Cambiamenti dello Scenario assicurativo e opportunità per le imprese

Il settore assicurativo è oggetto di profondi e importanti cambiamenti normativi e di mercato che stanno rivoluzionando l’ambiente nel quale le compagnie assicurative si trovano ad operare. Si sta assistendo ad una fase di ristrutturazione, rivolta sia ad una riorganizzazione interna sia ad una spinta in termini di crescita dimensionale. Le imprese si pongono al contempo obiettivi d’internazionalizzazione, resi necessari dall’ingresso di competitor internazionali nel mercato domestico e dall’esigenza stessa del mercato che richiede agli assicuratori servizi che vadano oltre i confini dello stato, ossia programmi di coperture internazionali.

Principali cambiamenti in atto sono:

• maggiore concorrenza sia di operatori nazionali che esteri;

• costo di acquisizione di nuovi clienti cresce, particolarmente importante diventa l’attenzione al cliente in portafoglio;

• crescente grado di mobilità degli assicuratori, anche grazie alle innovazioni normative che consentono maggior flessibilità agli assicurati (non tacito rinnovo polizze R.C.A.) ed una capacità di valutazione maggiore delle offerte disponibili;

• intensificarsi delle operazioni di fusione e acquisizione69 intraprese sia da grandi aziende nazionali ed internazionali al fine di rafforzare il core business. Le

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La creazione di Genertel nel 1994 da parte del Gruppo Generali che ne detiene la proprietà diretta (100%).

69_{Dal 6 gennaio 2014 è nata UnipolSai, il gruppo è nato dalla fusione tra Unipol Assicurazioni e Fonsai,}

Milano Assicurazioni e Premafin (Famiglia Ligresti). Generali Italia, nata il 1° luglio 2013 dal conferimento delle attività assicurative in Italia di Assicurazioni Generali Spa in Ina Assitalia. Dal 31 dicembre 2013, la fusione per incorporazione di Alleanza Toro Spa, avente ad oggetto il ramo d’azienda afferente la rete distributiva agenziale.

motivazioni che sottendono a tali operazioni sono: la crescita dimensionale, l’eliminazione dei concorrenti (anche potenziali), l’incremento della clientela e anche delle quote di mercato, attraverso un’elevata diversificazione settoriale, una maggiore attività di cross e up-selling, lo sviluppo della multicanalità distributiva, il reperimento di know how e l’ampliamento della gamma di prodotti/servizi offerti;

• l’introduzione di nuovi canali distributivi e la diffusione della strategia di diversificazione distributiva. Le imprese assicurative hanno iniziato ad utilizzare congiuntamente canali distributivi diversi e soprattutto innovativi rispetto a quelli tradizionali.

Gli elevati costi di acquisizione dei nuovi clienti, impongono alle compagnie stesse di prestare maggior attenzione alla variabile cliente, che è diventata più mobile. La mobilità degli assicurati è dovuta non solo ad una maggiore capacità di valutazione, ma anche dalla presenza di numerose offerte presenti nel mercato e da una più alta mobilità degli intermediari (come il broker). Le compagnie stanno adottando delle politiche di incentivo verso il canale agenziale al fine del mantenimento e l’ottimizzazione del portafoglio in essere.

Sempre più imprese stanno valutando l’importanza e le opportunità offerte dal web per controllare e gestire il cliente finale, attraverso una ridefinizione della struttura distributiva. Internet può offrire alle imprese che sapranno cogliere numerose opportunità: la riduzione del time to market70 nell’introduzione di nuovi prodotti, il maggior controllo dei canali di vendita, riduzione dell’attività amministrativa, l’eliminazione di disallineamenti contabili, focalizzandosi sull’attività di controllo e sviluppo. La tecnologia internet consente di poter prestare maggiore attenzione alle richieste ed esigenze del cliente. Grazie all’adozione di Internet le compagnie assicurative potranno acquisire in tempo reale tutte queste informazioni sulle esigenze e le aspettative dei clienti ed utilizzarle (in un’ottica di CRM) per attuare una personalizzazione dell’offerta. Oltre a favorire la soddisfazione del cliente, la tecnologia internet consente alla compagnia di proporre nuovi prodotti e servizi a costi più contenuti, di acquisire nuovi clienti e di fidelizzare quelli già esistenti e di porre in essere attività di cross-selling. Molte imprese assicurative hanno iniziato ad utilizzare il

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data-mining71 proprio per lo sviluppo di politiche di cross-selling (Coviello, Pellicano, 2010). Le opportunità offerte dal web, sul fronte distributivo, hanno consentito a molte imprese di avviare processi di diversificazione del loro business sviluppando progetti di assurbanking72, creando vere e proprie strutture bancarie. La convivenza del mondo economico e finanziario, di imprese assicurative da un lato e di istituti di credito dall’altro, ha creato sinergie tra le attività, sia perché sono sorte acquisizioni di partecipazioni reciproche e definizioni di strategie di gruppo, sia per i prodotti offerti che possono essere definiti come complementari, ma anche sostituibile. Questo puo’ portare ad una spiccata concorrenza tra banche ed assicurazioni. La forte pressione nei mercati finanziari, costringe le imprese ad offrire ai propri clienti oltre ai prodotti tipici assicurativi, anche altri prodotti bancari e finanziari. Il canale online presenta indubbi vantaggi per lo sviluppo della distribuzione dei prodotti del ramo Danni, facilmente standardizzabili, più complicato per i prodotti Vita in particolare quelli a contenuto finanziario o previdenziale. Per questi ultimi il cliente ha bisogno di avere un contatto fisico con l’assicuratore ed è difficile che tale supporto possa essere veicolato unicamente tramite Internet. La presenza del web consente al consumatore una maggiore confrontabilità dei prodotti e dei relativi prezzi, il che implica che le compagnie assicurative devono mantenere una costante innovazione e differenziazione dell’offerta ma anche l’applicazione di prezzi più competitivi con conseguenze negative sui margini del settore. Uno dei problemi a cui le imprese devono prestare attenzione è il rischio della cannibalizzazione del business tradizionale. E’ necessario monitorare tali situazioni ed inserire le strategie web all’interno di un contesto generale e coordinarle con altre strategie distributive al fine di non distruggere valore a vantaggio dei concorrenti.

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Data mining, si intende il processo di elaborazione da uno o più database di informazioni che supportino i processi decisionali. Obiettivo è l’identificazione delle dinamiche di mercato e dei profili di comportamento dei clienti, così da orientare meglio le decisioni assunte.

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Assurbanking consiste nella distribuzione di prodotti bancari ai propri clienti da parte degli assicuratori tradizionali. Iniziò a svilupparsi in Europa circa 16 anni fa. Segue gli stessi principi su cui si fonda la bancassurance, assurbanking mira a sfruttare nel migliore dei modi i network di distribuzione esistenti ed aumentare la fedeltà e la profittabilità su una larga base di clienti. Alcuni assicuratori tradizionali svilupparono una profittevole attività di successo e la gestirono in modo da raggiungere significativi tassi di penetrazione e cross-selling. Il passo successivo è stato la costituzione di società in modo che le compagnie potessero espletare la propria attività come banchieri, un esempio è il caso della costituzione di Banca Generali da parte di Assicurazioni Generali Spa.