotojus metu, turintiems teisę skirti ir išrašyti vaistus.
Pagal šias taisykles vaistams reklamuoti gali būti naudojamos visos reklamos rūšys: rašytinė, žodinė, vaizdinė, vaistų pavyzdžių pateikimas ir kt., taip pat gali būti organizuojami
susirinkimai ar susitikimai su vaistų reklamuotojais. Šios priemonės tiesiogiai ar netiesiogiai yra remiamos reklamos teikėjo firmos atsakingo atstovo ar kito įgalioto asmens, gamintojo agento ar tiekimo įmonės. Jų tikslas – skatinti išrašyti, parduoti ir vartoti vaistus bei vaistines medžiagas [10].
Pastaruoju metu spaudoje aršiai diskutuojama dėl farmacinių kompanijų skiriamų pinigų medikams bei farmacininkams, sumokant jų kelionių išlaidas, vykstant į tarptautines konferencijas, simpoziumus, organizuojamus taip vadinamus “kvalifikacijos kėlimo kursus” ,
įteikiant “suvenyrus” ir pan. Tai iš tiesų aktuali tema, kuri keliama ne tik Lietuvoje. Jau 2001m. gruodžio mėn. PSO organizuotoje konferencijoje, kurioje dalyvavo 24 šalys, ir kuri buvo skirta marketingo praktikai, diegiant vaistus į rinką, ši problema buvo viena iš aktualesnių. Jei vaistų reklama daugelyje pasaulio šalių yra reglamentuojama reklamos
įstatymais, taisyklėmis ar reklamos kodeksu, tai ši veikla praktiškai nėra apibrėžta, tačiau jai daugiausia dėmesio bei lėšų skiria farmacinės kompanijos. Pastarosios tai vadina “medicinos specialistų tobulinimusi”. Valstybinės institucijos daugelyje šalių šią veiklą vertina, kaip reklamos elementus, kurie įtakoja vaistų skyrimą bei didina sveikatos išlaidas. Konferencijoje buvo parodytos tiek neigiamos tiek ir teigiamos pusės. Buvo pastebėta, kad daugumoje šalių, išskyrus Olandiją, gydytojų kvalifikacijos kėlimui sveikatos biudžete nėra numatyta lėšų. Medicinos specialisto kvalifikacijos kėlimas yra jo paties reikalas. Įvertinus šalių ekonomikos lygį, gydytojų pajamas bei tarptautinių konferencijų, simpoziumų išlaidas ne kiekvienas gydytojas gali sau leisti nuvykti į tarptautinę konferenciją savo lėšomis. Tad dažniausiai jam tenka ieškoti rėmėjų, kurie bent dalinai padengtų išlaidas. Iš kitos pusės, buvo pastebėta, kad tarptautinės konferencijos, simpoziumai dažniausiai būna teminiai, pvz., kardiologams, traumatologams ar kitos srities specialistams. Šiuose renginiuose pranešimus skaito dažniausiai ne farmacinių kompanijų atstovai, o žinomi specialistai, dirbantys konkrečioje srytyje. Į tokius renginius susirenka dažniausiai tam tikros krypties specialistai, užsimezga kontaktai, kurių dėka galima keistis informacija, konsultuotis atitinkamais klausimais ir t.t. Todėl vienareikšmiškai įvertinti tokio pobūdžio renginius yra gana sudėtinga. Toje pačioje konferencijoje buvo pastebėta, kad farmacinės kompanijos galėtų įsteigti fondą, iš kurio būtų finansuojamas specialistų tobulinimas, kurio valdytojais galėtų būti visuomeninės organizacijos arba gydytojų, farmacininkų asociacijos atstovas. Tuomet kyla klausimas – kas nuspręs, kurį gydytoją reikia siųsti į konferenciją, o kurio – ne, ar nebus pažeidžiamas darbo
įstatymas bei konstitucinės teisės. Kiekvienas dirbantis turi teisę kelti savo kvalifikaciją, tad nuspręsti, kokios kvalifikacijos kėlimo priemonės jam reikėtų, turėtų jis pats. Taigi čia tikrai
yra didelė erdvė diskusijoms, tačiau įstatymais neuždrausta veikla nėra nusikaltimas. Gal būt vertėtų aiškiai nustatyti sąlygas, kurios padėtų išvengti įtarinėjimų, kaltinimų ir nereikalingų emocijų [11].
McGettigan ir grupė autorių ištyrė, kad pristatant naujus vaistus, farmacinių kompanijų atstovų veikla tikrai yra pripažįstama ir naudinga. Daug efektyvesni yra vizitai ir susitikimai akis į akį [12].
Vaistų rinkodaros kodekse sakoma, kad informacijos apie vaistus platinimas – tai svarbi naujų ir veiksmingų būdų ligoms gydyti paieškos tąsa. Mokomosios informacijos sklaida leidžia pacientams susipažinti su mokslininkų daugiamečio darbo rezultatais, kurie pasiekti didelių sugebėjimų ir išlaidų sąskaita. Farmacininkai įsitikinę, kad tik savidrausmė geriausiai padeda tarnauti visuomenės interesams, todėl stengiasi nustatyti ir laikytis griežtų savo veiklos reikalavimų.
Vaistų gamintojų veikla turi atitikti etikos normas: informacija turi padėti sveikatos priežiūros darbuotojams teikti kokybiškas paslaugas visuomenei. Informacija turi būti objektyvi, teisinga ir atitinkanti visus Lietuvos Respublikos įstatymus bei poįstatyminius aktus. Teiginius apie terapinius požymius bei vartojimo sąlygas reikia pagrįsti svariais mokslinių tyrimų duomenimis ir aiškiai nurodyti šalutinį poveikį ir/ar vaistų sąveiką, saugaus ar netinkamo vartojimo sąlygas [13]
1.2. VAISTŲ REKLAMOS TEISINIAI ASPEKTAI 1.2.1. Farmacinę veiklą reglamentuojantys įstatymai Lietuvoje
Reklamos reguliavimas siekia užtikrinti, kad ji būtų padori, nepažeistų visuomenės priimtų normų, kad nebūtų piktnaudžiaujama. Reklamos reguliavimas įstatymais ir kitokiais aktais turi tikslą;
• gerinti vartotojų informavimą apie prekes, paslaugas ir idėjas;
• ginti vartotojų interesus, saugoti nuo klaidinančios reklamos;
• užtikrinti visuomenei priimtų normų laikymąsi reklamoje;
• garantuoti sąžiningą konkurenciją.
Lietuvos reklamos reguliavimo įstatyminė bazė formaliai mažai kuo skiriasi nuo kitų Europos Sąjungos šalių įstatyminės bazės [14].
Farmacinė veikla, kaip svarbus sveikatos sistemos elementas, buvo viena iš prioritetinių sferų, kuriant sveikatos įstatymą. Įstatymas, reguliuojantis farmacinę veiklą, - 1991m. buvo priimtas Farmacinės veiklos įstatymas - vienas pirmųjų įstatymų, kuris vėliau buvo pataisytas ir papildytas [15].
Naujas Vaistų įstatymas įsigaliojo 2006 m. liepos 18 d. Taip pat 2006 m. įsigaliojo naujas įstatymas, reglamentuojantis farmacinę veiklą [1].
Vaistų politika ir farmacijos sektoriaus plėtra glaudžiai siejami su politiniais, ekonominiais ir socialiniais procesais: Lietuvos naryste ES, privataus kapitalo įsivyravimu ir laisva konkurencija, didėjančiu žmonių poreikiu gydytis šiuolaikiniais kokybiškais ir saugiais vaistiniais preparatais. Valstybės įgyvendinamos priemonės farmacijos srityje siekia užtikrinti kuo palankesnes vaistų kainų formavimo ir kompensavimo sąlygas.
