LIETUVOS VETERINARIJOS AKADEMIJA GYVULININKYSTĖS TECHNOLOGIJOS FAKULTETAS

LIETUVOS VETERINARIJOS AKADEMIJA

GYVULININKYSTĖS TECHNOLOGIJOS

FAKULTETAS

SOCIALINIŲ MOKSLŲ IR INFORMATIKOS KATEDRA

Kristina Maskeliūnienė

GYVULININKYSTĖS ĮMONIŲ KOMERCINĖS VEIKLOS

ORGANIZAVIMAS

Magistro darbas

Darbo vadovė: Lektorė Lina Ašmenskaitė

2

Magistro darbas atliktas 2005 – 2007 metais Lietuvos veterinarijos akademijos Socialinių mokslų ir informatikos katedroje.

Magistro darbą paruošė: Kristina Maskeliūnienė

Magistro darbo vadovas: Lina Ašmenskaitė

( LVA Socialinių mokslų ir informatikos katedra )

Recenzentas:

TURINYS

ĮVADAS...4

1. KOMERCINĖS VEIKLOS TEORINĖ ANALIZĖ...5

1.1. Gamyba ir prekyba...5

1.2. Paklausos ir pasiūlos analizė...6

1.3. Vartotojai...8

1.4. Konkurentai...10

1.5. Rinkos samprata...12

1.5.1. Rinkos tyrimas...13

1.6.Pardavimų priemonės...13

1.6.1. Pardavimų rėmimas ir reklama...14

1.6.2. Populiarinimas...15 1.6.3. Asmeninis pardavimas...16 1.7. Firmos stilius...17 1.8. Kainodaros strategija...18 1.9. Pardavimų skatinimas...19 2. TYRIMO METODIKA...20 3. TYRIMO REZULTATAI...21 3.1. Įmonės charakteristika ...21 3.2. Rinkodaros veiksmai...24

3.2.1. UAB „ Agrokonsultos grupė“ rinkos tyrimas...24

3.3. UAB “Agrokonsultos grupės“ pardavimų priemonės...27

3.4. Pardavimų rezultatai...31 IŠVADOS...34 SANTRAUKA...35 SUMMARY...37 LITERATŪROS ŠALTINIAI...39 PRIEDAI...41 Priedas 1...41 Priedas 2...43 Priedas 3...44 Priedas 4...46 Priedas 5...48 Priedas 6...51

4

ĮVADAS

Gyvulininkystės verslo sėkmė priklauso nuo gyvulių sveikatingumo. Tik sveiki gyvuliai pasižymi dideliu produktyvumu, o tai vienas iš svarbiausių faktorių lemiančių ūkio pelningumą. Gyvulių sveikatingumas priklauso nuo daugelio veiksnių, vienas iš jų- patalpų dezinfekcija. Dezinfekcijos tikslas - infekcines ligas sukeliančių, patogeninių mikroorganizmų (virusų, bakterijų ir kt.), esančių aplinkoje, naikinimas.

Temos aktualumas. Pagal Europos Sąjungos ir kitų išsivysčiusių šalių patirtį galima paste-bėti, kad rinkos ekonomikos konkurencingumą bei augimą didele dalimi lemia smulkaus ir vidutinio verslo plėtra, nes šis ūkio sektorius greičiausiai pajunta rinkos paklausos ir pasiūlos pokyčius, prisitaiko prie jų, sukuria naujų darbo vietų tose veiklose, kurių prekės ir paslaugos konkrečiu laikotarpiu turi didžiausią paklausą, todėl pasirinkta tema yra aktuali. Tiek smulkios ir vidutinės, tiek stambios įmonės priklauso nuo konkurencijos pasauliniu mastu, techninės ir technologinės pažangos, mokesčių, kokybės ir aplinkos normų, įstatymų pasikeitimų, tačiau smulkios įmonės skiriasi nuo stambių tuo, kad jas veikia ne tik minėti veiksniai, bet ir stambių įmonių elgesys. Smulkių ir vidutinių įmonių gamybos apimtis nedidelė, jos negali pasiekti tų efektų, kurių gali turėti stambios įmonės, neturi šansų laimėti tiesioginę konkurencinę kovą, bet jos gali sėkmingai veikti šalia stambių įmonių ir netgi būti jų partnerėmis. Baigiamajame darbe bus nagrinėjama smulkios gyvulininkystės įmonės komercinė veikla, išskiriamos pagrindinės problemos bei nurodomi jų sprendimo būdai.

Darbo tikslas: išnagrinėti gyvulininkystės įmonės komercinę veiklą, įvertinti jos perparduodamų dezinfekcinių priemonių suvartojimo tendencijas.

Tyrimo uždaviniai:

1. Išanalizuoti ir susisteminti mokslinę literatūrą susijusią su įmonės komercine veikla. 2. Susipažinti su UAB „Agrokonsultos grupės“ įmonės veikla.

3. Išanalizuoti įmonės komercinę veiklą.

4. Aptarti įmonės perparduodamų dezinfekcinių medžiagų pasiūlą ir paklausos potencialą. 5. Išsiaiškinti pagrindinius veiksnius, įtakojančius dezinfekcinių medžiagų pasiūlą ir

paklausą.

6. Pateikti išvadas.

Tyrimo metodika. Šiame darbe naudojami metodai: • Lyginamoji mokslinės literatūros analizė.

• UAB „Agrokonsultos grupės“ įmonės veiklos analizė. • Analitinis dezinfekcinių medžiagų rinkos tyrimas.

1. KOMERCINĖS VEIKLOS TEORINĖ ANALIZĖ

1.1. Gamyba ir prekyba

Komercinė veikla svarbi beveik visose ūkio šakose, tačiau tradiciškai šiai sričiai priskiriama prekyba, o dabar tai tapo neatskiriama ir gamybos srities dalimi.( žr.1 pav.).

PREKYBA

GAMYBA

1 paveikslas. Prekybos ir gamybos fazių palyginimas. (Bagdonas, Kazlauskienė, 1998)

Rinkoje susitinka trys asmenys: pardavėjas su prekėmis (paslaugomis), pirkėjas ir konkurentas su panašiomis prekėmis ir paslaugomis. Čia ir įvyksta (arba neįvyksta) mainai. (Bagdonas, Kazlauskienė, 1998.).

Dar prieš pradedant gaminti, reikia žinoti, ar pavyks mums tai parduoti, svarbu išanalizuoti pasiūlą ir paklausą.

Transportas

Pirkimas Sandėliavimas Perpardavimas Paruošimas

Parinkimas

Pirkimas Perdirbimas Pardavimas

Transportas Sandėliavimas Paruošimas Parinkimas Sandėliavimas Paruošimas Parinkimas Transportas

1. 2. PAKLAUSOS IR PAIŪLOS ANALIZĖ

Paklausa ir pasiūla yra du pagrindiniai rinkos ekonomikos elementai įtakojantys gamintojų ir vartotojų santykius rinkoje, nulemiantys produkcijos gamybos plėtimą ir mažinimą, kainos kitimą, poreikių patenkinimo lygį ir daugelį kitų ekonomikos raidos elementų.

Paklausa - prekės kiekio, kurį vartotojas nori ir gali pirkti, ryšys su kaina, už kurią ši prekė perkama (Snieška ir kt, 2001). Jei pirkėjas tik norės tos prekės, bet neturės pinigų, tai jo noras ir liks tik noru, bet ne paklausa. Taigi noras, troškimas ar poreikis įsigyti prekę taps paklausa tik turint tam pinigų. ( Skarbalius. 2000).

Kaina nėra vienintelis perkamą prekės kiekį lemiantis veiksnys. Prekės paklausą rinkoje sąlygoja kitų prekių kainos, vartotojo pajamos ir jų kitimas, vartotojo poreikiai, skonis ir mada, numatomas kainų pasikeitimas ir kiti veiksniai (Snieška ir kt.. 2001).

Kainos ir perkamų prekių kiekio ryšys yra gana pastovus, todėl jis formuluojamas kaip paklausos dėsnis, teigiant kad prekių paklausos kiekis kinta kainų kitimui priešinga kryptimi. Didesnė kaina mažina prekių paklausą ir atvirkščiai- kainos nuolaida, taikoma prekei, didina jos paklausą. Žemesnė kaina į rinką privilioja daugiau pirkėjų ir kiekvienas iš jų nori pirkti daugiau. (Skarbalius. 2000). Taigi mažėjant kainai, paklausa auga dėl dviejų priežasčių:

- Sumažėjus kainai, pirkėjai perka tą prekę dažniau ir didesniais kiekiais; - Sumažėjusi kaina vilioja naujus pirkėjus.

Gaižutis ir Alborovienė teigia, kad labai svarbu yra ištirti ir pažinti perkamąjį pajėgumą tos rinkos, į kurią ketina įmonė sutelkti savo verslo pastangas. Tai galima padaryti naudojantis informacija apie atlyginimų vidurkius, išlaidų struktūrą, kitimo tendencijas ir apskaičiuojant kiek bus nuperkama vienos ar kitos prekės, įvertinant pirkimų prioritetus.

Kiekviena prekė pripažįstama rinkoje tada kai yra perkama. Paklausos reguliavimas yra vienas iš svarbiausių rinkodaros uždavinių. Literatūroje išskiriamos kelios paklausos rūšys:

- Nepageidautina paklausa - kai vartotojai nenori, tačiau yra priversti prekę ar paslaugą pirkti.

- Paklausos nebuvimas - kai rinkos dalyviai nesidomi preke ir yra abejingi jos atžvilgiu. - Paslėpta paklausa - vartotojai gali jausti stiprų norą ir poreikį, kurį neįmanoma patenkinti rinkoje esamomis prekėmis ir paslaugomis.

- Mažėjanti paklausa - mažėja prekių ar paslaugų paklausa.

- Nereguliari paklausa - dažnai paklausa gali svyruoti sezonais, savaitėmis, dienomis ar valandomis ir dėl to būna perkrovų ar ištuštėjimo momentų.

- Stabili paklausa - kai įmonė parduoda ją tenkinančius prekių kiekius. - Perdėta paklausa - kai paklausa viršija prekės pardavėjo galimybes.

- Neracionali paklausa - tai tokia paklausa, kurios tenkinimas yra nenaudingas visuomenei, o neretai ir pačiam vartotojui.

