CANALI DI IMPORTAZIONE E CANALI DI DISTRIBUZIONE

DEL MERCATO CILENO

Le principali forme di importazione sul mercato del Cile sono le seguenti: im-prese di import che agiscono su com-missione, acquisti diretti dall'estero e subsidiaries o branches di imprese stra-niere.

Le imprese di import sono molto nu-merose e alcune di queste hanno di-mensioni relativamente grandi e buone capacità finanziarie. Importano per proprio conto, ma possono anche sti-pulare contratti sulla base del paga-mento di commissioni. La maggior parte ha la sede in Santiago e dispone di agenzie nelle principali città del pae-se. Molte imprese americane, inglesi e tedesche adottano questo canale di en-trata sul mercato. Si tratta di una for-ma che offre a chi esporta buoni van-taggi di carattere finanziario, poiché molti rischi sono assunti dall'importa-tore. Ha però lo svantaggio che queste imprese spesso vendono molti prodotti e pertanto le loro attività promozionali non sono sempre efficienti.

L'agente che agisce su commissione è la forma più diffusa di penetrazione commerciale. Si suggerisce di selezio-nare con particolare attenzione gli agenti, verificando soprattutto la loro capacità finanziaria e la loro capacità di garantire una buona assistenza post-vendita. Spesso gli agenti sono troppo occupati per promuovere effettivamen-te un nuovo prodotto e per queseffettivamen-te ra-gioni diverse imprese che vendono sul mercato del Cile hanno scelto la politi-ca di affidare i loro prodotti ad agenti specializzati e che vendono prodotti tra loro non in concorrenza. Poiché l'a-gente è pagato con una commissione che varia dal 3 al 10% a seconda del prodotto (ed è quindi elevata), occorre attendersi in cambio forme aggressive

di rappresentanza commerciale ed è ne-cessario mantenere un certo controllo sul prodotto. Occorre tuttavia tenere presente che con questa forma di pre-senza commerciale i rischi finanziari sono più elevati rispetto alle altre for-me, poiché pochi agenti accettano di assumere in proprio i rischi finanziari. Le imprese di Stato, le compagnie di navigazione aerea, le imprese di pub-blica utilità e le agenzie del Governo frequentemente acquistano direttamen-te dall'esdirettamen-tero macchinari ed altri pro-dotti di cui hanno necessità. In parti-colare, le imprese minerarie di Stato acquistano direttamente ed hanno an-che un ufficio acquisti a New York. La forma di presenza commerciale che dà le maggiori garanzie di aggressività

nella promozione e nella distribuzione del prodotto è la costituzione di una subsidiary o di una branch. Questa forma comporta però considerevoli in-vestimenti che possono essere giustifi-cati soltanto se i volumi di vendita su-perano un certo livello, se sono richie-sti estesi servizi post-vendita e se è ne-cessario mantenere forti scorte.

Infine, per le imprese che intendono vendere in Cile occorre ricordàre che è buona norma fare una visita diretta nel paese per raccogliere osservazioni di prima mano e per verificare diretta-mente la capacità dell'agente. Buona parte delle possibilità di vendita sono affidate alla capacità di avviare buoni rapporti sia con agenti che con i clien-ti. Infatti in genere la comunità

com-T a b e t l a 1. B i l a n c i a c o m m e r c i a l e Italia-Cile ( m i l i o n i di lire)

. Esportazioni Importazioni . . . / a s s o di copertura Ann, £a | i a n e i t a | i a n e Saldo delle Esportazioni