Vienas svarbiausių vaistų politikos tikslų – užtikrinti, kad vaistų rinkoje būtų kokybiški, saugūs, veiksmingi vaistiniai preparatai. Lietuvoje farmacinę veiklą ir vaistų rinką kontroliuoja Valstybinė vaistų kontrolės tarnyba prie Sveikatos apsaugos ministerijos. Sveikatos politikų dėmesys skiriamas vaistų kompensavimui, rinkos kontrolės efektyvumui. Pagrindiniai principai nustatyti LR sveikatos draudimo įstatyme.
Vaistų rinkodaros kodeksas yra priimtas savo noru ir bendru vaistų rinkodara Lietuvoje užsiimančių kompanijų asociacijų susitarimu – EFA ir VGA. Juo siekiama užtikrinti, kad farmacijos kompanijos reklaminę veiklą vykdytų tinkamai, vengtų nesąžiningos praktikos ir galimų interesų konfliktų su sveikatos priežiūros specialistais,
laikytųsi visų galiojančių įstatymų ir teisės aktų. Tokiu būdu Kodeksas siekia puoselėti tokią aplinką, kurioje visuomenė galėtų tinkamai apsispręsti dėl vaistų vartojimo, atsižvelgdama į kiekvieno vaistinio preparato naudingąsias savybes ir ligonių sveikatos priežiūros poreikius. Šis Kodeksas jokiais būdais neskatina riboti vaistinių preparatų reklamos, kuri galėtų pakenkti sąžiningai konkurencijai ar ribotų sąveiką su sveikatos priežiūros specialistais.
Kodeksas apima visus reklamos metodus, įskaitant, tačiau neapribojant, žodinę ar rašytinę reklaminę veiklą, bendradarbiavimą, reklamą specializuotuose sveikatos priežiūros specialistams skirtuose žurnaluose ir reklamą, siunčiamą paštu, vaistų pardavimų atstovų vykdomą veiklą (apibrėžta 17.01 dalyje), reklamą internete ir kitose elektroninėse informacijos perdavimo priemonėse, naudojant garso ir vaizdo sistemas, pavyzdžiui, filmus, vaizdo įrašus, duomenų saugojimo paslaugas ir panašiai, taip pat nemokamų vaistų pavyzdžių, dovanų dalijimą, reprezentacinius renginius. Kodeksas taip pat taikomas santykiams tarp Kompanijų ir sveikatos priežiūros specialistų reglamentuoti, įskaitant, bet neapribojant santykius, atsirandančius remiantis tyrimais ir sutartimis (tarp jų − klinikinių tyrimų studijas, neintervencines studijas ir konsultacijas, konsiliumus) [16].
2011 m. Valstybinės vaistų kontrolės tarnybos (VVKT) užsakymu atliktas tyrimas „Europos farmacijos teisyno (politikos) poveikis vaistų prieinamumui Lietuvos gyventojams“. Jo metu surinkta medžiaga leido įvertinti, kokie vaistų rinkos veiksniai daro didžiausią įtaką vaistų prieinamumui Lietuvos vartotojams. Tyrimo metu buvo identifikuotas svarbus faktas: Lietuvoje vaistinių tinklai užima didžiąją mažmeninės vaistų rinkos dalį ir konsoliduojasi su vaistų didmeninio platinimo įmonėmis. Tai leidžia teigti, kad gamintojų įtaka, formuojant vaistų asortimentą ir kainodarą, mažėja, o valstybinio reguliavimo priemonės gali būti nepakankamai efektyvios, nes jų poveikis nesiekia vaistų platinimo grandies. Taip pat tyrimas parodė, jog dėl šalyje susiformavusios atskirų rinkos dalyvių išskirtinių pozicijų, mažėja vaistų prieinamumas vartotojams tiek kainų, tiek asortimento požiūriu. Prof. dr. Vytautas Basys teigia, kad būtent todėl tolesnės valstybinio vaistų kainų ir asortimento reguliavimo priemonės turėtų būti nukreiptos ne vien į gamintojų, bet ir į vaistų platinimo grandinės lygmenį, pirmiausia, stengiantis išplėsti vaistinių tinklų siūlomų vaistų asortimentą [17].
Kauno Medicinos universiteto biomedicinos mokslų daktaras Vaidas Skyrius teigia, kad „vaistininkas turi būti nepriklausomas informacijos šaltinis, galintis skatinti racionalųvaistų skyrimą ir vartojimą, bei aktyviai dalyvauti kitiems sveikatos sistemos specialistams skirtose mokymo programose. Vaistininkas turi naudotis duomenų bazėmis, kuriose būtų sukaupta patikima informacija apie vaistus. Dalyvaudamas sveikatinimo
programose vaistininkas turi stengtis, kad sumažėtų piktnaudžiavimas vaistais ir netinkamas vaistų vartojimas“ [18].
1.2.2. Farmacinės veiklos reguliavimas užsienio šalyse
Kanadoje farmacinės kompanijos vadovaujasi Kanados nereceptinių vaistų gamintojų draugijos (KNVGD) - reklamos praktikos kodu. Ištrauka iš prekybos personalo atstovavimo standartų: „Prekybos personalas paprastai yra pagrindinė bendradarbiavimo grandis tarp KNVGD kompanijos narės ir nereceptinių vaistų išplatinimo tinklų“ [19]. Prekybos personalo standartai: „kompanijos narės turi įsteigti ir išlaikyti aukščiausius standartus įdarbinant prekybos personalo atstovus; kompanijos narės turi aprūpinti prekybos personalą tęstiniais apmokymais, su tiesiogiai susijusia ir faktine komercine informacija, taip pat technine ir moksline informacija, kad atstovai galėtų kompetentingai prezentuoti jų kompanijos produktus; narių prekybos personalas turi perduoti sąžiningai ir subalansuotą informaciją ir vengti teiginių, kurie klaidintų tiesiogiai ar netiesiogiai pagal prasmę; KNVGD kompanijų narės garantuos, kad jų prekybos personalas visą laiką demonstruos aukščiausius profesinius standartus“ [19].
Tarptautinės farmacijos gamintojų ir asociacijų federacijos(TFGAF) naujasis Farmacijos reklamos kodeksas įsigaliojo 2007 metų sausio 1d. Šio kodekso efektyvumas reikšmingas tuo, kad jis taikomas kiekvienai šaliai visame pasaulyje, be to, farmacinėms kompanijoms keliami dar griežtesni ir aiškesni reikalavimai, ypač pastangos užtikrinti jų produktų etišką reklamą sveikatos specialistams [20]. TFGAF reklamos kodekso pagrindinėse bendravimo su sveikatos specialistais vertybėse, kaip prioritetas yra numatyta nauda pacientams ir pagerinta medicinos praktika. Bendravimas turėtų būti nukreiptas į sveikatos specialistų informavimą apie produktus, perteikiant mokslinę ir mokomąją informaciją, medicininių tyrinėjimų rėmimą ir švietimą [21].
