La durata è sempre predeterminata al momento della stipula del contratto, ma nel corso del tempo vari fattori possono contribuire a modificarla mediante allungamento o riduzione.
Cominciamo con il caso più frequente fra i due, vale a dire l’allungamento. Diverse sono le cause che comportano allungamento del mutuo: ristrutturazione dello stesso e mancato pagamento di alcune rate del mutuo per problemi che gli sorgono col passare del tempo, caso del mutuo costante e della rata variabile. Vediamo di analizzare partitamente proprio tre queste cause.
Se il cliente ha problemi nel pagamento delle rate, può chiedere un allungamento della durata dello stesso, con conseguente abbassamento dell’importo della rata. Una soluzione che, come abbiamo già avuto modo di vedere, può venire incontro alle esigenze del cliente in caso di crisi finanziaria dello stesso. Scopo dell’operazione infatti è proprio quello di cercare di “spalmare” il debito residuo su un numero di anni superiori a quello contrattualmente stabilito al momento dell’erogazione.
La banca deve però prestare molta attenzione a questo tipo di richieste, perché sono un campanello d’allarme sulla solvibilità del debitore; in altri termini, la richiesta di rinegoziazione maschera sempre difficoltà economiche del debitore: la banca deve stare attenta ad osservare quanto profonde siano queste difficoltà e accordare o meno l’allungamento della durata del mutuo in base alle sue previsioni di solvibilità del debitore. In altra parte del lavoro ho messo in luce la convenienza della banca ad ascoltare le proposte del cliente quando questi è in difficoltà nella restituzione di un mutuo; qui aggiungo che deve evitare che l’allungamento della durata del mutuo non sia una concessione inutile data la situazione già sufficientemente grave del paziente.
C’è però un altro aspetto di cui prima si è accennato: se il mutuo è trentennale e la durata viene allungata, si oltrepassa il tradizionale limite dei 30 anni come durata massima dei mutui-casa. L’allungamento della durata dei mutui diventerà sempre più frequente vista la notevole domanda di flessibilità da parte dei clienti, insieme all’aumento della richiesta di prodotti con durate sempre più elevate.
La seconda causa dell’allungamento di un mutuo è quella del mancato pagamento di alcune rate, possibilità naturalmente prevista dal contratto in caso di crisi del cliente. Abbiamo già visto infatti che esistono delle formule di mutuo-casa che offrono questa possibilità. Qui merita aggiungere che l’allungamento della durata è comunque limitato nel tempo, perché la banca non permette di congelare più di un certo numero, di solito abbastanza contenuto, di rate.
Ultimo caso di allungamento della durata che prendiamo in considerazione è quello della rata costante a tasso variabile. Se infatti la rata non muta nel corso del tempo ma, allo stesso tempo, il
mutuo è contratto a tasso variabile, necessariamente la durata deve essere flessibile in funzione dell’andamento dei tassi: se questi salgono, la durata salirà anch’essa; viceversa in caso di diminuzione. In questo caso la struttura stessa dell’operazione prevede la volatilità della durata del mutuo; tuttavia il cliente può stare tranquillo che la durata varierà tra un minimo ed un massimo, senza eccessivi allungamenti o diminuzioni che sarebbero altrimenti da imputare ad un rialzo o un ribasso notevoli dei tassi di interesse, ipotesi che abbiamo escluso più di una volta nel corso del presente lavoro. L’allungamento della durata in questo specifico caso comporta tuttavia il ricalcolo delle rate residue secondo i nuovi tassi al momento dei rialzi o dei ribassi da parte della BCE; questo è un costo aggiuntivo per la banca che farà pagare tale costo con uno spread maggiormente elevato rispetto a quello degli altri tipi di mutuo.
Negli ultimi anni si è assistito ad un allungamento medio della durata del mutuo, il che significa sia che i contratti di nuova stipula hanno delle durate medie più elevate di un tempo sia che i contratti in essere sono spesso allungati per scelte delle parti. Tale fenomeno è dovuto soprattutto – e qui si torna a quanto detto prima sui mutui ultratrentennali in quanto ulteriore fattore di spinta verso la produzione di tale tipo di mutui - all’aumento dell’importo medio delle erogazioni che costringono volenti o nolenti ad allungare la durata del mutuo. Questo fatto si ritrova anche nel caso di un aumento dell’importo erogato in caso di mutuo già in essere. Supponiamo infatti che il cliente abbia già acceso un mutuo-casa con un banca ma abbia bisogno di un altro finanziamento per ragioni che qui non stiamo ad indagare; ammesso e non concesso che la banca conceda pure questo secondo finanziamento78, i due contratti potrebbero fondersi e portare alla costituzione di un nuovo mutuo la cui durata è sicuramente superiore a quella del primo mutuo stipulato.
Per la riduzione della durata vale quanto detto per l’allungamento. Le ragioni che spingono ad una simile operazione sono le medesime: o è il contratto che le prevede oppure dipende da una nuova formulazione del contratto di mutuo dovuto a ristrutturazione o rinegoziazione dello stesso.
Ricordiamo la riduzione della durata quindi, in caso di rata costante e tasso variabile; ne abbiamo già discusso e non è qui il caso di ripetersi.
