Il mutuo-casa è solitamente erogato in un’unica soluzione con accredito diretto nel conto corrente; può accadere tuttavia che l’erogazione vera e propria sia preceduta da un’altra che con questa forma tuttavia un’unica unità economica e che prende il nome di prefinanziamento. Proprio per il fatto che l’operazione è unica, più che di prefinanziamento bisognerebbe parlare di erogazione del credito in due soluzioni; si tratta in pratica di un’agevolazione che la banca concede al cliente
venendo incontro a sue proprie esigenze97. Potrebbe accadere infatti che questi ne avesse bisogno in corrispondenza rispettivamente del preliminare di acquisto e del contratto dell’immobile che, com’è noto, sono solitamente eseguiti in tempi diversi; nel primo caso si darebbe un acconto (pagato per l’appunto con il prefinanziamento) mentre il saldo viene pagato al momento del contratto (pagato quindi con la seconda erogazione da parte della banca). In questo modo il cliente si trova la disponibilità delle somme pattuite al momento del loro effettivo uso con l’indubbio vantaggio di non lasciare depositate ingenti somme sul conto corrente.
Il vantaggio per il cliente inoltre sta anche nel fatto che gli interessi, che sono pagati ovviamente solo sulla somma accreditata in conto corrente, sono di ammontare inferiore; in questo modo il cliente si avvantaggia infatti dei minori interessi da corrispondere per il periodo intercorrente tra il momento dell’erogazione del prefinanziamento e quello del saldo dell’erogazione della somma pattuita.
La strategia bancaria di assicurare l’erogazione del mutuo in due soluzioni, cogliendo la particolare esigenza di poter disporre della somma nei due momenti canonici del pagamento della cifra da corrispondere per l’acquisto dell’immobile, si adatta praticamente ad ogni tipo di clientela che voglia contrarre un mutuo-casa. Nonostante questo, i prodotti mutui-casa offerti dalle principali banche italiane di solito non contemplano il prefinanziamento; sostanzialmente si tratta di una di quelle componenti che devono essere stabilite fra le parti al momento della stipula del mutuo. A parere dello scrivente invece il prefinanziamento dovrebbe essere maggiormente utilizzato dalle banche come strumento di marketing per vari motivi: a) si viene incontro alle esigenze del cliente; b) si pratica una differenziazione del prodotto tra quelli che non offrono il prefinanziamento e quelli che lo offrono; c) si può differenziare anche in termini di tassi applicati. Se fosse potenziato, il prefinanziamento costituirebbe un vero strumento di acquisizione della clientela nelle mani delle banche e non soltanto il mezzo di erogare finanziamenti agevolati.
Uno dei pochi casi in cui la banca prevede fin da prima della contrattazione con il cliente il prefinanziamento è quello in cui parte del mutuo è agevolato, concedendo quindi un prefinanziamento a tasso ordinario e il saldo a tasso agevolato; così facendo si dividono concettualmente e praticamente i due tipi di finanziamento, agevolato e non agevolato, pur mantenendo l’operazione come unità economica. Precisiamo comunque che siffatto tipo di mutuo si ha solitamente nel caso di mutui dedicati a ristrutturazioni edilizie e non a mutui-casa.
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Nelle chiare parole di R. RUOZI (a cura di), Le operazioni bancarie, III ed., Milano, Egea, 1989, pag. 178: “Nella prassi bancaria italiana il prefinanziamento è generalmente e comunemente inteso come un’operazione di erogazione di risorse finanziarie accessoria e preliminare rispetto ad una operazione di erogazione di risorse finanziarie ad essa principale e successiva, generalmente a protratta scadenza. Le due operazioni costituiscono quindi un’indissolubile unità economica, nel senso che la prima trova giustificazione economica nell’esistenza della seconda. Esse sono quindi due momenti di un’unica operazione economica scaturita da un unico disegno del richiedente/utilizzatore del credito. Il fatto che tecnicamente le due operazioni nascano in due momenti diversi è irrilevante dal punto di vista economico.”
Uno strumento molto usato dalle banche nelle proprie strategie di offerta è il blocco del tasso, che abbiamo già visto, sotto altri punti di vista, in altra parte del lavoro. Il blocco altro non è che un tetto che viene posto dalle banche sui tassi di interesse qualora i tassi di riferimento superino un certo livello; in pratica si definisce contrattualmente al momento della stipula di un mutuo a tasso variabile la percentuale massima di tassi di interesse che è dovuta dal cliente alla banca, in modo che il cliente sia tutelato dall’eccessivo rialzo dei tassi di riferimento. La protezione è solitamente a termine, nel senso che non supera un periodo di tempo predeterminato, di solito 5 o 10 anni; tale periodo di tempo tuttavia è di solito sufficiente a tutelare il cliente dal rialzo dei tassi. Inoltre, vista l’attuale situazione economica, sarà molto difficile che i tassi di riferimento della BCE rimangano costanti ed elevati per un lasso di tempo superiore a quello menzionato; semmai proprio il contrario, saranno forse costanti nel tempo ma bassi.
Il tasso è bloccato per definizione nel caso in cui questo sia fisso. Anche in questo caso la ragione per cui il cliente lo sottoscrive è la tutela dall’eventuale rialzo dei tassi.
I due modi di bloccare il tasso di interesse, sebbene raggiungano lo stesso scopo, configurano tuttavia due strategie molto differenti: nel primo caso si tratta di un tasso variabile cui l’alea del rialzo nel corso della vita del mutuo viene mitigata da una clausola inserita nel contratto, nel secondo caso invece il tasso è fisso per tutta la durata del mutuo e quindi di per sé già indipendente dalle variabili esogene che normalmente influenzano i tassi di interesse sui mutui. Se diverse sono le strategie, diversi sono anche i target di clientela dell’uno e dell’altro dei due modi di blocco del tasso.
Nel caso del tasso variabile con cap il cliente non solo si avvantaggia del blocco del tasso in caso di rialzo eccessivo dei tassi di riferimento BCE, ma anche del ribasso del tasso di interesse in caso di ribasso dei tassi di riferimento. I prodotti offerti dalle banche sono indirizzati a questa ben precisa categoria di soggetti: coloro che desiderano tutelarsi dal rialzo dei tassi e avvantaggiarsi del ribasso degli stessi; potenzialmente chiunque si avvicini alla banca per chiedere un mutuo-casa.
Nel caso del tasso fisso invece, il sottoscrittore è spinto da una prudenza ancora maggiore rispetto a quella di colui che sottoscrive il mutuo con cap: la paura del rialzo dei tassi è così grande infatti che si preferisce stare tranquilli bloccando il tasso per tutta la durata del mutuo. Almeno questa può essere una prima spiegazione. Un’altra, meno irrazionale, consiste nel pensare ad una programmazione meticolosa e puntuale di tutte le uscite familiari sul lungo periodo, in modo da conoscere in anticipo i propri fabbisogni finanziari. Sarà così possibile programmare tutti i fatti principali della propria vita familiare come la nascita di un figlio o il cambiamento di abitazione. Il target di mercato è dunque quello di coloro che hanno necessità, per qualsiasi ragione, di pianificare le proprie uscite.
La strategia di proporre tassi in qualche modo bloccati rientra a pieno titolo fra quelle di acquisizione della clientela attraverso la differenziazione dell’offerta. Le banche dunque cercano di attirare clienti offrendo loro un prodotto in grado di venire incontro alle loro esigenze seppur adattabile ad una moltitudine di casi; non dobbiamo dimenticare infatti che il desiderio di vedersi bloccato il tasso per tutto o per parte del periodo di rimborso è comune a molte categorie di soggetti.