Pasaulio Sveikatos Organizacijos (PSO) ekspertų paruoštų kriterijų vienas iš reikalavimų vaistų reklamai yra tinkamas medicinos atstovų išsilavinimas. Jie turi būti pakankamai gerai parengti, gebėti pasitelkti įgytas bei turimas medicinines ir technines žinias, sąžiningi, perduodant informaciją apie produktus, be to, turi atlikti kitus reklaminius veiksmus teisingai ir atsakingai. Darbdaviai yra atsakingi už jų atstovų pagrindinius ir tęstinius mokymus. Mokymai kartu su PSO kriterijais turėtų apimti taisykles dėl tinkamo etinio elgesio. MA turi medikams ir vaistininkams pateikti prieinamą, visapusišką ir nepriklausomą informaciją (kaip patvirtintą mokslinę medžiagą) apie kiekvieną aptartą produktą. Darbdaviai
turi būti atsakingi už MA teiginius ar veiksmus. MA neturėtų siūlyti paskatinimų medikams ar vaistininkams. Medikai ir vaistininkai neturėtų prašyti skatinimo. Tam, kad būtų išvengta perreklamavimo, pagrindinė MA atlyginimo dalis neturėtų būti tiesiogiai įtakota nuo pardavimų [22].
Tiesioginė reklama vartotojui yra receptinių vaistų reklama per laikraščius, žurnalus, televiziją ir internetą. Pasaulyje tiesioginė receptinių vaistų reklama vartotojams yra draudžiama įstatymiškai ir tik dviejose išsivysčiusiose šalyse – JAV ir Naujoje Zelandijoje tai yra leidžiama daryti [23]. JAV pasikeitė maisto ir vaistų administravimo („Food and Drug Administration“) įstatymas, leidžiantis tiesioginę receptinių vaistų reklamą vartotojui per televiziją [24]. Atlikti tyrimai rodo, kad vaistų pardavimai išaugo ir skatina naudojimą ne pagal indikacijas – skatina potencialų, per dažną vaistų vartojimą [23]. 2003m. Europos Sąjungos sveikatos ministrai atmetė siūlymą, leidžiantį ribotą tiesioginę receptinių vaistų reklamą vartotojams [25]. Tuo tarpu Naujosios Zelandijos šeimos gydytojai norėtų, kad būtų draudžiama tiesioginė reklama vartotojams, nes tai sukuria daug problemų gydytojams, ekonomikai ir pacientams. Pacientai iš gydytojų reikalauja pakeisti skiriamus vaistus į naujus reklamuojamus vaistus, kurie yra brangesni ir nebūtinai pranašesni, o kartais ir netinkami pacientams gydyti [26].
Prancūzijos farmacijos pramonė yra viena didžiausių pasaulyje, metų apyvarta viršija 36 milijardus eurų, iš kurių net 31 milijardas yra iš vaistų gamybos. Nors šalies rinka ir didelė, ji tesudaro apie 5procentus visos pasaulio farmacijos rinkos. Farmacinei kompanijai, prašant kompensuoti naująjį vaistą, turi būti pateikiamos jo kainos kitose ES narėse, nors nesti jokio formalaus mechanizmo, pagal kurį vaisto kaina būtų nustatoma kitų šalių pagrindu. Gamintojai susitarime su valstybe įsipareigoja apriboti vaisto „rėmimo“, reklamos išlaidas bei informuoti gydytojus apie vaisto „racionalų panaudojimą“ [27].
1.3. MEDICINOS ATSTOVŲ(MA) VEIKLOS YPATUMAI
Medicinos atstovas yra profesionalus atstovas, kuris pardavinėja vaistus, vitaminus, maisto papildus, pleistrus, tvarsliavą, plombas, medicinos aparatūrą ar paslaugas bei kitus sveikatos rūpybai būtinus produktus.
Kaip teigiama vaistų rinkodaros kodekse vaistų gamintojų atstovai (MA) privalo būti reikiamai išsilavinę, turėti pakankamai medicininių ir techninių žinių, kad galėtų atsakingai teikti tikslią ir teisingą informaciją apie kompanijos gaminius. MA gali būti asmenys, turintys pakankamai profesinių ir mokslo žinių, leidžiančių tiksliai ir išsamiai informuoti apie reklamuojamą vaistą, bei įstatymų nustatyta tvarka sudarę darbo sutartis su reklamos teikėjais [28].
Iš darbo aprašymo dalies: medicinos atstovo pagrindinis tikslas yra aktyviai planuoti, vykdyti produktų reklamą, siųsti reklaminius pranešimus ligoninių, klinikų, sveikatos centrų gydytojms ir vaistininkams. Medicinos atstovo darbas yra prezentuoti ir atsovauti kompanijos produktus pristatant, teikiant informaciją apie juos gydytojams ir vaistininkams asmeninio pardavimo metu, taip pat atstovaujant kompaniją konferencijose, seminaruose.
Savo darbo misijos įgyvendinimui MA vizituoja klientus – gydytojus ir vaistininkus, pristatant tuos produktus, kurie jiems padeda gydyti pacientus, taip pat informuoja medicinos personalą apie naujoves farmacijoje ir medicinoje apskritai (vaistus, gydymo metodus) bei apie įvairius šios srities renginius (konferencijos, seminarus). Kadangi MA darbas yra pardavėjo darbas, negalima apsiriboti vien informacijos teikimu. MA privalo pasiekti savo medikamento išrašymą, bet etiškomis priemonėmis! [29].
Kaip teigia EFA direktorė Jolanta Dičkutė, aktualus yra medicinos atstovų vizitų klausimas. Be visų kitų funkcijų, MA atlieka ir farmakologinio budrumo funkciją, daug pagelbsti gydytojams, ieškant informacijos apie vieną ar kitą vaistą [30].
Aktyvi konkurencija Lietuvos vaistų rinkoje lemia sparčią farmacijos kompanijų atstovybių plėtrą Lietuvoje. Todėl didelis įnašas į farmacijos kompanijos veiklos sėkmę tenka MA, kurie tiesiogiai bendrauja su teikiamų paslaugų vartotojais – gydytojais ir vaistininkais. Todėl šių paslaugų kokybė priklauso nuo MA kompetencijos. Paslaugos yra neapčiuopiamos, tai yra procesas ar veiksmas [31]. Teikiant paslaugas yra neišvengiama bendravimo tarp vartotojo ir paslaugų teikėjo, susidaro nenumatytų situacijų. Pagal Looy, Gierdonck ir Gemmel nurodytus paslaugų teikimo būdus, MA apibūdintų „Asmens - sąveikos“ būdas, tai yra, kai paslaugų teikėjai įtraukiami į daug gilesnį asmeninį sąveikos su vartotoju procesą.
Tos sąveikos metu jie turi išsiaiškinti ir patenkinti vartotojų reikmes [32]. Banytė ir Gadeikienė, pasitelkdamos išnagrinėtą literatūrą, darbuotojų kompetenciją apibūdina kaip žmogiškųjų išteklių valdymo funkcijos dalį, kurią tikslinga laikyti techninių ir komunikacinių gebėjimų kompetencijos deriniu. Techninė kompetencija susideda iš žinių ir sugebėjimų, o komunikacinių gebėjimų kompetencija – iš asmenybės charakteristikų ir bendravimo įgūdžių. Autorėms išanalizavus farmacijos kompanijų veiklos, susijusios su MA darbo organizavimu, ypatumus Lietuvoje, bei atsižvelgiant į darbuotojų atrankai keliamus reikalavimus (spaudoje spausdinamus darbuotojų paieškos skelbimus, pokalbio dėl darbo metu išryškėjančius reikalavimus), išskyrė MA kompetencijos rūšių elementus (1 lentelė), kurie yra aktualūs MA darbe [31].
