Una categoria di fondamentale importanza per le banche riguardo alla domanda di mutui-casa è costituita dalle giovani coppie. Non rileva qui se la coppia sia sposata o solo convivente, l’importante è che essa goda di una certa qual stabilità, che si traduce, in termini della banca, in una maggiore solvibilità del richiedente.
Il vantaggio di essere giovani, si sa, è che si ha, nel bene o nel male, tutta la vita davanti. Questo permette di programmare le proprie aspirazioni su un’ottica di medio-lungo termine. Le giovani coppie dunque, possono programmare le scelte della propria vita in comune su un arco di tempo abbastanza lungo. Tali scelte, di fondamentale importanza per la vita di ciascuno dei componenti la coppia, hanno necessità di solidi presupposti; la scelta di contrarre un mutuo per acquistare casa insieme è sicuramente tra le più difficili da prendere, soprattutto per ragioni di tipo economico: è necessaria infatti una certa stabilità in ambito lavorativo per entrambi che, spesso, specialmente se si è molto giovani, è difficile da avere. Ciononostante, molte sono le giovani coppie che si rivolgono alla banca per accendere un mutuo; vediamo dunque di dettagliare il target della clientela.
In Italia esistono oltre 14 milioni di coppie, sposate e conviventi (tab. 4.1); il dato così com’è non è molto significativo, poiché in esso sono ricomprese tutte le coppie italiane, pure quelle che non hanno bisogno di chiedere un prestito. Il target che noi cerchiamo è composto dalle coppie in età giovanile, che progettano un futuro insieme. E’ importante che le coppie siano giovani – e con giovani si intende qui con un’età inferiore ai 40 anni - perché, sebbene quelle con un’età superiore
siano tendenzialmente più stabili e abbiano redditi sicuramente superiori, avranno meno necessità di contrarre un mutuo-casa, dati i risparmi accumulati negli anni fino ad allora passati a lavorare.
Se si tratta di giovani coppie, allora si presume che abbiano un certo ordine di priorità: la casa è probabilmente la prima, visto il loro espresso desiderio di formarsi una vita in comune; non è però detto che queste coppie vogliano effettivamente acquistare la casa dove andranno a stare. Almeno nei primi tempi seguenti alla grande decisione possono tornare a stare in affitto oppure, più raramente, da qualche parente che offre loro un appartamento, in coabitazione o meno con qualche altra persona. Solitamente inoltre, in questi casi ci si accontenta di più in tutto e si fanno dei sacrifici che in età più tarda non si sopportano più. Questo porterebbe la coppia ad essere maggiormente disposta a pagare la rata del mutuo per un certo periodo di tempo quando è giovane piuttosto che successivamente.
Un fattore di vitale importanza per la decisione della giovane coppia di accendere o meno un mutuo-casa è la volontà di avere un figlio negli anni successivi a quello d’inizio della vita in comune. La nascita di un figlio infatti fa rivedere ai genitori tutte le priorità e pone il figlio in cima ad esse; in questo contesto, i genitori si devono chiedere se per loro la rata di un mutuo è ancora sostenibile. Se lo deve per la verità chiedere anche la banca al momento dell’analisi del fido: non certo andando ad indagare direttamente dalla coppia, ma confrontando la sostenibilità della rata con il reddito attuale e futuro della coppia e la compatibilità di esso con la possibilità del mantenimento di uno o più figli e allo stesso tempo del pagamento della rata.
In Italia, oltre 8 milioni di coppie (per essere precisi si tratta del 57,9%) hanno 1 o 2 figli: ad essi la banca non si rivolge più come giovane coppia, ma come famiglia consolidata. Escludiamo infatti dal novero delle giovani coppie quelle che, pur rientrando nei parametri anagrafici anzidetti, hanno già un figlio, nel presupposto che in questo caso il legame instaurato dai due partner sia più solido e rodato da più tempo rispetto alle giovani coppie che hanno da poco deciso di andare a vivere insieme. Se si vuole allora definire il target della giovane coppia, bisogna necessariamente che la banca si diriga verso il vasto agglomerato delle coppie senza figli, con le precisazioni del caso.
