LIETUVOS SVEIKATOS MOKSLŲ UNIVERSITETAS VETERINARIJOS AKADEMIJA
GYVULININKYSTöS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS
KRISTINA PETRAŠKAITö
„X“ ĮMONöS MARKETINGO YPATUMAI
MAGISTRO BAIGIAMASIS DARBAS
Darbo vadovas: lekt. Violeta Saladien÷
PATVIRTINIMAS APIE ATLIKTO DARBO SAVARANKIŠKUMĄ
Patvirtinu, kad įteikiamas magistro baigiamasis darbas „X“ įmon÷s marketingo ypatumai: 1. Yra atliktas mano pačios.
2. Nebuvo naudotas kitame universitete Lietuvoje ir užsienyje.
3. Nenaudojau šaltinių, kurie n÷ra nurodyti darbe, ir pateikiu visą panaudotos literatūros sąrašą.
(data) (autoriaus vardas, pavard÷) (parašas)
PATVIRTINIMAS APIE ATSAKOMYBĘ UŽ LIETUVIŲ KALBOS TAISYKLINGUMĄ ATLIKTAME DARBE
Patvirtinu lietuvių kalbos taisyklingumą atliktame darbe.
(data) (autoriaus vardas, pavard÷) (parašas)
MAGISTRO BAIGIAMOJO DARBO VADOVO IŠVADOS DöL DARBO GYNIMO
(aprobacijos data) (darbo vadovo vardas, pavard÷) (parašas)
MAGISTRO BAIGIAMASIS DARBAS APROBUOTAS KATEDROJE
(aprobacijos data) (katedros ved÷jos vardas, pavard÷) (parašas)
Magistro baigiamasis darbas yra įd÷tas į ETD IS
(gynimo komisijos sekretor÷s (-iaus)parašas Magistro baigiamojo darbo recenzentas
(vardas, pavard÷) (parašas)
Magistro baigiamųjų darbų gynimo komisijos įvertinimas
TURINYS
PATVIRTINIMAS APIE ATLIKTO DARBO SAVARANKIŠKUMĄ... 2
SUMMARY ... 4
ĮVADAS ... 4
1. SMULKAUS VERSLO MARKETINGO YPATUMAI... 7
1.1. Smulkaus verslo samprata ... 7
1.2. Marketingas smulkiajame versle ... 10
1.3. Smulkaus verslo marketingo strategijos ... 13
1.4 Smulkaus verslo marketingo priemon÷s ... 16
2. „X“ ĮMONöS MARKETINGO VEIKLOS ANALIZö ... 20
2.1. Trumpa įmon÷s charakteristika ... 20
2.2. „X“ įmon÷s konkurencin÷s aplinkos analiz÷ ... 21
2.3. „X“ įmon÷s marketingo komplekso analiz÷ ... 25
2.4. „X“ įmon÷s SSGG analiz÷... 27
3. „X“ ĮMONöS MARKETINGO KOMPLEKSO YPATUMŲ TYRIMAS ... 28
3.1. Tyrimo metodologija ... 28
3.2. Tyrimo rezultatų analiz÷ ir apibendrinimas... 30
4. „X“ ĮMONöS MARKETINGO VEIKLOS SPRENDIMAI ... 48
SUMMARY
K. Petraškait÷. The special features of marketing of the "X" enterprise. Master's thesis. Head of research lect. Violeta Saladien÷. Lithuanian University of Health Sciences, Veterinary Acadcmy: Kaunas, 2012. - 60 pages.
Key words: enterprise, marketing, small business.
The problem: The analysis of activity o f the small "X" enterprise has shown that the enterprise has been facing growing competition, which raises concerns of the enterprise, for it weakens its position on the market. Therefore the scientific problem may be articulated by asking: what market model or program may be applied to the enterprise io order to allow it to avoid errors during development of marketing and remain on the market?
Marketing iš a very important element for survival of a small business and the main component of its development and future prospects. The aclivity of each enterprise iš greatly influenced by the macroeconomic factors such aš the ovcrall economic situation of the country and the level of its development. The higher or lower levels of the two latter are the factors on which the purchasing power of citizens, their behaviour on the market and the demand for the products and their sales depend. Ali thcse are very important for the marketing activities.
The objective. To evaluate the organization of marketing in the "X" enterprise and propose marketing solutions for the small enterprise.
The object of work: analysis of marketing activity of the "X" enterprise. The tasks:
1. To examine the special features and instruments of marketing of a smali business applied to the marketing of a small business.
2. To present the analysis of the activity of the "X" enterprise in the context of marketing.
3. To perform a research of the marketing complex of the "X" enterprise.
4. To propose suggestions on how to improve the organization of marketing activity of the "X" enterprise based on the research perlbrmed.
Research mcthods:
• Analysis of marketing scientific literature, summarising and interpretation. • Quantitative research.
ĮVADAS
Šiuolaikinei smulkaus verslo gamybos įmonei, norinčiai s÷kmingai veikti rinkoje, yra būtinas nuolatinis marketingo komunikacijos procesas. Šalyse, kur yra išvystyta ekonomika, marketingas užima vis svarbesnę vietą įmonių/organizacijų veiklos procese.
Smulkusis verslas yra labai svarbus ekonomikai, nes sukuria daug darbo vietų ir dažnai nuosava įmon÷ yra puiki išeitis nepaklausią specialybę turintiems žmon÷ms. Smulkios įmon÷s greičiau pajunta paklausos ir pasiūlos pokyčius, prisitaiko prie jų, užimdamos konkrečias rinkos nišas. Mokslin÷je literatūroje aprašomi marketingo metodai ir modeliai dažnai yra empirinio pobūdžio. Realiai smulkių įmonių marketingo veikla n÷ra galutinai ištirta.
Marketingas remiasi nuostata, kad verslo įkūrimas ir veikla turi prasid÷ti nuo poreikių išsiaiškinimo ir tik per jų tenkinimą būtų siekiama verslo tikslų. Marketingas reikalauja orientuotis į vartotoją, tikslą ir vadovautis sisteminiu požiūriu.
Orientacija į vartotoją reikalauja prisilaikyti nuostatos, kad verslo veikla turi būti grindžiama vartotojų norų ir poreikių išsiaiškinimu, po to pereinant prie šių norų ir poreikių tenkinimui reikalingų prekių ir paslaugų gamybos ar importo, o taip pat pateikimo į rinką organizavimo ir vykdymo siekiant kuo geriau patenkinti vartotojų reikmes.
Tikslo orientacija numato, kad pastangos turi būti nukreiptos į klientą ir vartotoją ir per jo reikmių tenkinimą būtų siekiami verslo įmon÷s tikslai, dažniausiai pelno, į÷jimo į rinką, rinkos dalies įgijimo ir pan.
Sisteminis požiūris numato visumos organizavimą į sistemą, arba skirtingų vienetų grup÷s organizavimą į nuosekliai integruotą visumą. Svarbiausias sisteminio požiūrio reikalavimas yra suprasti ir pripažinti, kad visuma susideda iš elementų, tačiau visumos negalima pažinti nagrin÷jant tik ją sudarančius elementus.
Baker (2004) teigimu, XXI amžiaus pradžioje susiformavo naujo vartotojo konceptas, reikalaujantis naujų mokslinių tyrimų. Thomas (2001), Mittal, Katrichis ir Kumar (2001), Baker (2004), Solomon, Marchall ir Stuart (2006) atlikti moksliniai tyrimai rodo, kad pagrindiniai marketingo principai lieka nepakitę, tačiau būtina ieškoti naujų priemonių, kurios pad÷tų prisitaikyti prie dinamiškų ir skirtingų rinkos sąlygų. Nagrin÷jant smulkaus verslo ypatumus, remtasi lietuvių S. Urbonavičiaus, V. Sūdžiaus, V. Banien÷s, S. Stoškaus, R. Virvilait÷s, V. Pranulio ir kt. autoriais.
Darbo problema: Smulkios verslo įmon÷s „X“ veiklos analiz÷ parod÷, kad įmon÷ susiduria su vis didesne konkurencija, kuri kelia įmonei didelį susirūpinimą, nes silpnina jos pozicijas rinkoje. Tod÷l mokslinę problemą galima formuluoti klausimu: kokį marketingo modelį ar programą įmonei galima pritaikyti, kad įmon÷ išvengtų klaidų pl÷todama marketingą ir išliktų rinkoje?
Marketingas yra labai svarbus elementas smulkaus verslo išlikimui bei pagrindin÷ sudedamoji dalis jo vystymuisi ir ateities perspektyvoms. Kiekvienos įmon÷s veiklai didelį poveikį turi tokie makroekonominiai veiksniai kaip bendra šalies ekonomin÷ būkl÷, jos pl÷tros lygis. Nuo jų didesniu ar mažesniu mastu priklauso gyventojų perkamoji galia, jų elgsena rinkoje, prekių paklausa ir jų pardavimas. Visa tai labai svarbu marketingo veiklai.
Tikslas. Įvertinti marketingo veiklos organizavimą „X“ įmon÷je ir pasiūlyti marketingo sprendimus smulkiojo verslo įmon÷je.
Darbo objektas: marketingo veiklos organizavimas „X“ įmon÷je. Uždaviniai:
1. Išnagrin÷ti smulkaus verslo marketingo ypatumus ir priemones, kurios taikomos smulkaus verslo marketinge.
2. Pateikti X įmon÷s veiklos analizę marketingo požiūriu. 3. Atlikti „X“ įmon÷s marketingo komplekso tyrimą.
4. Remiantis atliktais tyrimais pateikti pasiūlymus, kaip patobulinti „X“ įmon÷s marketingo veiklos organizavimą.
Tyrimo metodai:
• Marketingo mokslin÷s literatūros analiz÷, apibendrinimas ir interpretacija • Kiekybinis tyrimas
1. SMULKAUS VERSLO MARKETINGO YPATUMAI
1.1. Smulkaus verslo samprata
Verslininkyst÷ apibr÷žiama kaip naujovių, pasižyminčių socialine ir ekonomine verte, kūrimo ir veiksmingo diegimo gamyboje bei komercijoje procesas. Ji reikalauja iš žmogaus daug laiko ir energijos, verčia imtis finansin÷s, moralin÷s ir socialin÷s atsakomyb÷s. Kartu tai – procesas, duodantis piniginių pajamų ir nemažo asmeninio pasitenkinimo pasiektais rezultatais. Apibendrinant visa tai, galima teigti, kad verslas – tai ūkin÷ veikla, kurią sudaro prekių gamyba ir komercija (pirkimas ir pardavimas), jų tarpusavio sąveika (Lukaševičius ir Martinkus, 2002).