1 lentelė. Medicinos atstovų kompetencijos struktūra [31]
Techninė kompetencija
Komunikacinių gebėjimų kompetencija
Žinios
Aukštasis išsilavinimas
Asmenybės charakteristikos
Motyvacija, tikslo siekimas Medicininis išsilavinimas Pažadų tesėjimas
Vadybinės žinios Tvarkingumas
Žinios apie pristatomus vaistus Patraukli išvaizda Žinios apie vizito struktūrą Bendravimo įgūdžiai
Komunikabilumas
Sugebėjimai (patirtis)
Analogiško darbo patirtis
Ambicingumas bendraujant
Oratoriniai sugebėjimai Drąsa
Gebėjimas mokytis Tolerantiškumas
Sugebėjimas pasinaudoti turimomis žiniomis Mandagumas
Empatija (įsijautimas į kito asmens emocinę būseną)
1.3.1. Pardavimas farmacijos versle
Bet kuriame versle, taip pat ir farmacijos, pardavimo esmė yra tokia pati – suprasti klientą ir jo poreikius, įvertinti kliento situaciją ir tik tada pasiūlyti priimtiniausią sprendimą. Ši taisyklė yra svarbi ir farmacininkams, kurie aptarnauja vaitinėse, ir medicinos atstovams farmacijos kompanijoje.
Farmacijos kompanijų darbe naudojamas asmeninis pardavimas, susijęs su didelėmis išlaidomis: pardavimo personalo atranka bei paruošimas reikalauja daug profesinių žinių. Asmeninis pardavimas pati brangiausia bendrovės rėmimo priemonė. Vienas vizitas pas klientą kainuoja kelis šimtus eurų [33]. Asmeniniai santykiai su klientais yra tas pardavimo veiklos aspektas, kurį sunkiausia nukopijuoti [34]. Todėl, farmacijos kompanijos skiria daug dėmesio pardavimo pajėgų darbo efektyvumo didinimui: darbuotojų kompetencijai ir ugdymui, kuria projektus , padedančius žmonėms tobulinti gebėjimus. Kompanijų veiklos rezultatai priklauso ne tik nuo darbuotojo fizinės būklės, bet ir nuo nuotaikos. Darbo organizavimas ruošiant strategiją bei darbuotojus nesibaigia juos sėkmingai parengus, siekiant geriausių rezultatų, reikia nuolat vykdyti darbuotojų priežiūrą (atlikti stebėjimus, padarytų darbų analizę ir pan.), nustatyti kompetencijos (tiek asmeninės, tiek profesinės) spragas ir jas užpildyti. Atstovų vertinimas ir ugdymas yra pagrindinis vadovų uždavinys. Šiandien taip pat aktualu išlaikyti gerai dirbantį atstovą, nes šiuo metu Lietuvos rinkoje vyksta didelė atstovų kaita.
Medicinos atstovas turi suvokti, kad klientui reikalingas ne produktas, o jo suteikiama nauda. Jis turi „parduoti“ žinutę, kodėl gydytojai ir farmacininkas turėtų pacientui skirti ir rekomenduoti būtent šį medikamentą. Reikia argumentuoti, kuo būtent tas produktas yra pranašesnis. Medicinos atstovas turi išsiaiškinti, kas gydytojui suteikia pasitenkinimą darbe ir
įrodyti, kad jų produktas padės pasiekti šį tikslą. Pavyzdžiui, sulaukti pacientų pripažinimą ir gerų atsiliepimų.
Ši taisyklė veikia ir vaistinėse. Pirkėjui reikalinga ne vaistų pakuotė, bet jos suteikiamas efektas. Jie į vaistinę ateina dėl sveikatos, nuotaikos, energijos, grožio ir dėl saugumo jausmo. Esant galvos skausmui, 40 % pacientų padeda placebo efektas. Jei pirkėjui duodama kas nors chemiškai indiferentiška ir įtikinamai pasakoma, kad padės, šis efektas gali pasiekti net 80 %. Tikėjimas padeda gydyti ir farmacininkas savo požiūriu šį tikėjimą gali suteikti.
Apibendrinant, galima teigti, kad farmacinės kompanijos veidas yra medicinos atstovas. Tai tarpininkas tarp vaistų gamintojo ir gydytojo, vaistininko, o per juos ir paciento. Jis perduoda žinias apie vaistus ir surenka kompanijai svarbią grįžtamojo ryšio informaciją. Nuo jo atsakomybės ir gebėjimo pristatyti vaistą bei kompaniją priklauso gamintojo įvaizdis bei pelningumas rinkoje.
Analizuojant farmacinių kompanijų veiklą, pastebėta, jog, vertinant darbuotojų veiklą, organizacijas galima diferencijuoti į dvi grupes: etines ir generines farmacijos kompanijas. Etinės farmacijos kompanijos naudoja panašius per daugelį metų praktikoje patikrintus ir aiškius veiklos standartus, kelia aukštus reikalavimus darbuotojų kompetencijai. Daugelio etinių kompanijų veiklos standartai pagrįsti lyderystės kompetencijų ugdymu visuose lygmenyse.
1.3.2. Vaistinės marketingas
Kasdien Lietuvoje ir visame pasaulyje daug žmonių apsilanko vaistinėse, norėdami
įsigyti gydytojų paskirtų vaistinių preparatų. Būtent jie nurodo ir pataria, kokį vaistinį preparatą vartoti ar pasirinkti priklausomai nuo paciento individualių organizmo savybių, gydyti ūmias bei lėtines ligas, taip pat nepamirštant profilaktikos. Kita dalis vaistinės pacientų ieško jose nereceptinių vaistų, kurie padėtų savarankiškai gydytis įvairius negalavimus, dėl kurių, jų manymu, nebūtina kreiptis į gydytoją [7].
Tačiau sunkesnis gydytojo prieinamumas ir vis labiau populiarėjanti savigyda sukuria neracionalaus vaistų vartojimo ir polifarmacijos problemas, todėl vaistininkas, savarankiškai priimantis farmakoterapinius sprendimus, tampa reikšminga sveikatos priežiūros grandies dalimi [35].
Marketingo koncepcija besiremiančios vaistinės tikslas – patenkinti vartotojų poreikius ir gauti pelną, todėl visų marketingo veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, vaistinė priima sprendimus, susijusius su pačia preke ir jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu. Šios keturios sprendimų grupės vadinamos pagrindiniais marketingo programos elementais.
Marketingo programa – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų,
įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą
įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. Kiekvienas marketingo programos elementas apima tam tikrą jų dalį.
Suprantama, kiekvienas gamintojas ar pardavėjas stengiasi, kad pirkėjai išsirinktų jų siūlomas prekes iš panašių prekių grupės. Todėl prekes būtina kuo tiksliau identifikuoti. Tam tikslui pasitelkiamas prekės ženklas. Prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių derinys, padedantis apibūdinti vienos įmonės prekes ir atskirti jas nuo konkurentų panašių prekių.
Marketingo programos elementas, t.y. rėmimas apima veiksmus ir sprendimus, kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Siekiant pageidaujamos reakcijos, didelę reikšmę turi ne tik perduodamos informacijos turinys, bet ir pateikimo forma bei laikas. Prie šio elemento, rėmimo taip pat galima priskirti visus farmacijos kompanijų daromus veiksmus, sprendimus bei kitas pardavimus didinančias priemones, kaip antai: akcijas, nuolaidas, skatinimo, lojalumo programas ir t. t. [36].
Mykolas Aniunas KMU farmacijos fakulteto magistrantas nagrinėjo galimas marketingo priemones. Norint pasiekti efektyvių rezultatų, reikia išsiaiškinti ir tai, kad vaistinėse taikyti įprastinį (gamybos) marketingą yra neefektyvu ir nenaudinga. Juk pramoninėje gamyboje yra gaminamos standartizuotos prekės, kurios yra tam tikros, standartinės kokybės, pasižyminčios vienodumu. Tuo tarpu vaistinėje, kartu su vaistu, pacientui yra siūloma ir paslauga (farmacinė paslauga), kurios kokybė yra subjektyvus dydis. Būtent farmacinės paslaugos suteikimas išskiria vaistines iš kitų rinkos subjektų ir pasižymi heterogeniškumu (tai yra paslaugos nevienodumu). Turbūt daugeliui kyla natūralus klausimas, kas tai yra farmacinė paslauga? Farmacinė paslauga – gydytojo išrašytų receptų kontrolė ir paskyrimo vertinimas, informacijos apie vaistus pateikimas gyventojams ir jų konsultavimas [37].