Prekių paklausa skatina jų gamybą. Gamybinė veikla, atliekama labai įvairiomis sąlygomis, sukuria tinkamų vartoti visų rūšių prekių ir paslaugų apimtį, kurią gali pasiūlyti gamintojai. Remdamasis potencialia prekės paklausa ir kaina, gamintojas pasirenka prekės kiekį, kurį jis gamins ir siūlys rinkoje. Taigi, siūlomos prekės kiekis susijęs sujos kaina ir gamybos išlaidomis. (Martinkus, Žilinskas, 1997).

Pasiūla - parduodamos prekės ar paslaugos kiekio priklausomybė nuo tos prekės ar paslaugos kainos; tai prekės ar paslaugos kiekis, kurią pardavėjai norėtų ir galėtų parduoti konkrečia kaina. Pasiūlos dėsnis tvirtina, kad kai prekės kaina didėja, esant kitoms vienodoms sąlygoms, pasiūlos kiekis taip pat didėja, o kai kaina mažėja, ir kiekis mažėja (Martinkus Žilinskas, 1997).

Prekių bei paslaugų paklausos ir pasiūlos santykiai veikia įmonės verslą, tai paklausos ir pasiūlos analizė suteikia informaciją apie vartotoją, leidžia sužinoti esamą rinkos dydį ir struktūrą pagal produkto tipą, gamintojus, importuotojus, rinkos potencialą, o taip pat sužinoti pagrindinius konkurentus ir verslo sąlygas.

Analizuojant prekės pasiūlą rinkoje, didelę reikšmę turi: - Konkrečios prekės pasiūlos kiekybinis įvertinimas;

- Pasiūlos struktūra - asortimento atnaujinimo laipsnis, naujų prekių įtaka, naujų ir perspektyvių prekių techninės charakteristikos;

- Įvairių prekių modelių ir modifikacijų lygiai;

- Stambiausi tiekėjai, jų gamybinių galimybių įvertinimas;

- Gamybos ir vartojimo perspektyvų įvertinimas, atsižvelgiant į pasaulio ir prekių rinkos vystimosi tendencijas.

Analizuojant konkrečios įmonės, jos gaminamų produktų pasiūlą, svarbu atsižvelgti ir išsiaiškinti:

- Kiekybines ir kokybines gamybos charakteristikas; - Gamybos dinamikos ir struktūros analizę;

- Gamybos plėtimo ir didinimo galimybes; - Importo didėjimo galimybes;

- Produktų analogų arba pakaitalų gamybos struktūrą;

- Išsidėstymą šalyje, svarbiausius tos produkcijos gamybos ir vartojimo rajonus. (Snieška ir kt.. 2001)

8 Pasiūla nėra pastovi, ją įtakoja šie veiksniai: • prekės kaina;

• gyventojų pajamos, jų dydis. Daugumos žmonių pagrindinis pajamų šaltinis yra darbinės pajamos. Jos didėja, didėjant nacionalinėms pajamoms. Tačiau jei didėja prekių ir paslaugų kainos keičiasi realiųjų pajamų lygis (Virvilaitė, 1997);

• gamybos išteklių kainos;

• gamybos technologijos pobūdis. Taikant naują technologiją, kuri taupo gamybos išteklius ( energiją, medžiagas, žaliavas, darbo laiką), sumažėja gaminamos produkcijos išlaidos, o tai, nesikeičiant rinkos kainai, didins gamintojo pelną ir skatins jį gaminti daugiau prekių.

• Kiti būdai gauti pelno. Daugelis gamintojų gali gaminti ne vieną, bet keletą prekių rūšių, todėl, kai kokios nors prekės, kurią galėtų gaminti kaina kyla, gamintojai gali persiorientuoti į kitos produkcijos gamybą. ( Skarbalius 2000).

• prekės pakaitalų kainos (tokios pat rūšies, bet pigesnė dezinfekcinė priemonė); • vartotojo poreikiai;

• prekių pasiūla (Urbanskienė ir kt., 1998).

Pasiūlą formuoja gamintojas. Remdamasis potencialia prekės paklausa ir kaina, gamintojas pasirenka prekės kiekį, kurį jis gamins ir siūlys rinkoje. Vadinasi, siūlomos prekės kiekis susijęs sujos kaina ir gamybos išlaidomis. Tačiau konkrečioje rinkoje ją apibūdina gamybos ir importo apimtys. Pasiūlos struktūra nuolat keičiasi. Pasikeitimus sąlygoja ir įdiegtų prekių gamybos apimties didinimas, naujų prekių, atitinkančių naujus poreikius, gaminimas (Urbanskienė ir kt., 1998).

Taigi norint įvertinti tiriamos prekės paklausą, pirmiausia reikia nustatyti prekės poreikį, perkamąją galią, pirkėjo poreikį prekei, kam pirkėjas teikia pirmenybę, prekės poreikio augimo tempus, vėlesnį prekės gyvavimo ciklą.

1.3. VARTOTOJAI

Šiandien vartotojas susiduria su daugybe paslaugų ir prekių, gauna labai daug informacijos apie jas. Kiekviena bendrovė įvairiausiais būdais siekia atkreipti vartotojo dėmesį į savo prekę ar paslaugą norėdama anksčiau ar vėliau ją parduoti.

Vartotojo elgesys yra vienas iš nuolat kintančių ir sunkiai apibrėžiamų veiksnių. Gamintojai ir pardavėjai stengiasi išsiaiškinti- kas veikia pirkėją, kai jis svarsto pirkti ar nepirkti bei pasitelkia savo veiklos programas.

Dezinfekcinių priemonių rinkodaros strategija skiriasi nuo kitų pramonės šakų gaminių. Visų pirmiausia tuo, kad galutinis vartotojas yra ne pats pirkėjas. Todėl gamintojams reikia orientuotis į dviejų labai skirtingų vartotojų poreikių patenkinimą: gyvulio savininko bei pačių gyvulių. Vartotojai rinkoje pirmiausia skirstomi į dvi pagrindines dalis: galutinius vartotojus ir organizacijas-vartotojus; jų elgesys rinkoje nėra analogiškas. Todėl gamintojas turi žinoti kelis pagrindinius aspektus:

- Vartotojų reikalavimus prekei; - Vartotojų paklausos motyvus;

- Nepatenkintų poreikių išsiaiškinimas ( Abrovienė, 2002).

Kadangi dezinfekcinių priemonių vartotojus galima priskirti gamybinės paskirties prekių pirkėjams, taikoma gamybinės rinkodaros strategijos. Gamybinės paskirties prekės dažnai perkamos didesniais kiekiais, o tai savaime suformuoja atitinkamus kokybės reikalavimus. Perkant šias prekes dažnai ne vienas, o keli žmonės priima sprendimą dėl produkcijos pirkimo. Priimant tokius sprendimus paprastai dalyvauja nors vienas vadovas. Gaminant gamybinės paskirties prekes, gamintojas dažnai orientuojasi į konkretų galutinį vartotoją. Tai lemia būtinumą palaikyti betarpiškus komunikacinius ryšius su produkcijos pirkėju. Dėl tokių komunikacinių ryšių gamintojai turi išankstinius užsakymus arba iš anksto suderinami produkcijos teikimo terminai.

Pagrindiniai UAB „Agrokonsultos grupė“ dezinfekcinių medžiagų vartotojai yra stambūs kiaulininkystės kompleksai: UAB „Saerimner”, UAB „Beržų kompleksas“, Žiobiškio veislinių kiaulių kompleksas.

UAB „Agrokonsultos grupė“ yra sudariusi metines dezinfekcinių medžiagų pirkimo pardavimo sutartis su UAB „Searimner“ ir su UAB „ Beržų kompleksas“.

UAB „Saerimner” įkurta 1999 metais ir šiuo metu yra viena iš pirmaujančių Lietuvos kiaulių auginimo įmonių. Ši įmonė stengiasi kokybiškais produktais, pažangiausiomis technologijomis ir veiksminga gamyba pasiekti ir aplenkti Europos kaimynus. UAB „Saerimner” plėtoja savo verslą Lietuvoje bei palaiko glaudžius draugiškus santykius su vietos ūkininkais. Šį stambų kiaulininkystės kompleksą remia Danijos investicijų fondas. UAB „Saerimner” turi kiaulių kompleksus Pasvalyje, Pakruojyje, Kelmėje ir Ignalinoje. Šiuo metu jie siekia pastatyti fermas Mažeikiuose ir Molėtuose. Viso Lietuvoje planuojama pastatyti apie 30 kompleksų. Šis kompleksas yra stambiausias analizuojamos įmonės prekių užsakovas.

10

UAB „Beržų kompleksas perka iš analizuojamos įmonės ne tik dezinfekcines medžiagas, bet ir pašarų priedus paršeliams. Įmonė įkurta 1976 m. kaip Beržų tarpūkinė gyvulininkystės įmonė.

1991 m. perregistruota ir pavadinta Beržų gyvulininkystės įmone. 1993 m. privatizuota ir jos pagrindu įkurta akcinė bendrovė „Beržų kompleksas“. 2002 m. bendrovė perregistruota į uždarąją akcinę bendrovę „Beržų kompleksas“.

Bendrovės veiklos pradžioje buvo auginamos tik kiaulės. 1995 m. pastatyta skerdykla, pradėjo veikti mėsos perdirbimo cechas. Mėsos perdirbimo cecho gamybiniai pajėgumai leidžia visas komplekse užaugintas kiaules skersti vietoje ir gaminti mėsos gaminius.

Įmonėje dirba 200 darbuotojų.

Per paskutinius 3 metus UAB „Beržų kompleksas“ įgyvendino nemažai modernizacijos darbų. Įvykdyta modernizacija pilnai atitinka nacionalinius ir Europos Sąjungos keliamus higienos, veterinarijos, sanitarijos, maisto kokybės, gyvulių gerovės ir aplinkosaugos reikalavimus bei standartus.

Per 2004-2005 m. UAB „Beržų kompleksas“ modernizavo kiaulių skerdyklą ir mėsos perdirbimo cechą. Atlikus bendrovės rekonstrukciją buvo gautas ES veterinarijos priežiūros numeris (sertifikatas), suteikiantis teisę parduoti produkciją ES šalyse.