Pagal klasikinę bei neoklasikinę ekonomines rinkos santykių teorijas, būtinyb÷ apjungti individualius verslininkus į tam tikras ekonomines struktūras atmetama, kadangi esant pakankamai informacijos apie rinką, kiekvienas jų gali siekti savo tikslų parduodamas produkciją savarankiškai ir pavieniui. Iškyla verslo kūrimo ir organizavimo aiškinimo problema, kurios kainų mechanizmo veikimas negali išspręsti. Tai atskirų verslo faktorių susiejimo išlaidos. Faktoriai gali būti siejami nuolatos ir kaskart iš naujo, tuo didinant kiekvieno faktoriaus paieškos ir panaudojimo išlaidas. Kad verslininkui nuolat nereik÷tų tirti kainų, ieškoti vis naujų išteklių, pakanka sukurti tokį organizacinį vienetą, kuris nuolatinei veiklai susietų vidaus struktūrų ir išor÷s aplinką (Sūdžius, 2001). Taip atsiranda būtinyb÷ steigti struktūrinius ūkinius vienetus - įmones.
Kiekviena įmon÷ vienija tam tikrą darbuotojų kolektyvą, turi savo žinioje gamybos priemones, medžiagas, žaliavas, vykdo gamybos arba paslaugų procesus. Įmon÷, kaip teisinis subjektas, gali tur÷ti juridinio asmens teises arba veikti kaip fizinis asmuo (Lukaševičius ir Martinkus, 2002).
Remiantis verslo motyvacijos teorija, galima teigti, kad įmon÷s veikia ne tik d÷l vienintelio ar dominuojančio tikslo - maksimalaus pelno ar pajamų. Įmonių atsiradimas ir jų mastai gali atitikti ir kitus veiklos motyvus. Taigi dažniausiai pasitaikantis naujos įmon÷s kūrimo motyvas - nepriklausomyb÷s, veiklos bei sprendimų pri÷mimo laisv÷s siekimas, saviraiška ir savo galimybių išbandymas, paveld÷jimo ar šeimos tradicijų tęsimas (Curran and Blackburn, 2001). Tokie motyvai paprastai sudaro prielaidas atsirasti smulkiam ir vidutiniam verslui.
Smulkus ir vidutinis verslas vienas svarbiausių ekonomikos augimo veiksnių, tod÷l yra svarbus Lietuvos ūkio raidai ir socialiniam stabilumui. Mažos ir vidutin÷s įmon÷s – tai Europos šalių ekonomikos pagrindas. Būtent šios įmon÷s sukuria šimtus darbo vietų ir sąlygoja daugelį ekonominių permainų.
panašaus pobūdžio veikla, įskaitant tą, kuria verčiamasi turint verslo liudijimą (Lietuvos Respublikos Seimas, 2002). Anot Bartkaus ir Pikčio (2007), smulkaus ir vidutinio verslo įmonių verslo dydžiui Lietuvoje matuoti yra naudojami tokie Europos Sąjungoje priimtų kriterijų pavyzdžiai, kaip darbuotojų skaičius, pardavimų apimtys, aktyvų (turto) dydis, draudimas, ind÷lių apimtis (Bartkus, Piktys, 2007). Mažų ir vidutinių įmonių samprata Lietuvoje šiuo metu atitinka Europos Komisijos rekomendacijas. 1 lentel÷je pateikta labai mažų, mažų ir vidutinių įmonių samprata.
1 lentel÷. Labai mažų, mažų ir vidutinių įmonių samprata
Įmon÷ Darbuotojų
skaičius
Metin÷s pajamos (mln. Lt)
Turto balansin÷ vert÷ (mln. Lt)
Vidutin÷ mažiau kaip 250 neviršija 138 ne didesn÷ 93
Maža mažiau kaip 50 neviršija 24 ne didesn÷ 17
Labai maža
mažiau kaip 10 neviršija 7 ne didesn÷ 5
(Lietuvos Respublikos Ūkio ministerija, 2008) Smulkiam ir vidutiniam verslui priskiriamos įmon÷s yra labai įvairios pagal jų organizavimo formas, tad smulkių ir vidutinių kategorijai priskiriamų įmonių, numatytų Lietuvos Respublikos įmonių įstatyme, tarpe yra visų rūšių įmonių - tai individualios (personalin÷s) įmon÷s, tikrosios ūkin÷s bendrijos, komanditin÷s ūkin÷s bendrijos, akcin÷s bendrov÷s, uždarosios akcin÷s bendrov÷s, investicin÷s bendrov÷s, valstybin÷s, savivaldybių įmon÷s, žem÷s ūkio ir kooperatin÷s bendrov÷s (Lietuvos Respublikos smulkaus ir vidutinio verslo pl÷tros įstatymas, 2007). Lietuvoje, kaip ir kitose Europos Sąjungos šalyse, mažos ir vidutin÷s įmon÷s sudaro daugiau kaip 99 proc. visų šalyje veikiančių įmonių, t.y. 99,4 proc. (Lietuvos statistikos departamentas, 2009).
Smulkiojo ir vidutinio verslo pl÷tros iki 2015 metų strategijos parengimas rodo, kad viena iš sud÷tinių Lietuvos Vyriausyb÷s veiklos krypčių yra smulkaus ir vidutinio verslo pl÷tra. Numatyti tokie vidutin÷s trukm÷s uždaviniai:
1. užtikrinti prioritetinę smulkaus ir vidutinio verslo sektoriaus pl÷trą;
2. skatinti smulkaus ir vidutinio verslo sektoriaus integraciją į ES ekonominę erdvę;
3. didinti smulkių ir vidutinių įmonių konkurencingumą, sudarant palankias sąlygas diegti inovacijas ir naudoti naujas technologijas;
4. skatinti smulkaus ir vidutinių įmonių tarptautinį bendradarbiavimą, jų produkcijos ir paslaugų eksporto did÷jimą;
Smulkaus ir vidutinio verslo sektorius greičiausiai pajunta rinkos paklausos ir pasiūlos pokyčius, prisitaiko prie jų, sukuria naujas darbo vietas tose veiklose, kurių produktai ir paslaugos konkrečiu laikotarpiu turi didžiausią paklausą (Stripeikis ir kt., 2004). Smulki ir vidutin÷ įmon÷ – pati mobiliausia, nuolat besikeičianti įmonių grup÷ – kuri sugeba labai lanksčiai reaguoti į dažnai besikeičiančias paklausos sąlygas, technologinius reikalavimus ir diegti naujoves. Smulkus ir vidutinis verslas daro esminį poveikį šalies ūkio pl÷timuisi, naujų darbo vietų kūrimui, gyvenimo lygio k÷limui. Tod÷l galima teigti, kad be smulkaus ir vidutinio verslo rinkos ekonomikos sistema negali nei normaliai funkcionuoti, nei tobul÷ti. Kadangi smulkios ir vidutin÷s įmon÷s yra novatoriškos, greitai reaguojančios į vartotojų poreikius, jos dažnai atranda visiškai naujas rinkas. Diegiant naujus produktus ir paslaugas persiorientuoti tokiose įmon÷se yra daug paprasčiau ir tai galima padaryti įdedant mažesnes investicijas negu stambiose įmon÷se (Sūdžius, 2001).
Tačiau smulkus ir vidutinis verslas turi tiek privalumų, tiek trūkumų. Bet žiūrint į tai, kad mažų ir vidutinių įmonių kasmet daug÷ja, galima daryti išvadą, kad šis sektorius turi daugiau privalumų nei trūkumų. Išskiriami šie smulkaus ir vidutinio verslo privalumai bei trūkumai pavaizduoti pirmame ir antrame paveiksl÷lyje (žr. 1 ir 2 pav.).
Anot Česevičien÷s (2009) smulkus ir vidutinis verslas turi nemažai privalumų (žr. 1 pav.), o taipogi ir trūkumų (žr. 2 pav.).
2 pav. Smulkaus ir vidutinio verslo problemos it trūkumai (Česevičien÷, 2009)
Smulkaus verslo įmonių problemos ir trūkumai, leidžia daryti prielaidas, kad marketingas yra reikalingas būtent tokioms įmon÷ms. Tam, kad padid÷tų įmonių apimtys, reikalinga reklama ir rinkos tyrimas, ko pasekoje įvyktų ir įmon÷s padid÷jimas.
Smulkus ir vidutinis verslas savo reikšmingumą įrodo kurdamas naujas darbo vietas. Remiantis statistiniais tyrimais, mažos ir vidutin÷s įmon÷s, kurios nebankrutuoja pirmaisiais savo gyvavimo metais, per kitus trejus metus sukuria apytiksliai nuo 2,5 iki 6,5 naujų darbo vietų, o po penkių egzistavimo metų – vidutiniškai nuo 3 iki 8 darbo vietų (Lietuvos statistikos departamentas, 2006).
1.2. Marketingas smulkiajame versle
Vis did÷janti smulkaus ir vidutinio verslo svarba bei jo įtaka ekonominiam šalių vystymuisi lemia ypatingą vaidmenį. Tod÷l pastaraisiais dešimtmečiais daugelyje išsivysčiusių pasaulio šalių yra nuolat atliekamas intensyvus smulkaus ir vidutinio verslo monitoringas, lydimas mokslinių ieškojimų, vertinimų ir prognozių (Lietuvos ekonomin÷s pl÷tros agentūra, 2006). Įmon÷s gyvybingumas ir vystymasis labai priklauso nuo atliktų marketingo tyrimų. Marketingo tyrimai būtini ir labai stambioms, ir labai smulkioms įmon÷ms. Daugelis mažų įmonių prieš prad÷damos verslą atlieka tyrimus, o prad÷ję veiklą jos nustoja dom÷tis tyrimais, klaidingai manydamos, jog rinka bus pastovi. Taip galima greitai likti be klientų, nes niekas nesikeičia taip greitai, kaip pirk÷jo įpročiai (Banien÷ ir Stoškus, 1994).
Pagal šį apibr÷žimą marketingo tyrimai yra marketingo informacin÷s sistemos dalis, kurios funkcija – rinkti ir apdoroti duomenis. Tačiau į marketingo tyrimus nebuvo įtraukti tokie procesai, kaip problemos išk÷limas, id÷jos, veiksmai ir sprendimai. Tod÷l Amerikos marketingo asociacija XX a. paskutinįjį dešimtmetį pri÷m÷ naują apibr÷žimą, kuris teigia, kad marketingo tyrimai susieja vartotoją, pirk÷ją ir visuomenę su marketingo vadybininku per informaciją, kuri naudojama problemoms nustatyti ir apibr÷žti; daryti ir įvertinti marketingo veiksmams; steb÷ti rinkai ir tobulinti suvokimui apie marketingą, kaip apie procesą. Marketingo tyrimai nusako reikalingą informaciją, kuria metodus informacijai surinkti, valdo informacijos rinkimo procesą, analizuoja duomenis ir juos panaudoja (William and McCarthy, 1996).
