L’ultimo segmento di mercato che andiamo ad analizzare è costituito dalle clientela facoltosa, o, detto con termine anglosassone, affluent. Con riferimento alle banche si definisce facoltosa la clientela che ha un patrimonio liquido dai 50.000 al milione di euro.
Prima di tutto bisogna chiedersi perché questo tipo di clientela, pur avendo notevoli disponibilità liquide, decida lo stesso di contrarre un mutuo al fine di acquistare un immobile.
La prima cosa che viene alla mente è che la definizione data ricomprende moltissime fattispecie; non è indifferente per un cliente avere una liquidità di 50.000 euro o di un milione di euro. Se si possiede 50.000 euro e si desidera acquistare un appartamento è necessario contrarre un mutuo; se invece si possiede un milione di euro è molto probabile che il mutuo non importi. E’ anche vero però che in quest’ultimo caso potrebbe essere necessario un prestito perché insufficiente a raggiungere la somma necessaria all’acquisto dell’appartamento.
Altra considerazione riguarda il minimo di liquidità disponibile, 50.000 euro. Si tratta di una cifra indubbiamente elevata, specie perché si tratta di liquidi e non di patrimonio, però è altrettanto vero che questa è una cifra facilmente reperibile attraverso lo smobilizzo di un portafoglio titoli facente capo ad un cliente non particolarmente facoltoso. E’ strano quindi che le banche considerino facoltosi quei clienti che hanno una consistente disponibilità liquida; probabilmente si presume che un tale ammontare di liquidità provenga non dallo smobilizzo di un portafoglio titoli, ma dai flussi di cassa in entrata.
Una liquidità dai 50.000 al milione di euro è tipica di coloro che non hanno un reddito fisso e che sono titolari invece di un reddito autonomo; escludendo quindi le aziende, la tipologia di soggetti a cui le banche fanno riferimento è quella dei liberi professionisti. Certo, questo non significa che tutta la categoria dei liberi professionisti abbia a disposizione sempre le cifre considerate sul conto corrente, però è sicuramente più probabile che il conto corrente presenti oscillazioni molto forti e saldi fortemente positivi.
Le caratteristiche della clientela facoltosa sono dunque molto precise: liquidità dai 50.000 al milione di euro, necessità dell’acquisto di un’abitazione, spesso anche di grandi dimensioni e lavoro autonomo, che garantisce un reddito superiore allo stipendio fisso e con una notevole liquidità. Offrendo un prodotto per questo segmento di clientela, invero non molto ampio, le banche hanno allargato il mercato anche a soggetti che tradizionalmente non avrebbero mai contratto un mutuo.
La BNL ha studiato un mutuo specifico per questo tipo di clientela: si tratta di mutuo “Su Misura”, che di seguito andiamo brevemente a descrivere.
Il mutuo finanzia fino all’80% del valore dell’immobile da acquistare, senza limiti assoluti di importo. Naturalmente vige sempre il limite dell’immobile dato a garanzia, ma se tale immobile è lo stesso che si acquista, allora le due percentuali coincidono e la situazione si semplifica notevolmente.
La durata del mutuo è quella tradizionale fino a 30 anni, mentre le rate hanno un rimborso esclusivamente semestrale. E’ questa una particolarità dettata dalle modalità di rimborso del capitale (vedi infra).
Il tasso è esclusivamente variabile. Ci sono due tipi di tassi, uno di ingresso, l’altro a regime, entrambi differenziati a seconda della durata:
• Il primo dei due tassi è del 3,90% per le durate di 10, 15 e 20 anni e 4,30% per le durate di 25 e 30 anni.
• Il secondo è l’Euribor a 6 mesi con l’aggiunta di uno spread diverso a seconda delle durate e in progressione: a) a 10 anni 1,25%; b) a 15 anni 1,35%; c) a 20 anni 1,45%; d) a 25 anni 1,70%; e) a 30 anni 2%.
Vi sono poi delle condizioni di favore per i titolari di un conto corrente presso la BNL. I tassi sono comunque più elevati della media dei mutui tradizionali, in contropartita dei notevoli vantaggi che la banca offre al cliente. In particolare mi riferisco alla mancanza di un limite alla somma che la banca eroga e al vantaggio di rimborsare la rata ogni sei mesi.
Le polizze assicurative sono quelle obbligatorie per legge, incendio e scoppio; sono invece soltanto facoltative le polizze che coprono il pagamento delle rate in caso di crisi del debitore. Questo perché la banca presuppone una capacità di rimborso del prestito sufficientemente elevata.
Una particolarità che merita di essere esposta con dovizia di particolari è quella del rimborso delle rate. Le prime rate infatti sono di soli interessi e il capitale si comincia a restituire dopo i primi tre anni, facendo affrontare in questo modo rate più leggere al cliente; così, se ad esempio si discute di un finanziamento della durata di 15 anni, il sottoscrittore restituirà il 15% del capitale dopo 36 mesi, il 30% dopo 72 e il 50% dopo 10891.
Il mutuo è stato pensato per tutte le finalità connesse alle esigenze abitative: l’acquisto, la ristrutturazione e la costruzione della casa. Si adatta inoltre a qualsiasi altra esigenza in cui è necessario un finanziamento a lunga scadenza.
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Si noti come – ma è quasi superfluo osservarlo – le condizioni del mutuo, la sua struttura e gli importi erogabili siano molto più favorevoli e a maglie molto più larghe delle condizioni praticate dai mutui-casa standard; la ragione di questo è l’ovvia maggiore solvibilità del segmento di clientela affluent rispetto a quelli visti in precedenza che comunque costituiscono, come già detto, il bacino d’utenza più ampio per la banca concedente mutui.