Žiobiškio veislinių kiaulių komplekso pagrindinė veikla - veislinių kiaulių veisimas, veislinių ir mėsinių kiaulių auginimas ir pardavimas.

Kompleksas turi aukščiausią veterinarinės, sanitarinės būklės įvertinimą.

Čia įdiegta moderniausia šėrimo įranga, ekonomiška šildymo sistema, ES reikalavimus atitinkanti mėšlo surinkimo, šalinimo, laikymo, išlaistymo įranga.

Komplekse užtikrinamos būtinos sąlygos efektyviam kiaulių veisimui: pastate įrengtos šildomos grindys, kompiuteriais reguliuojamas drėgmės kiekis, efektyvi ventiliacijos sistema, šildomi kilimėliai paršeliams.

Įdiegta kompiuterizuota kiaulių apskaita. Komplekse dirba ilgametę patirtį įgiję specialistai.

UAB „Agrokonsultos grupės“ platinamas dezinfekcines medžiagas perka ir smuklūs kiaulininkystės ūkiai bei ūkininkai.

1.4. KONKURENTAI

Konkurencija - neatsiejama rinkos sudedamoji rinkos aplinkos dalis. Konkurentai - tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkėjams siūlantys tapačius arba panašius poreikius tenkinančias

prekes (Pranulis ir kt.. 1999). Konkurencija iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių.

Kad verslas būtų sėkmingas, konkurentus reikia pažinti taip, kaip savo firmą. Taip galima nukopijuoti nuo konkurentų tai, ką jie daro geriausiai ir dar žengti kelis žingsnius tolyn. Konkurentų analizė yra ilgas, sudėtingas darbas. Labai sunku yra sužinoti apie jų pelną ir atskleisti jų galimybes. Tai dažniausiai yra komercinė paslaptis.

Apie konkurentus reikėtų žinoti šiuos dalykus: • prekybinio ženklo buvimą;

• produkcijos/paslaugų asortimentą; • pardavimų apimtis;

• kainas ir nuolaidas; • pagrindinius klientus; • reklaminę politiką;

• stimuliuojančias priemones ir kt. įmonės požiūriu svarbius faktus, įvykius (Bagdonienė, 2005).

Informacija apie konkurentus reikalinga tam, kad nustatyti jų stipriąsias ir silpnąsias puses ir įmonės konkurencinius pranašumus.

Šiuo metu Lietuvos valstybinės veterinarijos preparatų inspekcijos yra autorizuota 31 dezinfekcinės priemonės, skirtos patalpų ir įrangos dezinfekcijai ir 5 priemonės, skirtos parazitams naikinti. Tai visame pasaulyje žinomų gamintojų produkcija :

• Didžiosios Britanijos firmų Antec International Ltd., Evans Vanodine International Plc.; • Prancūzijos firmų Laboratoires Ceetal S.A. ir Hypred;

• Vokietijos firmų Finktec GmbH, Bode Chemie GmbH & Co., Menno Chemie-Vertriebs GmbH, Interhygiene GmbH;

• Belgijos firmos CID Lines NV/Sa ir kt. firmų produkcija.

Konkurencijos pobūdžiui, jos situacijai didelės reikšmės turi rinkos struktūra. Dezinfekcinių priemonių rinkoje vyraujantis rinkos struktūros tipas yra oligopolija. Oligopolija - rinkos santykių atvejis, kuomet pardavėjų ar paslaugų siūlytojų skaičius nėra pakankamas teisingas konkurencijai. Kadangi pardavėjų nedaug, kiekvieno jų sprendimai įtakoja likusius pardavėjus. Tokioje rinkoje veikia kelios stambios įmonės ir kiekviena iš jų kontroliuoja didelę rinkos dalį (Pranulis ir kt., 1999).

1.5. RINKOS SAMPRATA

Vienas svarbiausių rinkodaros informacijos šaltinių yra rinka. Rinka-tai visuma esamų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius pakeičiant ką nors vertinga su prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais. (Pajuodis ir kt. 1999). Kiekvienoje rinkoje, vykstant mainams yra rinkos objektų ir subjektų. Rinkos subjektais laikomi gamintojai, tiekėjai. tarpininkai, pardavėjai, pirkėjai, vartotojai. (Mackevičius 1992).

Priklausomai nuo to, kas perka prekes ir kokiam tikslui, rinkodaroje skiriami penki rinkos tipai:

Vartojimo prekių rinka. Čia vartotojai - pavieniai asmenys ar šeimos. perkančios prekes asmeniniam naudojimui.

Gamybinės paskirties rinka. Čia vartotojai - įmonės, perkančios prekes gamybiniam vartojimui.

Prekybininkų - tarpininkų rinka. Čia vartotojai asmenys ar firmos, perkančios prekes perpardavimui.

Valstybinė rinka. Čia vartotojai yra valstybinės įstaigos ir organizacijos, perkančios prekes ar paslaugas, kad užtikrintų savo funkcionavimą.

Tarptautinė rinka. Ji gali apimti visus minėtuosius rinkos tipus, jei pirkimo ir pardavimo operacijos atliekamos už šalies ribų. (Pranulis ir kt. 1999).

Analizuojant rinką svarbu išsiaiškinti vieną iš rinkos parametrų- rinkos talpumą. Rinkos talpumą labiausiai veikia vartotojų paklausos ir prekių pasiūlos dydžiai. Kad pirkėjas įsigytų prekę ar pasinaudotų paslauga, reikia trijų sąlygų, t. y., kad pirkėjas:

• norėtų pirkti; • turėtų pinigų;

• galėtų prekių nusipirkti.

(Prieiga per internetą: http://www.factus.lt/rinkos_talpumas.html)

Pagal šias sąlygas susiformuoja atitinkami rinkos dydžiai, kurie ypač svarbūs gamintojams ir pardavėjams. Čia labai svarbu išsiaiškinti rinkos potencialą ir talpumą. Rinkos potencialas - tai rodiklis, rodantis, kiek tam tikroje rinkoje gali būti suvartojama ar naudojama iš viso. Rinkos talpumas - tai faktiškai rinkoje parduotų prekių kiekis (Pranulis ir kt., 1999). Rinkos talpumas yra vienas iš pagrindinių rinkos tyrimo objektų, nes talpumo rodiklis parodo tam tikros prekės, paslaugos galimą realizavimo apimtį. Talpumas nustatomas realizuotų per tam tikrą laikotarpį prekių, produktų apimtimi.

Rinkos talpumui daro įtaką:

• ekonominė ir politinė šalies situacija; • gyventojų perkamoji galia;

• vartotojų struktūros kitimas. (Urbanskienė ir kt., 1998).

1.5.1. RINKOS TYRIMAS

Kiekviena įmonė stengiasi kuo greičiau parduoti savo produkciją. Reikia skubiai reaguoti į aplinkos pokyčius (vartotojus, konkurentus). Reikia išnagrinėti, kas rinkoje dedasi ir kokios yra galimybės, kaip veikti esant toms galimybėms. Su esama produkcija reikia giliau skverbtis į rinką, išplėsti jos ribas, pateikti tai ko reikia į naujas rinkas. Įsiskverbti į rinką galima mažinant kainas, taip pat teikiant gerą reklamą vartotojui. Reikia vykdyti marketingo aplinkos analizę, individualių vartotojų rinkos analizę, taip pat įmonių rinkos analizę. Tikslinių rinkų atranka, tai ieškojimas rinkų, kuriose paklausi mūsų produkcija, ar jose yra galimybių įgyvendinti norimus tikslus. Įmonės tikslai- pelnas, įsitvirtinimas rinkoje, realizacijos padidinimas, pelno augimas.

Rinkos tyrimas kainuoja gana brangiai, tačiau sumažina nesėkmės riziką ir gerokai padidina sėkmę:

• kai nori įsiskverbti į naują, jai nežinomą rinką ir sužinoti savo produkcijos klientus, kokio jie norėtų produkto, kaip tą produktą jiems pristatyti, kokią kainą jie sutiks mokėti;

• kai nori pasitikrinti savo veiksmus žinomoje rinkoje, norėdama išplėsti pardavimų apimtis ar išlaikyti esamąsias (Bagdonas ir kt., 1997).

1.6. PARDAVIMŲ PRIEMONĖS

Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Informacija perduodama taikant rinkodaros komplekso elementą -rėmimą. Rėmimas - tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams (Mackevičius ir kt., 1992). Skiriamos keturios rėmimo grupės:

• pardavimų rėmimas; • reklama;

14 • asmeninis pardavimas.

Rėmimo komplekso struktūrai daro įtaką keletas sąlygų:

• rinkos pobūdis. Potencialių pirkėjų yra daug ir jie plačiai pasklidę, daugiau dėmesio reikia skirti reklamai;

• prekės pobūdis. Naudojami visi keturi elementai, tačiau svarbiausia laikoma reklama ir pardavimų skatinimas;

• prekės kaina. Remiant pigias prekes turi reikšmę reklama, brangias – asmeninis pardavimas. (Urbanskienė ir kt., 1995).

1.6.1. PARDAVIMŲ RĖMIMAS IR REKLAMA

Rėmimo uždavinys - nustatyti tarp gamintojo bei pardavėjo ir kliento, pirkėjo, vartotojo tokį ryšį, kuris leistų parinkti įmonės rinkodaros tikslus (Urbanskienė ir kt., 1995). Rėmimo tikslai:

• informavimas. Potencialiam vartotojui pateikiama informacija apie prekės egzistavimą, jos savybes ir įsigijimo tikslus;

• poreikio skatinimas. Padeda konkretizuoti, padidinti ar net sukurti poreikį konkrečiai prekių rūšiai;

• parduodamos prekės išskyrimas iš panašių alternatyvų visumos;

• vartotojų nuomonės apie prekę, jos naudą formavimas. Rėmimas gali padidinti galimybes. Tai leidžia padidinti prekės kainą arba ta pačia kaina parduoti daugiau prekių. (Bagdonas ir kt., 1997).