Marketingas yra labai svarbus elementas smulkaus verslo išlikimui bei pagrindin÷ sudedamoji dalis jo vystymuisi ir ateities perspektyvoms. Klasikin÷s marketingo teorijos sako, kad rinkos poreikiai turi būti įvertinti prieš vystant produktus ir paslaugas. Smulkūs verslininkai yra linkę elgtis kitaip, jie pirmiausia įveda, išvysto produktą ar paslaugas ir tik po to tiria vartotojų poreikius ir reakcijas (Stokes, 2000).
Smulkios ir vidutin÷s įmon÷s turi tik sau būdingas savybes, kurios sukelia specifines marketingo problemas tai - riboti ištekliai, maža klientų baz÷, per daug personalizuotas vadovavimo stilius ir ribota vadovų kompetencija, netikrumas rinkoje, lankstumas, galimyb÷ būti „arčiau“ klientų.
Riboti ištekliai. Galima išskirti kelis su išteklių formavimu susijusių problemų aspektus: n÷ra gamybos masto ekonomijos, mažos kiekio nuolaidos gavimo galimyb÷s, finansavimo, darbo j÷gos samdymo ir informacijos ribotumo problemos. Visa tai trukdo įdarbinti profesionalius marketingo specialistus, kokybiškai atlikti marketingo ekspertizes bei sumažina marketingo įtaką (Carson, 1990).
Maža klientų baz÷. Mažos įmon÷s pagal apibr÷žimą, yra santykinai mažos savo pramon÷s šakoje ar rinkoje. Ši ypatyb÷ dažnai sąlygoja priklausomybę nuo ribotos klientų baz÷s. Smulkaus verslo atstovai dažnai pasirenka vietinę rinką nei mažą dalį visos rinkos. Tiriant ryšį tarp įmon÷s dydžio ir klientų skaičiaus, daryti tyrimai atskleid÷, kad didelis procentas mažų įmonių priklauso mažiau nei nuo 10 klientų ir kai kurios net nuo vieno pirk÷jo (Stokes and Wilson, 2006).
įmonių veikla atspindi vadovų ir akcininkų charakterius ir įsitikinimus (Urbonavičius ir Dikčius, 2008).
Netikrumas rinkoje. Mažos firmos susiduria su netikrumu rinkoje, tod÷l šios įmon÷s turi nuolat vystytis, adaptuotis prie kintančių sąlygų, kad išliktų. Netikrumą sukelia rinkos kontrol÷s trūkumas, maža klientų ir produktų baz÷ bei skirtingos savininkų – vadovų galimyb÷s (Carson, 1995).
Lankstumas pasižymi sugeb÷jimu prisitaikyti prie vartotojų poreikių, pasitik÷jimo, draugiškų aplinkai id÷jų generavimu, geru kainos ir kokyb÷s santykiu, nuolatiniu tobul÷jimu bei žengimu pirmyn drauge su technologine pažanga ir inovacijomis.
Smulkus ir vidutinis verslas turi svarbų bruožą – tokiose įmon÷se valdymo ir sprendimo pri÷mimo atstumas „nuo apačios iki viršaus“ yra labai trumpas. Ką nors nusprendęs, vadovas iš karto gali imtis veiksmų – jam nereikia laukti daugyb÷s biurokratinių patvirtinimų ir pritarimų, kurie neišvengiami didel÷se kompanijose. Tai tampa greito prisitaikymo prie kintančių sąlygų pagrindas (Urbonavičius, 2008).
Galimyb÷ būti „arčiau“ klientų. Nepaisant ribotų išteklių, smulkusis verslas turi ir privalumų. Smulkios įmon÷s paprastai turi mažesnį personalą, su kuriuo yra artimiau bendraujama. Iš darbuotojų galima labai greitai gauti informaciją apie pirk÷jų norus ir nuomones, apie konkurentų elgesį. O tai susiję su galimybę būti arčiau klientų. Daugelį klientų galima pažinoti tiesiogiai, tad susidaro galimyb÷ naudoti labai asmeniškas marketingo ir pardavimo formas. Taip smulkios įmon÷s įgyja pranašumą palyginti su didel÷mis įmon÷mis (Urbonavičius, 2008).
Labai daug žmonių pradedančių nuosavą verslą bando savo marketingo veiksmais kopijuoti didžiuosius rinkos dalyvius, nes nežino ką daugiau daryti. Tačiau tokio paties rezultato kaip didel÷s įmon÷s nesulaukia ir nusivilia ar net praranda viltį.
Smulkaus ir vidutinio verslo tikslas ne tik parduoti prekę, bet ir užmegzti ilgai besitęsiančius santykius, t.y. pasiūlyti būtent tam klientui tinkančią prekę ar paslaugą ir v÷liau, arba pasistengti suteikti jam priežastį ar norą sugrįžti pas jus v÷l. Tai gali būti ir prek÷s ar paslaugos kokyb÷, malonus aptarnavimas ir. t.t. Didel÷s įmon÷s, d÷l didelio klientų srauto sau to leisti negali.
1.3. Smulkaus verslo marketingo strategijos
Kiekvienoje įmon÷je atliekama daugyb÷ veiksmų, kurie visiškai ar bent iš dalies priskiriami marketingo sričiai. Įmon÷s kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas, parduoda jas pačios arba per partnerius. Be to dedamos pastangos vartotojų poreikiams ištirti, ryšiams su jais užmegzti ir palaikyti. Visus šiuos veiksmus galima atlikti atsitiktinai arba planingai. Pirmuoju (atsitiktiniu) atveju kiekvienas darbas gali būti atliekamas pakankamai profesionaliai, tačiau nebūtinai dera su kitais įmon÷s aspektais. Antruoju (planingu) atveju marketingo srities funkcijos apgalvotai derinamos tiek tarpusavyje, tiek su visa kita įmon÷s veikla. Taigi įmon÷s veiklos planavimas visų pirma leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą, taip pasiekiant geresnį bendrą rezultatą (Alborovien÷, 2002).
Verslas turi atsižvelgti į vartotojų įpročius ir turi būti orientuojamas į jų poreikius. Tai turi vykti pirmiausiai per marketingo strategijas, kurios remiasi rinkos segmentavimu, tikslin÷s rinkos parinkimu, pozicionavimu bei per marketingo komplekso elementų įgyvendinimą ir visas procesas turi būti paremtas rinkos informacijos apie rinką kaupimu bei analize (Stokes and Wilson, 2006).
Strategija – sprendimų visuma, apibr÷žianti organizacijos svarbiausius ateities tikslus ir veiksmus, bei priemones tiems tikslams pasiekti (Vasiliauskas, 2002). Kiekvienoje iš strategijos interpretacijų dominuoja skirtingi prioritetai. Šie prioritetai – tai kompanija, konkurencija, aplinka, veiksmų planas ir pasaulio suvokimas. Visos šios kategorijos artimai ir dinamiškai susijusios su marketingo strategijos sąvoka.
Marketingo strategija – tai nuosekliai išd÷stytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslus (Alborovien÷, 2002).
R. Virvilait÷ ir I. Valainyt÷ (2000) teigia, jog „marketingo strategija – tai įmon÷s galimybių išsiaiškinimas, tikslų ir uždavinių nustatymas bei strategijos parengimas“.
Pasak R. Jucevičiaus, „marketingo strategija - tai verslo vieneto pastangos fokusuoti save geriau negu konkurentai, pasitelkiant sąlyginį savo pranašumą s÷kmingiau tenkinti vartotojų poreikius konkrečiomis aplinkyb÷mis“ (Jucevičius, 1998).
Žvelgiant į klasikinį marketingą, strateginis marketingo planavimo procesas susideda iš trijų pagrindinių fazių: planavimo, įgyvendinimo ir kontrol÷s (Kotler and Keller, 2007). Plačiau apžvelkime šias strateginio marketingo planavimo fazes:
Strateginis planavimas - tai ilgalaikių įmon÷s tikslų ir būdų jiems pasiekti numatymas. Vadybos kontekste tradiciškai susiformavo trys verslo įmonių planavimo veiklos tipai:
• taktinis planavimas, susijęs su efektyviu išteklių, kurie skirstomi pagrindinių tikslų įgyvendinimui ir panaudojimu;
• operatyvinis planavimas, nukreiptas praktin÷s veiklos valdymo mechanizmų rengimui (Gežien÷, 2004).
Verslo s÷km÷ didele dalimi priklauso nuo planavimo. Planavimas gali būti apibūdinamas kaip mąstymo procesas, kuris skatina tikslingai kurti . Įmon÷s pasiekia gerų savo veiklos rezultatų d÷ka formalios planavimo sistemos. Tai – plano sudarymas atskiriems įmon÷s padaliniams, naudojant patvirtintas formas, planavimo procedūras, esant tiksliam periodiškumui bei plano sudarymo terminams, naudojant vieningą metodiką.
E. Голубков (1999) teigia, kad planavimui gali būti naudojami trys būdai: planavimas “iš viršaus į apačią”, planavimas “iš apačios į viršų” ir planavimas “tikslai į apačią – planas į viršų” . Pirmuoju atveju aukščiausio lygio įmon÷s vadovai nustato tikslus ir sudaro planus visiems įmon÷s padaliniams. Antruoju atveju įmon÷s padaliniai iškelia savo tikslus ir paruošia planus, kurie pateikiami aukščiausio lygio vadovams tvirtinti. Trečiuoju atveju įmon÷s vadovai, atsižvelgdami į įmon÷s galimybes, iškelia veiklos tikslus, o planai paruošti įmon÷s padalinių, nukreipiami šių tikslų įgyvendinimui. Šie planai pateikiami aukščiausio lygio vadovams tvirtinti (Голубков, 1999).
Strategijos įgyvendinimas - strategijai įgyvendinti rengiama programa. Jeigu įmon÷ siekia inovacijų srityje tapti lydere, tada bus rengiama programa, nukreipta į mokslo tiriamųjų darbų pl÷trą, informacijos kaupimą, naujų prekių kūrimą bei marketingo komunikacijas. Marketingo strategijai įgyvendinti programa rengiama pagal marketingo komplekso elementus (Kotler and Keller, 2006).
