Le caratteristiche strutturali e l'evoluzione del mercato

L'evoluzione del rapporto tra banche e compagnie assicurative trova espressione nella sempre più crescente diffusione di nuovi prodotti finanziari e assicurativi in un'ottica strategica di cross-selling, la quale ha visto conseguentemente l'esigenza di utilizzare canali distributivi ad hoc e di creare nuovi collegamenti economico- patrimoniali.

In Italia, sebbene il fenomeno di tale vicinanza tra banca e assicurazione sia giunto in ritardo rispetto agli altri paesi UE, è destinato ad assumere crescente rilievo per diverse ragioni, dovuti più che altro al nuovo contesto di mercato circostante. Infatti, in Italia la ricchezza complessiva delle famiglie, sia finanziaria che reale, rapportata al proprio reddito è divenuta sempre più simile a quella degli altri paesi industrializzati.

In passato, si denotava che la composizione della ricchezza diveniva l'elemento discriminante tra la ricchezza delle famiglie italiane e quella degli altri paesi, in quanto era abbastanza elevata la quota di ricchezza investita nei beni immobiliari (più di 2/3 della ricchezza globale e più di 3 volte il reddito disponibile), altrettanto

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elevata era la quota investita in Titoli di Stato e di converso minima era la quota di ricchezza investita sui mercati finanziari, in termini di titoli azionari (meno del 15% del reddito disponibile).

Al contrario, nei paesi anglosassoni, specie negli USA, la quota di ricchezza investita nelle abitazioni era abbastanza esigua (meno della metà della ricchezza complessiva e pari a 2 volte del reddito), mentre la parte di ricchezza investita sui mercati mobiliari era pari al 70% del reddito complessivo.63

Da ciò si può evincere che la maggior parte del risparmio delle famiglie italiane veniva assorbita dallo Stato.

Infatti, negli anni '70 gli ingenti risparmi delle famiglie detenuti dalle banche venivano investiti in titoli del debito pubblico, negli anni '80 è rapidamente cresciuta la quota di risparmio investita direttamente dalle famiglie, parallelamente riducendosi la quota di depositi bancari sul totale delle attività finanziarie delle famiglie, mentre negli anni '90 si è verificata una crescente domanda di diversificazione delle attività finanziarie da parte delle stesse, oltre che al recente incremento di domanda dei prodotti della previdenza complementare e integrativa, viste le difficoltà attuali del nostro sistema della previdenza pubblica obbligatoria, la quale garantisce al lavoratore sempre meno un livello minimo di assistenza previdenziale.

Tali innovazioni nella composizione della ricchezza finanziaria delle famiglie ha esercitato ed eserciterà ancora nei prossimi anni effetti rilevanti sul processo di integrazione tra banche e assicurazioni.

In sintesi, le ragioni della cooperazione e dell'integrazione tra banche e assicurazioni possono essere ricondotte:

1) All'esigenza sempre più marcata di diversificazione delle scelte di portafoglio delle famiglie italiane, con il crescente peso assunto dalla previdenza complementare e integrativa, l'una rappresentata dai fondi pensione di natura contrattuale collettiva o associativa, l'altra rappresentata dai piani pensionistici su base individuale;

2) Alle crescenti innovazioni finanziarie, allo sviluppo di nuove tipologie

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contrattuali presenti sul mercato finanziario che condividono profili tecnico- operativi sia finanziari che assicurativi;

3) Alla ricerca di economie di scala e di scopo, sia da parte delle banche che delle assicurazioni.

Come detto in precedenza, il processo di integrazione tra banche e assicurazioni in Italia è un fenomeno abbastanza recente rispetto agli altri paesi europei.

Motivi del ritardo in Italia del processo di integrazione tra banche e compagnie assicurative rispetto alle altre realtà europee risiedono non solo nell'inadeguatezza del quadro normativo istituzionale, ma soprattutto nell'integrare competenze e professionalità così profondamente diverse, nella difficoltà di trasformare e introdurre delle innovazioni nei due sistemi di distribuzione, quello assicurativo e bancario, radicalmente differenti.