sulle Importazioni 1971 1 5 . 3 1 4 4 5 . 9 5 7 - 3 0 . 6 4 3 3 3 , 3 1972 2 2 . 4 1 3 4 0 . 8 6 2 - 1 8 . 4 4 9 54,9 1 9 7 3 9 . 8 7 7 4 2 . 2 7 3 - 3 2 . 3 9 6 2 3 , 4 1 9 7 4 1 4 . 0 0 3 9 1 . 8 5 3 - 7 7 . 8 5 0 15,2 1975 1 5 . 3 3 0 6 1 . 3 8 3 - 4 6 . 0 5 3 2 5 , 0 1 9 7 6 1 2 . 6 9 5 8 0 . 4 7 7 - 6 7 . 7 8 2 15,8 1977 2 1 . 5 8 0 8 9 . 3 4 5 - 6 7 . 7 6 5 24,2 1978 3 0 . 7 5 8 1 3 7 . 4 3 5 - 1 0 6 . 6 7 7 2 2 , 4 1979 6 1 . 3 6 1 1 8 4 . 7 7 0 - 1 2 3 . 4 0 9 3 3 , 2 1 9 8 0 9 4 . 3 9 6 2 5 0 . 3 5 1 - 1 5 5 . 9 5 5 37,7 1981 (genn.-ott.) 1 2 4 . 3 1 8 2 1 0 . 2 4 1 - 8 5 . 9 2 3 59,1 T a b e l l a 2 . P r i n c i p a l i p r o d o t t i i t a l i a n i e s p o r t a t i v e r s o il Cile ( m i l i a r d i di lire)

Prodotti 1 9 8 0 ^genn.-ott. ₁₉₈₀ ^genn.-ott. _{1981 1981 su 1 9 8 0} ^{Var. %}

Macch. e apparecchi non elettrici 14,5 9,6 2 1 , 5 + 1 2 4 , 0

Autoveicoli 13,3 9,1 2,1 - 7 6 , 9

App. per l'applic. dell'elettr. e loro parti 6,9 4,5 8,8 + 9 5 , 6 Parti staccate di autoveicoli 4,9 3,8 7,0 + 8 4 , 2 Macch. ed appar. per l'industria tessile e

del vestiario 3,7 3,0 3,9 + 3 0 , 0

Macch. ed appar. per le industrie alimen. 3,1 2,9 0 , 6 - 7 9 , 3 Parti staccate di macch. ed appar. non elettr. 2,8 2,0 3,9 + 9 5 , 0 Prodotti delle ind. metalmeccaniche 2,7 2 , 0 5,7 + 1 8 5 , 0

T a b e l l a 3 . P r i n c i p a l i p r o d o t t i c i l e n i i m p o r t a t i d a l l ' I t a l i a (miliardi di lire)

Prodotti 1 9 8 0 ^genn.-ott. _{1 9 8 0} ^genn.-ott. _{1981 1981 su 1 9 8 0} ^{Var. %}

Rame e sue leghe 2 0 5 , 8 159,9 180,1 + 1 2 , 6

(Altre) frutta fresca 13,2 13,2 12,8 _{- 3 , 0}

(Altri) prodotti non alimentari 10,9 10,1 5,7 - 4 3 , 6 Fonte: ISTAT (ultimi dati disponibili).

merciale cilena dà un posto elevato alle buone relazioni personali. Per quanto riguarda gli acquisti della pubblica am-ministrazione, la legge cilena stabilisce che debbano essere fatti mediante asta pubblica, anche se in alcuni casi è con-sentita la negoziazione diretta. Anche per vendere alla pubblica amministra-zione è necessario disporre di un agen-te ben qualificato e intraprendenagen-te. Sebbene non sia richiesto dalla legge è comunque consigliabile per le imprese che intendono vendere alla pubblica amministrazione essere rappresentate legalmente in Cile mediante la registra-zione presso la Direccion de Aprovisio-namiento del Estado, Amunategui 66, Piso 4°, Santiago. Le imprese che par-tecipano ad aste pubbliche debbono

depositare in una banca una somma, o disporre di una garanzia equivalente, pari al 10% del valore globale del con-tratto. Questa somma è destinata a ga-rantire la stretta osservanza delle nor-me richieste dalle agenzie dello Stato che indicono l'asta.