Marketingo strategijai įgyvendinti rengiamas marketingo planas. Rengiant marketingo planą, pirmiausiai atliekama situacijos analiz÷. Situacijos analiz÷ apima išorin÷s ir vidin÷s aplinkos analizę ir SSGG analizę. Įvertinus stipriąsias ir silpnąsias įmon÷s puses, galimybes ir gr÷smes, formuluojami marketingo tikslai. Marketingo tikslams įgyvendinti rengiama marketingo strategija. Marketingo strategijai įgyvendinti parengiamas marketingo kompleksas ir veiksmų planas. Strategijai įgyvendinti ir marketingo tikslams pasiekti sudaromas biudžetas. Marketingo strategijos įgyvendinimas labiausiai priklauso nuo organizacin÷s marketingo padalinio struktūros, funkcijų paskirstymo ir santykių su vartotojais (Doyle and Stern 2006).
• padarytų darbų kiekius;
• reikia steb÷ti konkurentų veiklą (metodus, technologiją, kokybę); • būtina steb÷ti savo klientus;
• į defektus reaguoti staigiai;
• žinoti, jog pelningumas priklauso nuo savikainos.
Kontrolę vykdo: vadovyb÷s vidutin÷s grandys (skyriai, padaliniai) kontroliuoja metinių planų vykdymą. Pelningumo kontrolę vykdo planavimo arba finansų skyrius. Tuo tarpu strateginę kontrolę stebi vadovyb÷ (Doyle and Stern 2006).
Tačiau planuojant įmon÷s marketingo veiklą yra būtina detali prekybin÷s teritorijos, konkurentų. produkto ir galimybių analiz÷. Dar vienas žingsnis planuojant marketingo veiklą yra produkto analiz÷. Produkto planavimas yra pagrindin÷ marketingo strategijos dalis. Pavyzdžiui smulkių viešojo maitinimo įstaigų produktas – tai n÷ra tiktai tiekiamas maistas, bet ir viskas, ką klientai patiria tame restorane, t.y. kaip juos aptarnauja, restorano aplinka, higiena ir t.t. (Coltman, 1997).
Marketingo strategijos reikalingos, kad būtų galima patenkinti klientų poreikius, pasiekti maksimalų pelningumą su minimaliomis investicijomis. Strategijos pasiūlo, kaip įgyti daugiau klientų, parduoti brangesnius produktus, pasiūlyti naudingesnius produktus ir įtikinti kiekvieną klientą nupirkti daugiau (Bellamy, 2007).
Mažų įmonių marketingo strategijos padeda identifikuoti ir įgyvendinti kompanijos tikslus. Gera marketingo strategija labai prisideda prie bet kokio verslo s÷km÷s. Strategija pajungia rinkodarą verslo tikslams pasiekti. Ji apima rinkos tyrimus, klientų grupių ir tikslinių konkurentų identifikavimą ir padeda pritaikyti kainų nustatymą (Bellamy, 2007).
Be tikslinių grupių nustatymo marketingo strategijos taip pat remiasi pozicionavimu.
1.4 Smulkaus verslo marketingo priemon÷s
Kiekvienos įmon÷s/organizacijos, tikslas - patenkinti vartotojų poreikius ir šitaip gauti pelną. Tod÷l visų marketingo veiksmų centras - vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, įmon÷/organizacija sprendžia klausimus, susijusius su pačia preke, jos kaina, jos pateikimu pirk÷jui ir r÷mimu. Šios keturios sprendimų grup÷s laikomos pagrindiniais marketingo komplekso elementais.
Bendriausia prasme rinkodaros kompleksą galima apibūdinti kaip kontroliuojamu rinkodaros instrumentu, naudojamu kartu norimai tikslin÷s rinkos reakcijai pasiekti, atsiperkamumą. Rinkodaros kompleksą sudaro viskas, ką gali padaryti įmon÷, kad darytų įtaką savo prek÷s paklausai (Vijeikis, 2003). Remiantis šiuo apibr÷žimu, marketingo kompleksą tur÷tume suprasti, kaip visų marketingo veiksmų derinį, kuriuo siekiami įmon÷s tikslai. Marketingo kompleksas - tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, naudojamų vartotojų poreikiams patenkinti ir firmos tikslams pasiekti.
Prek÷. Marketingo komplekso elementas "prek÷" suprantamas ne tik kaip veiksmai ir sprendimai, susiję su atitinkančius poreikius prek÷s sukūrimu ir gamyba, bet ir jos apiforminimo, įpakavimo, pavadinimo, prekinio ženklo, garantijų ir kitais klausimais. Prekes būtina identifikuoti ir išskirti iš analogiškų prekių tarpo. Tam naudojamas prek÷s ženklas. Norint užimti gerą prek÷s ženklo poziciją kartais reikia pakeisti patį pavadinimą arba ir kainą, ir pakuotę. Labai naudinga produkto pozicionavimo priemon÷ yra suvokimo žem÷lapis. Tai daugiamat÷ suvokimo ir pirmenyb÷s matavimo priemon÷, kuri parodo segmentų skirtumą (Dud÷nas, 2006).
Kaina. Elementas "kaina" apima visus veiksnius ir sprendimus, susijusius su prek÷s kainos nustatymu ir reguliavimu, nuolaidų, premijinių kainų ir kitų formų taikymu. Tai vienas sud÷tingiausių marketingo komplekso elementų, nes nuolat tenka spręsti prieštaravimą tarp firmos siekimo gauti kuo didesnį pelną ir pirk÷jų noro įsigyti kuo pigiau (Tonkūnait÷ ir kt., 2008). Daugelis faktorių gali įtakoti kainos sprendimus. Kliento požiūris apsprendžia ar kaina pelnys rinkos pri÷mimą ar ne. Vartotojai paprastai linkę mok÷ti mažesnę kainą. Pagrindin÷ firmos vidaus svarstoma problema yra, kaip kaina bus panaudota, kad palaikytų firmos kokybiškus produkto pozicionavimo sprendimus (Chaston and Mangels, 2002). Nustatant kainas naujai produkcijai verslininkai nustato aukščiausią kainą, kuri gali būti mokama rinkoje už gaminį.
Smulkiose įmon÷se svarbus tiesiogiai marketingo ir pardavimo srities uždavinys – patikslinti kainą taip, kad ji geriausia atspind÷tų konkrečiu atveju susidarančius kaštus ir norimą poveikį rinkai. Dažniausiai tam naudojamos priemon÷s yra susitarimai ir nuolaidos bei įvairios skatinančios pirkti kainos. Smulkiajame versle kur kas dažniau naudojamos nuolaidos (Tonkūnait÷ ir kt., 2008).
Paskirstymas. Elementas "prekių paskirstymas" apima visus veiksmus, susijusius su paskirstymo kanalų parinkimu ir prekių perk÷limu į vartotojui patogią vietą jam patogiu laiku ir forma.
Kiekvienas verslininkas ar firma, teikianti paslaugas, užima tam tikrą vietą paskirstymo tinkle. Šio tinklo paskirtis – užtikrinti produkcijos jud÷jimą nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo kanalus dažniausiai pasirenka gamintojai, o ne vartotojai. Netgi labai gera produkcija gali nebūti perkama, jei: per v÷lai pasieks vartotoją, bus aukšti realizacijos kaštai, produkcija nebus realizuojama taip plačiai, kaip konkurentų produkcija. Tod÷l verslininkas turi nuspręsti, ar jis realizuos savo produkciją tiesiogiai ar per tarpininką (Banien÷ ir Stoškus, 1994).
R÷mimas – tai įvairių įmon÷s pardavimo mastą didinančių būdų ir priemonių visuma, orientuota į tikslinę rinką, atskirą vartotoją, ar net visą visuomenę.
R÷mimas – tai veikla, kurios d÷ka tiksliniai klientai sužino apie produkto privalumus ir yra įtikinami jį pirkti.
Pagrindiniai r÷mimo tikslai yra:
• vartotojų informavimas apie naują prekę;
• prek÷s pranašumo išryškinimas, lyginant su konkurentų prek÷mis; • pardavimų stabilizavimas
R÷mimo pagrindiniai uždaviniai – informuoti, įtikinti, priminti. Yra skiriamos tokios r÷mimo veiksmų grup÷s:
• Pardavimų skatinimas; • Reklama;
• Populiarinimas;
• Asmeninis pardavimas; • Viešieji ryšiai.
Visos šios r÷mimo grup÷s tarpusavyje glaudžiai susijusios, tod÷l jų visuma kartais vadinama r÷mimo kompleksu. R÷mimo efektyvumas priklauso tiek nuo atskirų elementų, tiek nuo tinkamo jų suderinamumo. Taip pat, reikia pažym÷ti, kad pardavimų r÷mimas yra vienas iš svarbiausių pozicionavimo elementų.
prek÷ms – geriau tinka asmeninis pardavimas. Taip pat r÷mimo struktūra labai priklauso ir nuo kainos. R÷mimo priemonių pasirinkimas priklauso ir nuo to, ar siūloma paslauga yra nauja, ar paslauga, kuri jau baigia savo gyvavimo ciklą (Bagdonas ir kt., 1997). Užsienio autoriai Chaston and Mangels (2002) siūlo smulkiam verslui tris pagrindines r÷mimo priemones: reklamą, asmeninį pardavimą ir viešuosius ryšius. Pasak jų r÷mimas gali būti apibr÷žtas kaip visos smulkaus verslo priemon÷s, kurios yra skirtos klientui informuoti apie produktus ar paslaugas.
Reklama. Vienas iš reklamos apibr÷žimų, akcentuojantis pardav÷jo naudos aspektus, teigia, jog reklama – tai informacijos kryptingas neasmeniškas skleidimas, apimantis tokią veiklą, kuri leidžia žodžiu ar vizualin÷mis priemon÷mis informuoti apie firmą, taip pat apie siūlomas jos prekes bei paslaugas, skatinti pirkimą pardav÷jo naudai ir jo sąskaita. Reklamą galima būtų apibr÷žti ir taip: „reklama – tai nesuasmeninta, apmokama, turinti įtikinimo elementų, įvairiomis priemon÷mis skleidžiama žinomo reklamos užsakovo informacija apie prekes, id÷jas, siekiant jas parduoti“.
Efektyvios reklamos prielaidos: reklamuojant prekę, reikia gerai žinoti vartotojų, kuriems
siūlomos prek÷s ar paslaugos, interesus ar poreikius, problemas, su kuriomis jie susiduria vartodami analogiškus produktus, siūlomus kitų gamintojų, prekybininkų ar kitų reklamos agentūrų darbuotojų;
• reklama turi atitinkamai parodyti siūlomų prekių ar paslaugų kokybinį išskirtinumą, vartojimo privalumus, naujoviškumą, ne tik vartojimo, bet ir realizavimo bei gamtosaugos požiūriais;
• įvertinant tai, jog vartotojai paprastai renkasi pigesnes prekes, reklamoje būtina pabr÷žti siūlomų prekių santykinį pigumą.