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Con riferimento alle imprese si parla di pluriaffidamento; per le famiglie il termine non è in uso anche perché solitamente queste si indebitano una sola volta a lungo termine nella vita ed è raro che lo facciano con continuità nel breve. In questi ultimi anni la situazione è un po’ cambiata, come emerge dai dati dell’indebitamento forniti dalle fonti ufficiali, prima fra tutte la Banca d’Italia. Sulle ragioni di questa prassi scrive M. BROGI, L’evoluzione del rapporto
banca-impresa in Italia, EGEA, Milano, 1997, pagg. 38, 39: “Il management bancario perseguiva come prioritario
l’obiettivo della crescita dimensionale, accordando fidi anche indipendentemente dal profilo ottenibile sulla singola posizione e, forse in alcuni casi, prescindendo da un’attenta analisi dell’effettivo merito del credito e della struttura finanziaria maggiormente in grado di sostenere l’operatività dell’azienda. E’ addirittura possibile che gli stessi dati forniti dalla Centrale dei rischi fossero utilizzati per la concessione dei prestiti basati sulle scelte di affidamento di altre banche, al punto da rendere tale attività assimilabile a politiche imitative.” La stessa Autrice cita P. MOTTURA,
Asimmetrie informative, costo dell’informazione e concorrenza degli intermediari finanziari nella concessione del credito, in Scritti in onore di Carlo Masini, EGEA, Milano, 1993, pag. 562, “Il fenomeno dei fidi multipli persiste
anche quando le banche hanno l’opportunità competitiva e la forza contrattuale per dominarlo e volgerlo a proprio favore.”
L’opzione della riduzione della durata è però possibile anche al momento della rinegoziazione; quando infatti si chiede alla banca di modificare le clausole del mutuo, lo si può anche fare chiedendo una riduzione della durata anziché un allungamento, ovvio segnale di buon auspicio per la banca che intravedrà nell’agire del cliente una solvibilità superiore rispetto a quella di inizio operazione.
Se la banca concede la riduzione della durata del mutuo, le rate inevitabilmente cresceranno di ammontare, sia che siano di ammontare costante che variabile; da notare che se il mutuo è a tasso variabile ma a rata costante, necessariamente il rialzo (o il ribasso) dei tassi provocherà un allungamento (o una diminuzione) della durata, ma se si ha un allungamento (diminuzione) della durata non è detto che la rata sia necessariamente a rata costante. Non c’è quindi una relazione biunivoca tra le due fattispecie.
Non mi risulta che vi siano formule di mutui-casa che contemplano la possibilità di una riduzione della durata del contratto, ma non escludo a priori che in qualche caso questo possa accadere, specialmente nella ristretta categoria dei mutui per la clientela giovane con prospettive abbastanza sicure di carriera. Queste clausole infatti sono inserite solo per questa particolare categoria di soggetti, vale a dire quelli che prevedono un aumento delle entrate nel futuro abbastanza prossimo.
Questo tipo di clientela è particolarmente gradito alla banca; essa dunque metterà in pratica strategie mirate all’acquisizione e alla fidelizzazione della stessa, cercando di avere un rapporto che va oltre l’offerta di semplici servizi bancari per fornirle invece un’assistenza finanziaria e creditizia a tutto tondo.
CAPITOLO QUARTO
ANALISI DELLA DOMANDA E CLIENTELA POTENZIALE
opo aver analizzato le caratteristiche strutturali del mutuo-casa andiamo adesso a concentrare la nostra attenzione sull’analisi della domanda dei mutui-casa da parte dei vari tipi di clientela e corrispondentemente delle modalità di soddisfazione da parte delle banca dei bisogni dei singoli clienti. Si tratta di un tema facente parte della più ampia categoria della gestione dei prodotti della banca, tema fino a qualche anno fa marginale nell’agire bancario, ma cresciuto enormemente nell’ultimo decennio e destinato a prendere sempre più piede nei prossimi anni, data la situazione di concorrenzialità globale quale le banche stanno vivendo in questo particolare periodo storico. Da qui la necessità per le banche di compiere in un primo momento un’analisi approfondita della domanda potenziale e di immettere sul mercato prodotti corrispondenti alle esigenze avvertite sul mercato in una fase successiva.
D
L’analisi della domanda di qualsiasi prodotto, e non solo di quelli che formano l’oggetto della presente trattazione, è strettamente legata al periodo storico in cui si fa tale indagine. I bisogni che l’uomo deve soddisfare infatti sono differenti a seconda dell’epoca che si considera e, bisogna aggiungere, nel mondo attuale le esigenze cambiano molto rapidamente. Questo è tanto più vero per i mutui-casa, prodotto che, come abbiamo visto, è andato espandendosi in modo quasi esponenziale negli ultimi dieci anni, da una parte offrendo grandi opportunità alle banche già presenti sul mercato, dall’altra ponendo dei problemi prima inesistenti.
Uno di questi problemi è la segmentazione del mercato. Si tratta in sostanza di raggruppare i potenziali clienti della banca in gruppi omogenei aventi determinate caratteristiche in modo tale da indirizzare gli sforzi della banca all’acquisto di quote di mercato a spese della concorrenza e all’espansione, per quanto è in suo potere, del mercato di riferimento. Negli ultimi anni si è avuto un cambiamento sostanzioso nei raggruppamenti di potenziali clienti dei mutui-casa, passando da un mercato sostanzialmente dominato dalla figura della famiglia consolidata o comunque dalle coppie già sposate o in procinto di farlo, ad un mercato molto più complesso ed articolato, dove alle figure tradizionali sopra menzionate se ne sono aggiunte altre finora pressoché sconosciute nel panorama dei potenziali clienti della banca.
Il nostro compito in questo capitolo consiste proprio nell’individuare gruppi omogenei di soggetti che potenzialmente costituiscono il bacino d’utenza di una banca sul tema dei mutui-casa.