Farmacijos produktai skirstomi į tris grupes: receptinius vaistus, nereceptinius vaistus ir vaistinės asortimento prekes. Vaistinės asortimento prekių, manau, neverta nagrinėti kaip išskirtinių prekių kategorijos, nes dabar daugelį jų galima įsigyti ne tik vaistinėje, bet ir didesniame prekybos centre (muilas, šampūnas, kosmetika ir t.t.). Tačiau akivaizdžiai skiriasi receptinių ir nereceptinių vaistų pardavimo organizavimas, ir su tuo susiję kiti marketingo veiksniai.
Receptinių vaistų:
- pardavimas griežtai kontroliuojamas valstybės;
- reklama yra draudžiama Lietuvoje, taip pat ir daugelyje ES šalių (ES šalyse vaistų reklama reglamentuojama 2001/83/EU direktyvos);
- didelė dalis pajamų už kompensuojamus vaistus (2003 m. valstybė kompensavo vaistų daugiau nei už 350 milijonų litų) gaunama iš Privalomojo sveikatos draudimo fondo biudžeto;
- receptas stabdo, ar iš dalies stabdo vaisto vartojimą;
- vaistų pardavimai priklauso nuo visuomenės sergamumo ir medicinos išsivystymo lygio šalyje.
Nereceptinių vaistų ir vaistinės asortimento prekių pardavimą vaistininkas gali laisvai valdyti:
- didelis asortimento pasirinkimas, kuris įtakoja didesnį pelną vaistinei; - pajamos yra gaunamos greitai;
- nereikalingas receptas, stabdantis vartojimą;
- vaistininkas gali nevaržomai patarti, rekomenduoti ir/ar keisti panašius ar panašaus poveikio vaistus;
- galima valdyti savo gaunamą pelną, nes antkainiai yra neribojami;
- pardavimai, priklauso nuo vaistininko vadybos sugebėjimų ir prekybos vaistinėje. Kiekvienam gali kilti natūralus klausimas, kokia vaistinės vieta ir svarba. vaistų ar vaistinių medžiagų pardavimo grandinėje, palyginus su kitais rinkos dalyviais (ligoninėmis, gamintojais) ir kiek yra svarbi ši diskusija apie vaistinėje taikomas įvairias marketingo priemones, teikiamas paslaugas? Galime teigti, jog vaistinė yra pagrindinis vaistų išdavimo (pardavimo) šaltinis Europoje. Tad mūsų diskusija apie vaistinėje teikiamas paslaugas, apie taikomas rinkodaros priemones tampa dar aktualesnė ir svarbesnė – 80-90% vaistų pacientams parduoda vaistinės [38].
1.3.3. MA ir vaistininkų bendravimo ypatumai
Tiesioginis vaistų reklamavimas medikams ir vaistininkams yra vienas iš svarbiausių reklamos aspektų farmacinėms kompanijoms. Tiesioginis vaistų reklamavimas medikams ir vaistininkams susideda iš žodinio bendravimo, medicinos atstovų prezentacijų jų darbo vietose, kurių metu yra teikiamos reklaminės brošiūros, nemokamų vaistų pavyzdžiai ir galbūt dovanos (maistas ar kiti reklaminiai daiktai). Šios MA prezentacijos medicininėse įstaigose yra svarbus reklaminis metodas farmacinėms kompanijoms. Jų įtaka yra nepaneigiama arba neabejotina, MA yra kaip pirminis informacijos šaltinis gydytojams ir vaistininkams apie naujus vaistus [39].
MA bendraudamas su vaistininkais dažniausiai naudoja asmeninį pardavimą. Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su potencialiu pirkėju, siekiant jam parduoti prekę [40]. Asmeninis pardavimas-vienintelė galimybė pardavėjui tiesiogiai bendrauti su pirkėju. Čia veikia žmonių bendravimo dėsniai ir taisyklės, pasireiškia būdo ypatybės .Labai daug kas priklauso nuo pardavėjo asmenybės ir sugebėjimų, nuo galimybių kiekvienam pirkėjui skirti pakankamai laiko.
Asmeniško pardavimo procesui būdingas tam tikras nuoseklumas, kuriame dažniausiai skiriami 7 etapai:
• rasti ir iš anksto įvertinti potencialius vartotojus,
• deramai užmegzti pirmąjį kontaktą su pirkėju,
• stengtis įsigyti pirkėjo pasitikėjimą,
• prekę pristatyti,
• pirkėją įtikinti,
• leisti pirkėjui apsispręsti,
• pasiūlyti pirkėjui pabendrauti su pardavėju (jūsų organizacija).
James R. Young ir R. Wayne Mondy savo knygoje pateikia asmeninio pardavimo funkcijas, teoriją ir praktiką. Jie teigia, kad parduodant vieną svarbiausių vietų užima pardavėjo asmeninis meistriškumas, žinojimas ir kvalifikacija. Bet taip pat jie teigia, kad nereikia pamiršti teisinių ir etinių aspektų, melagingi teiginiai negali būti toleruojami. Apie prekę būtina pateikti visas žinias. Knygos autoriai teigia, kad firma turi rūpintis savo parduodamos produkcijos kokybe ir savybėmis [41].
Prezentacija – tai visų pirma parduodamos prekės ar paslaugos gerųjų savybių, kurios ir yra svarbios pirkėjui, parodymas ir aptarimas. Dažniausiai, prezentacijos yra žodinės, bet norėdamas pasiekti didesnės sėkmės pardavimo agentas gali naudoti vaizdinę ar rašytine medžiagą. Prezentacijos tikslas – įtikinti vartotoją, kad parduodama prekė ar paslauga atitinka pirkėjo reikalavimus geriau nei konkurentų. Ypatumai aprašo prekės ar paslaugos charakteristiką, privalumai padeda parodyti, kokiu būdu ypatumai pakeičia prekės ar paslaugos kokybę, o laimėjimas – tai prikėjo įtikinimas, kaip visi privalumai galės padėti vartotojui [32]. Vienas iš sėkmės kriterijų bus tai, kad pardavėjas (MA) sugebės parodyti savo prekės ar paslaugos ypatumus, privalumus ir pateikti vaistininkui jo gautą naudą.
Neseniai atlikti tyrimai parodė, kad pirkėjai (nagrinėjamu atveju – vaistininkai) labiausiai nemėgsta pardavimo agentų (mano nalizuojamu atveju MA) įkyrumo,
nepasiruošimo ir neorganizuotumo. O MA savybės, kurias vertina savo vertės žinojimas, patikimumas, mokėjimas atlikti pradėta darbą iki galo [42].
Teikiant paslaugas yra neišvengiamas bendravimas tarp vartotojo ir paslaugų teikėjo, todėl susidaro nenumatytų situacijų. Pagal Looy, Gierdonck ir Gemmel nurodytus paslaugų teikimo būdus, MA apibūdintų, kaip naudojančius „Asmens - sąveikos“ būdą, t. y., kai paslaugų teikėjai įtraukiami į daug gilesnį asmeninį sąveikos su vartotoju procesą. Tos sąveikos metu jie turi išsiaiškinti ir patenkinti vartotojų reikmes [43].