Reklamos tikslai:
• Supažindinti potencialų vartotoją su tam tikra preke, jos ženklu, savyb÷mis, jos kaina, pateikimo vieta ir pan.;
• Priversti potencialų vartotoją galvoti apie prek÷s įsigijimą, parodant tokio įsigijimo naudą; • Priversti potencialų vartotoją nor÷ti tam tikros prek÷s, sukeliant svajones apie ją.
Asmeninis pardavimas - tai tiesioginis pardav÷jo ir pirk÷jo bendravimas, kai pardav÷jas daro įtaką pirk÷jo sprendimams ir atvirkščiai (Pranulis ir kt., 2000).
Viešieji ryšiai – planingos nuolatin÷s pastangos kurti ir išlaikyti gera valia bei tarpusavio supratimu pagrįstą organizacijos komunikaciją. Viešieji ryšiai ne tik sukuria organizacijos įvaizdį, bet ir padeda organizacijai įgyti pavidalą. Egzistuoja daugyb÷ viešųjų ryšių apibr÷žimų. Dažna organizacija apibr÷žia viešuosius ryšius su visuomene savaip. Štai keletas pavyzdžių:
• organizacijos funkcija analizuoti, pritaikyti ir pl÷toti organizacijos ryšius viduje bei išor÷je per tikslingą komunikaciją;
• valdymo funkcija sukurti ir palaikyti organizacijos ir jos publikos abipus÷s komunikacijos, tarpusavio pri÷mimo bei bendradarbiavimo kanalus;
• menas ir mokslas nustatyti ir apibr÷žti organizacijos įsipareigojimus visuomenei, palaikyti grįžtamąjį ryšį, suvokti, įvertinti ir valdyti permainas (Gegužien÷, 2003).
Taip pat labai svarbu atkreipti d÷mesį į įmon÷s įvaizdį. Kiekviena įmon÷ turi tam tikrų savitumų. Jų visuma sudaro vadinamąjį įmon÷s identitetą. Organizacijos identitetas yra jos integralumo išraiška, o jos profilis nusako išskirtinumą, unikalumą. Profilis ir tapatumas yra tarpusavyje susiję ir vienas kitą sąlygoja.
Įmon÷s identitetas – tai įmon÷s pasirinktas būdas parodyti save aplinkai, atspindintis įmon÷s filosofiją ir pabr÷žiantis tuos įmon÷s bruožus, su kuriais ji nori būti siejama. Įmon÷s identitetas įgauna išoriškai pastebimas formas per:
• įmon÷s stilių, kurį įmon÷ kuria vizualiomis išraiškos priemon÷mis: firmos vardu (logotipu, firmos ženklu ir t.t.), pastatų ir prekių dizainu, spalvomis bei formomis ir t.t.;
• komunikavimą su aplinka – tai visi įmon÷s veiksmai, kuriais, bendraujant su vidin÷mis ir išorin÷mis visuomen÷s grup÷mis, siekiama atkreipti d÷mesį į įmon÷s savitumus;
• organizacinę elgsena atsiskleidžia tiek jos vidaus veiksmais tiek už jos ribų – bendraujant su verslo partneriais, žiniasklaida, interesų grup÷mis ir t.t (Mamedaityt÷, 2003).
2. „X“ ĮMONöS MARKETINGO VEIKLOS ANALIZö
2.1. Trumpa įmon÷s charakteristika
Pasirinkta įmon÷ „X“ vykdo veiklą ekologiškų pieno produktų gamybos srityje. Įmon÷ įkurta 2004 metų geguž÷s m÷nesį, gavus Valstybin÷s maisto ir veterinarijos tarnybos leidimą prekiauti pieno produktais pagamintais savo ūkyje. Įmon÷ perdirbdavo pieną į pagrindinius pirmo reikalingumo pieno produktus: grietin÷, sviestas, varšk÷, varšk÷s sūriai ir juos realizuodavo rinkoje. Tuo metu pagaminamos produkcijos kiekiai nebuvo dideli, tačiau šių produktų paklausa vis augo.
Siekiant pl÷sti savo veiklą 2007 metų vasario viduryje žem÷s ūkio skyriuje buvo įregistruotas ūkis. Ūkis pl÷t÷si, padid÷jo darbo apimtys, pagaminamos produkcijos kiekis bei gaunamos pajamos. Nors ir padid÷jo pagaminamos produkcijos kiekis, tačiau gaminamų pieno produktų asortimentas nepasipild÷ naujais gaminiais. Tod÷l ekologiško ūkio savininkai reaguodami į pieno produktų rinkos pasikeitimus, taip pat į pirk÷jų poreikius, buvo priversti pl÷sti gaminamų prekių asortimentą ir taip išlikti konkurencingi bei pelningai rinkoje.
Šiuo metu ūkis turi pienin÷s statusą, t.y. įregistruota įmon÷, kurios veikla yra žaliavinio pieno supirkimas ir perdirbimas bei pieno produktų gamyba.
Įmon÷je dirba 4 žmon÷s. Du šeimos nariai, ir likusieji samdomi darbuotojai. Įmon÷je per parą perdirbama apie 500 l. pieno, pagaminama apie 2 - 3 kg. sviesto, 10 - 15 l. grietin÷s ir apie 7 - 10 kg. varšk÷s. Pagrindiniai įmon÷je gaminami produktai yra šie:
• Varšk÷ (9 proc. riebumo); • Grietin÷ (40 proc. riebumo); • Sviestas (90 proc. riebumo); • Varšk÷s sūris (15 proc. riebumo); • Saldaus pieno sūris (40 proc. riebumo);
• Saldaus pieno apkeptas sūris (30 proc. riebumo); • Brinza (40 proc. riebumo).
2.2. „X“ įmon÷s konkurencin÷s aplinkos analiz÷
Atliekant įmon÷s aplinkos analizę, naudojamasi M. Porter pasiūlytą konkurencin÷s aplinkos schemą, kai jos elementais laikomi vartotojai, tiek÷jai, esami ir potencialūs konkurentai.
Klientai.
„X“ įmon÷s vartotojai – apima įvairaus amžiaus grupes. Pagrindinis vartotojų srauto pasiskirstymas apima Alytaus rajoną. „X“ įmon÷s vartotojų segmento apibūdinimas pateiktas 2 lentel÷je.
2 lentel÷. „X“ įmon÷s klientų apibūdinimas (sudaryta darbo autor÷s remiantis statistikos departamento duomenimis)
Eil÷s
nr. Rodiklis Klientų apibudinimas
1. Geografin÷ pad÷tis: miestas, rajonas
Alytaus mieste: 71491 Alytaus raj: 30914
2. Žmonių srautas turgaviet÷je Apie 1000
3. Amžius Nuo 15 metų ir vyresni
4. Lytis Moterys, vyrai
5. Šeimos dydis 1 - 8 asmenys.
6. Šeimos statusas Labai įvairus (susituokę, išsiskyrę, nevedusieji arba netek÷jusios ir t.t)
7. Šeimos pajamos Vieno namų ūkio nario per m÷nesį disponuojamos pajamos siek÷ 806,2 lt ir tai 20 proc. atsiliko nuo šalies vidurkio.
8. Pad÷tis visuomen÷je
Darbininkai: 45.610 tūkst. darbingo amžiaus gyventojų, kurie sudar÷ 67,5 proc. visų miesto gyventojų. Alytaus apskrityje – 62,5 proc. visų gyventojų.
Studentai - 1871 studentų.
Moksleiviai - 32 tūkstančiai moksleivių. Pedagogai - 785 mokytojai ir mokyklų vadovai 11,4%.
Pensinio amžiaus - 10.266 pensinio amžiaus gyventojai, Alytaus apskrityje – 21,0 proc. visų gyventojų.
Bedarbiai: Alytaus mieste - 5,6 tūkst., Alytaus raj. – 2,1 tūkst.
9. Išsilavinimas
Apibendrinant galima teigti, jog „X“ įmon÷ pagal gaminamus produktus orientuojasi į įvairaus amžiaus vartotoją, nes prekiauja kasdieninio vartojimo ir būtinais pieno produktais. Tačiau įmon÷ netaiko jokios lojalumo programos, dažnai jų pagamintus pieno produktus perkantiems žmon÷ms, n÷ra suteikiamas nuolatinio pirk÷jo statusas, tod÷l pirk÷jai gali bet kada nesunkiai pereiti pas konkurentus.
Tai smulkaus verslo įmon÷, tod÷l yra labai jautri aplinkos pokyčiams. Pirk÷jų lojalumas svarbu, nes konkurentų produktai yra pakankamai geri ir juos gali prad÷ti pirkti esami „X“ įmon÷s klientai.
Tiek÷jai. Kadangi „X“ įmon÷ apsiriboja ekologiškų pieno produktų gamyba tiek÷jų ratas yra pakankamai siauras, nuolatinis. Svarbiausią tiekiamos žaliavos dalį sudaro vietos ūkininkai. Pagalbines priemones reikalingas produkto gamybai arba įpakavimui bei sand÷liavimui teikia įmon÷s. Detalus įmonei reikalingų žaliavų tiek÷jų skaičius pateiktas 3 lentel÷je.
3 lentel÷. „X“ įmon÷s tiek÷jai (sudaryta darbo autor÷s) Eil÷s
nr. Tiek÷jas Tiekiamos žaliavos
1. Vietos ūkininkai Žaliavinis pienas
2. UAB „Širmulis“ Kmynai, razinos, prieskonių mišiniai, aliejus, cukrus, druska
3. UAB ,,Sanitex“ Pakavimui skirti polietileniniai maišeliai, pakavimo pl÷vel÷, įvairi tara (indeliai ir t.t.) 4. UAB „Aurika“ Produkto etiket÷s, pakuot÷s, aliuminio folijos,
dangteliai, kainų juostel÷s
Su dauguma 3 lentel÷je pamin÷tais tiek÷jais bendradarbiaujama jau ilgą laiką, taigi jau susiformavo pastovūs ir pakankamai geri bendradarbiavimo ryšiai. Su tiek÷jais visada atsiskaitoma laiku.
Konkurentai. Konkurencija ekologiškų pieno produktų rinkoje yra sparčiai kylanti ir pakankamai stipri. Taip pat pastebima kad konkurentų skaičius ne tik kinta, tačiau jie tai pat buriasi į kooperatyvus bei stambesnes pieno perdirbimo ir pieno produktų gamybos įmones.