Vartotojas – tai vertybė, kurią kiekvienas reklamos davėjas tikisi turėti savo rankose. Kaip potencialus pirkėjas jis visur laukiamas, į jį sudėtos visos viltys, ir tik dėl jo taip stengiamasi sukurti gerą reklamą. Vartotojų auditorija yra suprantama kaip daugybė nuomonių, daugybė charakterių, įpročių, daugybė veidų ir asmenybių. Auditorija yra asmenų grupė, į kurią kreipiasi reklamos teikėjas savo pranešimu. Vartotojų reakcija gali būti įvairi, jis gali priimti tą reklamą ir susidomėti siūloma preke ar paslauga, arba gali sureaguoti neigiamai ir nekreipti dėmesio į naujai reklamuojamą prekę. Todėl kiekvienos reklamos tikslas yra sudominti potencialų klientą savo reklamuojama preke ar paslauga. (Olins, 2006).

Gera reklama gali duoti nemažai naudos ir prekes parduodančiai ar paslaugas teikiančiai firmai, ir tų prekių bei paslaugų pirkėjams. Reklama pirmiausiai tiesiog praneša vartotojui apie prekės egzistavimą, atkreipia į ją potencialių vartotojų dėmesį. Be reklamos net labai gera prekė gali likti nežinoma. Be to, dauguma pirkėjų gali nepastebėti puikios parduotuvės, naudingas

paslaugas teikiančios firmos ar puikaus renginio. Tik nedaugelis apie tai gali sužinoti be reklamos, tai yra iš draugų, pažįstamų ar atsitiktinai užklydę. Todėl daugelio įmonių veikla be reklamos yra neįmanoma.

Ekonominiu požiuriu reklama padeda : • subalansuoti pasiūla su paklausą ;

• orientuotis vartotojams esamoje prekių įvairovėje ir gausoje ; • formuoti vartotojų poreikius ;

• tobulinti gamybą ;

• tirti rinką bei ją formuoti ;

• racionalizuoti prekių pardavimą ir pan. Reklamos tikslai yra šie:

• supažindinti potencialius vartotojus su tam tikra preke, jos kaina, pateikimo vieta ir pan. • priversti potencialų vartotoją galvoti apie prekes įsigijimą ;

• priversti potencialų vartotoją norėti tam tikros prekes ir pan. ( Ceikauskiene, 1997)

1.6.2. POPULIARINIMAS

Populiarinimas yra prekių, paslaugų ar idėjų pristatymas be tiesioginio apmokėjimo (dažnai apibrėžiamas kaip ryšiai su visuomene). Populiarinimą paprastai, įmonei prašant, atlieka žurnalistai, mokslininkai ir kiti specialistai. Jų parašyti straipsniai laikraščiuose ar žurnaluose apie prekių savybes, vienų prekių palyginimus su kitomis, vartojimo ypatumus vartotojams atrodo tikslesni, negu prekybos įmonių ar gamintojų reklaminė medžiaga. Populiariai parašyti straipsniai nėra suprantami kaip reklaminė medžiaga. (Bagdonas ir kt., 1997).

2005 metų pabaigoje analizuojamos įmonės platinamos dezinfekcinės medžiagos, jų poveikis, atlikti bandymai buvo smulkiai aprašyti „VETinfo“ žurnale, kuris skirtas veterinarijos gydytojams, gyvulininkystės specialistams ir ūkininkams.

Siekdama populiarinti visas savo veiklos sritis UAB „Agrokonsultos grupė“ organizuoja seminarus, skirtus vidutinių bei stambių ūkių savininkams, žemės ūkio bendrovių vadovams, veterinarijos gydytojams ir specialistams, besidomintiems aktualiausiomis gyvulininkystės bei paukštininkystės naujovėmis. 2005m. UAB „Agrokonsultos grupė“ suorganizavo tarptautinį seminarą „Naujausios kartos bioapsauga ir pašarai - teisingas pasirinkimas“. Seminare pranešimus skaitė Lietuvos, Olandijos bei Vokietijos gyvulininkystės specialistai. Buvo aptariami tokie klausimai:

16 • paršelių šėrimas;

• veterinarijos gydytojams bus pateikiamos naujausios žinios dezinfekcijos, sėklinimo srityse;

• nauji reikalavimai žemės ūkyje, kuriuos sąlygoja integracija į Europos Sąjungą. Apie pašarus paršeliams buvo skaitomas pranešimas „Pašarų įsisavinimo svarba paršeliams, ankstyvajame periode“. Pranešimą skaitė „SCA Deutschland“ generalinis direktorius M. Pudlik. Po to buvo skaitomas pranešimas apie dezinfekcines priemones „Teisinga higienos vadyba-aukštesni kokybės standartai“. Pranešimą skaitė „Menno Chemie“ generalinis direktorius J. Nevermann.

Šis seminaras buvo ypač svarbi populiarinimo priemonė, skleidžiant informaciją gyvulininkystės rūpimomis temomis ir kartu populiarinant savo parduodamus produktus.

1.6.3. ASMENINIS PARDAVIMAS

Asmeninis pardavimas-tai asmeninis bendravimas siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą prekę.

Tai yra vienas iš rėmimo komplekso elementų. Asmeninis pardavimas ypač reikšmingas didėjančios konkurencijos rinkoje.

Asmeninis pardavimas-vienintelė galimybė pardavėjui tiesiogiai bendrauti su pirkėju. Čia veikia žmonių bendravimo dėsniai ir taisyklės, pasireiškia būdo ypatybės. Labai daug kas priklauso nuo pardavėjo asmenybės ir sugebėjimų, nuo galimybių kiekvienam pirkėjui skirti pakankamai laiko. (Bagdonas ir kt., 1997).

Parduotuvėje dirbantis pardavėjas ir pas potencialius klientus atvažiuojantis pardavimo agentas turi nevienodas galimybes siūlyti prekes ir naudoja skirtingus siūlymo būdus. Kai prekės palyginti pigios ir ne itin svarbios, pasirinkti pirkinį gali padėti ir trumpa pardavėjo frazė ar pastaba. Pristatant ir siūlant brangias, reikšmingas prekes, bendravimas su pirkėju būna gana ilgas, jame galima pastebėti atskirus etapus: potencialių pirkėjų pasirinkimo, derybų, sprendimo ir to proceso pratęsimo. Visi jie turi savo prasmę ir priemones.

Bet koks profesionalus pardavimas, nesvarbu koks bebūtų produktas, apima daugybę tų pačių psichologinių ir emocinių sąveikų. Todėl pardavėjo ir potencialaus pirkėjo susitikimo galutinis rezultatas labai priklauso nuo to, kaip pardavėjas sugeba valdyti bei įtakoti pardavimo procesą. Šis procesas susideda iš šešių etapų:

• Priėjimo etapas. Šio etapo tikslas yra užmegzti su klientais tarpusavio supratimą ir kuo greičiau pradėti valdyti pardavimo situaciją.

• Apklausos etapas. Profesionalus pardavimo sistemoje apklausos etapas yra pats svarbiausias. Šis etapas apsprendžia, įvyks pardavimas ar ne. Jis padės pardavėjui ir klientui apibrėžti jo norus ir poreikius. Pristatydamas produktą pardavėjas gali akcentuoti būtent tas produkto savybes ir privalumus, kurie klientams padarys didžiausią įspūdį. Didžiąją laiko dalį turėtų kalbėti klientas.

• Pristatymo etapas. Asmeninio profesionalaus pardavimo atveju pristatymo tikslas nėra vien tik papasakoti, kaip siūlomas produktas ar paslauga veikia; tikslas-parodyti, kaip tas produktas ar paslauga patenkins kliento norus ar poreikius. Tai yra privalumų pardavimas. Pagrindinis tikslas-kad klientas įsivaizduotų galutinį rezultatą - kaip tai galėtų patenkinti jo norus bei poreikius.

• Patikimumo etapas. Tai nėra atskira išskirtinė asmeninio profesionalus pardavimo sistemos dalis. Tai yra besitęsiantis procesas. Pardavėjas turi parodyti klientui patikimas .Kol pirkėjas neturės visiško pasitikėjimo pardavėju, pardavėjui bus sunku derėtis bei užbaigti pardavimą.

• Derybų etapas. Profesionalaus pardavimo metu derybų etapas yra procesas, kuomet sprendžiamos problemos ir prieštaravimai, neleidžiantys žmonėms apsispręsti pirkti. Tai procesas, kurio metu abi pusės sprendžia problemas, galinčias užkirsti kelią pirkti. Išsprendus problemas, laimi pirkėjas, pardavėjas ir kompanija-tai yra visi.

• Užbaigimo etapas. Užbaigimas yra natūralus tada, kai sėkmingai įvykdomi ankstesnių etapų reikalavimai. Jei pardavėjas nustatė žmonių norus bei poreikius, pristatė paslaugą ar produktą ,ir šis jiems patiko, tai yra kliento visi prieštaravimai bei problemos yra išspręstos, pardavimą telieka užbaigti.

Profesionalaus asmeninio pardavimo sistema padės pardavėjui sukurti gerą, tvirtą pardavimo sistemą, kuri padės sėkmingiau įtikinti žmones priimti pardavėjo mintis ir pasiūlymus bei šios sistemos dėka galima įvertinti pardavėjo pasisekimus ir nesėkmes. (Bagdonas ir kt., 1997).

1.7. FIRMOS STILIUS

Kiekviena firma kažkokiu tai būdu stengiasi išsiskirti tarp konkurentų, formuodamos savo organizacijos įvaizdį. Taip sukuriamas firmos stilius.

Į firmos stiliaus sistemą įeina tokie elementai :

• prekės ženklas- užregistruotas nustatyta tvarka žymėjimas, padedantis atskirti savos firmos prekes nuo kitų firmų gaminių. Tai galima paversti kainos pranašumu: prekė, turinti gerą

• ženklą, yra mažiau jautri konkuravimui per kainą. Tačiau, jeigu dėl kokių nors priežasčių prekės ženklo įvaizdis sužlunga, tai gali turėti labai rimtas pasėkmes įmonei. (Olins,. 2006).

• logotipas - specialiai parengtas originaliai parašytas pilnas ar sutrumpintas firmos pavadinimas ;

• firmos šūkis - trumpas , lakoniškas posakis , t.y.firmos devizas ;

• firmos blokas - sujungtas į kompoziciją ženklas ir logotipas, taip pat įvairūs paaiškinamieji užrašai (šalis, pašto adresas, telefonas, banko rekvizitai), dažnai ir firmos šūkis ;

• firmos spalva (spalvos); • firmos šriftų komplektas;

• firmos konstantos (formatas, firmine šrifto garnitūra); • firmos blankai , vokai, vizitinės kortelės;

• firmos kvietimai, sveikinimai, vokai sveikinimams;

• firmos aplankai reklamos medžiagai ir dalykiniai dokumentacijai ;

• dizainerio parengti darbai: įstaigos, gamybiniu ir kitu patalpu vidaus interjiero sutvarkymas;

• kostiumu ir specialiuju drabužiu dizainas; • firmos pakuote.( Ceikauskiene, 1997).