Pardavimo agentas turėtų žinoti ir tai, kad parodymas, ką gali jo siūlomas produktas ar paslauga, kur kas efektyvesnis dalykas, nei paprasti pokalbiai apie tai.
1 pav. schemiškai pavaizduotas asmeninio pardavimo procesas, kuris gerai ir teisingai atliekamas, teikia naudą ir pačiam atstovui ir infromaciją gaunančiam asmeniui.
1 pav. Asmeninio pardavimo proceso galimi sėkmės veiksniai (schema sudaryta darbo autores pagal Vertogadov V, 2004)
Prekės pristatymas ir demonstravimas
Teisingas ir nesudėtingas prekės pristatymas, Sėkmės veiksnys privalumų parodymas
Reikia Savo srities žinojimas, profesionalumas ir darbo patirtis
• Gerai išmanyti produktą • Išlikti sąžiningam • Žinoti pirkėjo poreikius
• Mokėti sklandžiai ir įtikinamai kalbėti • Mokėti valdyti situaciją
Pastaruoju metu spaudoje pasirodė straipsnių ir pranešimų apie tai, kad korupcija ir papirkinėjimas iš gydytojų sektoriaus tiesiog persikėlė į vaistininkų sektorių. Tai tarsi tampa vienu iš motyvų atšaukti egzistuojančią tvarką (receptų rašymo bendriniu pavadinimu) arba norima parodyti, kad tokie sprendimai korupcijai įtakos neturėjo [32].
Sveikatos politikai supranta, kad gerai informuoto paciento modelis padeda sumažinti krūvį sveikatos apsaugai, todėl turi būti užtikrintas vaistų prieinamumo programų rėmimas per nepriklausomus šaltinius, tobulinamas vartotojų informavimas apie palyginamuosius klinikinių tyrimų duomenis, vartotojai įtraukiami į farmakologinio budrumo programas, kurios būtų glaudžiai susijusios su socialinės ir vartotojų politikos aspektais [45].
2.
TYRIMO METODAI IR MEDŽIAGA
Siekiant ištirti vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atsotvų veiklą buvo atlikta Klaipėdos miesto vaistininkų anoniminė anketinė apklausa.
Tyrimo objektas – Klaipėdos miesto vaistinėse dirbančių vaistininkų požiūris į farmacijos kompanijų atstovų veiklą.
Tyrimas buvo vykdomas 2011 gegužės – gruodžio mėnesiais, apklausiant Klaipėdos miesto vaistininkus. Statistikos duomenimis 2011 metais Klaipėdoje dirbo 178 vaistininkai.
Tyrimo metu vaistininkams buvo išdalintos 172 anketos. Anketos buvo pateikiamos vaistininkams asmeniškai su prašymu jas užpildyti. Anketas užpildė 142 respodentai (atsakas 82,6 proc.). 30 vaistininkų (17,4 proc.) atsisakė pildyti anketas, motyvuodami savo pasirinkimą tuo, kad turi daug darbo ir neturi laisvo laiko, keletas tuo metu sirgo ar atostogavo.
Tyrimui atlikti buvo naudojama anoniminė anketinė apklausa. Tyrimo anketa (1 priedas) buvo sudaryta iš 33 klausimų: iš jų 31 - uždaro tipo ir 2 - atviro tipo klausimai. Devyniuose klausimuose buvo pasirinkimas „Kita“, kur respondentas galėjo įrašyti savo nuomonę. Trys klausimai buvo skirti respondentų socialiniams demografiniams duomenims (amžiui, darbo stažui, lyčiai) išsiaiškinti, devyni klausimai – informavimo apie vaistus metodams ir jų dažnumui, vienuolika klausimų – apie medicinos atstovų profesiją, kompetenciją, teikiant informaciją, devyni klausimai – apie medicinos atstovų bendravimo su vaistininkais įgūdžius ir ypatumus.
Anketinėje apklausoje dalyvavusių vaistininkų amžiaus vidurkis - 40,63 metai, darbo stažo vidurkis – 15,22 metai. Didžioji dalis tyrimo dalyvių (90,1 proc.) buvo moterys, 9,9 proc. - vyrai. Visi apklausos dalyviai buvo suskirstyti į tris amžiaus grupes. Taip suskirsčius tiriamuosius norėta patikrinti, ar skiriasi jaunų, neseniai pradėjusių dirbti, vidutinio amžiaus ir vyresnių vaistininkų nuomonės apie farmacinių kompanijų atstovų veiklą. Pirmai grupei iki 30 metų priskirti 29 tiriamieji, t.y. 20,4 proc. visų dalyvavusių. Antroje grupėje (nuo 31 iki 50 metų) buvo didžiausias respondentų skaičius - 88 tiriamieji, t.y. 62 proc. visų dalyvavusių apklausoje. Trečioje grupėje (nuo 51 metų ir daugiau) buvo 25 tiriamieji, t.y. 17,6 proc. Palyginus tiriamųjų pasiskirstymą pagal lytį ir amžiaus grupes, matyti, kad vyrų grupėje yra daugiau jaunesnio amžiaus, o dižioji dalis moterų patenka į vidurinę grupę (2 lentelė).
2 lentelė. Tiriamųjų pasiskirstymas pagal lytį ir amžiaus grupes.
Lytis Iš viso
moteris vyras
Amžiaus grupės iki 30 m. Tiriamųjų sk. 22 7 29
% 75,9% 24,1% 100,0% 31-50 m. Tiriamųjų sk. 82 6 88 % 93,2% 6,8% 100,0% 51 m. ir daugiau Tiriamųjų sk. 24 1 25 % 96,0% 4,0% 100,0%
Iš viso Tiriamųjų sk. 128 14 142
% 90,1% 9,9% 100,0%
Statistinė duomenų analizė
Duomenų apdorojimui buvo naudojama SPSS (angl. Statistical Package for the Social
Sciences) 17.0 for Windows programos versija. Grafinė analizė atlikta MS Excel pagalba.
Aprašomosios statistikos metodai buvo taikomi pradinei duomenų analizei (dažnių lentelių sudarymas, vidurkių skaičiavimas, diagramų braižymas).
Dviejų kintamųjų nepriklausomumui nustatyti taikytas chi-kvadrato (χ2) kriterijus. Kelių nepriklausomų imčių skirstinių palyginimui taikytas neparametrinis Kruskalo-Voliso (Kruscall-Wallis) kriterijus. Statistiniam reikšmingumui nustatyti pasirinktas 0,05 reikšmingumo lygmuo: rezultatai laikomi patikimais, jei p <0,05.
3.
REZULTATAI IR JŲ APTARIMAS
3.1. Vaistininkų požiūris į farmacijos kompanijų atstovų veikloje naudojamus informavimo apie vaistus būdus ir jų efektyvumą
Anketinės apklausos metu vaistininkams buvo pateiktas klausimas apie tai, kokiais būdais jie dažniausiai gauna informaciją apie vaistus. Vaistininkai galimus atsakymo variantus vertino pagal dažnumą nuo 0 iki 3 balų, kur 0 balų – niekada, 1balas – rečiau, 2 balai – dažnai, 3 balai – labai dažnai. Atliekant šių duomenų analizę, buvo skaičiuojama tyrimo dalyvių atsakymų į šį klausimą vidurkiai (vidutiniai rangai). Analizuojant duomenis paaiškėjo, jog vaistininkai dažniausiai informaciją apie vaistus gauna individualių farmacijos kompanijų atstovų vizitų metu (vidutinis rangas – 2,39), konferencijų metu (vidutinis rangas – 1,26) ir rečiau farmacijos kompanijų atstovų organizuojamų prezentacijų metu (vidutinis rangas – 0,96) (2 pav.).