Konkurentai prekybos vietoje (ūkininkų turgaviet÷je) - situacija per min÷tą laikotarpį keit÷si „X“ įmon÷s naudai. Veiklos pradžioje pagrindiniai konkurentai buvo smulkūs ūkininkai ir kiti pavieniai žmon÷s, kurie gal÷davo laisvai prekiauti prekybos vietoje pieno produktais. Tačiau pasikeitus įstatymams, kurie reglamentuoja pieno produktų gamybą ir prekybą, dauguma prekeivių atsisak÷ šios veiklos, nes nesugeb÷jo laikytis nustatytų gamybos - prekybos standartų. „X“ įmon÷s tiesioginiai konkurentai pateikiami 4 lentel÷je.
4 lentel÷. „X“ įmon÷s tiesioginiai konkurentai (sudaryta darbo autor÷s) Žaliavų supirkimo konkurentai Apibūdinimas
Ūkininkas „A“ Ūkininkas „B“
Veiklos sritis Pieno supirkimas ir perdirbimas, pieno produktų gamyba
Pieno supirkimas ir perdirbimas, pieno produktų gamyba Asortimentas Tiesiogin÷s įtakos neturi Tiesiogin÷s įtakos neturi Veiklos zona Tiesiogiai ribojasi su „X“ įmon÷s Tiesiogiai ribojasi su „X“ įmon÷s Pieno supirkimo
kainų lygis Aukštas Aukštas
Konkurentai prekybos vietoje Apibūdinimas
„Lukšių pienin÷“ ŽŪB „Šaltekšnis
Veiklos sritis Pieno supirkimas ir perdirbimas, pieno produktų gamyba
Pieno supirkimas ir perdirbimas, pieno produktų gamyba Asortimentas Tradiciniai kaimiški pieno produktai, sūriai su įvairiais priedais, sūreliai,
kefyras, grietin÷l÷, desertai.
Tradiciniai kaimiški pieno produktai Prekybos vieta Alytaus „Jazminų“ turgus, visa
Lietuva
Alytaus „Jazminų“ turgus, visa Lietuva
Produktų kainų
lygis Aukštas Vidutinis
Produktų partijos
pardavimo laikas 2 - 3 dienos 2 - 3 dienos
Darbo laikas 07:00 – 14:00 07:00 – 14:00
Reklama spauda, reklaminiai stendai, įvairūs Radijas, televizija, internetas, renginiai, akcijos, nuolaidos.
Spauda, internetas, akcijos, nuolaidos. Gamybos ir veiklos administravimo kaštų lygis Aukštas Aukštas Gamybos technologijų įsisavinimo lygis Aukštas Aukštas
Pateiktoje lentel÷je (žr. 4 lentelę) matyti, kad labai rimtas konkurentas yra „Lukšių pienin÷“, nes ji pirk÷jams gali pasiūlyti kur kas didesnį pieno produktų asortimentą, tačiau jų kainos pakankamai aukštos. Tai dideles gamybos apimtis turinti įmon÷, kurios marketingo sistema yra labai gerai išvystyta. Tai įmon÷, turinti savo prekinį ženklą yra gerai žinoma ir vertinama visoje rinkoje.
Dar vienas pakankamai gerai žinomas konkurentas yra ŽŪB „Šaltekšnis“. Jų produkcijos asortimentas šiek tiek mažesnis nei „Lukšių pienin÷s“ tačiau jie taip pat orientuojasi į tradicinių pieno produktų gamybą.
Remiantis atliktu konkurentų įvertinimu, išskirsime „X“ įmon÷s konkurencinius pranašumus ir trūkumus.
Privalumai lyginant su tiesioginiais konkurentais: • žemos pieno produktų kainos;
• maži gamybos ir veiklos administravimo kaštai; • visada šviežia ir aukštos kokyb÷s produkcija;
• savitos kaimiškų pieno produktų gamybos technologijos. Trūkumai, lyginant su konkurentų įmon÷mis išskiriami šie: • marketingo strategijos netur÷jimas;
• marketingo komplekso elementų nepanaudojimas įmon÷s veikloje; • prekinio ženklo netur÷jimas;
• mažas produktų asortimentas;
• mažas naujausių technologijų pritaikymo lygis; • neišpl÷totas prekybos tinklas.
Apibendrinant „X“ įmon÷s privalumus ir trūkumas galima teigti, jog pagrindin÷s savyb÷s, kurios lemia įmon÷s įsitvirtinimą rinkoje yra aukštas produkcijos kokyb÷s lygis, produktų asortimentas bei prieinamos kainos visiems produkto vartotojams.
2.3. „X“ įmon÷s marketingo komplekso analiz÷
Marketingo kompleksą sudaro: prek÷, kaina, paskirstymas, r÷mimas.
Prek÷. Kadangi įmon÷s veiklos sritis orientuota į aukštos kokyb÷s ir ekologiškų produktų - prekių gamybą, tod÷l produkto kokyb÷ ir jo kaina yra pagrindiniai veiksniai nusakantys, įmon÷s s÷kmingumą. „X“ įmon÷s prek÷s yra aukštos kokyb÷s pieno produktai, pasižymintys ekologiškumu, kurių gamyba vykdoma atsižvelgiant į klientų poreikius. Produktai gaminami iš natūralios ir kokybiškos žaliavos, nenaudojant papildomų priemaišų, konservantų bei kitų maistinių priedų, kurios naudoja dauguma stambių pieno produktus gaminančių įmonių. Visa gamyba paremta natūraliu procesu. Naudojami priedai produkcijoje yra natūralūs, tokie kokie gaunami iš tiek÷jų. Įmon÷je gaminamų prekių asortimentas ir trumpas gamybos procesų aprašymas pateiktas žemiau:
• Grietin÷ 40 proc.; • Sviestas 90 proc.; • Varšk÷ 9 proc.;
• Varšk÷s sūriai (paprasti ir su priedais) 9 proc.;
• Saldaus pieno sūriai (paprasti su priedais ir kepinti) 40 proc.; • Brinza (specialus saldaus pieno sūris truput÷lį pasūdytas) 40 proc..
Formuojant „X“ įmon÷s produktų asortimentą, atsižvelgta į tai, kas šiuo metu visuomen÷je turi paklausą t.y. kokios pieno produktų vartojimo tendencijos vyrauja. Orientuojamasi į mišrią klientų grupę, įvairaus amžiaus grupes, nes pieno produktus vartojančių žmonių amžius yra labai skirtingas. Kadangi orientuojamasi į mišrius vartotojų segmentus, „X“ įmon÷ stengiamasi tradicinių kaimiškų pieno produktų kokybę bei asortimentą derinti su naujov÷mis (brinza, pakepti sūriai, sūriai užkandžiams), tačiau kartu išlaikant klasikines pieno produktų gamybos tradicijas.
Kaina. Nustatant kainą svarbu, jog ji kaip produkcijos kokyb÷ yra vienas svarbiausių konkurencinio pranašumo elementų. Taip pat nustatant kainas atsižvelgiama į konkurentų kainas, žaliavų, degalų, komunalinių patarnavimų kainas. Taigi pagrinde laikomasi į konkurentus orientuotos kainos strategijos ypatingai tų produktų, kurie yra paklausiausi arba išskirtin÷s kokyb÷s bei skoninių savybių, siekiama išlaikyti konkurencinį kainų lygi arba kartais ir aukštesnį lyginant su šalia pieno produktais prekiaujančiais prekeiviais.
R÷mimas . Šiuo metu įmon÷je yra naudojamos dvi r÷mimo kryptys: • nuolaidų sistema;
Nuolaidos „X“ įmon÷je taikomos retai. Kadangi „X“ įmon÷ garantuoja prekių kokybę, jų prek÷s kiekvieną dieną būna šviežios, tod÷l produktų nukainavimai pasitaiko retai. Kartais gaminys neatitinka savo prekin÷s išvaizdos, tačiau jų kokyb÷ bei skonio savyb÷s nepakitusios, tuomet „X“ įmon÷ taiko 15 proc. nuolaidą. Taip pat kartais iki 10 proc. nuolaidos taikomos tada, kada pirk÷jas perka po kelis vienetus konkretaus produkto. Lojalumo nuolaidos n÷ra taikomos.
Reklama. „X“ įmon÷ taiko „iš lūpų į lūpas“ reklamos modelį. Didžiausią reklamą „X“ įmonei suteikia jų klientai apie juos papasakodami savo draugams, artimiesiems ir taip paskatindami juos užsukti į turgavietę kurioje prekiaujama „X“ įmon÷s produkcija, bei įsigyti jų gaminių. Atsiradus naujam produktui „X“ įmon÷ kelias dienas organizuoja to produkto nemokamą degustaciją.
2.4. „X“ įmon÷s SSGG analiz÷
Tinkamai pl÷tojant įmon÷s veiklą būtina išsamiai atlikti SSGG analizę. Ši analiz÷ parodo įmon÷s ar verslo galimas perspektyvas bei padeda lengviau orientuotis nuolat kintančioje rinkoje. Tod÷l naudojant SSGG analiz÷s metodiką ištirsime „X“ įmon÷s silpnąsias ir stipriąsias savybes, bei galimybes ir gr÷smes (žr. 5 lentelę).
5 lentel÷. „X“ įmon÷s silpnųjų ir stipriųjų pusių bei gr÷smių ir galimybių analiz÷ (sudaryta darbo autor÷s)
STIPRYBöS SILPNYBöS
• „X“ įmon÷ turi pastovų ir platų klientų ratą; • „X“ įmon÷s produktai yra būtino ir
kasdieninio naudojimo prek÷s;
• Gaminami pieno produktai yra pigesni nei vietos prekybos centruose
• Produktų maistin÷ vert÷ yra didesn÷ nei parduotuv÷se parduodamų pieno produktų; • „X“ įmon÷s“ konkurencingumą didina maži
veiklos kaštai bei konkurencingos kainos.
• Įmon÷s strategijos netur÷jimas; • mažas prekių asortimentas; • n÷ra vykdomas, marketingas;
• naujų klientų ar atskirų klientų segmentų nepritraukimas;
• didel÷ priklausomyb÷ nuo žaliavų tiek÷jų; • mažas prekybos vietų skaičius.
GALIMYBöS GRöSMöS
• gamybos apimčių pl÷tra;
• ekologiško ūkio statuso siekimas; • produkcijos asortimento pl÷tra;
• naujų įvairaus segmento pirk÷jų pritraukimas; • Europos sąjungos fondų parama;
• smulkaus verslo skatinimo programos; • prekybos vietų pl÷tra;
• prekinio ženklo įtvirtinimas rinkoje.
• konkurencijos stipr÷jimas; • ūkių išnykimas;
• smulkaus verslo įstatymin÷s baz÷s pasikeitimas;
• nauji reikalavimai pieno produktų gamybai; • naujų mokesčių įvedimas;
• kasos aparatų įvedimas prekybos vietose.