Non esistono norme specifiche per stabi-lire quale debba essere il contenuto di produzione locale nella fornitura, ma una elevata percentuale di essa è consi-derata un punto di vantaggio nelle par-tecipazioni a gare pubbliche. Gli annun-ci di gare indette da imprese pubbliche o private sono pubblicati nei quotidiani locali e in particolare ne E1 Mercurio. La principale area di mercato del paese è quella di Santiago, con una

popola-zione di circa 4,2 milioni di abitanti su un totale di 11,2 milioni. All'incirca i 3/5 della popolazione totale vive in un raggio di 100 miglia dalla capitale. Per questa ragione in quest'area operano un elevato numero di imprese di im-portazione, grossisti, distributori ed agenzie. Da questa area poi muovono i venditori o i rappresentanti verso le principali zone del paese.

Le imprese che intendono vendere nel territorio sud del Cile hanno la loro rappresentanza nella città di Concep-ción, situata in una delle zone del Cile con il maggior tasso di sviluppo. Nei pressi di Concepción sono sorti com-plessi petrolchimici, di produzione di acciaio, lavorazione dei metalli, minie-re di carbone, produzione tessile, di carta e pasta di legno.

Nella zona di Punta Arenas, nell'estre-mo sud del paese, opera una zona franca e un gruppo di imprese com-merciali molto attive che riforniscono le industrie tessile e petrolifera. È an-che una buona area per i beni di con-sumo e in particolare per i prodotti ali-mentari grazie all'importazione esente da dazi. Nell'estremo nord del paese, nei pressi di Iquique, è presente un'al-tra zona franca importante che opera soprattutto nel settore delle attività manifatturiere. Un'altra zona di questo tipo è ad Arika, anch'essa nell'estremo nord del paese. Le sue dimensioni ope-rative sono però limitate.

Per quanto riguarda i vincoli alle im-portazioni, essi sono assai modesti,

poiché l'attuale politica del Governo è di aprire il più possibile l'economia al-lo scambio internazionale. La conse-guenza è che il Cile tende a produrre nei settori dove dispone di un vantag-gio comparativo rispetto alla concor-renza internazionale o in quei settori dove può competere con l'importazio-ne di prodotti simili. Le importazioni sono state cosi liberalizzate e l'indu-stria locale è esposta alla concorrenza internazionale poiché in pratica tutti i prodotti fabbricati all'estero possono esser importati con un dazio che è sol-tanto del 10%. Gli interventi del Go-verno sono assai modesti e si limitano ai controlli valutari.

Il Cile ha sottoscritto gli accordi

tarif-fari del GATT del 1949. Ha sottoscrit-to anche l'accordo di Cartagena del 1969, con il quale è stato costituito il Mercato Comune Andino. Successiva-mente ha però disdetto tale accordo nel 1976 dopo un conflitto sorto circa la regolazione degli investimenti esteri e l'introduzione di barriere alle impor-tazioni. Le differenze notevoli tra le politiche economiche adottate dai pae-si partners del Mercato Andino e dal Cile sono state alla base di questo con-trasto.

Come si è detto, sulle importazioni si paga un dazio del 10% (calcolato sul valore cif), fatta eccezione per alcuni veicoli per i quali il dazio è più alto. Alcuni prodotti, pochi, sono intera-mente esenti da dazio.

Oltre al pagamento del dazio del 10%, per vendere in Cile occorre pagare la VAT (nostra IVA) che è applicata al valore cif più il dazio di importazione. La VAT è applicata anche sui beni prodotti in Cile e pertanto non mo-difica la competitività delle importa-zioni.

Le imprese che importano macchinari e veicoli da trasporto possono rinviare il pagamento dei dazi per un periodo di sette anni. La dilazione è concessa anche alle imprese che importano con-temporaneamente al prodotto principa-le anche pezzi di ricambio. Questa di-sposizione si applica fino al massimo del 20% del valore cif dell'articolo principale. L'agevolazione consente al-le imprese importatrici di pagare il da-zio soltanto dopo aver venduto il pro-dotto sul mercato interno. L'importa-tore può anche pagare il dazio in 14 rate semestrali successive.