2 pav. Vaistininkų nuomonė apie dažniausius informavimo apie vaistus būdus
2 paveiksle matyti, kad mažiausiai vaistininkų pasirinko atsakymą „Laiškai (reklaminiai atvirukai)“. Tokiam pasirinkimui galėjo turėti įtakos tai, kad reklama ir reklaminių laiškų gausa išvargino žmones. Jie išmeta tokius laiškus jų net neatplėšę, nors tai ir susiję su jų profesija. Reklaminiai laiškai, ateinantys į elektroninį paštą dažnai taip pat yra trinami net neskaityti.
Palyginus atsakymus tarp tyrime dalyvavusių vyrų ir moterų, paaiškėjo (šiam palyginimui taikytas tikslus chi-kvadrato testas, nes vyrų grupė yra maža), kad dažniausiai
pasitaikantis informacijos gavimo būdas yra individualūs medicinos atstovų vizitai. Taip teigia 89,1% visų tyrime dalyvavusių moterų ir 92,9% visų tyrime dalyvavusių vyrų. Vyrų ir moterų procentas statistiškai reikšmingai nesiskiria (p>0,05). Moterų ir vyrų, pasirinkusių 4.2 atsakymo variantą (apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto), procentas statistiškai reikšmingai skiriasi (p<0,05). Vyrų, teigiančių, kad dažniausiai pasitaikantis informacijos gavimo būdas yra apvalaus stalo prezentacijos, vedamos specialisto, yra statistiškai reikšmingai daugiau (42,9%) nei moterų (18,8%). (3 pav.)
3 pav. Vyrų ir moterų nuomonės palyginimas apie informacijos gavimo būdus (proc.)
Analizuojant gautus duomenis (3 pav.), galima būtų teigti, kad moterys labiau linkusios informaciją gauti pasyviai, kai nereikia aktyviai reikšti savo nuomonės, t.y. žurnalų skaitymas, konferencijos, atstovų prezentacijos. Galbūt tai sąlygoja drovesnė prigimtis, mergaičių auklėjimo ypatumai. Individualūs medicinos atstovų vizitai labiausiai mėgiami dėl to, kad tokio vizito metu pokalbis vyksta akis į akį, niekas nestebi ir nesiklauso, tada galima užduoti klausimus nesivaržant ir nesibaiminant. Vyrai labiau renkasi tokius informcijos gavimo būdus, kur galėtų ir patys aktyviau pasireikšti.
Kitu klausimu respondentų buvo klausiama, koks būtų efektyviausias būdas gauti informaciją. Čia taip pat buvo prašoma, kad respondentai pasirinktų pagal svarbumą nuo 0 iki 3 balų (0 reiškia – nepasirinko, 1 - mažiau svarbus, 2- svarbus, 3 – svarbiausias). Atliekant
duomenų analizę, paaiškėjo, kad vaistininkai efektyviausiam būdui informacijai apie vaistus gauti priskiria individualius farmacinių kompanijų atstovų vizitus (vidutinis rangas – 2,50), farmacinių kompanijų atstovų prezentacijos (1,18), mažiau svarbus būdas buvo laikomos konferencijos (1,09), medicininiai žurnalai (0,76), apvalaus stalo prezentacijas (0,51), mažiausiai reikšmingi – laiškai (reklaminiai atvirukai) (0,04) (3 pav.). Kadangi iš prieš tai buvusio klausimo matyti, kad laiškais (reklaminiais atvirukais) informacijos apie vaistus mažai gaunama, tai ir šis būdas įvertintas kaip mažiausiai efektyvus. Nelabai efektyviu būdu respondentai laiko ir apvalaus stalo prezentacijas. Išanalizavus 2 pav. matyti, kad šis metodas nėra labai populiarus ir dažnas perteikiant informaciją vaistininkams apie vaistus, todėl ir šis atsakymas greičiausiai nebuvo pasirinktas kaip labai efektyvus (4 pav.).
4 pav. Vaistininkų nuomonė apie informavimo būdų reikšmingumą.
Palyginus vyrų ir moterų atsakymus, daugiausia moterų ir vyrų kaip efektyviausius būdus išskyrė individualius medicinos atstovų vizitus, nemaža dalis (78,2% vyrų ir 63,3% moterų) nurodė medicinos atstovų prezentacijas. Dėl šių būdų efektyvumo moterų ir vyrų nuomonė statistiškai reikšmingai nesiskyrė. Statistiškai reikšmingai vyrų ir moterų nuomonės išsiskyrė dėl apvalaus stalo prezentacijų (p<0,05). Kad šis būdas efektyvus sutinka didesnė dalis vyrų. Taip pat statistiškai reikšmingai vyrų ir moterų nuomonės išsiskyrė dėl konferencijų (p=0,036<0,05) - šį būdą kaip efektyvų pasirinko didesnis procentas moterų. Analizuojant gautus duomenis, galima būtų teigti, kad vyrai yra aktyvesni ir efektyvesniems būdams gauti informaciją apie vaistus priskiria tokius metodus, kur patys gali aktyviau reikšti savo nuomonę, užduoti klausimus, diskutuoti. Todėl jie pažymėjo konferencijas, laiškus ir
medicininius žurnalus kaip nelabai efektyvius būdus informacijai gauti. Tačiau kaip labai efektyvų būdą išrinko apvalaus stalo prezentacijas, atstovų vedamas prezentacijas ir, žinoma, individualius vizitus, kur galima asmeniškai bendrauti. Moterys nurodė pasyvesnius informacijos gavimo būdus, kaip efektyvius, t.y. žurnalai, konferencijos ir individualūs vizitai (5 pav.)
5 pav.Vyrų ir moterų nuomonė apie informavimo būdų efektyvumą (proc.)
Tyrimo duomenys parodė, kad visos vaistinės sulaukia farmacinių kompanijų atstovų. 119 tiriamųjų, t.y. 83,8 proc. atsakė, kad visada sulaukia farmacinių kompanijų atstovų, o 23 respondentai, t.y. 16,2 proc. atsakė, kad kartais sulaukia.
Tyrime siekta išsiaiškinti, ar farmacinių kompanijų atstovų organizuojami vaistų pristatymo metodai turi įtakos vaisto pardavimui vaistinėje. Gauti duomenys parodė, kad net 101 respondentas, t.y. 71,1 proc. atsakė, kad vaisto pristatymas turi įtakos vaisto pardavimui vaistinėje. 24 apklaustieji vaistininkai (16,9 proc.) nurodė, kad neturi įtakos, o 17 respondentų (12,0 proc.) neturėjo nuomonės šiuo klausimu.
Šiek tiek daugiau nei pusė vaistininkų, dalyvavusių anketinėje apklausoje (53,5 proc.) nurodė, kad farmacinių kompanijų atstovų paliekamos smulkios dovanėlės, tokios kaip kava ar šokoladas, šiek tiek turi įtakos vaisto pardavimui, 9,2 proc. apklaustųjų pripažino, kad turi
12,7 proc. sako, kad farmacinių kompanijų atstovai dovanų nepalieka. Didelė dalis apklausoje dalyvavusių vaistininkų (46,5 proc.) teigia, kad farmacinių kompanijų prašymas parduoti „X“ dėžučių per „X“ laiką tikrai neturi įtakos vaisto pardavimui. Net 40,8 proc. respondentų atsakė, kad farmacinių kompanijų atstovai net neprašo šito daryti; 12,7 proc. apklausoje dalyvavusių vaistininkų sako, kad farmacinių kompanijų atstovų prašymas „X“ dėžučių realizuoti per „X“ laiką turti įtakos vaisto pardavimui. Kaip matyti iš apklausos, prašymas „X“ dėžučių realizuoti per „X“ laiką neturi didelės įtakos vaisto pardavimui, galbūt todėl farmacinių kompanijų atstovai to ir neprašo vaistininkų daryti.