1.8. KAINODAROS STRATEGIJA

Kainų nustatymas produktui – tai uždavinys, kurį sprendžia visos be išimties organizacijos. Nors nuo šio uždavinio sprendimo labai priklauso organizacijos veiklos rezultatai, jose kainodarai paprastai skiriama žymiai mažiau dėmesio nei produktui, paskirstymui ar rėmimui.(Rastenis, 2005). Kaina yra lygiavertis marketingo komplekso elementas, tačiau jos svarba organizacijos sėkmei dažnai nesuvokiama. To pasėkoje, kainos nustatymas dažniausiai grindžiamas gamybos kaštais, nors šiandieninėmis sąlygomis tokia kainodara tampa nepriimtina. Kaštai tarnauja kaip išeities taškas, ignoruojama būtinybė atspindėti įvykusius ir vykstančius radikalius pokyčius Lietuvos verslo aplinkoje. Tačiau norėdamos prisitaikyti prie jų, organizacijos turi sukurti, peržiūrėti, pakeisti savo marketingo veiklą, tuo pačiu ir kainodarą. Didėjant prekių pasiūlai ir galimybei rinktis, keičiasi ir Lietuvos pirkėjų sprendimai. Visi vartotojai, esant galimybei, teikia pirmenybę tam produktui, kuris jų suvokimu, turi didesnę vertę. Tokiu atveju gamintojui pasidaro svarbu suprasti vartotojų norus ir sukurti bei įkainoti produktą taip, kad šie norai būtų patenkinti. (Žvirblis, 2000). Lietuvai integruojantis į pasaulinę

rinką, mūsų organizacijoms reikia konkuruoti su sėkmingai pasaulyje veikiančiomis organizacijomis, kurios kuria ir įkainoja produktą, analizuodamos vartotojų poreikius. Šios priežastys aiškiai rodo, kad organizacijos veiklos centre reikia matyti vartotoją. Tai reiškia, kad kaina turi atspindėti ne tik kaštus, bet ir tai, kaip vartotojai suvokia produkto vertę, konkurencinę poziciją rinkoje. Kiekviena firma privalo rengti savo kainų politiką, išmokti savarankiškai nustatyti rinkos kainas, gaminamai ir parduodamai produkcijai. Todėl rinkos sąlygomis kainų teorijos ir praktikos plėtojimo klausimai itin svarbūs.

1.9. PARDAVIMŲ SKATINIMAS

Pardavimų skatinimas - tai tokia įmonės veikla, kai pirkėjui sudaromos pagerintos sąlygos. Sąlygoms sudaryti įmonė turi skirti dalį pelno. Kitaip sakant, pardavimų skatinimas - tai tam tikros priemonės, kuriomis siekiama sukelti didesnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį (Pajuodis, 2002). Pardavėjų ir gamintojų pardavimų skatinimas rinkodaros veiksmais yra glaudžiai susijęs, jais gamintojai siekia suaktyvinti savo prekių pardavimą .Gamintojai dažniausiai padengia pardavėjams dalį su savo prekių reklama susijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitą rėmimo veiksmams reikalingos reklaminės ir informacinės medžiagos.

Pardavimų skatinimu siekiama:

• kad gamybos ir pardavimų apimtys didėtų (arba bent išliktų pastovios); • pristatyti naują produktą;

• parduoti susikaupusias atsargas ir t.t.

Ramanauskienė teigia, kad gamintojas pardavimų skatinimu siekia didinti tik savo prekių pardavimą, gerinti savo prekių įvaizdį, padidinti pirkimo ištikimybę savo prekės ženklui. Tuo tarpu pardavėjai siekia didinti visų prekių, kuriomis jis prekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės įvaizdį, „prisirišti“ pirkėją prie savo parduotuvės.

20

2. TYRIMO METODIKA

Kiaulininkystė yra viena iš rentabiliausių gyvulininkystės šakų, tačiau, norint išauginti sveikas kiaules, reikia griežtai laikytis daugybės reikalavimų. Svarbu laiku tinkamai kiaulides ir įrenginius valyti, kokybiškai ir reguliariai juos dezinfekuoti bei paruošti naujam kiaulių auginimo ciklui.

Gyvulininkystės patalpose, ypač ten, kur yra didelė gyvulių koncentracija, ir kur nesilaikoma zoohigienos taisyklių, visada gausu mikroorganizmų. Jų yra visur - ant įvairių paviršių, ore, mėšle, vandenyje, pašaruose, pačiuose gyvūnuose. Tokie mikrobai ( virusai, bakterijos, mikromicetai ir kt.) gana greitai prisitaiko prie pakitusių sąlygų ir išlieka ilgai gyvybingi. (Bakutis, 2006)

Ypač nepageidaujami patogeniniai mikrobai, kurie gali būti infekcinių ligų sukėlėjai. Patogeniniai mikroorganizmai plinta ne tik kontakto keliu, bet ir per kvėpavimo sistemą, virškinimo traktą, per kraujasiurbius vabzdžius ir kitais keliais. Štai kodėl būtina patalpų dezinfekcija, nuo kurios priklauso gyvulių sveikatingumas.

Tyrimo tikslas. Išnagrinėti gyvulininkystės įmonės komercinę veiklą. Šiam tikslui pasiekti iškelti tokie darbo uždaviniai:

• Išanalizuoti ir susisteminti mokslinę literatūrą susijusią įmonės komercine veikla. • Susipažinti su UAB „ Agrokonsultos grupė“ įmonės veikla.

• Aptarti įmonės perparduodamų dezinfekcinių medžiagų paklausą. • Pateikti išvadas.

Tyrimo metodai ir sąlygos. Darbo teoriniams tyrimams naudota mokslinė literatūra, kuri buvo analizuojama, apibendrinama, sisteminta. Šių metodų pagalba iš tyrimo tema studijuojamos literatūros buvo išskiriami esminiai klausimai ir paaiškinimai.

Praktinio tyrimo dalis paruošta naudojant informacijos sisteminimo, apibendrinimo bei matematinių statistinių duomenų apdorojimo metodus. Tyrimo duomenų apdorojimui buvo naudojamos statistinės lentelės, grafinis statistinių duomenų vaizdavimas, lentelių sudarymas, grafinė duomenų analizė, gautų rezultatų apibendrinimas ir išvadų formavimas. Tyrime buvo naudojami duomenys gauti iš UAB „Agrokonsultos grupės“ įmonės dokumentų, pardavimo ataskaitų.

3. TYRIMO REZULTATAI

3.1. ĮMONĖS CHARAKTERISTIKA

UAB „Agrokonsultos grupė" savo veiklą pradėjo 1996 metais, atstovaudama firmai „DeSa", kuri specializuojasi kompleksiniame gyvulininkystės pastatų įrengime. Tai yra ventiliacinių, šėrimo ir girdymo, mėšlo pašalinimo ir jų kompiuterizuoto valdymo sistemų projektavimas, statyba bei įrengimas.

2003 metų pabaigoje UAB „Agrokonsultos grupė" išplėtė savo veiklą ir pradėjo atstovauti tarptautinei prekybos bendrovei „SCA Deutschland", kuri yra Jungtinės Karalystės kompanijos „SCA Nutrition", turinčios savo gamyklas Anglijoje, Ispanijoje padalinys. „SCA Nutrition" dirba nuo 1973 metų ir nuo tada specializuojasi pašarų gamyboje jauniems gyvuliams, o nuo 2005 metų atstovauja firmai „Menno Chemie", kuri gamina ir visame pasaulyje parduoda dezinfekcines priemones.

Europoje „SCA Nutrition" yra pašarų paršeliams gamybos lyderis.

Naudojant aukštos kokybės žaliavas, perdirbtus grūdus ir įvairius pieno produktus, remiantis 30 metų veiklos patirtimi bei turint stiprų tyrimų centrą. „SCA Nutrition" pavyko sukurti noriai ėdamus ir gerai įsisavinamus paršelių pašarus.

Įmonės vizija : kokybiškai ir saugiai teikti dezinfekcines medžiagas užsakovams, ,klientų lojalumą bei būti klestinčia įmone.

Misija: įsitvirtinti ir išsilaikyti dezinfekcinių medžiagų tiekimo rinkoje, didelį dėmesį skiriant savo darbuotojų interesams, užtikrinti kiekvieno kliento lūkesčius ir poreikius.

UAB „Agrokonsultos grupė“ stengiasi formuoti savo stilių, išsiskirti tarp konkurentų. Yra sukūrusi logotipą (žr.2 pav.), firmos šūkį (žr.3pav.), pasirinkusi žalią spalvą, kuri simbolizuoja žemės ūkį, turi firmos bloką, firminius vokus, tušinukus, raktų pakabukus.

22

“

“

O

O

p

p

t

t

i

i

m

m

a

a

l

l

ū

ū

s

s

s

s

p

p

r

r

e

e

n

n

d

d

i

i

m

m

a

a

i

i

ž

ž

e

e

m

m

ė

ė

s

s

ū

ū

k

k

i

i

u

u

i

i

”

”

Ši gyvulininkystės įmonė vykdo aktyvią reklamos kampaniją: reklamuojasi gyvulininkystės specialistams skirtuose respublikiniuose laikraščiuose ir žurnaluose, turi savo internetinį puslapį.

Pagrindinis UAB „Agrokonsultos grupė" tikslas - ilgalaikis pelno maksimizavimas. Pagrindinis tikslas paskirstomas į padalinius. Tam yra sudaromas tikslų medis (žr. 4 pav.).

4 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė" tikslų medis Nustačius tikslus, reikia tirti rinką, vėliau nagrinėti pardavimo priemones.

UAB „Agrokonsultos grupė" pagrindinė komercinė veikla yra prekyba. Bendrovė perka iš anksčiau minėtų firmų prekes, jas transportuoja, sandėliuoja paruošia perpardavimui ir parduoda tiesiogiai galutiniam vartotojui (žr. 5 pav.).

