Sistemi di costing e approcci al pricing per prodotti e servizi Rispetto al sistema di determinazione dei costi applicato, l’azienda C uti-

lizza un sistema di costing basato sui centri di costo, che calcola specifici coef- ficienti a livello di reparto. In generale, la base di allocazione utilizzata sono le ore di lavoro diretto. Ogni centro di costo viene dunque ripartito sui progetti sulla base delle ore di manodopera diretta che il centro dedica a ciascun oggetto di costo. Il progetto (che sia il prodotto, ovvero turbina, generatore, impianto, o il servizio o entrambi) rappresenta l’oggetto di costo del sistema.

A causa della particolare rilevanza dei LTSA in termini di fatturato, pari a oltre un terzo delle entrate all’interno dei servizi, il sistema di costing ap- plicato ai LTSA merita un approfondimento. Tale servizio è costituito da contratti a lungo termine, che garantiscono per un lungo periodo (anche fino a 20 anni), una manutenzione basata sulle prestazioni a un prezzo forfettario, che include qualsiasi tipo di manutenzione necessaria per massimizzare la produzione e l’efficienza dei macchinari del cliente, mantenere la tecnologia aggiornata e condividere i rischi tra il produttore originale (OEM) e il cliente.

Il costing assume inoltre un ruolo fondamentale nella determinazione del prezzo dei servizi. Al fine di preparare un preventivo commerciale di un LTSA, sono richiesti una serie di input provenienti da: il reparto di service engineering (piano di manutenzione e le specifiche tecniche generali del LTSA ed eventuali interventi particolari sulla macchina), il reparto di manu- tenzione delle service operations (in particolare la valutazione delle attività di manutenzione programmata, sulla base delle specifiche stime del Field Service, le specifiche tecniche generali del LTSA e di eventuali interventi particolari sulla macchina e una stima dei pezzi di ricambio necessari per qualsiasi manutenzione programmata e non programmata), il reparto Service & Operation Engineering (stima di attività aggiuntive come diagnostica, test delle prestazioni, ecc.) e il reparto Qualità e Sicurezza (stima di attività per la qualità e sicurezza interna e sul posto).

Per stimare la base su cui si fonda la determinazione del prezzo di LTSA, in primo luogo, viene calcolato il costo primo. Ciò include tutte le attività di manutenzione programmata (calcolate utilizzando una tariffa prestabilita per ora di lavoro diretta così come derivante dal sistema di costing), le parti di ricambio in base alle attività svolte, le garanzie ed i servizi complementari. A partire dal costo primo, il prezzo è costruito aggiungendo i costi comple- mentari, le c.d. “contingenze” e il margine. I costi complementari conten- gono premi assicurativi relativi a questioni legali, garanzie finanziarie, im- poste contrattuali e commissioni per intermediari. Le “contingenze” rappre- sentano il computo del rischio correlato al progetto. Questo elemento può essere decisamente considerato un importante punto di collegamento tra il

risk management e il costing in un ambiente di produzione integrata servizi- prodotti. Il processo di risk management è volto alla valorizzazione di tutti i rischi insiti nel progetto, ma ha anche l’obiettivo di ridurre gli impatti del rischio controllando e gestendo le varie cause dei rischi stessi. In particolare, per valorizzare le “contingenze” si passa dalle fasi di identificazione del ri- schio, della sua valutazione, della previsione di azioni di attenuazione del rischio, nonché l’eventuale revisione del rischio finale. Le “contingenze” rappresentano una quantificazione dell’impatto del rischio utilizzando la moltiplicazione del danno potenziale per la probabilità che si verifichi.

La somma del costo primo, dei costi complementari e delle “contingenze” viene quindi moltiplicata per un mark-up, per determinare la proposta di prezzo del LTSA e i ricavi target. Pertanto, l’azienda C applica un metodo di determinazione del prezzo convenzionale di tipo cost-plus. Anche se si veri- ficano adeguamenti in base alla negoziazione con il cliente specifico, ciò che è problematico nel rapporto con i clienti, secondo le parole del Responsabile Service proposal, è giustificare il prezzo in cui sono inserite le contingenze: «In base a LTSA non possiamo fornire un prezzo dettagliato al cliente perché le contingenze sono il risultato di un processo interno di valutazione che non vogliamo divulgare. Il risultato è che forniamo un accordo quadro».

Inoltre, considerando la lunga durata dei contratti che può arrivare fino a 20 anni, viene condotta anche una valutazione di tipo finanziario. Per valu- tare le prestazioni finanziarie di un progetto LTSA l’azienda C calcola un valore economico derivante da un’analisi dei flussi di cassa e dalla loro at- tualizzazione. Tale valore economico rappresenta così un key performance indicator da tenere in considerazione in fase di contrattazione con il cliente.

Il controllo del progetto viene eseguito ogni mese e consiste nel monito- rare l’avanzamento di eventuali costi del progetto rispetto al valore preven- tivato. Il controllo è molto rigoroso e pertanto vengono prodotti frequente- mente rapporti di gestione anche se il valore aggiunto di tale attività è discu- tibile poiché LTSA ha una durata a lungo termine e, secondo il Responsabile del Service Cost control «… abbiamo una prospettiva di quattro anni del budget. Quindi potrebbe non essere particolarmente significativo pianificare a lungo perché lo revisioniamo e adeguiamo ogni anno».

Il caso C si colloca nella macrofase dell’Exploitation secondo il modello di studio sullo sviluppo della servitizzazione proposto da Baines et al. (2020). In primo luogo l’azienda C non solo mostra un’elevata consapevolezza dell’importanza dei servizi nel proprio business, ma ha anche la capacità di identificare in modo chiaro il contributo alla profittabilità aziendale che de- riva dai servizi stessi. Secondariamente l’azienda C mette in atto deliberate strategie di investimento finalizzate ad iniziative volte a migliorare l’effi- cienza e l’affidabilità nell’erogazione dei propri servizi. Lo sviluppo e

l’investimento nella crescita di LTSA dimostra, infatti, sia la consapevolezza di una maggiore redditività che deriva da tali servizi rispetto agli altri offerti, che una volontà dell’azienda di potenziare quei servizi che garantiscono un più forte e duraturo legame coi clienti.