La prima è la già citata età. Le coppie giovani non devono avere più di 40 anni; spesso anzi la loro età è molto inferiore – dai 25 ai 30 – e lavorano da un po’ di tempo, senza fare lavori particolarmente qualificanti. Le ragioni del non alto profilo professionale dei richiedenti mutui sono essenzialmente due: la prima è che se un individuo comincia a lavorare da molto giovane gli studi alle spalle non sono molti, la qualificazione professionale non è alta e anche le attività professionali che si svolgono non sono molto qualificate. La seconda è la solita spiegazione di tipo economico: il richiedente mutuo ha di solito uno stipendio fisso che gli deriva da un contratto a tempo
indeterminato; la scelta del mutuante va più alla sicurezza dello stipendio che alla progressione di carriera. In contesti lavorativi e sociali diversi da quelli appena decritti la richiesta di un mutuo-casa spesso è più difficile che avvenga: se infatti il reddito è inferiore a quello fisso, non è possibile permettersi un mutuo-casa, se superiore i mezzi finanziari spesso sono già presenti.
La seconda precisazione riguarda la sicurezza del reddito percepito; segno di questo è un contratto a tempo indeterminato per entrambi, ma non solo: si dovrebbe guardare anche alla solidità del datore di lavoro, perché è molto diverso se questi è il settore pubblico oppure se è invece un’impresa sull’orlo del fallimento. Una categoria a parte è quella dei lavoratori autonomi che costituiscono un target di clientela abbastanza importante del mercato. Essi non sono soggetti al fallimento del datore di lavoro, ma lo sono a quelli di se stesso, nel senso che dipende solo da loro stessi e dalla loro bravura il riuscire a raggiungere qualche traguardo nella vita professionale o anche soltanto a guadagnare quello che è loro sufficiente per vivere. Sono inoltre sottoposti alle oscillazioni del mercato di riferimento e alle possibilità professionali che questo offre. Tutte queste caratteristiche li rendono soggetti di non provata solidità reddituale; è possibile comunque per la banca capire se tale solidità è presente nel caso di specie, guardando ad alcuni indicatori di alta significatività come il periodo di tempo da cui lavora il soggetto richiedente, se fa parte di una struttura più ampia oppure se lavora da solo, se ha collaboratori e così via. Nel caso in cui le risposte diano esito positivo, allora molto probabilmente il richiedente è un soggetto solvibile.
Il numero di famiglie composta da due sole persone sono oramai la maggioranza nel nostro paese, seguite immediatamente da quelle formate da una sola persona (tab. 4.2). Il dato presentato non coincide con quello del numero di coppie presenti in Italia, perché per famiglia si intende una situazione che deriva da un matrimonio, con tutte le evoluzioni che questo comporta (ad esempio, un vedovo con un figlio rientra sicuramente in questa situazione); per coppie si intende invece due persone di sesso opposto che vivono sotto lo stesso tetto. Il potenziale bacino di utenza delle banche può essere rappresentato, in parte, dalle famiglie composte da due sole persone. Le caratteristiche che devono avere, però, sono le stesse di sempre: età sotto i 40 anni, stabilità economica, buona salute, prospettive di carriera. Nonostante comunque che siano sicuramente una netta minoranza delle quasi 6 milioni di famiglie composte da due sole persone, il bacino d’utenza potenziale a valere su questi numeri è composto da un numero non certo esiguo di soggetti.
Torniamo un attimo sul reddito percepito dalle giovani coppie richiedenti un mutuo-casa. Abbiamo già detto che conditio sine qua non per accendere un mutuo è l’attività lavorativa di entrambi i membri della coppia, possibilmente con contratto a tempo indeterminato. Questo però non toglie che sia possibile un aiuto da parte dei genitori della coppia, non solo di natura patrimoniale, ma anche di natura reddituale. Con ciò voglio dire che se lavorano anche i genitori
della coppia, la banca è maggiormente garantita e il prestito sarà concesso più facilmente; se questi invece sono pensionati, la garanzia del reddito è forse più sicura, ma sarà più difficile per la banca farci affidamento.
Il livello del reddito della coppia e il patrimonio per loro disponibile influisce anche sull’ammontare del mutuo richiesto: più elevato è il livello reddituale e patrimoniale della coppia più elevato sarà l’ammontare richiedibile. Dovendo segmentare la clientela tuttavia la banca individua un ammontare di denaro massimo valido per una clientela con una posizione reddituale e patrimoniale medio-bassa; non entreranno quindi nelle categorie standard prodotti per un tipo di clientela diverso, eccetto quello per la clientela affluent. In quest’ultimo caso però i prodotti saranno tarati per un target di soggetti molto più elevato.