PREKYBA

5 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė" komercinė veikla. PIRKIMAS (Iš „DeSa“, „Meno Chemie“, „SCA Deutschland“) Transportavimas Sandėliavimas Paruošimas PERPARDA-VIMAS (galutiniams vartotojams) Produkto Kainų politika Paskirstymo Rėmimo politika

Gyvulininkystės kompleksų įrengimai Dezinfekcinės priemonės Pašarai paršeliams

Didėjanti apyvarta Dominavimas Lietuvos rinkoje

Ilgalaikis pelno

maksimizavimas

Siekdama gerinti gyvulių sveikatingumą UAB „Agrokonsultos grupė“ perparduoda dezinfekcines medžiagas, padeda kovoti su infekcinėmis ligomis.

DEZINFEKCIJA (lot. dis… - neigimo priešdėlis + infectio – užkrėtimas).

Klasikinis dezinfekcijos apibrėžimas dažniausiai skamba taip: dezinfekcija-infekcinių ligų sukėlėjų ( bakterijų, virusų, ritekcijų, miksomicetų ir kt.) sunaikinimas gyvulių buvimo vietose.

Dezinfekcija skirstoma į profilaktinę ir židininę, kuri pagal atlikimo pobūdį gali būti nuolatinė ( einamoji) ir baigiamoji. (Prieiga per internetą: http://www.ddd.lt/dezinfekcija.htm)

Profilaktinė dezinfekcija atliekama periodiškai. Jos pagrindinis tikslas- užkirsti kelią infekcijai.

Židininė dezinfekcija daroma pasireiškus infekcinei ligai. Jos atlikimo tvarką reglamentuoja specialiomis instrukcijomis įstatymų numatyta tvarka.

Netiesioginis Tiesioginis

sukėlėjo sukėlėjo pavadinimas pavadinimas

6 paveikslas . Dezinfekcija – efektyvi infekcinių ligų plitimo prevencinė priemonė. Sergantis gyvulys Aplinka Infekuotas gyvulys Kontaktas Dezinfekcija Sveikas gyvulys

24

3.2. RINKODAROS VEIKSMAI

Kad prekybos įmonei pasisektų parduoti savo prekes, reikia laikytis tam tikro nuoseklumo planuojant savo veiklą. UAB „Agrokonsultos grupė" nusistatė savo rinkodaros darbų eigą (žr. 7 pav.).

Rinkodaros veiksmai buvo pradedami nuo įmonės tikslų nustatymo. Po to įmonės darbuotojai rinko duomenis apie vartotojus ir konkurentus. Sugretinus tikslus su duomenimis apie vartotojų poreikius ir konkurentų veiksmus, buvo numatytos pardavimo priemonės.

7 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė" rinkodaros darbų eiga

3.2.1. UAB „Agrokonsultos grupė“ rinkos tyrimas

Rinkos tyrimas kainuoja gana brangiai, tačiau sumažina nesėkmės riziką ir gerokai padidina sėkmę. UAB „ Agrokonsultos grupė“ marketingo tyrimus organizuoja taip, kad jie kuo pigiau atsieitų, bet būtų patikimi. Analizuojama įmonė tyrimus vykdė pagal šiuos etapus:

1) išsiaiškinamos problemos ir formuluojami tyrimo tikslai;

2) informacijos šaltinių atrinkimas (gali būti pirminiai ir antriniai informacijos šaltiniai. Dažniausiai renkama pirminė informacija: ji brangesnė, bet patikimesnė už antrinę);

3) informacijos rinkimas;

4) surinktos informacijos analizė;

Tikslai Pardavimo priemonės Žinios apie vartotojus ir konkurentus Poveikis vartotojams ir konkurentams Rinkos tyrimai Duomenys Vartotojas (Gyvulininkystės kompleksai) Konkurentai (kitos prekybos įmonės)

5) gautų rezultatų pateikimas.

Tyrimo metodai- stebėjimas (kai firmos vadybininkas stebi konkurentus, renka informaciją) ,eksperimentavimas (kai rinkoje paskleidžiama produkcija ir laukiama rezultatų) ir apklausa (ar pirkėjai žino apie produkciją, kokia jų nuomonė). Svarbiausia gaunama informacija, kuri turi įtakos įmonės strateginiams sprendimams. Svarbios yra ir analitinės spaudos apžvalgos, rengiamos įmonėje kas 6 mėnesius. Čia susisteminama visa informacija, per šį laikotarpį pasirodžiusi spaudoje, palyginama konkurentų padėtis bei iš to daromos išvados, kaip toliau formuoti įmonės veiklos strategiją ir kurti įvaizdį.

Kitas būdas taikomas norint pagerinti įmonės veiklą bei pardavimus- pačių darbuotojų informacijos rinkimas laisvalaikiu, pavyzdžiui, lankantis internetinėse svetainėse, gyvulininkystės kompleksuose. Tai taip pat naudinga informacija, leidžianti operatyviai veikti ir keisti savo veiksmus. Beje, kartais ji net naudingesnė nei informacija, gauta iš pardavimų vadybininko.

Į marketingo komplekso paruošimą įeina viskas, ką mes galim padaryti ir ką reikia padaryti patenkinti vartotojui. Priemonių kompleksas: reikia rasti geriausia vartotoją, teikiantį pirmenybę gaminamai produkcijai, reguliuoti kainas, pasirūpinti platinimo metodais- kaip produkcija pasieks vartotoją, taip pat skatinimas, stimuliavimas.

UAB „Agrokonsultos grupė" 2005 metais plėsdama savo veiklą ir įvesdama naują produktą į Lietuvos rinką, taip pat atliko rinkos tyrimą.

Tam buvo pasirinktas analitinis tyrimas, kuriuo buvo siekiama surinkti skaitinius duomenis apie pirkėjų skaičių ir jų pageidavimus, pardavimų apimtis, kokie konkurentai toje rinkoje prekiauja.

Kadangi rinkos tyrimai kainuoja gana brangiai, todėl buvo pasirinktas pigesnis variantas, kai rinkos tyrimą atliko įmonės darbuotojas. Tam buvo sudaryta lentelė (žr. 1 lentelę), kurią skambindamas telefonu vartotojams, jis privalėjo užpildyti. Vartotojai buvo identifikuoti pagal „Visa Lietuva" įmonės kataloge nurodytas veiklos sritis – kiaulininkystė ir paukštininkystė, kadangi dezinfekcinės medžiagos skirtos kiaulininkystės kompleksams dezinfekuoti, kiaulių parazitams naikinti bei veikia prieš paukščių gripą.

1 lentelė. Dezinfekcinių medžiagų rinkos tyrimas Gyvulininkystės įmonės pavadinimas, koordinatės. Dezinfekcinės medžiagos, skirtos patalpų ir įrangos dezinfekcijai Dezinfekcinės medžiagos, skirtos parazitams naikinti Kontaktuota su:

26 apimtys, kiaulių

skaičius, paukščių skaičius.

Iš kur perka? Kiek dezinfekcinių medžiagų sunaudoja per mėnesį?

Kiek lėšų skiria 1 kg įsigyti?

Iš kur perka? Kiek dezinfekcinių medžiagų sunaudoja per mėnesį?

Kiek lėšų skiria 1 kg įsigyti?

Iš viso kataloge rastos 89 su kiaulininkyste ir paukštininkyste susijusios įmonės. Tačiau, atliekant šį analitinį tyrimą buvo susidurta su šiomis kliūtimis:

1. Su dalimi iš jų nebuvo galima susisiekti nurodytais telefonais.

2. Dalis įmonių šiuo metu nebeužsiima kiaulininkyste ir paukštininkyste.

3. Dalis įmonių tik teikia paslaugas susijusias su kiaulininkyste (pvz. sėklinimas). 4. Dalis įmonių negalėjo ar nenorėjo atsakyti į klausimus.

Iš 33 gyvulininkystės įmonių buvo surinkti pageidaujami duomenys. Pagal šiuos duomenis galima apskaičiuoti rinkos dydžius.

8 paveikslas. Dezinfekcinių medžiagų rinkų dydžiai.

UAB „Agrokonsultos grupė“ išanalizavusi tyrimo metu gautus duomenis, padarė išvadą, kad įmonei pelninga rinka yra stambesnieji paukštynai ir kiaulininkystės kompleksai, kuriuose

VISI KIAULININKYSTĖS IR PAUKŠTININKYSTĖS KOMPLEKSAI - 100% (89) POTENCIALIOJI RINKA - 37% (33) POTENCIALIOJI RINKA- 100% (33) PASIEKIAMA RINKA 63,6% (21)

REALIAI PASIEKIAMA RINKA 51,5% (17)

UŽIMTA RINKA 88,2% (15) REALI RINKA

minimalus paršavedžių skaičius yra 200. Stambesnieji kompleksai galėtų nupirkti didesnį dezinfekcinių medžiagų kiekį, galimi tiesioginiai susitarimai, įprasti ilgalaikiai užsakymai, nes šios įmonės gali pirkti dideliais kiekiais ir nuolat. Be to, galimas tiesioginis pardavimas vartotojams.

Taigi pagal šiuos tyrimo duomenis nustatytus kriterijus atitiko 21 kiaulininkystės kompleksų. Iš jų 4 sudariusios ilgalaikes sutartis su kitais dezinfekcinių medžiagų tiekėjais. Taigi realiai pasiekiama rinka - 17 kiaulininkystės kompleksų.

Kadangi UAB „Agrokonsultos grupė“ sudarė pardavimo sutartis su dvejais kompleksais, vadinasi kita užimta rinka tie 15 kompleksų, kurią, visomis marketingo priemonėmis bus siekiama užimti.

3.3. PARDAVIMŲ PRIEMONĖS

Kai rinkos dydžiai buvo jau žinomi, įmonė pasirinko tikslus. Pagrindinis tikslas -išstumti konkurentus iš užimtos rinkos dalies. Šiam tikslui pasiekti buvo naudojamos pardavimų priemonės, kurios tarpusavyje susijusios, tačiau jas patogu suskirstyti į grupes. (žr. 2 lentelę).