Beveik pusė anketinėje apklausoje dalyvavusių vaistininkų (49,3 proc.) paminėjo, kad per paskutiniuosius metus tos pačios farmacinės kompanijos atstovas aplankė juos vieną kartą per mėnesį, 21,1 proc. teigė, kad kas tris savaites ir labai panašus skaičius (21,8 proc.) – kas dvi savaites, o 7,7 proc. – kas savaitę. Atsakymo „Rečiau kaip kas mėnesį“ nepasirinko nė vienas respondentas. Analizuojant duomenis, galima būtų manyti, kad farmacinės kompanijos pasirenka tokį atstovų skaičių, kad savo teritorijoje tą pačią vaistinę jie galėtų aplankyti ne rečiau kaip vieną kartą per mėnesį ir ne dažniau kaip kas dvi savaites (6 pav.).
6 pav. Farmacinių kompanijų apsilankymo vaistinėje dažnis (proc.)
Kitas klausimas „Kaip dažnai, vaistininkų nuomone, turėtų lankytis farmacinių kompanijų atstovai vaistinėje“. Didžioji dalis respondentų (83,7 proc.) nurodė, kad pageidautų tos pačios farmacinės kompanijos atstovo lakymosi kas mėnesį, 2,1 proc. - kas savaitę, 5,7 proc. – kas dvi savaites, 6,4 proc. – kas tris savaites, 1,4 proc. – rečiau kaip kartą per mėnesį ir 0,7 proc. - pageidautų, kad farmacinių kompanijų atstovai visai nesilankytų (7 pav.). Palyginus gautus rezultatus (6 pav. ir 7 pav.), galima būtų teigti, kad optimaliausias apsilankymų dažnis yra kartą per mėnesį, kokio ir pageidautų vaistininkai.
7 pav. Reikalingas farmacinių kompanijų atstovų vizitų dažnis vaistininkų nuomone
Taip pat šiame klausime galima buvo pasirinkti ir atsakymą „Kitas“, kur respondentai galėjo įrašyti savo atsakymą. Šį atsakymo variantą pasirinko 3 respondentai: vienas iš jų teigė, kad užtektų lankytis kas du mėnesius, vienas nurodė, kad kas tris mėnesius, o dar vienas respondentas atsakė, kad galėtų apsilankyti tada, kai turi naujienų.
Daugiau nei pusė respondentų (54,2 proc.) į klausimą, kiek vidutiniškai farmacinių kompanijų atstovų juos aplanko per savaitę, nurodė, kad vidutiniškai 5-9 farmacinių kompanijų atstovai per savaitę aplanko vaistinę, 31,7 proc. teigė, kad 1-4 atstovai, 11,3 proc. – 10-14 atsovų ir 2,8 proc. respondentų nurodė, kad 15 ir daugiau atstovų vidutiniškai aplanko vaistinę per savaitę. Iš gautų rezultatų matyti, kad vidutiniškai vaistinę aplanko 1-2 atstovai per dieną. Galima būtų manyti, kad tai nėra per didelis skaičius atstovų, kuris išvargintų vaistininkus ar jiems trukdytų dirbti (8 pav.)
8 pav. Vidutiniškas farmacinių atstovų skaičius, per savaitę apsilankančių vaistinėje
Apibendrinant tyrimo rezultatus apie vaistininkų požiūrį į informavimo apie vaistus būdus, efektyvumą ir dažnį galima būtų teigti, kad dažniausiai vaistininkai apie vaistus informaciją gauna farmacinių kompanijų atstovų individualių vizitų metu. Vaistininkų nuomone (nepriklausomai nuo amžiaus grupių), individualūs farmacinių kompanijų vizitai priskiriami prie efektyviausių būdų gauti informaciją apie vaistus. Lyginant vyrų ir moterų nuomonę, ji statistiškai reikšmingai neišsiskyrė dėl individualių vizitų, tačiau moterys labiau linkę informaciją gauti ir mano esant ją efektyvesne, kai naudojami pasyvesni metodai, o vyrai - aktyviau diskutuojant. Vaisto pristatymo būdas, organizuojamas farmacinės kompanijos atstovo, turi įtakos vaisto pardavimui. Vaistininkų požiūriu, veikiant žmogiškajam faktoriui, smulkios gaunamos dovanėlės, tokios kaip kava, šokoladas, šiek tiek turi įtakos vaisto pardavimui. Tačiau prašymas “X” dėžučių realizuoti per “X” laiką vaisto pardavimui įtakos neturi arba farmacinės kompanijos atstovas to net neprašo.
3.2. Vaistininkų požiūris į farmacinių kompanijų atstovų išsilavinimą ir kompetenciją
Vertinant vaistininkų požiūrį į farmacinių kompanijų atstovų kompetenciją, respondentų buvo klausiama, ar jie žino juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesiją. Analizuojant gautus duomenis, galima matyti, kad vaistininkai nesidomi, kokios profesijos atstovai juos lanko. Tikėtina, kad taip yra dėl juos lankančių atstovų gausos ir dėl to, kad dauguma tų atstovų teikia profesionalią informaciją, nepriklausomai nuo jų profesijos. Tik 8,5 proc. tyrimo dalyvių nurodė, kad žino juos lankančių atstovų profesiją. 43,7 proc. teigė, kad atstovų profesija jiems yra nežinoma, o 47,9 proc. – žino ne visų atstovų profesiją (9 pav.).
9 pav. Medicinos atstovų profesijos žinomumas tarp vaistininkų (proc.)
Didelė dalis apklausoje dalyvavusių vaistininkų nežinojo juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesijos. O tie, kurie atsakė žinantys arba žinantys ne visų, nurodė, kad dažniausia juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesija yra farmacininkas (1,20 - vidutinis rangas) arba gydytojas (1,06 – vidutinis rangas). Taip yra todėl, kad priimant atsovus
10 pav. Dažniausia farmacinių kompanijų atstovų profesija
Vyrų ir moterų procentas renkantis šio klausimo atsakymo variantus statistiškai reikšmingai nesiskiria. Nors kai kur matome, kad procentų skirtumai gana dideli, bet statistinis reikšmingumas neužfiksuotas dėl mažos vyrų imties (3 lentelė).
3 lentelė. Vyrų ir moterų nuomonė apie atstovų profesiją. Dažniausia farmacinių kompanijų atstovų profesija Lytis chi-kvadratas lls p moteris vyras Gydytojas Tiriamųjų sk. 33 1 3,274 1 0,129 % 45,8% 12,5% Farmacininkas Tiriamųjų sk. 33 2 1,270 1 0,455 % 45,8% 25,0% Slaugytoja Tiriamųjų sk. 15 1 0,313 1 0,690 % 20,8% 12,5% Chemikas Tiriamųjų sk. 8 1 0,014 1 1,000 % 11,1% 12,5% Biologas Tiriamųjų sk. 2 1 1,886 1 0,274 % 2,8% 12,5%
Socialinis darbuotojas Tiriamųjų sk. 1 1 3,647 1 0,191
% 1,4% 12,5%
Palyginus atsakymus pagal amžiaus grupes, gauta, kad visų amžiaus grupių tiriamieji nurodė vienodas dažniausiai pasitaikančias profesijas, t.y. farmacininkas ir gydytojas.
Klausiant, kokia būtų pageidautina juos lankančių farmacinių kompanijų atstovų profesija, tendencija išlieka panaši, kaip ir ankstesniame klausime apie dažniausiai
