Budget dei costi commerciali

Per completare il budget commerciale, oltre al budget delle vendite, bisogna stilare il budget dei costi commerciali, ossia di tutti quei costi necessari per la vendita dei prodotti o servizi. “Si tratta di un budget a valori che può essere, unitamente a quello delle vendite, accorpato in un unico budget della funzione commerciale, essendo unico il responsabile delle vendite e della commercializzazione.”138 _{Programmare tali costi consente di identificare quali prodotti sono}

economicamente convenienti e adeguati a essere spinti sul mercato. Per valutare l’impatto derivante dalla vendita dei vari prodotti, l’azienda deve fare un confronto tra ricavi e costi di prodotto. “La programmazione dei costi di vendita e di marketing non può, pertanto, essere disgiunta dalla programmazione delle vendite tanto che l’insieme dei dati programmati riguardanti vendite e costi commerciali individua uno specifico budget operativo denominato budget commerciale.”139

137 _{LO MARTIRE G. e A., op. cit., pag. 24.} 138 _{DEI B. et al., op. cit., pag. 68.}

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A tal proposito, è evidente come i costi connessi ai diversi beni non siano solo di natura produttiva, ma anche relativi alla distribuzione e commercializzazione dei prodotti.

“Nel programmare i costi commerciali si deve tener presente che alcuni costi variano con i volumi di vendita programmati, mentre altri ne sono indipendenti e dipendono da scelte discrezionali fatte dal management ogni anno. I costi considerati come diretta conseguenza dei programmi di vendita solitamente sono le provvigioni, le spese di trasporto e gli imballi, mentre costi come le spese di pubblicità, le spese promozionali, le spese per assistenza dei clienti vengono decise in modo discrezionale, naturalmente tenendo conto della struttura aziendale.”140 _{I costi commerciali variabili incidono sul margine di contribuzione, di cui si è}

trattato nel Capitolo 2, in quanto essi fanno parte della categoria dei costi variabili di prodotto. La determinazione dei costi commerciali non può essere, quindi, separata dall’identificazione del mix di vendita ottimale. Invece, i costi commerciali fissi sono connessi con il margine di secondo livello dei diversi prodotti, mentre è assente un collegamento diretto con il margine di contribuzione di primo livello e il mixaggio dei prodotti. Erroneamente, si potrebbe ritenere che i costi fissi commerciali siano esclusi dalla scelta dei prodotti aziendali economicamente più convenienti. Tali costi sono indispensabili per la collocazione dei diversi prodotti sul mercato e per la loro commercializzazione. Esiste una correlazione diretta fra ricavi, quantità vendute e ammontare dei costi fissi di natura commerciale (si pensi alle spese di pubblicità). In relazione a tali costi va fatta un ulteriore considerazione riguardo alla loro attribuzione a diversi prodotti. Generalmente, i costi variabili sono direttamente imputabili, mentre i costi fissi sono attribuiti ai prodotti con criteri discrezionali. “Il budget dei costi commerciali, anche se viene trattato di seguito a quello dei ricavi, ha profonde interrelazioni, anche a livello di input, con gli altri budget settoriali. I costi sostenibili nell’area marketing, infatti, saranno profondamente condizionati dalle condizioni di redditività e di liquidità che si vengono a determinare in azienda a seguito di ciò che accade nelle altre aree.”141

A tale categoria di costi appartengono principalmente: le spese pubblicitarie, lo stipendio del personale addetto alla vendita, alla raccolta degli ordini, al magazzino, alla gestione della clientela, i costi di trasporto e distribuzione, le spese doganali, le assicurazioni, i costi di imballaggio, ecc. “La funzione commerciale punta: su un’elevata flessibilità produttiva per poter modificare il mix in relazione ai mutamenti di mercato; su una gamma di prodotti elevata

140 _{BROCCARDO L., op. cit., pag. 58.}

141 _{CERBIONI F., Il budget nel sistema di controllo di gestione, Volume primo, L’impiego del budget in contesti}

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e su tempi di consegna rapidi onde rispondere in modo più efficace alle esigenze dei clienti, promuovendo contemporaneamente i volumi di fatturato.”142

Per la redazione del budget dei costi commerciali, è necessario considerare:

• I costi commerciali variabili di ogni prodotto, con l’indicazione della quantità di fattore necessario e il relativo prezzo unitario;

• I costi commerciali variabili totali per prodotto; • I costi commerciali variabili totali generali;

• I costi commerciali fissi speciali per ogni prodotto con il relativo totale; • I costi commerciali fissi speciali totali generali;

• Il totale dei costi commerciali fissi comuni.

A titolo esemplificativo, si apporta un esempio numerico. Si supponga che un’azienda produca quattro prodotti: A, B, C e D, la cui commercializzazione riconosce una provvigione sul fatturato del 10% agli agenti. Considerando i valori esposti nell’esempio riportato per il budget delle vendite, il budget dei costi commerciali sarà strutturato nel seguente modo:

Costi variabili Fatturato parziale % sul fatturato Costo variabile commerciale

Provvigione A 30.000 10% 3.000

Provvigione B 70.500 10% 7.050

Provvigione C 35.420 10% 3.542

Provvigione D 37.440 10% 3.744

Totale costi variabili

commerciali 17.336

Costi fissi speciali Costo fisso speciale

commerciale

Pubblicità prodotto A 10.000

Responsabile prodotto A 14.000

Totale costo fisso speciale

A 24.000

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Pubblicità prodotto B 7.000

Responsabile prodotto B 12.000

Totale costo fisso speciale

B 19.000

Pubblicità prodotto C 5.000

Responsabile prodotto C 16.000

Totale costo fisso speciale

C 21.000

Pubblicità prodotto D 11.000

Responsabile prodotto D 13.500

Totale costo fisso speciale

D 24.500

Totale costi fissi speciali

commerciali 88.500

Costi fissi comuni Costi fisso comune

commerciale

Pubblicità aziendale 14.000

Ricerche di marketing 3.000

Totale costi fissi comuni

commerciali 17.000

Totale costi variabili commerciali 17.336

Totale costi fissi speciali commerciali 88.500

Totale costi fissi comuni commerciali 17.000

Totale costi commerciali 122.836

I totali dei costi commerciali, siano essi fissi o variabili, confluiranno nel budget economico, indicati per origine, non per destinazione del fattore. Il budget dei costi commerciali insieme al budget delle vendite formano il cosiddetto budget commerciale d’azienda.

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