2 lentelė. Pardavimo priemonių kvadratas

Produkto politika

Kainos politika

Asortimentas

Kokybė

Naujumas

Klientų aptarnavimas

Kainos dydis

Nuolaidos

Atsiskaitymo sąlygos

Tiekimo sąlygos

Paskirstymo politika

Rėmimo politika

Paskirstymo keliai

Pristatymo būdai

Reklama

Pardavimų skatinimas

Asmeninis pardavimas

Populiarinimas

28

Priemonių yra keturios grupės. Šias grupes priimta vadinti produkto, kainos, paskirstymo ir rėmimo politikomis. Panagrinėkime vieną pardavimo priemonių kvartalo elementų- produkto politiką.

Vartotojui yra svarbios funkcinės produkto savybės. Be funkcinių savybių produktas nereikalingas.

Dar XX amžiaus trečiajame dešimtmetyje buvo iškeltas teiginys, kad reikia gaminti produktą tik tokios kokybės, kokios nori vartotojas. Tiesa, dabar teiginys kiek pasikeitęs, nes dažnai gamybinės įmonės pasiūlo naujus geresnių savybių produktus, kad pritrauktų naujus pirkėjus ir palenktų konkurentus. (Bagdonas ir kt., 1997).

Su produktu susietas pirkėjų aptarnavimas apima kelias sritis. Tai informavimas, kaip naudotis produktu, produkto pristatymas pirkėjui. UAB „Agrokonsultos grupė" ,siekdama padidinti savo prekių patrauklumą, išplėsti rinką, siekė kuo kokybiškesnio pirkėjų aptarnavimo. Tuo tikslu, šios įmonės visi produktų vadybininkai yra kompetentingi gyvulininkystės technologijos specialistai, kurie lankydamiesi kiaulių kompleksuose išsamiai informuoja apie produktą bei duoda patarimus, susijusius patalpų ir įrangos dezinfekcija, parazitų naikinimu.

Dar vienas elementas iš produkto politikos yra asortimentas. Asortimentas - tai prekių ar paslaugų rinkinys, sudarytas pagal tam tikrus požymius (Bagdonas ir kt., 1997).

UAB „Agrokonsultos grupė“ perparduoda penkias dezinfekcines priemones (žr. 3 lentelę), iš kurių keturios skirtos patalpų ir įrangos dezinfekcijai (Neopredisan 135-1, Venno FF Super, Venno Vet 1 ir Venno Vet 1 Super) ir viena parazitams naikinti (Venno Oxygen).Visos šios priemonės yra autorizuotos Lietuvos valstybinės veterinarijos preparatų inspekcijos.

3 lentelė. UAB „Agrokonsultos grupė“ dezinfekcinių medžiagų asortimentas Eil.

Nr.

Pavadinimas Veikliosios medžiagos ir koncentracija Paskirtis Pakuotė 1. Neopedisan 135-1 4-chlor-3metilfenolis-250 g/l Plataus veikimo

dezinfekantas įvairių tvartų paviršiams dezinfekuoti nuo išskirtų endoparazitų, virusų ir bakterijų. 2 kg, 10 kg 2. Venno FF super Formac 40-120g/l Glutaraldehidas-200g/l 2kg, 10 kg

3. Venno Vet 1 Skruzdžių rūgštis 50 -55% Glioksinė rūgštis - 5-10%

2kg, 10 kg

4. Venno Vet 1 Skruzdžių rūgštis 50-55%

Plataus veikimo dezinfekantas

gyvulininkystės patalpoms dezinfekuoti.

super Glioksinė rūgštis - 5-10% 5. Venno Oxygen Butyldigilikolis-15-20% Kalio peroksomonosulfatas-95-100% Paršavedėms ir paršeliams plauti bei apvaliųjų

kirmėlių kiaušinėliams šalinti nuo odos ir plaukų. Melžimo įrangai ir

paviršiams dezinfekuoti.

2kg, 5 kg

Panagrinėkime kitą iš pardavimo priemonių kvartalo elementų- kainų politiką. Kainų politika - tai priemonių visuma, kurios užtikrina prekių ir paslaugų realizavimo didėjimą.

Tik iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad parinkti gerą kainą nesunku. Kainos parinkimo atvejai yra du:

a) kai parduodamas produktas ar paslauga nėra nauji;

b) kai pateikiamas iš esmės naujas produktas ar paslauga (kurių šalies rinkoje dar nebuvo).

Pirmuoju atveju įmonės vadovaujasi tam tikrais kriterijais. Tokių kriterijų yra trys: • produkto savikaina;

• prekės paklausa;

• konkurentų prekių ar paslaugų kainos (Bagdonas ir kt., 1997).

Analizuojamos įmonės ir, apskritai, visų tokio pobūdžio įmonių kainų strategijoms bendras dalykas yra greitas reagavimas į rinkos kainas: kainos dažnai keičiasi vykdant akcijas, prezentacijas, vartotojui užsakant didesnius prekių kiekius, todėl labai svarbu greitai ir tiksliai nustatyti kainas savo parduodamai produkcijai bei laiku pateikti atnaujintus kainininkus potencialiems pirkėjams.

UAB „Agrokonsultos grupė" dezinfekcinių medžiagų kainą nustatė pagal produkto savikainą. Tokiu atveju kaina buvo apskaičiuojama pagal šią formulę:

P = S * (l+G/100) Šioje formulėje:

• norima kaina yra P, • savikaina - S,

• pageidaujama pelno norma procentais - G.

Prekybininkui savikaina yra prekės pirkimo kaina, o pageidaujama pelno norma reiškia - gautas pelnas turi padengti savikainą ir sudaryti sankaupas plėtimuisi.

30

Teikiamos nuolaidos yra svarbus kainų politikos bei prekių įsigijimo skatinamasis įrankis. (Bagdonas ir kt.. 1997). UAB „Agrokonsultos grupė" taiko kiekio nuolaidas, kurios taikomos perkant tam tikrą minimalų kiekį.

Kainos dydis priklauso ir nuo to kaip prekė patenka iš pardavėjo pas pirkėją. UAB „Agrokonsultos grupė" visas prekes pristato tiesiai pirkėjui.

UAB „Agrokonsultos grupė“ vartotojų skatinimui, perkant tam tikrą kiekį dezinfekcinių medžiagų, dar tam tikrą dalį šių medžiagų parduoda už vartotojui prieinamą kainą 1 Lt už kg. Tokia nuolaidų sistema vartotoją skatina nupirkti didesnį kiekį dezinfekcinių priemonių, kad gauti didelę nuolaidą dar daliai šių priemonių. Šiuo atveju siekiama, kad didėtų pardavimų apimtys.

Įmonės personalas buvo skatinamas, pardavimų vadybininkams išmokant premijas už tam tikrą parduotą dezinfekantų kiekį.

Kitas svarbus elementas iš pardavimų priemonių kvartalo-tai prekių pasiskirstymas. Prekė iš gamintojo turi patekti pas vartotoją. Prekės patenka pas galutinius jų vartotojus įvairiais keliais. Šį kelią lemia prekių paskirstyme dalyvaujančios įmonės. Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui. ( Bagdonas ir kt.. 1997).

UAB „Agrokonsultos grupė" dezinfekcines medžiagas pristato tiesiogiai galutiniam vartotojui. Šis kelias yra trumpiausias, jis yra pigesnis, be to galima tiksliau įvertinti paklausą, sužinoti kokios kokybės ar asortimento prekių pageidaujama.

3.4. PARDAVIMŲ REZULTATAI

9 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupė“ dezinfekcinių medžiagų pardavimai 2005m.

2670,6 5224,5 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 2006 m. Apyvarta tūkst. Lt. Veno Vet 1 Super Neopredisan 135-1

32

Analizuojant dezinfekcinių medžiagų pardavimo rezultatus 2005-2006 metais pastebime, kad didžiausią pelną davė dezinfekcinės medžiagos Neopredisan 135-1pardavimas, o

dezinfekantas Venno Oxygen turėjo mažiausią paklausą.

40 54 40 50 86 44 26 80 60 10 20 10 40 30 20 20 30 10 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 04 05 06 07 08 09 10 11 12 mėnesiai kiekis kg Neopredisan 135-1 Venno Vet 1 Super Venno Oxygen

11 paveikslas. Atskirų mėnesių dezinfekcinių medžiagų pardavimai 2005m.

Pateiktame paveksle matyti, kaip sekėsi parduoti dezinfekcines medžiagas skirtingais mėnesiais. Didžiausią paklausą turėjo dezinfekantas Neopredisan 135-1, daugiausia jo buvo parduota rugpjūčio mėnesį- 86kg, o vidutiniškai per mėnesį šios medžiagos nupirkdavo 53kg. Per visą analizuojamą laikotarpį praščiausiai pavyko parduoti Venno Oxygen, šios dezinfekcinės medžiagos buvo parduota tik 10kg, o Venno Vet 1 super vidutiniškai per mėnesį nupirkdavo 21kg.

46 40 38 22 0 10 20 30 40 50 sau sis vasar is mėnesiai kiekis kg Neopredisan 135-1 Venno Vet 1 Super

12 paveikslas. Atskirų mėnesių dezinfekcinių medžiagų pardavimai 2006m.

Analizuojant dezinfekcinių medžiagų pardavimo rezultatus 2006 m. taip pat pastebime, kad didžiausią paklausą turėjo dezinfekantas Neopredisan 135-1. Šios medžiagos abu mėnesius buvo parduota panašus kiekis, o Venno Vet 1 super vasario mėn. buvo parduota 16kg mažiau negu sausio mėn.

35%

28% 23%

14% UAB "Searimner"

UAB "Beržų kompleksas" Žiobiškio veislinių kiaulių kompleksas

Kiti smulkūs ūkiai ir ūkininkai

13 paveikslas. UAB „Agrokonsultos grupės“ platinamų dezinfekcinių medžiagų pardavimai % pagal vartotojus

Analizuojant UAB „Agrokonsultos grupės“ platinamų dezinfekcinių medžiagų pardavimus % pagal vartotojus, nustatyta, kad pagrindiniai vartotojai yra stambūs kiaulininkystės kompleksai: UAB „Saerimner”, UAB „Beržų kompleksas“, Žiobiškio veislinių kiaulių kompleksas. 14 proc. platinamų dezinfekcinių medžiagų nuperka smulkūs ūkiai bei ūkininkai.