L'integrazione con una compagnia d'assicurazione rappresenta senza dubbio per la banca vantaggi strategici, essendo significativa e rilevante la complementarità tra i prodotti venduti dai due intermediari.

Inoltre, la banca ha bisogno sempre più di rafforzare i suoi rapporti con la propria clientela, offrendosi come fornitrice globale di servizi.

L'esigenza delle banche di partecipare attivamente nel processo di diversificazione delle attività finanziarie delle famiglie nasce da un duplice ordine di motivi: da un lato, la dinamica dei prodotti del ramo vita, connessa alla crescente domanda da parte delle famiglie di prodotti della previdenza integrativa; dall'altro, il tentativo da parte delle banche stesse di fronteggiare il rischio di una disintermediazione nell'area della gestione del risparmio delle famiglie, proprio a seguito della crescente domanda di prodotti della previdenza integrativa.

Per le banche il conseguimento di economie di scopo nasce dell'esigenza di una razionalizzazione delle reti distributive, esigenza impellente vista la recente liberalizzazione in materia di sportelli bancari che ha reso tale razionalizzazione un problema di notevole urgenza.

Il tentativo che attualmente stanno portando avanti le aziende di credito è quello di affiancare all'aumento del numero degli sportelli l'ampliamento dei servizi

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offerti ad una clientela dai bisogni sempre più complessi, con l'obiettivo di aumentare il margine di contribuzione delle unità operative.

La tendenziale distribuzione di prodotti assicurativi attraverso gli sportelli bancari richiede una forte conoscenza del mercato, una qualificazione del personale e una motivazione dello stesso; in altre parole, rende necessaria una riconversione del personale che opera nelle filiali bancarie molto complessa e non facilmente realizzabile in tempi brevi.

Diverso è il discorso della rete dei consulenti, che nel nostro paese ha consentito performances migliori rispetto alla rete sportellare.

Infatti, secondo uno studio condotto negli anni '90, le compagnie che hanno utilizzato questo canale per la distribuzione di prodotti assicurativi, hanno raggiunto una quota di mercato pari al 25%.

La rete consulenziale, rispetto alla rete sportellare bancaria, presenta alcuni vantaggi soprattutto in termini di incisività, aggressività e professionalità.

Al contrario, ha tempi di implementazione lunghi, richiede un investimento iniziale elevato, comporta alti costi operativi e di incentivazione, presenta problemi di integrazione.

Gli sportelli bancari, contrariamente alla rete consulenziale, consentono bassi costi operativi, una forte integrazione e tempi di implementazione più brevi, però presentano gli svantaggi di scarsa capacità di vendita, scarsa sensibilità al prodotto assicurativo e tempi di formazione lunghi e costosi.

La congiunzione dei settori assicurativo e bancario rappresenta da qualche anno un’opportunità con prospettive di crescita per tutti gli intermediari operanti nel settore.

Il caso più interessante è proprio quello della vendita di prodotti assicurativi presso gli sportelli bancari.

Negli anni, durante i molteplici lavori effettuati dall'ABI insieme all'ANIA, si è potuto constatare che:

– I prodotti assicurativi, che di fatto sono collocati attraverso gli sportelli bancari, sono soprattutto i prodotti del comparto vita ad alto contenuto finanziario (basti pensare alle polizze a premio unico, le polizze legate a

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SICAV, le polizze legate ad investment trust, le polizze finanziarie combinate anche con coperture di danni a persone ecc.);

– La distribuzione di prodotti assicurativi attraverso il canale degli sportelli bancari si è dimostrata in altri Paesi essere la carte vincente per aumentare le vendite diminuendo i costi, con conseguenti benefici sulle condizioni contrattuali delle polizze stesse, che potranno rendere ancora più convenienti anche la sottoscrizione stessa di prodotti appartenenti alla previdenza integrativa (come gli attuali PIP).

Il problema della distribuzione di prodotti assicurativi presso gli sportelli bancari è stato a lungo affrontato dal presidente dell'Ivass che, già nel 1989, aveva visto le incertezze insiste nel settore della distribuzione, attuando provvedimenti volti a ridurle progressivamente, specie per quanto riguarda le problematiche legate ai canali alternativi.