L'importazione di automobili è con-sentita. Sugli autoveicoli si paga una tassa di importazione dell'80%. Tale tassa non si applica agli autoveicoli con cilindrata inferiore agli 850 ce. Se un prodotto finito o semilavorato è importato per essere incorporato in un prodotto finale ed è successivamente riesportato, è consentito chiedere una restituzione dei dazi doganali pagati. Tutti i prodotti importati debbono portare l'indicazione del paese di origi-ne. I prodotti packaged — fatta ecce-zione per sigarette e cosmetici — deb-bono portare indicazioni circa il

conte-nuto, il peso netto o altre misure del contenuto stesso.

• • •

In conclusione, due fattori rendono particolarmente interessante il mercato cileno: 1) la buona disponibilità di ri-sorse naturali e le prospettive di svilup-po economico; 2) la svilup-politica di comple-ta apertura allo scambio internazionale adottata dal Governo.

Per quanto riguarda i beni di consu-mo, il reddito pro-capite non è molto alto anche se è tra i più elevati dell'A-merica Latina. Tuttavia, soprattutto nella zona di Santiago, esiste una buo-na domanda di beni di consumo di qualità che offre opportunità per l'in-dustria italiana.

Da quando il Governo ha liberalizzato l'importazione (1974), la domanda di beni di consumo provenienti dai mer-cati esteri è considerevolmente cresciu-ta. Le importazioni riguardano soprat-tutto prodotti alimentari, bevande, ar-ticoli di abbigliamento, giocattoli, elet-trodomestici. La domanda di questi beni è aumentata in parte per effetto dell'aumento del reddito pro-capite e in parte per il miglioramento del rap-porto di cambio tra il peso e diverse altre monete.

Per quanto riguarda i beni strumentali, il Cile acquista soprattutto macchinari e attrezzature destinati all'industria mi-neraria, all'industria forestale, all'in-dustria alimentare.

Il Piano quinquennale attualmente in vigore prevede investimenti per 9,1 mi-liardi di dollari nel settore pubblico, di cui il 55% sarà destinato al potenzia-mento delle infrastrutture (elettricità, idrocarburi, carbone); il 12,30% sarà destinato al settore minerario, il 14,9% alla realizzazione di programmi sociali (principalmente costruzione di abita-zioni). Inoltre, la Banca Mondiale ha assegnato nel 1980 un prestito di 38 milioni di dollari al Cile, da destinare al potenziamento della rete stradale. Tra i principali progetti di costruzione di infrastrutture si ricorda quello della centrale idroelettrica di Antuco, la diga Colbun-Machicura, altri riguardanti la ricerca di risorse minerarie ed uno per 400 milioni di dollari destinato al

po-DATI GENERALI SULLA NIGERIA

Superficie: Popolazione:

9 2 3 . 7 7 3 kmq

8 0 milioni di abitanti Istima 1979). Si ritiene pe-rò che siano circa 100 milioni.

Principali città (migliaia di abitanti):

Lagos 3 . 5 0 0 ; Ibadan 6 2 7 ; Ogbomosho 3 4 3 ; Mushin 3 1 2 ; Kano 2 9 5 ; Oshogbo 2 0 9 ; llorin 208.

Prodotto Nazionale Lordo: Reddito pro-capite: Importazioni totali dal MEC: Importazioni dall'Italia: Cambio: Clima: Lingua: 9 8 , 8 miliardi di $ (1980) Italia: 3 5 6 , 2 miliardi di $ 1 . 2 1 7 $ (1980) Italia: 6 . 2 5 3 dollari (1980) 9 , 2 miliardi di $ (1980) 5 9 0 miliardi di lire italiane (1980) 1 naira ( = 1 0 0 Kobo)

Tropicale Inglese tenziamento delle telecomunicazioni. Il

Piano non prevede direttive per lo svi-luppo dell'industria manifatturiera e dell'agricoltura, che è lasciato all'ini-ziativa del settore privato.

LE IMPORTAZIONI