3 „X“ ĮMONöS MARKETINGO KOMPLEKSO YPATUMŲ TYRIMAS
3.1. Tyrimo metodologija
Pasirinktas tyrimo metodas - kiekybinis tyrimas. Šis metodas leidžia surinkti daug informacijos, rezultatus lengva susisteminti bei apdoroti statistiškai, taip pat šis metodas leidžia užtikrinti respondentų anonimiškumą.
Tyrime dalyvavo 239 respondentai. Respondentai buvo apklausiami įmon÷s produktų prekybos vietose.
Tyrimo objektas – „X“ įmon÷s produktai. Respondentų buvo prašoma įvertinti įmon÷s gaminamą produkciją, jos išvaizdą bei kokybę.
Tyrimo tikslai:
1. Išsiaiškinti kaip vartotojai sužino apie pasirodžiusius naujus produktus. 2. Pateikti kokią įtaką vartotojams daro nauji produktai.
3. Išanalizuoti vartotojų apsisprendimą pirkti naujus produktus įtakojančius veiksnius. 4. Pateikti vartotojų požiūrį į jau esamus įmon÷s produktus.
5. Išsiaiškinti įmon÷s pad÷ties rinkoje įsitvirtinimo ir gerinimo galimybes.
Visą tyrimo procesą galima būtų suskirstyti į keturis pagrindinius etapus (3 pav.):
3 pav. Kiekybinio tyrimo etapai (Cohen, Manion, 1994)
1. Pasiruošimas tyrimui. Šis etapas susijęs su tyrimo planavimu arba, kitaip tariant, - tai tyrimo (temos) metodologinis pagrindimas. Jame išskirtinas: literatūros studijavimas; temos formulavimas; tyrimo problemos (tiriamojo klausimo) aptarimas; tyrimo objekto apibūdinimas;
tyrimo tikslo ir uždavinių nusakymas.
2. Tyrimo proceso organizavimas (tyrimo metodų ir procedūrų aptarimas, tiriamųjų kontingento - imties tūrio parinkimas ir kiti klausimai).
3. Duomenų rinkimas. Šiame etape renkami duomenys, kurie turi patvirtinti arba paneigti tyrimo hipotezę.
1 etapas. PASIRUOŠIMAS TYRIMUI
2 etapas. TYRIMO PROCESO ORGANIZAVIMAS
3 etapas. EMPIRINIŲ DUOMENŲ RINKIMAS
4. Tyrimo duomenų apdorojimas. Čia išskirtinas: statistinis gautų duomenų apdorojimas, jeigu tyrime buvo taikyti kiekybiniai tyrimo metodai arba panaudotos skaitmenin÷s kokybinių tyrimų rezultatų reikšm÷s; teorinis duomenų apdorojimas (duomenų aptarimo skyrius); gautų rezultatų praktinis pritaikymas (siūlomi būdai arba konkrečios rekomendacijos, tačiau tik tais atvejais, kada tyrimo rezultatai leidžia tai padaryti).
Tyrimui, remiantis Oxoby ir McLeish (2007), Parboteeah (2005), Urbanskien÷ ir kt. (1998), Dikčium (2003), Pajuodžio (2002) buvo sukurta anketa. Anketoje naudojami uždaro tipo klausimai, ir klausimai, kurie suteikia galimybę vienodai interpretuoti visų respondentų pateikus klausimus ir kurių pagrindu galima atlikti statistinę analizę.
Imties atranka ir dydis. Pranulis (1998), Urbanskien÷, Vaitkien÷, Clottey (1998) bei Dikčius (2003) imtį apibr÷žia kaip tyrimui atrinktą visumos dalį, kuri gali tinkamai ir pakankamai atstovauti visumai ir teikti reikalingą informaciją. Tyrimo visuma buvo pasirinkti “X” įmon÷s klientai kurių amžius labai įvairus nuo 16 metų ir vyresnio amžiaus žmon÷s virš 65 metų.
Mokslin÷je literatūroje pateikiama daugyb÷ būdų tyrimo imčiai nustatyti. Tiriamos visumos ir santykin÷s paklaidos santykis, kai tiriama visuma didesn÷ nei 5000 pateikiama 6 lentel÷je (Kardelis, 2002).
4 lentel÷. Tiriamos visumos ir santykin÷s paklaidos santykis, kai tiriama visuma didesn÷ nei 5000
Imties tūris 25 45 100 123 156 204 400 625…
Paklaidos dydis, proc. 20 15 10 9 8 7 5
( Kardelis, 2002)
Mokslinio darbo informacija būna patikima esant 95 proc. patikimumui. Generalin÷ visuma yra didesn÷ nei 5000 atvejų, tod÷l norint atlikti tyrimą 95 proc. patikimumui ir gauti reprezentatyvius duomenis, reik÷tų apklausti apie 400 įmon÷s klientų. Analizuojamu atveju, tyrime dalyvavo 239 respondentai, tod÷l remiantis 6 lentel÷je pateiktais duomenimis galima vertinti, kad šio atlikto tyrimo rezultatų patikimumas yra 93 proc.
3.2. Tyrimo rezultatų analiz÷ ir apibendrinimas
Tyrimo metu gauti duomenys suskirstyti į grupes ir aprašyti gauti rezultatai: • Pieno produktų pirkimo dažnumas;
• Dažniausia apsipirkimo vieta; • Pieno produkto pakuot÷;
• Pieno gaminių etiket÷se pateikiamos informacijos supratimas;
• Informacijos pakankamumas apie pieno produkto sud÷tį perkant jį turguje, didžiuosiuose prekybos centruose, parduotuv÷se;
• Rekomendacijos pirkti pieno produktus parduotuv÷se ir didžiuosiuose prekybos centruose;
• Rekomendacijos pirkti pieno produktus turguje;
• Rekomendacijos pirkti pieno produktus iš privačių asmenų.
Pieno produktų pirkimo dažnumas.
Skirtumai yra tarp skirtingų amžiaus grupių pasirinkimo dažnumo – kasdien perka apie 40 proc. žmonių 30 - 70 metų grup÷se ir tik 9 proc. 18 - 20 metų. Kartą per savaitę perka mažiau nei trečdalis – 25,6 proc. 18 - 20 m. amžiaus ir beveik 9 proc. 50 - 70 m. amžiaus respondentai. Kelis kartus per savaitę perka šiek tiek mažiau nei puse – 47,1 proc. 20 -3 0 m. ir tik 16,7 proc. 70 m. ir vyresni respondentai. Tuo tarpu 70 m. amžiaus respondentai daugiausiai perka kartą per m÷nesį 16,7 proc. arba kelis kartus per m÷nesį 33,3 proc. Apskaičiuotas p<0,011 (reikšmingas, kai p<0,05) rodo, amžiaus įtaką pirkimo dažnumui yra statistiškai reikšminga (žr. 4 pav.).
9 .3 % 2 5 .6 % 3 9 .5 % 1 6 .3 % 9 .3 % 1 7 .2 % 2 4 .1 % 4 7 .1 % 5 .7 % 5 .7 % 3 8 .2 % 1 6 .2 % 2 3 .5 % 1 0 .3 % 1 1 .8 % 3 4 .8 % 8 .7 % 3 4 .8 % 8 .7 % 13 .0 % 1 6 .7 % 1 6 .7 % 1 6 .7 % 1 6 .7 % 3 3 .3 % 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 50.0
Kasdien Kartą per savaitę Kelis kartus per savaitę
Kartą per mėnesį Kelis kartus per mėnesį 18 - 20 20 - 30 30 - 50 50 - 70 70 i r vyresni - (nės)
Galima teigti, kad tokį skirtumą lemia tai, kad jaunesnio amžiaus respondentai rečiau vartoja pieno produktus, tod÷l ir perka juos rečiau, vyresnio amžiaus žmon÷s vartoja pieno produktus dažniau ir juos perka dažniau. Šiek tiek daugiau nei trečdalis (33,3 proc.) 70 metų amžiaus ir vyresnių respondentų pieno produktus perka kelis kartus per m÷nesį, tokį pirkimo įprotį lemia finansin÷ būkl÷.
Tyrimo rezultatai parod÷ (žr. 5 pav.) šeimynin÷s pad÷ties įtaką pieno produktų pirkimo dažnumui, kuri yra statistiškai reikšminga p<0,0034 (p<0,05).
1 0 .4 % 6 .6 % 7 .0 % 11 .6 % 1 6 .7 % 1 6 .7 % 1 1 .8 % 1 1 .8 % 1 4 .2 % 2 1 .7 % 4 7 .2 % 3 6 .0 % 1 6 .3 % 2 9 .1 % 2 7 .8 % 2 2 .2 % 1 6 .7 % 1 7 .6 % 2 9 .4 % 2 9 .4 % 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 50.0
Kasdien Kartą per savaitę
Kelis kartus per savaitę
Kartą per mėnesį
Kelis kartus per mėnesį Nevedęs (neištekėjusi) Vedęs (ištekėjusi) Išsis kyręs (išsis kyrus i) Gyvenu su partneri u (- e)
5 pav. Pieno produktų pirkimo dažnumas ir šeimynin÷ pad÷tis
Tokie statistiškai reikšmingi skirtumai yra tarp (žr. 5 pav.) nevedusių, kurių šiek tiek mažiau nei puse (47,2 proc.) pieno produktus perka kelis kartus per savaitę. Taip pat skirtumai pastebimi tarp vedusių/ištek÷jusių, kurių daugiau nei trečdalis, t.y. 36,0 proc. pieno produktus perka kasdien. Tuo tarpu mažiau nei trečdalis (27,8 proc.) išsiskyrusių respondentų pieno produktus dažniausiai perka kasdien. Galima teigti, kad šeimos pieno produktus vartoja dažniau nei pavieniai asmenys.
14.7 % 31.7 % 50.0 % 25.0 % 20.0 % 22.2 % 33.3 % 21.6 % 24.4 % 28.6 % 0.0 % 26.7 % 11.1 % 16.7 % 47.1 % 29.3 % 7.1 % 50.0 % 13.3 % 22.2 % 33.3 % 9.8 % 9.8 % 0.0 % 6.3 % 20.0 % 11.1 % 10.0 % 6.9 % 4.9 % 14.3 % 18.8 % 20.0 % 33.3 % 6.7 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% Studentas Darbi ni nkas Tarnautojas Versl i ni nkas Ūki ni nkas Pensi ni nkas Bedarbis Kasdi en
Kartą per savai tę Kel i s kartus per savai tę Kartą per mėnesį Kel i s kartus per mėnesį
6 pav. Pieno produktų pirkimo dažnumas ir užimtumas
Analizuojant, lyties įtaką pieno produktų pirkimo dažnumui, tyrimo duomenys parod÷, kad pieno produktų pirkimo dažnumas statistiškai reikšmingai nepriklauso nuo lyties (žr. 7 pav.)