34

IŠVADOS

Išanalizavus mokslinę literatūrą apie įmonės komercinę veiklą bei atlikus analitinį dezinfekcinių medžiagų rinkos tyrimą, apibendrinus rezultatus, teikiamos šios išvados:

1. UAB „Agrokonsultos grupė“ perparduoda 5 dezinfekcines priemones, iš kurių keturios skirtos patalpų ir įrangos dezinfekcijai ( Neopredisan 135-1, Venno FF Super, Venno Vet 1 ir Venno Vet 1 Super) ir viena parazitams naikinti (Venno Oxygen).Visos šios priemonės yra autorizuotos Lietuvos valstybinės veterinarijos preparatų inspekcijos.

2. Išanalizavus UAB „Agrokonsultos grupė“ komercinę veiklą, nustatyta, kad įmonei pelninga rinka yra stambesnieji gyvulininkystės kompleksai, kurie gali nupirkti didesnį dezinfekcinių medžiagų kiekį, taip pat galimi tiesioginiai susitarimai, įprasti ilgalaikiai užsakymai. Atlikus dezinfekcinių medžiagų rinkos analizę, buvo nustatyta, kad šios įmonės importuojamos dezinfekcinės medžiagos užima 11,7 proc. rinkos.

3. UAB „Agrokonsultos grupė“ dezinfekcines medžiagas pristato tiesiogiai galutiniam vartotojui. Šis kelias yra trumpiausias, jis yra pigesnis, be to galima tiksliau įvertinti paklausą, sužinoti kokios kokybės ar asortimento prekių pageidaujama.

4. Analizuojant dezinfekcinių medžiagų pardavimo rezultatus 2005-2006 metais nustatėme, kad didžiausią pelną davė dezinfekcinės medžiagos Neopredisan 135-1 (skirtas patalpų ir įrangos dezinfekcijai) pardavimas, o dezinfekantas Venno Oxygen (naikina apvaliųjų kirmėlių kiaušinėlius nuo gyvūnų ir įvairių paviršių) turėjo mažiausią paklausą.

SANTRAUKA

KRISTINA MASKELIŪNIENĖ

GYVULININKYSTĖS ĮMONIŲ KOMERCINĖS VEIKLOS ORGANIZAVIMAS

Tyrimo problema. Komercinės veiklos analizė padeda geriau pažinti pačią rinką bei veiksnius lemiančius jos pokyčius. Tai leidžia parengti efektyvesnį tolimesnės įmonės veiklos planą bei apsaugo vadovus nuo jos sprendimų netikrumo.

Siekiant teorinę komercinės veiklos veiksnių analizę įgyvendinti praktikoje, buvo pasirinkta UAB „Agrokonsultos grupė“ perparduodamų dezinfekcinių medžiagų rinka. Tokį apsisprendimą lėmė ir tai, kad dezinfekcinių medžiagų rinka nors ir maža, tačiau yra labai svarbi ,be to, apie ją yra labai mažai informacijos.

Tyrimo tikslas -išnagrinėti gyvulininkystės įmonės komercinę veiklą, įvertinti jos perparduodamų dezinfekcinių priemonių suvartojimo tendencijas.

Uždaviniai:

1. Išanalizuoti ir susisteminti mokslinę literatūrą susijusią su įmonės komercine veikla. 2. Susipažinti su UAB „ Agrokonsultos grupės“ įmonės veikla.

3. Išanalizuoti įmonės komercinę veiklą.

4. Aptarti įmonės perparduodamų dezinfekcinių medžiagų pasiūlą ir paklausos potencialą.

5. Išsiaiškinti pagrindinius veiksnius, įtakojančius dezinfekcinių medžiagų pasiūlą ir paklausą.

6. Pateikti išvadas . Rezultatai:

Išanalizavus UAB „Agrokonsultos grupė“ komercinę veiklą, nustatyta, įmonei pelninga rinka yra stambesnieji gyvulininkystės kompleksai, kurie gali nupirkti didesnį dezinfekcinių medžiagų kiekį, taip pat galimi tiesioginiai susitarimai, įprasti ilgalaikiai užsakymai. Atlikus dezinfekcinių medžiagų rinkos analizę, buvo nustatyta, kad šios įmonės importuojamos dezinfekcinės medžiagos užima 11,7 proc. rinkos.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad UAB „Agrokonsultos grupė“ atsižvelgdama į situaciją rinkoje, savo asortimente siūlo penkias autorizuotas Lietuvos valstybinės veterinarijos preparatų inspekcijos dezinfekcines priemones, iš kurių keturios skirtos patalpų ir įrangos dezinfekcijai ir viena parazitams naikinti.

36

Pagrindiniai UAB „Agrokonsultos grupė“ dezinfekcinių medžiagų vartotojai yra stambūs kiaulininkystės kompleksai: UAB „Saerimner”, UAB „Beržų kompleksas“, Žiobiškio veislinių kiaulių kompleksas. Nedideliais kiekiais platinamas dezinfekcines medžiagas perka ir smulkūs ūkiai bei ūkininkai.

Nustatyta, kad didžiausią pelną davė dezinfekcinės medžiagos Neopredisan 135-1 (skirtas patalpų ir įrangos dezinfekcijai) pardavimas, o dezinfekantas Venno Oxygen (naikina apvaliųjų kirmėlių kiaušinėlius nuo gyvūnų ir įvairių paviršių) turėjo mažiausią paklausą.

SUMMARY

KRISTINA MASKELIŪNIENĖ

THE ORGANIZATION OF CATTLE-BREEDING COMPANY’S COMMERCIAL ACTIVITY

LITHUANIA

Lithuanian veterinary academy, Science and informatics department,

2007 Kaunas

The problem of the research. The analysis of commercial activity helps to get to know better the market and factors, which predetermine its changes. This allows to prepare more effective plan of company’s activity and to protect leaders from incorrect decisions.

Trying to accomplish theoretical factors of commercial activities analysis practicing, the market of JSC “Agrokonsultos group” was chosen. This company resells disinfection materials. The decision was predetermined also by the thing, that despite the market of disinfection materials is small, it is very important and there is not so much information about it.

The purpose of the research – to analyze the commercial activity of cattle-breeding company, to evaluate the tendency of resold disinfection materials consumption.

Tasks:

1. to analyze and systematize academic literature related with company’s activity; 2. to get acquainted with JCS “Agrokonsultos group” activity;

3. to analyze commercial activity of this company;

4. to discuss the demand’s and supply’s of resold disinfection materials;

5. to find out the main factors, which influence the supply and demand of disinfection materials;

6. to give conclusions. Results:

After analyzing JSC “Agrokonsultos group” commercial activity it was established, that the most profitable market are large cattle-breeding complexes, which can buy large amounts of disinfection materials. There also can be direct contracts or simple permanent orders. When the analysis of disinfection materials market was finished it was established, that imported disinfection materials of the company take 11.7 % of the market. It was also established that JSC “Agrokonsultos group” taking into consideration the market situation offers 5 disinfection materials which are authorized by Lithuanian state veterinary inspection. Four (4) of this

38

materials are intended for disinfection of equipment and premises and 5-th – for exterminating parasites. It was proved that the biggest profit was reached selling Neopredisan 135-1 disinfection material which is intended for disinfection of equipment and premises, and the Venno Oxygen material - intended for exterminating parasites, which destroys eggs of round worms from animals and other surfaces – had the smallest demand.

NAUDOTA LITERATŪRA:

1. Abrovienė B. Marketingas. Marketingas. Mokomoji knyga.Vilnius:Valgra. 2002.125 p. 2. Bagdonas E., Kazlauskienė E. Biznio įvadas. Kaunas: Technologija. 2000. 289 p.

3. Bagdonienė L., Hopenienė R. Paslaugų marketingas ir vadyba. Kaunas: Technologija. 2005. 468p.

4. Bakutis B. Dezinfekcija padeda kovoti su infekcinėmis ligomis. Vetinfo. Kaunas: Androta, 2006/4. 13-17p.

5. Ceikauskiene M. Reklama ir firmos įvaizdis. Vilnius: Lietuvos informacijos institutas , 1997. 70p.

6. Mackevičius J., Vengrauskas V. Komercijos pagrindai. Vilnius: Leidybos centras. 1992. 199p.

7. Martinkus B., Žilinskas V. Ekonomikos pagrindai. Kaunas: Technologija. 1997. 706 p. 8. Snieška V., Ambrasienė L, Bernatonytė D. Mikroekonomika. Kaunas: Technologija. 2001. 291 p.

9. Skarbalius D. Ekonominių žinių pagrindai. Vilnius: Valstiečių laikraštis.2000. 182p. 10. Šūdžius V. Įmonių komercija: principai ir praktika. Mažoji verslo enciklopedija. Vilnius: Pačiomis,1997. 180p.

11. Pajuodis V. Mažmeninės prekybos marketingas. Vilnius: Lietuvos informacinis institutas. 1995. 58p.

12. Pajuodis A. Prekybos marketingas. Vilnius: Eugrimas. 2002. 347 p

13. Pranulis V, Pajuodis A, Urbonavičius S, Viršilaitė R. Marketingas. Vilnius: Eugrimas.1999. 469 p.

14. Rastenis J. Kainodara. Kaunas: Technologija. 2005.95p.

15. Urbanskienė R., Vaitkienė R., Clottey B. Rinkos tyrimai ir analize. Kaunas: Technologija. 1998. 202 p.

16. Urbanskienė R., Obelenytė O. Reklama ir rėmimas. Kaunas: Technologija. 1995.138p. 17. Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas: Technologija. 1997. 145 p.

18. Zavadskis M. Menas parduoti. Vilnius: Eugrimas. 2004. 242p.

19. Žvirblis A. Modernusis marketingas: principai ir metodai Vilnius.2000. 171p. 20. Wally Olins. Prekės ženklas. Vilnius: Mūsų knyga. 2006.256p.

21. Marketingo pagrindai. Prieiga per internetą:

http://www.tbic.lt/projektai/mokymoprogramu/ks_zilmar.html 22. Reklamos įstatymas. Prieiga per internetą:

40

23. Rinkos talpumas. Prieiga per internetą: http://www.factus.lt/rinkos_talpumas.html) 24. Autorizuoti biocidai. Prieiga per internetą:

http://www.lvvpi.lt/data/Biocidai/biocidai2007_01_08.pdf 25. Prieiga per internetą : http://www.mennochemie.de/