8 .5 % 9 .1 % 1 2 .9 % 1 1 .3 % 2 1 .2 % 2 0 .6 % 4 0 .6 % 3 0 .6 % 1 9 .4 % 2 5 .8 % 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0
Kasdien Kartą per
savaitę Kelis kartus per savaitę Kartą per mėnesį Kelis kartus per mėnesį Moterys Vyrai
7 pav. Pieno produktų pirkimo dažnumas pagal lytį
Procentin÷ duomenų išraiška pavaizduota 7 pav. Galima daryti prielaidas, kad pieno produktų pirkimo dažnumą dažniausiai lemia šeimos finansin÷ būkl÷, įpročiai, gyvenimo būdas ir t.t. Tod÷l pieno produktų pirkimo dažnumas priklauso nuo kiekvieno respondento asmeniškai ir nuo jo poreikių, nuo jo šeimos poreikių.
respondentų užimtumą, pagrindiniai klientai yra bedarbiai, tarnautojai, darbininkai, verslininkai, studentai. Tod÷l “X” įmon÷s pieno produktai tur÷tų būti orientuoti į šiąs tiklsines grupes. Kaip paaišk÷jo pensijinio amžiaus respondentai pieno produktų perka kelis kartu per m÷nesį, kadangi pieno produktų suvartojimo kiekis yra mažesnis.
Dažniausia apsipirkimo vieta.
Respondentų buvo prašoma įvertinti prekybos vietas, kurias jie renkasi dažniausiai maisto produktų pirkimui.
Tyrimo metu gauti duomenys parod÷ (žr. 8 pav.), kad užimtumas statistiškai reikšmingai įtakoja apsipirkimo vietą, t.y. p<0,025 (0,005).
13.7 % 35.4 % 33.3 % 34.6 % 38.9 % 33.3 % 34.9 % 39.9 % 27.7 % 42.9 % 23.1 % 16.7 % 33.3 % 34.9 % 33.9 % 21.5 % 19.0 % 30.8 % 27.8 % 16.7 % 16.3 % 12.5 % 15.4 % 4.8 % 11.5 % 16.7 % 16.7 % 14.0 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% Studentas Darbininkas Tarnautojas Verslininkas Ūkininkas Pensininkas Bedarbis Turguje Didžiuosiuose prekybos centruose Parduotuvėse Iš privačių asmenų
8 pav. Apsipirkimo vieta ir užimtumas
Turguje apsiperka trečdalis – 33,3 proc. (žr. 8 pav.) ir daugiau įvairaus užimtumo respondentų, tik studentai šią vietą kaip apsipirkimo renkasi retai 13,7 proc. Didžiuosiuose prekybos centruose daugiausiai apsiperka tarnautojai (42,9 proc.), studentai (39,9 proc.). Parduotuv÷se – studentai (33, 9 proc.) ir verslininkai (30,8 proc.). Taigi, atsižvelgiant į šios tyrimo dalies rezultatus, galime daryti prielaidą, kad turgų kaip apsipirkimo vietą dauguma respondentų, nepriklausomai nuo jų profesijos, renkasi d÷l kokybiškų produktų ir prieinamų kainų. Didžiuosius prekybos centrus bei parduotuves renkasi respondentai turintys didelį užimtumą, nes juose patogu apsipirkti, kadangi visos prek÷s ir produktai yra vienoje vietoje.
15.7 % 39.5 % 31.4 % 13.4 % 35.7 % 32.5 % 21.4 % 10.3 % 25.9 % 14.8 % 37.0 % 22.2 % 32.1 % 32.1 % 21.4 % 14.3 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% Turguje Didžiuosiuose prekybos centruose Parduotuvėse
Iš privačių asmenų Nevedęs
(neištekėjusi) Vedęs (ištekėjusi) Išsiskyręs (išsiskyrusi) Gyvenu su partneriu (- e)
9 pav. Apsipirkimo vieta ir šeimynin÷ pad÷tis
Pavaizduoti procentine išraiška gauti duomenys 9 pav. parodo, kad daugiau nei trečdalis (39,5 proc.) nevedusių/netek÷jusių apsiperka didžiuosiuose prekybos centruose, kadangi tai lemia patogumas ir viskas yra vienoje vietoje. Tuo tarpu daugiau nei trečdalis vedusių/ištek÷jusių respondentų (35,7 proc.) apsiperka turguje, kadangi vertina maisto kokybę ir rūpinasi, kad vartojamos prek÷s būtų šviežios ir ekologiškos.
Tyrimo rezultatai parod÷, kad apsipirkimo vieta statistiškai reikšmingai priklauso nuo vaikų esančių šeimoje, p<0,012 (0,05). Statistiškai reikšmingų duomenų procentin÷ išraiška pavaizduota 10 pav. 34.3 % 32.1 % 22.6 % 10.9 % 19.0 % 36.1 % 30.6 % 14.4 % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Turguje Didžiuosiuose prekybos centruose Parduotuvėse Iš privačių asmenų
Taip Ne
10 pav. Apsipirkimo vieta ir vaikai
centruose – 36,1 proc. Šie duomenys parodo, kad respondentams, kurie turi vaikų yra svarbi maisto, o ypač pieno produktų kokyb÷, šviežumas. Kai tuo tarpu neturintiems vaikų respondentams, svarbu patogumas ir viskas vienoje vietoje. Tod÷l „X“ įmon÷s potencialūs pirk÷jai daugiausiai yra asmenys turintys vaikų, tod÷l gaminami produktai tur÷tų būti kokybiški.
Tyrimo metu gauti duomenys parod÷, kad apsipirkimo vieta statistiškai reikšmingai priklauso nuo amžiaus, t.y. p<0,002 (0,01). Statistiškai reikšmingų duomenų procentin÷ išraiška pavaizduota 11 pav. 1 2 .5 % 18 .6 % 3 4 .7 % 4 7 .2 % 2 8 .6 % 3 6 .1 % 40.7 % 2 8 .6 % 1 9 .4 % 5 7 .1 % 3 4 .7 % 3 0 .0 % 2 3 .5 % 1 6 .7 % 1 4 .3 % 1 6 .7 % 1 0 .7 % 1 3 .3 % 1 6 .7 % 0 .0 % 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 18 - 20 20 - 30 30 - 50 50 - 70 70 ir vyresni -(nės) Turguje Didžiuosiuose prekybos centruose Parduotuvėse Iš privačių asmenų
11 pav. Apsipirkimo vieta ir amžius
Daugiau nei pus÷ (57,7 proc.) 70 metų ir vyresnių respondentų dažniausiai apsiperka didžiuosiuose prekybos centruose. Tokį apsipirkimo vietos pasirinkimą įtakoja mažesn÷s kainos ir akcijos, kas ypač aktualu vyresnio amžiaus žmon÷ms. Daugiau nei trečdalis (34,7 proc.) 30 - 50 metų amžiaus ir šiek tiek mažiau nei puse (47,2 proc.) 50 - 70 metų respondentų dažniausiai apsipirkin÷ja turguje. Galima teigti, kad potencialūs turgaus pirk÷jai, į kuriuos turi būti orientuoti produktai yra nuo 30 iki 70 metų amžiaus.
Pieno produkto pakuot÷.
Respondentų buvo teiraujamasi ar turi įtakos produkto pakuot÷, produkto patrauklumui ir pirkimui.
Gauti duomenys parod÷, kad pakuot÷s tinkamumas statistiškai reikšmingai priklauso nuo lyties, t.y. p<0,019 (0,05). Kad tinkama pieno produkto pakuot÷ yra svarbi (žr. 12 pav.) nurod÷ daugiau nei puse (57,0 proc.) moterų. Tuo tarpu daugiau nei puse (51,6 proc.) vyrų nurod÷, kad pieno produktų pakuot÷ jiems yra nesvarbi. Galima teigti, kad moterims yra labai svarbu prek÷s išvaizda bei kokyb÷. Vyrai labiau vertina produkto turinį nei išvaizdą. Tam, kad „X“ įmon÷s pirk÷jai būtų patenkinti, svarbu atsižvelgti ir į parduodamos produkcijos išvaizdą, kadangi didžioji dalis klientų yra moterys.
5 7 .0 % 3 2 .1 % 1 0 .9 % 4 3 .5 % 5 1 .6 % 4 .8 % 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0
Taip, labai svarbu Ne, nesvarbu Svarbu tik kai kurių produktų
Moteris Vyras
12 pav. Pieno produkto pakuote pagal lytį
58.8 % 56.1 % 57.1 % 50.0 % 40.0 % 44.4 % 40.0 % 26.5 % 43.9 % 35.7 % 37.5 % 46.7 % 55.6 % 53.3 % 14.7 % 0.0 % 7.1 % 6.3 % 13.3 % 0.0 % 6.7 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% Studentas Darbininkas Tarnautojas Verslininkas Ūkininkas Pensininkas Bedarbis
Taip, labai svarbu
Ne, nesvarbu
Svarbu tik kai kurių produktų: pieno
13 pav. Pieno produkto pakuote pagal užimtumą
Apibendrinat galima teigti, kad moterims yra labai svarbu pieno produkto pakuot÷s išvaizda, tuo tarpu vyrai tam nesuteikia didel÷s reikšm÷s. Taip pat pieno pakuot÷s svarbumą pažym÷jo ir studentai, tarnautojai bei darbininkai. Tuo tarpu bedarbiai ir pensininkai įvardijo, kad pieno pakuot÷ jiems yra nesvarbi. Tod÷l formuojant prek÷s išvaizdą labai svarbu patenkinti įvairias pirk÷jų kategorijas, tačiau ne itin padidinant kainas. „X“ įmon÷ tur÷tų apgalvoti prek÷s išvaizdą bei pateikimą.
Pieno gaminių etiket÷se pateikiamos informacijos supratimas.
Respondentams taip pat buvo pateikiamas klausimas apie informacijos suprantamumą ant pieno gaminių pakuočių.
Tyrimo metu gauti duomenys parod÷, kad pieno gaminių etiket÷se pateiktos informacijos supratimas statistiškai reikšmingai priklauso nuo lyties p<0,0000006 (0,001). Šie skirtumai procentine išraiška pavaizduoti 14 pav.
5 4 .5 % 4 .8 % 4 0 .6 % 3 0 .6 % 2 5 .8 % 4 3 .5 % 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0
Taip Ne Iš dalies
Moteris Vyras
